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化妝品店老板經(jīng)常會遇到一個問題：每天有熙熙攘攘的人流從我的店門前路過，可她們?yōu)槭裁床贿M(jìn)我的店呢,？我該如何吸引顧客進(jìn)店呢,？
門店最寶貴的資產(chǎn)，不是店面有多大,，裝修得多么豪華,，而是每天有多少愿意到店里購買產(chǎn)品的顧客。門店老板要把開拓客源當(dāng)成是門店的核心工作,，天天做,，月月做，年年做,。
有一則笑話《場場爆滿》,，說的是某劇場劇院觀眾天天爆滿！到底是什么戲這樣地吸引觀眾,？原來是女主角老換戲裝,，女觀眾特別喜歡，而她干脆在臺上換,，男觀眾就更喜歡了,。
這則笑話告訴我們幾個營銷秘訣：
一是顧客最大化。人氣就是財氣,，聚財氣首先要聚人氣,。
二是女主角利用不同顧客的心理，提供針對性的產(chǎn)品和服務(wù),，從而最大化地吸引顧客,。
店老板要吸引更多的顧客，首先要了解顧客的類型,，然后再采取針對性的措施,。
顧客分類：
新顧客。第一次進(jìn)店的顧客,。
老顧客,。多次回頭到你的店購買產(chǎn)品的顧客。 流失的顧客,。以前買過你的產(chǎn)品,，而最近一段時間沒有再來的顧客。
新顧客按照她們?yōu)槭裁磿M(jìn)店,，又可以分為以下三種類型：
從店門口路過,，主動進(jìn)店的顧客；
門店走出去開發(fā)的顧客,；
老顧客推薦的新顧客,。
歸結(jié)起來,，門店開發(fā)顧客的途徑有五條：
如何吸引從店門口路過的顧客？
如何走出去開發(fā)顧客,？
如何吸引回頭客？
如何讓老顧客推薦新顧客,？
如何讓流失的顧客再回頭,？
門店開發(fā)顧客，首先要考慮如何才能將馬路上走過的顧客吸引到店里,。幾乎所有的店老板也都希望那些從店門口路過的顧客,，能夠進(jìn)他的店里去看看。關(guān)鍵是如何才能做到呢? 一個電動車專賣店老板說：“ 只要把消費(fèi)者帶到店里來,，10個人我可以賣掉2輛車,。”銷售中有一個平均法則：門店銷售額與門店的顧客數(shù)量成正比關(guān)系。顧客越多,，銷售額就越高,。如何將消費(fèi)者吸引到專賣店里來呢？這家專賣店的老板總結(jié)了引客的18個招數(shù),，包括電動車秀,，免費(fèi)試駕，巡回展銷,，電動車賽,，景點(diǎn)租車，第一報道,，贊助新聞,，軟性文章，橫幅大戰(zhàn),，團(tuán)體介紹,，網(wǎng)上宣傳，安全講座,，以租帶銷,，用戶服務(wù)，以舊換新,，來店就送,。那么，不管是化妝品店也好,，美容院也好,，門店老板能否也探討出吸引顧客進(jìn)店的18個招數(shù)呢？
為了吸引顧客進(jìn)店,，許多門店老板想出了很多的辦法：
美國一家餐廳在門前擺放了一只大大的啤酒桶,，上面寫著大字：“不許偷看,！”顧客伸頭去看，看到啤酒桶里放著一塊牌子,，上面寫著：“本店啤酒6折促銷,，歡迎品嘗”。這是利用顧客的好奇心吸引顧客進(jìn)店,。
