個案一: "99元,體驗什么是SPA"

        在北京的一些大型高尚小區(qū)內(nèi),，一家剛開業(yè)的上海某SPA美體俱樂部大派優(yōu)待劵,優(yōu)待劵上標明,凡持次優(yōu)待劵的消費者只需花費99元,即可體價值分別為280元和380元的面部芳香美容護理和背部芳香美容護理各一次.由于新店裝修豪華,且周邊居住的消費者具有較高的消費能力,在促銷的三個月當中共發(fā)放優(yōu)待劵4000余張,結(jié)果有近100個人使用優(yōu)待劵進行了消費,并有20余人成為了該店的會員,。

        成敗分析：此次促銷活動基本成功，達到了向周邊消費者告知新店開業(yè)的信息和形成一定顧客群的目的,。99元的體消費,，為消費者的體驗設(shè)置了一道門檻，限制了一部分專門占便宜的消費者的行動,，也使部分潛在的消費者保持靜觀的態(tài)度,。

        促銷建議：可通過參加社區(qū)的公益活動,，增加對企業(yè)背景和服務(wù)項目的宣傳，開展“體驗消費,、幸運抽獎”等活動提高消費者的參與興趣，并有針對性的使用免費贈劵,。

        成敗分析：“體驗服務(wù)”直接促進產(chǎn)品和服務(wù)的銷售,，制造了店鋪的熱鬧景象，提高人氣,。長期使用能夠降低促銷成本,，讓“體驗顧客”轉(zhuǎn)為“固定顧客”。

        促銷建議：提高美容師的銷售意識,、銷售技巧,、服務(wù)意識和服務(wù)技巧，正確核算成本,，在資金允許的情況下加大媒體宣傳力度,。

         個案二: 先體驗，再付款

        2002年3月西安某美容院為吸引消費者,，贏得市場競爭,，推出了“先體驗，再付款”的促銷活動,，凡在本店體任何美容服務(wù)項目,，可根據(jù)自身感受酌情付款，為其最高體價格25元,?；顒油瞥龊螅M者趨之若,，美容院生意直線上升,。一個月后美容院產(chǎn)品銷售翻一番，顧客數(shù)量增加70﹪,。

         個案三: 1-----30元購買年卡

        北京某美容院去年開業(yè)推出“1----30元錢就能買年卡”的促銷活動,，規(guī)定美容院每天低價銷售30張美容年卡，購買順序依此為1至30元,，售完后的其它項目均按原價銷售,。美容院每天營業(yè)時，門口均有排隊購買優(yōu)惠年卡的人,，開業(yè)三天銷售優(yōu)惠年卡60張,。

        成敗分析：如此低價的促銷活動違反了國家的有關(guān)法律《反不正當競爭法》。盡管美容院銷售了大量的年卡,，可從時間上鎖住消費者,，但由于售價過低,，容易造成消費者的不信任感，因此一旦服務(wù)不到位,，消費者照樣會離開美容院,，降低企業(yè)聲譽。

        促銷建議：適當提高年卡銷售價格,，加強美容師的服務(wù)技巧和產(chǎn)品銷售技能,，通過宣傳教育提高顧客的忠誠度。

         個案四:免費提供“美容月票”

        南京某美容院為推出新產(chǎn)品,，開發(fā)新市場,，舉行“免費月票”促銷活動：消費者可免費領(lǐng)取“美容月票”，對該促銷產(chǎn)品進行為期一個月的免費體驗護理,；凡在當月購買一定數(shù)量該促銷美容品的消費者,，可免費獲得下一個月的“美容月票”；凡在當月向本店介紹2名符合要求的消費者來本店領(lǐng)取“美容月票”并進行體驗者,，可免費獲得下一個月的“美容月票”,。活動推出后一個月,，美容院共發(fā)放“美容月票”90余張,，產(chǎn)品銷售額超過10萬元，有近40人領(lǐng)到了第二個月的“美容月票”,。

