如何經(jīng)營(yíng)中醫(yī)養(yǎng)生館
作者：曾軍慶
隨著人們收入水平的提高，人們追求健康長(zhǎng)壽的愿望增強(qiáng),，加上生活和工作的壓力增大,、環(huán)境的破壞導(dǎo)致的人們健康狀況下降，使得人們對(duì)健康養(yǎng)生的需求逐年增加,，而圖書(shū),、電視和政府等對(duì)中醫(yī)藥的重視，又使得談中醫(yī),、學(xué)中醫(yī),、看中醫(yī)、重視中醫(yī)養(yǎng)生的民眾越來(lái)越多,，于是乎,，神州大地,，掀起中醫(yī)養(yǎng)生熱潮，美容院,、按摩院,、浴場(chǎng)、養(yǎng)生會(huì)所均打出了中醫(yī)保健,、休閑養(yǎng)生的廣告招牌，推出推拿,、拔火罐,、刮痧、足療,、汗蒸等屬于中醫(yī)藥保健技術(shù)范圍的服務(wù)項(xiàng)目,。
然而，透過(guò)媒體報(bào)道和行業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì),，這些經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)推出的中醫(yī)養(yǎng)生服務(wù)水平參差不齊,，其整體的贏(yíng)利狀況也并不樂(lè)觀(guān)，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)好的中醫(yī)養(yǎng)生機(jī)構(gòu)并不多,。
那么,，如何經(jīng)營(yíng)一家真正的中醫(yī)養(yǎng)生館呢？筆者根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐結(jié)合策劃經(jīng)歷,，提出如下思路,，供經(jīng)營(yíng)者參考。
一,、名副其實(shí)做中醫(yī)——在設(shè)計(jì)養(yǎng)生產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)應(yīng)遵循中醫(yī)養(yǎng)生的思想,、步驟和方法體系。
很多從事足療,、美容或保健品行業(yè)的人來(lái)做中醫(yī)養(yǎng)生服務(wù)行業(yè),，因?yàn)樗麄冄赜靡酝?jīng)營(yíng)的思路，而忽略了中醫(yī)養(yǎng)生自身的技術(shù)特點(diǎn),，導(dǎo)致服務(wù)效果不理想,。
要知道，中醫(yī)養(yǎng)生服務(wù)行業(yè)與足療,、美容,、保健品等行業(yè)相比有兩大顯著特點(diǎn)：一是消費(fèi)者專(zhuān)業(yè)度不夠、信息相對(duì)不對(duì)稱(chēng),，消費(fèi)者相對(duì)不懂得自己到底需要怎樣的服務(wù),；二是在技術(shù)服務(wù)流程、技術(shù)理念及方法方面,，有明顯的不同,。
從客戶(hù)的認(rèn)知成熟度的角度來(lái)看,，美容、足療在消費(fèi)者心中基本屬于類(lèi)似家門(mén)口超市的概念,，屬于日常消費(fèi)的概念,，消費(fèi)者相對(duì)比較清晰應(yīng)該消費(fèi)什么以及如何消費(fèi)，而中醫(yī)養(yǎng)生由于涉及到健康與醫(yī)療的專(zhuān)業(yè)知識(shí),，屬于專(zhuān)業(yè)消費(fèi)的概念,，大部分消費(fèi)者欠缺這方面知識(shí)，所以需要專(zhuān)業(yè)的中醫(yī)養(yǎng)生專(zhuān)家或技師的引導(dǎo),，才能讓消費(fèi)者達(dá)到比較滿(mǎn)意的狀態(tài),。也就是說(shuō)，在中醫(yī)養(yǎng)生領(lǐng)域,，專(zhuān)家（或技師）比客戶(hù)更懂客戶(hù)應(yīng)該接受什么服務(wù),，就好比你到醫(yī)院，你不會(huì)跟醫(yī)生說(shuō),，請(qǐng)給我打一針什么陣或給我來(lái)一盒什么藥,，要不要打針、打什么針,、要不要吃藥,、吃什么藥或要不要做手術(shù)，做什么手術(shù),，這些不是你來(lái)告訴醫(yī)生怎么做,，而是你要聽(tīng)醫(yī)生的。
