農(nóng)發(fā)行的歷程：回顧與前瞻

農(nóng)發(fā)行江津支行  周  建

第十章      未來的展望

本章提要：2011年開始實施的“十二五”規(guī)劃意味著我國改革開放進(jìn)入了一個新的階段。為了跟上國家發(fā)展的步伐,，農(nóng)發(fā)行制定和實施了《中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行2011—2015年發(fā)展規(guī)劃綱要》,。本章介紹了這份《綱要》的主要內(nèi)容，進(jìn)而對農(nóng)發(fā)行業(yè)務(wù)經(jīng)營中的三個重要方面——資產(chǎn)業(yè)務(wù),、負(fù)債業(yè)務(wù),、中間業(yè)務(wù)——的發(fā)展提出了一些設(shè)想。提出這是支撐農(nóng)發(fā)行業(yè)務(wù)發(fā)展的“三駕馬車”,，只有這三駕馬車要協(xié)調(diào)行動,，農(nóng)發(fā)行才能實現(xiàn)科學(xué)的發(fā)展、可持續(xù)的發(fā)展。

第一節(jié)  五年規(guī)劃

隨著我國“十一五”規(guī)劃的圓滿完成和國家“十二五”規(guī)劃的實施,，農(nóng)發(fā)行面臨著新的挑戰(zhàn)和發(fā)展機(jī)遇,。為了跟上國家發(fā)展步伐，和國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展協(xié)調(diào)一致,，加快科學(xué)發(fā)展,，加大支農(nóng)力度，全面支持社會主義新農(nóng)村建設(shè),，農(nóng)發(fā)行制定和實施了《中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行2011—2015年發(fā)展規(guī)劃綱要》,，對農(nóng)發(fā)行未來5年的發(fā)展做出了詳盡的規(guī)劃?！毒V要》主要內(nèi)容如下：

《綱要》提出了今后5年農(nóng)發(fā)行發(fā)展的指導(dǎo)思想：認(rèn)真貫徹落實黨和國家大政方針,，以科學(xué)發(fā)展為主題，以加快轉(zhuǎn)變發(fā)展方式為主線,，圍繞保障國家糧食安全和主要農(nóng)產(chǎn)品市場穩(wěn)定,、支持農(nóng)業(yè)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)兩大重點任務(wù)，完善金融服務(wù),，調(diào)整信貸結(jié)構(gòu),，嚴(yán)控經(jīng)營風(fēng)險，深化體制改革,，全面提升素質(zhì),，構(gòu)建和諧銀行，扎實推進(jìn)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)政策性銀行建設(shè),，為支持農(nóng)業(yè)農(nóng)村發(fā)展做出新的更大貢獻(xiàn),。

《綱要》提出了今后5年農(nóng)發(fā)行的發(fā)展目標(biāo)：緊緊圍繞服務(wù)黨和國家經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展戰(zhàn)略，適應(yīng)建設(shè)社會主義新農(nóng)村需要,，按照現(xiàn)代金融企業(yè)制度要求,，綜合考慮內(nèi)外環(huán)境條件，使農(nóng)發(fā)行建設(shè)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)政策性銀行取得決定性進(jìn)展,，在農(nóng)村金融中的骨干和支柱作用牢固確立,。政策性職能不斷強(qiáng)化，業(yè)務(wù)平穩(wěn)較快發(fā)展,，資產(chǎn)質(zhì)量持續(xù)改善,，經(jīng)營效益顯著提高，體制機(jī)制不斷健全,，和諧銀行建設(shè)扎實推進(jìn),。

《綱要》指出：未來5年，農(nóng)發(fā)行要轉(zhuǎn)變發(fā)展方式,，優(yōu)化結(jié)構(gòu),，突出重點，打造品牌，切實加大支持“三農(nóng)”的力度,。要著力發(fā)展以糧棉油收儲,、加工、流通為重點的全產(chǎn)業(yè)鏈信貸業(yè)務(wù),，著力發(fā)展以支持新農(nóng)村建設(shè)和水利建設(shè)為重點的農(nóng)業(yè)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)中長期信貸業(yè)務(wù),，積極發(fā)展籌資業(yè)務(wù)、國際業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù),，不斷增強(qiáng)政策性金融服務(wù)的影響力和滲透力,，全力支持農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化和社會主義新農(nóng)村建設(shè)。

《綱要》要求,，未來5年,，農(nóng)發(fā)行要構(gòu)建完善的風(fēng)險管理體系，全面提高風(fēng)險防控水平 ,。要堅持全面風(fēng)險管理理念,，以信貸風(fēng)險管理為重點，完善事前有防范,、事中有監(jiān)控,、事后有監(jiān)督的風(fēng)險防控機(jī)制，構(gòu)建具有現(xiàn)代農(nóng)業(yè)政策性銀行特點的風(fēng)險管理體系,，實現(xiàn)以信用風(fēng)險管理為主向信用風(fēng)險,、市場風(fēng)險、操作風(fēng)險管理并重轉(zhuǎn)變,，以定性為主的管理方式向以定性和定量相結(jié)合的風(fēng)險管理方式轉(zhuǎn)變,，進(jìn)一步提高風(fēng)險防控能力。

