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（一）銷售從問問題開始——如何問問題
1.問簡單問題——通過問簡單的問題我們開始和顧客接觸,。
2.通過問開放的問題，我們開始和顧客逐步拉近距離建立初步的信任感,，和初步了解了客戶的需求,。
3.通過問是的問題，更深入的了解客戶的需求,，并把客戶的需求導(dǎo)入到我們的產(chǎn)品中來,。
4.問二選一的問題：可以把客戶的意愿控制在我們所希望達(dá)成的方向。
（二）介紹產(chǎn)品
a.介紹產(chǎn)品功能,、產(chǎn)品利益,，最后要介紹顧客的利益。
b.讓顧客的購買體溫上升（說完好處,，說賣點(diǎn)）
c.讓顧客參與銷售展示的流程,，比如我們可以一邊介紹產(chǎn)品一邊教給顧客如何鑒別假阿膠的方法，請他一起行動,，顧客參與銷售展示同承諾結(jié)果之間會有直接相關(guān)的效果,。
d. 介紹產(chǎn)品四個條件：引起注意 證明有效 激發(fā)欲望 引導(dǎo)行動
e. 把價錢放在最后談
(三)如何成交
成交須知
首先，顧客一定要渴望得到你所銷售的東西,。
第二,，顧客一定要相信你和你的公司，顧客必須懂得如何使用該項(xiàng)產(chǎn)品,，銷售人員必須在聽到拒絕之后仍繼續(xù)銷售,。
最后，銷售人員必須在請求成交之后保持沉默,。
最佳的銷售人員往往都是在銷售對談中善用沉默的高手,。我們不但在聆聽和體會顧客心意方面的技術(shù)高人一籌，而且在問完任何重要問題之后,，更懂得保持絕對的沉默,。一定要給顧客思考的時間。
成交時應(yīng)避免的五項(xiàng)錯誤
一,、爭辯
二,、表達(dá)個人意見
三、攻擊對手
四,、夸大銷售
五,、僭越權(quán)限（不要答應(yīng)客戶超過你權(quán)限的問題）
幾種常見問題以及成交方法：
“我要考慮一下”成交法。
我們在提議成交之后,，一定會有顧客作出拖延購買的決定,，因?yàn)樗械念櫩投贾肋@些技巧。我們肯定會常常說出"我會考慮一下"如果你真的聽到你的顧客說出了這樣的話,，我告訴你,，這個顧客已經(jīng)是你的了。如果你已經(jīng)掌握了這個技巧的話,。
接下來,，你可以說，“某某先生／女士,，既然你對我們產(chǎn)品真的有興趣,，那么我可以假設(shè)你會很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品對嗎?”注意，“考慮”二字一定要慢慢地說出來,，并且要以強(qiáng)調(diào)的語氣訪問說出,。
你可以接著說：”某某先生，我剛才到底是漏講了什么或是哪里沒有解釋清楚,，導(dǎo)致你說你要考慮一下呢?是我們產(chǎn)品的品質(zhì)嗎,，還是產(chǎn)品的療效?”后半部問句你可以舉很多的例子，確認(rèn)他真正的顧慮,。一直到最后,，你問他：“某某先生，講正經(jīng)的,，有沒有可能會是錢的問題呢?”如果對方確定真的是錢的問題之后,，你已經(jīng)打破了”我會考慮一下”定律。而此時如果你能處理得很好,，就能把生意做成,，因此你必須要好好地處理,。詢問顧客除了金錢、之外,，是否還有其你事情不好確定,。在進(jìn)入下一步交易步驟之前，確定你真的遇到了最后一道關(guān)卡,。
但如果顧客不確定是否真的要買,，那就不要急著在金錢的問題上去結(jié)束這次的交易
“價格太貴”成交法
“半斤128元，要看和什么東西比較了,，和一般的水果比較,，是貴了點(diǎn)，可是阿膠是傳統(tǒng)的滋補(bǔ)良品,，
并且半斤的阿膠做成固元膏的話,，可以夠一個月的服用量，算下來一天也只花5元錢,，一碗面的價錢,，但是服用一個月的阿膠所達(dá)到的療效，對您身體產(chǎn)生的好處,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止128元,。您說對嗎？
“128元也就是一套化妝品的價錢,，可是化妝品多半只起到一個表面遮蓋,，掩飾的作用，并不能從根本上解決皮膚問題,，但是阿膠就具備這樣的神奇功效,，它可以調(diào)理身體的內(nèi)分泌，和補(bǔ)充皮膚的膠原蛋白,，可以從根本上使皮膚保持彈性和光澤,。。,。,。。,。,。。,。
