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招商談判中，溝通的技巧很重要,，我們最常見和也是最重要的四種溝通習(xí)慣,，他們分別是：打岔,、主導(dǎo)、迎合以及墊子,。
案例： 招商經(jīng)理：剛才我根據(jù)您的投資計劃,，我對項目做了一個介紹，您看還有什么地方我再詳細(xì)闡述一下,？ 客戶：我覺得×××的加盟比您們的優(yōu)惠,，你們加盟費8萬，他們才5萬,？ 招商經(jīng)理：說的很好,！您知道為什么嗎？這就是投資我們項目的關(guān)鍵,。 客戶：為什么? 招商經(jīng)理：一個投資1萬回報一萬的項目,，和一個投資2萬回報5萬的項目，您會選擇什么呢,？ 客戶：當(dāng)然選擇2萬了,，不用說，做生意為了賺錢啊 招商經(jīng)理：對,，這就是我們費用跟他們區(qū)別的地方 客戶：恩,，道理是這樣，但是說實話,，我還是對項目信心不足,。 招商經(jīng)理：您謙虛了，您看,，您有做服務(wù)管理的經(jīng)驗,，做的都還不錯啊，雖然不是同一個行業(yè),，但是服務(wù)行業(yè)管理是相通的,，這個管理能力對您以及對項目來說，是成功的關(guān)鍵,，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一,。 客戶：那倒是，我還是懂一些管理的,，我曾經(jīng)開過店,，也幫別人管理過店，做過公司的部門經(jīng)理什么的,，他們都說我適合做老板,，呵呵。,。,。比如。,。,。（開始炫耀和細(xì)說以前的得意的事情）。,。我人緣比較好,，跟我做事的人一般都喜歡跟我在一起，我就喜歡交朋友,，您是什么地方的人,？ 招商經(jīng)理：我是山東人，看我爽直真實的性格就知道,，做事利索,，有什么說什么，您就跟我脾氣比較像,，做事干脆,，干凈利落。 客戶：做事嘛,，看好了就做,，怕這怕那就沒有辦法做事。 招商經(jīng)理：就是,，就是,，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松,，不用我過多介紹,，明白人吧，一點就通。呵呵,。開店啊,，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板,。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來,，我們一起看看,。 客戶：好的。 一,、主導(dǎo) 主導(dǎo)是招商談判中的一個關(guān)鍵技巧,，就是在談話中埋伏一些誘餌，一些沒有明說的線索,，自然地說完后,，引發(fā)聽者的好奇,，從而追問，進(jìn)入您的話題領(lǐng)域和范圍,。那比如,，在客戶不斷追問產(chǎn)品性能的時候，不斷用競爭對手的產(chǎn)品與您的產(chǎn)品比較的時候,，不斷追問技術(shù)細(xì)節(jié)的時候,，不斷關(guān)注加盟條件、售后等細(xì)節(jié)的時候,，都可以運用主導(dǎo)的技巧來控制話題,，向招商有利的方向發(fā)展。 比如案例中,，客戶對費用提出異議的時候,，“您知道為什么嗎？這就是投資我們項目的關(guān)鍵”,，“一個投資1萬回報一萬的項目和一個投資2萬回報5萬的項目,，您會選擇什么呢？
客戶在我們引導(dǎo)過程中,，在說起自己的得意之處開始跑題,，我們及時通過承上啟下的順延轉(zhuǎn)折，將客戶帶回主題：“就是,，就是,，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松,，不用我過多介紹,，明白人吧，一點就通,。呵呵,。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板,。您看沒有其他異議的話,，我就拿合同過來，我們一起看看,。”
關(guān)鍵點：主導(dǎo)的關(guān)鍵在于控制話題,，但是在控制話題的時候要注意松馳度，就像放風(fēng)箏,，一會松一會緊,，如果過于逼近或者功利過強(qiáng)，風(fēng)箏線就會斷,。所以在主導(dǎo)過程中可以多通過反問,、疑問,、追問等語言技巧進(jìn)行闡述，將一些沒有明說的線索自然的體現(xiàn),。
二,、打岔