《綱要》提出,，未來5年,，農(nóng)發(fā)行要強(qiáng)化運營管理，進(jìn)一步完善經(jīng)營機(jī)制,，強(qiáng)化現(xiàn)代銀行經(jīng)營管理理念,，改進(jìn)管理方式方法,，推進(jìn)管理手段信息化,，進(jìn)一步完善經(jīng)營機(jī)制，完善資金計劃管理機(jī)制和完善財務(wù)會計管理機(jī)制,、不斷優(yōu)化資源配置,，切實提高經(jīng)營管理的活力和效率。

《綱要》強(qiáng)調(diào),，未來5年,，農(nóng)發(fā)行要加強(qiáng)隊伍建設(shè)，全方位提升履職能力，緊緊圍繞打造現(xiàn)代農(nóng)業(yè)政策性銀行的目標(biāo),，著力打造一支政治上靠得住,、工作上有本領(lǐng)、作風(fēng)上過得硬的干部員工隊伍,，為農(nóng)發(fā)行改革發(fā)展提供堅強(qiáng)保障,。

《綱要》最后強(qiáng)調(diào)，黨的領(lǐng)導(dǎo)是實現(xiàn)“十二五”時期農(nóng)發(fā)行發(fā)展目標(biāo)的根本保證,，必須加強(qiáng)系統(tǒng)黨的建設(shè),，不斷提高各級行黨委領(lǐng)導(dǎo)改革發(fā)展的能力和水平，要準(zhǔn)確把握發(fā)展趨勢,，科學(xué)謀劃發(fā)展藍(lán)圖,，努力轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，加強(qiáng)對發(fā)展的統(tǒng)籌協(xié)調(diào),，切實提高發(fā)展質(zhì)量,。要認(rèn)真貫徹民主集中制，進(jìn)一步完善黨委議事規(guī)則和決策程序,，健全民主決策,、科學(xué)決策機(jī)制。切實加強(qiáng)基層黨組織和黨員隊伍建設(shè),，充分發(fā)揮基層黨組織戰(zhàn)斗堡壘作用和黨員先鋒模范作用,。要堅持不懈地抓好干部員工政治理論和思想教育，做好干部員工思想工作,，把思想和行動統(tǒng)一到中央的要求和總行黨委的決策部署上來,，把智慧和力量凝聚到完成各項工作任務(wù)上來。

這個“五年發(fā)展綱要”是指導(dǎo)今后5年農(nóng)發(fā)行各項事業(yè)發(fā)展的綱領(lǐng)性文件,。農(nóng)發(fā)行5年規(guī)劃,，決定著農(nóng)發(fā)行未來五年的各項工作能否有效發(fā)展，規(guī)劃著未來5年農(nóng)發(fā)行的發(fā)展方式,、發(fā)展方向和發(fā)展的重點,。農(nóng)發(fā)行5年規(guī)劃，是依據(jù)國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展“十二五規(guī)劃”,，結(jié)合農(nóng)發(fā)行實際,，立足于近幾年農(nóng)發(fā)行發(fā)展成果和發(fā)展趨勢而制定的，為農(nóng)發(fā)行未來5年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供了有利的保障,。

農(nóng)發(fā)行5年規(guī)劃涉及到農(nóng)發(fā)行事業(yè)的方方面面,，但重點是發(fā)展業(yè)務(wù)，為“三農(nóng)”發(fā)展提供有效,、有力的農(nóng)業(yè)政策性金融支持,。這是黨和國家以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心的戰(zhàn)略思想在農(nóng)發(fā)行具體工作中的體現(xiàn),。在農(nóng)發(fā)行業(yè)務(wù)發(fā)展中，資產(chǎn)業(yè)務(wù),、負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù) （包括國際業(yè)務(wù)）,，是支撐農(nóng)發(fā)行業(yè)務(wù)發(fā)展的“三駕馬車”。資產(chǎn)業(yè)務(wù)是農(nóng)發(fā)行支持“三農(nóng)”的載體,，也是農(nóng)發(fā)行獲得自身效益的主要收入來源,。負(fù)債業(yè)務(wù)是農(nóng)發(fā)行生存的先決條件，是農(nóng)發(fā)行發(fā)展資產(chǎn)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ),，負(fù)債水平?jīng)Q定著農(nóng)發(fā)行的盈利水平,。發(fā)展負(fù)債業(yè)務(wù)，還可以保持農(nóng)發(fā)行資金的流動性,，維持農(nóng)發(fā)行的支付能力,。農(nóng)發(fā)行發(fā)展中間業(yè)務(wù)則有利于提高農(nóng)發(fā)行經(jīng)營效益。它是服務(wù)性收入,，投入低,、回報高，風(fēng)險小,，增值空間大,，有利于實現(xiàn)農(nóng)發(fā)行收入的多元化。因此在今后農(nóng)發(fā)行發(fā)展中,，這三駕馬車要協(xié)調(diào)行動,，才能拉著農(nóng)發(fā)行這輛馬車在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大道上迅猛飛奔。

第二節(jié)     資產(chǎn)業(yè)務(wù)

一,、未來要重點發(fā)展實體企業(yè)客戶

未來一段時間農(nóng)發(fā)行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展要在現(xiàn)有成就的基礎(chǔ)上向縱深發(fā)展,。經(jīng)過前幾年資產(chǎn)業(yè)務(wù)中擴(kuò)張，農(nóng)發(fā)行已然實現(xiàn)了跨越式發(fā)展,。在未來幾年的發(fā)展中,，農(nóng)發(fā)行要進(jìn)一步落實科學(xué)發(fā)展觀，外延和內(nèi)函并重,，外延重擴(kuò)張,，內(nèi)函重質(zhì)量，且應(yīng)更加注重發(fā)展的質(zhì)量,。