在我們的銷售生活中,，價格總是被顧客最常提起的話題。不過挑剔價格本身并不重要，重要的是在挑剔價格背后真正的理由,。因此,，每當(dāng)有人挑剔你的價格，不要和你爭辯,。相反,，你應(yīng)當(dāng)感到欣喜才對。因?yàn)橹挥性陬櫩蛯δ愕漠a(chǎn)品感興趣的情況下才會關(guān)注價格,，你要做的，只是讓你覺得價格符合產(chǎn)品的價值,，這樣你就可以成交了,。突破價格障礙并不是件困難的事情。因?yàn)轭櫩腿绻鲜窃趦r格上繞來繞去,，這是因?yàn)槟闾⒅赜趦r格,，而不愿意讓你把產(chǎn)品介紹注重在你能得到哪些價值。在這種情況下,，你可以試試下面的辦法,。你溫和地問：“某某先生，請問您是否曾經(jīng)不花錢買到過東西?”
在你回答之后,，你再問：“某某先生,，您曾買過任何便宜貨，結(jié)果品質(zhì)卻很好的東西嗎?”你要耐心地等待你的回答,。你可能會承認(rèn),，你從來就不期望你買的便宜貨后來都很有價值。(你再說：“某某先生,，您是否覺得分錢一分貨很有道理,？”這是買賣之間最偉大的真理，當(dāng)你用到這種方式做展示說明時,，顧客幾乎都必須同意你所說的很正確,。在日常生活中，你付一分錢買一分貨,。你不可能不花錢就能買到東西,，也不可能用很低的價格卻買到很好的產(chǎn)品。每次你想省錢而去買便宜貨時,，卻往往悔不當(dāng)初,。你可以用這些話結(jié)尾：“某某先生，我們的產(chǎn)品在這高度競爭的市場中,，價格是很公道的,，同樣價格的產(chǎn)品，我們的品質(zhì)是最好的。
在這個世界上,，我們很少有機(jī)會可以以最少的錢買到最高品質(zhì)的藥品,，這就是經(jīng)濟(jì)的真理，也就是我們所謂的一分錢一分貨的道理,。
“別家可能更便宜”成交法
我想在你的銷售生涯中,，可能會經(jīng)常碰到“別家的產(chǎn)品比你的產(chǎn)品便宜”之類的話。這當(dāng)然是一個價格問題,。但我們必須首先分辨出你真的是認(rèn)為你的產(chǎn)品比別家的貴,，或者只是用這句話來跟你進(jìn)行討價還價。了解我們對手的產(chǎn)品的品質(zhì),、服務(wù)的滿意度和興趣度,，這將對你完成一筆交易有莫大的幫助。不過無論你是什么態(tài)度,，你用下面的成交法都能有效地激發(fā)我們的購買欲望,，除非我們真的對你的產(chǎn)品和服務(wù)不感興趣。但如果你的顧客真的不感興趣,，你也不會跟你在價格上糾纏來糾纏去,，你說對嗎?我們來看下面的成交法，我們也許只不過想以較低的價格購買最好的產(chǎn)品和服務(wù)罷了,。既然這樣,，你就跟你說：
“某某先生，別家的價格可能真的比我們的價格低,。在這個世界上我們都希望以最低的價格買到最高品質(zhì)的藥品,。依我個人的了解，顧’客購買時通常都會注意三件事：①產(chǎn)品的價格,；②產(chǎn)品的品質(zhì),；③產(chǎn)品的服務(wù)。我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù),，就好像奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價格一樣,，對嗎?”說完這句話后，你最好留下時間給你的顧客作出反應(yīng),。因?yàn)槟阏f的是經(jīng)濟(jì)上不折不扣的真理,，你的顧客幾乎沒有辦法來反駁你，你只能說“是”,。接下來,，你對你的顧客說：“某某先生，根據(jù)您多年的經(jīng)驗(yàn)來看,，以這個價格來購買我們的產(chǎn)品和服務(wù),，是一種很正當(dāng)?shù)慕灰讞l件，您說對嗎?”讓你的顧客作出回答，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)確實(shí)符合這樣的價格,，你的顧客如果不是故意刁難,，應(yīng)該不會作出否定的回答。然后,，你再繼續(xù)問你：,，“某某先生，您買我們的產(chǎn)品也是為了保健身體,，因此產(chǎn)品品質(zhì)更為重要為了您長期的幸福,，您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢?您愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)呢?還是愿意買一個價格低一點(diǎn)，而品質(zhì)次一點(diǎn)的產(chǎn)品嗎?某某先生,，價格對您真的那么重要嗎?有時多投入一點(diǎn)來獲得我們真正所想要的產(chǎn)品,，也是蠻值得的，您說是嗎?
