如果對(duì)方拒絕,，有兩點(diǎn)：1.你的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有吸引對(duì)方 2.你的聲音沒(méi)有吸引對(duì)方

因?yàn)殡娫捘沁叺目蛻糁粚?duì)兩點(diǎn)有興趣：1.你能為他帶來(lái)的好處 2.你的聲音吸引對(duì)方,。

五、開(kāi)場(chǎng)白之后如何設(shè)計(jì)問(wèn)題

 

如果對(duì)方不拒絕,，接下來(lái)就要詢(xún)問(wèn)對(duì)方所經(jīng)營(yíng)的相關(guān)產(chǎn)品,，詢(xún)問(wèn)他所面臨的問(wèn)題。

1.對(duì)待客戶，我們首先要贊美,，其次要贊同,；2.即便在客戶反對(duì)我們時(shí)，我們首先要贊同客戶的觀點(diǎn),。切忌和客戶辯駁,。不要和客戶辯駁。

例如：“你們的價(jià)格太貴了,。”

“是啊,，我們的價(jià)格的確不是最低的，但是我們的品質(zhì)絕對(duì)是優(yōu)良的,，我們的包裝絕對(duì)是一流的,。”

“你所要求的價(jià)格，我們也能夠做下來(lái),，甚至可以做得更低,，但是品質(zhì)就不一樣了，包裝也不同了,。”

“人家是國(guó)藥準(zhǔn)字號(hào),，你們的價(jià)格為什么更高。”讓大家回答,。

“首先在中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境下,，大家千萬(wàn)不要迷信什么國(guó)藥準(zhǔn)字號(hào)，和什么質(zhì)量免檢產(chǎn)品,，因?yàn)橛刑喱F(xiàn)成的例子,，可以說(shuō)明比如，三鹿,，國(guó)家質(zhì)量免檢產(chǎn)品,，至于說(shuō)準(zhǔn)字號(hào)藥品，那就太多了,，什么假疫苗,，假消炎藥，哪一家不是國(guó)藥準(zhǔn)字號(hào)的,。如果它是國(guó)藥準(zhǔn)字號(hào)的,，并且價(jià)格又賣(mài)這么低，我完全有理由懷疑他的原料的品質(zhì),。正宗的阿膠,，僅驢皮成本就要90元一公斤， 本文來(lái)銷(xiāo)售人網(wǎng) 

 

六,、如何介紹產(chǎn)品,，產(chǎn)品介紹要善于發(fā)問(wèn)

在電話中介紹產(chǎn)品,，一定要在問(wèn)答的過(guò)程中進(jìn)行，至始至終都要和客戶保持一種互動(dòng),，對(duì)答,，問(wèn)答的方式。因?yàn)?，不像面?duì)面介紹產(chǎn)品,，我們可以隨時(shí)知道客戶的狀態(tài)。在電話中介紹產(chǎn)品我們看不見(jiàn)對(duì)方的狀態(tài),，只能聽(tīng)見(jiàn)客戶的聲音,，而且面臨對(duì)方隨時(shí)掛掉電話的可能性，因此,，我們要時(shí)刻保持和客戶的交流,，要保持隨時(shí)能聽(tīng)見(jiàn)客戶的聲音。不能自己一個(gè)人滔滔不絕的說(shuō),，否則你隨時(shí)會(huì)被客戶掛掉電話。

    銷(xiāo)售就是發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題,，并幫助解決,。記住你的角色是客戶的銷(xiāo)售顧問(wèn)，能夠發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)營(yíng)中的不足,，并提供更好的方案,。

發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題通過(guò)詢(xún)問(wèn)，怎么詢(xún)問(wèn),，問(wèn)簡(jiǎn)單問(wèn)題,，問(wèn)是的問(wèn)題，問(wèn)二選一的問(wèn)題,。具體怎么問(wèn),，要看客戶的態(tài)度，如果客戶的態(tài)度比較冷漠不大愛(ài)講話,，就問(wèn)是的問(wèn)題,。（獲取對(duì)方電子郵件地址群發(fā)）

我：“因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品在江蘇市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)發(fā)的比較成熟了，湖北是一個(gè)正在開(kāi)發(fā)的市場(chǎng),，我們產(chǎn)品在江蘇那邊銷(xiāo)售情況比較好,，并且正處在一個(gè)上升期，比如在一個(gè)五萬(wàn)居民的社區(qū)藥店,，我們的一個(gè)單品月銷(xiāo)售額都有8000多的銷(xiāo)量,，利潤(rùn)達(dá)到4000。如果品種齊全的話,，有的藥店在旺季月銷(xiāo)售額達(dá)到大幾萬(wàn)也不是什么稀奇事情,。您公司所轄的藥店目前的保健品銷(xiāo)售情況還可以嗎,？ 在這段問(wèn)話里，我用了其他市場(chǎng)的范例,，并且有比較具體的數(shù)據(jù),，這些數(shù)據(jù)可以略微夸大點(diǎn)，既要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生誘惑力,，又不至于讓經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生懷疑,。然后我接著問(wèn)了一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，目的就是讓經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)口說(shuō)話,。無(wú)論他的回答是與否都無(wú)關(guān)緊要,，只要他開(kāi)口說(shuō)話就行了。 www.spu5.com 

我：“那你們公司目前哪一類(lèi)的保健品銷(xiāo)售的比較好,？補(bǔ)血的,、補(bǔ)腎的、美容的,、女性的,、男性的……” 這個(gè)問(wèn)句仍是引導(dǎo)客戶開(kāi)口說(shuō)話，不過(guò)向前遞進(jìn)了一步,，他必須說(shuō)出具體的產(chǎn)品,。