近幾年,，農(nóng)發(fā)行以政府平臺公司貸款為突破口，在資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展中成功突圍,，實現(xiàn)了資產(chǎn)業(yè)務(wù)的迅速擴(kuò)張,，為農(nóng)發(fā)行今后的進(jìn)一步發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ),。但政府的負(fù)債能力是有限的,。農(nóng)發(fā)行在打牢了資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)平臺以后,，要把重點放到實體企業(yè)上來，在發(fā)展實體企業(yè)信貸業(yè)務(wù)上放手與具有傳統(tǒng)優(yōu)勢的商業(yè)銀行一搏,。實體企業(yè)是商業(yè)銀行的傳統(tǒng)“勢力范圍”,，農(nóng)發(fā)行打入其中的難度很大，但并不是不能有所作為,。前幾年農(nóng)發(fā)行在業(yè)務(wù)擴(kuò)展中成功發(fā)展了一批實體企業(yè)客戶,，為農(nóng)發(fā)行發(fā)展實體企業(yè)客戶積累了寶貴的經(jīng)驗。遺憾的是這批客戶數(shù)量較少,，后來又由于農(nóng)發(fā)行自身的原因而大部流失,。只要農(nóng)發(fā)行克服自身的弱點，在提高服務(wù)質(zhì)量和效率上做足文章,，農(nóng)發(fā)行構(gòu)建起廣泛的客戶群是完全可能的,。著力發(fā)展以糧棉油收儲、加工,、流通為重點的全產(chǎn)業(yè)鏈信貸業(yè)務(wù),。

二、建立“三位一體”客戶體系

《中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀2011-2015年發(fā)展規(guī)劃綱要》提出,，未來5年農(nóng)發(fā)行要著力發(fā)展以糧棉油收儲,、加工、流通為重點的全產(chǎn)業(yè)鏈信貸業(yè)務(wù),；著力發(fā)展以支持新農(nóng)村建設(shè)和水利建設(shè)為重點的農(nóng)業(yè)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)中長期信貸業(yè)務(wù),。為了實現(xiàn)這一規(guī)劃，未來農(nóng)發(fā)行構(gòu)建的貸款客戶群應(yīng)該是由“核心客戶—黃金客戶—一般客戶”組成的一個“三位一體”的完整體系,。

核心客戶是指與農(nóng)發(fā)行關(guān)系最為密切,，對農(nóng)發(fā)行價值貢獻(xiàn)最大的那部分客戶群體。核心客戶一定是規(guī)模較大的客戶,，而且必定是黃金客戶,。農(nóng)發(fā)行要建立穩(wěn)定的核心客戶，提升核心客戶的滿意度,，與核心客戶形成緊密關(guān)系,。要設(shè)置專門的核心客戶經(jīng)理，為核心客戶提供一對一的服務(wù),?？蛻艚?jīng)理要隨時與核心客戶碰面，定期或不定期地主動上門征求意見,，發(fā)現(xiàn)核心客戶的潛在需求并及時解決,。農(nóng)發(fā)行有關(guān)決策層要對核心客戶的發(fā)展趨勢、價值趨向,、行為傾向有及時準(zhǔn)確的把握,，及時做出客觀準(zhǔn)確的決策,，與核心客戶形成共榮辱，共進(jìn)退的關(guān)系,。

黃金客戶是指農(nóng)發(fā)行客戶中那些市場發(fā)展?jié)摿Υ?、資產(chǎn)質(zhì)量高、負(fù)債率低,、經(jīng)營效益好,，貸款回報率高、信譽優(yōu)良的企業(yè),。不能把黃金客戶理解為規(guī)模巨大的客戶,。實際上，核心客戶必定是黃金客戶,，但黃金客戶不一定是核心客戶,。只要符合上述黃金客戶的定義，即便企業(yè)規(guī)模不是很大,，也應(yīng)該將其列為農(nóng)發(fā)行的黃金客戶,。認(rèn)為黃金客戶必須是大客戶，這是一種誤解,。農(nóng)發(fā)行選擇黃金客戶,，要把經(jīng)營效益高、發(fā)展前景好,、償還能力強(qiáng)的企業(yè)作為選擇的首要標(biāo)準(zhǔn),，要著眼于知識經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新形勢、新要求,，以市場為導(dǎo)向,，重點發(fā)展產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)、市場前景廣,、科技含量高的“黃金客戶”,。要注重企業(yè)的管理水平以及法人代表的素質(zhì)，優(yōu)先發(fā)展具有較高的經(jīng)營管理水平的企業(yè),。要按照貸款風(fēng)險度管理辦法,，定期召開黃金客戶分析會，及時,、準(zhǔn)確,、有效預(yù)警預(yù)報風(fēng)險，采取措施化解風(fēng)險,。 農(nóng)發(fā)行對黃金客戶實行動態(tài)管理,，當(dāng)企業(yè)成長到規(guī)模足夠大，并具備了其他條件時,，可將其升格為核心客戶,；當(dāng)黃金客戶不達(dá)標(biāo)時,，亦應(yīng)從黃金客戶中除名。

