家樂福談判話術(shù)被曬 要把供貨商當(dāng)敵人

　　持續(xù)近一個(gè)月之久的康師傅與家樂福的矛盾越來越撲朔迷離,。2010年12月28日，家樂福方面表示,，未調(diào)價(jià)的康師傅部分桶裝方便面近期已恢復(fù)供應(yīng),，但漲價(jià)產(chǎn)品(袋裝面和部分桶裝面)供應(yīng)仍未恢復(fù)，談判還在進(jìn)行中,。而康師傅方面對(duì)此予以否認(rèn),，稱家樂福方面并沒有恢復(fù)對(duì)康師傅方便面全系產(chǎn)品的采購，談判沒有任何進(jìn)展,。

　　顯然,，雙方均顯“官方”的公關(guān)說辭是為了在以后的談判中能爭取到更多的利益。但有趣的是,，隨著矛盾的公開化,，無論哪一方都面臨著難以平衡的囚徒博弈難題。康師傅需要面對(duì)許多已經(jīng)調(diào)價(jià)的連鎖賣場,，而家樂福也將面對(duì)支撐其“進(jìn)店費(fèi)”商業(yè)模式的眾多供應(yīng)商,。

　　斷貨來由

　　隨著雙方的僵持，康師傅方便面在家樂福中的存貨已經(jīng)逐漸“彈盡糧絕”,。據(jù)各地報(bào)道,，康師傅方便面在全國的家樂福超市都出現(xiàn)了缺貨現(xiàn)象。

　　本報(bào)記者在北京家樂福龍德廣場店發(fā)現(xiàn),，康師傅方便面依然處于全系斷貨狀態(tài),，對(duì)于已經(jīng)恢復(fù)供應(yīng)“桶裝面”的情況，家樂福工作人員表示不清楚,。

　　與家樂福方面宣稱的部分恢復(fù)供應(yīng)的說法相左,，康師傅北京地區(qū)相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴本報(bào)記者，目前雙方談判仍沒有任何進(jìn)展,。同時(shí),，該負(fù)責(zé)人再一次強(qiáng)調(diào)，斷貨原因?yàn)榧覙犯７矫娴?#8220;片面暫停采購”所致,。

　　事實(shí)上,，從家樂福與康師傅交惡開始，雙方已經(jīng)通過公告的形式,，進(jìn)行了兩次公關(guān)交鋒,。首先，家樂福方面稱,，出于控制物價(jià)的考慮,，家樂福未同意康師傅于11月提出的漲價(jià)要求，故而出現(xiàn)斷貨,。隨后,，康師傅發(fā)布公告表示：“受限于原材料價(jià)格飆漲，我公司于11月起不得已將部分袋面價(jià)格小幅上調(diào),，但我們相信此次爭議應(yīng)與我公司產(chǎn)品調(diào)價(jià)無關(guān),。”公告隱晦地表示，個(gè)中原因是商業(yè)談判條款未達(dá)成一致,。

　　康師傅的公告發(fā)布兩天之后,，家樂福方面再次聲明，不希望與供應(yīng)商進(jìn)行口舌之爭,，希望雙方采取積極態(tài)度共同推動(dòng)事情的解決,。而康師傅方面則發(fā)出了第二份聲明，態(tài)度明顯強(qiáng)硬了許多,。在這份聲明中,，康師傅公開了部分談判細(xì)節(jié),，并表示造成斷貨并非康師傅斷供，而是家樂福單方面的暫停采購,。

　　雙方矛盾的細(xì)節(jié)也逐漸清晰了起來,。11月初，康師傅袋面系列漲價(jià)10%,，家樂福方面要求返還漲價(jià)部分的50%作為條件,，康師傅不能接受這一條件，從而出現(xiàn)了斷貨,?？祹煾当本┑貐^(qū)相關(guān)負(fù)責(zé)人還表示，漲價(jià)部分只有袋面產(chǎn)品,，而斷貨產(chǎn)品則包括了桶面和袋面,。對(duì)此，家樂福方面沒有否認(rèn),。

