時間：2010年07月30日 08:57:36 

　　[編前話]到銀行辦存款,拿到的卻是保單,。屢見不鮮的遭遇背后到底是什么,？一位曾經(jīng)從事銀保銷售的王小姐（化名）昨日向本報記者一吐為快，讓我們驚愕合規(guī)理財產(chǎn)品銷售之中,，竟充斥著信息的欺瞞,、利益的追逐和從業(yè)者基本操守的缺失。講述者的經(jīng)歷雖是個案,，但希望這種視角帶給我們的是警示和反思,，而不是熟視無睹的麻木。

　　"每賣一份,，我都膽顫心驚"
　　近期,，本報連續(xù)刊發(fā)《一位銀保銷售人員自述》及多篇追蹤報道,引發(fā)社會熱議，不少市民致電本報講述"錯買"經(jīng)歷,。本報的專項調(diào)查也顯示,，近半受訪者認(rèn)為自己在購買銀保產(chǎn)品時遭遇忽悠。
　　銀保忽悠并非一時之興,。早在2008年9月,，本報就先后刊發(fā)《定期存款忽悠成保險產(chǎn)品》、《銀保銷售誤導(dǎo)仍是"家常便飯"》,、《眾多讀者：我們?yōu)槭裁幢缓鲇啤?、《銀保產(chǎn)品姓"保"不姓"銀"》等報道，劍指銀保銷售的忽悠行為,。其間,，本地其他媒體乃至國內(nèi)各大報章也對銀保銷售問題口誅筆伐。
　　撫今追昔,，讓人感慨：忽悠成了頑疾,。
　　究其原因，記者發(fā)現(xiàn)銀行往往理直氣壯,，把責(zé)任推向保險,。畢竟,，在銀保合作中，銀行處于甲方地位,，保險公司必須依靠銀行的渠道和客戶把產(chǎn)品賣出去,，實現(xiàn)規(guī)模的擴張。
　　即使在利益分配的話語權(quán)上不如銀行,，甚至要看人臉色,，替人背鍋，但是多數(shù)保險公司都會偷著樂：短短幾年,，銀保銷售量占據(jù)業(yè)務(wù)的半壁江山,。
　　雖有糾結(jié)，但沒有一方否認(rèn)雙贏,。
　　銀保合作,，雙方心照不宣：本質(zhì)上，出借的不是銀行場地而是品牌,。
　　采訪中,，許多市民告訴記者，他們當(dāng)初都是沖著銀行里的工作人員介紹,、承諾和對他們的完全信賴,。
　　"保險產(chǎn)品在銀行銷售，銀行就理應(yīng)進行管理和監(jiān)督,。正如市場方不能無視商戶短斤少兩,、假冒偽劣、欺行霸市,。"一位金融觀察人士指出,，"更何況一些銀行是員工直接從事銀保銷售。"
　　一位國有銀行支行行長坦言,，忽悠行為無疑讓銀行這塊金字招牌蒙羞,，誠信的品牌打折。但是面對上級任務(wù)考核,，面對保險銷售中帶來的可觀的中間業(yè)務(wù)收益,，銷售幾萬元保險的提成相當(dāng)于一個月工資收入，作為基層網(wǎng)點和網(wǎng)點的員工,，肯定不會無視現(xiàn)實的壓力和利益。

