老板,，你的費(fèi)用浪費(fèi)在哪里,？

　　花錢(qián)不可怕,，可怕的是錢(qián)白花了,！面對(duì)大環(huán)境的無(wú)奈與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，讓不少企業(yè)的老板在感嘆自己的費(fèi)用流失越來(lái)越大,。

　　鈔票每天都在看著往外流,，效益每天都在失望中不斷希望，老板你的費(fèi)用到底浪費(fèi)在哪里呢,？

　　一,、 人員費(fèi)用，鈔票耗了一大半原來(lái)只是陪他們玩耍

　　一個(gè)企業(yè),，最大的沉沒(méi)成本是什么,？

　　　答案就是一群沒(méi)有用的員工！

　　為什么沒(méi)有用,？因?yàn)榕嘤?xùn)不到位,、管理不到位！

　　　在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中,，很多企業(yè)老總都曾經(jīng)碰到過(guò)這情況：把一批業(yè)務(wù)員派到市場(chǎng)上去找代理商,，跑了一兩個(gè)月，費(fèi)用花了一大把,，一個(gè)代理商也沒(méi)有找到,；開(kāi)發(fā)不行那就去做維護(hù)吧，于是又一批業(yè)務(wù)員派到了代理商那里,，然后白吃白喝跑了一個(gè)月,，除了找回一大堆理由以外，既沒(méi)有幫代理商開(kāi)發(fā)一個(gè)網(wǎng)點(diǎn),，也沒(méi)有幫代理商賣(mài)出一臺(tái)貨,。

　　鈔票耗了一大半，原來(lái)都是陪業(yè)務(wù)員玩耍,！而造成這種浪費(fèi)的根本原因,，主要是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的思路有問(wèn)題。

　　1,、 營(yíng)銷(xiāo)模式不改變,，人員技能沒(méi)有提高,，人越多浪費(fèi)越大

　　幾個(gè)業(yè)務(wù)員跑了兩三個(gè)月沒(méi)效果，老板舍得,，但請(qǐng)個(gè)實(shí)戰(zhàn)的老師,，有針對(duì)性的提煉該品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行實(shí)效培訓(xùn)，老板舍不得,。所以,，業(yè)務(wù)員出去以后，還是按老一套方法：“老板你好,，我是XX太陽(yáng)能的,，請(qǐng)多多關(guān)照”、“老板你好,，最近生意怎樣,，還好吧”等話術(shù)進(jìn)表拜訪，而對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該怎么操作市場(chǎng),、應(yīng)該如何超越對(duì)手,、自己的品牌產(chǎn)品對(duì)該經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能夠起到怎樣的作用等等，業(yè)務(wù)員根本就不知道,。在這種溝通的氛圍下,，對(duì)于一個(gè)每天都要和三五個(gè)業(yè)務(wù)員打交道的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，老一套的說(shuō)辭又怎能引發(fā)他們的興趣呢,？

　　營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上有個(gè)原理叫“熟練性無(wú)能”，即一個(gè)員工對(duì)某個(gè)行業(yè)非常熟練,、對(duì)自己的崗位工作也很熟練,，但他就是做不出業(yè)績(jī)。因?yàn)槊鎸?duì)客戶(hù)越來(lái)越強(qiáng)的“免疫能力”,、面對(duì)新的市場(chǎng)環(huán)境,，他找不到突破口，并習(xí)慣于吃老本,，所以工作“熟練”但業(yè)績(jī)“無(wú)能”也就成了自然現(xiàn)象,。如果一個(gè)企業(yè)不能對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行新的營(yíng)銷(xiāo)技能的培訓(xùn)，不去提高他們的銷(xiāo)售技能,，讓很多人去跑業(yè)務(wù)而不是讓有用的人去跑業(yè)務(wù),，人的數(shù)量與浪費(fèi)的數(shù)量也就成了正比。

　　當(dāng)然，造成業(yè)務(wù)員沒(méi)業(yè)績(jī)的另一個(gè)原因,，就在于公司的營(yíng)銷(xiāo)模式老套化,。筆者在多次培訓(xùn)時(shí)曾問(wèn)過(guò)業(yè)務(wù)員一個(gè)同樣的問(wèn)題：“一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商跟你簽訂合同前，他對(duì)加盟你們能不能賺到錢(qián),，他現(xiàn)在知不知道,？不知道！不知道為什么還跟你們合作,？因?yàn)樗麑?duì)你們更有信心,！”。

　　2,、養(yǎng)了一批不服管教的員工,，大染缸造成嚴(yán)重的人員浪費(fèi)　