一般客戶是農(nóng)發(fā)行客戶群體系的基座,。既是基座，這個客戶群體就應(yīng)該足夠的大,。對一般客戶也應(yīng)該進(jìn)行動態(tài)管理,，凡是達(dá)到黃金客戶標(biāo)準(zhǔn)的，應(yīng)該將其升格為黃金客戶,。一般客戶基本上屬于中小客戶,。在農(nóng)發(fā)行的客戶體系中，中小客戶發(fā)揮著非常重要的作用,。他們分布廣,、數(shù)量多，是農(nóng)發(fā)行擴(kuò)大市場份額的重要因素,。如果農(nóng)發(fā)行不重視建立與一般客戶的建設(shè)性關(guān)系,，會造成一般客戶的流失，從而縮小農(nóng)發(fā)行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的基座,，導(dǎo)致農(nóng)發(fā)行市場占有率的下降,。一般客戶做大做強(qiáng)的愿望非常強(qiáng)烈，希望著成為農(nóng)發(fā)行的黃金客戶,，甚至核心客戶,，有些條件優(yōu)越的一般客戶也有這樣的條件和潛力。農(nóng)發(fā)行應(yīng)該著力培養(yǎng)這樣的客戶,，給予他們足夠的扶持,。一旦培植成功，他們會成為農(nóng)發(fā)行的忠實客戶,。通過他們,，會形成一種示范效應(yīng)，增強(qiáng)農(nóng)發(fā)行的市場吸引力和競爭力,。

三,、要十分重視風(fēng)險防范

當(dāng)然，任何層次的舉足客戶都存在著信貸風(fēng)險,。農(nóng)發(fā)行任何時候,，任何情況下都不應(yīng)該放松對風(fēng)險的防控?！吨袊r(nóng)業(yè)發(fā)展銀2011-2015年發(fā)展規(guī)劃綱要》指出：加強(qiáng)風(fēng)險分析預(yù)測,，積極防范市場風(fēng)險和系統(tǒng)性風(fēng)險。進(jìn)一步健全風(fēng)險管理機(jī)制,、制度和流程,。實行風(fēng)險經(jīng)理等級管理,。建立完善的風(fēng)險識別、評估,、監(jiān)測,、報告和處置機(jī)制，科學(xué)度量風(fēng)險,，提高風(fēng)險決策,、管理和監(jiān)控評價能力。優(yōu)化風(fēng)險分類技術(shù),，完善信貸資產(chǎn)質(zhì)量管理體系,，真實反映信貸資產(chǎn)質(zhì)量。創(chuàng)新資產(chǎn)保全方式,，完善貸款擔(dān)保管理制度,，加強(qiáng)抵質(zhì)押擔(dān)保管理。加強(qiáng)不良貸款精細(xì)化管理,，完善不良貸款考核辦法,，推行不良貸款余額和比率的“雙控”管理和評價。逐步化解存量不良資產(chǎn),，嚴(yán)控新增不良貸款,。加強(qiáng)職業(yè)道德教育，強(qiáng)化制度約束和監(jiān)管,，切實防范道德風(fēng)險,。

未來農(nóng)發(fā)行發(fā)展 “三位一體”的客戶體系，也必然會遇到風(fēng)險,。依法在信貸集中和分散中做出正確選擇,，是防范風(fēng)險的重要措施。筆者以為“分層級設(shè)置同一貸款人比例”在這里依然適用,。既然是“分層級”,，那就不僅僅是多大規(guī)模貸款由誰審批的問題，更主要的是風(fēng)險防范和風(fēng)險責(zé)任的承擔(dān)問題,。即屬于哪個層級的“同一借款人”貸款,，就由相應(yīng)一級的農(nóng)發(fā)行機(jī)構(gòu)承擔(dān)風(fēng)險防范的第一風(fēng)險責(zé)任，并相應(yīng)承擔(dān)風(fēng)險發(fā)生后的第一后果,。比如總行的資本金是200億元,，按照《商業(yè)銀行法》規(guī)定的“對同一借款人的貸款余額與商業(yè)銀行資本余額的比例不得超過百分之十”的規(guī)定，對總行這一級來說,，其“同一借款人”貸款的上限為20億元,。如是總行在此額度內(nèi)批準(zhǔn)了對“同一借款人”的某項貸款，則應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險防范第一責(zé)任，承擔(dān)風(fēng)險發(fā)生后的第一后果,。而如果縣級支行注冊資本為1億元（不管其是否為實收資本）,，則縣級支行的“同一借款人”貸款上限為1000萬元。相應(yīng)的縣級支行對“同一借款人”1000萬元以內(nèi)的貸款承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險防范責(zé)任和承擔(dān)相應(yīng)后果,。

有理由相信,，農(nóng)發(fā)行未來的信貸業(yè)務(wù)開拓中，建立起分層次的,、金字塔型的資產(chǎn)業(yè)務(wù)體系,，并嚴(yán)格執(zhí)行《商業(yè)銀行法》的有關(guān)規(guī)定，將使農(nóng)發(fā)行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的質(zhì)量檔次發(fā)生質(zhì)的飛躍,，農(nóng)發(fā)行的盈利能力,、防抗風(fēng)險能力將大大提高,，將進(jìn)入良性的,、可持續(xù)的發(fā)展軌道。