總之,，中醫(yī)養(yǎng)生不同于西醫(yī),，也不同于保健品（源自西方營(yíng)養(yǎng)學(xué)），還不同于美容和足療,。中醫(yī)養(yǎng)生服務(wù)要讓消費(fèi)者達(dá)到真正滿(mǎn)意的調(diào)理養(yǎng)護(hù)效果,，需要貫徹五大基本思想、八大原則,、六大基本步驟,，以下詳細(xì)闡述。
1,、養(yǎng)生館的產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計(jì)應(yīng)貫徹五大基本思想
整體觀(guān)：中醫(yī)養(yǎng)生理論,，特別強(qiáng)調(diào)人和自然環(huán)境、社會(huì)環(huán)境的協(xié)調(diào),，講究體內(nèi)氣化升降,，以及心理與生理的協(xié)調(diào)一致。人既是自然界的人，又是社會(huì)的人,。影響健康和疾病的因素,，既有生物因素，又有社會(huì)和心理的因素,，這是自古以來(lái)人們已經(jīng)感覺(jué)到的客觀(guān)事實(shí),。在診斷時(shí)，中醫(yī)充分運(yùn)用了診斷的全息性,，從機(jī)體的整體性反應(yīng)推斷病因,。在治療與調(diào)理時(shí)，中醫(yī)強(qiáng)調(diào)了對(duì)證治療,，對(duì)證治療即是針對(duì)機(jī)體在患病過(guò)程中整體反應(yīng)清空的差異而采取的不同治療方案,，相應(yīng)的，中醫(yī)治療遵循證異治異,、證同治同的原則。
辨證論治：中醫(yī)養(yǎng)生強(qiáng)調(diào)因時(shí),、因地,、因人而宜，強(qiáng)調(diào)養(yǎng)生保健要根據(jù)時(shí)令,、地域和個(gè)人的體質(zhì),、性別、年齡的不同,，而制定相應(yīng)的養(yǎng)生調(diào)理方案,。
以平為期：中醫(yī)認(rèn)為，人體在正常生理狀態(tài)下,，陰陽(yáng)是保持相對(duì)平衡的,。如果出現(xiàn)一方偏衰，或一方偏亢,，就會(huì)使人體正常的生理功能紊亂,，出現(xiàn)病理狀態(tài)。人體養(yǎng)生離不開(kāi)協(xié)調(diào)平衡陰陽(yáng)的宗旨,。
上工治未?。?/span>《黃帝內(nèi)經(jīng)》中有“圣人不治已病治未病，不治已亂治未亂”的思想,，另外一部醫(yī)學(xué)巨著《千金藥方》中也提出“上醫(yī)治未病之病,，中醫(yī)治欲病之病，下醫(yī)治已病之病”,，這些都與現(xiàn)代醫(yī)學(xué)預(yù)防為主,，心身保健預(yù)防醫(yī)學(xué)觀(guān)點(diǎn)相符。
調(diào)動(dòng)本能（正氣）：中醫(yī)養(yǎng)生是靠徹底調(diào)動(dòng)人體自身潛力（內(nèi)），充分利用外界有利因素（外）,，進(jìn)而達(dá)到整個(gè)身心平衡和諧的養(yǎng)生方法,。中醫(yī)認(rèn)為健康是“正氣存內(nèi)，邪不可干”的自我穩(wěn)定的生態(tài)平衡,。正氣是指人體自身所具有的自我健康能力,，邪是指致病因素。健康的時(shí)候是邪不能干擾破壞正氣所維持的穩(wěn)態(tài),。醫(yī)生治好病意味著醫(yī)生是標(biāo),，病人是本，標(biāo)本相得,，邪氣乃服,。邪氣只是服了，而不是沒(méi)了,。也即是醫(yī)生通過(guò)調(diào)節(jié)人體陰陽(yáng)平衡,，使人體的抵抗力與致病因素作用力相對(duì)平衡，達(dá)到健康的目的,。
2,、中醫(yī)養(yǎng)生服務(wù)的設(shè)計(jì)應(yīng)遵循八結(jié)合原則
自我調(diào)養(yǎng)與養(yǎng)生館服務(wù)相結(jié)合：中醫(yī)講“病人為本，醫(yī)生為標(biāo)”,，又講“三分治,，七分養(yǎng)”，所以客戶(hù)的身體要恢復(fù)并保持健康,，光靠養(yǎng)生館技師和專(zhuān)家的調(diào)理是不夠的,，客戶(hù)自我的調(diào)養(yǎng)，無(wú)論是“起居有常”還是“飲食有節(jié)”,、“不妄作勞”,、“情志條暢”等都非常關(guān)鍵。