　　"銀行的品牌與之相比,，顯得很虛幻,。"該行長介紹，銀行基層員工大多三年輪崗,，"即使他們忽悠了客戶，也不擔(dān)心幾年后有客戶找自己扯皮。"
　　銀行人員透支品牌,，而保險人員則難有品牌可言。
　　一位境外保險公司人士告訴記者,，目前國內(nèi)銀保銷售人員大多都是非專業(yè)人士，流動性較強,。這些人都是以拿短期提成為目的,，并沒有樹立自己職業(yè)品牌的意識。
　　"國外保險從業(yè)人員的薪酬很高,，但考核機制非常嚴(yán)格,。要想得到高報酬，客戶的認(rèn)可度十分重要,，他們的收入并不是一次性提成,，給客戶介紹的產(chǎn)品5年后甚至更長時間內(nèi)獲得了收益，才能得到全額提成,。一旦被發(fā)現(xiàn)有違規(guī)行為,，有吊銷專業(yè)執(zhí)照的風(fēng)險。"該人士透露,，國外保險從業(yè)人員對自己的品牌非常在意,，因為良好的品牌就意味著大量的客戶和誘人的收益。
　　"品牌的尷尬,，根源是制度的缺失,。"一位從事銀行保險研究的專家告訴記者，雖然我國出臺了一些規(guī)范銀保產(chǎn)品銷售的措施,，但依然存在監(jiān)管的"模糊地帶",。"制度不細(xì)，就猶如漁網(wǎng)一張,，看似面面俱到,，其實漏洞百出。"比如監(jiān)管部門要求保險公司電話回訪,，但一些公司人員在回訪的議題設(shè)置,、語速、時間等方面玩巧,，讓這一制度的約束力部分銷解,。
　　由于保險監(jiān)管和銀行監(jiān)管分屬兩大機構(gòu)，也容易在銀保合作的監(jiān)管上出現(xiàn)各管一段的可能,，甚至出現(xiàn)鞭長莫及的無奈,。
　　"銀保產(chǎn)品屢遭病詬，并非產(chǎn)品本身問題,，而是這類合規(guī)產(chǎn)品被錯誤地銷售給不該銷售的對象,。"昨日,，一位銀行網(wǎng)點負(fù)責(zé)人表示，銀保產(chǎn)品更適合于理財中的資產(chǎn)配置,，而柜臺銷售通常是短短幾分鐘時間,，銷售人員要把保險解釋清楚實屬難事。部分市民尤其是那些中老年人和婦女,，由于自身對于金融知識的缺乏,，理解反應(yīng)較慢，在銷售人員忽悠時往往不幸成為受害者,。"監(jiān)管部門應(yīng)該針對這類理財弱勢群體,，制定更加細(xì)致可行的管理辦法"。

 

        相關(guān)報道：
　　一位銀保銷售人員的自述：每賣一份都膽顫心驚
　　被朋友"忽悠"進了保險公司
　　去年過完農(nóng)歷新年,，我決定來武漢找工作,。愁眉不展時，朋友的朋友告訴我："有份工作很輕松,，沒有人管,，只用在銀行呆著，賣出的單子,，拿回公司,，還有提成。達(dá)到'最高境界'甚至不用去銀行,，單照出,，錢照拿。"
　　誘惑讓人無法拒絕,。
　　簡歷遞上去后,，沒過多久竟是一家保險公司通知面試和體檢，然后是一周培訓(xùn),。
　　培訓(xùn)第一天,，我發(fā)現(xiàn)一起進來的同事幾乎都是一張"白紙"。除了學(xué)習(xí)些保險的"皮毛"外,，講師利用一堂課時間圖文并茂地列舉了生活中的一些意外事故,，講述生離死別，讓在場人流下了眼淚,，職業(yè)自豪感油然而生,。
　　在余下培訓(xùn)時間里，我們重點學(xué)習(xí)銷售心理學(xué),，產(chǎn)品講解,，如何與銀行人打交道，如何贏得客戶信任,。"能把一張紙賣出去,，還有什么賣不出去的？"培訓(xùn)講師常如此鼓勵,。
　　幾天死記硬背,，我取得保險代理從業(yè)資格證。但是我覺得培訓(xùn)并沒有讓自己變成一名專業(yè)人士,。面對未來的工作,，自己心里依然沒底。

