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了解不同的談判風格 全球的經(jīng)理人們能夠通過研究談判行為的差異來使自己從中受益，幫助他們了解談判進程中正在發(fā)生什么事情,。表格一列舉了北美,、日本和拉美不同的談判風格。以巴西為例,，她是那種自然、熱情且充滿活力的風格,。巴西人健談并特別喜歡說“不”---- 在半小時內可使用40多次,，而美國人則使用4.7次,，日本僅使用1.9次,。巴西與美,、日更為明顯的不同是他們更習慣使用較隨意的合同。 日本人是典型的技巧型談判者,，他們花費大量的時間和精力學習美國的文化及商業(yè)策略,，而美國在這一點上遠不及日本。1994年的美日商務談判就是一個很典型的例子,。巴爾舍夫斯基女士----一個強硬的美國國際律師----在啟程去談判之前從未到過日本并對日本對手所知甚少,。但日方的談判者岡松先生卻象大多數(shù)日本談判者一樣相當熟悉美國，他與家人在紐約生活了3年并花費多年時間處理美日兩國間的貿(mào)易糾紛,。兩位談判者的不同風格在談判中得到了充分的體現(xiàn),。巴爾舍夫斯基女士希望達成具體的進口協(xié)議，而岡松先生則不急于達成協(xié)議,，他希望更多的討論引起兩國貿(mào)易爭端的原因,，并把這稱之為“合作路徑”。巴爾舍夫斯基女士對此不屑一顧,，認為“分析過去與改變將來毫無關聯(lián),。” 哲學與風格的差異反映出了十年來美日兩國間在商貿(mào)談判領域中的沖突。一位研究國際談判風格的加利福尼亞教授約翰.格拉姆說：美日兩國的差別就象他們各自所說的諺語一樣：美國人說“給吱吱作響的輪子加一點油”,，而日本人則說“只射擊亂叫的野雞”,。日本人是那種從容、溫和,、耐心的談判者,，他們習慣于長期、細節(jié)性的協(xié)商會議,。美國人經(jīng)常單刀直入到事件的核心,，而日本人則較喜歡先發(fā)展長期的個人關系，他們愿意了解對方并花時間做一些鋪墊工作----如會議前做一些有禮貌的交談和非正式的交流,。 在談判中,，當日本人不敢用眼光與對手直視或在面臨嚴峻形勢下仍保持微笑時，日本文化的彬彬有禮和情緒掩飾常使美國人不知所措,。重要的是美國人還應了解對于日本人來講什么是禮貌而什么是冒犯,。美國人必須避免夸張、隨意等諸如此類的行為和身體接觸,，因為日本人重視謙遜,?；谝回灥膫鹘y(tǒng)文化日本人還注重維持和諧，他們寧可推托甚至離開房間也不愿意直接給予對方一個否定的回答,。日本文化的根本是關心整個團體的利益,，任何影響了一個人或一小部分人的事件都同樣會影響其他人。因此,，日本人決策時十分謹慎以便考慮其長期效果,，他們進行客觀的分析并注意對方的反應。 通過比較北美,、阿拉伯和俄羅斯的不同風格，我們可以進一步發(fā)現(xiàn)世界范圍內的各自特色,，表格二反映了各國不同的基本文化價值,，諸如在是否與如何讓步、信息提供途徑以及對合作關系的性質與期限的不同認識等方面的差異,。 北美談判者認為談判應該是實事求是的,。他們的事實傾向基于自己所相信的客觀信息，并在對方也會合乎邏輯地進行理解的前提下向其傳遞該信息,。阿拉伯談判者的感情傾向基于自身的主觀感情和感受,；而俄羅斯談判者的公理傾向則是基于其所在社會中普遍認同的理想信念。俄羅斯人是強硬的談判者,，他們通過不停的爭論和拖延使西方談判者沮喪并使談判陷入僵局,。這是因為俄羅斯人對時間概念的理解不同于西方人。俄羅斯人不認同西方人所信仰的“時間就是金錢”的觀念,。俄羅斯人是很沉得住氣,、堅決固執(zhí)的談判者。他們會努力去最大限度地減少自己的微笑及其它表情以顯示一個平靜的外表,。 與俄羅斯人相反,，阿拉伯人喜歡成為長期的合作伙伴，因而更易于做出讓步,。與西方人相比,，阿拉伯人對時限不夠重視并經(jīng)常缺少足夠的權威去完成一項交易。 表格一 談判風格比較(日本-北美-拉美)
表格二 談判風格比較(北美-阿拉伯-俄羅斯)