傳統(tǒng)方法與現(xiàn)代方法相結(jié)合：一方面,，無(wú)論社會(huì)如何進(jìn)步,，科技如何發(fā)展，我們?nèi)祟?lèi)所具備的生物學(xué)屬性總是始終沒(méi)有發(fā)生本質(zhì)的變化,，總還是“沉重的肉身”,，總還是要“吃喝拉撒”，總還是要新陳代謝,，從這個(gè)意義來(lái)說(shuō),，古老的中醫(yī)學(xué)歷經(jīng)數(shù)千年檢驗(yàn)，運(yùn)用到現(xiàn)代人身上都還是有效的,。另一方面,，從產(chǎn)品本身的易用性來(lái)看,，由于現(xiàn)代研究人員的努力，多少會(huì)在已有的中醫(yī)藥原理基礎(chǔ)上對(duì)產(chǎn)品加以改進(jìn),，從而讓專(zhuān)業(yè)人士和客戶(hù)使用起來(lái)更方便,，這種現(xiàn)代方法是值得采用，而不必加以盲目排斥,。所以我說(shuō)要傳統(tǒng)方法和現(xiàn)代方法相結(jié)合,，正是基于這個(gè)角度來(lái)考量的。
個(gè)性化方案與標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品相結(jié)合：在養(yǎng)生館的產(chǎn)品服務(wù)設(shè)計(jì)過(guò)程中,，個(gè)性化方案是必要的,，因?yàn)榭蛻?hù)的健康問(wèn)題具有個(gè)性化的一面，在設(shè)計(jì)調(diào)理方案時(shí)要做到辨證論治,，要遵循因時(shí),、因地、因人的三因制宜原則,，還有考慮客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)狀況,、工作狀況、家庭狀況等,，制定個(gè)性化的解決方案,，在個(gè)性化的方案的指導(dǎo)下選用標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。個(gè)性化方案里面,，有些是不用客戶(hù)花錢(qián)，比如對(duì)客戶(hù)的生活方式的指導(dǎo)建議,，但標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品是養(yǎng)生館的贏(yíng)利點(diǎn),，同樣是必不可少的。個(gè)性化產(chǎn)品與標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,，兩者缺一不可,。少了個(gè)性化方案，調(diào)理效果不會(huì)理想,，少了標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,，則贏(yíng)利無(wú)法保證。
立即顯效（治標(biāo)）與根本解決（治本）相結(jié)合：好的調(diào)理方案,，如果不能讓客戶(hù)立即看到效果（治標(biāo)）,，則客戶(hù)對(duì)養(yǎng)生館的信心和信任度必然大打折扣。但光是有立即的顯效,，卻無(wú)法根本解決客戶(hù)的健康問(wèn)題,，就像有些西醫(yī)西藥治療某些疾病一樣，同樣無(wú)法留住客戶(hù),。
養(yǎng)生服務(wù)與教育服務(wù)相結(jié)合：客戶(hù)的很多健康問(wèn)題是因?yàn)闊o(wú)知造成的,，不懂得健康養(yǎng)生之道造成的，患了疾病或處于亞健康狀態(tài)之后，盡管有了養(yǎng)生館的服務(wù)業(yè)也還是不夠的,，因?yàn)槿耸且粋€(gè)動(dòng)態(tài)的平衡,，隨時(shí)可能會(huì)受到“六淫七情”的侵襲傷害，再加上中醫(yī)所說(shuō)的“三分治,，七分養(yǎng)”,，而七分養(yǎng)往往不是在養(yǎng)生館場(chǎng)所內(nèi)。所以好的調(diào)理專(zhuān)家,，即應(yīng)該是一個(gè)好的調(diào)理專(zhuān)家,，又應(yīng)該是一個(gè)好的老師，要告訴客戶(hù)在家里或工作時(shí)要有好的生活方式和養(yǎng)生方法,。善于經(jīng)營(yíng)的養(yǎng)生館應(yīng)該定期以不同的形式來(lái)教育客戶(hù),，幫助客戶(hù)掌握中醫(yī)養(yǎng)生的知識(shí)和簡(jiǎn)單易用的技能。
