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第30節(jié)：魅力：戀愛和約會(huì)中的吸引力(7) -------------------------------------------------------------------------------- 路德斯：這類戀愛者在頭腦中并沒有理想的標(biāo)準(zhǔn),，但喜歡在愛河中縱情游戲,。他們喜歡新鮮刺激，不喜歡承諾和被承諾,，而且能夠很快從一個(gè)短期的關(guān)系轉(zhuǎn)換到另一個(gè)短期的關(guān)系,。一句話，他們“見一個(gè)愛一個(gè)”,，是喜歡追逐的浪子,，忠貞守諾與他們無緣。相比于大多數(shù)人,，他們比較神經(jīng)質(zhì),，自我意識(shí)也比較強(qiáng),，因而對(duì)其他人的情感缺乏同情。他們喜歡冒險(xiǎn),，但時(shí)常憂心忡忡地?fù)?dān)心自己哪一天被遭到拋棄的伴侶纏住不放,，因此，為了避免這種情況,，他們總是盡量避免跟任何人走得太近,。 斯多吉：這類戀愛者把信任看得比肉欲還要重要。他們并不預(yù)先在頭腦中勾勒理想對(duì)象,，而是慢慢地廣泛發(fā)展朋友關(guān)系,，以期有一天友誼轉(zhuǎn)變成相互的愛和承諾。一旦給出承諾,，他們就會(huì)忠貞不渝,，而且終生只可能形成一兩次長(zhǎng)期的羅曼蒂克關(guān)系。由于具有高度的利他心和對(duì)他人的信任感,，所以他們往往是在大家庭中長(zhǎng)大的,，而且對(duì)依賴他人的支持感到很愜意。 閃電約會(huì)的科學(xué) 閃電約會(huì)并不復(fù)雜,。在一個(gè)夜晚,，你走馬燈似地和一系列陌生人見面。每次見面都只有幾分鐘,，而在這短短幾分鐘內(nèi),，你得決定自己是否還想再次看到對(duì)方。這是一位美國(guó)猶太學(xué)者在1990年代后期發(fā)明的幫助猶太單身者找到伴侶的方法,，這個(gè)方法迅速風(fēng)靡全國(guó),，成了尋找另一半的最受歡迎的方法之一。但是,，在三分鐘或不到三分鐘內(nèi)給對(duì)方留下深刻印象的最好辦法是什么呢,？是不是含蓄地提到你有法拉利？或者將你靈魂最好的一面展示出來,？根據(jù)最新的對(duì)吸引力奧秘的研究,，秘訣只不過在于比薩餅配料、模仿,、避免廣泛下注和保持謙遜,。 幾年前，我和年輕的研究者詹姆斯?豪蘭,、卡羅琳?瓦特組成團(tuán)隊(duì),，研究了在約會(huì)聊天時(shí)的最佳話語。{13} 我們招募了50名單身男子和50名單身女子,，隨機(jī)地將他們進(jìn)行配對(duì),，并請(qǐng)每一對(duì)都花三分鐘時(shí)間聊天。接著,，我們請(qǐng)每個(gè)人都快速地記錄下自己用了哪些話來給對(duì)方留下印象,，并給聊天對(duì)象的魅力度評(píng)分，然后再和另一個(gè)人聊天,。為了發(fā)現(xiàn)最好的聊天語言,，我們將那些使雙方相談甚歡、彼此還想再次見面的對(duì)話和話不投機(jī),、不想再次見面的對(duì)話進(jìn)行了對(duì)比,。 那些無法通過聊天敲定下次約會(huì)的人，一般都說些老套的話,，比如“你經(jīng)常到這兒來嗎,？”，或者努力用一些評(píng)論想給對(duì)方留下印象,，比如“我獲得了計(jì)算機(jī)領(lǐng)域的博士學(xué)位,。”而長(zhǎng)袖善舞的談話者一般用饒有趣味、不落俗套的方式鼓勵(lì)談話對(duì)象談?wù)撟约?，被評(píng)為最有魅力的男人說的話是：“如果你參加一次成功的演出,，你想扮演誰？”而被評(píng)為最有魅力的女人說的話是：“如果你是一種比薩餅配料,，你愿意當(dāng)哪一種,？”這些話語之所以獲得了成功，是因?yàn)樵谥荚诖俪杉s會(huì)的場(chǎng)合中,，人們往往都覺得自己像是在過土撥鼠節(jié),，不得不一遍又一遍地重復(fù)著老套的對(duì)話，而如果能讓人們敞開心扉,，以創(chuàng)造性的,、有趣的和不同尋常的方式談?wù)撟约海蜁?huì)明顯提高親密感和魅力指數(shù),。
-------------------------------------------------------------------------------- -------------------------------------------------------------------------------- 此外,，還有一個(gè)“見樣學(xué)樣”的效應(yīng)。研究表明,，我們都有一種無意識(shí)的模仿別人的傾向,。在沒有意識(shí)到的情況下，我們常常模仿對(duì)方的面部表情,、姿勢(shì)動(dòng)作和講話風(fēng)格,。大部分心理學(xué)家認(rèn)為這種模仿有助于使人們的所想所感傾向一致，從而增進(jìn)交流,，但是同時(shí),，對(duì)方在多大程度上模仿我們的行為也會(huì)驚人地影響著我們對(duì)對(duì)方的感覺,。 荷蘭內(nèi)梅亭大學(xué)的心理學(xué)家雷克?凡?巴倫及其同事進(jìn)行了一項(xiàng)簡(jiǎn)單而杰出的實(shí)驗(yàn)，從而準(zhǔn)確地刻畫了這一效應(yīng),。{14} 研究團(tuán)隊(duì)出其不意地拜訪了一家小餐館,，并請(qǐng)求一位女招待幫助他們。在把顧客領(lǐng)到餐桌旁坐下以后,，這位女招待按照實(shí)驗(yàn)要求以兩種方式之一記錄下顧客的點(diǎn)菜,。在一半時(shí)間里，她要禮貌地傾聽,，并積極地說一些“好的”,、“馬上就來”之類的話。在另一半時(shí)間里,，她要重復(fù)說出顧客所點(diǎn)的菜,。