一,、先發(fā)制人,，以防為主
解決客戶抗拒最好的辦法就是在客戶沒有提出異議之前，你就主動提出來并把它解決掉,，讓客戶不受干擾地專心聽你的解說,。
舉例來說，你的產(chǎn)品比競爭者的昂貴,，且知道價格問題會成為主要的抗拒理由,，你就應該在銷售對話一開始時就這樣說：“王先生，在我開始之前,，我想告訴你,，我們的產(chǎn)品是市面上最昂貴的。然而,，即使是這樣的價位,，每年都有很多人購買這項產(chǎn)品,，你想知道為什么嗎？”
用這種先發(fā)制人的戰(zhàn)術(shù),，準客戶就沒有辦法再說“你的價格比別人的貴”,，因為你已經(jīng)告訴他為什么了。不管客戶主要的抗拒意見是什么,，你都要準備在一開始就將它打得落花流水,，不要讓它成為一個抗拒點。
二,、充分準備,，萬無一失
銷售之前的準備和你成交的概率成正比。因為在與客戶溝通時,，客戶隨時會提出各式各樣的問題,，只有對客戶的問題對答如流，才會贏得客戶信任,。而你的遲疑和不確定會讓客戶感到失望,，并對你的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。所以,，在產(chǎn)品展示之前,，你要能夠預測并胸有成竹地回答客戶的反對意見，這會讓你看起來是位真正的專家,。
記?。簺]有準備你就是在準備失敗。
三,、客戶忘記,，不要再提
如果問題是在產(chǎn)品介紹的早期提出，但后來卻沒有再度被提起,，那么就算了,。往往客戶提出抗拒意見或問題，只是想證明他們是在注意聽,，但這些抗拒意見其實是無關(guān)緊要的,。
四、轉(zhuǎn)換話題,，轉(zhuǎn)移客戶注意力
當客戶提出反駁時,，立刻轉(zhuǎn)換話題，然后設法再繼續(xù)轉(zhuǎn)回到商談的主題,。話題轉(zhuǎn)換的目的是調(diào)整情緒,，使商談氣氛趨于友好。但不可脫軌太遠,，一有機會就應立即回原來的主題上,。例如可使用這些過渡句：
“你說得太對了,！——另外還有一點——”
“此事不假，但還有一事——”
“我同意你的看法,，而且我確信你也同意——”
五,、巧將異議變成賣點
客戶提出異議的地方，銷售人員也可以巧妙地將其轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品的賣點,，把反對理由轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I理由,。例如，客戶如果認為某件商品的價格太高,，那么有時就可以針對這一異議向客戶強調(diào)：導致價格高的原因是由于通過正規(guī)的進貨渠道進貨,，能確保產(chǎn)品的質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的售后服務，而其他產(chǎn)品就不能保證這一點了,。諸如此類的答復使客戶很樂意接受,。
再舉一例：
客戶：我不需要參加什么演講訓練，因為我很少被請上臺演講,。
銷售員：這正是您應該參加訓練的好理由,。您很少被請上臺演講——正像您所承認的——是因為您缺乏當眾講話的能力，但等您參加過這個訓練課程以后,，您就會成為很好的演說家,，就會有很多機會請您演講了。
六,、用產(chǎn)品的其他利益對客戶進行補償
一個產(chǎn)品由多方面的要素構(gòu)成，這些要素就構(gòu)成了多方面的利益,。如果在價格上不肯讓步,，那么你可以在售后服務上給予客戶更多的優(yōu)惠，以此來有效地消除客戶在價格要素上的異議,。
例如：
客戶：這部車的價格不貴,，但最快只能跑160公里，太慢了,！
銷售員：是的,，160公里的時速確實不算高，但這種車設計時更多的是考慮其經(jīng)濟性,，非常省油,，我想您也不愿意將錢浪費在您很少用到的高速上。
七,、提供適當資料以解答反對理由
對客戶提出的反對理由,，銷售人員應盡量提供全面確鑿的證據(jù)，如老客戶的感謝函,、專家評斷,、客戶使用滿意的照片等,。也可以描述一個故事，而且越是生活化的實例越具有說服力,。你要向客戶說明真實的情況——給他們提供事實,，你可以假設客戶的反對只是變相的要求你提供更多資料。
八,、讓客戶回答自己的反對理由
要讓客戶回答自己的反對理由,，只要讓他們繼續(xù)談下去。也許,，這正是他們要反對的原因——希望有人聽聽他們的看法,。就像有位哲學家說：“許多人寧愿你靜聽他們的意見，而不要你回答他們的問題,。”所以,，你可以用問問題的方式引導他們談話，一旦他們回答了自己的反對意見,，情緒就會平靜下來,。
比如，你可以說：“李先生,，我對您的這個看法很感興趣,，可否請您進一步解釋一下呢？”或是,，你可以直截了當?shù)貑枺?/span>“為什么您這么認為呢,？”
假如客戶的反對意見并不是十分合理，或客戶自己對這個意見也是一知半解,，觀念不是很成熟,，這時，通常他們會堅持一陣子,，然后就會承認這個問題并不是很重要,。要讓客戶回答自己的反對理由，必須要有耐心,，同時提一些引導性的問題,，就會有非常好的效果。
九,、承認對方的反對理由
有些反對購買的理由很難克服——因為它們的確是實情,，而且很難回答。這時最好的方法就是點頭承認,。不要浪費時間去說服對方認錯——尤其是對方的理由十分充分的時候,。假如客戶說：“我們現(xiàn)在的存貨過多。”而你也知道那是事實,，那就不要為此爭論,。你可以說：“我知道每年到了這個時候,，情形都是如此。同時我有一個新產(chǎn)品相信你會喜歡,，因為到目前為止,，還沒有人經(jīng)銷，相信銷路會非常好,。”沒有什么東西是十全十美的,，甚至你的產(chǎn)品，甚至這本書,。
十,、使反對具體化
在認同了客戶的想法和感受以后，銷售人員要盡最大努力使客戶的意見具體化,，即客戶反對的細節(jié)是什么,？是哪些因素導致了客戶的反對？使客戶意見具體化有助于徹底找出導致客戶異議的真正原因,?？蛻艉芏嗟姆磳σ庖姴⒉皇撬麄冋鎸嵉南敕ǎ?，銷售人員在聽到客戶的異議后,，不要急于就客戶異議的本身作出解釋，而是要盡量探尋客戶更為詳細,、具體的反對意見,。
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