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黃瑜 2008-6-22 煙草專賣的行政管理與經(jīng)營(yíng)管理職能雖然是分開的，但這并不是說專賣管理與市場(chǎng)營(yíng)銷就是徹底分開的,，而是部門之間開展的職責(zé)分工,，然而如何開展專銷結(jié)合，如何在專銷合作機(jī)制中充分發(fā)揮主動(dòng)性,，既是一個(gè)重要課題,，也是現(xiàn)實(shí)工作中的一個(gè)難題。 正確認(rèn)識(shí)專銷結(jié)合 我國(guó)煙草行業(yè)實(shí)行的是各級(jí)煙草專賣局和煙草公司一套人馬,、兩 塊牌子,，政企合一的特殊體制。專銷結(jié)合就是煙草商業(yè)企業(yè)政企合一的管理體制在業(yè)務(wù)運(yùn)行上的典型反映,，專賣部門和銷售部門的目標(biāo)是一致的,，都是為了增加國(guó)家積累，滿足消費(fèi)需求,，都是為了管理和服務(wù)煙草市場(chǎng),，實(shí)現(xiàn)客戶滿意最大化和企業(yè)利潤(rùn)最大化?！皩ｄN結(jié)合”就是所謂的“經(jīng)營(yíng)服從專賣,，專賣保駕經(jīng)營(yíng)”。它既是卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的需要,，也是適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下現(xiàn)代營(yíng)銷的需要,；既是鞏固網(wǎng)建成果提高市場(chǎng)占有率的重要手段，也是應(yīng)對(duì)我國(guó)加入WTO挑戰(zhàn)的重要舉措,。只有專賣管理與卷煙銷售的有效結(jié)合,，才能保證煙草行業(yè)的持續(xù)健康穩(wěn)定發(fā)展?！?/div> 目前專銷結(jié)合還存在的一些問題 ?。?）專銷雙方難以達(dá)成全面的共識(shí)、主觀能動(dòng)性不強(qiáng)導(dǎo)致專銷結(jié)合不夠緊密,，在對(duì)工作思考,、安排上難以自覺地運(yùn)用專賣專營(yíng)這個(gè)有力武器。 ?。?）在新的訂貨模式下,，專賣和銷售人員的溝通似乎減少了，專賣人員對(duì)公司的業(yè)務(wù)情況缺少了解,，給日常市場(chǎng)治理工作帶來了不便,，對(duì)于某些新產(chǎn)品或罰沒品種知之不詳，難免在檢查中與經(jīng)銷戶產(chǎn)生摩擦,，不利于維護(hù)煙草形象,。 ?。?）信息反饋不及時(shí),，專銷結(jié)合效果不理想。三員缺少直接交流,，信息時(shí)效性不能保證,，市場(chǎng)治理的效果自然不會(huì)滿意，信息處理的結(jié)果也不可能及時(shí)反饋給業(yè)務(wù)人員,，從而影響了專銷結(jié)合工作的實(shí)效,。 ?。?）日常工作缺少監(jiān)督或監(jiān)督不力,。實(shí)行新模式后，專賣管理人員和業(yè)務(wù)銷售人員的工作內(nèi)容發(fā)生了變化,，有時(shí)顧于情面,，使相互監(jiān)督不能正常地發(fā)揮作用，難免在日常工作中出現(xiàn)相互推委現(xiàn)象,，很不利于專銷結(jié)合工作的正常開展,，也不利于未來煙草行業(yè)的健康發(fā)展?！?/div> 有效做好專銷結(jié)合應(yīng)從幾方面著手 ?。?）