實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明，重復(fù)說出顧客所點(diǎn)的菜導(dǎo)致顧客在吃完飯以后留下的小費(fèi)明顯提高,。聽到自己點(diǎn)菜的要求得到重復(fù)的顧客比只是得到“禮貌和積極”對(duì)待的顧客留下的小費(fèi)多70%,。 這個(gè)研究團(tuán)隊(duì)進(jìn)行的另一個(gè)實(shí)驗(yàn)也表明，模仿行為還影響了我們對(duì)別人魅力指數(shù)的評(píng)分,。{15} 在這個(gè)實(shí)驗(yàn)中,，一個(gè)實(shí)驗(yàn)者扮成市場(chǎng)調(diào)研員，在大街上攔住一些過路人,，詢問他們是否能幫忙參加一項(xiàng)調(diào)查,。在一半的時(shí)間里，實(shí)驗(yàn)者在路人回答問題時(shí)很自然地模仿了他們的姿勢(shì)和手勢(shì),，在另一半時(shí)間里,，他則表現(xiàn)正常。經(jīng)過稍后的詢問發(fā)現(xiàn),，被模仿了姿勢(shì)和手勢(shì)但卻沒有意識(shí)到的那組路人明顯覺得自己與實(shí)驗(yàn)者的關(guān)系更為親密,。這里傳達(dá)的信息就是：要博得別人的好感或贊同，你可以模仿他們的動(dòng)作,。他們身體前傾,，你也身體前傾，他們把腿架起來,，你也把腿架起來,，他們把手放在哪個(gè)位置，你也把手放在哪個(gè)位置,。在他們沒有意識(shí)到的情況下,，這些雖小但是很重要的動(dòng)作會(huì)迅速拉近你和對(duì)方的距離。 那么,，成功的約會(huì)只要提出關(guān)于比薩餅配料的問題和模仿就可以了嗎,？不,，其他研究證明，還有一個(gè)挑選的因素,。 幾年前,，西北大學(xué)的保羅?伊斯特維克及其同事進(jìn)行了一系列約會(huì)實(shí)驗(yàn)，參與者多達(dá)150多名學(xué)生,。{16} 每次約會(huì)之后，學(xué)生們都要評(píng)分說明自己覺得對(duì)方有多少吸引力,。結(jié)果發(fā)現(xiàn),，那些認(rèn)為很多人都不錯(cuò)的人往往在別人的評(píng)價(jià)中顯得最沒有吸引力。你也許猜想,，之所以會(huì)有這個(gè)結(jié)果,，恐怕是因?yàn)檫@些人其貌不揚(yáng)，因而想通過討好每一個(gè)人來獲得更多的約會(huì)機(jī)會(huì),。但首先,，這個(gè)說法過于武斷，其次,，從實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)來看,，這個(gè)說法完全不符合事實(shí)。研究者們請(qǐng)來了一組人給每個(gè)實(shí)驗(yàn)參與者的魅力評(píng)分,，并分別檢查了吸引人和不吸引人的參與者成功約會(huì)的數(shù)據(jù),。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，“如果你想和很多人見面,，那我就不想再和你見面”的模式在兩組情況中都有出現(xiàn),，這就證明剛才的實(shí)驗(yàn)結(jié)果與參與者是否其貌不揚(yáng)或絕望無關(guān)。實(shí)際上,，他們像玩點(diǎn)差交易那樣廣泛下注的行為才是導(dǎo)致四處吃閉門羹的原因所在,。一般而言，喜歡很多人通常會(huì)促使很多人也喜歡你,。然而在更具浪漫意義的會(huì)面中,，每個(gè)人都希望自己是特別的，而研究表明,，他們也很善于察覺那些出來到處下注,、和無數(shù)人約會(huì)的人。
-------------------------------------------------------------------------------- -------------------------------------------------------------------------------- 最后,，警告男人們一句話：小心不要掉進(jìn)“好得難以置信”的陷阱,。 中央蘭開夏大學(xué)的的心理學(xué)家西蒙?楚及其同事請(qǐng)一組女人看60個(gè)男人的照片和簡(jiǎn)介，并把他們作為可能的長(zhǎng)期伴侶進(jìn)行魅力指數(shù)評(píng)分,。{17} 研究者們系統(tǒng)地變換照片上男人的職業(yè),，有意地使職業(yè)分布為地位高（比如公司主管）,、地位中等（比如導(dǎo)游）和地位低下（比如招待）三類?？傮w說來,，長(zhǎng)相英俊的男人的魅力指數(shù)評(píng)分最高，地位較高的男人也比薪水較低的男人更受歡迎,。這些都毫不奇怪,，但實(shí)驗(yàn)最重要的發(fā)現(xiàn)是：相貌英俊、地位又高的男人竟然被普遍評(píng)價(jià)為不太吸引人的長(zhǎng)期伴侶,。楚及其同事認(rèn)為,，女人之所以回避這一類型的男人，是因?yàn)樗麄儗?duì)大多數(shù)女人來說太具誘惑力了,，因而尤其容易出軌,。因此，這一發(fā)現(xiàn)表明,，在進(jìn)行閃電約會(huì)時(shí),，如果你是一個(gè)長(zhǎng)相好看、工作如意,、擁有巨額存款,、生活優(yōu)越的男人，那么為了能找到一位如意賢妻,，最好是先將你的一些優(yōu)勢(shì)隱瞞起來,。 59秒：成功約會(huì)的技巧 在閃電約會(huì)中，你只有幾分鐘時(shí)間來給對(duì)方留下深刻印象,。因此,，為了充分利用這個(gè)時(shí)間，你最好想出一些話語,，使對(duì)方能以創(chuàng)造性的,、有趣的和不同尋常的方式談?wù)撟约骸,；蚰７聦?duì)方的坐姿,、手勢(shì)、談話方式和面部表情,。還要避免像點(diǎn)差交易那樣廣泛下注的行為,。