四,、票據(jù)業(yè)務(wù)應(yīng)成為新的業(yè)務(wù)增長點

農(nóng)發(fā)行已獲準(zhǔn)開辦票據(jù)交易業(yè)務(wù),，時間雖不長，但發(fā)展迅猛,，方興未艾,。農(nóng)發(fā)行開辦此項業(yè)務(wù)，能夠增加頭寸調(diào)劑手段,，提高流動性管理水平,，有利于信貸計劃管理和資金使用安排，風(fēng)險相對較??；同時開辟新的經(jīng)營利潤來源。票據(jù)業(yè)務(wù)應(yīng)該成為農(nóng)發(fā)行未來業(yè)務(wù)發(fā)展的重點之一,，成為新的業(yè)務(wù)增長點,。2011年上半年重慶市農(nóng)發(fā)行票據(jù)發(fā)展業(yè)績明確地傳遞出這樣的信息。2011年上半年重慶市農(nóng)發(fā)行達(dá)成票據(jù)交易234筆,，金額1472.7億元,，同比增加318.5億元，加權(quán)平均利率5.67%,，加權(quán)平均期限144天,，實現(xiàn)了信貸資金跨期匹配。今后農(nóng)發(fā)行發(fā)展票據(jù)業(yè)務(wù)要建立集約化經(jīng)營模式,，強(qiáng)化業(yè)務(wù)風(fēng)險控制,，提高業(yè)務(wù)效率和規(guī)模效益，降低交易成本，加快業(yè)務(wù)創(chuàng)新,。

發(fā)展票據(jù)業(yè)務(wù)也不能忘記風(fēng)險,，要把風(fēng)險控制作為貫穿票據(jù)交易始終的前提條件，完善制約機(jī)制,，加大風(fēng)險控制的責(zé)任追究力度,。要加強(qiáng)對票據(jù)交易業(yè)務(wù)的檢查監(jiān)督，通過審計和專項檢查,，及時發(fā)現(xiàn)并化解票據(jù)業(yè)務(wù)風(fēng)險,，保證票據(jù)業(yè)務(wù)健康發(fā)展。要明確以客戶票據(jù)貼現(xiàn)量,、期限,、貼現(xiàn)借款利率為依據(jù)的靈活定價機(jī)制。要加快票據(jù)業(yè)務(wù)電子化建設(shè),。票據(jù)業(yè)務(wù)電子化管理系統(tǒng)要對每筆票據(jù)業(yè)務(wù)的基本要素,、授權(quán)授信及其風(fēng)險情況進(jìn)行動態(tài)的監(jiān)測、跟蹤與管理,。要建立高素質(zhì)的專業(yè)人員隊伍,，盡快引進(jìn)培養(yǎng)專業(yè)人員。要將票據(jù)業(yè)務(wù)納入經(jīng)營目標(biāo)責(zé)任制進(jìn)行考核,，并盡快出臺激勵措施,，促進(jìn)票據(jù)業(yè)務(wù)營銷。

第三節(jié)     負(fù)債業(yè)務(wù)

一,、堅定不移走市場化籌資道路

目前,，農(nóng)發(fā)行負(fù)債業(yè)務(wù)多元化的格局基本形成。在2010年農(nóng)發(fā)行負(fù)債業(yè)務(wù)構(gòu)成中,，發(fā)行金融債券占54.36%,人行再貸款占21.42%,，企業(yè)單位存款占15.59%，其他負(fù)債業(yè)務(wù)占8.63%,。在今后的發(fā)展中,，人行對農(nóng)發(fā)行的再貸款不可能有大的增長，并將停止并逐步收回再貸款,，人行再貸款額將會逐年下降,。走市場化籌資的道路是農(nóng)發(fā)行的不二選擇。從目前看,，發(fā)行金融債券占據(jù)了農(nóng)發(fā)行負(fù)債業(yè)務(wù)的半壁江山,。

《中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀2011-2015年發(fā)展規(guī)劃綱要》提出：“繼續(xù)堅持和完善以市場發(fā)債融資為主體、組織存款為補充,、國內(nèi)融資與國際融資相結(jié)合的多元化資金籌措機(jī)制,，進(jìn)一步拓寬資金來源渠道,，優(yōu)化負(fù)債結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)自主籌資能力,，為信貸業(yè)務(wù)順利開展提供長期穩(wěn)定的資金來源,。”作為準(zhǔn)主權(quán)級信用債，農(nóng)發(fā)行金融債券在今后還有較大的發(fā)行空間,，作為市場化籌資主體的地位理所當(dāng)然,。但吸收企業(yè)單位的存款，應(yīng)該是未來農(nóng)發(fā)行負(fù)債業(yè)務(wù)發(fā)展的著力點,。它對于降低資金成本,，提高農(nóng)發(fā)行的盈利能力，具有其他籌資渠道無法比擬的優(yōu)勢,。

但目前農(nóng)發(fā)行籌集企業(yè)單位存款的能力堪憂,，15.59%的負(fù)債業(yè)務(wù)占比不足以支撐起農(nóng)發(fā)行的資產(chǎn)業(yè)務(wù)和提高農(nóng)發(fā)行的盈利能力。特別是農(nóng)發(fā)行的存款業(yè)務(wù)大多是貸款企業(yè)的派生存款,，原始存款較少,，存款的穩(wěn)定性較差。究其原因,，主要是農(nóng)發(fā)行以往受政策限制,，不能廣泛吸收企業(yè)在農(nóng)發(fā)行開戶結(jié)算,，企業(yè)存款客戶主要是農(nóng)發(fā)行貸款企業(yè),，存款客戶面極為狹窄。農(nóng)發(fā)行看重派生存款是不錯的,，但如果兩眼僅僅盯住派生存款,，而不去開拓廣大的存款市場，那是沒有出息的,。

