了解直銷1
一：如何辦好家庭聚會
各位朋友：
大家好！我叫XXX,，今天我講的主題是如何辦好家庭聚會，事實上從事安利事業(yè),，家庭聚會是安利事業(yè)的根基,。
在我從事安利事業(yè)這么多年,，我從事安利事業(yè)已經(jīng)超過十二年半以上,，我一直認為家庭聚會是安利事業(yè)非常非常重要的一環(huán)。在安利事業(yè)里面有一句話就是：“沒有聚會,，就沒有安利,。”有很多人認為說,，參加安利事業(yè)，只要參加了,，不必參加聚會，這樣可不可以成功,？可不可以？基本上是不太容易,，我不敢會說不可以,，至少我從事安利事業(yè)已經(jīng)超過二十年半的時間,，我很少看到有人完全不參加聚會可以達到安利事業(yè)直系直銷商或直系直銷商以上資格的，幾乎我沒有看過,。多半都是看到一直踏實的、一直參加聚會的人比較容易達到安利事業(yè)的高峰,。講到聚會,，聚會有好多種形式,，大體上在安利事業(yè)里面有五大型的聚會?！ ?/p>
第一個聚會就是所謂的家庭聚會：第二個聚會就是中心的聚會，什么叫中心聚會呢,？好比說我們中心，我自己本身,，就有一個中心,，各位常常有參加某一些屬于中心的會議，或是有些上線他自己會組織一個中心聚會,，那就叫中心聚會。你很容易的會到那去學(xué)習(xí),，那里面有人替你服務(wù),，有人替你講OPP,、講市場計劃，那里面可能會搞一些訓(xùn)練會,，那叫中心聚會；有一種聚會是比較大型的聚會,，這是第三種聚會叫做大型的聚會,。大型的聚會又包括一些什么呢,？比如在酒店辦一種大會，或是公司辦的一種比較大型的會議,，還有安利公司也會辦一種年會，那都屬于一種大型的聚會,。還有一種聚會稱之為旅游研討會,。我相信朋友們將來都會接觸到這種旅游研討會，不單單只是公司辦,，包括你的領(lǐng)導(dǎo)人，包括你的直銷員,、你的組織都可能會辦這種旅游研討會,，可能是兩天一夜，那是聯(lián)絡(luò)感情,；再有一種聚會就是特殊的一種訓(xùn)練會。所謂特殊的訓(xùn)練會又包括了很多種,，因為將來安利產(chǎn)品不止是20多種，現(xiàn)在剛剛是20種的產(chǎn)品,，可是將來的產(chǎn)品會非常非常的多,，有不同類型的產(chǎn)品，可能會產(chǎn)生不同類型的一種特殊的訓(xùn)練會,，所以原則上、大體上安利事業(yè)里面分為這五大類型的聚會,?！ ?/p>
不過我從事安利事業(yè),，最經(jīng)濟、最實惠,、最有生產(chǎn)性的是哪一種聚會？是家庭聚會,。在全世界都是一樣,，尤其在中國。中國這幅源地大不大,？非常非常大,，你不可能隨時隨地隨處都設(shè)一個中心擺在你旁邊,，讓你來發(fā)展你的事業(yè)。換句話說,，家庭聚會就更顯得重要，家庭聚會是非常具有生產(chǎn)性的,，各位知道嗎,？各位如果誰能把屋到家庭聚會,，又能夠懂得搞家庭聚會的辦法的話，我告訴各位,，你的事業(yè)會發(fā)展得非常非常順利，所以請各位直銷員一定要仔細聽到,?！ ?/p>
從事安利事業(yè)有一個通則：叫四大通則，這四大通則用在很地方都是一樣的,，在安利事業(yè)這一環(huán)里面，在各種的聚會,、各種的訓(xùn)練方面，這四大原則都是一樣的,，第一個就是非常的Simple,，英文叫Simple,，就是非常的簡單，就是簡單化,；第二個就是要能夠Teachable，就是要非常容易教的,，很容易教育，很容易教導(dǎo)的,。第三個就是Learnable,，英文叫Learnable,，就是易學(xué)的；第四個英文叫Duplicable，什么叫Duplicable，就是易復(fù)制的，四大通則,。
這四大原則非常非常重要,，為什么說這四大原則非常重要，為什么說要非常簡單化,，我們常常有跟別人說,，你看我們做安利事業(yè)有沒有要求各位,，我們在你們參加的時候有沒有跟各位說你會不會講英文,？你會不會打字,？也沒講吧，你長得漂不漂亮,？你長得帥不帥？你個子高不高,？從來沒有這樣吧,？從來沒有這樣子,，對不對？我們只問你要不要,，除不符合安利的一些規(guī)則,，條件參加資格之外,，經(jīng)常問你，你要不要,？你想不想成功,？從來沒有問過你能不能？有沒有這樣問過你,？沒有吧,。從來沒有說,，你能不能做？只問你到底要不要,？你想不想成功,？只要你想成功,，我們不會問你能不能,，從來沒有問你，你會不會寫字,？安利事業(yè)里面有沒有不會寫字的人成功？有沒有,？在全世界大有人在。安利事業(yè)甚至有啞巴都做得非常的成功,，安利事業(yè)甚至有瞎子都做得非常成功,，如果不簡單化的話,，大家會不會一進來都要學(xué)電腦？請問你幾個人能做安利事業(yè),？是不是,？就沒有所謂的安利事業(yè)的奇特,，了不起的地方，安利最了不起的地方,，也是我最欣賞,、最愛好的地方就是安利事業(yè)非常非常的簡單,。
第二個就是容易教,，因為就是簡單，所以我很容易教導(dǎo)很多的直銷員,，很容易就把我的技術(shù)轉(zhuǎn)交給我另外的朋友,，所以不要講安利事業(yè)很復(fù)雜,，不要有這種思想，安利事業(yè)事實上是很容易教育的,，不會寫字的人一聽完之后，他也說我會了，這表示我很厲害,，是不是？這才是很棒,，不是說有了技術(shù)就很棒。當然啦,，易教的是不是很易學(xué),？別人就很容易學(xué)會？學(xué)會之后是不是要把它復(fù)制,？你把你的技術(shù)復(fù)制出去就好了嘛?！?/p>
剛剛講了很多種不同類型的聚會，我個人感覺家庭聚會就非常符合這四大原則,。為什么呢,？第一個,，每一個直銷員至少有個住的地方吧，有沒有,？沒住的地方就比較糟糕一點了，就算你沒有住的地方,，你是住在別的地方,，也沒有關(guān)系,，只要你有依據(jù)就可以了，假設(shè)暫時沒有住的地方,，但你總會有你的朋友吧,？將來你是不是要推薦你的直銷員，推薦你的朋友一起來共襄盛舉,，那你的直銷員或是你的朋友他總會有家吧，他可能就會有住的地方吧,，是不是,？有所選擇嘛，所以說就算你沒有,，你的朋友、你有直銷員也可能會有,，所以家庭聚會是非常容易的,?！ ?/p>
