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作者：佚名 日期：2011年09月02日 來源：互聯(lián)網(wǎng) 瀏覽：
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 邵珠富，營銷策劃人濟南時報副總經(jīng)理
8月19日,，筆者給段店西部一巴西烤肉店撰寫了800字軟文,。刊登當日雖遇全天大雨,，但該店當天還是多接待了300余顧客,。客戶非常滿意,。近日也不斷有企業(yè)或策劃人向我討教軟文寫作技巧,，現(xiàn)以此文為據(jù)，試著來分析或總結以下,，以期對企業(yè)有所幫助——— 1.尋找差異化法：營銷說到底就是賣不同,，吃巴西烤肉不新鮮，濟南巴西烤肉店有近十家,。而軟文宣傳最重要的是找到欲宣傳產(chǎn)品的一個“把”,，可惜的是，好多人的文章雖然文筆華麗但往往對消費者拿捏不準,，缺少一個可以拿捏的“把”,，這再一次驗證了邵珠富“會寫文章未必會寫廣告，會寫廣告必定會寫文章”的觀點,。 通過觀察發(fā)現(xiàn),，該店其他菜品雖上佳，但和同類店比大同小異,，差異化不明顯,，唯獨魚翅是一大特色,。本著“多就是無，少才是有”的原則,，我決定將魚翅做為亮點提煉并運用到標題上,。當天就有朋友打來電話或發(fā)來短信，說看到標題就眼前一亮,，產(chǎn)生品嘗的沖動,。由此，文章刊登出現(xiàn)消費者冒雨吃烤肉的現(xiàn)象也就不難理解了,。 2.打消疑慮法：“98元能吃到魚翅,？”“假的吧？”看到這樣標題,，相信有很多消費者會有這樣的疑慮,。 對問題，優(yōu)秀的策劃人不應該去遮遮掩掩,，而應當學會見招拆招,，想辦法打破消費者心中“堅冰”。怎樣打破呢,？如果直接告訴消費者魚翅是真的,，消費者也不信。在這里,，我用了暗示引導法,，“餐飲界好多老板和行家都來吃過，自助餐能吃到魚翅,，這讓他們感覺很新鮮,，品嘗后他們順便還對這里的魚翅贊不絕口”。既然“餐飲界的很多老板和行家”都來過,，他們是專家,，還擔心啥？ 事實上,，參加品鑒活動時，真有幾位餐飲界老板和行家,。 3.自我揭短法：同樣,，對于明眼人都能看得出來的“短處”，采用自我揭短的方式將“弱點”故意暴露出來,，有時候反而更容易引起關注,。 誰都明白，該店的“弱點”是地理位置偏遠,，消費者來前肯定要有過疑慮,，但自己主動揭短,，反而給人一種坦誠不護短的感覺，你的真誠,，反而讓消費者給你的店打了更多印象分,。消費者可能會想，這么坦誠的酒店更讓人放心,，而要吃到特色就算遠點也沒啥,。 4.豐富多彩法：僅有“魚翅”顯然不夠，既叫巴西烤肉,，內(nèi)容肯定越豐富越好,。所以在文章中，我盡量提到許多,，只不過在表述上有詳有略：如“牛肉,、牛排、烤牛舌,、烤培根,、烤五花肉”“烤雞翅、烤水果和日式魚生”是略寫,，這些東西在其他店也有,，一筆帶過就夠了。而對“魚翅”“孔府煎包”“甜點”則是詳寫,，因為“魚翅”是亮點,、“孔府煎包”是他們的特色，所以詳寫,。而對“甜點”的詳寫則純屬個人愛好,，適度寫一點個性化的東西，避免文章程式化,，是增加文章可讀性和趣味性的一個辦法,，對吸引消費者是有益處的。 5.氣氛渲染法：主要集中在對“孔府煎包”描述上,，如平鋪直敘地描寫,，也不是不可以，但文章生硬欠生動,，而本人寫文章歷來遵循“有意義不如有意思”這一原則,。品鑒過程中邵珠富洞察到這一細節(jié)，并將其強化放大拿將出來,，進行了氣氛渲染,，請看“‘孔府煎包’？一種看上去很誘人的包子，簡直是太好吃了,！我們一桌幾個有點貪吃的人聚在一起,，竟在同一取菜的過程中，不謀而合地將人家剛剛端上來的一籠包子‘一鍋端’,，全給‘承包’下來了,，氣得排在后面的其他桌的食客干瞪眼”，這樣既突出了“孔府煎包”的饞人,，文章又顯得生動,，更易給消費者留下深刻印象。 當然,，還能總結的“法”還有很多,。但“文無定法”，對廣告而言,，只有有有效果的軟文才是好的軟文,。由于我大學學了四年心理學，寫文章時,，下意識地運用了一些心理學技巧,，可能更討好讀者一些也未可知。 |
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