采出歲末年初好業(yè)績

□  策劃/本刊編輯部

    銷售的高峰期沖在第一線的是營運人員，然而,，賣場豐富的商品,、促銷力度空前的火爆場面、門店促銷商品堆頭的合理布局,、銷售業(yè)績節(jié)節(jié)攀升的背后,，這些都離不開公司采購人員的努力。
    那么,，在從元旦到春節(jié),、元宵節(jié)這個長達一個多月的銷售高峰期內(nèi)，超市的采購部門面對這樣一個“漫長”的促銷檔期,，又該如何合理的進行促銷商品的選擇與組合,，怎樣把各家門店的促銷資源充分利用起來,，又怎樣爭取到供應(yīng)商的最大促銷支持,，這些因素都是決定最終銷售數(shù)據(jù)的重要因素，也是考量采購人員水平的關(guān)鍵指標,。

鎖定重點促銷品
    面對一個多月的促銷檔期,，在合理的確定風(fēng)暴商品與一般性促銷商品的配比后，還需要采購人員進行重點促銷商品的采購談判,。風(fēng)暴商品的確定,，一方面由有商品的屬性來決定，另一方面則是需要采購人員對市場需求的一個敏感判斷,。
    對于節(jié)前民生商品的促銷來說,，在檔期上應(yīng)宜早不宜晚，促銷的力度也應(yīng)根據(jù)所處商圈的競爭狀況來確定,；另外,，對于敏感性商品的促銷，超市采購應(yīng)提前充分了解市場供求狀況，從而在采購談判中占得先機,，即使拿不到比競爭對手更低的價格政策,，最起碼能根據(jù)商品的貨源狀況及時的對價格進行調(diào)節(jié)，或者尋求相似的替代商品,。比如湯圓,，如果灣仔的湯圓我們拿不到價格優(yōu)勢，一定要及時的用其他品牌的湯圓作為風(fēng)暴商品,，同樣可以取得理想的銷售業(yè)績,，當然風(fēng)暴商品必須要得到本區(qū)域市場的認可。
    但是對于節(jié)日禮品的采購以及促銷政策就會有所不同,，首先節(jié)日禮品基本上同質(zhì)化現(xiàn)象比較明顯,，競爭的焦點就體現(xiàn)在價格上，雖然有時促銷的價格可能是在同一個水平線上,，但是超市的利潤空間是會有很大差別的,。另外一方面節(jié)日禮品的促銷檔期也會相對來說調(diào)整的空間比較大，有的會刻意的與競爭對手錯開促銷的時間,，比如某些商品禮盒,，有的超市可能是在節(jié)日前期就開始作為風(fēng)暴商品促銷，有的就有可能安排到節(jié)日期間才逐漸的加大促銷力度,，總之,，風(fēng)暴商品的選擇確定以及促銷時機的選擇，都是采購人員下大力氣與供應(yīng)商溝通協(xié)調(diào)好的,，也是整個銷售高峰業(yè)績保障的關(guān)鍵,。

充分利用促銷資源
    門店的以堆頭為主的促銷資源也是采購與供應(yīng)商談判的重要砝碼，對于堆頭的利用,，采購主要應(yīng)該抓住兩個方面,。
    對每個門店的堆頭促銷能力必須熟悉，這樣才能與供應(yīng)商談判中拿出有力的說服證據(jù),。通過以往銷售數(shù)據(jù)來爭取到廠商的最大支持,。另一方面，節(jié)日銷售高峰期間,，采購應(yīng)該對門店的促銷資源進行統(tǒng)一的部署,，隨著節(jié)日消費特點的細微變化，來隨時調(diào)整門店堆頭的結(jié)構(gòu)布局,，促銷商品也是在不斷的變動中來追求銷售額的最大化,。
    配合營銷所做的促銷談判。在采購談判中,，并不是所有的優(yōu)惠政策都能體現(xiàn)到價格上來,，這也最能體現(xiàn)出一名采購的業(yè)務(wù)能力,。比如對于某些一線品牌商品來說，在促銷價格上實力相當?shù)牧闶凵棠玫降膬r格基本上是一樣的,。但是對于一線品牌供應(yīng)商來講,，促銷的政策會往往體現(xiàn)到各種形式的買贈上，所以,，能夠取得數(shù)量可觀的廠家贈與,，也是門店在促銷過程中體現(xiàn)出與眾不同的重要法寶。
    但是值得提醒的是贈品分為廠家贈與零售商的與贈與消費者的兩種形式,。對于贈與零售商的贈品,，各家門店可以用來作為銷售高峰期的促銷資源自行進行分配使用；但是對于廠家贈與消費者的贈品來講,，只允許零售商將贈品與廠家指定商品進行綁贈,，而不能也無權(quán)自行處理。這一點需要采購人員重點與營運營銷等部門進行溝通告知,。
    另外,，提前選定節(jié)日期間的風(fēng)暴商品，與供應(yīng)商確定貨源采購數(shù)量以及進行配送的時間表,，都要提前做好相關(guān)方面的工作,，包括與營運、物流等部門的協(xié)調(diào)溝通,，共同做好高峰期間風(fēng)暴商品的囤貨動作,。（軒昂）

