|
拒絕處理演練（1）
輔導(dǎo)目標(biāo)： 輔導(dǎo)新人熟練掌握拒絕處理的要點(diǎn)和拒絕問題類型 知識(shí)點(diǎn)： 一,、拒絕處理的要點(diǎn)：真誠贊美，尋求認(rèn)同,，消除戒心 讓對方一開始就說“是”多問,，傾聽，尋找購買點(diǎn)（舉例,、故事） 對不同意見冷卻,、沉默處理 換位思考 以平常心面對拒絕二、拒絕處理問題類型 拒絕理由：買保險(xiǎn)不吉利l 拒絕處理：請問您家里常備一些藥品吧,，為什么會(huì)在身體沒毛病時(shí)卻預(yù)備了藥呢,？您不會(huì)覺得不吉利吧！買藥是為了預(yù)防得病,，不是就一定能得病,，保險(xiǎn)也是一樣的，并且能夠提供很高的保障,。 拒絕理由：我沒有錢l 拒絕處理：我們都知道吸煙不好,，如果讓您立刻每天不吸煙，您是否做得到,？做不到,，是不是！如果讓您每天少吸一些呢,？沒問題,，是不是。為了您的身體著想,，我勸您少吸一些，比如：您每天只少吸4支煙或者少喝2兩酒,，剩下的錢您把它存起來,，這樣，不僅保護(hù)了您的身體,，而且,，在您急需的時(shí)候馬上會(huì)給您拿出五萬元錢，您看這樣是不是更好呢,？ 拒絕理由：我的身體很健康,，不需要保險(xiǎn)l 拒絕處理：是的，保險(xiǎn)都是為出了險(xiǎn)的人預(yù)備的,，就象醫(yī)院都是為病人預(yù)備的一樣,，沒事誰也不愿去,，但沒有醫(yī)院誰也不會(huì)同意的，因?yàn)榧词贯t(yī)院沒有了,，還是會(huì)有病人的,。但關(guān)鍵是，我們是否有能力進(jìn)好醫(yī)院,，進(jìn)了醫(yī)院是否能接受最好的治療,，這就是這份保險(xiǎn)給您的最大承諾。 我們老總都沒有買,，我們買干什么l 拒絕處理：老總不買保險(xiǎn)是因?yàn)樗纳矸莞悴煌?，他現(xiàn)在的能力能夠應(yīng)付突然的變故，而你呢,？假如你現(xiàn)在離開家人了,，你為他們準(zhǔn)備好了足夠的生活費(fèi)用嗎？ 保險(xiǎn)是騙人的l 拒絕處理：保險(xiǎn)不是騙人的,，只有騙人的業(yè)務(wù)員,，所以你要認(rèn)真的選擇業(yè)務(wù)員。 操作要點(diǎn)： 1,、要求新人預(yù)習(xí)輔導(dǎo)內(nèi)容,，理解拒絕處理的要點(diǎn) 2、主管示范：按拒絕處理的要點(diǎn)進(jìn)行5類拒絕問題處理 3,、主管提問,，新人進(jìn)行拒絕處理加深印象 檢查點(diǎn)： 新人對5類拒絕問題的熟練處理 拒絕處理的要點(diǎn) 拒絕處理演練（2）
輔導(dǎo)目標(biāo)； 輔導(dǎo)新人熟練背誦至少六個(gè)拒絕處理話術(shù) 輔導(dǎo)內(nèi)容： 常見的十個(gè)拒絕問題 業(yè)務(wù)員:“先生,請問您的保額是多少?” 客戶“不很清楚沒關(guān)系, 業(yè)務(wù)員一年繳多少保費(fèi)呢?” 業(yè)務(wù)員““有就可以了?!那怎么行!” 業(yè)務(wù)員“沒有錢買新衣服,湊合一下還可穿;沒有豪華的花園別墅,普通公寓還可以住;沒有自己的小驕車,騎自行車也可以到達(dá)目的地;沒有錢去飯店,小餐館一樣可酒足飯飽;然而保險(xiǎn)不趕快買,出了事,沒有替代品,當(dāng)事人將后悔莫及,妻兒必須花相當(dāng)長時(shí)間去重建,才能恢復(fù)到當(dāng)事人說不急時(shí)的居家水準(zhǔn)。 因此,沒有新衣服,也可以出門;沒有新房子,老房子一樣住;沒有小車,照樣上街;一天不吃飯,不會(huì)餓死,。 如果一天沒保險(xiǎn),而風(fēng)險(xiǎn)時(shí)刻存在,，所以一天都有心病,因?yàn)橐坏┏隽耸?一家大小可能長期沒新衣服穿、沒汽車坐,、不能上飯店,甚至一輩子租房子,。 