　　人員成本的浪費(fèi)中，對(duì)企業(yè)危害最大的,，主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面,，一是不作為，二是起反作用。很多企業(yè)都曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)這樣的問(wèn)題：招了一批所謂的“業(yè)務(wù)精英”,，這些“精英”自視在大企業(yè)做過(guò),，自我感覺(jué)大企業(yè)的成功是他一手創(chuàng)造出來(lái)的，他們到了新企業(yè)后,，以“救世主”自居,，到了企業(yè)后這也不聽(tīng)那也不聽(tīng)、這也不干那也不干,，除了拼酒吹牛以外根本就不務(wù)正業(yè),。最后原有營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略得不到執(zhí)行而沒(méi)有效果、而“精英”的那套也沒(méi)有業(yè)績(jī),。這些“救世主”混了兩個(gè)月后為了維護(hù)自己的面子和利益,，開(kāi)始串聯(lián)其它的員工，大做反面工作——業(yè)績(jī)不好是因?yàn)楣镜膬r(jià)格貴了,、廣告太少了,，所以經(jīng)銷(xiāo)商不認(rèn)可；公司的差旅補(bǔ)助太少了,、工資提成太低了,，所以大家沒(méi)有積極性——經(jīng)銷(xiāo)商不認(rèn)可、業(yè)務(wù)員沒(méi)有積極性,，業(yè)績(jī)不好當(dāng)然就很正常了,。

　　在這種思維的影響下，一個(gè)企業(yè)的大染缸也就產(chǎn)生了,，只要這批人不走,，無(wú)論你后面再招到什么樣的業(yè)務(wù)員，大部分的一進(jìn)了這個(gè)團(tuán)隊(duì),，就會(huì)像進(jìn)了大染缸一樣,，出來(lái)時(shí)全都變黑了。筆者在為某公司做顧問(wèn)時(shí),，曾經(jīng)就碰到過(guò)這樣的問(wèn)題：業(yè)務(wù)人員回到公司都是心存抱怨,，大家不以無(wú)能為恥而以找借口為榮，大家心安理得地靠基本工資混飯吃,。筆者發(fā)現(xiàn)這種情況后,，建議公司老總?cè)掏丛胰靖祝粨Q思想就換人,，除了三個(gè)還能挽救的員工外,，其它的一次性清退，最后團(tuán)隊(duì)重組后,，雖然很多都是新手,，但因?yàn)閳?zhí)行力強(qiáng),，在公司統(tǒng)一的招商模式下，基本上平均每個(gè)業(yè)務(wù)員每月都能開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù),。

　　　在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中,，我們很容易碰到類(lèi)似的現(xiàn)象，如果一個(gè)企業(yè)不敢下定決心鏟除這些“染料”,，自然也就會(huì)因?yàn)檫@些“染料”而付出更大的代價(jià),。

人員費(fèi)用的浪費(fèi)讓很多企業(yè)痛苦無(wú)比，老板之所以痛苦,，其主要根源則是由于培訓(xùn)不到位管理不善造成的,，而不會(huì)做不會(huì)管的現(xiàn)狀也會(huì)帶來(lái)另一個(gè)費(fèi)用的浪費(fèi)——廣告費(fèi)用的浪費(fèi)。

　　我知道我的廣告費(fèi)用有一半是浪費(fèi)了的,，但我不知道到底浪費(fèi)在哪里,？”筆者認(rèn)為，廣告費(fèi)用的浪費(fèi)最要體現(xiàn)在兩個(gè)方面,，一方面是不會(huì)投廣告,，導(dǎo)致廣告的效果很差，另一方面是看不到廣告的作用,，舍不得投廣告,，從而影響經(jīng)銷(xiāo)商加盟的信心，形成惡性循環(huán),。

　　一、 重表面形象不重實(shí)際質(zhì)內(nèi)涵

　　無(wú)論是媒體的平面廣告還是其它的平面廣告,，不少企業(yè)把廣告畫(huà)面做得很大氣很有檔次感,，但不少的這種大氣上檔次的廣告偏偏就是打動(dòng)不了經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者，其原因又在哪里呢,？

　　產(chǎn)生這種問(wèn)題的主要原因,，就是看的東西太多，說(shuō)的東西太少了,。因?yàn)橥粋€(gè)畫(huà)面,，不同的人看了以后，他的理解和想法是不一樣的,，這樣廣告的訴求和他們的理解就很有可能差生偏差,，從而影響廣告效果。同時(shí),，在那種多的廣告當(dāng)中,，并不是你一家的廣告畫(huà)面上檔次，其它人的也很上檔次,，而這種空洞華麗的廣告很容易讓看的人產(chǎn)生視覺(jué)疲勞,，或者對(duì)你的廣告產(chǎn)生懷疑——這些東西都是PS出來(lái)的吧，都是假的吧。當(dāng)我們的廣告受眾有了這些想法后,，廣告費(fèi)用的浪費(fèi)也就很正常了,。

　　二、 習(xí)慣于單一模式,，缺少?gòu)V告組合

　　很多年前,，只要上媒體上投放平面廣告，就能招到經(jīng)銷(xiāo)商,；幾年前,，只要參加行業(yè)展會(huì)，就能撈到一批經(jīng)銷(xiāo)商,，但現(xiàn)在,，隨著經(jīng)銷(xiāo)商的免疫能力越來(lái)越強(qiáng)，單一的廣告招商和展會(huì)招商已經(jīng)沒(méi)有了當(dāng)年的風(fēng)光,。因?yàn)?，一招吃遍天下的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，現(xiàn)在講究的是多兵種協(xié)同作戰(zhàn),，打的是組合拳,。