在某小學(xué)校門口一家經(jīng)營兒童玩具的店外,，孩子們里三層外三層地圍著一個玩玩具的成年人看熱鬧。只見他不斷變換玩的花樣,，讓圍觀的孩子不時發(fā)出鼓掌聲和叫好聲,。成年人玩過幾個花樣后，也不說話就走進(jìn)了他的小店,，孩子尾隨而入,，一會功夫就有幾個孩子手里拿著他剛才玩的玩具走出了店門。這是通過路演的方法,，讓目標(biāo)顧客小孩子們體驗到產(chǎn)品的樂趣,，從而激發(fā)他們進(jìn)店購買的欲望。 某美容院附近有幾家大的寫字樓和政府辦公機(jī)關(guān),，許多公務(wù)員和公司白領(lǐng)每天從美容院門口路過,。為吸引上班一族，美容院在店門口擺出一臺皮膚測試儀,，推出免費(fèi)義診服務(wù),。美容師對每一位前來測試的人員熱情相迎，并根據(jù)測試結(jié)果提出皮膚護(hù)理的具體建議,，送上公司美麗熱線電話服務(wù)卡,。許多顧客拿走卡片在上班時會主動打電話進(jìn)行咨詢。美容師通過不斷回訪和跟進(jìn),，最后吸引她們成為美容院顧客,。這是在門店通過終端攔截吸引顧客。
一、閃亮的店面形象
門店老板一定要記?。旱昝嫘蜗罂少u錢,。對化妝品營銷而言，店面形象就是產(chǎn)品價值,。有專業(yè)人士在2008年河南北部25個鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行實地調(diào)查,，發(fā)現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)化妝品店面形象50%較差，40%一般，10%較好,。所謂的較差指的是沒有天花板,，地面或墻面裝修，沒有統(tǒng)一的柜臺形象或使用著很過時的柜臺和產(chǎn)品陳列形象,，沒有或使用著較差的店招等的店內(nèi)外環(huán)境,；一般是指，基本有店內(nèi)陸面,，墻面的一個簡單的裝飾,，有一個較為統(tǒng)一的柜臺形象，雖然可能過時或很陳舊,。
許多門店存在的問題主要在三個方面：
1、缺乏醒目的標(biāo)志： 一個大大的黃色M,，顧客從很遠(yuǎn)的地方都可以知道那是麥當(dāng)勞;一個旋轉(zhuǎn)的三色燈箱,，顧客知道那是一家理發(fā)店。然后,，許多店老板不太注重招牌的作用,。在上圖中，顧客如果不認(rèn)真看,，就不會知道這是一家賣化妝品的商店,。而從馬路上走來走去的顧客，又有多少會從鱗次櫛比的招牌中,，看出這是一家化妝品店呢,？
2、混暗的燈光：
顧客就像飛蛾一樣,，具有趨光性,，愿意到明亮干凈的店里去逛逛，尤其是化妝品店吸引的是女性顧客,，她們更愛美,。像上圖這家店，里面燈光昏暗,，店老板是省電費(fèi)了,，但卻失去了不少的顧客。
3,、雜亂的陳列
二,、用商品吸引顧客
服裝店的老板，會把櫥窗布置得干凈明亮,，把本季度最新款的服裝放到櫥窗里,，告訴從馬路上走過的顧客：我們店有最新款的服裝，快進(jìn)來看看。餐飲店的老板,，會把最早進(jìn)來吃飯的顧客按排靠窗戶的坐位上,，暗示從馬路上走過的顧客：我們店的飯菜好吃，你看有這么多的人在店里進(jìn)餐,，快來嘗嘗呀,。
化妝品店的老板也要向他們學(xué)習(xí)營銷術(shù)：用商品吸引顧客進(jìn)店。
門店老板也可以將新產(chǎn)品,、名牌產(chǎn)品,、購買頻率高的產(chǎn)品陳列在門口顯眼處，并以略低的價格銷售,，以吸引對新產(chǎn)品,、名牌產(chǎn)品和當(dāng)?shù)厥軞g迎的產(chǎn)品感興趣的顧客到店里逛一逛。
