揭朱總理“皇榜”

　　梁伯強(qiáng)從1982年開始創(chuàng)業(yè),，當(dāng)時(shí)口袋里只有300塊錢。當(dāng)別人問到他是怎么掙到人生“第一桶金”時(shí),，他說對(duì)這個(gè)說法很反感,，覺得自己并未得到過人生的第一桶金。當(dāng)時(shí)就是用那點(diǎn)錢跑到廣州的一德路買了兩臺(tái)制作模具的機(jī)器,，由家庭作坊開始生產(chǎn)人造首飾,。慶幸的是，梁伯強(qiáng)遇到了創(chuàng)業(yè)中的“第一個(gè)人”蘇鋼華,。當(dāng)時(shí)這“第一個(gè)人”不收一分錢為梁伯強(qiáng)開夜班制作模具,，梁伯強(qiáng)很感動(dòng)，之后,，掙了錢都會(huì)分一半給他,。幸運(yùn)與機(jī)遇總是降臨有心人，梁伯強(qiáng)就是一個(gè)有心人,。在1998年之前,，盡管梁伯強(qiáng)的人造首飾生意做得紅紅火火，但除了幾個(gè)圈內(nèi)人和一幫朋友外,，沒有幾個(gè)人知道,。然而，一張報(bào)紙上的一篇《話說指甲鉗》的文章卻讓梁伯強(qiáng)的命運(yùn)從此改變,。文中提到當(dāng)時(shí)的朱镕基總理在接見全國(guó)輕工業(yè)集體企業(yè)代表時(shí)說：要盯緊市場(chǎng)找缺口找活路,，比如指甲鉗子，我沒用過一個(gè)好用的指甲鉗子,，我們生產(chǎn)的指甲鉗,，剪了兩天就剪不動(dòng)指甲了，使大勁也剪不斷,。他以小小的指甲鉗為例,，要求輕工企業(yè)努力提高產(chǎn)品的質(zhì)量，開發(fā)新產(chǎn)品,。

憑著在五金行業(yè)摸爬滾打十多年的職業(yè)敏感,，梁伯強(qiáng)意識(shí)到了其中的商機(jī)。說干就干,，他開始了艱辛的環(huán)球考察指甲鉗歷程,?？疾焱局校粓?chǎng)車禍讓他付出了一條腿的代價(jià),，至今走起路來一拐一拐的,，但用梁伯強(qiáng)自己的話說，這叫行為藝術(shù),，無所謂值不值,。就是憑著這股超人的毅力，他占據(jù)了行業(yè)的制高點(diǎn),。如今,，只要說起指甲鉗市場(chǎng)，無論哪一個(gè)國(guó)家,、地區(qū),，沒有他不了解的，也沒有人比他更了解的,。梁伯強(qiáng)一貫堅(jiān)信,，任何行業(yè)，任何產(chǎn)品,，一旦存在就必然有其存在的價(jià)值,，看準(zhǔn)了，要做就做第一,。因?yàn)榈谝痪褪俏ㄒ弧?nbsp;     

      于是,，梁伯強(qiáng)開始思考一系列的問題：為什么我們的企業(yè)做不好？如果我來做,，哪些地方可以改進(jìn),？揣著這些問號(hào)，他開始了對(duì)整個(gè)指甲鉗行業(yè)的全球考察,。 
　　計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的中國(guó)指甲鉗有北京“京”字牌,、天津“天”字牌等五大國(guó)有老字號(hào)。搞市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)后,，這些國(guó)企幾乎是最早出局的,。他先到廣州生產(chǎn)“555”指甲鉗的老牌國(guó)營(yíng)廠，假裝訂貨,。對(duì)方?jīng)]貨,，企業(yè)停產(chǎn)只剩下三個(gè)人，當(dāng)然問不到技術(shù)訣竅,。他到上海“雙箭”指甲鉗廠,，法院正在貼封條，不讓進(jìn),，他從后門溜進(jìn)去參觀了一下塵封破敗的景象,。之后他到北京,、天津等地調(diào)查，國(guó)有企業(yè)的情況都差不多,，有的轉(zhuǎn)產(chǎn),，有的停產(chǎn)，有的已瀕臨倒閉,，整個(gè)行業(yè)極不景氣,。有媒體形容他“目睹了一個(gè)時(shí)代的終結(jié)”。國(guó)企不行固然可惜,，但也給民營(yíng)企業(yè)騰出了市場(chǎng),。 