采購篇  專家提示

節(jié)前采購5重點
□  劉洪濤

    針對節(jié)日銷售高峰期間采購方面的重點工作，劉洪濤認為著重要做好以下幾方面的工作,。
　　加大巡查門店的力度,，采購要經(jīng)常與一線營運人員進行溝通，廣泛聽取一線經(jīng)營管理人員對節(jié)日銷售的建議和想法,。這樣做出來的節(jié)前采購計劃才能更好地得到營運部門的積極配合,，實施起來效果會更好。
　　搜集歷史銷售數(shù)據(jù)并進行分析,，為節(jié)日銷售工作的準備提供科學(xué)的依據(jù),。重點是對暢銷品的歷史同期銷售的分析,，這樣才能合理的做出每個單品的預(yù)估銷售,，為具體的囤貨計劃提供依據(jù)，還可以有效的防范貨物積壓的風(fēng)險,。
　　做好節(jié)日禮盒類商品的引進/進貨以及陳列工作,。據(jù)統(tǒng)計，節(jié)日期間的各種禮盒商品銷售多的可以占到門店銷售的10%左右,，重點做好禮盒商品的賣場陳列,，做出有創(chuàng)意的堆頭陳列，對暢銷的禮盒進行合理的陳列分配，也是采購要重點關(guān)注的,。節(jié)前促銷商品的選擇確定/談判及落實工作,。這是采購這一時間段的核心工作，也是首先要解決好的,。
　　重點商品廠商的客情關(guān)系維護,，保障重點商品不缺貨，不斷貨,。有了科學(xué)合理的采購囤貨計劃還遠遠不夠,，如何與供應(yīng)商建立起牢固的合作關(guān)系，以至于達到別的零售商可以斷貨,，對本公司的訂貨單確保充足供應(yīng),。
　　做好市調(diào)工作，了解市場行情的變化,，掌握各類商品的供求變化并制定有效的應(yīng)對措施,；確定重點商品的銷售計劃及進貨計劃（囤貨計劃）等都是采購要全力做好的。（作者系零售業(yè)實戰(zhàn)專家,、北京東方國泰商業(yè)咨詢機構(gòu)董事副總經(jīng)理）

采購篇  “決戰(zhàn)囤貨”
    囤貨既是采購部門的節(jié)前主要工作,，同時也離不開營運部門的配合，一般來講,，風(fēng)暴商品的囤貨是由采購人員統(tǒng)一完成的,，但是各營運門店根據(jù)歷史銷量也給采購人員提供一定的數(shù)據(jù)參考。

風(fēng)暴品到店是真理
　　在節(jié)日銷售的高峰期內(nèi),，能不能取得良好的商品銷售業(yè)績,，風(fēng)暴商品的囤貨合理與否起著至關(guān)重要的作用。囤貨失誤的話,，各家門店也就一定不會取得銷售的成功,。
　　采購選擇好充當節(jié)日銷售主力的風(fēng)暴商品后，根據(jù)經(jīng)驗或是對市場的判斷確定好采購總量后,，接下來就是具體的配送與囤貨的環(huán)節(jié),，也是采購追蹤訂單到貨狀況的關(guān)鍵。
　　供應(yīng)商送貨的能力與規(guī)律的評估,，根據(jù)不同規(guī)模與實力的供應(yīng)商,，應(yīng)提前做好到貨時間的確定，有必要的話寫到合同里,。在囤貨的時間把握上,，應(yīng)在考慮到商品保質(zhì)期的前提下，一般確定在節(jié)前30日開始進行囤貨動作,。采購人員在節(jié)假日前30日,，與供應(yīng)商確認其放假日程及送貨行程,，并將供應(yīng)商節(jié)假日送貨行程通知門店。
　　在具體囤貨的量方面,，采購一般需要參考歷史同期銷售數(shù)據(jù),，如果是新品，就需要采購人員對市場需求信息以及廠家對該產(chǎn)品的宣傳力度有一個明確認識,，從而科學(xué)的作出預(yù)估銷售,。另外一方面，針對某些廠家出現(xiàn)供貨異常采購應(yīng)隨時進行追蹤,，比如,，采購下好的訂單但是由于廠家貨源緊張或是由于貨源被競爭對手“撬走”等特殊情況，需要采購部第一時間與廠家溝通,，并按照合同規(guī)定內(nèi)容對其施加壓力,。　　
　　對于確實由于生產(chǎn)能力有限而市場需求又旺盛的商品,，采購應(yīng)重點做好訂單追蹤,，必要時可以一次性將貨源囤足，配送到公司的外倉,。而對于其中一些廠家不予退貨的風(fēng)暴商品來講,，采購最好不要孤注一擲，選好適當?shù)奶娲陨唐?，一方面可以降低囤貨的風(fēng)險,，另一方面也可以擺脫對某一廠商商品的依賴。（王建軍）