　　首先，從廣告載體組合來(lái)說(shuō),，每種廣告載體的作用都是不一樣的,，有的載體可以起到提升品牌高度和美譽(yù)度的作用，有的載體對(duì)目標(biāo)群的沖擊力很強(qiáng),、而有的載體對(duì)目標(biāo)群的滲透力很強(qiáng),。你要讓廣告有效果，而且花錢(qián)還不多,，那首先就要明確自己的廣告目標(biāo),，并做好廣告載體的組合計(jì)劃。前不久,，陽(yáng)光科瑪吳總與筆者溝通業(yè)務(wù)員的強(qiáng)化管理時(shí)就說(shuō)到：上次“金保姆新聞發(fā)布會(huì)”的推廣很有效果,，接到了200多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的咨詢(xún)電話，現(xiàn)在的問(wèn)題是業(yè)務(wù)員在跟進(jìn)的時(shí)候有點(diǎn)脫節(jié),，該怎么來(lái)監(jiān)控呢,？

　　怎么來(lái)監(jiān)控先不談，我們要看到的是陽(yáng)光科瑪新聞發(fā)布會(huì)四種載體的廣告推廣組合已經(jīng)顯示出了他強(qiáng)大的威力,。這個(gè)威力就和江蘇世紀(jì)陽(yáng)光這兩年來(lái)主動(dòng)到公司洽談合作的經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越多一樣,，其關(guān)鍵點(diǎn)就在于“高端、行業(yè),、支點(diǎn),、惡俗”四大廣告截體相互作用而產(chǎn)生強(qiáng)大的影響力,。不然，單靠某一類(lèi)廣告,，是不可能起到這么好的作用的,。

　　其次，從廣告目的來(lái)說(shuō),，不同的發(fā)展階段不同的地方,，廣告目的不同，廣告的內(nèi)容也就應(yīng)該不一樣,，筆者在以前的文章中曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：廣告有以招商為主的廣告,、有以提升知名度為主的廣告、有以提升美譽(yù)度為主的廣告,，也有以消費(fèi)引導(dǎo)為主的廣告,。但筆者目前卻很難看到有幾家的廣告投放能形成系統(tǒng)的組合。有很多公司能花本錢(qián)做廣告,，但所有的廣告基本上都是千篇一律的,，沒(méi)有針對(duì)性，不知道提升知名度的廣告用什么媒體傳播會(huì)好一點(diǎn),，也不知道什么時(shí)候應(yīng)該做一些以消費(fèi)引導(dǎo)為主的廣告又或者說(shuō)以消費(fèi)引導(dǎo)為主的廣告該怎么做——老是用同一種誘餌去釣魚(yú),，魚(yú)都會(huì)沒(méi)感覺(jué)的——這樣的廣告?zhèn)鞑シ绞娇隙ň陀幸恍┦抢速M(fèi)了的。

三,、 習(xí)慣于吹噓,，缺少具有可信度材料的支撐

　　有一些廣告費(fèi)用的浪費(fèi)，是由于低估了經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者的智商造成的,。為了讓廣告受眾感覺(jué)自己的企業(yè)和品牌很有實(shí)力,，于是不少人開(kāi)始用華麗的廣告畫(huà)面和華麗的文字來(lái)進(jìn)行包裝，以為單純靠廣告畫(huà)面的忽悠,，就能贏得大家的認(rèn)同,。卻不知,，這種言之無(wú)物的廣告,，更容易讓大家害怕——以前吃過(guò)這種虧的人還會(huì)再次相信嗎？

　　誰(shuí)主張,，誰(shuí)舉證,，這是民法上的一條鐵規(guī)。現(xiàn)在,，這條鐵規(guī)也照樣適用于廣告,，因?yàn)橹挥凶屖鼙姲l(fā)生興趣產(chǎn)生信任后，廣告的作用才真正形成,。而作為一個(gè)有思維的人,，廣告看多了,，智商和情商也就訓(xùn)練出來(lái)了，看不到具有可信度的支撐點(diǎn),，怎么吹都不能讓人相信,。

　　四、 沒(méi)有廣告推廣,，形成惡性循環(huán)

　　總是在失去之后才想再擁有,，無(wú)論是感情還是廣告，卻普遍存在著這種心態(tài),。有好幾個(gè)原本處于快速上升勢(shì)頭的品牌,，在停了廣告或改變推廣模式的半年后，就明顯地出現(xiàn)市場(chǎng)的滑坡,。這種因小失大的浪費(fèi)短時(shí)間內(nèi)是看不出來(lái)的,，等他們真正明白的時(shí)候，已經(jīng)和那些不舍得投廣告的企業(yè)一樣陷入惡性循環(huán)的困境了——投廣告嘛沒(méi)有一段時(shí)間很難看到效果,，萬(wàn)一沒(méi)效果就不劃算了,，不投廣告嘛，品牌上來(lái)不銷(xiāo)量更差,，銷(xiāo)量越差就越不舍得投廣告了,。最后，企業(yè)的青春也就浪費(fèi)在這種惡性循環(huán)上了,。