　　梁伯強(qiáng)取道浙江海寧,、義烏,，發(fā)現(xiàn)所有個(gè)體作坊都在熱火朝天地生產(chǎn)。他知道不能在這種個(gè)體作坊偷師學(xué)藝,。梁伯強(qiáng)想,，報(bào)上不是說臺(tái)灣人送一個(gè)指甲鉗給朱總理嗎？莫非臺(tái)灣人做的指甲鉗最好,？梁伯強(qiáng)到了臺(tái)灣,，發(fā)現(xiàn)整個(gè)臺(tái)灣只有兩家企業(yè)在生產(chǎn)指甲鉗，有一個(gè)還是夫妻店,，無論產(chǎn)量還是質(zhì)量,，在世界上都算不了什么。 
　　為了這小小的指甲鉗,，他開始了世界漫游,，發(fā)現(xiàn)德、法,、美,、日等國(guó)的指甲鉗生產(chǎn)水平相當(dāng)高，知名的如德國(guó)“雙立人”,、日本“綠鐘”等,，主要針對(duì)高端市場(chǎng)，但產(chǎn)量有限,，且只是附屬產(chǎn)品??“雙立人”的主業(yè)是醫(yī)療器具和生活用刀,，“綠鐘”則是個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品。與之不同的韓國(guó)指甲鉗則定位于大眾市場(chǎng),，不僅是亞洲霸主,，同時(shí)控制了百分之四十的國(guó)際市場(chǎng)。據(jù)業(yè)內(nèi)人士測(cè)算,，僅韓國(guó)“777”一個(gè)牌子,，每年從中國(guó)市場(chǎng)就能拿走2億元人民幣,，搶占了中國(guó)指甲鉗高端市場(chǎng)的“半壁江山”。 
　　但即便在韓國(guó),，指甲鉗也被認(rèn)為是“夕陽產(chǎn)業(yè)”,。那些知名企業(yè)普遍不愿投入產(chǎn)品研發(fā)與更新，企業(yè)掌門人多為老朽之輩,，錢已賺足,，后繼無人。但即使如此,，全球每年60億左右的指甲鉗市場(chǎng)并不會(huì)消失,，利潤(rùn)也遠(yuǎn)比外人想象的豐厚。 
　　在廣泛深入的市場(chǎng)考察中,，梁伯強(qiáng)付出了代價(jià)??途中遇上車禍,，左腿留下殘疾，但收獲也是巨大的：指甲鉗的全球市場(chǎng)布局他已經(jīng)很清晰,；他自己預(yù)謀建立的指甲鉗中國(guó)品牌有著巨大的生存空間與超越海外對(duì)手的可能性,；對(duì)于他將來的品牌而言，真正的對(duì)手只有韓國(guó)人,；正是在這個(gè)不被歐美企業(yè)重視的市場(chǎng)空間里,，在這個(gè)不少韓國(guó)企業(yè)賴以發(fā)財(cái)卻認(rèn)為已經(jīng)“夕陽”的指甲鉗行業(yè)中，蘊(yùn)藏著梁伯強(qiáng)創(chuàng)造大眾五金名牌的機(jī)遇,，就像吉列（Gillette）和舒適刀片（Schick）那樣,，從微不足道的日用小商品起步成長(zhǎng)為國(guó)際名牌。 
　　千萬學(xué)費(fèi)交給韓國(guó)人 
　　既然潛在對(duì)手是韓國(guó)貨,，梁伯強(qiáng)把目標(biāo)鎖定為韓國(guó)著名指甲鉗品牌“777”,。“項(xiàng)莊舞劍，意在沛公”,，他成了“777”代理商,，定購(gòu)30萬元貨品，組織專人研究,，再把買來的指甲鉗賣出去,。一有技術(shù)難題馬上飛往韓國(guó)，以經(jīng)銷商的身份前去考察,，韓國(guó)人不僅詳細(xì)解釋,，還組織技術(shù)參觀。梁伯強(qiáng)詳細(xì)了解“777”自動(dòng)化生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備,，更將產(chǎn)品材料和工藝流程暗暗銘記在心,。 
　　梁伯強(qiáng)一年飛了20多次韓國(guó)，買進(jìn)1000多萬元“777”指甲鉗作為學(xué)費(fèi)，基本上悟透了“777”技術(shù),，通過做經(jīng)銷商,，也逐步建立了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，而國(guó)內(nèi)五大指甲鉗廠的技術(shù)廠長(zhǎng)更是為他推波助瀾,。 