第二個家庭方面沒有什么太大的經(jīng)費要花吧,。很簡單就可以做了,，只要告訴你,，你馬上學(xué)了就會去做了，又很容易教,，又很容易做,。然后當你會做的時候，你再去復(fù)制,，你復(fù)制很多的家庭聚會,，你復(fù)制得越多,，生產(chǎn)性就越大,，什么叫生產(chǎn)性，所謂生產(chǎn)性就是你的營業(yè)宣傳員會越高。所以家庭聚會就非常符合這四大通則，其實做安利事業(yè)真的要符合這四大通則，不管是家庭聚會也好，事實上你產(chǎn)品示范，學(xué)OPP，學(xué)市場計劃都要符合這四大通則,。是我個人的看法，這是非常非常重要的一環(huán),，也是這個原因，為什么我們說家庭聚會是安利事業(yè)的一個根基,?！ ?/p>
好，那么家庭聚會里面到底要辦一些什么活動？大家都知道,，你們都說家庭聚會很重要。我們都有家，我們都很想辦，但家庭聚會里面我們到底要想辦一些什么活動,，這個重不重要，這個也許是非常重要,，因為大家很多人不了解,，尤其是中國的直銷員,，我們的中國，因為時間非常短,，家庭聚會已經(jīng)開始辦了，事實上我知道很多直銷員是不是有辦家庭聚會了,，有沒有？只是辦得好或是辦得壞,，或是辦得效率高效率低罷了，可是多半的已經(jīng)在開始辦了,，而且據(jù)我了解,，有些辦得成效相當?shù)陌簦蚁喈數(shù)暮?，成效又高，目標達成率又高,。到底我們的聚會要辦些什么活動呢？到底家庭聚會有哪幾種形式,，我跟各位來簡單的分析,?！ ?/p>
第一種形式就是小型的OPP，什么叫OPP,，有人不懂什么叫OPP沒關(guān)系，這是安利的專有名詞,，我們常常會提到，OPP就是Opportunity,，就是機會的意思。當你找個新的朋友的時候,，我?guī)闳ヂ燨PP，什么叫OPP,，OPP是產(chǎn)品嗎,？他以為有什么OPP產(chǎn)品,，OPP可以洗什么？OPP是吃的還是用的,。有的還不知道什么叫OPP，沒有關(guān)系,，現(xiàn)在聽我們說明之后,，大家都知道什么叫OPP吧,。OPP就是創(chuàng)業(yè)說明會，是一個機會的意思,。我們家庭聚會可以經(jīng)常辦一種小型的OPP,，小型的一個創(chuàng)業(yè)說明會,，這種小型的跟中心不一樣，不是一大堆人坐在那里,，然后大家坐在下面，你可以邀一些朋友就可以馬上有小型的家庭的OPP,，三,、五對可以開始了,，這個是小型的說明會，你在小型的說明會里面給她講完了安利事業(yè)的時候,，他也許會加入,，很親切，你知道嗎,？是不是在家庭里面很親切？不會有什么雜音存在,。我跟他講過之后呢，他可能會參加,，他可能還沒有參加,，都沒有關(guān)系,，但是你要在家里面做這個動作，各位了解嗎,？有了這個動作之后,，你把他再帶到中心去一帶到中心之后,，他看到，B嘩,！原安利事業(yè)還有這么多人在做，這時候他信心會不會增加,？因為你跟他很親切嘛，你們在家里事先溝通過嘛,。他來這里已經(jīng)不會有太多的障礙了，他再來中心的時候,，他聽的接受率會不會比較高一點？我告訴你,，高很多,，他看到這么多人的時候,，他心中一直會蹦蹦跳跳。嘩,，不做不行，馬上要參加了,，參加中心之后，甚至可以帶到安利公司參觀一下,，更具有信心，安利發(fā)貨中心看一下,，越來越有信心，這個就是方式,，所以第一種活動就是小型的OPP,?！?/p>
第二種活動在家庭聚會里面可以辦的就是產(chǎn)品示范的一種小型的訓(xùn)練會，也許你自己本身在中心里面學(xué)到一些產(chǎn)品示范的技術(shù)，可是你有沒有去發(fā)覺,，不是每一個人都有時間到中心來，主觀條件也好,，客觀條件也好，他都沒有這個機會經(jīng)常跟你一樣,，甚至他剛剛參加安利事業(yè)可能的信心還不夠足的時候,，你要叫他到中心去可能跟你信心不一樣,，叫都叫不動，你說：“你來,，去。”他說：“不要了,，不要去了。”他參加了他也不去中心還要開會,，開什么會,，賣東西、賣洗潔精還要開會,，從來沒有聽說過，很多人賣洗潔精還要開會那不是要死人嗎,？你聽說洗潔精要開會嗎？開什么會,，對不對？他也不知道什么開會,，這種情況之下的話，那個時候你就把你中心學(xué)到的技術(shù)可以在你的家庭聚會里面展現(xiàn)出現(xiàn),，賣得很親切,，而且可以很快的傳授,，這種產(chǎn)品示范訓(xùn)練會最好的方式就是你的直銷員在附近推薦一些朋友，三、五個都在那里,。很多人都不知道辦這個，真可惜,，你知道嗎？我覺得可惜得不得了,。都不知道說，產(chǎn)品加安利就是中心,，然后最后不知道怎么做,，這個要靠敏感度,，你把你每個禮拜到中心去跟雷宇鳴所學(xué)到的或是某一個領(lǐng)導(dǎo)人所學(xué)到的，你就把它帶到家庭聚會里面?zhèn)魇诼?，這樣的情況之下產(chǎn)品示范，一對一的做,，然后幾個直銷員開始做產(chǎn)品示范,，中心只看到上面做產(chǎn)品示范,，家庭聚會里面可以直接摸到產(chǎn)品，一直訓(xùn)練,、訓(xùn)練，能夠體會到安利產(chǎn)品的精髓,，然后自己摸，自己示范,，你這種效果會一流,，直接達到很成熟,，很熟練的技藝，最后直銷員會說,，產(chǎn)品真棒,，產(chǎn)品棒的時候信心是不是來了,，他一看到他自己都做得很棒的時候，他自己開始喜歡安利產(chǎn)品,，一喜歡安利產(chǎn)品之后,，就達到推廣安利產(chǎn)品,，分離安利產(chǎn)品，一分享完畢就產(chǎn)生業(yè)績了,，是不是？一定是嘛,。所以呢家庭聚會這一種請各位一定要去做,，好不好,？不是只是推薦、推薦,、推薦、推薦一堆人,，都不知道安利產(chǎn)品的棒,，整箱產(chǎn)品還是擺在那里不動。很多人參加安利啟業(yè)錦囊就參加,，最后就冰凍在冰箱里，問他六樣產(chǎn)品用了沒有,？還沒有,，我倒是推薦了很多人。太多人發(fā)生這種事情了,，總不可能在中心里一叫你全部打開,、打開,，我有沒有辦法這樣做，有沒有領(lǐng)導(dǎo)人這樣做,？請你把那東西打開,、打開？沒有嘛,。所以這個情況之下各位要注意,，這個就是希望你能夠馬上可以幫助直銷員打開產(chǎn)品,，甚至發(fā)生效率，所以一對一或三,、五個,，你做一次,，他做一次，做到最有效率為原則,，好，這是第二種,，你可以說小型的產(chǎn)品示范訓(xùn)練,。