        成敗分析：制定了消費者參與活動標準,，有助于對消費者進行篩選，先期的免費體對新產(chǎn)品銷售確實能起到一定的促進作用,，但后期的有條件贈送又會使部分消費者因感覺困難而打消繼續(xù)體驗和消費的念頭,。

        促銷建議：應(yīng)當慎重考慮活動的成本問題，因為不是所有的產(chǎn)品都適合此類促銷活動,，應(yīng)盡量尋求供應(yīng)商的支持以降低成本,。   

個案五: 消費，抽大獎

        2000年4月四川德陽一大型美容院舉辦了“美容,、美發(fā)消費抽大獎”活動,，凡在3個月內(nèi)到該美容院進行消費達一定額度的消費者均有機會參加現(xiàn)場抽獎活動，獎品有十余種,，其中最具吸引力的大獎是一輛嘉陵摩托車,。一時間該美容院門庭若市，尤其是喜愛摩托車的男性消費者還勸說家人一起去參加消費,。到活動結(jié)束時,，美容院名聲大噪，收益頗豐,。

        成敗分析：這是一個成功的改變消費者習(xí)慣的促銷活動,，用一個極具誘惑力的獎品為美容院吸引了大批的新顧客,，加深了企業(yè)在消費者心目中的形象。促銷時間為3個月,，增加了消費者重復(fù)消費和重復(fù)抽獎的機會,，有效地抑制了競爭對手。

        促銷建議：在促銷活動中應(yīng)加強服務(wù)與咨詢工作,，在幫助擴大銷售的同時,，逐步使新顧客轉(zhuǎn)變?yōu)楣潭蛻簦绻c打折扣,、優(yōu)待劵等其他聯(lián)合使用，效果將會更大,。

         個案六:累計折扣

        2002年春節(jié),，山東某美容院規(guī)定，凡2001年在該美容院購買“年卡”和“半年卡‘的顧客,，若在2002年繼續(xù)購買則在此基礎(chǔ)上多折“1折”或“0,。5折”，每年如此直至折扣為“0”時,，便可終生享受該美容院的免費服務(wù),，新顧客也可在未來的消費中享受該措施。在促銷的一周內(nèi)有100余消費者購買了該美容院的“年卡”和“半年卡”,，同時陸續(xù)有人咨詢該活動,。

        成敗分析：典型的留駐老顧客的促銷案例，通過折扣的不斷遞減,，直至成為終生免費會員,，使消費者能夠長期進行穩(wěn)定的消費，在消費者面前展示企業(yè)的實力和聲譽,，對新消費者有一定的幫助,。由于促銷時間過長，導(dǎo)致部分消費者出現(xiàn)觀望態(tài)度,，而不急于消費,。

        促銷建議：限定促銷時間，在規(guī)定時間內(nèi)購買,，折扣可再低些,，促使更多的人加入購買的行列，如果能考慮同時推出新產(chǎn)品,，則會吸引更多的新顧客,。

         個案七: 提意見送免費美容

        1999年浙江一家經(jīng)營不善的美容院為改變經(jīng)營狀況推出：只要你提出意見，就能享受免費美容和100元優(yōu)待,，活動時間一周,，美容院將顧客提出的意見在店內(nèi)張貼,，限期改正。一時間美容院熱鬧非凡,，提意見有200余條,，致使當?shù)仉娨暸_對此活動進行了跟蹤報道，美容院生意從此火暴起來,。

        成敗分析：巧妙利用媒體和消費者為自己的企業(yè)做了一次大規(guī)模的免費廣告,，起到提高企業(yè)聲譽，打擊競爭對手,，與消費者建立長期聯(lián)系的作用,。通過“意見改正牌‘展示企業(yè)的管理和進步，加強員工的責任感,，提高了消費者對企業(yè)的信任,。

        促銷建議：此類促銷具有一定的雙重效果，在促銷過程中要對活動的發(fā)展進行良好的控制,，同時要保證各項服務(wù)符合基本的行業(yè)規(guī)定和道德標準,，尤其在電視臺跟蹤報道過程中，還要考慮部分員工承擔促銷“賠償費用”,。