與其幻想通過“好的，我還想再見到你”來增加得到約會(huì)的次數(shù),，不如專注于一兩個(gè)有感覺的對(duì)象,。 最后，西蒙?楚的研究還給出了特別建議，那就是如果你是一個(gè)相貌英俊的成功男士,，那就謹(jǐn)防掉進(jìn)“好得難以置信”的陷阱,，這并不是說成功男士應(yīng)表現(xiàn)出一兩個(gè)缺點(diǎn)，而是說他們最好把自己的成功說得謙遜,、低調(diào)一些,。當(dāng)然，對(duì)每個(gè)人來說,，這個(gè)理論也為屢戰(zhàn)屢敗的情況提供了安慰劑——如果在一系列的閃電約會(huì)中你屢遭拒絕,，那么你要相信，這一定是由于你太有魅力,、太成功,，“好得難以置信”的緣故。 【心理學(xué)鏈接：性感和運(yùn)動(dòng)】 當(dāng)男人們力圖打動(dòng)女人的時(shí)候,，通常把自己表現(xiàn)得溫柔體貼、樂于助人,。然而,，研究表明，男人們這么做可能完全錯(cuò)了,。{18} 當(dāng)女人們被要求列舉出她們最希望自己的朋友,、短期伴侶和長(zhǎng)期伴侶具備哪些特征時(shí)，溫柔體貼確實(shí)是一個(gè)很重要的特征,。但是,，這個(gè)特征每一次都被排在勇敢這一特征之后。實(shí)際上,，就戀愛而言,，女人最看重的性格特征依次是勇敢、敢于冒險(xiǎn)和善良體貼,。因此,，要博得女人的芳心，男人與其滔滔不絕地標(biāo)榜自己做了哪些慈善工作,，還不如吹噓一下自己如何喜歡沖浪,、如何勇于維護(hù)自己認(rèn)為正確的東西，以及不論發(fā)生什么都聽從自己內(nèi)心的感受,，等等,。
-------------------------------------------------------------------------------- -------------------------------------------------------------------------------- 我和薩姆?默菲在網(wǎng)上進(jìn)行過一項(xiàng)調(diào)查，旨在考察運(yùn)動(dòng)和魅力之間的關(guān)系,，結(jié)果也發(fā)現(xiàn)了類似的勇敢效應(yīng),。玩橄欖球或者爬山的女人給男人留下更深刻的印象嗎？女人為健美者或者瑜伽鍛煉者而著迷嗎？ 6000多人報(bào)告了他們認(rèn)為什么樣的運(yùn)動(dòng)會(huì)使異性更有魅力,。調(diào)查結(jié)果顯示,，57%的女人認(rèn)為爬山很有吸引力，因而從女性的角度而言,，爬山成為最性感的一項(xiàng)運(yùn)動(dòng),。繼爬山之后，被認(rèn)為比較性感的運(yùn)動(dòng)依次是極限運(yùn)動(dòng)（56%）,、橄欖球（52%）和遠(yuǎn)足（51%）,，最后兩名則是高爾夫（13%）和有氧運(yùn)動(dòng)（9%）。 與之相比,，男人更著迷于做有氧運(yùn)動(dòng)的女人（70%）,，其次是瑜伽（65%）、體操（64%）,，最后幾名則是高爾夫（18%）,、橄欖球（6%）和健美（5%）。 怎樣營(yíng)造出完美的第一次約會(huì) 1975年,，議員威廉姆?帕拉克斯邁爾創(chuàng)造了“金羊毛”獎(jiǎng),，以“表彰”（從議員的角度來看）美國(guó)政府將納稅人的錢浪費(fèi)到了瑣碎事務(wù)上的行為。帕拉克斯邁爾將他的第一個(gè)獎(jiǎng)?lì)C給了國(guó)家科學(xué)基金會(huì),，因?yàn)樵摃?huì)支持了一項(xiàng)關(guān)于人們?yōu)槭裁磿?huì)戀愛的研究,，對(duì)此，他說道：“我相信兩億美國(guó)人想讓生活保留一些神秘的東西,，其中首當(dāng)其沖的就是我們不想知道為什么一個(gè)男人會(huì)愛上一個(gè)女人,，或者一個(gè)女人為什么會(huì)愛上一個(gè)男人。”幸運(yùn)的是,，他的觀點(diǎn)沒有得到學(xué)術(shù)界的廣泛贊同,，多年以來，心理學(xué)家們已經(jīng)研究了有關(guān)愛和吸引力的很多方面,，其中最令人感興趣的一項(xiàng)研究調(diào)查了隱藏在所有重要會(huì)面背后的心理學(xué),。 第一次約會(huì)常常需要一些技巧。比如,，哪里是浪漫會(huì)面的最佳場(chǎng)所,？你應(yīng)該說些什么？你應(yīng)該一開始就表現(xiàn)得熱情洋溢,，還是應(yīng)該裝腔作勢(shì),、故弄玄虛？不要擔(dān)心,，我們可以為你提供幫助,。在過去的三十年里,，研究者們已經(jīng)解決了這些問題，并發(fā)現(xiàn)了幾個(gè)簡(jiǎn)便易行,、立竿見影的技巧,，這些技巧是專門用來幫助愛神丘比特之箭射中目標(biāo)的。 讓我們先考慮一下在哪里邂逅未來伴侶的問題,。你可能認(rèn)為一家安靜的餐廳或者鄉(xiāng)間漫步都是不錯(cuò)的選擇,。然而，根據(jù)心理學(xué)家唐納德?杜頓和阿瑟?艾倫的研究,，{19} 這些老套的選擇可能都沒有擊中要點(diǎn),。在他們的研究之前，有幾項(xiàng)實(shí)驗(yàn)已經(jīng)確認(rèn)了詩人們一直懷疑的事情：當(dāng)人們發(fā)現(xiàn)某個(gè)人很吸引他們時(shí),，他們的心跳就會(huì)加快,。杜頓和艾倫認(rèn)為反過來也應(yīng)該一樣，換句話說就是,，心跳加快的人更可能發(fā)現(xiàn)某個(gè)人很吸引他們,。 為了證實(shí)他們的想法，他們選擇了英屬哥倫比亞卡普蘭奴河上兩座截然不同的橋,，安排一位女實(shí)驗(yàn)員到其中一座橋上去接近男人,。兩座橋中有一座橋離巖石有兩百英尺高，而且風(fēng)一吹就晃蕩得利害,，另一座橋則沒有那么高，而且相對(duì)比較穩(wěn)定,。在詢問了幾個(gè)簡(jiǎn)單的調(diào)查問題之后,，女實(shí)驗(yàn)員會(huì)遞給男人她的電話號(hào)碼，以便他們將來想更多地了解她時(shí)跟她聯(lián)系,。搖晃得厲害的橋讓站在上面的人心跳加快,，當(dāng)橋上的男人遇到女實(shí)驗(yàn)員的時(shí)候，他們會(huì)無意識(shí)地把自己的心跳加快歸功于她而不是橋,，這就使他們誤以為自己對(duì)她有特別的感覺,，因而更可能在將來給她打電話。
