| 2009-07-13 14:55:40 作者：鄭凱 責(zé)任編輯：鄭凱 |
| |
打印外包盈利模式背后 經(jīng)銷(xiāo)商存在轉(zhuǎn)型商機(jī) 更多挑戰(zhàn)
盈利模式背后
立思辰的成功背后,，必然是其盈利模式的勝利。馬黎陽(yáng)將為客戶提供的打印解決方案分解為三大部分：硬件,、軟件和服務(wù),?！坝捎诜?wù)的比重很高,，立思辰的整體利潤(rùn)可以達(dá)到兩位數(shù)”。這樣的利潤(rùn)數(shù)字顯然比平均每年50%的復(fù)合增長(zhǎng)率更為吸引人,，也足以令“固守”中關(guān)村的打印外設(shè)領(lǐng)域的分銷(xiāo)商僅有個(gè)位數(shù)的銷(xiāo)售利潤(rùn)率相形見(jiàn)絀,。
而細(xì)化立思辰的盈利模式，其實(shí)是一種通過(guò)將客戶的“總擁有成本”進(jìn)行巧妙的優(yōu)化和重組,，得來(lái)的結(jié)果,。立思辰創(chuàng)造了不同的收費(fèi)模式。而這些不同收費(fèi)模式的共同之處,，都是在保證盈利的前提下,，為客戶實(shí)現(xiàn)節(jié)約,，并克服顧客在支付上的各種障礙，選擇一條阻力最小的支付路徑,。
“我坐在辦公桌前,，幾乎就可以知道下個(gè)月的收入，因?yàn)槲覀兊目蛻舳际呛灱s三到五年,，客戶每個(gè)月的財(cái)務(wù)結(jié)算都非常規(guī)范”,，馬黎陽(yáng)說(shuō)。同時(shí)沒(méi)有死賬,、壞賬和長(zhǎng)賬期更是立思辰盈利模式的最佳保證,。也使立思辰的模式不再受到軟硬件成本的左右，通過(guò)給客戶提供的多種不同支付方式將看似龐大的成本分解,。同時(shí),，客戶還能夠直接體會(huì)到成本降低帶來(lái)的好處。
事實(shí)上,，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),，其實(shí)收費(fèi)模式可以選擇的方式不多，無(wú)論是租賃還是出售,，都是對(duì)總擁有成本的分解和重組,，要么在前期一次性支付，要么在后期長(zhǎng)時(shí)間支付,，或者兩者結(jié)合起來(lái),。即使是現(xiàn)在熱門(mén)的基于免費(fèi)使用的盈利模式，最終也還是需要支付,。關(guān)鍵在于,，哪種方式對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)障礙是最小的。
馬黎陽(yáng)將立思辰提供的方案簡(jiǎn)單的分為三種,。其中,，最基礎(chǔ)的方式是客戶一次性購(gòu)買(mǎi)硬件和軟件，立思辰提供后期的外包服務(wù),。為了減少客戶的初期資金投入,，出現(xiàn)了第二種方式，辦公硬件和軟件這些固定資產(chǎn)轉(zhuǎn)為租賃的形式,，立思辰仍然提供后期的外包服務(wù),。這也是此前很多企業(yè)采用的方式。最后則是目前市場(chǎng)上逐漸趨向主流的解決方案：全外包方式,，不論辦公軟硬件和服務(wù)費(fèi)用,，都全部轉(zhuǎn)化為“按張收費(fèi)，按需打印”，最后都可以按打印張數(shù)精確地核算與分?jǐn)??！霸谶^(guò)去，企業(yè)需要管理的設(shè)備,、耗材,，包括繁重的人工勞動(dòng)，現(xiàn)在全部從企業(yè)面前消失,，企業(yè)只需考慮一年“12張支票,、12張發(fā)票”，馬黎陽(yáng)說(shuō),。
立思辰總結(jié)出了3種不同的收費(fèi)模式,，有的放矢地針對(duì)不同的客戶：企業(yè)設(shè)備購(gòu)置型、租賃型和全外包型,。這三種收費(fèi)方式都是“按張收費(fèi),，按需打印”，按照客戶打印的實(shí)際數(shù)量收費(fèi),，區(qū)別在于優(yōu)化設(shè)備時(shí)的支付方式上,，前期支付越高的企業(yè)，后期服務(wù)費(fèi)用就越低廉,，反之亦然,。
但是，無(wú)論采取哪種方式,，立思辰收費(fèi)模式的優(yōu)勢(shì)都在于,，用戶能夠清晰地估算自己的文件輸出成本并且進(jìn)行鎖定，而且一定能夠控制在比之前更節(jié)約,、沒(méi)有使用外包的水準(zhǔn)之下,，因?yàn)榱⑺汲降睦麧?rùn)空間是限制在節(jié)約的資金之內(nèi)的。