我們都看過很多一家之主以各種理由,包括孩子還太小、房子剛買,、貸款未還清等藉口延遲買保險(xiǎn),結(jié)果在尚未買保險(xiǎn)之前就發(fā)生了事故,活著的人茫然失措,擔(dān)心的事也一一應(yīng)驗(yàn),。小孩的學(xué)費(fèi)負(fù)擔(dān)不起,房屋垡不知何年才能還清,這些后果往往是始料未及的! 業(yè)務(wù)員“保險(xiǎn)買不起,？或許是吧,但有個(gè)狀況您必須了解?，F(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不是很景氣,若是您所在的公司或企業(yè)經(jīng)營不善,為渡過難關(guān),大家一律減薪20%,不愿意接受的人,可以立刻離職,您會(huì)怎么做呢？您大概還是得委屈求全,而我現(xiàn)在不要您收入的20%,我只要您拿出10%就可以買到足以維護(hù)一家大小風(fēng)險(xiǎn)的保障,您真的會(huì)受不了嗎,？ 您認(rèn)為保費(fèi)貴,我卻不這么認(rèn)為,我認(rèn)為一個(gè)人失去謀生能力,太太小孩的生活費(fèi)用,、教育費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)等,才是昂貴的費(fèi)用,而這些又不能不付,。若是一家之主平時(shí)沒有準(zhǔn)備,萬一發(fā)生事故后,這些費(fèi)用要留給太太及小孩去承擔(dān),甚至轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶆?wù),誰忍心看到這種狀況發(fā)生呢,？為什么不趁年輕力壯能賺錢的時(shí)候,買一個(gè)理想的保險(xiǎn),由自己想辦法來付費(fèi)呢？ 或許您會(huì)以為保險(xiǎn)費(fèi)用都很高,事實(shí)上不是這樣的,您想擁有什么樣的保險(xiǎn),能負(fù)擔(dān)多少保費(fèi),我們會(huì)根據(jù)您的財(cái)力及狀況提供適當(dāng)?shù)谋ｎ~及內(nèi)容,您全家獲得保障,付費(fèi)也不太吃力,這才是一個(gè)合理的保險(xiǎn),。 業(yè)務(wù)員“怎么可以這么說呢,？”用教訓(xùn)的口吻說:“你實(shí)在太不孝順和不負(fù)責(zé)任了,！如果你爸媽現(xiàn)在在身邊,聽了你這樣講,心里作何感受？” 客戶“我現(xiàn)在沒空,改天再談,！” 業(yè)務(wù)員“對的!×老板,您在付保險(xiǎn)費(fèi)之前,是應(yīng)該多加考慮,但我想您可以先把投保書填好,節(jié)省一些不必要的時(shí)間,因?yàn)檫@樣一份高保額保險(xiǎn),公司在接受上也需要時(shí)間去評估,所以我建議您先填妥申請書,填好后我們再來研究您需要考慮的問題,。” 客戶“老實(shí)跟你說,我對保險(xiǎn)實(shí)在沒興趣,。” 業(yè)務(wù)員：一分錢，一分貨,，說貴只是表面看法,，風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后，就不會(huì)覺得貴了,，況且風(fēng)險(xiǎn)不是等你完全做好準(zhǔn)備后才來襲擊你的,，所以，應(yīng)早日擁有,。 業(yè)務(wù)員：主顧先生，我想買保險(xiǎn)是終身大事,，跟太太商量一下當(dāng)然是好事,，但您可不可將我今天說給您聽的每一句話轉(zhuǎn)答清晰給我先聽聽，我怕您說的不完整,，讓您太太誤解,。這樣吧，我們和嫂夫人約個(gè)適當(dāng)時(shí)間一起研究研究如何,？ 業(yè)務(wù)員：主顧先生,，您有錢以后，還要不要賺錢,，是不是希望還要更多的線,，所以我今天就是來告訴您怎樣用錢來賺錢，我們來共同分析一下,。 |
|
|