　　1999年4月的北京國(guó)際禮品展銷會(huì)上,，數(shù)十款“圣雅倫”指甲鉗剛一亮相，就引來各方關(guān)注,。雖然訂單連連,，內(nèi)在質(zhì)量到底如何，仍須主管部門和權(quán)威檢測(cè)機(jī)構(gòu)的意見,。 
　　中國(guó)五金制品協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)張東立,、秘書長(zhǎng)石僧蘭熱情接待了梁伯強(qiáng)。在他們的安排下,，產(chǎn)品送到了國(guó)家日用五金制品監(jiān)督檢測(cè)中心,，與韓國(guó)知名品牌做對(duì)比試驗(yàn),。檢測(cè)結(jié)果顯示,，六項(xiàng)指標(biāo)中,，“圣雅倫”四項(xiàng)占優(yōu),，兩項(xiàng)敗在人家手下,。 
　　給韓國(guó)人交了上千萬學(xué)費(fèi)的梁伯強(qiáng)心里起了火，立即飛回廣東,。針對(duì)檢測(cè)報(bào)告和專家建議,，組織力量，對(duì)熱處理工藝進(jìn)行大密度技術(shù)攻關(guān),。不久,，一批脫胎換骨的高品質(zhì)指甲鉗脫穎而出，再次送檢,，產(chǎn)品外觀造型超過韓國(guó)知名品牌,，性能指標(biāo)全部超過國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到或超過韓國(guó)知名品牌,。據(jù)國(guó)家日用五金制品監(jiān)督檢測(cè)中心介紹,，這是他們有史以來開出的第一張指甲鉗質(zhì)量檢測(cè)合格證書。 
　　1999年6月,，擁有38萬職工的特大型企業(yè)北京鐵路局,，為了慶祝有史以來的第一個(gè)安全生產(chǎn)1000天，準(zhǔn)備定做47萬套修甲套裝作為紀(jì)念品發(fā)放,。在世界指甲鉗生產(chǎn)史上,，還從未有過如此巨大的禮品訂單。這引發(fā)了包括韓國(guó)知名品牌在內(nèi)的國(guó)內(nèi)外指甲鉗生產(chǎn)企業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)過兩個(gè)半月的角逐,，“圣雅倫”最終以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝對(duì)手,。 
　　同年12月24日，曾向梁伯強(qiáng)說“一幫到底”的中國(guó)五金制品協(xié)會(huì)在人民大會(huì)堂舉行新聞發(fā)布會(huì),，向各界推介“圣雅倫”指甲鉗,。在國(guó)家最莊嚴(yán)的殿堂里，由國(guó)家主管部門舉辦一個(gè)專門推介會(huì),，這在世界指甲鉗生產(chǎn)史上也是前所未有的事情,。 
　　梁伯強(qiáng)再一次上升到人生的巔峰。 
　　做“隱形冠軍”是有預(yù)謀的 
　　“圣雅倫”指甲鉗只有韓國(guó)產(chǎn)品60％的成本與價(jià)格,，但梁伯強(qiáng)從來就沒打算拼成本,，且不把指甲鉗僅僅看成一件剪指甲的工具：“如果只是工具，只要質(zhì)量好一點(diǎn),，買一把夠用一輩子,。”在日本產(chǎn)品的啟發(fā)下，梁伯強(qiáng)認(rèn)為：只有把指甲鉗變成時(shí)尚產(chǎn)品,，就能提升附加值并實(shí)現(xiàn)普遍性的重復(fù)購(gòu)買,。 
　　“我親眼看到一個(gè)小姑娘在‘圣雅倫’柜臺(tái)前纏著媽媽要一個(gè)卡通指甲鉗。媽媽說家里有,，不用買,。小姑娘急得直嚷嚷：沒有這個(gè)樣子的。很明顯,，顧客作出購(gòu)買決定的那一剎那,，吸引她（他）的絕不僅僅是指甲鉗的功能。” 梁伯強(qiáng)說,，“這就是沖動(dòng)消費(fèi),。” 
　　打文化時(shí)尚旗號(hào)走高端路線成為他的堅(jiān)定戰(zhàn)略，令人稱奇的是國(guó)內(nèi)同行不但沒有跟風(fēng),，而且還覺得他腦子有問題,，甚至還有人說：“圣雅倫那幫人都是文人，不是做生意的,。” 