我們在招商談判中，經(jīng)常會遇在不好回答的話題或者不愿意談的問題,，最常用的技巧就是打岔，不按照對方的思路展開談話,，而是將話題引到另外的線索上去,。比如，當(dāng)客戶指出,，有其它的客戶加盟費比您給我的低,；當(dāng)客戶對我們不太信任的時候；當(dāng)客戶提出的異議和競爭對我們不太有利,，當(dāng)客戶的質(zhì)疑直接反駁時會明顯的顯示出顧客的無知,；當(dāng)客戶指責(zé)我們的售后服務(wù)沒有與加盟前承諾的一樣的時候；當(dāng)客戶要求降價的時候等,，都是投資顧問展示巧妙的,、自然的打岔技巧的時機(jī)。 比如案例中客戶說“恩,，道理是這樣,，但是說實話，我還是對項目信心不足,。”這句話,，實際更多的表現(xiàn)的是客戶對我們公司和項目沒有信心，但是在前期優(yōu)勢和項目介紹以前做了詳盡的鋪墊的情況下,，招商經(jīng)理巧妙的通過打岔的技巧,，順延了話題：“您謙虛了，您看,，您有做服務(wù)管理的經(jīng)驗,，這個對您以及對項目來說，是成功的必要條件,，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一,。”將這個問題的重點轉(zhuǎn)向了個人信心方面。 關(guān)鍵點：打岔的要求是自然,，新的話題要從對方出發(fā)和考慮,。高級顧問最需要的就是關(guān)鍵時刻，可以有效地控制談話的主題和發(fā)展脈絡(luò),，而首要的技巧就是打岔,。 三,、迎合 第三個溝通技巧就是迎合。案例中,，招商經(jīng)理的核心目的是要說服客戶加盟,。 案例中“我覺得×××的加盟比您們的優(yōu)惠，您們加盟費8萬,，他們才5萬,？”，“招商經(jīng)理：說的很好,！您知道為什么嗎,？這就是投資我們項目的關(guān)鍵。”“就是,，就是,，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松,，不用我過多介紹,，明白人吧，一點就通,。呵呵,。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板,。您看沒有其他異議的話,，我就拿合同過來，我們一起看看,。”非常自然地順延對方的語意,，并且在順延的過程中將語意轉(zhuǎn)向?qū)ψ约河欣姆较颉? 關(guān)鍵點：迎合要求就對方的觀點進(jìn)行合理的解釋。通常的方法是按照對方的觀點給出例子來幫助對方的觀點成立,，盡量表現(xiàn)為一切都可以證明對方的觀點是正確的,。如果對方說的不是觀點，而是具體的事例,，那么就幫助對方提煉為觀點,，總結(jié)、抽象到一個高度,，從而讓對方覺得他特別偉大,。這就是迎合的作用，在迎合的過程中在對方受用,、順耳的情況下自然向我方的思路轉(zhuǎn)移,。 四、墊子 最后一個溝通技巧就是墊子，墊子表現(xiàn)為夸獎,、贊揚(yáng),，讓對方內(nèi)心沒有任何抵抗，甚至消除對方理性的思考以及可能的對抗和防范意識,，這就是在對話中鋪設(shè)墊子的作用,。墊子就是沙發(fā)上的墊子，沒有墊子沙發(fā)不舒服,，溝通中沒有墊子,，也會生硬。 招商經(jīng)理：我是山東人,，看我爽直真實的性格就知道,，我做事就很利索，有什么說什么,，您就跟我脾氣比較像，做事干脆,，干凈利落,。 招商經(jīng)理：就是，就是,，跟您在一起很開心,，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹,，明白人吧,，一點就通。呵呵,。開店啊,，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板,。您看沒有其他異議的話,，我就拿合同過來，我們一起看看,。 在案例中,，說他的脾氣跟我很像，就是暗示他的行為將向“做事干脆”,，這個墊子就是為“您看沒有其他異議的話,，我就拿合同過來，我們一起看看”做鋪墊的,。 關(guān)鍵點：墊子的技巧使用主要注意贊美要承上啟下,，要真實，不能過于虛夸，就像贊美一個女士,，明明就是皮膚不好,，你一定要說皮膚很白，本就是一個小眼睛,，你一定要說他眼睛大而有神,，那就會讓客戶感覺很虛假。我們可以說她長得很有特色,，很有氣質(zhì),，因為每個人都有自己“金子”般的地方?！ ? 最后我們對這些技巧做一個總結(jié)： •談判中自然有條理的實施主導(dǎo) •不好或不必回答的問題時自然打岔 •客戶觀點和意見要合理的迎合并轉(zhuǎn)向 •招商觀點和步驟實施要提前做好墊子 條理主導(dǎo) + 自然打岔 + 合理迎合 + 真誠墊子 =成功談判 |
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