第三個家庭聚會你要辦什么活動,，就是聯(lián)絡(luò)感情。我做安利事業(yè)那么多年,，我跟我的直銷員感覺都跟兄弟姐妹一樣，兄弟姐妹的感情是非常濃厚的,，是不是？一有了感情之后,，會不會隨便退出,？不會,。就會談一些心里的話。事業(yè)又建立在感情之上,，各位，不要誤會,，我們所謂的感情不是男女之間的感情,，千萬不要誤會這個，我們所謂的感情是友情,，友情是不是可以長存，可以存在久一點嘛,。這一種真是交心的朋友那一種感覺。然后幾個朋友大家住在一起互相交換心得,，有時候可以談一些其他的，這個是很棒的,。在家庭聚會里面可以造成這種氣氛。很多人說雷宇鳴,，你為什么做安利事業(yè)那么棒,？你好象有很多死黨,，安利的死黨。我說就是家庭聚會建立的,，我都把我那些很好的直銷員邀集到我的家庭里面來。各位知道什么叫死黨吧,？就是你有幾個一直跟著你的很好的朋友,，大家一起互相交換心得，這個力量很大的,。這種死黨的友誼會一直存在相當可愛的。只要一個人從事安利事業(yè)能夠很快的把他的直銷員建立出一群死黨來的話,，我恭喜你,，因為你很快就會一節(jié)節(jié)的成功,，節(jié)節(jié)的在營業(yè)額上面成就，因為這個死黨是非常非常的重要,，可以建立死黨。另外是可以相互的鼓勵,，直銷員在一起的時候會相互的一種鼓勵，會不會相互吐口水不太清楚,，有時候還可以相互的講消極的話，安利好難呵,。盡量教育他們在一起的時候相互鼓勵。還有在家庭聚會里面,，幾個朋友邀約的時候，是不是可以做相互的目標設(shè)定,。多棒的一個環(huán)境。所以你看,，家庭聚會的功能是太重要,，這種活動是太重要了,，希望各位把握這種活動,，一定務(wù)必,。這就是友誼的一種建立，這里面絕對可以,，還有在里面可以增加默契，是相互扶持,。在安利事業(yè)里面，非常重要的要培訓(xùn)一些默契,，不然做什么又沒那個，做這個又沒那個,，是不是很麻煩的一件事情,?！ ?/p>
第四個是產(chǎn)品發(fā)表會，也是不上型的產(chǎn)品發(fā)表會,，現(xiàn)在20多種產(chǎn)品其實也可以辦，家庭聚會里面你可以召集一些鄉(xiāng)親鄰里,，那是純粹產(chǎn)品和產(chǎn)品,，那不是叫別人做這個事業(yè),，而是讓鄰里鄉(xiāng)黨能夠了解安利產(chǎn)品的特性，還有它的好處,，讓他們能夠享受產(chǎn)品價格的優(yōu)惠,，那也會造成業(yè)績,。將來我們陸續(xù)會不會產(chǎn)生更多的安利產(chǎn)品進來，我相信將來有更多不同類型產(chǎn)品的時候,，這種產(chǎn)品的小型發(fā)表會更顯重要,，家庭里面就可以辦,，非常具有生產(chǎn)力，做安利事業(yè)盡量做生產(chǎn)力的工作,，不要做一些非生產(chǎn)力的工作，不是不要做了,，但是有些學(xué)習(xí)都是要做的，但是盡量朝向生產(chǎn)力,，什么叫生產(chǎn)力,？就是產(chǎn)品銷售,。因為只有產(chǎn)品銷售才會長存事業(yè)，你只要把產(chǎn)品打入每個家庭，讓他們真正喜歡安利產(chǎn)品的話,，是不是這輩子他們家里要用多少的產(chǎn)品,。安利事業(yè)的根基就是要深入產(chǎn)品,，把所有的產(chǎn)品深入到每個家庭去，還有深入到每個直銷員的家庭去真是很重要,，我從來沒有看過一個直銷員他不喜歡安利產(chǎn)品會會成功的，如果一個直銷員都不喜歡安利產(chǎn)品他會成功嗎,？他只是為推薦而推薦嗎,？他會成功嗎,？我告訴你，不要想,，換句話說,，各位的直銷員你自己本身就要想盡辦法自己要看清楚安利產(chǎn)品到底貴不貴,，不要說賣花說花香，賣瓜說瓜甜,，不要這樣子，我們真正體會它棒,，我們復(fù)制下去,，我們要使很多家庭真正的根深蒂固的用,，而且真正的想用。不是買面子的用,。各位了解嗎？買面子只有幾次,？最多只有一次，不會長久,，只有用完還給你用,，不但自己用，還分享給別人用,，還叫別人來用，就成功了,，這種基礎(chǔ)也是在家庭聚會里面建立最有效率,?！?/p>
第五個就是復(fù)制技術(shù)，家庭聚會里面是不是可以復(fù)制很多技術(shù),，有些直銷員他真的很想發(fā)展，他又很希望很貼切的跟你學(xué)習(xí),，太多人學(xué)習(xí)里面是沒有錯，他是可以學(xué)習(xí),，但是問題是,，總是覺得距離遙遠一點點,，是不是？在家庭聚會里面是不是可以直接的傳授技術(shù),，怎么樣講好市場計劃，那你就可以一對一的教育也可以,，一對三,、五教育也可以,，這是非常具有效率的，所以如果你能掌握這幾種活動,，靈活運用這幾種活動的話，你會一直不斷的辦這種活動,，所以你的家庭聚會是非常的活潑。不要忘記了安利事業(yè)是一直要復(fù)制的,。各位了解嗎,？不要說我一直辦這個產(chǎn)品示范，我一直辦這種可不可以,，會在臺灣剛剛加入安利事業(yè)的時候，我是一個零Percent的人,，0%的人。完全沒有業(yè)績的人,，剛剛安利事業(yè)的人。你知道嗎,？我在中心里面我所學(xué)到的,，它告訴我們家庭聚會非常重要,，以前我一個禮拜至少參加兩次中心聚會,，在臺灣初期的時候，在十二年半前的時候,，每個禮拜三,、禮拜五我固定中心去,，我絕對到中心去。我把這個學(xué)到的時候,，我馬上回家,，我立刻地在我0%的情況之下,，沒有業(yè)績的情況之下，我就開始辦家庭聚會,，我可以說,， 就是個家庭聚會起家者,，而且辦得真正的非常有效率。因為臺灣是學(xué)生可以做,，所以我在很早期，沒有什么背景的情況之下，人際關(guān)系的情況之下,，我在六個月上了21%,，從出發(fā)做安利事業(yè)六個月就上了21%,，我真的很努力的辦家庭聚會，我覺得生產(chǎn)力太大太大,，所學(xué)所用，中心學(xué)的馬上就用,，用在家庭聚會，窮則變,，變則通,，我那個時候也是個窮光蛋,，沒辦法，也是在家庭聚會里面,，我不可能開始開中心，因為辦中心聚會也好,，辦大型聚會也好，技術(shù)高不高,？高,！成本高不高,？高,！我哪有辦法，是不是,。我最有辦法就只有從家里開始，是不是,？這個該知道了,，所以這五大的活動你可以加以運用?！?/p>