全球的成功談判者 以下是對一些受其國人認可的各國成功談判者的概括,，包括美國,，印度，阿拉伯,，瑞典和意大利,，根據(jù)皮埃爾.卡塞的研究, 我們可進一步了解不同的談判者和他們希望從對手那里獲得什么。 美國談判者 1. 知道何時妥協(xié) 2. 談判前確立一個強硬的立場 3. 事先拒絕讓步 4. 將自己的名片戴在胸前 5. 只在談判陷入僵局時才進行妥協(xié) 6. 建立基本原則并授權助手完成具體工作 7. 談判開始前最大限度地保留選擇余地 8. 以誠信為本 9. 尊重對手 10. 盡可能清楚地表達立場 11. 了解如何掌控談判的進程 12. 論點簡明扼要 13. 善于控制時間并保持穩(wěn)定 14. 在使對手暴露其意圖的同時盡可能長時間地掩飾自己的立場 15. 讓其他談判者首先出場,，自己努力尋找最好的方案 印度談判者 印度人通常遵循甘地的談判方式,，即“堅信善良”，將對真理的愛與力量組合使用,。 1. 尋找并說出真理 2. 無所畏懼 3. 訓練自我控制能力 4. 尋求能使各參與方滿意的解決方案 5. 尊重對方 6. 既不使用暴力也不進行侮辱 7. 當出現(xiàn)被視作不連貫或不可預見者的危險時做好改變自己初衷的準備 8. 以長遠的眼光看待事物 9. 謙遜并信任對手 10. 做事留有余地,，善于沉默和學習 11. 依賴于自身的資源和力量 12. 訴諸對手的精神特性(交流中西方人是活躍善談的，東方人則善于靜坐,、沉思,、忍耐) 13. 頑強、耐心和持之以恒 14. 向對手學習并盡量避免使用秘訣 15. 超越邏輯推理,，信任本能和信念 阿拉伯談判者 許多阿拉伯談判者遵循伊斯蘭傳統(tǒng)利用中間人解決沖突,。許多成功的阿拉伯調停者是按下述方式行動的。 1. 維護各方的榮譽,、自尊和尊嚴 2. 避免與對手的直接沖突 3. 受所有人的尊重和信任 4. 不使任何一方陷入示弱或承認失敗的境地 5. 擁有必需的聲譽來先使話語權 6. 善于創(chuàng)造性地提出對各方都有利的解決方案 7. 理解各方立場并能公正無偏袒地對待參與各方 8. 能夠抵制來自對方的種種壓力 9. 用對手所尊崇的人作證據(jù)來說服對手改變初衷 10. 保守秘密以增加各方信心 11. 控制情緒(或在必要的時間和場合不加控制) 12. 善于利用會議作為調停工具 13. 清楚對手在執(zhí)行談判所制定的決策時可能會遇到的問題 14. 能應付阿拉伯人對時間概念的忽視 15. 清楚伊斯蘭教給對方帶來的影響,，他們都認為自己擁有真理，沿著正確的道路前進,，并且堅信他們的正義事業(yè)會取得最后的勝利 瑞典談判者 1. 非常安靜并善于思考 2. 守時 3. 非常禮貌 4. 坦率 5. 注重成果和效率 6. 穩(wěn)扎穩(wěn)打 7. 注重實際并過于謹慎 8. 比較靈活 9. 善于控制保持良好情緒 10. 對新的提議反應較慢 11. 不拘禮節(jié),，有親和力 12. 自以為是 13. 完美主義者 14. 害怕矛盾 15. 非常個人化 意大利談判者 1. 有戲劇感(表演是其文化的重要組成部分) 2. 不掩飾情緒(部分真誠，部分做作) 3. 善于閱讀面部表情及手勢 4. 有歷史使命感 5. 不信任任何人 6. 可通過有創(chuàng)意的行為給善于觀察他人行為的意大利人留下好印象 7. 對團隊合作的信任不如對個人積極性那么強 8. 樂于助人,，有親和力 9. 生氣勃勃 10. 從不采用特別具體的意見 11. 使用新方法要挾甚至摧毀對方 12. 能夠機智地處理實力對抗 13. 善于密謀 14. 懂得如何奉承 15. 善于聯(lián)合其他談判者 對成功談判者進行比較是很有用途的,。例如印度談判者，他們謙遜,、耐心,、尊重他人，與總是堅持強硬立場的美國談判者相比印度談判者更容易妥協(xié),。阿拉伯談判者與他國談判者相比一個很重要的不同是他們把自己置于中立地位,，不認為自己屬于任何一方，因此相互之間極少發(fā)生直接對抗,。成功的瑞典談判者是保守和謹慎的人,，他們依據(jù)事實和詳細的信息處理問題,。意大利談判者是精力充沛、富于表現(xiàn)的人,，但與瑞典談判者相比他們缺乏坦率,。 以上內容僅供參考 |
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