讓營(yíng)銷(xiāo)者24小時(shí)不停歇地工作,？這不是天方夜譚吧？當(dāng)然不是，只不過(guò)這里的營(yíng)銷(xiāo)者不是需要吃飯睡覺(jué)的人,，而是企業(yè)用來(lái)進(jìn)行搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵詞,。所謂搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)，就是企業(yè)基于搜索引擎平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)推廣的一種創(chuàng)新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式,，基于人們對(duì)搜索引擎的依賴(lài)和使用習(xí)慣,，在人們檢索信息時(shí)盡可能將營(yíng)銷(xiāo)信息通過(guò)關(guān)鍵詞傳遞給目標(biāo)客戶(hù)。

5％多一點(diǎn)的應(yīng)用規(guī)模

由于搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)給企業(yè)帶來(lái)了能持續(xù)工作的營(yíng)銷(xiāo)者,，當(dāng)它成為主要營(yíng)銷(xiāo)手段后,，企業(yè)甚至可以削減銷(xiāo)售人員的出差成本轉(zhuǎn)而依賴(lài)電話營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部門(mén)。企業(yè)的銷(xiāo)售推廣組織和管理流程因此而改變,。

浙江一家逐漸依賴(lài)搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)就在進(jìn)行這樣的變革,，十幾人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)萎縮，一些銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)崗為電話營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員,，服務(wù)于搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)引來(lái)的目標(biāo)客戶(hù),。2010年年初百度被黑的那個(gè)半天，這家企業(yè)的老板很是緊張,，一連幾個(gè)電話打到百度客服部,，詢(xún)問(wèn)事態(tài)進(jìn)展。那個(gè)半天,，他那平時(shí)鈴聲此起彼伏的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部門(mén)寂靜得讓他產(chǎn)生割肉之痛,，“沒(méi)有電話就沒(méi)有訂單啊”。

那個(gè)半天百度客服被打爆了的電話顯示,，像這樣依賴(lài)搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)已經(jīng)不再是少數(shù),。然而另一個(gè)數(shù)據(jù)卻表明，應(yīng)用搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)者在中國(guó)企業(yè)中占比依然很低,。中國(guó)市場(chǎng)上活躍著具有法人實(shí)體,、有營(yíng)銷(xiāo)需求的企業(yè)600-800萬(wàn)家，30萬(wàn)家出頭的百度客戶(hù)只占其中5％左右,。百度是中國(guó)最大的搜索引擎平臺(tái),，占市場(chǎng)份額76％。

為什么應(yīng)用搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)如此少 按照百度企業(yè)市場(chǎng)部高級(jí)經(jīng)理熊的說(shuō)法,，這是因?yàn)榇蟛糠制髽I(yè)還沒(méi)有意識(shí)到用搜索引擎來(lái)做營(yíng)銷(xiāo)的重要性和必要性,，大多數(shù)企業(yè)甚至沒(méi)有自己的網(wǎng)站。CNNIC的報(bào)告也顯示,，在已有的300多萬(wàn)家網(wǎng)站中,，企業(yè)網(wǎng)只占了1/3，其中還包括那些長(zhǎng)期處于休眠狀態(tài)的企業(yè)重復(fù)建設(shè)的網(wǎng)站,。

在搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)上走在前列的,，是那些B2C互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),，比如當(dāng)當(dāng)、京東商城等,。起家于互聯(lián)網(wǎng)和IT技術(shù)的背景,，讓它們比其他企業(yè)更早體會(huì)到搜索營(yíng)銷(xiāo)的商業(yè)價(jià)值。它們能把從關(guān)鍵詞投放開(kāi)始的所有營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程用技術(shù)手段進(jìn)行跟蹤,、效果評(píng)估,，并不斷進(jìn)行投入產(chǎn)出優(yōu)化。

