一個(gè)銷售員向一個(gè)客戶成功賣出一件產(chǎn)品后,，這個(gè)合作就結(jié)束了,？如果你這樣想就大錯(cuò)特錯(cuò)了，這個(gè)合作才剛剛開始,。要真正做好營(yíng)銷工作,，必須要關(guān)注客戶的“終身價(jià)值”。

客戶的“終身價(jià)值”是指企業(yè)產(chǎn)品的購(gòu)買者在未來一段時(shí)間可能為企業(yè)帶來收益的總合,。

老將柳傳志復(fù)出后,，在今年將聯(lián)想集團(tuán)扭虧為盈，在全球PC市場(chǎng)份額達(dá)到了有史以來的新高8.8%,。聯(lián)想之所以能取得這么好的成績(jī),，歸根結(jié)底是聯(lián)想集團(tuán)一直關(guān)注客戶的“終身價(jià)值”。早在2005年新財(cái)年開始,，聯(lián)想將大客戶業(yè)務(wù)部設(shè)立為單獨(dú)的業(yè)務(wù)部門,，面向政府、金融,、電信等重點(diǎn)行業(yè)提供全面的針對(duì)性服務(wù),。核心是挖掘“顧客終身價(jià)值”。同時(shí),，聯(lián)想大客戶市場(chǎng)“VIP模式”既保障了聯(lián)想的利益,，也顧及了分銷渠道的利益，并調(diào)動(dòng)了渠道的積極性,。其通過產(chǎn)品線和服務(wù)體系的區(qū)隔,，更好地為大客戶提供定制化的服務(wù)。

聯(lián)想奪回大客戶市場(chǎng)重要的殺手锏之一就是捆綁式合作帶來的穩(wěn)定與透明,。而同為PC行業(yè)的戴爾的流程,、價(jià)值鏈很優(yōu)越,，但人員流動(dòng)性太大，導(dǎo)致短期行為比較多,。

在聯(lián)想大客戶模式下,，客戶經(jīng)理與代理商同時(shí)面對(duì)客戶，但客戶經(jīng)理只管談判不管簽單,，聯(lián)想客戶經(jīng)理的主要任務(wù)是協(xié)助代理商獲取大客戶信任,，以利于合同進(jìn)行，而并非與代理商爭(zhēng)利,。

由此可見,，充分挖掘客戶的“終身價(jià)值”對(duì)企業(yè)來說是多么的重要，這里客戶的終身價(jià)值不光光是一個(gè)單維的概念,，而是個(gè)三維的立體概念：  

一,、客戶的時(shí)間維度，這是指與客戶長(zhǎng)期地保持聯(lián)系,，至少讓客戶有購(gòu)買需求的時(shí)候第一時(shí)間能想到你,。

二、客戶的份額維度,，這是指你的企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)占到這個(gè)客戶總支出的比率,，要做到獲得客戶的終身價(jià)值，就要想辦法盡量提高這個(gè)比率,。

三,、客戶的維度范圍,，這是指這個(gè)客戶周圍所相關(guān)聯(lián)的一切能成為你企業(yè)客戶的潛在客戶的范圍,，作為企業(yè)不僅要維系好現(xiàn)有客戶，還要盡可能多發(fā)掘現(xiàn)有客戶周圍的潛在客戶,。

充分理解了客戶的“終身價(jià)值”后,，要實(shí)現(xiàn)這個(gè)價(jià)值，首先就要先搜集客戶所有相關(guān)的資料,，再能過一系列方法計(jì)算出這個(gè)客戶將會(huì)給企業(yè)所帶來的價(jià)值,，再進(jìn)行對(duì)所有客戶分門別類的分組，通過不同的營(yíng)銷辦法和策略,，來提高你現(xiàn)有客戶的價(jià)值------即最終目標(biāo)獲取客戶的“終身價(jià)值”,。