身體調(diào)理與心理調(diào)理相結(jié)合：中醫(yī)講“形神合一”,，指的就是人作為一個(gè)整體,，其身心是相關(guān)的。身體的不舒適會(huì)導(dǎo)致心理情緒的不平和,，心理情緒的不平和也會(huì)導(dǎo)致身體上的疾病或亞健康,。所以養(yǎng)生館在給客戶(hù)做調(diào)理方案時(shí)，一定要同時(shí)調(diào)理客戶(hù)的身體和心理（情志）,。
治未病,、預(yù)病與治已病相結(jié)合：養(yǎng)生館畢竟是做“養(yǎng)生”、“調(diào)理”而不是“治療”的地方,，所以對(duì)于有些客戶(hù),，已經(jīng)患了嚴(yán)重的顯性的疾病，養(yǎng)生館的專(zhuān)家或技師,，首要的事情是要告訴客戶(hù)去醫(yī)院做治療,，以免延誤客戶(hù)的治療時(shí)機(jī)。養(yǎng)生館不應(yīng)該去做醫(yī)院應(yīng)該做的事情,，否則不僅會(huì)引發(fā)信任危機(jī),，更可能會(huì)牽上法律官司。再有,，中醫(yī)講求“上工治未病”,，所以對(duì)于一些客戶(hù)，他們?cè)卺t(yī)院做體檢或檢查時(shí)沒(méi)有查出的問(wèn)題,，養(yǎng)生館可以經(jīng)由中醫(yī)專(zhuān)家或檢測(cè)設(shè)備探查出來(lái),，這時(shí)養(yǎng)生館有責(zé)任和義務(wù)告訴客戶(hù)這些“未病”或“亞健康”的問(wèn)題所在，這正彰顯了養(yǎng)生館和醫(yī)院相比的優(yōu)勢(shì)所在,，也是對(duì)養(yǎng)生館從業(yè)人員的職業(yè)素養(yǎng)方面的要求,。
多種調(diào)理手段相結(jié)合：中醫(yī)博大精深,，其治療調(diào)理手段多種多樣，長(zhǎng)期以來(lái)形成了“砭,、針,、灸、藥,、導(dǎo)引,、按蹺”等六大基本技術(shù)體系，而隨著現(xiàn)代科技的發(fā)展,，現(xiàn)代科研人員也研發(fā)了許多輔助調(diào)理的工具和產(chǎn)品,，養(yǎng)生館不妨根據(jù)客戶(hù)的個(gè)人偏好，結(jié)合客戶(hù)的自身健康狀況個(gè)性化的為客戶(hù)用多種調(diào)理手段協(xié)同調(diào)理,，以達(dá)到客戶(hù)的最大滿(mǎn)意度和實(shí)際調(diào)理效果,。
3、中醫(yī)養(yǎng)生服務(wù)應(yīng)遵循六大基本步驟：一診二評(píng)三預(yù)警,，四治五調(diào)六養(yǎng)護(hù)
一診：診斷過(guò)去,。主要通過(guò)對(duì)醫(yī)學(xué)體檢報(bào)告及已患疾病信息來(lái)診斷客戶(hù)過(guò)去的健康狀況，在制定調(diào)理方案時(shí)要充分考慮到過(guò)去已患疾病的問(wèn)題,。
二評(píng)：評(píng)估現(xiàn)狀,。中醫(yī)辨證和設(shè)備檢查的“人機(jī)合參”，結(jié)果更客觀(guān)準(zhǔn)確,。中醫(yī)辨證包括中醫(yī)四診評(píng)估和體質(zhì)經(jīng)絡(luò)評(píng)估,，設(shè)備檢查常見(jiàn)的有人體代謝免疫評(píng)估、營(yíng)養(yǎng)評(píng)估,、特色項(xiàng)目評(píng)估和人體健商評(píng)估等,。
三預(yù)警：發(fā)現(xiàn)未病之病，實(shí)現(xiàn)疾病“早期預(yù)警”,。常見(jiàn)的有人體基因分析、心腦血管24項(xiàng)評(píng)估,、鷹眼全身掃描健康評(píng)估,、心功能動(dòng)脈硬化無(wú)創(chuàng)評(píng)估等。
