談判技巧—高手也說(shuō)外貿(mào)談判技巧

外貿(mào)生意最常用的方式是：在廣交會(huì),，博覽會(huì)，交易會(huì)中買(mǎi)賣(mài)雙方面談。

1,、外貿(mào)談判面談前的準(zhǔn)備工作

A）客戶(hù)調(diào)查,。主要是弄清對(duì)方的資信情況。即客戶(hù)的信譽(yù),，資金等,。

b）商品調(diào)研。主要了解客戶(hù)對(duì)商品的要求,、價(jià)格,、運(yùn)費(fèi)等。

c）談判方案,。根據(jù)對(duì)方可能提出的和接受的條件,，以及我方認(rèn)定的最高可接受的交易條件和最低可讓步的界限，結(jié)合客戶(hù)的具體情況和國(guó)際市場(chǎng)行情的發(fā)展趨勢(shì),，制定幾套談判方案,，并做好比價(jià)準(zhǔn)備工作。

d）談判成員,。主談人必須是精通外貿(mào)和專(zhuān)業(yè)技術(shù)的人才,。

2、外貿(mào)談判技巧

a）談判主題要明確,，在談判中逐步推向預(yù)定的談判目標(biāo),。

b）談判開(kāi)始以貫徹我方的草案為依據(jù)。

c）搞清對(duì)方意圖,。

d）分析對(duì)方的條件,，那些可以同意，那些不可以同意,。

e）注意說(shuō)話方式,，不要簡(jiǎn)單的用“行”或“不行”來(lái)回答對(duì)方，可以解答為什么“行”或“不行”,。用專(zhuān)業(yè)的行話來(lái)說(shuō)明,，這樣能起到事半功倍的效果。

f）注意底價(jià)保密,，盡量不要讓對(duì)方知道,；對(duì)于對(duì)方的殺價(jià)，不要用簡(jiǎn)單的“不可能：來(lái)回答,，要問(wèn)清楚對(duì)方說(shuō)的這個(gè)價(jià)格包含什么備件,，什么樣的質(zhì)量，什么樣的標(biāo)準(zhǔn)......找出對(duì)方殺價(jià)的漏洞,，給予對(duì)方說(shuō)明情況，這要求主談人必須精通專(zhuān)業(yè)技術(shù)。有時(shí)外商也只是懂得一些皮毛,。

3,、外商談判風(fēng)格種種

a）日本：日商很注重面對(duì)面地接觸洽談，不習(xí)慣電報(bào),、電傳,、電話式的聯(lián)系。如果中間人有一定的地位,，經(jīng)其介紹與日商面對(duì)面地洽談后,，效果會(huì)更好。日商很重視人際關(guān)系,。在結(jié)識(shí)之初,，如果用點(diǎn)頭或輕度鞠躬致意，在日本會(huì)收到比握手更好的效果,。日本人經(jīng)常說(shuō)的“哈伊”,，只表示他聽(tīng)明白了你說(shuō)的話，不表示他同意你的意見(jiàn),。你不要誤解為他答應(yīng)你什么了,。在商務(wù)談判中，日商很注意對(duì)方的感情,、語(yǔ)氣,、語(yǔ)調(diào)等細(xì)微變化和反應(yīng)，很會(huì)避開(kāi)正面爭(zhēng)執(zhí)或?qū)擂尉置?，?huì)用間接語(yǔ)句來(lái)表示不同意你的觀點(diǎn),。在沒(méi)有摸清對(duì)方的真實(shí)意圖前，他們一般不會(huì)輕易同意簽約,。日本人對(duì)外貿(mào)易一般多以集體商定為準(zhǔn),。他們習(xí)慣于搞長(zhǎng)期可靠、面面俱到的合同條款商談,，一旦達(dá)成協(xié)議,，習(xí)慣于就事論事解決問(wèn)題，私下解決問(wèn)題,，不主張到公證機(jī)關(guān)去解決,。

b）美國(guó)：美國(guó)人喜歡邊吃邊談，一般洽談商務(wù),，最好在吃早餐時(shí)開(kāi)始,。同美國(guó)人談生意，不必過(guò)多的禮節(jié),。美國(guó)人一般精力充沛,、外向、熱情、自信,、果斷,，在貿(mào)易談判中，以取得最大效益為目的,。另外,，美國(guó)人善于討價(jià)還價(jià)，并能及其自然地把話題引到這個(gè)方面,。美國(guó)人對(duì)包裝極感興趣,。談判時(shí)，他們很重視包裝,。因?yàn)樵诿绹?guó),，包裝對(duì)商品的銷(xiāo)路十分重要。我的美國(guó)朋友就一個(gè)包裝細(xì)小問(wèn)題和我談了一個(gè)半月,。

c）英國(guó)：英國(guó)人不象美國(guó)人那樣,，他們對(duì)準(zhǔn)備工作做的不是很充分，但有自己的特點(diǎn)：講禮儀,，友好,，善于交往，并使人感到愉快,。同英國(guó)人談生意有三忌：一是不要佩帶有條紋的領(lǐng)帶,，二是不要以英國(guó)皇室的私事作為話題，三是不要直稱(chēng)他們是英國(guó)人,，要說(shuō)“大不列顛人”,，這樣會(huì)使他們非常高興。

d）法國(guó)：法國(guó)人不喜歡你提過(guò)多的個(gè)人問(wèn)題,，特別是私事,。談生意時(shí)，要盡量避免上面的話題,。法國(guó)人喜歡用法語(yǔ)作為談判語(yǔ)言,，喜歡先就主要交易條件達(dá)成協(xié)議，然后才談合同條文,，并在談判中反復(fù)多次地提及交易的全部條款內(nèi)容,。

e）德國(guó)：德國(guó)人做事很?chē)?yán)謹(jǐn)，很少和你討價(jià)還價(jià),，一經(jīng)出價(jià),，就不喜歡再還價(jià)了。他們比較缺乏靈活性,，不會(huì)做出重大讓步,。德國(guó)人注重選擇合適的談判對(duì)象,，很善于和你一起去解決問(wèn)題。重視體面,，注意形式,。對(duì)有頭銜的商人，一定要稱(chēng)呼他的頭銜,。另外，見(jiàn)面和告別時(shí)要和他們握手,。

f）北歐：（芬蘭,，瑞典，丹麥,，挪威等）北歐一些國(guó)家商人比美法商人都文靜得多,。談判開(kāi)始，常沉默不語(yǔ),，聽(tīng)你說(shuō)完后,，才提出他的問(wèn)題，談吐坦率,，善于發(fā)現(xiàn)并抓住能達(dá)成生意的機(jī)會(huì),。看重老牌公司,，如果你的公司是成立很久的,，一定不要忘了告訴他們。

g）加拿大：他們商人不喜歡做薄利多銷(xiāo)的生意,，不喜歡價(jià)格變來(lái)變?nèi)?，喜歡長(zhǎng)期合作。

h）澳大利亞：商人喜歡有決策權(quán)的人來(lái)和他們談判,，不喜歡價(jià)格變來(lái)變?nèi)?，價(jià)格一旦確定，就不再討論價(jià)格問(wèn)題了,。

以上是我的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)之談,，供大家參考，歡迎批評(píng)指正,。