在你進行網(wǎng)上貿(mào)易的過程中,，遇到的客戶是不一樣的，因此在所有的客戶中,，要對他們進行分類管理,，比如老客戶、重點客戶等等,，這樣才能提高效率,，增加成交量。



對于老客戶,、出過貨客戶,，因為關(guān)系很熟悉了，那么,，做好訂單統(tǒng)計明細是必須的,。



重點客戶的資料和記錄最好放在文件夾里，做一個檔案,，加一個自制的文件夾目錄，這樣容易找到,。而且要經(jīng)常去翻翻,，最好在電腦上做一個客戶資料記錄，以便有新產(chǎn)品時可以及時與他們聯(lián)系,。



對于外貿(mào)公司,，可能每天都會收到他們的郵件或電話。這里邊還有很多地方要做市場調(diào)查的,。應該學會區(qū)分真?zhèn)?，判斷合作成功的可能性有多大。對于自營出口要把太多的精力投入到這里，把他們的簡單情況羅列在筆記本里當作自己的資料就夠了,。



對于重點客戶,，有潛力的客戶，一定要進行跟蹤處理,，一位網(wǎng)商對此有自己的經(jīng)歷,，他作了如下自述：



1995年在歐洲工作的時候，有一天,，我的美國老板對我說：“嗨,，伙計，做銷售,，你得學會跟蹤,。”



為進一步說明問題，老板舉了一個生動的實例：有個人看到我們的招聘廣告,，在應聘結(jié)束前最后一天,，他向我們投來他的簡歷（最后一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應聘材料的最上面）。一周后,，他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷（當然是安全送達）,。這就是跟蹤。又過四天后,，他第二次來電話,，詢問我們是否愿意接受他新的推薦信（西方人對推薦信格外重視），我們的回答當然是肯定的,。這是他第二次跟蹤,。再過兩天后，他將新的推薦信傳真至我的辦公室,，緊接著他的電話又是跟過來,，詢問傳真內(nèi)容是否清晰。這是第三次跟蹤,。我們對他專業(yè)的跟蹤工作印象極深,。他目前在我們的美國公司工作。



從那時起,，我就體會到跟蹤工作的重要性,。直到一星期前，我看到美國專業(yè)營銷人員協(xié)會和國家銷售執(zhí)行協(xié)會的統(tǒng)計報告后,，我對銷售的跟蹤工作重新進行一番反思,。請看下面這份生動的統(tǒng)計數(shù)據(jù)：



2%的銷售是在第1次接洽后完成；



3%的銷售是在第1次跟蹤后完成,；



5%的銷售是在第2次跟蹤后完成,；



10%的銷售是在第3次跟蹤的后完成；



80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！



幾乎形成鮮明對比的是,，在日常工作中,，我們發(fā)現(xiàn)，80%的銷售人員在跟蹤一次后,，不再進行第二次,、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤,。



跟蹤工作使您的客戶記住您,，一旦客戶采取行動時，首先想到您,。



跟蹤的最終目的是形成銷售,，但在形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣？”



跟蹤工作會除了注意系統(tǒng)的連續(xù)外,，我們更須注意使用正確的策略：



1,、 采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象,；



2,、 為第一次跟蹤找到漂亮的借口；



3,、 注意兩次跟蹤的時間間隔,，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘,，我們推薦的間隔為2-3周,；



4、 每次跟蹤切勿流露出您強烈的愿望,，想做這一單,。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題,，了解您客戶最近在想些什么,？工作進展如何？



請記?。?0%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成,！在冷漠的網(wǎng)絡世界，您的電子商務更需要您一次次地跟蹤,。