　　國(guó)內(nèi)的同行雖然不以為然,，某些美容化妝品公司卻看好這個(gè)商機(jī)。“但問題是他們一般沒有五金產(chǎn)品的制造能力,。”梁伯強(qiáng)說,，“所以他們還得找我們貼牌生產(chǎn)。” 
　　他還專門成立了一支6個(gè)人的專職研發(fā)隊(duì)伍（不包括工業(yè)設(shè)計(jì)）,，不斷地研制新品,，不斷地申請(qǐng)專利,，再把專利和貼牌加工服務(wù)捆綁銷售給有實(shí)力的中間商。和單純的OEM（貼牌生產(chǎn)）相比,，這樣做并不見得給企業(yè)帶來更高的利潤(rùn),。“但好處在于增加了他們的依賴性，因?yàn)檫@類產(chǎn)品從此只能找我們貼牌,，否則侵權(quán),。”梁伯強(qiáng)有著常人不能理解的大智慧。 
　　這個(gè)在國(guó)內(nèi)同行眼中“腦子有問題”的梁伯強(qiáng)甚至還做“賠本買賣”,。他以非常優(yōu)惠的條件和舒適公司合作生產(chǎn)舒適牌指甲鉗,，如今每月出貨量已從6000只上升到10萬只，訂單額達(dá)到100萬港幣,。“我們跟‘舒適’合作現(xiàn)在不考慮利潤(rùn),，頭幾批甚至根本不賺錢。”梁伯強(qiáng)坦承,，“我們跟它現(xiàn)在好比是處在‘戀愛期’,，吃飯、喝茶我們買單是應(yīng)該的,。” 
　　實(shí)際上,，高瞻遠(yuǎn)矚的梁伯強(qiáng)看中的是“舒適”遍及全球五大洲每一個(gè)角落的銷售網(wǎng)絡(luò)。這種既做自有品牌,，也做貼牌生產(chǎn)的運(yùn)作方式正幫助梁伯強(qiáng)將他的品牌觸角與銷售通路體系延伸,、覆蓋到世界的每一個(gè)角落。 
　　目前,，全球卡通巨頭迪斯尼公司現(xiàn)在已經(jīng)成為梁伯強(qiáng)最重要的客戶之一,，圣雅倫每個(gè)月給迪斯尼貼牌生產(chǎn)的各類卡通指甲鉗達(dá)到300萬港幣,。 
　　高處不勝寒,，英雄多寂寞。梁伯強(qiáng)已然抵達(dá)了事業(yè)的巔峰,，但他并不滿足自己的一枝獨(dú)秀,。他推出了代號(hào)為“珠峰行動(dòng)”的大棋局。 
　　“珠峰行動(dòng)分為三大步驟：第一步,，在‘中國(guó)小五金之鄉(xiāng)’小欖鎮(zhèn)打造一個(gè)全球最大的指甲鉗制造基地,，新建6條現(xiàn)代生產(chǎn)線，年銷售額達(dá)20億元,；第二步,，把‘非常小器’單獨(dú)作為一個(gè)品牌，通過網(wǎng)絡(luò)渠道走進(jìn)最廣大的消費(fèi)群當(dāng)中,，占領(lǐng)國(guó)內(nèi)中檔指甲鉗市場(chǎng),；第三步，與廣東另一家指甲鉗企業(yè)形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，組建中國(guó)指甲鉗集團(tuán),，在全球打響‘中國(guó)造’指甲鉗品牌,。” 
　　梁伯強(qiáng)闡釋了“圣雅倫” 的“珠峰”位置：“從企業(yè)的地理位置來看，我們坐落在世界的制造中心珠江三角洲,，猶如中國(guó)經(jīng)濟(jì)的‘青藏高原’,；從產(chǎn)業(yè)的聚群來看，我們?cè)谟?#8216;中國(guó)小五金之鄉(xiāng)’,、‘中國(guó)五金制品產(chǎn)業(yè)基地’之稱的中山市小欖鎮(zhèn),，好比是中國(guó)五金行業(yè)的‘喜馬拉雅山’。在這樣的‘聚群’經(jīng)濟(jì)環(huán)境中,，小五金的相關(guān)企業(yè)形成了生態(tài)圈與產(chǎn)業(yè)鏈,，地處圈內(nèi)的散件加工商、制造商,、流通渠道商等梯級(jí)分明,、互相依存。生態(tài)圈和產(chǎn)業(yè)鏈為我們的戰(zhàn)略聯(lián)盟提供了前所未有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,，這就是‘珠峰原理’的依據(jù)所在,。” 
　　目前，“圣雅倫”的市場(chǎng)占有率節(jié)節(jié)攀升,，已達(dá)到50％,。事實(shí)正如梁伯強(qiáng)所言：“我做這個(gè)冠軍是有預(yù)謀的。