比如當(dāng)當(dāng)就能跟蹤到有多少人是點(diǎn)擊自己的推廣鏈接進(jìn)入當(dāng)當(dāng)網(wǎng)站,，在來(lái)的人中有多少人是真的下了單,，有多少人轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶(hù)。在整個(gè)過(guò)程中,，對(duì)于具體某個(gè)關(guān)鍵詞,，投入多少、收入多少等,，當(dāng)當(dāng)都能一目了然,。因?yàn)檎麄€(gè)過(guò)程都被透明地掌控，這些企業(yè)在搜索營(yíng)銷(xiāo)上取得的效果就十分明顯,，而顯著的效果讓它們?cè)谶@種營(yíng)銷(xiāo)方式上投入更多,。不過(guò)，大部分傳統(tǒng)企業(yè)并沒(méi)有如此的先天技術(shù)優(yōu)勢(shì),，它們對(duì)搜索營(yíng)銷(xiāo)技巧的不足以及對(duì)結(jié)果無(wú)法有效評(píng)估的短板,，讓它們躑躅于搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)模式之外。

然而,，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展以及Web2.0所引發(fā)的內(nèi)容制造和傳播方式的改變,，消費(fèi)者對(duì)信息獲取的自主性越來(lái)越強(qiáng)。目前中國(guó)網(wǎng)民的搜索請(qǐng)求量已經(jīng)超過(guò)美國(guó),，成為全球使用搜索引擎次數(shù)最多的國(guó)家,，但中國(guó)企業(yè)在搜索引擎投入的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，只有美國(guó)的1/15,，美國(guó)的這種營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)占據(jù)了營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)40％的份額。因此,，中國(guó)企業(yè)開(kāi)展搜索營(yíng)銷(xiāo)還有巨大的潛力和成長(zhǎng)空間,。

不斷試錯(cuò)的過(guò)程

做好搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)，并沒(méi)有一定之規(guī),，大部分企業(yè)都是在不斷試錯(cuò)中前行,。位于廣州的一家新創(chuàng)業(yè)的B2C企業(yè)就在進(jìn)行這方面的嘗試，它們投在搜索引擎上的預(yù)算按月制定,，第一個(gè)月為10萬(wàn)人民幣,，全部投在一家電子商務(wù)平臺(tái)的搜索引擎上,，它們已經(jīng)在那里開(kāi)設(shè)了專(zhuān)賣(mài)店。把那里作為搜索營(yíng)銷(xiāo)的首選,，是為了迅速積累那個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的人氣,。為此，他們還設(shè)立了一個(gè)專(zhuān)職人員來(lái)監(jiān)控每天的流量變化,，并據(jù)此調(diào)整關(guān)鍵詞的投放,。“選擇什么關(guān)鍵詞,、以什么方式投放,，我們開(kāi)始也沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，只能通過(guò)這種試錯(cuò)來(lái)不斷調(diào)整以獲得最佳,?！边@家公司的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)說(shuō)，在專(zhuān)賣(mài)店積累一定客戶(hù)體驗(yàn)后,，他們就要在更大的搜索引擎平臺(tái)上進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo),。

如何選擇搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái) 選擇搜索引擎平臺(tái)是很多企業(yè)開(kāi)展搜索營(yíng)銷(xiāo)首先要面臨的抉擇。選擇平臺(tái)應(yīng)該從如下幾方面入手：

第一,，要看平臺(tái)對(duì)企業(yè)潛在客戶(hù)的覆蓋能力,。如果你的客戶(hù)鎖定于年輕時(shí)尚、看重性?xún)r(jià)比的人群,，那么你最好選擇那些聚焦這類(lèi)人群的平臺(tái),，同樣，如果你的產(chǎn)品服務(wù)于IT人員或IT愛(ài)好者,，那么,，IT人員常用的谷歌就不能被忽略。而如果你的產(chǎn)品面向國(guó)內(nèi)大眾消費(fèi)者,，那么百度則為較好的選擇,。

第二，看平臺(tái)的技術(shù)能力,，包括平臺(tái)的后臺(tái)管理功能以及提供數(shù)據(jù)的豐富程度,。這都直接影響到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)投放的管理和評(píng)估優(yōu)化的能力。

第三,，看平臺(tái)的服務(wù)能力,。與其他營(yíng)銷(xiāo)方式相比，搜索營(yíng)銷(xiāo)更為復(fù)雜,，需要企業(yè)投入更大的精力進(jìn)行管理監(jiān)控優(yōu)化,，而目前大多數(shù)中小企業(yè)還不具備這種能力，很大程度上需要搜索引擎平臺(tái)來(lái)提供相應(yīng)的咨詢(xún)顧問(wèn)服務(wù),。

