醫(yī)藥代表接近醫(yī)生的六大方法
接近醫(yī)生,，與醫(yī)生的第一次接觸對(duì)于剛?cè)胄械尼t(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，是一個(gè)很高的門(mén)檻,。最容易被醫(yī)生拒絕的時(shí)候也在這個(gè)時(shí)候,，沒(méi)有一定的接近方法，新入行的醫(yī)藥代表很難獲得與醫(yī)生交談的機(jī)會(huì),。因?yàn)槟吧讼嘧R(shí),，壓力極大。再說(shuō)醫(yī)藥代表工作被很多人誤解,，也被一些不良的醫(yī)藥代表做壞了名聲,，一般人對(duì)醫(yī)藥代表都有拒絕心態(tài)。醫(yī)藥代表除了需要在接近醫(yī)生前,，做好醫(yī)生資料分析,、選擇拜訪路線、熟練產(chǎn)品知識(shí)外,，還要決定使用什么接近醫(yī)生的方法,。給予醫(yī)生一個(gè)見(jiàn)面的理由，是獲得交談機(jī)會(huì)的敲門(mén)磚,。筆者根據(jù)13年來(lái)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),，歸納了除常規(guī)的產(chǎn)品接近法、自我介紹法之外的6個(gè)接近醫(yī)生的方法,。供新進(jìn)入醫(yī)藥代表行業(yè)的同道參考,。
1，他人介紹法,。通過(guò)他人的幫助接近客戶的方法是非常有效的方法,。這一方法的背后是社會(huì)學(xué)中的熟識(shí)與喜愛(ài)原理，這個(gè)原理的意思是說(shuō),，人們總是愿意答應(yīng)自己熟識(shí)與喜愛(ài)的人提出的要求,。采用這種方法接近客戶的成功率高達(dá)60%以上。這個(gè)方法分為他人親自引薦和他人間接引薦兩種,。他人間接引薦主要包括電話,、名片、信函,、便條等形式,。銷(xiāo)售員拿著他人的間接介紹信物接近新客戶時(shí),，需要注意謙虛，不要居高臨下,。也不要炫耀與介紹人之間的關(guān)系如何密切,。可以以真誠(chéng)的稱(chēng)贊客戶本身的語(yǔ)言引出他人的介紹,，比如：XX老師說(shuō)您是一個(gè)非常關(guān)心患者利益的好醫(yī)生,，他介紹我來(lái)拜訪您，這里有他給您的一個(gè)便條,。
2,，利用事件法。把事件作為契機(jī),，并作為接近客戶的理由,。這些事件可以是銷(xiāo)售員自己企業(yè)的事件，也可以是客戶（客戶企業(yè)）的事件,，也可以是社會(huì)上的事件,。諸如慶典、酬賓,、開(kāi)業(yè)典禮、產(chǎn)品上市周年活動(dòng),、客戶的同學(xué)會(huì),、客戶所在學(xué)校的校慶、各種節(jié)日與節(jié)日活動(dòng),、奧運(yùn),、高考、中考,，甚至是自然災(zāi)害,、危機(jī)事件等等，都是接近客戶的最好時(shí)機(jī)與素材,，當(dāng)然事先知道客戶的資料背景以及社會(huì)偏好很重要,。比如新銷(xiāo)售員知道客戶是XX學(xué)校1998年畢業(yè)，他們正在籌劃同學(xué)會(huì),，客戶是當(dāng)年同學(xué)中活躍份子,。就可以以同學(xué)會(huì)為理由接近客戶。比如醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)常召開(kāi)學(xué)術(shù)研討會(huì),，新醫(yī)藥代表就可以用會(huì)議邀請(qǐng)為由接近醫(yī)生,。
3，調(diào)查接近法,。銷(xiāo)售員利用市場(chǎng)調(diào)查的機(jī)會(huì)接近客戶,。它既可以幫助企業(yè)了解客戶需求的狀況，又可以借調(diào)查之機(jī)擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的知名度，并可以進(jìn)行宣傳,，還可以為銷(xiāo)售員提供接近客戶的理由,。采用這種方法，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),，又可以借此提高銷(xiāo)售員的專(zhuān)業(yè)知識(shí),。因?yàn)槿绻N(xiāo)售員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)不能理解調(diào)查內(nèi)容的話，會(huì)引起客戶的不滿,。銷(xiāo)售員在客戶填完調(diào)查表后,，第二次可以以饋贈(zèng)禮物感謝客戶的形式接近客戶。筆者有位校友在上市一個(gè)藥品之前,，委托市場(chǎng)調(diào)查公司進(jìn)行產(chǎn)品的上市調(diào)查,，當(dāng)時(shí)我建議他，讓90%的(全球品牌網(wǎng))調(diào)查問(wèn)卷通過(guò)自身的醫(yī)藥代表隊(duì)伍去發(fā)放與收集,。他以醫(yī)藥代表不可靠為由婉拒了筆者的建議,。而筆者在銷(xiāo)售與銷(xiāo)售管理的期間，經(jīng)常創(chuàng)造產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查的機(jī)會(huì)給到醫(yī)藥代表,，以增加他們接近醫(yī)生的理由,。包括各種類(lèi)型的學(xué)術(shù)會(huì)議，也發(fā)放很多市場(chǎng)調(diào)研問(wèn)卷,。因?yàn)檫@種調(diào)查接近法,，還可以促進(jìn)客戶對(duì)銷(xiāo)售員所推銷(xiāo)產(chǎn)品的了解與熟悉。