　　隨后雙方再次陷入僵持,。在近十多天的時(shí)間里，雙方都選擇了沉默,。

　　康師傅主動(dòng)談判遇冷

　　有知情人士表示,，雙方實(shí)際上已經(jīng)進(jìn)行了一次接觸性談判，而談判結(jié)果是“崩了”,。

　　有接近談判的知情人士向記者透露,，12月14日，康師傅方面曾派出由事業(yè)群副總帶隊(duì)的談判小組前往上海與家樂福進(jìn)行了一輪談判,，而最終的結(jié)果卻是以失敗告終,。該人士告訴記者，由于圣誕將至,，家樂福中國區(qū)高層休假,，所以只派出了一位中層管理人員與康師傅進(jìn)行談判，而該中層管理人員沒有決策權(quán),，所以雙方的談判最終僵持在了最初的條件上,，沒有任何進(jìn)展。

　　“康師傅方面過于著急解決問題,，而家樂福顯然在這件事情上掌握了主動(dòng)權(quán)。”該人士表示,，“康師傅方面的這位副總只能鎩羽而歸,。”

　　據(jù)一位已經(jīng)從家樂福離職的采購經(jīng)理分析，康師傅派出高層參與談判,，就已經(jīng)落入了家樂福的談判陷阱中,。“在我們剛?cè)肼毜臅r(shí)候，都接受過這樣的培訓(xùn)，當(dāng)對(duì)方的高管親自出現(xiàn)在談判中的時(shí)候,，就要更多地要求折扣返點(diǎn),，因?yàn)檫@名高管不希望在下屬面前失去家樂福這個(gè)客戶。”

　　對(duì)此,，康師傅北京地區(qū)相關(guān)負(fù)責(zé)人未給予正面回應(yīng),。該負(fù)責(zé)人表示，鑒于目前事件處于敏感階段,，沒有新的進(jìn)展可以公布,。而家樂福方面則表示，目前談判還在進(jìn)行中,。

　　家樂福談判話術(shù)

　　家樂福希望借康師傅漲價(jià)的時(shí)機(jī)多賺取一點(diǎn)利潤,，而對(duì)康師傅來說，這卻不是利潤的事情,。據(jù)康師傅北京地區(qū)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹,，康師傅在家樂福一直是處于虧損經(jīng)營的狀態(tài)，但考慮到家樂福的展示作用及通路完整性,，所以一直堅(jiān)持即便虧損也在家樂福經(jīng)營,。而家樂福此次提出的要求使康師傅更加雪上加霜，“對(duì)于具體的談判情況,，我不太了解,。但從個(gè)人角度來說，公司不會(huì)答應(yīng)家樂福的要求,。”

　　康師傅相關(guān)KA系統(tǒng)的工作人員告訴記者：“家樂福最終的目的還是想壓低進(jìn)貨價(jià),。”這樣能給家樂福帶來更多利潤。

　　據(jù)上述從家樂福離職的采購經(jīng)理介紹,，在進(jìn)入家樂福之后,，他們接受了規(guī)范的培訓(xùn)，而培訓(xùn)的主要內(nèi)容就是教會(huì)他們?nèi)绾稳ハ蚬?yīng)商要折扣與低價(jià),。

　　該采購經(jīng)理向記者展示了一份家樂福的培訓(xùn)資料,，這份資料中的第一條就是：“要把銷售人員(供貨商)當(dāng)做最大的敵人。”此外,，“毫不猶豫地使用論據(jù),，即使他們是假的；例如‘競爭對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià),，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件’”,、“不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲”,、“要求不可能的事來煩擾銷售人員,，任何時(shí)候通過延后協(xié)議來威脅他,，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間,，但不到場”,、“注意折扣有其它名稱，例如：獎(jiǎng)金,、禮物,、禮品、紀(jì)念品,、贊助,、資助、小報(bào)插入廣告,、補(bǔ)償物,、促銷、上市,、上架費(fèi),、希望資金、再上市,、周年慶等,，所有這些都是受歡迎的”、“永遠(yuǎn)不要讓銷售人員對(duì)任何促銷討價(jià)還價(jià)”等內(nèi)容也成了這份培訓(xùn)資料的課程,。

　　“這份培訓(xùn)資料是家樂福在全球通用的采購準(zhǔn)則,。”該采購經(jīng)理告訴記者，家樂福要求采購人員“將銷售人員(供應(yīng)商)作為最大的敵人”,。

　　但值得一提的是,，在家樂福與供應(yīng)商的矛盾糾葛中，家樂福并不總是最后的贏家,。2010年7月,，因家樂福收取高額入場費(fèi)，山東一供貨商將家樂福告上了法庭,。家樂福最后被判賠原告750萬元,。