四治：醫(yī)學(xué)咨詢(xún)導(dǎo)醫(yī)導(dǎo)診,。根據(jù)前面所說(shuō)的“治未病,、預(yù)病與治已病相結(jié)合”原則，對(duì)于有些客戶(hù),，已經(jīng)患了嚴(yán)重的顯性的疾病,，養(yǎng)生館的專(zhuān)家或技師，首要的事情是要告訴客戶(hù)去醫(yī)院做治療,，以免延誤客戶(hù)的治療時(shí)機(jī),。所以這一步就是在發(fā)現(xiàn)客戶(hù)有疾病時(shí)告訴客戶(hù)應(yīng)該去哪就醫(yī),，就醫(yī)應(yīng)該注意什么問(wèn)題等。
五調(diào)：在養(yǎng)生會(huì)所由專(zhuān)業(yè)的中醫(yī)調(diào)理專(zhuān)家或技師實(shí)施,。常見(jiàn)的調(diào)理手段包括飲食調(diào)理,、營(yíng)養(yǎng)免疫、心理調(diào)理和經(jīng)絡(luò)調(diào)理等四個(gè)方面,。經(jīng)絡(luò)調(diào)理有常見(jiàn)的八法——熏,、蒸、浴,、灸,、推、拔,、刮,、熨。另外還有所謂的督脈經(jīng)絡(luò)調(diào)理,、子午流注,、靈龜八法、痛癥調(diào)理,、膀胱經(jīng)導(dǎo)引排毒,、五行罐療、電熱砭石刮痧,、二十四節(jié)氣艾灸法,、熏蒸、足療,、耳穴,、光波能量調(diào)理等都可以歸為疏通經(jīng)絡(luò)的調(diào)理方法。
六養(yǎng)護(hù)：與上一步的調(diào)理不同,，養(yǎng)護(hù)這一步不在養(yǎng)生館進(jìn)行,，不是由養(yǎng)生館的專(zhuān)家或技師實(shí)施的，是客戶(hù)自己要實(shí)施和注意的,。養(yǎng)護(hù)主要包括起居,、運(yùn)動(dòng)、環(huán)境和文化四個(gè)方面,。起居養(yǎng)護(hù)是指合理地安排起居作息,，妥善處理生活細(xì)節(jié)，保持良好習(xí)慣,，建立符合自身生物節(jié)律的活動(dòng)規(guī)律,，以保證身心健康，延年益壽的方法,，謂之生活起居養(yǎng)生法,。生活起居養(yǎng)護(hù)涉及起居有常,、安臥有方、不妄勞作,、居處適宜及衣著宜忌等內(nèi)容,。運(yùn)動(dòng)養(yǎng)護(hù)，常見(jiàn)的有真氣運(yùn)行法,、道家丹道,、少林內(nèi)功、禪坐,、五禽戲,、六字訣、八段錦,、易筋經(jīng),、三一二經(jīng)絡(luò)鍛煉法等。環(huán)境養(yǎng)護(hù)包括旅游養(yǎng)生,、風(fēng)水咨詢(xún),、居家環(huán)境調(diào)理等方面。文化養(yǎng)護(hù)指通過(guò)參加國(guó)學(xué)大講堂,、國(guó)學(xué)培訓(xùn),、琴棋書(shū)畫(huà)等藝術(shù)活動(dòng)來(lái)進(jìn)行養(yǎng)生。
二,、跳出養(yǎng)生做養(yǎng)生——養(yǎng)生館的整體定位要做成廣義養(yǎng)生會(huì)所模式
養(yǎng)生館不能簡(jiǎn)單定位為滿(mǎn)足顧客的健康需求,，因?yàn)轲B(yǎng)生作為一種相對(duì)比較“奢侈”的需求，需要有一定的消費(fèi)能力,，這部分人往往是社會(huì)精英,，按照馬斯洛的需求層次理論，他們往往同時(shí)有高層次的需求,，如歸屬與愛(ài)的需要,、尊重需要、認(rèn)知需要,、自我實(shí)現(xiàn)的需要,、超越需要等，如果因?yàn)闈M(mǎn)足生理需要而導(dǎo)致高級(jí)需要滿(mǎn)足的時(shí)間被占據(jù),，則顧客很可能放棄來(lái)會(huì)所做健康調(diào)理，這也是大部分社會(huì)精英往往忙的沒(méi)有時(shí)間去養(yǎng)生館調(diào)理的原因,?？陀^(guān)的現(xiàn)實(shí)是，他們中的部分人往往是忙死,、累死的,。