如何選定有效的關(guān)鍵詞 搜索引擎平臺(tái)可以被看成是獲取客戶(hù)的漏斗,，而關(guān)鍵詞則好比漏斗上的篩子,。是你的客戶(hù)，就會(huì)通過(guò)篩子進(jìn)入漏斗里,。由于關(guān)鍵詞是產(chǎn)生于客戶(hù)并附帶客戶(hù)需求的,，因此，企業(yè)只有捕捉到并選擇了這些關(guān)鍵詞,，才能獲得有效的營(yíng)銷(xiāo)效果,。

然而，如何選定有效的關(guān)鍵詞呢,？關(guān)鍵詞是不是越多越好,？一些營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家(查看營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家博客)并不認(rèn)可這種做法，“關(guān)鍵詞的好與不好是相對(duì)的,。如果你的營(yíng)銷(xiāo)目的是為了獲取更多關(guān)注,，你可以選擇多一點(diǎn)的關(guān)鍵詞、選擇那些關(guān)聯(lián)性弱一點(diǎn)的關(guān)鍵詞,，比如騰訊選擇‘世界杯’,、‘世博會(huì)’等關(guān)鍵詞來(lái)吸引關(guān)注度，餐飲企業(yè)金錢(qián)豹也選擇‘世界杯’來(lái)擴(kuò)大知名度等,；但是如果你是為了獲得有效目標(biāo)客戶(hù),，你最好選擇關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)的關(guān)鍵詞，比如專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的洗衣設(shè)備制造企業(yè)一般應(yīng)選擇相對(duì)聚焦的關(guān)鍵詞,?！?/p>

另外，企業(yè)還可以針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)對(duì)搜索平臺(tái)的使用習(xí)慣,，采用分時(shí)段,、分地域來(lái)投放關(guān)鍵詞的策略。比如說(shuō),，一家提供白領(lǐng)英語(yǔ)培訓(xùn)的企業(yè),，就可以選擇白領(lǐng)上網(wǎng)瀏覽高峰的晚上時(shí)段投放關(guān)鍵詞，而一家想吸引北京游客的成都旅行社,，就應(yīng)該把“九寨溝旅游”之類(lèi)的關(guān)鍵詞投放在北京地區(qū),。

關(guān)鍵詞對(duì)客戶(hù)的吸引力，一方面取決于關(guān)聯(lián)度,，另一方面還取決于展現(xiàn)在潛在客戶(hù)面前的短短數(shù)十個(gè)字的推廣信息,。在這個(gè)有限的營(yíng)銷(xiāo)空間里，企業(yè)最好不要留手機(jī)電話而應(yīng)該留固定電話,。400或800電話是突顯企業(yè)正規(guī)、有實(shí)力的最好聯(lián)系方式,，而手機(jī)電話則容易被誤認(rèn)為是不可信的皮包公司,。另外,，這個(gè)空間里呈現(xiàn)出的簡(jiǎn)單明了的價(jià)格優(yōu)勢(shì)、本地化服務(wù),、促銷(xiāo)信息,、市場(chǎng)數(shù)據(jù)等，也是吸引潛在客戶(hù)點(diǎn)擊并訪問(wèn)企業(yè)網(wǎng)站的有效營(yíng)銷(xiāo)信息,。

如何留住客戶(hù) 通過(guò)關(guān)鍵詞營(yíng)銷(xiāo)把客戶(hù)引到企業(yè)后,，留住客戶(hù)就成了搜索營(yíng)銷(xiāo)能否成功的另一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。這個(gè)環(huán)節(jié)涉及前臺(tái)網(wǎng)站和后臺(tái)管理的優(yōu)化,。

留住客戶(hù),，企業(yè)首先要建立一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的網(wǎng)站。所謂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向,，就是要在網(wǎng)站上盡可能多地提供目標(biāo)客戶(hù)所關(guān)心的產(chǎn)品介紹,、價(jià)格、支付,、售后服務(wù),、物流等信息。要用一個(gè)頁(yè)面盡可能地留住客戶(hù)并促成銷(xiāo)售,。由于不同的關(guān)鍵詞導(dǎo)引來(lái)的客戶(hù)存在需求差異,，比如點(diǎn)擊“不銹鋼管”與點(diǎn)擊“不銹鋼板”的人對(duì)產(chǎn)品的需求是不同的，因此,，與這些關(guān)鍵詞對(duì)應(yīng)的網(wǎng)頁(yè)就應(yīng)該提供差異化的產(chǎn)品信息,。有些企業(yè)把很多關(guān)鍵詞都指向同一個(gè)頁(yè)面，讓客戶(hù)在頁(yè)面上去找所需要的產(chǎn)品,，客戶(hù)很可能就會(huì)因此而離去,。