我：“那您的藥店有經(jīng)營(yíng)阿膠的品種嗎？”這個(gè)問(wèn)句是個(gè)轉(zhuǎn)折,，轉(zhuǎn)到我們相關(guān)的產(chǎn)品上來(lái),。不管他回答有沒(méi)有，都無(wú)關(guān),。如果沒(méi)有,，那不是正好推薦我們的產(chǎn)品嗎。

 公司經(jīng)理“有的,，”

我： “太好了,，阿膠是補(bǔ)血圣藥，中國(guó)國(guó)寶,，不知您公司經(jīng)營(yíng)的是什么品牌的阿膠產(chǎn)品,。”

公司經(jīng)理： “東阿阿膠。”

我：“就這一個(gè)品牌嗎,？”

公司經(jīng)理：“還有福膠”

我：“這兩個(gè)品牌,，哪一個(gè)銷(xiāo)售情況好一些。”

公司經(jīng)理：“東阿的稍微好一些,。”

我：“哦,，能告訴我具體的月銷(xiāo)量嗎，如果您覺(jué)得不是什么商業(yè)秘密的話,。”

我：“和其他保健品比較起來(lái),，目前經(jīng)營(yíng)的阿膠產(chǎn)品有沒(méi)有讓您不滿意的地方,，比如銷(xiāo)量，利潤(rùn)等等,。”

這個(gè)問(wèn)句對(duì)方如果回答滿意,，就打擊他。如果回答不滿意正好幫助他,。

公司經(jīng)理：“還行,，月銷(xiāo)量有4000.” 本文來(lái)銷(xiāo)售人網(wǎng) 

我:“哦，那您還要加油啊,，前期我們?cè)谖洳虾鐓^(qū)開(kāi)發(fā)的一家藥店,，規(guī)模和你們差不多，我們的阿膠產(chǎn)品月銷(xiāo)量達(dá)到了5000,，膠片有3100,，顆粒有800，阿膠漿有1100. 利潤(rùn)接近三千,。”

“而且據(jù)我所知,，東阿的利潤(rùn)一般在10%左右，70扣,，80扣,，都很少，不知道您這邊的情況是怎樣的,？”

“我們這邊情況一般。”

 “在你們藥店是膠片的銷(xiāo)量好,，還是阿膠漿的銷(xiāo)量好呢,？” 二選一的問(wèn)題。

“考慮到你們的藥店在本地市場(chǎng)口碑也比較好,，也比較專(zhuān)業(yè),，因此我想我們有機(jī)會(huì)攜手合作的話，一定是一個(gè)互利雙贏的局面,。相信我一定能使你們公司的利潤(rùn)向前邁一大步,。”

“哦，對(duì)了,，我們公司的產(chǎn)品還有一個(gè)獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn),，您看了一定會(huì)感興趣的，就是包裝,。我們產(chǎn)品的包裝外觀是金色的古典風(fēng)格,，十分精美大氣，陳列在柜臺(tái)里,，絕對(duì)可以提高您產(chǎn)品陳列的檔次,。在你們藥店腦白金的銷(xiāo)售情況好嗎,？” 好不好都沒(méi)關(guān)系，如果好你可以說(shuō)

“是啊,，腦白金銷(xiāo)量如此好,，禮品是個(gè)很大的賣(mài)點(diǎn)，我們每一款產(chǎn)品的包裝都非常精美大氣,，絕對(duì)是送禮佳品,。可是在電話里我無(wú)法向您展示,，您能告訴我公司的電子郵箱地址嗎,？我隨后會(huì)把相關(guān)資料給您發(fā)過(guò)去。” 

本文來(lái)銷(xiāo)售人網(wǎng)

如果他說(shuō)不好,，你可以說(shuō)“哦,，我們每一款產(chǎn)品包裝都非常精美大氣，絕對(duì)是送禮佳品,，正好可以填補(bǔ)您這方面的空白,，可以在禮品銷(xiāo)售方面幫助您提高利潤(rùn)。您能告訴我公司的電子郵箱地址嗎,？我隨后會(huì)把相關(guān)資料給您發(fā)過(guò)去,。”

對(duì)方告訴郵箱了，你務(wù)必要說(shuō)聲感謝,，“謝謝您,，張經(jīng)理，今天和你溝通很愉快,，我隨后把資料發(fā)過(guò)去,，我對(duì)我們的合作充滿信心，稍后我也會(huì)征求您的寶貴建議的,。好,，那現(xiàn)在就聊到這里啦。”停一下,，聽(tīng)對(duì)方說(shuō),，“祝您工作愉快。再見(jiàn),。”

以上我提問(wèn)的所有問(wèn)題都有一個(gè)最大的特點(diǎn),，就是無(wú)論客戶說(shuō)是還是不是，都無(wú)關(guān)緊要,，我的目的僅僅只是想聽(tīng)到他的聲音,，保持電話暢通。吸引他聽(tīng)我說(shuō)下去,。電話銷(xiāo)售最大的特點(diǎn),，就是能問(wèn)的就不要說(shuō),，至始至終絕對(duì)要在和客戶的一問(wèn)一答中進(jìn)行下去。

如果同城的話,，此時(shí)也可以約定見(jiàn)面時(shí)間,。

一般第一次電話過(guò)去能達(dá)到這個(gè)效果，就可以說(shuō)是成功的,。

1.和客戶建立了初步的聯(lián)系（客戶告知了公司地址,，相關(guān)聯(lián)系方式，聯(lián)系人等等信息）

2.初步吸引了客戶的興趣 客戶沒(méi)有拒絕你發(fā)的資料,，樣品等等,。

3.約定了見(jiàn)面時(shí)間，表示客戶對(duì)你的產(chǎn)品比較感興趣,。想進(jìn)一步深入洽談,。