經(jīng)銷商
經(jīng)銷商,就是在某一區(qū)域和領(lǐng)域只擁有銷售或服務(wù)的單位或個(gè)人.這個(gè)就是經(jīng)銷商.經(jīng)銷商具有獨(dú)立的經(jīng)營機(jī)構(gòu) ,，擁有商品的所有權(quán)（買斷制造商的產(chǎn)品/服務(wù)） ,，獲得經(jīng)營利潤 ，多品種經(jīng)營 ,，經(jīng)營活動(dòng)過程不受或很少受供貨商限制,，與供貨商責(zé)權(quán)對(duì)等。
　　經(jīng)銷商，顧名思義,，是指拿著錢,，從企業(yè)進(jìn)貨，他們買貨不是自己用,，而是轉(zhuǎn)手賣出去,，他們只是經(jīng)過手，再銷售而已,，關(guān)注的是利差,，而不是實(shí)際的價(jià)格。企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商不是賒銷,，而是收到了錢的,。這個(gè)商是指商人，也就是一個(gè)商業(yè)單位,。所以“經(jīng)銷商”,，一般是企業(yè)，用來說從企業(yè)拿錢進(jìn)貨的商業(yè)單位的,。 
經(jīng)銷商經(jīng)銷商的調(diào)查雖然在調(diào)查內(nèi)容中單獨(dú)分為一個(gè)部分,，但是經(jīng)銷商作為企業(yè)到終端和消費(fèi)者直接見面的銷售渠道鏈的一個(gè)最重要的環(huán)節(jié)，他在市場中的作用是十分巨大的,，而且他可以獲得的市場信息也是最多的,。因此，對(duì)經(jīng)銷商的調(diào)查幾乎可以涉及到所有調(diào)查內(nèi)容,，也正是這樣,，對(duì)經(jīng)銷商的調(diào)查就顯得異常重要。
　　經(jīng)銷商這個(gè)在中國市場上既傳統(tǒng)又中堅(jiān)的渠道力量,，正在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考驗(yàn),，在重重壓力下經(jīng)銷商或被動(dòng)或主動(dòng)地在業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略上作出了適應(yīng)性調(diào)整：
　　一是部分經(jīng)銷商開始向生產(chǎn)商貼牌甚至自行投資建廠生產(chǎn)自有品牌產(chǎn)品，使渠道資源效益發(fā)揮最大化,；
　　二是部分經(jīng)銷商開始進(jìn)入零售領(lǐng)域,，向渠道下游延伸，穩(wěn)定并鞏固自身在市場中的地位,；
　　三是最大化獲取優(yōu)勢產(chǎn)品資源,，以產(chǎn)品分擔(dān)經(jīng)營成本和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，追求企業(yè)經(jīng)營的品類規(guī)模,。遺憾的是，更多的經(jīng)銷商正在成為生產(chǎn)商的附庸,，完全被生產(chǎn)商“套牢”,，更在終端零售商與生產(chǎn)商的雙重“擠壓”下困難重重，更為可怕的是經(jīng)銷商中的弱勢群體正在不斷地被淘汰出局,。
經(jīng)銷商,、代理商,、分銷商的關(guān)系
　　1、代理商可以是代理單一品牌或多個(gè)品牌,；分銷商一定是代理眾多品牌,，比如世平分銷，龍臨分銷,；經(jīng) 
經(jīng)銷商銷商是個(gè)比較籠統(tǒng)的稱謂,，包括代理商，分銷商還有單純的貿(mào)易商（不從原廠拿貨而是從其他渠道),。
　　2,、代理商是分銷商也是經(jīng)銷商，但是分銷商和經(jīng)銷商不一定是代理商,。分銷商和經(jīng)銷商沒什么區(qū)別,。
　　3、分銷是一個(gè)銷售方式概念,。分銷商是一個(gè)中轉(zhuǎn)站,，一個(gè)制造企業(yè)將產(chǎn)品委托中轉(zhuǎn)站銷售。代理商是受制造企業(yè)授權(quán)在一定區(qū)域時(shí)間終端等進(jìn)行銷售,。經(jīng)銷商類似于貿(mào)易商,，自由貿(mào)易。
　　4,、分銷商廣義上包括代理商經(jīng)銷商,；代理商與經(jīng)銷商存在是否獲得授權(quán)。當(dāng)然,，代理商也有分較多性質(zhì)代理,。