那些把搜索營(yíng)銷(xiāo)作為主要營(yíng)銷(xiāo)手段的企業(yè)，在這個(gè)方面都下足了功夫,。比如客戶(hù)在百度上搜《好媽媽勝過(guò)好老師》,，鏈接到的就不是當(dāng)當(dāng)首頁(yè)，而是當(dāng)當(dāng)針對(duì)這本書(shū)的專(zhuān)門(mén)頁(yè)面,。在這個(gè)頁(yè)面顯著位置上,，是書(shū)的簡(jiǎn)單信息以及價(jià)格、折扣,、顧客評(píng)分,、評(píng)價(jià)鏈接等，為了促成客戶(hù)購(gòu)買(mǎi),，當(dāng)當(dāng)還在頁(yè)面下拉的部分提供編輯推薦,、書(shū)的內(nèi)容簡(jiǎn)介等信息。如果客戶(hù)要找配送,、付款等信息,，也能在頁(yè)面的最后部分方便地找到,。對(duì)于進(jìn)到這里的客戶(hù)，當(dāng)當(dāng)并不滿(mǎn)足只做一本書(shū)的交易,，它們還用“最佳拍檔”來(lái)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)似的其他產(chǎn)品,，并以拍檔組合優(yōu)惠價(jià)格的方式來(lái)吸引客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。另外,，它們還在頁(yè)面右邊用“購(gòu)買(mǎi)本書(shū)的顧客還買(mǎi)過(guò)”,、“瀏覽本書(shū)的顧客還看過(guò)”等欄目，向客戶(hù)推薦對(duì)方可能感興趣的其他書(shū),?？傊@樣一個(gè)頁(yè)面,，承載了當(dāng)當(dāng)盡可能多的營(yíng)銷(xiāo)信息,。

如果說(shuō)這樣的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)頁(yè)面能促使客戶(hù)下單，那么要促使客戶(hù)最終付款并成為再次購(gòu)買(mǎi)的忠誠(chéng)客戶(hù),，企業(yè)還需要在后臺(tái)物流,、支付等一系列運(yùn)營(yíng)管理上下功夫。任何一個(gè)細(xì)微之處做不到位,，都有可能導(dǎo)致客戶(hù)流失,。

搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)可以為企業(yè)帶來(lái)24小時(shí)不停歇的營(yíng)銷(xiāo)者，然而,，這個(gè)不知疲倦一直工作的營(yíng)銷(xiāo)者,，也對(duì)企業(yè)網(wǎng)站前臺(tái)運(yùn)營(yíng)、后臺(tái)管理等,，提出了很高的要求,。這些要求促使企業(yè)商業(yè)模式由量變向質(zhì)變轉(zhuǎn)化。

專(zhuān)家點(diǎn)評(píng)

搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)是現(xiàn)階段最有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式之一,，企業(yè)需要高度重視在搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)方面的投入,，投放過(guò)程的監(jiān)控以及搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)效果及ROI的考核。傳統(tǒng)企業(yè)如果在搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)方面缺乏專(zhuān)業(yè)的人才,，解決方案是先交給搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的代理機(jī)構(gòu),，從合作的過(guò)程中學(xué)習(xí)搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)方面的技巧，后組建自己的團(tuán)隊(duì),。隨著眾多企業(yè)參與到搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中來(lái),，投入產(chǎn)出比就會(huì)下降，這就對(duì)企業(yè)提高在搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)方面能力提出很大挑戰(zhàn),。Web2.0環(huán)境下,，搜索引擎已經(jīng)不是信息的唯一入口，我們需要關(guān)注社交媒體中類(lèi)似搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)價(jià)排名廣告機(jī)制。如最近twitter的Promoted Tweets競(jìng)價(jià)系統(tǒng)開(kāi)放,。

點(diǎn)評(píng)專(zhuān)家：中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)研究中心專(zhuān)家委員,、新媒體營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家 唐興通