據(jù)心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn),，一個(gè)人向外界傳達(dá)的信息中，單純的語言成分只占7％,，語氣和聲調(diào)占到了38％,，剩下的55％信息來自于非語言的肢體形態(tài)。 而且肢體語言通常很少具有欺騙性,，因?yàn)橹w語言通常是下意識的,、不易覺察的。
    人性是復(fù)雜的,，人與人之間的關(guān)系更是復(fù)雜到了極點(diǎn),。所謂，“知人知面不知心”、“人心隔肚皮”,、“人心叵測”都是對人類心理高深莫測的一種解釋,。在商業(yè)行為中，這種心理上的不可知更容易讓人“頭昏”,，一個(gè)不小心就會(huì)導(dǎo)致交易的失敗,。銷售人員每天都要和形形色色的客戶打交道，不同的客戶有不同的性格,，這就要求銷售人員必須學(xué)會(huì)透視客戶的心理,，把握客戶內(nèi)心真實(shí)的需求，最終實(shí)現(xiàn)你的目的,。
如何讓客戶把內(nèi)心的小秘密告訴你呢?通過語言的交流是最簡單的方法,，但是很多情況下，客戶不愿意,、也不希望把自己的真實(shí)想法告訴你,。這時(shí)候怎么辦?很簡單!通過客戶的肢體語言去用心體會(huì)他們的心理!
       人與人之間總是存在著一定的心理隔閡，這和口是心非無關(guān),，這是人類的天性,。在銷售過程中，我們想準(zhǔn)確地判斷出客戶內(nèi)心的真實(shí)想法,，絕對不能單純地聽客戶說什么,，更要考慮到其他種種復(fù)雜的主客觀因素，心口不一的情況也經(jīng)常出現(xiàn),。如果你只憑客戶嘴上說的去判斷,，往往會(huì)出現(xiàn)—一定的偏差。
如何才能更好地了解客戶的心理呢?現(xiàn)在就要告訴你,，你需要對客戶的身體語言多加了解,。通過觀察客戶的肢體動(dòng)作來洞察其內(nèi)心的真實(shí)想法，不僅能及時(shí)體會(huì)他們的內(nèi)心變化,，戳穿他們的謊言,，更最重要的是,，能及時(shí)捕捉客戶的所思所想，服務(wù)到位，贏得客戶的認(rèn)可,，提高銷售業(yè)績,。
銷售人員要把客戶當(dāng)成理想中的“情人”,，做到不聽其任何表白,，就能體會(huì)他的心意。擁有身體語言方面的知識,，不僅能讀懂客戶的內(nèi)心世界,，及時(shí)體會(huì)客戶的真實(shí)意圖,，還能有意識地規(guī)范動(dòng)作和體態(tài)，避免自己無意間表現(xiàn)出來的肢體動(dòng)作給客戶留下不好的印象,。
     據(jù)心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn),，一個(gè)人向外界傳達(dá)的信息中，單純的語言成分只占7％,，語氣和聲調(diào)占到了38％,，剩下的 55％信息來自于非語言的肢體形態(tài)。而且肢體語言通常很少具有欺騙性,，因?yàn)橹w語言通常是下意識的,、不易覺察的。
肢體語言,，是指經(jīng)由身體的各種動(dòng)作以代替語言來表達(dá)情意,。廣義的肢體語言包括面部表情和身體、四肢所表達(dá)的意義,。一般意義上,，說到肢體語言，我們就會(huì)很自然地想到很多慣用動(dòng)作：鼓掌表示贊同,，頓足代表生氣,，攤手表示無奈，搓手表示焦慮,，捶胸代表痛苦,，垂頭代表沮喪等。我們用這些肢體活動(dòng)來表達(dá)情緒,，別人也可以通過這些肢體語言來體察我們的心境,。
     當(dāng)我們用肢體動(dòng)作傳達(dá)情緒的時(shí)候，很多情況下自己并不能覺察到,。比如，當(dāng)我們和別人談話時(shí),，搖頭,、擺手、兩腿交叉,、顫動(dòng)腳部,，我們多半并不自知?？蛻粢彩侨绱?，他們在談話的時(shí)候，也許已經(jīng)把自己的真實(shí)想法暴露了,，想掩飾都來不及!
     作為一個(gè)銷售人員,，我們必須練就這樣察言觀色的本領(lǐng),，掌握觀察他人“心口不一”的體態(tài)特征。說什么話都可以“信馬由韁”,、“信口開河”,，可以胡編亂造，但說話時(shí)的體態(tài)絕對騙不了人的,。除非對方故意做出一些假動(dòng)作,，來躲避你的“進(jìn)攻”。
比如,，不管客戶的話有多難聽,，銷售員都不能輕易說放棄，仔細(xì)觀察客戶的個(gè)別舉止,，也許就能判斷出他的話中購買需求的分量,。靈活掌握體態(tài)語言的觀察方法，善于捕捉客戶的心理,，可以避免走彎路,。
話語能透露一個(gè)人的品格，表情,、眼神能透露人的內(nèi)心,，坐姿、手勢也會(huì)在毫無知覺之中出賣它們的主人!