　　5、主要從產(chǎn)品所有權(quán)上區(qū)分：經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品有所有權(quán),；代理商一般沒有所有權(quán),，只收取傭金。分銷商一般只做渠道不做終端,。
　　6,、分銷商得到原廠授權(quán)，銷售全線產(chǎn)品,，代表廠家處理業(yè)務(wù)經(jīng)銷商（能夠在原廠拿到貨的貿(mào)易商）,，沒有得到原廠授權(quán)，原廠不會(huì)返利,，代理商得到原廠授權(quán),，銷售部分產(chǎn)品，原廠則會(huì)返利。代理商在國外有的也叫分銷商,。代理商的支持者是原廠（對(duì)于單個(gè)品牌存在唯一）,，我們一般理解的分銷商和經(jīng)銷商是整和市場資源，為客戶服務(wù),，多個(gè)點(diǎn)的支持,！
　　7、經(jīng)銷商分為普通經(jīng)銷商和特約經(jīng)銷商,。前者無限制就和外面的普通日用品一樣沒有限制,，而后者則和大的代理商或廠家有某些在銷售額，產(chǎn)品價(jià)格等方面的特別約定,。分銷商介于代理商和經(jīng)銷商之間,。代理商是指某產(chǎn)品在銷售過程中由生產(chǎn)廠家授權(quán)在某一區(qū)域有資格銷售該產(chǎn)品的商家。它分為地區(qū)級(jí),、國家級(jí),、省市縣級(jí)等，又分為獨(dú)家代理,，總代理,，分級(jí)代理，所有代理商家都有相應(yīng)的特權(quán),，代理級(jí)別低的原則上由高一級(jí)的代理商管理,。
廠方代表對(duì)于經(jīng)銷商所作的工作要圍繞：引導(dǎo)、協(xié)助,、溝通,、控制四個(gè)方面開展。臺(tái)灣人對(duì)于此的理解用“商流”一詞來概括,，要知道我們大部分的銷售人員都只做一件關(guān)于“物流”的工作,，即：催促經(jīng)銷商將款打出來，協(xié)調(diào)公司將貨準(zhǔn)時(shí)發(fā)至經(jīng)銷商的手中,，周而復(fù)始,，僅此而已。而“商流”的概念則是,，考慮如何從終端向上拉動(dòng),，引導(dǎo)經(jīng)銷商如何操作產(chǎn)品、協(xié)助經(jīng)銷商建立分銷渠道,、做為廠商的橋梁便于兩者間的溝通順暢,、控制經(jīng)銷商操作行為等。
影響經(jīng)銷商發(fā)展的十大因素
1.企業(yè)價(jià)值觀
　　投機(jī),、暴利,、虛情假意,，這些擺不到桌面上的行為仍然存在于國內(nèi)IT經(jīng)銷商的發(fā)展過程中。
　　一些銷售人員為了適應(yīng)這樣的環(huán)境,，會(huì)在與客戶協(xié)調(diào)、溝通時(shí)做些忽悠的事情,。事實(shí)上,，最后吃虧的多 
經(jīng)銷商是這些自以為是的聰明人。欺騙了顧客第一次,，第二次呢,？要花多大的代價(jià)才能彌補(bǔ)？這就是許多好品牌在某個(gè)經(jīng)銷商手中越做越差的原因,。
　　對(duì)經(jīng)銷商來講,，在企業(yè)管理中必須要有一股崇尚正氣、尊重人情,、體現(xiàn)信譽(yù),、傳播正確價(jià)值觀的文化內(nèi)涵。套到一筆貨或者騙到一筆錢就宣布企業(yè)倒閉的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了,。經(jīng)銷商只有好好培育市場,，企業(yè)發(fā)展才能水到渠成，省心,、省力,。
2.人力資源
　　重視人才、尊重員工是當(dāng)今經(jīng)銷商喊出的相當(dāng)響亮的口號(hào),，但真正做到的又有多少呢,？在江西，如四平,、南方等家電代理商的業(yè)務(wù)員們年薪五六萬元是普遍現(xiàn)象,，高的能得到十幾萬甚至二十萬元，但也時(shí)常出現(xiàn)人才流失的情況,。
　　對(duì)于經(jīng)銷商來講,，產(chǎn)品、人才,、網(wǎng)絡(luò)是他們生存的根本,，人才的不穩(wěn)定往往會(huì)造成銷售網(wǎng)絡(luò)暫時(shí)或局部的癱瘓，這在營銷界是司空見慣的事情,。個(gè)體老板的霸權(quán)主義,、企業(yè)內(nèi)部的個(gè)人英雄主義、管理的不平衡,，都是造成人才流失的原因之一,。
3.系統(tǒng)管理