    　"云里霧里更容易把產(chǎn)品賣出去"
　　上崗的第一個月,，我沒有賣出一份產(chǎn)品,，作為新人總被安排去做些打雜跑腿的工作。
　　以后的時間里,，我慢慢琢磨出業(yè)績提升的門道--讓客戶云里霧里,，反而容易把產(chǎn)品賣出去；相反,，跟客戶解釋得越明白,，越難賣。
　　如何做到"云遮霧繞",？
　　一是把銀保產(chǎn)品"包裝"成銀行產(chǎn)品,。銀保產(chǎn)品其實是保險公司推出的業(yè)務(wù)，與銀行理財產(chǎn)品不同,，與存款,、國債大相徑庭。但我們通常在與客戶的交流中盡量避免保險二字,，常用"存"和"取"來混淆概念,，強調(diào)"產(chǎn)品只能在銀行買，其他地方買不到,，存款收益都是在銀行辦理",，以此讓客戶以為推銷的就是銀行產(chǎn)品。
　　二是話說一半留一半,。在銷售銀保產(chǎn)品時,，我們都強調(diào)無風(fēng)險，比存款劃算,。"把錢存銀行利息少,，買產(chǎn)品錢一樣存銀行，分紅比利息高還送保險,。"還會告訴客戶,，股票基金都在虧，銀保產(chǎn)品絕對不會,。
　　但保本的前提條件我卻少有提及--完全符合條款,，不提前支取,，按時交納保費。
　　對于客戶普遍存在的誤解我們也有意不作澄清,。比如一款10年期的產(chǎn)品,，客戶認(rèn)為取的時候是本金加分紅，沒有風(fēng)險,，但并非如此,。它其實是按每年的現(xiàn)金價值加分紅，有可能第一年1萬元現(xiàn)金價值只有4000元,，以后現(xiàn)金價值逐年提高,。所以分紅如果很少或是虧損的話，10年產(chǎn)品不到期支取肯定有風(fēng)險甚至損失本金,。
　　三是"以其昏昏使其昭昭",。保險比較專業(yè)的知識我們并不太清楚，但如果有人問及,，我們會立馬作出解釋,，讓人覺得專業(yè),至于對錯，其實并無人追究,。比如一款產(chǎn)品1萬元存進去現(xiàn)金價值只有8000多元,，客戶不理解。公司也沒人教過我現(xiàn)金價值如何計算,，客戶問我們就以此作答--"這個就相當(dāng)于跟保險公司簽了合同,，然后保險公司拿這筆錢去做10年期投資，然后它又跟別人簽了合同,。如果你終止合同,，就相當(dāng)于單方面毀約，2000元相當(dāng)于違約金,。"
　　四是盯住中老年人的錢口袋,。他們理財觀念保守，習(xí)慣將錢存在銀行,，理解和反應(yīng)能力較低,。我們只要說沒有風(fēng)險，利息又比定期高,，他們很容易動心,。為了抓住這批人群，我們有時也采取些伎倆,。有一次,，一位60歲的爹爹到網(wǎng)點來，他年齡明顯不符合購買條件，但我們"打圍"游說老人為兒子買一份產(chǎn)品,。但是按規(guī)定,，合同簽字人應(yīng)是作為受益人的兒子，當(dāng)時爹爹表示回去跟家人商量,。我們認(rèn)定老人回頭再買的可能性不大了,，為了第一時間讓客戶把單子簽下來,，我們讓爹爹代簽了兒子的名字,。

 

        "每賣一份，我都膽戰(zhàn)心驚"
　　一年不到,，我成了業(yè)務(wù)骨干,，收入也從最初的800元漲到3000元。豐厚的收入讓我更加賣力地去"忽悠"客戶,。
　　我們說的話具有煽動性,，有的客戶比較沖動，話沒聽全便掏錢要買,，我心里開始發(fā)慌--這些人說不準(zhǔn)哪天"醒"了,，來找麻煩。
　　越怕就越有事發(fā)生,。一位張女士剛聽了產(chǎn)品介紹,，就馬上答應(yīng)要買，聲稱要推薦客戶給我,。我當(dāng)時心就有點虛,，因為銀保產(chǎn)品有10天的猶豫期，我并沒有告訴她,。一個月后,，她帶著丈夫來找我扯皮，說被我騙了,，堅決要退錢,。當(dāng)我表示，錢可以取出來但1萬元就變成了4000多元時,，張女士在銀行大廳鬧了起來,。
　　公司不想把事鬧大，最后把錢全額退給了張女士,，而我也被罰款以補償公司損失,。
　　還有一種情況更讓我膽戰(zhàn)心驚。有客戶到銀行存錢,，銀行員工在柜臺上把保險直接賣給了他們,，但保單聯(lián)系人卻寫的是我的聯(lián)系方式和名字，而我根本不知道他們銷售時是怎么跟客戶說的,，做出了哪些承諾,。
　　當(dāng)看到有些市民拿著不多的積蓄來辦業(yè)務(wù),，看到客戶心滿意足離去的背影，聽到他們真誠的道謝,，而全然不知手中的存單只是張保單時,，我的良心不安起來。
　　今年4月,，我終于決定離開這家保險公司?，F(xiàn)在我找到了一份新工作，雖然薪水沒有以前高,，但心里踏實,。（見習(xí)記者 程思思）

