商務(wù)談判者應(yīng)避免走極端

在商務(wù)談判中,，談判者所持有的談判態(tài)度和采取的談判基本原則對(duì)談判的成敗有非常重要的影響,。有時(shí)談判者處于各種原因和考慮，往往會(huì)陷入談判的極端情況,，甚至?xí)扇∫恍O端的方法簡(jiǎn)單地處理談判的利益沖突,。軟式與硬式談判法就是兩種極端的例子。

軟式談判法,，就是談判者過(guò)分強(qiáng)調(diào)維系關(guān)系的重要性,，甚至在犧牲自己最大利益的前提下一定要達(dá)成協(xié)議，甚至屈從于對(duì)方的壓力,。也就是談判者對(duì)人對(duì)問(wèn)題都采取極溫和的態(tài)度,。

硬式談判法，就是談判者往往在遇到談判利益沖突不容易調(diào)和時(shí),，特別是談判對(duì)手在態(tài)度非常強(qiáng)硬時(shí),，有時(shí)會(huì)突然情不自禁地采取另一些極端的談判方法，視對(duì)方為對(duì)手,，盲目地堅(jiān)持自己的談判立場(chǎng),，決不向?qū)Ψ阶鞒鲎尣剑敝寥〉谜勁械膭倮?。有時(shí)甚至在對(duì)方讓步情況下,，仍然采取咄咄逼人的態(tài)度，不顧對(duì)方的利益,，想給對(duì)方打得片甲不留,。（兩種極端的談判法見(jiàn)以下對(duì)比表）

以上兩種談判的態(tài)度都是談判走極端的情況，雖然在商務(wù)談判中完全走極端的例子并不是十分常見(jiàn),，但是在談判中有時(shí)或多或少采取的走極端的態(tài)度會(huì)使談判陷入不能自拔的境地,，或即使談判成功，但在雙方以后的合作中問(wèn)題和沖突會(huì)層出不窮,。究其原因,，我們認(rèn)為,，無(wú)論是軟式談判法，還是硬式談判法,，其談判的結(jié)局不外乎就是三個(gè)：

第一種結(jié)果,，一硬一軟的談判結(jié)局將導(dǎo)致一得一失，也就是談判的結(jié)果并不能達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議,，即雙贏的結(jié)果,；

第二種結(jié)果，兩者都軟的談判結(jié)局將可能導(dǎo)致雙方都是輸家,，因?yàn)殡p方在談判中都不顧實(shí)際利益的需要而向?qū)Ψ阶鲎尣?，結(jié)果雙方可能都沒(méi)有將自己的利益擴(kuò)大；

而第三種結(jié)果,，兩者如果都采取硬式談判法，其結(jié)局是不言而喻的,，即根本就不會(huì)達(dá)成協(xié)議,，雙方也就談不上取得任何利益了。

因此,，在商務(wù)談判中,，無(wú)論哪一方都應(yīng)避免走極端，采取極端的態(tài)度對(duì)自己對(duì)談判對(duì)方都是沒(méi)有任何好處的,，也絲毫無(wú)助于協(xié)議的達(dá)成和利益的實(shí)現(xiàn),。