目標

部門架構(gòu) 

目標實現(xiàn) 

基本準則 

績效工資與費用提成 

費用管理 

附件：

銷售部績效考核表

年度目標實現(xiàn)明細

項目管理周報

銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)說明

銷售人員崗位職責(zé)說明 

總   則

本制度明確了公司銷售部的目標、機構(gòu),、運作及銷售業(yè)務(wù)處理方針和標準,。其目的在于使每個人清楚部門的目標管理、績效考核辦法,。最終的目標是公司銷售任務(wù)圓滿完成,、員工的利益合理保障。

銷售任務(wù)

     公司2004財年（04年3月1日---05年2月28日）的 銷售任務(wù)：550萬元    

（一）      發(fā)電機組監(jiān)控屏  350萬元

（二）      軟件產(chǎn)品         50萬元

（三）      障礙燈產(chǎn)品      105萬元

（四）      其他             45萬元

*發(fā)電機組監(jiān)控屏業(yè)務(wù),，暫時由劉總直接領(lǐng)導(dǎo),。

部門架構(gòu)

部門成員：（7人）：都寧（部門經(jīng)理）、張延紅,、白寶華,、張濤、彭軻,、-----

部門職責(zé)：積極開拓市場,、確保公司銷售目標完成；

逐步建立自己的銷售渠道,，不斷為長期發(fā)展儲備

協(xié)助個人解決工作生活中的困難,，實現(xiàn)年度個人目標

在工作中形成積極、協(xié)作的團隊

目標的實現(xiàn)

關(guān)注計劃任務(wù)的執(zhí)行,，在充分溝通的基礎(chǔ)上,，任務(wù)分解到個人。個人應(yīng)制定出年度的工作計劃表,，包括時間安排,、目標區(qū)域、預(yù)期效果等（參見附表1）,。對于新員工或新的業(yè)務(wù),，可以在約定時間內(nèi)了解后討論確認。

關(guān)注小靈通集中供電,、省電器,、太陽能發(fā)電系統(tǒng)等產(chǎn)品市場，部門將根據(jù)各業(yè)務(wù)跟進情況,，調(diào)整力量，保障銷售任務(wù)的實現(xiàn),。

目標的實現(xiàn)每個人的努力是基礎(chǔ),，還需要群策群力。為此要求加強及時的反饋/跟進和總結(jié)討論工作。

基本準則

1,、   銷售人員最根本的任務(wù)是保證公司銷售任務(wù)的完成,。

2、   銷售人員的基本要求是能有效地開展所負責(zé)的業(yè)務(wù),、團結(jié)協(xié)作,、認同并遵守公司相關(guān)制度。

3,、   貫徹少數(shù)精銳主義,，以更多的關(guān)注和努力，使工作朝高效率,、高收益,、高分配(高薪資)的方向發(fā)展。

4,、   配合公司年度計劃,，積極參與各項學(xué)習(xí)及業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高工作效率和個人工作素質(zhì) 在西安期間不參加組織的學(xué)習(xí),，按行政部門相關(guān)制度處理,，同時影響績效分值。

5,、   與客戶保持適時聯(lián)系,，及時整理提交客戶檔案。

6,、   凡屬自己的工作必須有安排,、有落實、有匯報,、有結(jié)果,，并進行文字記錄。銷售人員應(yīng)將一周的工作安排及完成情況以周報的形式提交部門負責(zé)人,，同時還需提交月銷售計劃及季度銷售計劃,，以便部門協(xié)調(diào)資源。不能按時提交的按行政部周報告辦法對待,。

7,、   出差期間，一切以公司業(yè)務(wù)及公司形象為重,，不得有損害公司利益的言行,，與客戶接觸時應(yīng)言行大方、文明,、不卑不亢,。嚴禁出差時公費旅游。到達出差地點后除保持通信工具的24小時暢通外還必須告知公司在出差地住宿地點的聯(lián)系電話，以備不時之需,。  不能保障聯(lián)絡(luò)時將影響當(dāng)月的通信補貼的發(fā)放,。

8、   上下班,、外出,、請假按照公司的考勤制度進行。下班前有義務(wù)關(guān)燈,、鎖門,、閉窗，應(yīng)保持辦公環(huán)境整潔衛(wèi)生,。

9,、   對公司經(jīng)營政策、產(chǎn)品售價折扣,、銷售優(yōu)惠辦法與獎勵規(guī)定等商業(yè)秘密,，應(yīng)該本著慎言慎行的原則：不該說的不說；不該做的不做,；不該看的不看,；不該傳的不傳。

10,、遵守公司的各項規(guī)章制度及崗位職責(zé)規(guī)定的程序辦事,。不要用局外人的眼光挑剔我們的集體，用自己的實際行動來改善她,。

在銷售過程中,，銷售人員須遵守下列規(guī)定：

（一）      注意儀容儀表，態(tài)度謙和,，以禮待人,，熱情周到；

（二）      遵守自己的承諾,。銷售過程中的價格,、付款、時間,、責(zé)任等關(guān)鍵條款必須按公司的要求執(zhí)行,。對不能確認的問題在承諾前溝通確認。

