一線萬金,！電話銷售培訓(xùn)寶典(1)

    營銷實戰(zhàn)

    來源：本網(wǎng)

    (10:41:36) 主持人說：你說營銷前的準備第一點是清楚目的,、目標、第二點是遇到困難怎么辦,，那第三點營銷前的準備,？

    (10:41:44) 張烜搏說：第三點是信息的交換，我們要獲取信息,，獲取信息一定要提問題,，銷售代表要準備好我在電話里面問什么樣的問題，我該怎么問,，這是問題的列表,，我們銷售員要清楚，如果這是第三點的話,。 第四點客戶在電話里面也會問千奇百怪的問題，我們也是要考慮客戶會問到什么,，我們不能說客戶問到什么你自己也不理解,、不清楚，那就比較麻煩,。

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    (10:42:33) 張烜搏說：第五個在打電話之前思考一下說我電話接觸這個客戶是不是最佳的初次接觸的方法，是不是通過其它的手段,，如短信,、傳真、郵件,、信件等等,，我這里談的都是打陌生電話，接下來就要考慮說接觸這家公司里面的誰,，我首先去找誰,，因為找的對象不一樣，重點也不一樣,，剩下來的就是一些態(tài)度上的準備更加積極,，然后他所需要的資料準備筆、紙,，包括鏡子,，這些都是日常都要準備好的,，如果說一個電話的準備最重要是前面講的四點——目的、目標,；要問什么,；會遇到什么困難；客戶會問什么問題,！

    (10:42:41) 主持人說：您在培訓(xùn)的時候也談到了,，以客戶為中心的電話營銷六大流程，和叫做以客戶為中心的小流程,，先請您談一談以客戶為中心的電話營銷六大流程,？

    (10:44:40) 張烜搏說：這個大流程其實它是指站在客戶的角度，客戶在去買一樣?xùn)|西的時候整個的決策流程,，我們圍繞決策流程去看銷售流程,。

    (10:44:47) 主持人說：客戶的決策流程可以理解為站在客戶的角度換位思考嗎？

    (10:44:56) 張烜搏說：可以這樣說,，我們站在客戶的角度看,，比如說他想買十臺電腦，客戶要買這十臺電腦的過程是什么,，這六個過程當(dāng)中第一個客戶處在完全無意識狀態(tài),，我舉例來講我賣電腦，那他覺得我不需要電腦,，我覺得沒有電腦挺好的,，第二種狀態(tài)他覺得我沒有電腦是不是特別不方便，

    (10:45:01) 張烜搏說：比如說他的客戶讓他發(fā)一個電子郵件,，他沒有辦法發(fā),，這個太麻煩，客戶說要打印一些東西打不出來是不是不方便,，他會慢慢思考這些問題,，這這是認識需求的階段，但是在這個時候還是沒有想過我要去買,，他只是考慮了,，就像我們買車一樣的，是不是要去買車,，沒有真的決心要去買,，這是第二個階段。 第三個階段是促使客戶決定開始行動,、開始買車,、買電腦。

    (10:46:18) 主持人說：這個時候很需要產(chǎn)品了,。

    (10:46:25) 張烜搏說：這個時候的需求是很明確的,，我就需要這個東西了,，他就真正行動，行動的時候客戶會找很多的產(chǎn)品過來看一看,，隨后就進入到第四個階段評估階段,，行動找資料拿過來，評估看哪家公司更適合他,。

    (10:46:30) 主持人說：把產(chǎn)品拿過來比較一下哪個更匹配他,。

    (10:46:37) 張烜搏說：然后是下決心來跟你簽協(xié)議、下決定,，第六個階段很重要,，往往客戶買了東西之后有一點的后悔，因為他想象當(dāng)中使用的產(chǎn)品,，這是他認為理想當(dāng)中是這樣的,，但是很少有人會買到說100%讓他非常滿足的產(chǎn)品。

    (10:46:43) 主持人說：這是客戶普遍的心理,？

    (10:48:33) 張烜搏說：包括我們客戶買每樣?xùn)|西的時候都有這樣的心理,，尤其他買新的產(chǎn)品時，比如說他剛買的時候關(guān)注這個產(chǎn)品的某幾項功能覺得不錯,，真正買回去用的時候發(fā)現(xiàn)可能有一項功能跟預(yù)期當(dāng)中有差異,，他就產(chǎn)生一點點的不滿，包括我們個人采購東西是一樣的,，客戶也是一樣的,。

    (10:48:44) 張烜搏說：要是買的是非常大型、昂貴的系統(tǒng),，那合作過程當(dāng)中肯定會出現(xiàn)讓客戶不愉快的地方，可能是服務(wù),、可能是產(chǎn)品,，這種情況都可能發(fā)生。第六個階段是客戶的實施階段,，這是拿東西買回來用的實施節(jié)但,，這個階段對業(yè)務(wù)員非常重要。 接下來我談一下圍繞這六個階段業(yè)務(wù)員應(yīng)該分別做什么,？第一個是客戶沒有意識到有需求的情況下,，這里有不同情況，看不同公司做電話銷售的方法,，有的公司需要就放棄他,，不愿意花時間，另外一種方法客戶現(xiàn)在沒有需求,，

    (10:48:50) 張烜搏說：我知道在未來的一段時間他一定會產(chǎn)生需求,，他一定會對客戶建立關(guān)系,，這是兩種不同的處理方法，當(dāng)進入到第二個階段,，客戶在逐步認識需求的時候,，其實那些建立關(guān)系的銷售代表慢慢引導(dǎo)他們產(chǎn)生客戶需求，所以在這個階段的銷售代表所做的工作就是引導(dǎo),，他們跟客戶之間形成互動,，客戶們慢慢認識到需求。

    (10:50:43) 主持人說：水晶蝴蝶：主持人好,、張老師好,，這種情況需要讓客戶意識到他沒有電腦的弊端在哪里？如何引導(dǎo),？

    (10:51:02) 張烜搏說：這個地方引導(dǎo)需求一個非常有效的方法,，我們一直使用的，美國的米爾.雷克漢墓寫的一本書《spin》,，在《spin》理念當(dāng)中有很多引導(dǎo)客戶提問題,，很多好的理念，首先是了解客戶的基本情況,， 了解客戶情況的時候去找到問題,，

    (10:51:07) 張烜搏說：找到問題以后好的銷售代表會引導(dǎo)客戶對這個問題的重要性和嚴重性的看法，第三個就是implied暗示性提問,，第四點確定客戶的需求,，這本書翻譯成中文是叫做《銷售巨人》，這本書非常棒,。