 

　　銀保人員自述：揭秘銀保產(chǎn)品瘋狂推銷 利益誘惑使銀行成大贏家 一般銀行網(wǎng)點都有多家保險公司的銷售人員駐守，每家產(chǎn)品不同,，給銀行的提成也有區(qū)別,，但一般都高達(dá)8到10個點。保險公司往往賺錢不多,，因為很大部分利潤要分給銀行,。
　　銀行熱衷與保險公司合作銷售銀保產(chǎn)品，重要原因之一是他們在生意中是穩(wěn)賺不賠的大贏家,。
　　市民退保時保險公司會按其購買產(chǎn)品的現(xiàn)金價值支付,，本金很有可能不保。有時如果客戶堅持全額退還,，公司不想把事情鬧大也會答應(yīng)其要求,，同時會把其中損失轉(zhuǎn)嫁到業(yè)務(wù)員和其負(fù)責(zé)經(jīng)理身上，但分給銀行的錢是不可能收回的,。
　　銀行能成為大贏家,，關(guān)鍵是靠著"銀行"這個金字招牌--我接觸過的客戶都是信賴銀行才購買銀保產(chǎn)品的，我們和銀行員工就是利用了他們的信任才提升了自己的業(yè)績,。比如,，我們會反復(fù)強調(diào)銀保產(chǎn)品只能在銀行買，交錢分紅都在銀行進行,，讓客戶覺得就是在銀行內(nèi)部操作,，就是把錢存在銀行里，自由存取,。
　　負(fù)責(zé)任的銀行會要求理財經(jīng)理和保險人員一起,，給客戶講解。后期遇到問題,，客戶有疑問或是退保,，也會主動配合，安慰客戶。但有些銀行怕麻煩,，一出事就把客戶往保險公司推,，有些人甚至連銀行門都不讓客戶進，直接讓人把他們帶到保險公司,。
　　有段時間,，我工作的那家銀行網(wǎng)點附近有很多拆遷戶，他們的賠償是一套還建房和一筆現(xiàn)金,，拆遷戶大都準(zhǔn)備把錢存定期,。
　　為了招攬到業(yè)務(wù)，我們與銀行的員工統(tǒng)一口徑--產(chǎn)品是3年期的,，最長可以存到10年,，但其實這款產(chǎn)品本身就是一個10年期的產(chǎn)品，如果3年取出來,，就是屬于退保。