采購篇  “實戰(zhàn)市場”
    市場瞬息萬變,，采購要想突破節(jié)日銷售高峰的瓶頸,，具備超強的市場形勢分析與預(yù)測是至關(guān)重要的，在對整個銷售形勢有一個合理預(yù)測的基礎(chǔ)上,，風(fēng)暴商品的囤貨,、促銷計劃的安排才會有實際意義。

站在顧客角度采購
    零售業(yè)是將各種民生消費品提供給最終消費者的產(chǎn)業(yè),，故商品種類繁多,，且日新月異，采購人員必須努力透過各種渠道及方式了解市場的需要及趨勢,。
    尤其在節(jié)日期間的銷售高峰期內(nèi),，正確把握消費者動向，充分了解供應(yīng)商產(chǎn)品的推廣方向尤其是需要采購下大力氣進行研究的,。
    采購背著公司的業(yè)績壓力,，銷售,、毛利,、采購收入,；背著向供應(yīng)商爭取最好合同條款、最大促銷資源,、最長賬期,、最低進價等的談判壓力；背著與競爭對手隨時進行商品,、價格,、促銷等方面的競爭壓力等。面對如此多的壓力,，采購唯有用積極的心態(tài)去認真的面對,，才可能保持旺盛的戰(zhàn)斗力，才可能想出出色的解決方案,，才可能向廠家爭取最好的資源,，出色的完成公司的業(yè)績。
    表面上采購工作似乎是單獨作業(yè),，但采購人員不可能脫離公司的整體作業(yè),，采購必須與同事和諧共處、彼此合作,、互相支持,，采購的工作才可無往不利。團結(jié)生力量,，正是憑借公司的整體力量,，與競爭對手在市場上一爭長短。
    面對當前元旦春節(jié)銷售高峰的到來,，采購也要改變,。零售采購一直以做商為主，為適應(yīng)新環(huán)境,，提升核心競爭力,，需要從做商向行商轉(zhuǎn)變。這個轉(zhuǎn)變包含兩個方面,，向零售的上游深入,，到工廠車間采購、到田間地頭進行基地采購,；同時向零售的下游深入,，去更深的了解消費者、更深的了解消費需求的變化,。
    通過坐商到行商的改變,，采購可以更好的把握市場、可以更主動的出擊,、可以真正的做好采購工作,。也更能在歲末年初的銷售高峰中取得理想的成績單,。
（華潤浙北采購部　王武）

采購篇  “拿下廠商”
    尤其是在節(jié)前的關(guān)鍵談判過程中，采購人員必須要有一種將供應(yīng)商納入自己的營銷體系的魄力,，讓各個供應(yīng)商成為采購制定的節(jié)日采購規(guī)劃當中的一粒粒棋子,，只有這樣，采購也才能為營運部門取得良好的成績單打下堅實的基礎(chǔ),。