隨著農(nóng)發(fā)行改革的深入,，這一狀況終于有了改觀。2009年,，經(jīng)銀監(jiān)會批準(zhǔn),，農(nóng)發(fā)行正式獲準(zhǔn)開辦除居民儲蓄以外的存款業(yè)務(wù)，有效地擴(kuò)大了農(nóng)發(fā)行吸收社會閑散資金能力,。這有利于農(nóng)發(fā)行建立多元化,、長期穩(wěn)定的籌資渠道，增強(qiáng)農(nóng)發(fā)行可持續(xù)發(fā)展和安全運營能力,，積極支持經(jīng)濟(jì)發(fā)展,，更好地發(fā)揮其在農(nóng)村金融體系中的骨干和支柱作用。

農(nóng)發(fā)行在發(fā)展存款業(yè)務(wù)的政策性障礙已經(jīng)消除,，應(yīng)該認(rèn)真謀劃未來如何在存款業(yè)務(wù)上取得突破,，形成具有農(nóng)發(fā)行特點的負(fù)債結(jié)構(gòu)。

二、建立金字塔型存款客戶群

和資產(chǎn)業(yè)務(wù)一樣,，負(fù)債業(yè)務(wù)也應(yīng)建立起金字塔型的存款客戶群,，基礎(chǔ)是數(shù)量廣大的小客戶群，中間層則是有一定現(xiàn)金流量的中型企事業(yè),、黨政機(jī)關(guān)客戶,，頂層則是有規(guī)模、上等次,、具有較大規(guī)模沉淀資金的企事業(yè)單位,。從總體上采取十二字方略：“擴(kuò)展基座，抓住中間,，穩(wěn)定高端,。”擴(kuò)展基座，就是要盡可能地擴(kuò)大小客戶群,，使在農(nóng)發(fā)行開戶的企業(yè)數(shù)量足夠大,，提高農(nóng)發(fā)行存款市場占有率。這些企業(yè)單個看,，存量資金不大,，但由于數(shù)量巨大，可以產(chǎn)生聚沙成塔的效應(yīng),。抓住中間,，就是緊緊抓住那些有一定規(guī)模存量資金的企事業(yè)單位。這類企事業(yè),、黨政機(jī)關(guān)單位數(shù)量較多,，不少掌握著一定社會及經(jīng)濟(jì)資源，社會影響較大,，可有效提高農(nóng)發(fā)行的社會知名度和存款競爭力,。穩(wěn)定高端，就是要花大氣力將那些具有巨大資金力量的企事業(yè)單位網(wǎng)羅到農(nóng)發(fā)行,，成為農(nóng)發(fā)行的存款黃金客戶,，并且要通過優(yōu)質(zhì)快捷的服務(wù)，和其他必要措施,，使農(nóng)發(fā)行產(chǎn)生一種向心力,，對這些企事立單位產(chǎn)生一種無形的牽引力。

要實現(xiàn)上述“十二字”方略,，必須采取具體有效的措施,。這些措施可以列出一大串，撮其要者,，主要有以下幾個方面,。一是對各類存款客戶實行分類管理和差異化服務(wù),，對高端存款客戶實行一對一服務(wù)，在可能的情況下實行上門服務(wù),。二配備專職的存款營銷與管理人員,，專門負(fù)責(zé)存款的營銷、管理等工作,；在縣支行設(shè)立存款營銷崗,，配備專兼職營銷經(jīng)理。三是突出農(nóng)發(fā)行特點,，利用農(nóng)發(fā)行優(yōu)勢,，重點發(fā)展各類涉農(nóng)部門列為客戶；要加強(qiáng)與財政,、涉農(nóng)部門溝通,，力爭成為財政支農(nóng)資金代理撥付主辦行，促進(jìn)財政涉農(nóng)存款向農(nóng)發(fā)行的歸集,。四是以貸引存,，十分注意貸款的流向，引導(dǎo)與貸款企業(yè)相關(guān)聯(lián)的上下游企業(yè)在農(nóng)發(fā)行開戶,，盡可能延長資金在農(nóng)發(fā)行系統(tǒng)停留的時間,。五是為所有提供高質(zhì)量的結(jié)算服務(wù)，充分運用綜合業(yè)務(wù)會計應(yīng)用系統(tǒng),、大,、小額支付系統(tǒng)等現(xiàn)代化會計業(yè)務(wù)和支付系統(tǒng)，實現(xiàn)異地,、跨行結(jié)算瞬時到賬,；同時要逐步實行收購資金非現(xiàn)金結(jié)算,。六是建立存款業(yè)務(wù)逐日監(jiān)測和分析制度,，對存款起伏較大的客戶進(jìn)行專項分析，制定專項對策,。七是加大低成本存款考核權(quán)重,，引完善激勵機(jī)制，強(qiáng)化存款激勵,，充分調(diào)動員工營銷存款的積極性和主觀能動性,。八是設(shè)計新存款服務(wù)產(chǎn)品，為客戶多樣化的金融服務(wù),，如發(fā)展單位通知存款,、協(xié)定存款、代收代付,、代理金融機(jī)構(gòu)存款等多項新業(yè)務(wù),，保證客戶資金的未來收益實現(xiàn)最大化,。

第四節(jié)  中間業(yè)務(wù)