接下來我談的最重要的是我們?nèi)绾无k好家庭聚會，要不要知道方法,？我知道很多人都想辦，有的人辦得亂七八糟,，辦得亂七八糟就沒興趣辦了,，是不是,？真的。我們都從經(jīng)驗中磨煉出來,，我已經(jīng)知道辦家庭聚會有什么技巧，有的時候要用孫子兵法,，象古代的一些領(lǐng)導(dǎo)人作戰(zhàn)一樣，真的要用一點小小的腦筋,，不要太厲害,，小小的腦筋總是要用的,。什么事情都講究天時、地利,、人和，其實就是這么簡單,，你要用腦筋去想，天時就是時間要找對,，你專門找那個不對的時間辦家庭聚會,，每一次都沒看到人來,，那你還有什么興趣辦，你專找別人最麻煩的時間,，那就不天時,，所以一般我們辦家庭聯(lián)歡會原則上,、理論上盡量不要跟你中心相沖突，你中心當時有學(xué)習(xí)的機會,，你才能夠在家庭聚會發(fā)揮,。你一直沒有學(xué)東西，你沒有料啊,，你怎么能夠把這個料傳授給沒有參加中心聚會的一些人。你該給他一些料啊,。所以你一定要找到恰當?shù)臅r間，盡量不要跟中心沖突,，一般的時間都是晚上，因為我們安利事業(yè)講究從兼職開始,，白天要上班，我從來不鼓勵別人專職,，一下專職我從來不鼓勵,，安利事業(yè)的精神所在就是要你穩(wěn)定中求發(fā)展,。是得一個Opportunity，一個另外的機會,，使你可以多勞多得。什么叫多勞多得,？多一點勞動，多一點收獲,，目的就是這樣子,，全世界也是如此,，所以該你上班的時候,，你還是要腳踏實地地去上班,，我們都是在利用我們下班的時間、額外的時間去創(chuàng)造一份機會,，創(chuàng)造另一份的收入。多半是上白班,，值夜班的另當別論，假設(shè)你是一個純粹的家庭主婦,，也許你可以利用在白天召集一些家庭主婦也是可以的,，并不是不可以的,，要因人而異。中是多半的人都是白天班,，所以你的時間最好是晚上七點半到九點半，十點你就回家,，免得造成家人反感,。你不要小看這個,，因為做安利事業(yè)的時候有時候不是說一下子夫婦倆都好樂意來一起做的，是不是,？都有另外一半在旁邊澆冷水,，很多都是這樣子,，他雖然不能勉強你,，強迫你不做，但是你又做,，可以做得又過分，就造成一大沖突,，家和萬事興,，你要做一個巧婦或是巧夫都可以，男女平等嘛,，是不是？什么叫巧婦,，巧婦就是要懂得你既然愿意選擇安利，你就讓一點另外一半,，而且我勸各位一點，不要以剛克剛,，做什么事情都要以柔克剛,，他罵你,，你就很柔，這個時候就不會有什么反彈,，就不會有什么破壞性發(fā)生,，各位了解嗎,？我經(jīng)驗很多的，要以柔克剛,，真的很好。男的也是一樣,，當你做的時候,，你的驕妻不太舒服的時候,，你不要用大男人主義那種方式，要用柔克剛的方式,，我們跟你講，搞不好還有宵夜給你吃,，回去了還有宵夜，怕你太辛苦了,。這個很重要,，所以時間的選擇千萬注意到，要將心比心,，沒有錯，可能在你家里辦,，你家里就在這里了,，無所謂,，人家還要回家，所以九點半到十點,，最起碼十點半你就要回家、回家,、回家,。這種情況之下各位要注意一下,。另外兩個時段，八點到十點也可以,。你不要剛剛好都請人家吃飯那就累了，是不是,？選的時間又不合時,，久了你就不干了,，每一次都叫人到我家來吃飯嘛，我告訴你,，每個人到你家吃飯，一天到晚就說：“到家來嘛,，到家來吃飯呀,，”心怕約不到人,，每個人都吃飯,，只是吃飯而已,，吃完飯剛好走了，聚會又沒有聚會,，所以盡量知道這個天時，就是時間要選擇好,，選擇恰當，盡量不傷害到自己,，也不傷害到別人為原則,，這個就是天時,。
地利,，我們講地利就環(huán)境，太重要了,，很多人辦家庭聚會真的對這個環(huán)境方面永遠都疏忽掉,，自己的家也是這樣子,，要采取主控權(quán)，這個地方是要主控權(quán)的權(quán)個個權(quán)利在你手上的最好,。不要去姑媽家，你姑媽也不是直銷員,，只因為她家里比較大一點點,，是不是,？很多人環(huán)境都選到人家里面，到我舅舅家里,，沒有關(guān)系,，我舅舅家有個客廳好大,，我告訴你，這個是很可怕的事情發(fā)生的，真的很可怕,，因為環(huán)境沒有掌握對,，會糟糕的,，假設(shè)你自己的家里不夠大的話，沒有關(guān)系,，你也可以找你的直銷員家嘛,，當然最少要找的到積極的直銷員，那種很消極的直銷員也盡量不要去找,，是不是？你去找他家里,，搞不好他給你全部直銷員臉色看，那你帶一大堆直銷員去的話,，整個敗興而歸,，這種情況之下還找一個新朋友去聽什么OPP,，他一進去實O出來了，那學(xué)成什么OPP,，所以環(huán)境非常重要，所以你的環(huán)境要采取主控權(quán)的,，自己的家里或是積極的直銷員家里、下線的家里,?！?/p>