市場(chǎng)走訪方面 市場(chǎng)走訪中客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)與零售戶相互溝通宣傳公司的銷售政策和緊俏煙的分配計(jì)劃，介紹新品牌上柜,、維護(hù)明碼標(biāo)價(jià),，指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)等；專管員則負(fù)責(zé)檢查零售戶有無(wú)亮證經(jīng)營(yíng),，有無(wú)違規(guī)煙擺放,、同時(shí)積極向零售戶宣傳專賣法規(guī)的宣傳，不斷凈化市場(chǎng),。雖然客戶經(jīng)理與專管員在市場(chǎng)走訪中各司其職,，但也需要相互配合、及時(shí)溝通,。例如在貨源供應(yīng),、星級(jí)評(píng)定、辦證條件等方面的宣傳解釋上保持口徑一致,；共同做好零售戶的亮證經(jīng)營(yíng)工作,；客戶經(jīng)理和專管員平時(shí)在走訪和市場(chǎng)檢查過程中要加強(qiáng)督促，共同對(duì)無(wú)證戶,、一戶多證限期進(jìn)行清理,。專管員在日常的市場(chǎng)檢查中,、在對(duì)違法戶的打擊中發(fā)現(xiàn)問題，要及時(shí)告知客戶經(jīng)理,，以便在貨源上加以控制,；客戶經(jīng)理在拜訪過程中，送貨員在送貨過程中,，對(duì)零售戶的違規(guī)行為不能視而不見,，要將發(fā)現(xiàn)的問題、零售戶經(jīng)營(yíng)狀況等信息及時(shí)通報(bào)給專賣部門,，以便專賣部門及時(shí)采取措施,，提高專賣檢查的準(zhǔn)確性和工作效率。共同努力營(yíng)造一個(gè)良好的卷煙銷售環(huán)境,，使消費(fèi)者能買到放心的卷煙,。充分挖掘零售戶，為卷煙銷售工作打下基礎(chǔ),?！?/div>
（2）信息反饋處理方面 信息既是做好營(yíng)銷服務(wù)的基礎(chǔ)也是做好專賣管理的基礎(chǔ),，以信息共享為基礎(chǔ),，建立一種專銷共同參與的動(dòng)態(tài)市場(chǎng)分析機(jī)制，是專銷結(jié)合的核心內(nèi)涵,。加強(qiáng)信息化工作,，是為專銷結(jié)合提供現(xiàn)代化的支撐體系，使專銷結(jié)合信息反饋更及時(shí),、更準(zhǔn)確,、更全面，相互監(jiān)督,、制約的作用發(fā)揮得更好,。客戶經(jīng)理與專管員要堅(jiān)持信息互通,，對(duì)每日工作中發(fā)現(xiàn)的問題,，通過綜合信息平臺(tái)及時(shí)傳遞，消除信息孤島,，做到發(fā)現(xiàn)問題傳遞及時(shí),，部門即時(shí)落實(shí)，責(zé)任人限時(shí)解決,。 ?。?）互相監(jiān)督方面 客戶經(jīng)理與專管員日常管理要加強(qiáng)互相監(jiān)督?？蛻艚?jīng)理與專管員在一起工作,，互相之間存在著一種既相輔相承,，又相互監(jiān)督制約的關(guān)系。應(yīng)該共同遵守規(guī)章制度,，共同遵守行紀(jì)行規(guī),，保持一種良好的工作態(tài)勢(shì)。 ?。?）會(huì)議討論方面 客戶經(jīng)理與專管員應(yīng)該每周進(jìn)行交流和溝通，互通零售戶卷煙銷量,、守法情況,、市場(chǎng)情況等；定期對(duì)轄區(qū)市場(chǎng)專賣監(jiān)管情況和卷煙銷售情況進(jìn)行一次動(dòng)態(tài)分析,，找準(zhǔn)專銷結(jié)合點(diǎn),；階段性的召開專銷聯(lián)席會(huì)議，發(fā)揮“發(fā)現(xiàn)問題,、分析問題,、解決問題”的作用，強(qiáng)化信息反饋,，實(shí)現(xiàn)專銷結(jié)合的無(wú)縫銜接,。每季度總結(jié)一次內(nèi)部專賣管理監(jiān)督營(yíng)銷、物流工作情況對(duì)存在的問題督促加以整改,。 |
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