一、中間業(yè)務(wù)應(yīng)有跨越式發(fā)展

《中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀2011-2015年發(fā)展規(guī)劃綱要》對未來5年農(nóng)發(fā)行發(fā)展中間業(yè)務(wù)（包括國際業(yè)務(wù)）進(jìn)行了安排部署,。

農(nóng)發(fā)行中間業(yè)務(wù)起步較晚,。近6年來雖然有不小進(jìn)步，但明顯趕不上近幾年來信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展,；且中間業(yè)務(wù)品種單一,，長期局限于代理保險業(yè)務(wù)等少數(shù)品種,其他中間業(yè)務(wù)品種或者尚未開展,或者開展明顯滯后。未來5年農(nóng)發(fā)行中間業(yè)務(wù)必須有一個跨越式的發(fā)展,。2010年農(nóng)發(fā)行發(fā)布了《關(guān)于開辦咨詢顧問業(yè)務(wù)的通知》,，農(nóng)發(fā)行中間業(yè)務(wù)增加了咨詢顧問這一新的業(yè)務(wù)品種。

農(nóng)發(fā)行發(fā)展中間業(yè)務(wù),要牢固樹立“鼓勵與規(guī)范并舉,創(chuàng)新與防險并重,管理與服務(wù)同步”的指導(dǎo)思想,鞏固發(fā)展既有中間業(yè)務(wù),積極開展多元化的增值創(chuàng)新服務(wù),。要進(jìn)一步明確職責(zé)分工,將相關(guān)中間業(yè)務(wù)納入各條線管理體系,要以依法合規(guī)經(jīng)營為前提開展中間業(yè)務(wù),遵守相關(guān)法律法規(guī)和各級管理機(jī)構(gòu)相關(guān)政策規(guī)定,要進(jìn)一步加強(qiáng)對各流程的管理力度,規(guī)范中間業(yè)務(wù)操作,努力做到業(yè)務(wù)種類,、授權(quán)權(quán)限、價格標(biāo)準(zhǔn),、財務(wù)核算“四要素”合規(guī),保障業(yè)務(wù)運營正常,、管理規(guī)范、渠道暢通,。

二,、保險業(yè)務(wù)

農(nóng)發(fā)行發(fā)展保險業(yè)務(wù)相對較早，相對比較成熟,。未來保險業(yè)務(wù)應(yīng)繼續(xù)以有效覆蓋信貸風(fēng)險,、保障信貸資產(chǎn)安全為目的，凡農(nóng)發(fā)行貸款形成的物資和抵押資產(chǎn)應(yīng)做到應(yīng)保盡保,，不留死角,，確保農(nóng)發(fā)行信貸資產(chǎn)和抵押物的安全。在此基礎(chǔ)上發(fā)展其他保險業(yè)務(wù)種類,。 目前農(nóng)發(fā)行開辦的“農(nóng)發(fā)安心綜合保障計劃” 對投保人保障有限,，強(qiáng)制推廣對農(nóng)發(fā)行代理保險產(chǎn)生負(fù)面影響,建議予以廢止。

在未來代理保險業(yè)務(wù)的發(fā)展中,，農(nóng)發(fā)行要主動疏通保險渠道,，更多地站在企業(yè)的角度去考慮保與不保、保多保少,，幫助企業(yè)精打細(xì)算,，降低成本;讓企業(yè)由被動的承諾人變?yōu)橹鲃拥囊s人，由別人要他投保變?yōu)槠渥杂X參與保險,。當(dāng)發(fā)生損失時,，要積極督促保險公司嚴(yán)格履行合同，按保險合同及時賠償?shù)轿?。要協(xié)助保險公司開發(fā)適合農(nóng)發(fā)行貸款企業(yè)特點的險種,，企業(yè)低保費,，高保障；保險公司低收費,，少賠付,；農(nóng)發(fā)行也得到適當(dāng)?shù)氖掷m(xù)費收入，實現(xiàn)三方共贏,。這里的關(guān)鍵是找出三方利益的平衡點,。至于這個平衡點在哪里，筆者作為業(yè)外人士,，不可能做出精準(zhǔn)的計算,，更不可能做出具體的產(chǎn)品設(shè)計，只能提出原則性的設(shè)想,。將設(shè)想具體化,，設(shè)計出具體的保險產(chǎn)品，是保險公司精算師要做的工作,。

農(nóng)發(fā)行代理保險業(yè)務(wù)也應(yīng)該提升服務(wù)質(zhì)量,，講求誠信，提高合同履約率,，不斷提高保險代理人員的業(yè)務(wù)素質(zhì),，把代理保險當(dāng)成自身業(yè)務(wù)來做。農(nóng)發(fā)行應(yīng)建立起一套行之有效的,、具有到操作性激勵機(jī)制,，使代理人員“跳越來能摘到蘋果”。

三,、咨詢顧問業(yè)務(wù)

咨詢顧問業(yè)務(wù)是農(nóng)發(fā)行新獲準(zhǔn)開辦的中間業(yè)務(wù)品種,，它包括資信證明、資信評估評級,、中介服務(wù)協(xié)作,、經(jīng)濟(jì)金融培訓(xùn)服務(wù)等多種業(yè)務(wù)類型。它對于豐富農(nóng)發(fā)行金融服務(wù)產(chǎn)品,、完善農(nóng)發(fā)行金融服務(wù)功能,、維護(hù)優(yōu)質(zhì)客戶、優(yōu)化銀企關(guān)系有著重要意義,，也是農(nóng)發(fā)行打造現(xiàn)代銀行、培養(yǎng)和鍛煉人才隊伍,、實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展有力舉措,。