-------------------------------------------------------------------------------- -------------------------------------------------------------------------------- 當(dāng)然,，這種效果適用于在橋上與陌生人碰面,，那么，它對(duì)更為真實(shí)環(huán)境中的情侶有效嗎,？幾年前,，德克薩斯大學(xué)的心理學(xué)家辛迪?梅斯頓和奔尼?弗拉里奇決定對(duì)此進(jìn)行研究。{20} 他們?nèi)チ说驴怂_斯兩個(gè)大型的主題公園,，手持一張照片等在過山車附近,，照片上是一對(duì)長(zhǎng)相平凡的男人和女人,。他們采訪了一些正在等候坐過山車和剛剛坐完過山車、已經(jīng)被嚇傻了的情侶,，請(qǐng)他們從1分到7分給自己的伴侶和照片中的男女評(píng)分,，以表明其魅力指數(shù)。實(shí)驗(yàn)者們?cè)O(shè)想：那些剛剛坐完過山車的人比等候坐過山車的人心跳速度快,，而根據(jù)前述理論,，他們應(yīng)該給出更高的評(píng)分。 在題為《一驚鐘情》的論文中,，研究者們承認(rèn)他們的設(shè)想只有一部分得到了實(shí)驗(yàn)支持,。那些坐完過山車的人的確給照片中的男女打出了更高的分?jǐn)?shù)，但是,，在給自己的伴侶打分時(shí),，卻出現(xiàn)了一種不同的情況，即情侶們覺得自己伴侶的魅力指數(shù)在坐完過山車后有所降低,。在推測(cè)為什么會(huì)導(dǎo)致如此結(jié)果時(shí),，研究者們懷疑可能是由于坐過山車導(dǎo)致的“出汗、頭發(fā)變亂和被嚇呆的表情”使人的魅力降低,。幸而,，另外一個(gè)類似的研究提供了支持心跳理論的清晰證據(jù)。{21} 在這個(gè)研究中,，研究者秘密地觀察情侶們看完各類電影的行為,，他們發(fā)現(xiàn)，剛看完恐怖電影的情侶最有可能手牽手地相互依偎著走出電影院,。 當(dāng)然,，完美的約會(huì)并不只是讓你的心跳加快，它還取決于你說什么以及什么時(shí)候說,。 幾年前,，心理學(xué)家阿瑟?艾倫及其同事還研究了是否有可能通過聊某些特定的話題來迅速產(chǎn)生吸引力。{22} 顯然,，兩個(gè)人之間越熟,，就越可能告知對(duì)方自己的私人信息。艾倫和他的研究團(tuán)隊(duì)很想知道反過來情況是否仍會(huì)成立,。也就是說,，暴露自己的私人信息會(huì)讓對(duì)方覺得你和他或她特別親近嗎？ 研究者們請(qǐng)來了一些互不相識(shí)的人,，并把他們配對(duì)進(jìn)行聊天,，在聊天過程中，他們要按照實(shí)驗(yàn)要求越來越多地談到自己的私生活,。在相互詢問對(duì)方一些預(yù)設(shè)的問題之后,，每一對(duì)聊天者有45分鐘時(shí)間來玩這個(gè)“分享私人信息的游戲”,。 談話以晚餐聚會(huì)上的一般講話（比如，“如果你能和歷史上的某位人物見面,，你想見到誰,？”）作為開頭，然后迅速地進(jìn)入到“和一個(gè)好朋友一起喝醉了酒”之類的話題（比如,，“你有預(yù)感自己會(huì)什么時(shí)候怎樣死亡嗎,？”），最后觸及“親密的年輕情侶”之類的話題（比如“你最后一次在人前大哭是什么時(shí)候,？”）,。 艾倫知道，聊任何話題都可以增進(jìn)親密感,，因此他讓另一些談話者運(yùn)用一些設(shè)計(jì)好的小問題來進(jìn)行談話（比如,，“人造圣誕樹有哪些好處和壞處？”“你喜歡數(shù)字鬧鐘還是人工上發(fā)條的鬧鐘,？”）,。在談話結(jié)束之后，每對(duì)談話者都要評(píng)分表明自己覺得對(duì)方有多少吸引力,。也許并不令人驚訝,，實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明，被迫談?wù)撌フQ樹和鬧鐘等話題的人并不覺得自己和對(duì)方已經(jīng)發(fā)展出了重要的特殊感覺,，而那些玩“分享私人信息游戲”的人則相互培養(yǎng)出了一般情況下需要數(shù)月或數(shù)年才能發(fā)展起來的親密關(guān)系,。事實(shí)上，研究者們注意到有好幾個(gè)參與者在實(shí)驗(yàn)結(jié)束后還相互交換了電話,。