　　國內(nèi)經(jīng)銷商的發(fā)展歷程可以用3句話概括：20世紀(jì)80年代靠膽識(shí),，90年代靠資本，21世紀(jì)靠管理,。經(jīng)銷商必須擁有屬于自己的先進(jìn)的營銷管理系統(tǒng),，嚴(yán)格掌控執(zhí)行力的連貫性、合理性,、制度性,、系統(tǒng)性。
　　例如：財(cái)務(wù)部門不僅要負(fù)責(zé)資金運(yùn)作,，更要做好賬期管理,，協(xié)助銷售；商務(wù)部不僅要做好客戶管理,，還要做好訂貨管理,、品項(xiàng)管理；倉儲(chǔ)部不僅要做好暢銷品,、滯銷品,、殘損品的庫存管理，還要及時(shí)歸納反饋,；物流部不僅要負(fù)責(zé)配送工作,，還要懂得訂單規(guī)劃。
　　雖然從表面上看,，每個(gè)部門是相互獨(dú)立的,。但實(shí)際工作中，必須及時(shí)溝通,、相互協(xié)助,，這樣才有機(jī)會(huì)由原來的中轉(zhuǎn)運(yùn)營商轉(zhuǎn)型為營銷運(yùn)營商，為制造商,、下游網(wǎng)點(diǎn)提供專業(yè)服務(wù)體系,，成為市場的管理者和主導(dǎo)者。
4.發(fā)展規(guī)劃
　　許多經(jīng)銷商都渴望代理更多的好品牌產(chǎn)品,，或者擁有更大區(qū)域代理權(quán),，但為什么從不考慮自己的資金安 
經(jīng)銷商排、人員安置是否能到位,，是否能滿足廠家的要求呢,？
　　有的代理商，可能考慮到經(jīng)營成本,、利潤空間的問題吧,，想方設(shè)法增加了兩個(gè)牌子的代理權(quán)。在他們看來,，這樣可以節(jié)省更多的倉儲(chǔ),、差旅,、工資等方面的費(fèi)用，而且多個(gè)牌子多點(diǎn)利潤,，可以東方不亮西方亮,。誰知搞來搞去，倉庫增加了幾個(gè),，業(yè)務(wù)添加了幾個(gè),，效益卻沒有增加多少，反而造成資金無法快速周轉(zhuǎn),、庫存積壓不平衡、暢銷品牌無錢進(jìn)貨的結(jié)果,，差點(diǎn)喪失代理資格,，不得不以房產(chǎn)、轎車等抵押來維持資金周轉(zhuǎn),。
　　并不是攤子越大利潤就越高,。許多知名企業(yè)的沒落，正是由于瘋狂延伸,、擴(kuò)張,，造成自己的主力產(chǎn)品薄弱，在市場競爭中影響力下降,。經(jīng)銷商應(yīng)先把自己所主力經(jīng)營的產(chǎn)品做精,、做細(xì)、做強(qiáng),、做大,，然后再圖謀更大的發(fā)展。
5.產(chǎn)品組合
　　針對(duì)產(chǎn)品的營銷手段運(yùn)用得好,，不僅可以防止價(jià)格戰(zhàn),、竄貨，還可以凝聚銷售網(wǎng)絡(luò)的向心力,，加強(qiáng)終端的影響力,。所以在商家所經(jīng)銷代理的多種產(chǎn)品之間，最重要的就是要考慮產(chǎn)品間的組合,。這樣在銷售時(shí),，不但能夠互相拉動(dòng)和促進(jìn)銷售，還可以利用產(chǎn)品之間的互補(bǔ)性,，調(diào)節(jié)商品周轉(zhuǎn)速度,，加速資金回籠。
　　經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合越周密,，越能加強(qiáng)渠道運(yùn)營能力,，產(chǎn)生規(guī)模效益,，節(jié)省成本，創(chuàng)造利潤,。
6.財(cái)務(wù)管理
　　目前,，還有不少經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)管理僅停留在日進(jìn)日出的簡單記賬上，經(jīng)營開支隨意支出,、手續(xù)不全,，不能通過財(cái)務(wù)賬面體現(xiàn)出來。
　　在許多經(jīng)銷商心目中,，自己掙的錢可以隨意支配,，唯一的審批人員可能就是老婆、老媽等親人,。而這些審批者在多數(shù)時(shí)候僅僅充當(dāng)著財(cái)務(wù)總監(jiān)的角色,，至于公司員工各自的工資標(biāo)準(zhǔn)、報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn),、購物標(biāo)準(zhǔn),、招待標(biāo)準(zhǔn)等往往沒有考量，更沒有一個(gè)健全的手續(xù)和制度來調(diào)控,。因而,，許多經(jīng)銷商有時(shí)候難免納悶：“我平時(shí)掙得錢不少，除去那些雜七雜八的開支,，怎么年底一算就沒多少了,？”所以，經(jīng)銷商一定要建立健全自己的財(cái)務(wù)管理制度,，每月銷售,、損益、資產(chǎn)負(fù)債等都要有明細(xì)數(shù)據(jù)體現(xiàn)出來,。只有這樣,，才能知道自己賺了多少，虧了多少,，需要從哪些方面降低經(jīng)營成本,，扭虧為盈。