“不要”成交法
你曾遇到過顧客直接跟你說“不要”,，而沒有其你的話加以潤飾嗎?你遲早都會遇到的，先思考一下這個問題,，以便當(dāng)你聽到“不要”時,，不會太震驚。通常你會聽到一些柔性的拒絕,，像是“您的產(chǎn)品都非常好,，我們需要你的產(chǎn)品(或服務(wù))，但我得拒絕”,。在這些場合中,，學(xué)習(xí)超級銷售人員所使用的成交法吧，為了增加你的訂單,，仔細(xì)地學(xué)習(xí)它,。
“當(dāng)然，某某先生,，您可以說不,，但是，在我的行業(yè),，我是一個專業(yè)人員,，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個無法抗拒的事實(shí)，沒有人可以對我的產(chǎn)品說不,。當(dāng)你對我的產(chǎn)品說不,，事實(shí)上，你在對你自己未來的幸福,、快樂,、健康說不。”您今天買不買沒關(guān)系，作為一名保健行業(yè)專業(yè)人員,，我有義務(wù)向您介紹一下保健知識,，比如你或者您的親人在平時生活中遇到精力疲乏，睡眠不足,，皮膚不好等等的類似問題嗎,？
勇氣和膽識是構(gòu)成頂尖銷售人員的基本特質(zhì)。那是能夠發(fā)揮最大潛能的銷售人員,，個個都是能克服恐懼,，勇往直前，不畏銷售不成功,、挫折,、遭拒等槍林彈雨的勇士。
一旦你決定自己要的是什么,，就表現(xiàn)出一副不可能銷售不成功的架勢,，而你就絕對會實(shí)現(xiàn)!
在銷售業(yè)里，除非你因懷疑,、恐懼或自我設(shè)限,，否則你的成就是沒有上限的。當(dāng)你練習(xí)大膽行動,表現(xiàn)出一副不可能銷售不成功的架勢時,你立刻會把勇敢納入你格和重要特質(zhì),一生要用不盡,你在銷售上的成功也將指日可待.
銷售的最基本原則是：能用問的,，就絕不要說,。
成交之后注意事項(xiàng)：
當(dāng)看見顧客去柜臺交錢了，作為一名銷售人員心里的確很高興,，因?yàn)橛H眼看見我們的付出有了回報,。可是我們的工作并沒有結(jié)束,，當(dāng)顧客付款完畢之后,，我們應(yīng)該幫顧客把產(chǎn)品包裝好，并雙手送到顧客手中,。然后還應(yīng)該確認(rèn)顧客是否知道服用方法,，以及阿膠常見的各種吃法和禁忌。并留下自己聯(lián)系方式,，同時也請顧客留下他的聯(lián)系方式,。同時，還應(yīng)該請顧客幫著轉(zhuǎn)介紹其他需要的朋友來購買我們的產(chǎn)品,。同時告訴顧客,，過段時間我們會有一個回訪電話。
最后和顧客道別,，銷售應(yīng)該在一個愉快和諧的氛圍中結(jié)束,。
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