好,，那個主控權(quán)之后呢，這是第一,，還有第二個就是工欲善其事，必先利其器,，都要抓住心里學(xué),，我知道在中國很多家里并不是很大，對不對,？不是很大就比較方便一點了,，為什么方便呢,？整理干凈總是比較容易一點點嘛,，就節(jié)省勞力嘛，好歹要把你家里清理干凈一點,，是不是這樣子，到我家來,，我們做一流的清潔劑,。家里臟臟的,。什么都是家里，我請問一下,，人家感覺怎么樣，一到你家感覺第一個就是熱,，不是雖的熱,，是看到你家東西亂七八糟覺得熱,，那你說還有什么說服力，所以你既然開家庭聚會,，你自己家里也順便打掃可不可以？不能說象過年一樣,，起碼象過節(jié)一樣，你要干凈一點,，人家到你家里,，都要脫鞋子,，你說不必脫,，不必脫,，進來就好了，我們的樂新就可以拖了,，至少到你家里還干干凈凈,、整整齊齊,。并不叫豪華，豪華不必要,，我們最主要是整齊、清潔,，你既然要辦，就讓人家感覺整齊,、清潔,，我以前辦的時候買幾盆最便宜的花,，不是花了，綠色之物,，把它擺在那里,，哎喲，有一種綠色的感覺,，很舒服，先創(chuàng)造一個小小的氣氛,，讓人家看到很舒服,，所以你看看,，很重要的，家里一定要整理好,?！ ?/p>
第二個呢,？產(chǎn)品示范工具一定要齊全,，好不好？到你家里面,，可能要辦OPP，要這個沒這個,，要那個沒那個,，海棉呢,？等一下,，翻箱倒柜，已經(jīng)沒有熱度了,，別人斷斷續(xù)續(xù)在聽,，那有什么意思,，所以基本上一定要把產(chǎn)品示范工具準備得很齊全，該倒的水倒好,，該準備的東西準備好，一定要記住,，產(chǎn)品示范工具要齊全,，紙,、筆，我以前還有幻燈機,，這是投資的概念，我以后來講,，也許你家沒有所謂的白板，或是沒有所謂的黑板,，是不是,？那你總可以用一些白紙嘛,，可不可以,？總可以嘛,。你有筆、紙,，準備好，我們以前甚至還投資幻燈機來打打安利公司形象,，把安利公司搬到你家里給他看一看錄像帶,，我建議各位用幻燈機也是不錯的,。還有講臺的方位也要注意一下，方位要選好,，有些人不懂得講臺的方位，你知道嗎,？千萬不要擺在門口,，一進來的時候,，叮咚、叮咚,，每次講安利事業(yè)的時候，又有人從那邊走過去,，每次在門口走來走去，方位不好,，后面嘛,，人家進來的時候在后面,，至少那一排人不知道后面發(fā)生什么事情，如果坐門口,，看到人進來又分心了，所以你看,，方位有時候多重要,，有一次我辦家庭聚會有太多的心得，一去開家庭聚會的地方,，地方用沙發(fā)的,，排一個圓圈，中間是空的,，好像一個劇場一樣，中間都沒有人,，都從在旁邊,，然后我站在那里,，跟他們很遙遠，我談安利事業(yè)這樣子,，“各位大家好，你們好不好啊,，你看到得我嗎？”唉,，多辛苦啊，你不了解嗎,？你不知道講的那個人痛苦萬分，所以你自己先把桌椅排好,，排近一點,，讓感情比較容易交融一點點,。不然好累，每個人都從沙發(fā)椅,，我每次講,，過來一點點,，你擺定了，別人都不過來,，你知道不知道,？你們造成習(xí)慣，每個人來先坐后面,，我叫他們別坐后面,，他們都坐后面，前面的給你空下來,，是不是？我告訴你,，這一點我非常清楚之后,，下次我后面不擺椅子了,，我一擺椅就排前面，一來就先坐前面,，至少我方位抓得很好,。只要我視線范圍以外的不擺凳子,，那不能會地上吧。你要了解這個方案,，要知道你要干什么,？所以你的位置要做好,，傳電力最厲害，說服務(wù)最強的方位一定要做好,。有些人很熱心，買一大堆板凳回來,，一開始就擺很多的板凳,，來了幾個人一看,，都沒來嗎？嚇死了,，邀那么多人嗎？第一個反應(yīng)就很恐懼；第二一坐下來,，都沒有人來，后面很多空位置,，請問坐那里不是要發(fā)抖嗎,？先造成別人心理上的恐懼,。你叫別人來家庭聚會里面就是使別人舒適，是不是,？家的感覺，無拘無束到你家來,，所以我們凳子先不要排,，先排兩三個,，至少一坐下來好像很滿的感覺，再來人沒有凳子,，沒有關(guān)系，又從房間拿出一張凳子,，又來一個,，沒有關(guān)系，又拿一張，至少可以依次的次序,，不會一下坐后面,，中間、前面空幾個空位,，太多這種事情發(fā)生了。我來中國也辦了家庭聚會,，我去的時候,，事先沒講好，一看到這種情況,，差點趴在地上，一樣的道理,，完全一模一樣,，通通都是人性發(fā)揮的，發(fā)揮到淋漓盡致,。好,，這是第二,。
那么我們來看人和,，什么叫人和,，就是要邀人嘛，哎,，人和很重要，第一個,，你如果在你家里辦的話,，你起碼條件是要跟你家人做事前的溝通，一定要做事前的溝通,，不要很貿(mào)然地說：“沒關(guān)系,，我是老大,，你們來好了，到我家來沒關(guān)系,，誰都聽我的,，我講一句,，別人不講第二句。”我告訴你,，人家不講第二句,，人家給你臉色看看就完蛋了,，有沒有？有,。要事先溝通好,，這個很重要，雖然說他們在房間里面，他在隔壁敲那個木板,。真的有這樣的事情發(fā)生你們認為沒有嗎？就是那個太太認為說,，我是老大，家里都聽我的,，真的,，她先生是低著頭,，你們都進去，全部進去房里,。然后講講講，講到一段時間之后,，突然聽到“咚,、咚、咚”,。哎？干什么,？小弟我明白得不得了。她不跑進去,，你們在干什么,？這么一叫,，前面那位朋友顫抖一下，你看這還有什么氣氛,，各位你了解嗎？另外一半一直給她臉色看,。他才不管你老大，他走來走去,，走到前面看看你們在干什么,？真的麻煩？他才不管,，他自己的家里面，他要去拿別的東西,，所以這種情況之下,，你要事先跟他們溝通好,，作事先的安排。還有邀約人不必太多,，各位了解嗎,？有的時候家庭會不你不必要邀很多的人,，你可以邀二、三對就可以了,，不必要太多,，而且邀約人的時候記住,，有的時候真的很重要，每一下我會講一些注意的事項,，注意的事項更重要,，你約二、三對就好,，所以這人和的方式跟各位很簡單的說明,，就是你起碼條件跟家人溝通，或者跟你的直銷員,，如果到他家里辦的話,，請他也跟他家人溝通溝通，事先做好萬全的溝通,，做事情就比較順利,、人和,，你要辦這個,，請各位千萬切記，這個是非常重要,?！ ?/p>