　　我們勸導(dǎo)客戶說房子2年就拿到了,，建好后通風(fēng),，3年就過去了。現(xiàn)在存錢3年后絕對能取,，有收益還可以拿到幾百元的購物卡,，很多人被我們說得心動。
　　客戶并不知道,，錢確實能取但跟銀行存取款性質(zhì)不一樣,，是屬于退保。我有些擔(dān)心,，想跟客戶說清楚,。但當(dāng)時大環(huán)境讓我不能開口。銀行員工和保險代理都在瘋狂推銷,，當(dāng)時我們公司給銀行的人提點很高,，每1萬塊錢提點100元，10萬就是1000元,。很多客戶辦理的金額都超過10萬,，銀行員工一個月僅我們這一塊的返點就能拿到上萬，那個月我們一家公司銷售額就達(dá)到400萬元,。
　　直接給銀行員工提成是明令禁止,，這是所謂的小賬費用。小賬費用就是私下交易的"好處費",，相當(dāng)于是業(yè)務(wù)員把自己的提點分給銀行的人,。
　　那時，銀行的人把我們視為"衣食父母"，只要有銀保購買意向的客戶,，全都推薦給我,。網(wǎng)點同期還有很多公司在賣同類產(chǎn)品，有一次我不在現(xiàn)場,，一位客戶已經(jīng)答應(yīng)要買別家的銀保產(chǎn)品,，銀行人員打電話把我叫回去再次勸說客戶，結(jié)果客戶最終選擇了我們,。
　　利益誘惑,，常讓銀行員工將誠信與操守拋之腦后。一次,，有位客戶提出質(zhì)疑,，他不信任保險公司的人，就找銀行的人寫證明,，銀行工作人員二話不說,，就滿足了客戶需求，簽下"3年之后保證可以取"的字樣,并署下自己的名字,。后來我私下問她,，怎么敢負(fù)這個責(zé)任，那人答道："3年之后,，我在不在這上班還是問題,，管他的。"
　　一些銀行員工為了提成收入,，把客戶導(dǎo)向某一類產(chǎn)品,，不是根據(jù)客戶的實際需要，更不是所謂"為客戶量身定做",。他們就跟有些賣藥的一樣,，哪種提成高，就推薦客戶哪種藥,，根本就不講對癥,。

　　銀保銷售人員自述貓膩 眾網(wǎng)友大呼感同身受
　　本報3日和7日先后刊發(fā)《一位銀保銷售人員自述(上下篇)》后，該報道被多家網(wǎng)站轉(zhuǎn)載,，引發(fā)網(wǎng)友熱烈討論,。多位網(wǎng)友表示，曾有過被"忽悠"的經(jīng)歷,，文章讓其"感同身受",。
　　某網(wǎng)網(wǎng)友留言："我就被忽悠著買了一份保險，當(dāng)時賣保險的說是保本型,，除每月3元的費用外不收任何費用,，結(jié)果在其官網(wǎng)查詢后,，才知道要扣手續(xù)費、每月還有管理費等,，客服告訴我按照預(yù)算利息5年可以回本,。當(dāng)時賣保險的還說最多一年就回本了，我存銀行5年的利息都不少了,。"
　　網(wǎng)友稱其也上過當(dāng)："三年前存了5000元到銀行,，今年3月家人拿著'存單'去銀行取錢,結(jié)果存單變成保單，銀行告知去保險公司退保才能拿錢,而保險公司說退保這5000元只能拿回2300元,。"
　　一些銀行和保險從業(yè)人員跟帖坦言文章所言非虛,。"自己以前也做過三個月銀保，說實話,，每賣出一份心里真的不踏實,，后來干脆不干了。"
　　也有網(wǎng)友表示"銀保銷售的人員確實經(jīng)常騙人,，我作為保險從業(yè)人員去銀行也經(jīng)常聽到他們忽悠我,，隨便說兩句他們就不說話了。"
　　而一位家住漢口的鄭女士也聯(lián)系上了記者,。她表示看到文章后觸目驚心,，因為自己購買銀保的經(jīng)歷跟文章所述一模一樣。
　　鄭女士告訴記者,，2006年，在一位理財經(jīng)理的游說下,，她為其女兒購買了一份10年期的銀保理財產(chǎn)品,。"當(dāng)時我還是這家銀行的貴賓客戶，我想理財師的推薦應(yīng)該沒錯,，在并不了解具體細(xì)節(jié)的情況下,，我還是買了產(chǎn)品，結(jié)果問題來了,。"
　　鄭女士反映,，剛買產(chǎn)品的時候的確在銀行查到過分紅明細(xì)，但時隔1年多,，再去查對時就被銀行告知必須到保險公司查詢,。"我找到保險公司多次，他們承諾會盡快給我答復(fù),，同時還要去了我的詳細(xì)地址和電話,，但到目前為止，我仍然沒有收到分紅報告,，對于我的收益情況我完全不知情,。"

（見習(xí)記者 程思思 實習(xí)生 龔簫吟）