咨詢顧問業(yè)務(wù)具有投入小、風(fēng)險低,、收益高的特點,，發(fā)展?jié)摿^大,，通過發(fā)展咨詢顧問業(yè)務(wù)可以優(yōu)化農(nóng)發(fā)行收入結(jié)構(gòu)，提高經(jīng)營效益,。

咨詢顧問業(yè)務(wù)應(yīng)該是農(nóng)發(fā)行未來發(fā)展中間業(yè)務(wù)中很有發(fā)展?jié)摿Φ钠贩N,。應(yīng)根據(jù)咨詢顧問業(yè)務(wù)涵蓋品種多、專業(yè)要求高,、人才與經(jīng)驗欠缺等特點,，首先要建立起咨詢顧問業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，培養(yǎng)相應(yīng)的人才,。要認(rèn)真分析自身具體情況,，審慎選擇業(yè)務(wù)品種，先易后難,、循序漸進(jìn)地開展咨詢顧問業(yè)務(wù),。當(dāng)前應(yīng)結(jié)合信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展,重點開辦資信評估評級業(yè)務(wù),防范信貸風(fēng)險有賴于對企業(yè)資信的科學(xué)評估,而防范信貸風(fēng)險的要求又將在客觀上促進(jìn)資信評估評級業(yè)務(wù)。

農(nóng)發(fā)行開展咨詢顧問業(yè)務(wù),，能有效地避免企業(yè)與評估機(jī)構(gòu)間形成利益鏈條而造成不公允估值風(fēng)險,，減少企業(yè)抵押資產(chǎn)“按需定價”，使評估價值接近于抵押物的真實價值,，防止抵押物抵押評估時注水,，變現(xiàn)時縮水情況的發(fā)生，從而把防范信貸風(fēng)險與開辦資信評估評級業(yè)務(wù)有機(jī)結(jié)合起來,。在人才,、客戶狀況等情況成熟后，再次第開辦其他類型的咨詢顧問業(yè)務(wù),。

四,、國際業(yè)務(wù)

《中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀2011-2015年發(fā)展規(guī)劃綱要》對農(nóng)發(fā)行國際業(yè)務(wù)的發(fā)展做出了規(guī)劃。指出要按照集約化經(jīng)營的原則,，積極打造功能合理,、品種豐富、手段先進(jìn),、防控有效的國際業(yè)務(wù)平臺,。拓寬國際業(yè)務(wù)發(fā)展空間，結(jié)合各地實際和產(chǎn)業(yè)行業(yè)特點,，在大城市,、沿海省份、農(nóng)業(yè)大省有重點,、有步驟地推進(jìn)國際業(yè)務(wù)發(fā)展,，支持客戶利用兩種資源、兩個市場做大做強(qiáng),。完善國際業(yè)務(wù)經(jīng)營管理體制,，積極推進(jìn)本外幣一體化經(jīng)營管理,。加快引進(jìn)開發(fā)外匯資金業(yè)務(wù)系統(tǒng)和資金清算系統(tǒng)。這是農(nóng)發(fā)行發(fā)展國際業(yè)務(wù)的指導(dǎo)方針,。

農(nóng)發(fā)行今后應(yīng)大力發(fā)展縣級支行國際業(yè)務(wù),。近幾年農(nóng)發(fā)行國際業(yè)務(wù)雖然有所發(fā)展，但縣級支行,，特別是內(nèi)陸縣級支行國際業(yè)務(wù)嚴(yán)重滯后,，有的甚至迄今還是空白。實際上,，隨著縣域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，催生了不少國際業(yè)務(wù)資源。關(guān)鍵是要去開拓,，去營銷,。而這正是縣級農(nóng)發(fā)行國際業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的根本原因。

未來農(nóng)發(fā)行發(fā)展國際業(yè)務(wù),，要在縣級支行取得實質(zhì)性突破,，把基礎(chǔ)做大。上級行要力促縣級支行制定國際業(yè)務(wù)全面發(fā)展規(guī)劃,，包括營銷計劃,、發(fā)展重點等等，將其納入考核,?？h級支行要主動出擊，組織力量對本地有進(jìn)出口業(yè)務(wù)和國際結(jié)算的企業(yè)進(jìn)行全面調(diào)查摸底,掌握其業(yè)務(wù)規(guī)模,、結(jié)算方式和服務(wù)需求,，做到心中有數(shù)。再根據(jù)掌握的信息,，選擇對象,，突破重點，帶動其他,。

農(nóng)發(fā)行發(fā)展國際業(yè)務(wù)依然是在別人鍋里舀飯吃,，因此服務(wù)一定要跟上。除了對客戶提供結(jié)算便捷,、提供跟蹤服務(wù),、一對一服務(wù)等等以外，還應(yīng)對不同信用等級的企業(yè)實施差異化政策,。在公開授信,、最高綜合授信額度、使用農(nóng)發(fā)行信用難易等方面給予不同對待,；對不同信用等級的企業(yè)實施不同優(yōu)惠,，對AAA級企業(yè)實施最高優(yōu)惠。農(nóng)發(fā)行發(fā)展國際業(yè)務(wù)不能忘記風(fēng)險防范,，要對交易背景真實性嚴(yán)格審核,，對國際貿(mào)易融資實施全程監(jiān)控。

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