辦好家庭聚會,，這一點你不注意的話,，你會辦得很差，但是有幾個注意事項,，各位也要知道，第一個注意事項就是時間還是要把握,，什么叫時間把握,？就是說一旦開始的時候就盡量開始,，不要耽誤太久，馬上就開始,，而且不要講這種話,，有些人急了,，你知道嗎？連自己直銷員都不注重這種要領(lǐng)那你還想發(fā)展得很好,，他一講話說,，約了很多人都沒來，第一個你看,，那些來的人想，我來干什么,？是不是,？他第一個講這種話,，第二個呢你看，今天該來的不來,，旁邊坐那個聽了該來的不來，那我是不該來的了,，第得很不舒服,，等那個不該來,，不該來的人坐一排那里。然后有些人等不及了,，氣了,，又走了,，他又講話的，不該走的又走了,，剩下三、四個人沒走,，啊該來的不來，不該走的又走了,，那我們這些全該走的都還在這里，你看,，這種人講話太了不起了，有的人就是喜歡講這種事情,，不知道在干什么？他不知道他在做什么事情,？是不是,？哎喲，太糟糕了,，各位千萬不要。一到就很Happy,，很快樂的開始講安利事業(yè)，很興奮地講安利事業(yè),，很有自信地去講安利事業(yè)，好不好,？管它來多少？一開始就講,，講啊講,，一對一照講，不要覺得沮喪,，為什么,？沒有人反正也沒關(guān)系,，有一個人就很快樂，有總比沒有好,，有就很好，還怕什么,？有就永遠保持快樂心情講,，我告訴你,，你就會增加更多。第二個,，不要臨時到處叫人，因為沒有人,，到處叫人,，這個真糟糕,，還有這種事情發(fā)生，一去的時候,，我特別請胸的上線來，對不對,？深怕沒有太多的人，結(jié)果一看臨時沒有人來,，到隔壁到處找人，你們來呀來呀,，你一開始講,，又跑去找人了,，你知道嗎,？那上線在擦汗你知道嗎,？到處去找人，來一來呀,，隔壁的老太太也來了，你們來干什么呀,？來了又走了,。有沒有這種人，有沒有,？太多這種事情發(fā)生了,，你知道嗎？你是沒有錯,，你是很用心,，你是很想造成那種氣氛，你是很想很多人,，你是要想要面子,，可是你卻創(chuàng)造了最復(fù)雜的事情發(fā)生，就是沒有說服力,，擾亂整個會場,，把現(xiàn)有的人的心情全部打亂,，那個時候是一團亂，你知道你隨便叫人來有人會插嘴的,，啊,，那個,，我知道，哎,，那種公司,，騙人的嘛,。前面那個主講人講了關(guān)天，被這么一講,，整個座里面的人眼神就不對了,，今天晚上就要小心點,，是不是,？氣死了,，你知道嗎？所以臨時叫人最糟糕,，多少人就多少人,，不要叫了，卡住,，就這樣子了,，不要管了，千萬不要再去拱 了,。所以不要影響會場秩序,。好，講課的時候又糟糕了,，當人家講課的時候,，我知道中國辦最客氣，客氣得不得了,，很難得邀請朋友,，你知道嗎？還沒有開始的時候沒有關(guān)系,，倒杯茶可以,，千萬切記，我告訴各們,，不要太客氣,，給他一杯茶水就不得了，不要收上又去,，我去切水果,，我再去拿瓜子，吃點瓜子吧,，沒關(guān)系,，我還有糖果，不得了,，好像辦聚會一樣,，然后大家一起吃東西。我告訴各位一個秘訣，你的熱心,，事實上你的想法都是正確的,，因為是很傳統(tǒng),，中國的美德,，但是在這個事業(yè)上發(fā)展的時候記住，事業(yè)有事業(yè)的原則,，做事業(yè)的時候你要知道你的目的,，你的目的是專心在這個方面，就不要讓他們分心,，知道沒有,，所以在這種情況之下，剛開始不講事業(yè)的時候,，千萬不要擺任何吃的，甚至連讓他們東張西望的機會都不要有,，電視機要關(guān)掉,，這是事實嘛。我開很小聲給我那個什么看,，可不可以,？給你媽在那邊看就好了，開小聲一點,，可不可以,？我告訴你在，在臺灣很多家庭聚會里面發(fā)生這個,，沒關(guān)系,，我們在這邊開，他們在看電視就好了,。結(jié)果每個人在聽安利事業(yè)的時候看看那個大結(jié)局,，大聲的時候看看一看，恐怖的時候看一看,，你看講的人多累呀,，他眼睛隨時在看，因為他就是準備要有大結(jié)局的,，你知道嗎,？他們在那里看，我們在這里開聚會可不可以,？視線上都不能分心,，把電視機關(guān)掉，絕對不能有這種事情發(fā)生，就是要寧靜,，一講課,，全部要寧靜，全部動作都要寧靜下來,，知道沒有,？包括很多直銷員你自己都要知道，不要遞茶水了,，太多人太熱心了,，我告訴你，后來的都不要遞茶水了,，還有主講人在講課的時候,，當他們開始講課的時候就不要拿茶水了，你知道我意思嗎,？你深怕主講人口渴是不是,？我很熱心，又去端茶水,，這個都是糟糕的事情，也不了解,？都不能發(fā)生這種事情,，為什么？除非這個主講人他非常有能耐,，他專心度夠,。否則不得了，真的,，家庭聚會里面這個這是很重要的，因為我知道他請了某些人去講,，他很熱心，一直倒水給他喝,，遞水果,，不得了,，這東西不是要免掉。假設(shè)說你真的很熱心,，買了個大西瓜,，可以到全部講完之后,，你再把西瓜端出來,，全部結(jié)束之后端西瓜可不可以,？端瓜子可不可以,？當然也不必要這樣做了，盡量避免,，節(jié)省經(jīng)費嘛,，賺錢不容易,，何必這樣子,，給他們喝茶就可以,，就沒什么關(guān)系了,，而且在手上不要擺一大堆安利的資料，為什么呢,？有些人一開始講得他就看資料,，假設(shè)你講話的是這樣的情況下，你在上面講話你有什么感覺,，你跟他們講安利,，他們在看報紙你有什么感覺,，你還會有興趣嗎,？沒有興趣,，所以不要把資料放在他們?nèi)菀椎玫降牡胤?，盡量不要讓他們看得到,，就是要他們專心聽,，各位了解嗎,？在家庭聚會里面這個是很重要的，尤其在哪里面更重要,?！ ?/p>