4,，問(wèn)題求教接近法,。銷(xiāo)售員可以通過(guò)請(qǐng)客戶幫忙解答疑難問(wèn)題，或者直接向客戶提問(wèn)（提與客戶關(guān)聯(lián)的問(wèn)題）接近客戶,。比如,，銷(xiāo)售員請(qǐng)教客戶：李工程師，很多人說(shuō)您是機(jī)電產(chǎn)品方面的專(zhuān)家與權(quán)威,，最近我公司研制出A產(chǎn)品,，我想就A產(chǎn)品的市場(chǎng)前景聽(tīng)聽(tīng)您的意見(jiàn)，可以嗎,？這種方法主要是利用了人類(lèi)好為人師的特點(diǎn),。采用這個(gè)方法需要注意的是，一定要問(wèn)對(duì)方擅長(zhǎng)回答的問(wèn)題,，以及在求教后及時(shí)將話題導(dǎo)入有利于促成交換的談話中,。比如銷(xiāo)售員直接提客戶的問(wèn)題：***，我?guī)?lái)了一份能幫助周?chē)窠?jīng)病變患者更好得到治療的資料,，如果您打開(kāi)后,，會(huì)發(fā)現(xiàn)很值得探討,，我們交談5分鐘，好嗎,？直接提問(wèn)的方法一般兼帶利益成分,，故這種方法又稱(chēng)利益提問(wèn)接近法。通過(guò)銷(xiāo)售員利用商品或服務(wù)為客戶帶來(lái)利益以引起客戶興趣的提問(wèn)方法,。又比如,，新銷(xiāo)售員可以這樣說(shuō)“我們廠生產(chǎn)的賬冊(cè)、薄記比其他廠的產(chǎn)品便宜三成,，而質(zhì)量比他們的好,，肯定對(duì)貴公司不降低質(zhì)量前提下減少成本來(lái)說(shuō)，是一個(gè)機(jī)會(huì),，可以給我5分鐘一起交談嗎?
5,，服務(wù)接近法。銷(xiāo)售員通過(guò)為客戶提供有價(jià)值并符合客戶需求的某項(xiàng)服務(wù)來(lái)接近客戶,。具體的方法包括：維修服務(wù),、信息服務(wù)、免費(fèi)試用服務(wù),、咨詢(xún)服務(wù)等,。采用這種方法的關(guān)鍵在于服務(wù)應(yīng)是客戶所需求的，并與所銷(xiāo)售的商品有關(guān),。比如,，醫(yī)藥代表可以這樣說(shuō)，***,，聽(tīng)王主任說(shuō)，您最近正在研究XX疾病的藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)問(wèn)題,，我這里帶來(lái)了一些關(guān)于這方面的最新資料,，我們可以花10分鐘一起來(lái)探討它，可以嗎,？
6,，社交接近法。通過(guò)走近客戶的社會(huì)交際圈接近客戶,。如客戶加入健康俱樂(lè)部,，銷(xiāo)售員也加入這家健康俱樂(lè)部；如客戶加入了某社會(huì)團(tuán)體,，銷(xiāo)售員也加入這一團(tuán)體,。這一方法的引申開(kāi)來(lái)，比如在外地旅游碰到客戶,，即時(shí)接近客戶,，此時(shí)的交談,，不要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是盡量先與客戶形成和諧有緣的人際關(guān)系,。比如在車(chē)站,、在商場(chǎng)、在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng),、在飛機(jī)上,、在學(xué)校等公共場(chǎng)合，都是接近客戶的好機(jī)會(huì),。
接近客戶是與客戶交流的第一步,，很多新銷(xiāo)售員都苦于沒(méi)有辦法接近客戶，主要是他們多半采用了客戶很忙的時(shí)候去拜訪客戶,，而且方法非常單一,，主要是產(chǎn)品接近法或親自拜訪法。比如很多醫(yī)藥代表在醫(yī)生快下班的時(shí)候,，或者其病人(全球品牌網(wǎng))很忙的時(shí)候去拜訪他們,，甚至排了長(zhǎng)隊(duì)等候醫(yī)生。我在從事銷(xiāo)售管理的期間,，經(jīng)常提醒醫(yī)藥代表,，這種拜訪基本上無(wú)效，意義不大,。建議他們找其他時(shí)間其他場(chǎng)合接近醫(yī)生,，效果會(huì)更好！以上筆者歸納的接近方法可以組合使用,，方法收入很重要,，但接近客戶的心態(tài)更為重要，如果銷(xiāo)售員接近客戶的心態(tài)是尋找?guī)椭蛻魸M足其需求的機(jī)會(huì),，而不僅僅是賣(mài)產(chǎn)品,。絕大多數(shù)的客戶肯定會(huì)歡迎銷(xiāo)售員的接近。 |
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