渠道商是否有轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì),？
馬黎陽(yáng)透露,，就在6月23日，立思辰還在中關(guān)村邀請(qǐng)了大量的OA代理商開(kāi)會(huì),，討論的主題就是合作,，馬黎陽(yáng)說(shuō)，“我們希望與這些OA代理商共同去開(kāi)發(fā)客戶,，雙方分享收益”,。
作為由OA分銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型而來(lái)的立思辰希望能夠跟更多的OA領(lǐng)域的渠道合作,，但是作為OA渠道商而言,，立思辰所涉及的業(yè)務(wù)，對(duì)他們來(lái)說(shuō)過(guò)于復(fù)雜化,。目前國(guó)內(nèi)除立思辰以外,，也有很多渠道商或多或少的切入到文印外包的市場(chǎng),。但是他們的情況各異，其中最多的一部分就是立足在區(qū)域各地的OA渠道商,。還有一些已經(jīng)達(dá)到半專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)的服務(wù)商,，這些服務(wù)商也都是某些打印機(jī)品牌的主要大代理，他們涉及打印機(jī)租賃和一些中小企業(yè)的按張收費(fèi)服務(wù),。但極少數(shù)能夠達(dá)到承接大型文印外包項(xiàng)目的級(jí)別,。
一位中關(guān)村的打印機(jī)分銷(xiāo)商對(duì)記者直言不諱，“不是說(shuō),，我們不想改變搬箱子的現(xiàn)實(shí),，我們也在嘗試基于耗材的方面做增值服務(wù)，但畢竟上升到立思辰的程度不是那么容易,?！倍鴮?duì)于轉(zhuǎn)型的難點(diǎn)，馬黎陽(yáng)也提到,，“首先是客戶的認(rèn)可,，國(guó)內(nèi)的服務(wù)商起步都很晚，如果沒(méi)有好的案例在前面,，有時(shí)很可能連投標(biāo)的資格都沒(méi)有,，也就更談不上轉(zhuǎn)型”。
事實(shí)上,，立思辰作為國(guó)內(nèi)第一個(gè)向文件管理外包服務(wù)轉(zhuǎn)型的服務(wù)商,，他在大客戶中建立的口碑成為其后續(xù)發(fā)展很好的基礎(chǔ)。這樣的基礎(chǔ)是其他OA渠道商所不具備的,。
但是,，值得注意的是，傳統(tǒng)的OA渠道在自己的“一畝三分地”內(nèi)也有很好的用戶基礎(chǔ),。很多在區(qū)域上的OA渠道在當(dāng)?shù)匾灿休^好的用戶資源,，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，進(jìn)入文印管理外包這個(gè)領(lǐng)域還是有機(jī)會(huì)的,。
不過(guò),，擺在轉(zhuǎn)型面前的難點(diǎn)依然不少。首先就是資金規(guī)模,，過(guò)往的OA渠道商善于精耕用戶,，但是往往規(guī)模較小。一旦要進(jìn)入文印外包市場(chǎng)的話,，由于用戶多采取租賃或者半租賃的模式,，首要的設(shè)備成本就是一筆不小的開(kāi)銷(xiāo)。這對(duì)要轉(zhuǎn)型的OA渠道來(lái)說(shuō)是要逾越的第一大難關(guān)。
其次,，對(duì)于已經(jīng)成規(guī)模的大文印外包服務(wù)商而言,，他們的客戶往往是企業(yè)中最高級(jí)的部門(mén)。比如很多中字頭的大企業(yè),，在采用施樂(lè)或者立思辰等大文印外包商的服務(wù)后,，通常會(huì)將自己下級(jí)部門(mén)的項(xiàng)目直接交給該服務(wù)商。比如立思辰在國(guó)內(nèi)某航空公司的項(xiàng)目中,，就是由北京總公司統(tǒng)一簽訂協(xié)議,，直接將各地分公司的文印外包服務(wù)交給立思辰分布于全國(guó)各地的機(jī)構(gòu)。這對(duì)區(qū)域上的中小OA渠道來(lái)說(shuō)也是很難超越的困難,。
所以對(duì)于轉(zhuǎn)型中的渠道商來(lái)說(shuō),，文印外包有機(jī)會(huì)，但更是挑戰(zhàn),。 |
|