一次上班途中,，路過一家化妝品店,，看到店門口擺放著一張桌子，上面放著幾款化妝品,，上面貼著POP：6折優(yōu)惠,。這是將促銷產(chǎn)品擺到門店顯眼處，吸引那些對促銷品感興趣的顧客,。店老板可以設(shè)立臨時柜臺,，將一部分特價品擺在門口處銷售。
三,、用促銷吸引顧客進(jìn)店
1,、渲染促銷活動信息
在門店入口處通過POP、宣傳單,、條幅等方式介紹店內(nèi)促銷活動,。有調(diào)查顯示：顧客受到化妝品店或美容院店面宣傳氣氛感染而進(jìn)入其內(nèi)的機(jī)率為40%。
門店利用海報,、POP,、旗子、影燈,、氣球,、花束等等造勢，引人注意,，效果顯著,。
2、開展促銷活動吸引顧客,。
某化妝品專賣店開展“空瓶換購”活動,。選了幾款夏季產(chǎn)品，如防曬霜，洗面奶,，洗發(fā)水,，沐浴露等，以震撼價沖破消費(fèi)者的心理底線,。每款產(chǎn)品象征性地收一至兩元甚至是一分二分,，并且承諾，同類產(chǎn)品空瓶(洗面奶空瓶只能換洗面奶,依此類推)加標(biāo)注的價格就可以買走所要的產(chǎn)品,。例如價值18元的洗面奶,，只要顧客持洗面奶空瓶，拿一分錢就可以買走,。并且規(guī)定,，其它品牌都可以加幾分錢兌換該店同類產(chǎn)品。目的是把原先消費(fèi)其他品牌的顧客給爭取過來,，變成自己的顧客,。并且注明換購產(chǎn)品的數(shù)量,并限定每人換購的瓶數(shù)。這一促銷活動一經(jīng)推出,，即受到顧客熱烈歡迎，一時顧客盈門,。在顧客進(jìn)店后,，通過后續(xù)活動，擴(kuò)大顧客購買,，吸引顧客成為會員,，取得贏利。
用媒體拉勢
一個賣場本身吸引消費(fèi)者是有限的,，要想吸引更多的人進(jìn)入賣場來消費(fèi),，你可以借助媒體的力量來煽動、誘惑消費(fèi)者,。在媒體的運(yùn)用中,，要善于將信息有效地傳播，以達(dá)到宣傳效果,，帶動流行風(fēng)潮,。如果你能為此制造有趣的話題，便可以節(jié)省下許多廣告投入費(fèi)用,，又可以迅速提升知名度,，可謂是一舉兩得。有一個代表性的案例,，某食品品牌在《羊城晚報》上刊登了這樣一個信息,，本廣告有三個答題，只要你光臨到北京路132號門市部首層即可獲得答案，凡看到報紙的人只要將本張報紙?zhí)詈煤笏椭?，均可獲得本公司送出的一套精美化妝品,。活動連續(xù)三天,，盡管有些報攤將該報漲價一倍,，報紙也不夠銷售。當(dāng)然,，賣場現(xiàn)場熱鬧就不必再說了,。
在此，又讓人想到另一個品牌的做法,，利用報紙的三則系列廣告,，消費(fèi)者集齊后就可以到賣場專柜區(qū)抽獎，結(jié)果,，當(dāng)天的報紙一刊出,，就云集了五萬多人光顧賣場，活動搞得有聲有色,，效果也出乎企業(yè)原先的設(shè)想,。這個策劃加之廣告的有效傳播，其銷售量扶搖直上,。
還有一個成功的案例,，在廣州的島內(nèi)價賣場，近日推出一元錢購三件女用內(nèi)褲的活動,，當(dāng)日的報紙將此消息一發(fā)布,，就造成大搶購現(xiàn)象。也許你會說,，這種手法入不敷出,，但我們不要忽略了從“宣傳造勢”的角度來看，絕對是大賺特賺,，不但帶動了本公司的其它商品,，也建立了知名度。 |
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