好,，還一個非常注意的事項，就是講課的時候,，尤其是指所有的直銷員全體,，不管你是聽了幾百遍,，包括主人,，只要講的時候，請你安靜下來,，主人都安靜上來，當然,，電話是最可怕的事情發(fā)生，電話有的時候?qū)嵲谑菦]辦法避免,，因為你家的是不是可以把它撥掉,，我不知道你們這里，電話都希望能夠稍為避免一下,，因為你的電話“叮鈴鈴”一下，真的很糟糕,，因為房子都不夠大,，“叮鈴”一下，整個都聽你打電話,，是不是,？這個也要很重要的,，你要避免,，你要是不相信的話，曾經(jīng)有人辦過家庭聚會,，這都是困擾,，你一定要安靜坐下來再聽，就算是你聽過幾百遍,，你都要很住址,，好象說我把人帶來了就是上線的事情，我把人帶來了就是你的事情,，不是,，你還很重要，你帶個來的時候,，別人就看整個氣氛認不認真,，你知道嗎？假如帶人來的時候,，每個人都是很認真的樣子,，你看不是很慎重的一個事業(yè)。主人說,， 帶來了,，這是你的事了，他就做他自己的事情,，走來走去,。我告訴你，這對主講者不尊重,，對聽的人不尊重,，然后你根本就不想做成功，你到底想不想把你的朋友推薦進來,，推薦進來你要很慎重的,、很認真的地他旁邊坐著，要看著他,，看著上線,，看他們講，是不是,？看著那個主講者，這個表示慎重,，不要去做其他的事情,，你就坐下來，一起靜靜的一起聽,，聽完整個會議,，可不可以,？還有一種人，不是邀請很多直銷員嗎,？記住,，直銷員跟直銷員也要道德心，有些直銷員他邀到人了,，是不是,？有些直銷員沒有邀到人怎么辦，假設(shè)說你今天跟一個朋友合作開家庭聚會,，你邀到人了,，別人沒約到人怎么辦？你希不希望別人在那邊大聲疾呼,，在那邊吵,，你是不希望?？墒钱斈銢]邀到人的時候,，雖人邀到人的時候，你會怎么做,？是不是舉手不遇,，不識一人，是不是,？換句話說,，當你沒有邀到人時候千萬切記，一旦開始你也要靜下來,。還有,，多半是上線在邀集下線，對不對,？你要記住家庭聚會里面,，一旦有新有存在，或是一些比較弱的直銷員存在的時候,，你不要一去里面就說：“哎喲,，我今天真倒霉，我紙醉金迷的人通通都不來了,。”別人把人約到這里,，你深怕別人不知道，是不是,？你深怕別人不能被殺,，是不是？想盡辦法把別人的信心殺死,，是不是這樣子呢,？千萬切記,，不能這樣做，安利事業(yè)是道德事業(yè),。就算是你沒有約到人,，你也不要去嚷嚷，人要自愛,，別人就愛你,，因為人情理都是要鼓勵的，人家看到你都希望你喜歡他,，不希望你打擊他,，你知道嗎？你去專打擊別人是不可以的,，各位了解嗎,？所以心上為之種種都家庭聚會里面應(yīng)該注意的調(diào)節(jié)，但是要重復(fù)一直不斷的辦,，地點不一定要一致性,，可以輪流辦都可以。但是一定要辦,，你復(fù)制得越多,，不會沒有辦的了，只要你肯辦,，一定有辦的,，你辦的時候，你自己沒有人你還可以邀請你的直銷員的朋友,，是不是這樣子，朋友的朋友是無限的,，所以你的家庭聚會不斷的辦，你不斷地成立很多家庭聚會的話，到每一個禮拜集合所有的家庭聚會到中心來的話，我跟各位講，我也恭喜各位,，你的事業(yè)一定會蒸蒸日上,，而且可以達到頂峰,，預(yù)祝各位安利事業(yè)成功,，謝謝各位,。
二：事業(yè)伙伴如何相處 促使交際融洽和諧
直銷員平時除與家人相處以外,，事業(yè)伙伴之間便是相處頻率最多的。因此，為了改善事業(yè)伙伴間的交際環(huán)境，促使交際融洽和諧,，需遵循下列十項原則,。
1.保持距離
人際交往的距離準則有人比作“刺猬理論”,。事業(yè)伙伴間,，因為觀念、文化,、知識,、性格等方面差異，必然對處世態(tài)度和交際方式,。如果事業(yè)伙伴之間交際過于緊密,，有時相互的個性差異會發(fā)生碰撞,，反而會損害彼此間關(guān)系,。既要密切配合,，又要保持適當?shù)木嚯x,，這樣才能減少不必要的磨擦，使彼此少受傷害,，有利于友情的發(fā)展和延續(xù),。
2.拒絕敏感
由于受各種主,、客觀因素的影響，事業(yè)伙伴之間必然有親疏之分,。有時,，你常會發(fā)現(xiàn)志趣,、情趣、性格相投的伙伴也許會接觸得多一些,，交談得多一些,，而對志趣、情趣,、性格不那么相近的事業(yè)伙伴可能就會少交談一些,。有時你見別的人談得投機、融洽,，可是你一旦去接近時,，別人卻又緘口不談了。這時,，你千萬不要神經(jīng)過敏,，不要以為他們準是在議論你了,。倘若你如此敏感多疑，就會影響你與伙伴之間的關(guān)系,，使交際環(huán)境籠罩上陰云,。
3.口有遮攔
自古以來就有“禍從口出”的警世之言。
如果彼此比較信得過,、合得來,，可以多談、談深一些,，但也不可信口雌黃,。如果面對伙伴中某些關(guān)系較疏的人，交談時你就更需要謹慎一些,。因為伙伴之間,，或多或少會存在著某些流言、毀言,、誣言,，你如果口無遮攔，就有可能被人利用而深受其害,。所以,，你不可在人前隨意議論他人的長短以及兜售自己的某些隱私或亮出自己的某些底線。
4.常幫助人
事業(yè)伙伴家里有困難或急事,，要及時到場,，積極協(xié)助解決,。這樣,，事業(yè)伙伴多會存有感激之情。即使是一些雞毛蒜皮的小事,，也要肯幫忙,。
5.不傷害人
傷害人，是指蓄意制造矛盾,、布控陷阱,，坑害、中傷,、打擊事業(yè)伙伴,。比如，有意披露事業(yè)伙伴的隱私,，中傷貶損別人,；離間伙伴間的關(guān)系，傷害感情等等,。這些行為,，它對融洽伙伴間的關(guān)系是有害無益的,。
6.學(xué)會尊重
俗話說：禮多人不怪,。事業(yè)伙伴之間的交際也要多加施禮,。例如，見面打招呼,、問一聲好,。這時切忌把家庭之中的不快情緒帶到事業(yè)環(huán)境中。對于事業(yè)伙伴的幫忙,，要誠心地表達你的謝意,。事業(yè)伙伴間的尊重，使得彼此之間就多了一份親密感,，這對人際環(huán)境的構(gòu)建是有好處的,。
7.學(xué)會含蓄
現(xiàn)代社會雖然崇尚個性凸現(xiàn)、才干張揚,，但你在伙伴面前最好不要張狂自負,，不要處處炫耀自己的能耐。如果你張狂自負,，不僅會引起伙伴的反感,，而且會招致嫉妒，這樣,，你的人際環(huán)境將會變得非常糟糕,。尤其是初涉工作崗位的年輕人，更要注意謙虛謹慎,，要致力于在工作中顯露自己的才干,，而不要以張狂的表現(xiàn)來炫耀自己。
8.避免爭吵
在日常生活中,，人們往往會發(fā)生爭吵,。一是與不一起共事的人發(fā)生爭吵；二是與家人爭吵,，第三是伙伴間發(fā)生矛盾,。這三種爭吵會產(chǎn)生三種不同的結(jié)果。與不一起共事的人發(fā)生爭吵,，因為平日不在一起工作和生活,，吵過之后雙方走人，一般不會再使爭吵和矛盾發(fā)生面對面的碰撞,。家人之間的爭吵,，因為有血緣或親情關(guān)系，一般吵過之后會重歸于好。