做好計劃“擒”供商
　　采購人員在與供應(yīng)商談判前,，就應(yīng)該做好一個整體的銷售高峰期間采購方案。在具體與供應(yīng)商人員談判時,，需要采購從以下幾方面展開工作,，爭取在談判過程中按照自己制定的套路讓供應(yīng)商出牌。
    春節(jié)的業(yè)績是由各種類型的促銷商品支撐起來的,，特別是針對季節(jié)性很強的年節(jié)商品,，比如，糖果,、炒貨,、煙酒、保健品,、家用消耗品等,，其在春節(jié)的促銷占比會達到甚至超過總銷售的50%。零售賣場通常會利用一定的促銷手段來吸引顧客,，無論是定期的DM海報還是不定期的報紙宣傳,，廣而告之，吸引客源以增加銷售,。
　　賣場在選擇春節(jié)促銷商品時更加精挑細選,。對于供應(yīng)商提出來的商品供貨方案，采購人員應(yīng)該根據(jù)自己公司的實際情況有條件的進行接受,。在享受到供應(yīng)商基本的進貨政策優(yōu)惠的基礎(chǔ)上,，還應(yīng)該盡可能的與供應(yīng)商進行個性化的合作。
　　其次在選擇商品方面,，對于賣場來說,，需要的春節(jié)促銷商品要求有幾個：必須切合春節(jié)特性的商品；對成熟品牌而言就是價格形象,；三點就是費用和利潤要求,。采購必須在這幾個方面對供應(yīng)商進行重點施壓，這也反映出節(jié)假日的促銷談判更具有挑戰(zhàn)性,。有了促銷機會不等于就一定能有好的銷售,，應(yīng)該說只成功了一半，賣場陳列資源的合理安排也是取得良好銷售業(yè)績的關(guān)鍵。
　　另外,，在促銷資源上采購也需要借助談判“擒住”供應(yīng)商,，促銷資源在這里主要包括商品和人力方面。銷售活動所需要的充足貨源,，這是促銷的根本,。采購應(yīng)讓供應(yīng)商明白,，春節(jié)是大部分供應(yīng)商的送貨高峰,，為保證自己促銷品的及時供應(yīng)，供應(yīng)商要提前與賣場采購協(xié)商送貨的最佳時間和方式,。 （張默）

采購篇  “鎖定檔期”
    排列組合的原理照樣適用于采購對商品促銷當期的安排,。同樣的商品促銷力度，但是由于促銷時機上的不同,，可能就會導(dǎo)致銷售結(jié)果的巨大差異,，采購在節(jié)前談判時不僅應(yīng)該具備超強的談判能力，還應(yīng)該有一個統(tǒng)籌安排的意識,。

巧借組合促高潮
    同樣是銷售的高峰期,，同樣的市場需求環(huán)境，大同小異的節(jié)日商品采購體系,，但是,，不同的超市企業(yè)的銷售業(yè)績卻是良莠不齊。原因當然有很多種,，但是由于采購與廠家確立的商品特價檔期不同,，就會產(chǎn)生不同的銷售結(jié)果。關(guān)于促銷檔期的談判與安排,，主要有以下幾方面的內(nèi)容,。
    在進行采購檔期安排的談判時，一定要防止廠家故意避開競爭對手的銷售高峰,，從而調(diào)整本身的促銷檔期,，采購人員由于在合同談判時間上的壓力，每個廠家只能談幾次,，每次多少時間,，在什么時間必須將合同簽下來，所以,，尤其是對于風(fēng)暴商品的檔期安排,，一定要站在超市銷售的立場去考慮。
    尤其是大賣場的采購人員,，有一個很重要的指標就是在每一個促銷檔期內(nèi)必須安排幾個上DM的促銷品項,，有些大賣場在年度合同簽訂每年必須要安排幾個檔期的DM促銷，上幾次TG來保障該項指標的達成,，但是對于春節(jié)銷售的高峰階段,，一切檔期促銷都應(yīng)該以春節(jié)銷售業(yè)績?yōu)槌霭l(fā)點,。
    另外一方面，促銷品的價格將影響的實際的促銷銷售量,，如果在不同大賣場作相同品項及檔期時,，采購人員應(yīng)提防供應(yīng)商在不同的超市采取不同的促銷政策，確保自己爭取到最大的優(yōu)惠政策,。
    在進行采購談判中,，采購人員還應(yīng)注意供應(yīng)商促銷的真實目的，有時會出現(xiàn)這樣一種情況,，就是看似與競爭對手爭取到了相同的促銷檔期,，但是在促銷的過程中卻經(jīng)常會有缺斷貨的情況發(fā)生，這其實就是供應(yīng)商針對不同的合作伙伴采取的策略,，采購在談判時一定要十分清楚供應(yīng)商的這些“意外因素”,。
    促銷品項缺貨，如果在促銷期產(chǎn)生嚴重缺貨,，將受到門店的追討,，門店主管于檔期成效研討會時，提出強烈的抗議,，所以采購人員一定要注意在促銷前,、中全力追貨，而且在合同上制定缺貨罰款條款,。 （王保山）