從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度看,，如果養(yǎng)生館設(shè)計(jì)的產(chǎn)品和服務(wù)如果僅僅為滿(mǎn)足顧客對(duì)養(yǎng)生（狹義的身體健康）的需求是錯(cuò)誤的，而大部分養(yǎng)生館恰恰犯了這個(gè)錯(cuò)誤,。
養(yǎng)生館要滿(mǎn)足客戶(hù)的需求最好是兼顧了客戶(hù)的養(yǎng)生保健需求（有健康）,、事業(yè)發(fā)展（有錢(qián)）、學(xué)習(xí)求知（有智慧）,、公益慈善（有愛(ài)心,、有面子）等，也就是說(shuō)要綜合考慮滿(mǎn)足顧客的低級(jí)需求和高級(jí)需求,，綜合考慮滿(mǎn)足顧客的健康養(yǎng)生需求和非健康養(yǎng)生需求,，這樣養(yǎng)生館才能成功。在這方面,，很多美容院在原有基礎(chǔ)上（滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)美的需要）加上養(yǎng)生保健板塊（滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)健康的需要）,，往往獲得了成功。再有就是類(lèi)似良子足療業(yè)獲得了成功,，良子足療就是兼顧考慮滿(mǎn)足顧客的舒適（休閑放松）及商務(wù)社交（滿(mǎn)足客戶(hù)的事業(yè)發(fā)展需要）的需要,。
還有的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，往往把養(yǎng)生館作為企業(yè)其他業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的輔助工具,，比如作為促進(jìn)企業(yè)公關(guān)的力度,，這樣的經(jīng)營(yíng)思路也是對(duì)的，也是跳出養(yǎng)生做養(yǎng)生的系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)思想,。
總之,，養(yǎng)生館不要僅僅圍繞客戶(hù)的健康需求做狹義的養(yǎng)生館，而要做成滿(mǎn)足客戶(hù)多種需求的廣義養(yǎng)生館,，那么何謂廣義養(yǎng)生會(huì)所,？請(qǐng)參考拙作《廣義養(yǎng)生論》便知答案。
三,、依靠組合做贏(yíng)利——養(yǎng)生館的贏(yíng)利模式設(shè)計(jì)要設(shè)計(jì)成金字塔贏(yíng)利模式
中醫(yī)養(yǎng)生保健服務(wù)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)缺失,、行規(guī)混亂、多頭監(jiān)管而力度均不到位等問(wèn)題,，導(dǎo)致巨大的養(yǎng)生保健用品,、養(yǎng)生保健服務(wù)市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，質(zhì)量水平參差不齊,，技術(shù)與把戲一色,，高人共騙子齊飛。
這樣造成的一個(gè)直接后果是：即使養(yǎng)生服務(wù)做的很到位（這意味著經(jīng)營(yíng)成本不低）的養(yǎng)生館,，同樣無(wú)法收到高價(jià),，或報(bào)出高價(jià)格后反而無(wú)法與打價(jià)格戰(zhàn)的低端養(yǎng)生館競(jìng)爭(zhēng)。
那應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)呢,？正確的做法是組合不同的產(chǎn)品,，區(qū)分不同的顧客,，設(shè)計(jì)成金字塔贏(yíng)利模式。
也就是說(shuō),，在贏(yíng)利模式設(shè)計(jì)時(shí),，要組合不同的產(chǎn)品和服務(wù)，主要分為兩部分：一部分是沒(méi)有特色和差異化的產(chǎn)品或服務(wù),，它們作為利潤(rùn)的金字塔底部分,，這些產(chǎn)品或服務(wù)大多是微利或不贏(yíng)利的；另一部分則是非常有特色和競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品或服務(wù),，這部分產(chǎn)品或服務(wù),，客戶(hù)對(duì)它們的認(rèn)知利益應(yīng)該要非常高才可以，它們作為金字塔頂,，可以銷(xiāo)售價(jià)很高,，這樣利潤(rùn)就自然不愁了。