-------------------------------------------------------------------------------- -------------------------------------------------------------------------------- 因此,，當(dāng)重要的第一次約會(huì)來臨時(shí)，請(qǐng)一定要去驚恐駭人,、令人心跳加快的地方，而且不要害怕展開親密的談話,。盡管一般性的常識(shí)會(huì)規(guī)勸你慎行此道,，因?yàn)槟憧赡軙?huì)由此顯得古怪，但科學(xué)會(huì)鼓勵(lì)你大行此道,，因?yàn)槟銜?huì)由此變得無可抗拒,。 59秒：提高成功約會(huì)的幾率 讓平靜如水的心加快跳動(dòng)：為了增加成功約會(huì)的幾率，選擇一項(xiàng)可能會(huì)使你心跳加快的運(yùn)動(dòng),。盡量避免古典音樂會(huì)或者鄉(xiāng)間漫步,。相反，你完全可以試一試恐怖電影,、主題公園和云霄飛車,。研究表明,，你的約會(huì)對(duì)象會(huì)把他或她的心跳加快歸功于你而不是所進(jìn)行的活動(dòng)，從而認(rèn)定自己對(duì)你有特殊的感覺,。 分享私人信息的游戲：在玩這個(gè)游戲的時(shí)候,，要一步一步地來。但是,，在每一個(gè)步驟都恰到好處的前提下,，研究者建議你可以主動(dòng)聊一些自己私人生活的話題，并鼓勵(lì)對(duì)方也這么做,，這會(huì)迅速增進(jìn)你們之間的親密感,。以下是以艾倫的分享游戲?yàn)榛A(chǔ)設(shè)計(jì)出來的十個(gè)問題，希望對(duì)你有所幫助,。 1. 想象你正在舉辦一次完美的晚餐聚會(huì),，你可以邀請(qǐng)歷史上存在過的任何一位人物前來參加，你會(huì)邀請(qǐng)誰,？ 2. 你最后一次跟自己談話是什么時(shí)候,？ 3. 說出讓你感覺自己很幸運(yùn)的兩件事,。 4. 說出你一直想做的事情,，并解釋你為什么還沒有去做,。 5. 想象你的房子或公寓著火了,，你只能搶救一件東西出來,，你會(huì)搶救什么東西,？ 6. 描述你人生中最快樂的一天,。 7. 想象你即將變成約會(huì)對(duì)象的親密好友,，他或她應(yīng)該了解你的最重要的事情是什么,？ 8. 告訴約會(huì)對(duì)象你最喜歡的兩樣?xùn)|西,。 9. 描述你遭遇過的最為尷尬的時(shí)刻之一。 10. 講一個(gè)私人問題,，請(qǐng)約會(huì)對(duì)象給你提建議,。 【心理學(xué)鏈接：約會(huì)的五個(gè)提示】 得自他人的榮譽(yù)：研究表明，女人在看到別的女人對(duì)一個(gè)男人微笑,，或者與這個(gè)男人相處愉快之后,，會(huì)認(rèn)為這個(gè)男人更具魅力。{23} 因此,，如果你想在派對(duì)上或者酒吧里給某個(gè)女人留下深刻印象,，你可以請(qǐng)某位女性朋友一同前往，并當(dāng)著其他人的面對(duì)你講的每一個(gè)笑話都報(bào)以開心的微笑,，然后再請(qǐng)她悄悄地退場(chǎng),，并發(fā)誓為你保密。 眼大肚?。哼M(jìn)化心理學(xué)者們相信饑餓的男人會(huì)比較喜歡體型較大的女人,，因?yàn)樗齻冚^大的體型意味著充足的食物,。為了驗(yàn)證這個(gè)說法，研究者們請(qǐng)一些正準(zhǔn)備進(jìn)入和正準(zhǔn)備離開大學(xué)食堂的男學(xué)生給照片上各種體型的女人評(píng)分,。{24} 結(jié)果,，正準(zhǔn)備進(jìn)入食堂的饑餓男生確實(shí)更傾向于認(rèn)為體形較大的女人較有吸引力。因此,，如果你是一個(gè)體型較大的女人,，就應(yīng)該把你和你感興趣的男人的約會(huì)安排在飯前而不是飯后?；蛘咴囈辉囋陲埱凹s會(huì)幾個(gè)小時(shí),，并堅(jiān)持讓他只吃一點(diǎn)清淡的沙拉。 先不同意然后再同意：你也許認(rèn)為頻繁地贊揚(yáng)和點(diǎn)頭是打開別人心扉的捷徑,，然而,，研究表明，事實(shí)并非如此,，人們更喜歡那些最初表現(xiàn)冷淡但在約會(huì)后期變得更積極的人,。{25} 因此，與其在約會(huì)的傍晚一開始就頻繁微笑,，還不如試一試在頭一個(gè)小時(shí)有所保留,，接著再逐漸由寒轉(zhuǎn)暖。同時(shí),，不要只聊你們兩人都喜歡的事物,，還要試一試你們兩人都不喜歡的事物。研究者們已經(jīng)發(fā)現(xiàn),，人們?cè)趯?duì)不喜歡的事物達(dá)成一致時(shí)比對(duì)喜歡的事物達(dá)成一致更為親密,。{26} 假裝真正的微笑：一百多年前，科學(xué)家們發(fā)現(xiàn)盡管真笑和假笑都會(huì)牽動(dòng)嘴邊的肌肉,，但只有真笑才會(huì)引起眼角周圍出現(xiàn)皺紋,。最近的研究開始考察微笑所包含的微妙科學(xué)，包括辨識(shí)哪些信號(hào)會(huì)使微笑顯得輕浮,。初步的研究發(fā)現(xiàn),，花較長(zhǎng)時(shí)間（大約半秒多鐘）擴(kuò)散至整個(gè)臉部的微笑被認(rèn)為最迷人，尤其是當(dāng)微笑還伴隨著向同伴輕微點(diǎn)頭的時(shí)候,。{27} 愛還是肉欲：吉恩?岡瑞格和他的同事們錄下了一些情侶談?wù)撍麄兂醮渭s會(huì)的情景，然后請(qǐng)他們說出這一談?wù)摳嗟嘏c愛有關(guān)還是與肉欲有關(guān),。{28} 當(dāng)情侶們決定談?wù)搻鄣臅r(shí)候,，錄像帶顯示他們?cè)谡勗挄r(shí)將身體向?qū)Ψ交ハ鄡A斜，并不斷地點(diǎn)頭,、微笑,。而當(dāng)他們聯(lián)想到性欲時(shí),，他們更多地把舌頭伸出來舔嘴唇。因此,，如果你想知道你的約會(huì)對(duì)象在想什么,，就請(qǐng)注意這些關(guān)鍵信號(hào)。點(diǎn)頭和微笑可能意味著喜歡和愛,，而舔嘴唇的古怪動(dòng)作可能暗示著你將有一個(gè)美妙的夜晚,。 過去的性伴侶：任何一次約會(huì)可能都出現(xiàn)這樣的尷尬：本來一切進(jìn)展順利，但是突然,，你過去有過多少性伴侶的問題冒了出來,，使你不知所措。于是,，你的頭腦里閃現(xiàn)出一系列的問題：我最好是裝作很挑剔,，說過去只有過一兩個(gè)性伴侶呢？還是應(yīng)該表現(xiàn)得像一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的情場(chǎng)老手,？根據(jù)亞利桑那大學(xué)的道格?肯德瑞克進(jìn)行的研究,，回答這類問題的關(guān)鍵在于平衡。{29} 肯德瑞克給一些大學(xué)生展示了一些人有過多少性伴侶的資料,，然后請(qǐng)他們對(duì)這些人的吸引力評(píng)分,。結(jié)果顯示，對(duì)女人來說,，男人過去的性伴侶數(shù)量從零到二會(huì)使他們顯得更有魅力,，但是超過了二就顯得不受歡迎。與之相比,，對(duì)男人來說,，女人過去的性伴侶數(shù)量從零到四時(shí)顯得比較有魅力，但超過了四就變得不受歡迎了,。