7.責(zé),、權(quán),、利
　　在經(jīng)銷商的管理模式中，我們不難發(fā)現(xiàn),，一人多用,、一人多職的現(xiàn)象最為普遍。責(zé)權(quán)不明往往會(huì)導(dǎo)致績效不佳,、遇事相互推諉的現(xiàn)象,。
　　在市場競爭愈演愈烈的今天,，首先要建立一支素質(zhì)過硬的營銷隊(duì)伍,，對(duì)每個(gè)人員須充分明確其責(zé),、權(quán)、利,，誰銷售,、誰送貨等要落實(shí)到人,；對(duì)于交叉工作、身兼數(shù)職的人又該如何考核等,，要全面形成制度化,。
　　為了有效調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，可嘗試市場政策下放,，讓員工有更多的市場操作空間,，執(zhí)行區(qū)域市場責(zé)、權(quán)掛鉤,，使其真正擺脫打工者的心態(tài)，從經(jīng)營者角度運(yùn)作管理市場,，從而提高企業(yè)的凝聚力和戰(zhàn)斗力,。
8.與廠家思路的配合
　　廠家看重的是銷量，經(jīng)銷商看重的是利潤,，這是雙方矛盾的焦點(diǎn)所在,。部分經(jīng)銷商常常為了蠅頭小利忽視規(guī)模利潤，寧可多賺幾元錢,，也不愿薄利多銷,。
　　廠家與商家相輔相成，不會(huì)為了擴(kuò)大銷量而剝離經(jīng)銷商太多利潤,，更不會(huì)為了銷量去做殺雞取卵的事情,。廠家為什么出臺(tái)月返、年返等銷售策略呢,？這既是一種激勵(lì),，更是為了保護(hù)經(jīng)銷商的利潤，讓雙方的合作關(guān)系更融洽,。
9.上下游網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系
　　經(jīng)銷商要時(shí)刻想著與網(wǎng)點(diǎn)零售客戶的利益維系在一起,，把自己的下游網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)作自己的分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行打理、經(jīng)營,。經(jīng)銷商可以試著以入股或者加盟的形式來管理經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn),。不管怎樣的操作模式，只要擁有這種伙伴式服務(wù)意識(shí),，就能與經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)形成一個(gè)利益的共同體,，避免經(jīng)銷商與分銷客戶之間的明爭暗斗,。經(jīng)銷商對(duì)自己的強(qiáng)勢網(wǎng)點(diǎn)，在人力,、物力,、資源上都要給予最大扶持。網(wǎng)點(diǎn)效益好,，經(jīng)銷商的利潤點(diǎn)才能更多,。
10.結(jié)盟的力量
　　一個(gè)成熟的商業(yè)批發(fā)市場，為了避免競爭的惡化,，一般都設(shè)有專門的委員會(huì),，平時(shí)互通信息，交流思想,，勾畫發(fā)展藍(lán)圖,，協(xié)調(diào)內(nèi)部矛盾，在關(guān)鍵時(shí)刻處理突發(fā)事件,。
　　而代理單一品牌的經(jīng)銷商,，其市場競爭優(yōu)勢較為薄弱一些，這時(shí)就要充分利用集體力量,。與一些沒有利害沖突的伙伴合作,，形成品牌間聯(lián)盟，可以作為一個(gè)整體的團(tuán)隊(duì)處理問題,。例如統(tǒng)一談判進(jìn)場,，免費(fèi)配送貨，促銷活動(dòng)支持,，人員管理等,，各項(xiàng)目相互搭配，互幫互助,，共同扶持下游經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn),，使資源優(yōu)勢充分聚集起來，才能產(chǎn)生更大的威懾力,，才能更加節(jié)省資源,。