另一方面,，過(guò)去中醫(yī)治病講究“窮人治病,，富人掏錢(qián)”，頗有點(diǎn)“劫富濟(jì)貧”的味道,。過(guò)去的歷史證明,，這個(gè)贏(yíng)利模式是行得通的，史玉柱的《征途》游戲,，同樣是這個(gè)贏(yíng)利邏輯,，即：賺有錢(qián)人的錢(qián)，有錢(qián)人和窮人獲得同樣的快樂(lè),，理應(yīng)支付更多,。但窮人的時(shí)間沒(méi)那么值錢(qián)，幾乎所有國(guó)家的遺產(chǎn)稅也是這樣,，遺產(chǎn)越多,，交的稅越重。所以,，把這個(gè)模式應(yīng)用到中醫(yī)養(yǎng)生館的經(jīng)營(yíng)同樣有效,。有錢(qián)人和窮人同樣恢復(fù)健康，有錢(qián)人理應(yīng)支付更多,。對(duì)于有錢(qián)的人,，設(shè)計(jì)的調(diào)理方案應(yīng)該包含的是價(jià)格昂貴的，對(duì)養(yǎng)生館來(lái)說(shuō)也是利潤(rùn)豐厚的,。養(yǎng)生館賺錢(qián)就靠金字塔頂?shù)挠绣X(qián)的這批客戶(hù),，對(duì)于金字塔底的“窮人”客戶(hù)，能夠保本不賠就可以。
總的說(shuō)來(lái),，“金字塔”贏(yíng)利模式，就是既要有“暴利”的產(chǎn)品又要有微利的產(chǎn)品,，既要有高端客戶(hù),，又兼顧低端客戶(hù)，組合起來(lái),，分別對(duì)待,，則養(yǎng)生館贏(yíng)利不難矣。
四,、跳出單店做連鎖——連鎖經(jīng)營(yíng)是養(yǎng)生館品牌贏(yíng)利的必由之路
如前面分析,，因市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，劣幣驅(qū)逐良幣,，導(dǎo)致客戶(hù)的認(rèn)知利益低,，因而即使養(yǎng)生服務(wù)做的很到位（這意味著經(jīng)營(yíng)成本不低）的養(yǎng)生館，同樣無(wú)法收到高價(jià),，或報(bào)出高價(jià)格后反而無(wú)法與打價(jià)格戰(zhàn)的低端養(yǎng)生館競(jìng)爭(zhēng),。由于很難短期內(nèi)做到顧客認(rèn)知度的提升，以及無(wú)法有效降低企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本,，所以一條可行的路子就是：不以單店的營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)?yōu)槌晒Φ臉?biāo)準(zhǔn),，事實(shí)上目前行業(yè)里業(yè)績(jī)相對(duì)較好的企業(yè)都是因?yàn)榧用诉B鎖做的不錯(cuò)，其贏(yíng)利邏輯是范圍經(jīng)濟(jì)和規(guī)模經(jīng)濟(jì),。
五,、跳出商業(yè)做商業(yè)——公益戰(zhàn)略和公益營(yíng)銷(xiāo)模式的有效運(yùn)用
健康行業(yè)既屬于商業(yè)，又屬于公共事業(yè),，因此無(wú)法像其他純粹商業(yè)一樣運(yùn)作,，需要照顧社會(huì)公共利益，需要兼顧社會(huì)效益,。
這種公共事業(yè)特性,，要求在面對(duì)客戶(hù)時(shí)可能無(wú)法像其他行業(yè)一樣一味暴利，否則會(huì)遭到媒體,、社會(huì)和政府的聲討,，甚至?xí)獾街嗅t(yī)專(zhuān)家的指責(zé)。
張悟本推出2000元的掛號(hào)費(fèi),，飽受質(zhì)疑,，雖說(shuō)張悟本有造假學(xué)歷之錯(cuò)，但從另一面反應(yīng)出大家對(duì)中醫(yī)高額掛號(hào)費(fèi)的不認(rèn)同,，其實(shí)與西醫(yī)巨額的檢查費(fèi)而言是微不足道的,。中國(guó)中醫(yī)研究院基礎(chǔ)所門(mén)診部曾經(jīng)推出千元掛號(hào)費(fèi)，也曾在社會(huì)上引起了不小爭(zhēng)議。這些都是很好的證據(jù),。