（三）      對渠道銷售,，堅持適度讓利,、控制周轉(zhuǎn)數(shù)量、確?；乜?。

（四）      工作時間不得辦理私事,，不能私用公司交通工具。

績效考核與費用提成管理

為實現(xiàn)公平激勵,，公司對銷售人員實行績效考核和費用提成管理制度。

每月固定發(fā)放的費用為：部門經(jīng)理---75%工資 +補貼       （其余25%為績效工資）

                      業(yè)務(wù)人員---80%工資 +補貼       （其余20%為績效工資）

績效考核

績效考核的標準是：完成業(yè)績      70%,，

客戶的滿意度  10%

公司內(nèi)部流程  10%,，

學(xué)習(xí)與成長    10%      

績效工資是對完成目標的一種獎勵，按月考核發(fā)放,，具體辦法見附件,。

費用提成

1、   費用提成比例的基準是合同額的10%（8%個人費用提成,，2%部門費用支配,。代理產(chǎn)品的比例另定）。

2,、   財務(wù)部門每季度初2周內(nèi),，完成各人上季度情況核算。

單份合同的回款只剩下保證金（一般5%）時核算費用提成,。在費用控制有效的情況下,，提成的50%當(dāng)時發(fā)放；余額在財年度統(tǒng)一發(fā)放,。

3,、   如有銷售傭金，需事先經(jīng)部門經(jīng)理同意,。傭金直接從合同金額中扣除,，扣除后的合同額作為核算費用提成的基準。

4,、   價格與費用提成

合同單價的高低影響提成的比例,。業(yè)務(wù)員掌握的底價為基準價格，低于此必須向部門經(jīng)理申請,。

基準價的費用提成為8%

           低于基準價10%以內(nèi),，費用提成為6%

           低于基準價20%以內(nèi)，費用提成為4%

           更低的價格,，核算2%費用

 高出基準價,，基準價的8% +高出部分的18%

產(chǎn)品基準價由公司確定。

5,、   回款時間與費用提成

回款時間晚2—5周,，扣除費用提成總額的2%

回款時間晚5—8周，扣除費用提成總額的5%

回款時間晚8—12周,，扣除費用提成總額的 8%

回款時間晚12—25周,，扣除費用提成總額的10%

回款時間晚25周以上,，扣除費用提成的30%

*硬性質(zhì)量問題引起的延遲，可以考慮回款順延

*確認的甲方整體工程調(diào)整,，可以考慮回款順延,。

6、完成任務(wù)額度與費用提成：

少于任務(wù)值的 60%----------------------只有費用,，不計算提成,；

完成任務(wù)值的60—70%----------------計算值的60%

70---80%-----------------計算值的 70%

80—90%--- --------------計算值的 80%

90—100%---------------計算值的 90%

大于等于100%--------計算值+ 超額金額的 5 %做獎勵

7、關(guān)于費用

基本工資,、正常的誤餐補貼,、固定公交補貼、每月固定的通信標準不包括在對部門的核算中

其余都應(yīng)計算為部門費用,。

    費用超支,，須從提成中補足 

    費用節(jié)余，部門提取50%分配,，其余轉(zhuǎn)入部門下年度費用,。

費用管理

1、   費用管理由部門負責(zé),。

2,、   出差的差旅費標準按照公司相關(guān)的財務(wù)政策嚴格執(zhí)行，出差人員應(yīng)在回公司的第一個工作周完成賬務(wù)的報銷工作以免貽誤財務(wù)部門的工作,，因時間關(guān)系不能按時返回的需將上次借款的票據(jù)寄回公司經(jīng)財務(wù)沖抵后,，才可進行下次借款。原則上應(yīng)遵循前帳不清后帳不借的政策,。

3,、   通信費用按照公司制訂的級別標準與工資同時發(fā)放。

4,、   交通費用按照公司的相關(guān)制度執(zhí)行,。

5、   銷售人員業(yè)務(wù)所需的費用,，以實報實銷為原則,，但事先須提交費用預(yù)算，經(jīng)批準后方可實施,，并將該預(yù)算附在借款單后,，沒有經(jīng)過批準而產(chǎn)生的業(yè)務(wù)費用不予以報銷。

6,、   部門主管按月視實際業(yè)務(wù)量核定銷售人員的業(yè)務(wù)費用（禮品及餐飲費用）,，其一次金額不得超出下列界限：經(jīng)理300元、一般人員200元,。

7,、   每個項目的費用不得超過單個項目總額的4%,如超出累計轉(zhuǎn)入到下一項目,；全年度的費用總額不得超過年度任務(wù)的4%,超出部分，由提成中扣除,。

8,、   銷售人員三個月內(nèi)沒有合同簽訂時部門將不再借支費用，業(yè)務(wù)費用由個人從工資中支取,，直到簽訂的合同金額能夠完全沖抵完前期費用后再繼續(xù)發(fā)放,。銷售人員3-5個月仍未有合同簽訂予以辭退或退回行政部門另行安排工作。

附件：

銷售部績效考核表      年度目標實現(xiàn)明細      項目管理周報      銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)說明                銷售人員崗位職責(zé)說明

銷售部績效考核表

考核分值低于70         沒有當(dāng)月績效工資

考核分值70—99         發(fā)放當(dāng)月績效工資的70%

考核分值大于等于100   按分值的百分比發(fā)放當(dāng)月績效工資

要明確的概念：績效工資是一種考核、獎勵,。

新客戶開發(fā)流程：確定目標客戶的行業(yè),類型和規(guī)模

分析客戶需求：客戶需要采購的產(chǎn)品和要求

客戶使用的同類產(chǎn)品的分析（包括：產(chǎn)品的規(guī)格,、特點、價格,、供應(yīng)廠商）

客戶狀況分析（包括,；采購量，產(chǎn)品銷量,，財務(wù)狀況,、信用

分析供貨能力（包括:技術(shù)能力，產(chǎn)量,，交貨期）

市場部經(jīng)理職位說明書

銷售人員職位說明書