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對(duì)社會(huì)和謊言的判斷力 → 為什么兩個(gè)頭腦不如一個(gè)頭腦,？ → 30秒學(xué)會(huì)討價(jià)還價(jià)的策略 → 用字謎游戲做決策 → 電子郵件可以明顯降低你受騙的可能性 → 如何辨識(shí)那些正在對(duì)你撒謊的人？ 當(dāng)人們要在工作中做出一個(gè)重要決策時(shí),，通常是找來一幫信息充分,、頭腦清楚的同事一起商量。從表面看來,，這很有道理,。畢竟，在決策時(shí),，咨詢一些具有不同背景,、不同經(jīng)驗(yàn)的專家可以讓你做出更為周詳全面的考慮。但是，幾個(gè)優(yōu)秀的頭腦加在一起真的就比一個(gè)頭腦強(qiáng)嗎,？心理學(xué)家們已經(jīng)對(duì)此進(jìn)行了數(shù)百項(xiàng)實(shí)驗(yàn),，而他們的發(fā)現(xiàn)甚至讓最贊成集體磋商的人感到吃驚。
-------------------------------------------------------------------------------- -------------------------------------------------------------------------------- 這方面最著名當(dāng)屬麻省理工學(xué)院的詹姆斯?斯特納在1960年代早期對(duì)冒險(xiǎn)的研究,。① 這個(gè)研究表明了一些人喜歡冒險(xiǎn),，一些人則不喜歡冒險(xiǎn)，當(dāng)然,，這并不是什么新鮮事,，但是，斯特納由此想到：如果團(tuán)隊(duì)中有人喜歡冒險(xiǎn)或者不喜歡冒險(xiǎn),，會(huì)不會(huì)影響人們做出更加冒險(xiǎn)或更加保守的決策呢,？為了找出答案，他設(shè)計(jì)了一個(gè)簡(jiǎn)單但是非常卓越的實(shí)驗(yàn),。 在實(shí)驗(yàn)的第一部分,，斯特納請(qǐng)人們扮演生活參謀的角色。他向人們展示了幾種不同的有人處于困境的情況,，然后請(qǐng)他們從提供的幾個(gè)解決方案中找出最好的一個(gè),。斯特納精心地設(shè)計(jì)了這些解決方案，以確保每個(gè)方案代表一種不同的風(fēng)險(xiǎn)水平,。例如,，有一種困境是一個(gè)名叫海倫的作家靠寫廉價(jià)的恐怖小說為生，她最近有了一個(gè)新的小說創(chuàng)意,，但要把這個(gè)創(chuàng)意寫成一部小說,，就得把廉價(jià)的恐怖小說暫時(shí)擱淺，而這會(huì)影響她的收入,。好的話,，這部小說會(huì)成為她寫作生涯的一個(gè)重大突破，并為她帶來豐厚的收入,。不好的話,，這部小說可能完全失敗，導(dǎo)致她白白浪費(fèi)那么多的時(shí)間和精力,。實(shí)驗(yàn)參與者要對(duì)海倫的困境做出思考,，然后幫忙出主意判斷這部小說有多大可能獲得成功，海倫是不是應(yīng)該暫時(shí)擱淺平常賴以為生的廉價(jià)恐怖小說,。 如果參與者非常保守,，他們會(huì)建議海倫要做到100%的肯定才能放下恐怖小說。如果參與者樂于冒險(xiǎn),，他們會(huì)建議哪怕只有10%的成功可能性,，海倫也應(yīng)該試一試。 接著，斯特納把參與者分成五個(gè)小組,，每個(gè)小組知道了情況之后，都要商討得出一個(gè)結(jié)論,。實(shí)驗(yàn)結(jié)果清晰地表明,，集體討論所得出的建議比個(gè)人單獨(dú)思考所提出的建議更富于冒險(xiǎn)性。每個(gè)小組都建議海倫放下手頭的一切,，開始新小說的寫作,。但當(dāng)作為個(gè)人來出謀劃策時(shí)，他們卻鼓勵(lì)海倫繼續(xù)寫原來的恐怖小說,。數(shù)百項(xiàng)的進(jìn)一步研究表明,，這與決定本身是否更富冒險(xiǎn)精神無關(guān)，而是一種極化效應(yīng),。在斯特納的經(jīng)典研究中,，有各種各樣的因素導(dǎo)致小組做出更冒險(xiǎn)的決定，而在其他的實(shí)驗(yàn)中,，小組比個(gè)人更趨保守,。簡(jiǎn)言之，身處團(tuán)隊(duì)之中會(huì)使個(gè)人的觀點(diǎn)得到夸大,，從而導(dǎo)致他們做出比個(gè)人思考時(shí)更為極端的決策,。而根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員原本的傾向，團(tuán)隊(duì)最后做出的決策可能極端冒險(xiǎn),，也可能極端保守,。 這個(gè)奇怪的現(xiàn)象已經(jīng)出現(xiàn)在很多不同的情況當(dāng)中，并且通常帶來令人擔(dān)憂的結(jié)果,。將一群有偏見的人組織起來進(jìn)行討論,，他們做出的決策甚至?xí)O端地偏激。② 安排一群愿意對(duì)失敗的公司進(jìn)行再投資的商人開會(huì)討論,，他們甚至愿意把錢往水里扔,。③ 讓富于攻擊性的少年聚在一起討論，他們會(huì)表現(xiàn)得更加暴力,。具有強(qiáng)烈的宗教信仰或者政治意識(shí)形態(tài)的人聚在一起,，會(huì)形成更為極端而且常常是激進(jìn)的看法。這個(gè)效應(yīng)甚至發(fā)生在網(wǎng)絡(luò)上,，人們?cè)诰W(wǎng)上論壇和聊天室里往往發(fā)表比平常更為極端的觀點(diǎn)和看法,。