所以,，既然健康醫(yī)療行業(yè)不完全是商業(yè)，所以不能把養(yǎng)生完全當(dāng)做商業(yè)來(lái)做,。
另外,，老百姓的看病貴和看病難，已經(jīng)是目前中國(guó)的“社會(huì)問(wèn)題”了,，而中醫(yī)養(yǎng)生因其治未病和簡(jiǎn)便驗(yàn)廉的特點(diǎn),，在解決這個(gè)社會(huì)問(wèn)題方面具有特別的優(yōu)勢(shì)，這就決定了做中醫(yī)養(yǎng)生服務(wù)的企業(yè)會(huì)自發(fā)產(chǎn)生“公共效應(yīng)”,。即除了能給企業(yè)自身帶來(lái)效益外,，還能給社會(huì)創(chuàng)造效益。既然能給社會(huì)創(chuàng)造公共效應(yīng),，那么借助社會(huì)力量來(lái)平衡企業(yè)的前期投入,，讓企業(yè)渡過(guò)艱難的起步階段就很有必要。
具體的做法有：借助政府的相關(guān)政策,、基金會(huì)的捐助政策,、行業(yè)協(xié)會(huì)、新聞媒體等社會(huì)力量,，具體應(yīng)用根據(jù)具體情況來(lái)確定,。
六、不為招商而招商——構(gòu)建系統(tǒng)能力,，幫助合作者持續(xù)成功是王道
中醫(yī)養(yǎng)生行業(yè)不像西醫(yī),，有完整、完善的價(jià)值鏈,，因此在發(fā)展招商時(shí)往往很難保證加盟者像自己一樣成功,。
很多養(yǎng)生館經(jīng)營(yíng)者以為只有注入自己的產(chǎn)品和技術(shù)，就會(huì)很容易,，事實(shí)證明是極其錯(cuò)誤的,。養(yǎng)生技術(shù)人才跟不上、產(chǎn)品研發(fā)無(wú)法及時(shí)有效升級(jí),、市場(chǎng)無(wú)法持續(xù)培育,、管理人才無(wú)法跟上經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大等都是他們失敗的原因。
所以,，只有圍繞企業(yè)構(gòu)建系統(tǒng)能力,，把合作者當(dāng)成企業(yè)的利益共同體以及可持續(xù)發(fā)展的合作伙伴，真正幫助加盟商持續(xù)經(jīng)營(yíng)成功才是王道,，具體來(lái)說(shuō)需要注重四個(gè)方面：
注重專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才和經(jīng)營(yíng)管理人才的培訓(xùn)與輸出,，方可確保合作加盟者的成功,。
注重產(chǎn)品研發(fā)的投入，方可確保加盟者后續(xù)的可持續(xù)發(fā)展,，確保加盟者持續(xù)與你的企業(yè)一起發(fā)展,。
注重市場(chǎng)需求的持續(xù)教育與引導(dǎo)，擴(kuò)大行業(yè)的容量,，才能確保加盟者持續(xù)成功,。
注重產(chǎn)業(yè)資源的橫向聯(lián)合與縱向整合，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈,，有利于擴(kuò)大本產(chǎn)業(yè)的地位。因此好的養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)者要注意站在行業(yè)整體發(fā)展的眼光積極整合資源,，完善產(chǎn)業(yè)鏈的建構(gòu),。
-------------------------------------------------------------------------------
（作者簡(jiǎn)介：曾軍慶，男,，北京商之道投資顧問(wèn)有限公司首席顧問(wèn),，廣義置換論及系統(tǒng)創(chuàng)新思維方法論創(chuàng)立者，專(zhuān)注于戰(zhàn)略咨詢(xún)與商業(yè)模式策劃,。）