-------------------------------------------------------------------------------- -------------------------------------------------------------------------------- 究竟是什么導(dǎo)致了這個(gè)奇怪而又高度一致的現(xiàn)象呢？觀點(diǎn)態(tài)度相同的人聚在一起會(huì)從好幾個(gè)方面加強(qiáng)你既有的信仰,。首先,，經(jīng)過爭(zhēng)論，你發(fā)現(xiàn)自己能公開表達(dá)自己以前只是模模糊糊地想過的觀點(diǎn)。其次,，你可能秘密地隱藏了自己的思想,，因?yàn)槟阌X得這些思想是不同尋常的、極端的,、不會(huì)被社會(huì)接受的,。然而，和觀點(diǎn)相同的人在一起,，這些秘密的思想就找到了浮出水面的機(jī)會(huì),，這反過來也鼓勵(lì)了其他人將他們極端的觀點(diǎn)與你分享。 “團(tuán)隊(duì)思考”影響個(gè)人觀點(diǎn)和看法的現(xiàn)象還不止極化,。④ 另外一些研究已經(jīng)證明,，和個(gè)人思考相比，團(tuán)隊(duì)思考更加獨(dú)斷,，更傾向于將不合理的行為合理化,，更可能將自己的行為視為道德模范，更容易對(duì)外人形成陳腐的偏見,。此外,，當(dāng)意志強(qiáng)大的人領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)討論時(shí)，他們會(huì)壓迫其他人順從,，會(huì)鼓勵(lì)自我中心,，并產(chǎn)生一種全體一致的幻想。 兩個(gè)頭腦并不一定比一個(gè)頭腦強(qiáng),。五十多年的研究表明,，不合理的思考通常發(fā)生在人們集體決策的時(shí)候，而這會(huì)導(dǎo)致形成極端的觀點(diǎn)和對(duì)實(shí)際情況的強(qiáng)烈偏見,。 那么,，如果群策群力并不是一個(gè)好辦法，決策的最好辦法又是什么呢,？根據(jù)研究,，最好的辦法是盡量避免各種可能遮蔽思考的錯(cuò)誤。但困難在于,，合理決策的大部分技巧都只是追求對(duì)可能性和邏輯做出透徹的理解,。幸而，有些技巧還是可以只花幾分鐘就學(xué)會(huì)的,。例如,，怎樣防范推銷人員常使用的把戲？怎樣判斷一個(gè)人是不是在撒謊,？怎樣確保你對(duì)自己的決定永不后悔,？ 把腳插進(jìn)門里,，讓門摔在臉上 讓我們從一個(gè)簡(jiǎn)短的問題開始：想象有兩份工作供你選擇，從工作時(shí)間,、工作責(zé)任,、工作地點(diǎn)和事業(yè)發(fā)展空間來說，A工作和B工作都是一樣的,。事實(shí)上,，兩份工作唯一不同的就是你和你未來同事的薪水不一樣。A工作給你的年薪是五萬美元,，而你未來同事的年薪是三萬美元。B工作給你的年薪是六萬美元,，而你未來同事的年薪是八萬美元,。你會(huì)選擇A工作還是B工作呢？調(diào)查顯示,，大部分人都選擇A工作,。⑤ 從純粹的經(jīng)濟(jì)觀點(diǎn)來看，這個(gè)決定是不合理的,，因?yàn)锽工作所提供的年薪比A工作高一萬美元,。但是，如果對(duì)人性的科學(xué)研究告訴了我們什么,，那就是我們?nèi)祟愡h(yuǎn)遠(yuǎn)不是理性的動(dòng)物,。相反，我們是很容易被各種各樣因素影響的社會(huì)性動(dòng)物,，這些因素包括我們?cè)鯓痈杏X,、我們?cè)鯓涌醋约骸⒁约皠e人怎么看我們,，等等,。盡管客觀的說，B工作比A工作薪水高,，但A工作使我們比周圍的人每年多掙兩萬美元,，由此帶給我們的優(yōu)越感足以彌補(bǔ)B工作所能多給的那一萬美元。 這個(gè)微妙但通常是無意識(shí)的效應(yīng),，影響到我們的購物行為,。
-------------------------------------------------------------------------------- -------------------------------------------------------------------------------- 我至今還記得我第一次看見一個(gè)推銷員在一家大型商場(chǎng)里面工作的情形。當(dāng)時(shí)我八歲,，我的父母帶我去倫敦,。我們?cè)诠渖虉?chǎng)的時(shí)候，一個(gè)男人熱情地向我們展示最新發(fā)明的廚房刀,，那把刀不僅能做所有你想用刀做的事情,，而且還能做你可能不會(huì)想做的事情,，比如把一個(gè)空可樂瓶切成兩半。經(jīng)過一番熱情的展示,，我完全被那把刀迷住了,，而推銷員很平靜地告訴我們那把刀的零售價(jià)是20美元。 但接著,，奇怪的事情發(fā)生了,。就在我們的眼前，他像變戲法一樣不斷改變那把刀的零售價(jià),，他將以16美元,，不，10美元的價(jià)格賣給我們,，接著,，由于我們是難得一見的好主顧，他將以6美元的特惠價(jià)格賣給我們,。就在我們簡(jiǎn)直不敢相信自己的好運(yùn)氣的時(shí)候,，好比焰火晚會(huì)上精心設(shè)計(jì)的最后幾個(gè)煙花一樣，真正的好戲開始了,。他又免費(fèi)送給我們一把一模一樣的刀以及五把更小一點(diǎn)的刀,，并把這些刀裝進(jìn)通常要花二十多美元才能買到的人造皮禮盒內(nèi)。他這些非同一般的慷慨壯舉使我們既驚訝又高興,。更重要的是,，這最終使我的父母買下了在走進(jìn)商場(chǎng)時(shí)原本沒打算買的刀。不過,，這是一個(gè)教訓(xùn),，當(dāng)我們回家以后，我剛剛試著用那把奇妙的刀切割一個(gè)空可樂罐,，刀柄就“啪”的一聲掉下來了,。 我父母和我被現(xiàn)代研究者稱為“不僅如此”的技巧給愚弄了。推銷員不露痕跡地將交易條件越變?cè)胶?，直到最終好到無法抗拒,。即使是最小幅度的減價(jià)或優(yōu)惠都會(huì)產(chǎn)生很有效的作用。一項(xiàng)研究表明,，40%的人愿意花75美分購買一個(gè)紙托蛋糕和兩個(gè)小甜餅,，但是當(dāng)廣告說購買75美分一個(gè)的紙托蛋糕可以“免費(fèi)”贈(zèng)送兩個(gè)小甜餅的時(shí)候，有73%的人愿意掏腰包,。⑥ 除了研究這些經(jīng)常使用的勸誘方法以外,，心理學(xué)家們還考察了其他一些更不尋常但是極其有效的技巧。例如,，一個(gè)叫做“激發(fā)”的技巧,，就是通過一個(gè)奇怪的要求激起人們更多的關(guān)注,，從而提高人們順從的可能。在加利福尼亞大學(xué)的邁克?桑圖斯及其同事進(jìn)行的一項(xiàng)研究中,，一個(gè)乞丐（由一名研究者假扮）向過路人索要15或者37美分,。⑦ 耐人尋味的是，面對(duì)這個(gè)不同尋常的要求,，有更多的人愿意掏腰包,。 與這一技巧相關(guān)的是“破壞然后重建”技巧，也就是先提出一個(gè)使人們感到震驚的要求,，然后再提出一個(gè)正常的要求,。在一項(xiàng)研究中，實(shí)驗(yàn)者挨家挨戶地銷售便箋簿,，以籌集慈善基金,。⑧ 他們采用了兩種銷售方式，一種是聲明“便箋簿的價(jià)格是3美元,，很便宜。”另一種是聲明“便箋簿價(jià)格是300美分……也就是3美元,，很便宜,。”后者的說法很奇怪，但是卻驚人地將銷售量翻了兩番,。
-------------------------------------------------------------------------------- -------------------------------------------------------------------------------- 但是,，大部分對(duì)立竿見影的技巧進(jìn)行的研究都集中在兩條原則：把腳插進(jìn)門里，讓門摔在臉上,。 在1960年代早期,，斯坦福大學(xué)的心理學(xué)家約翰遜?弗里德曼和斯科特?弗雷薩進(jìn)行了一項(xiàng)突破性的關(guān)于勸誘的研究。⑨ 研究者先是隨機(jī)地打電話給150多名婦女,，假裝自己是加利福尼亞消費(fèi)者協(xié)會(huì)的工作人員,。研究者詢問婦女們是否愿意參加一種名叫“指南者”的家用產(chǎn)品使用狀況的調(diào)查。由于這種產(chǎn)品不同于其他產(chǎn)品,，它需要徹底的調(diào)查,，因此，研究者問道,，是否愿意讓一支由六個(gè)男人組成的檢查隊(duì)親自登門,，花幾個(gè)小時(shí)對(duì)她們的櫥柜進(jìn)行徹底的檢查？檢查內(nèi)容涉及每一個(gè)物品儲(chǔ)存區(qū),，將能夠摸到的所有肥皂,、餐具洗滌劑、清潔劑和漂白劑進(jìn)行分類放置,。也許毫不奇怪,，只有不到四分之一的婦女同意接受這種繁瑣的檢查,。不過，這只是實(shí)驗(yàn)的一部分,。研究者還給另一組婦女打去了同樣的電話,，但是這次，研究者并沒有一口氣提出所有的請(qǐng)求,，而是先詢問婦女們是否愿意參加一項(xiàng)家用產(chǎn)品使用狀況的電話調(diào)查,，幾乎每個(gè)接到電話的婦女都同意了。但是,，三天以后,，研究者給婦女們打去了第二次電話，詢問她們是否愿意讓六個(gè)男人組成的檢查隊(duì)登門檢查她們的櫥柜,，結(jié)果,，有一半以上的婦女表示同意。 在一項(xiàng)后續(xù)實(shí)驗(yàn)中,，同樣的研究團(tuán)隊(duì)又想看看他們是否能勸說人們?cè)诨▓@前面豎立一塊大型告示牌,，上面寫著“小心駕駛”。盡管豎立這個(gè)告示牌顯然是為了警示駕駛者在住宅區(qū)域內(nèi)減速,，但幾乎沒有住戶接受這個(gè)請(qǐng)求,。于是，研究者們勸說第二組住戶豎立一塊只有三平方英寸的小告示牌,，幾乎每個(gè)人都同意了,。兩周后，研究者回過頭來詢問這些住戶是否愿意把小告示牌換成大告示牌,，令人驚訝的是,，竟然有76%的人表示沒有異議而同意了。 這些實(shí)驗(yàn)證明了“把腳插進(jìn)門里”這個(gè)技巧的力量,。人們?cè)谝呀?jīng)答應(yīng)小請(qǐng)求的情況下更容易答應(yīng)大請(qǐng)求,。四十多年來的研究已經(jīng)表明，這一技巧在很多不同的領(lǐng)域都有效,。⑩ 比如,，先讓人們適量地捐款給慈善機(jī)構(gòu)，接著就可以對(duì)他們提出更高的捐款額要求,。先讓員工同意工作條件做小幅度的改變,，就更容易讓他們接受更大的改變。先讓人們使用節(jié)能型燈泡,，就更可能讓他們接受全方位的節(jié)能生活方式,。 最后，研究者們有時(shí)并不急于把腳插進(jìn)門里,，而是先鼓勵(lì)人們把門摔在他們臉上,。把腳插進(jìn)門里這個(gè)技巧旨在得寸進(jìn)尺,，把小請(qǐng)求逐漸升級(jí)為大請(qǐng)求。而讓門摔在臉上這個(gè)技巧卻是先提出一個(gè)令人難以接受的請(qǐng)求,，在得到人們堅(jiān)定的拒絕之后,，再轉(zhuǎn)換成人們較能接受的更為溫和的請(qǐng)求。 |
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