而事業(yè)伙伴間若是發(fā)生爭吵,，麻煩就比較大了,。因為事業(yè)伙伴之間爭吵之后仍然要在一起共事，甚至要相互競爭,，這種特別的交際關(guān)系,，使得相互的交際情感相對比較脆弱，彼此爭吵后的情感裂縫比較難以彌合,，情感創(chuàng)傷也較難以平復(fù),，情感齟齬相對難以消除，它將使伙伴間的人際環(huán)境長時間地蒙上陰影,。所以,，與事業(yè)伙伴交際，最忌諱爭吵,。
9.平等待人
事業(yè)伙伴中,，有在各方面條件都占有優(yōu)勢的佼佼者，也有身處劣勢的平凡者,，比如,，有的享有祖上的權(quán)勢或有較硬的社會關(guān)系，而有的則是普通的百姓,；有的家有較強的資財實力,，而有的則相對比較貧寒。
就伙伴本身而言,，有的人處世頭腦比較敏捷機靈,，有的人則比較木訥呆板，甚至在人的長相上,，也有容貌俊逸和其貌不揚之分,。無論事業(yè)伙伴的主、客觀條件孰優(yōu)孰劣,，你在與之相處時,，都一定要注意做到平等待人,，尤其是在人格上要一視同仁,。
10.心熱腦冷。
切忌“心冷腦熱”,，因為,，你待人心境冷漠，勢必在言行舉止上表現(xiàn)出對事業(yè)伙伴的冷淡,，這樣,，事業(yè)伙伴就不可能跟你關(guān)系融洽。再則,，你頭腦發(fā)熱,，就容易感情沖動,，為一些雞毛蒜皮的小事跟事業(yè)伙伴鬧翻關(guān)系，抑或由于你頭腦發(fā)熱,，處事不周,，使某些道德欠佳的人抓住你的辮子落井下石。
而“心熱腦冷”,，則是對伙伴們要有一顆溫暖的心,，相處時充滿著熱情。而說話處事時又需要有一副冷靜的頭腦,，切不可憑著自己的個性,，心血來潮、為所欲為,，進而在自己的事業(yè)伙伴關(guān)系中留下暗痕,。
三：關(guān)于直銷行業(yè)中的21種溝通語話術(shù)的具體解說
初為直銷人時，邀約和溝通時都會遇到難以預(yù)料的托詞拒絕,，這里收羅了20種常見的托詞,，并給出了一些比較好的解答話術(shù)，希望能有所幫助,。
托詞一 對方：我沒有時間(我很忙)
回答1：你要忙到何時,，才可以不那么忙？相信你也不愿意忙一輩子,！
回答2：你這么忙,，賺到了你想賺的錢嗎？相信你也不愿意白忙吧,！
回答3,；每個人都有時間，問題是你覺得值不值得用在直銷上,，你認為直銷是怎樣的工作呢,？
回答4：任何人一天都有24小時，而有人卻能利用相同的時間創(chuàng)造很大的成就,，為什么呢,？那是因為他們能善用時間，把握住最有經(jīng)濟效益的機會,。直銷事業(yè)正是一個具有絕佳潛能的機會,，而只要運用零碎的時間，投資在這個事業(yè)上,，成功之后你將會有足夠的時間做你想做的事,，你覺得這樣的事業(yè)值得你花時間嗎？
回答5：是啊，我看你也很忙,，相信收入也不錯吧,？但是你每天都這么忙碌，何時才有清閑的日子享福,？況且,，忙也不一定能帶來經(jīng)濟保障，如果你確實了解直銷能為你帶來經(jīng)濟的保障,，你一定會樂意擠出時間來追求有錢有閑的生活方式,，你希望過有錢有閑的生活嗎？
回答6：好極了,，我們就是要尋找忙碌的人來合作這個事業(yè),，因為像你這樣忙的人，通常也是積極想改善生活的人,，而直銷正是給不愿永遠忙碌的人一個最好的機會,，你要把握這個機會嗎？
回答7：你認為開始做這個事業(yè)需要多少時間,？你只要每天堅持跑動,，每天2、3小時就可以開始了,，你期望過這樣自由的職業(yè)嗎,？
托詞二 對方：我的朋友很少、我沒有朋友
回答1：我當初也這樣想,，不知道誰會購買直銷產(chǎn)品或者做這個生意,，所以覺得沒有什么對象，但是現(xiàn)在了解后才發(fā)現(xiàn)對象很多,，你的朋友或者你的家人,，同學(xué)等，每個人都需要健康或美麗,，而且想多賺點錢改善生活,，如果你坐下來靜靜想一想，定能想到一些對象,，其實每個人都有朋友,，只是可能平時較少來往，而當你加盟這個事業(yè)之后,，你一定會很愿意和人們分享產(chǎn)品或者和他們一起發(fā)展的,。
回答2：沒有朋友也沒有關(guān)系,，只要你有心交朋友,，陌生人只不過是還沒有認識的朋友，有很多國外直銷公司來中國發(fā)展，人生路不熟仍然發(fā)展得非常成功(例如……),，而我們極樂意教你認識朋友的方法,。
回答3：其實你說朋友很少只不過是你一下子想不起來吧!我打賭，如果有人愿意一千塊錢買一個你寫出來的名字,，你寫不出來嗎,？
回答4：哪會沒有朋友，你結(jié)婚時擺了幾桌酒席,？每桌坐了幾個人,？
托詞三 對方：我沒有口才
回答1：你認為做直銷需要很好的口才嗎？重要的是你只要將產(chǎn)品的好處及事業(yè)的機會告訴給你的客戶就可以了,，好的產(chǎn)品大家都會喜歡,，好的機會大家都愿把握，只要說真心話就行了,。
回答2：你以為我的口才好嗎,？我只不過比你先加盟，已經(jīng)了解直銷公司的產(chǎn)品及市場計劃,，假使要你談你目前從事的工作,，你一定比我介紹得有條理，因為那是你熟悉的,，因此,，要是你熟悉直銷公司的產(chǎn)品及市場計劃，人家一定也會說你的口才很好,。
回答3：如果真的如你所說,，你沒有口才，你有沒有發(fā)覺生活中常被這個問題困擾呢,？你希望你有口才嗎？我們會提供很好的訓(xùn)練及教育,，只要你愿意學(xué)習(xí),，有一天你也會成為一個口才很好的人(舉例，誰以前也是……),。
托詞四 對方：我不喜歡推銷
回答1：很多人都不喜歡推銷,，因為推銷員給人的印象往往是死纏爛打，油腔滑調(diào),，而直銷是在經(jīng)營自己的事業(yè),，我們做的是人幫人的工作,，直銷的精神是分享,，這是一種本能,，就像魚生下來會游泳一樣,，假如你覺得某部電影好看，你會不會介紹親友去看呢,？這就是分享,，你認為公司的產(chǎn)品好或事業(yè)棒，為何不能介紹給親朋,？
回答2：為什么你不喜歡推銷,，是不是因為要沿街兜售，而且是開口求陌生人,，感覺低人一等，其實在直銷這個事業(yè)中,，你只要對你的客戶說明產(chǎn)品帶給他哪些好處或利益即可,，買不買由客戶自己決定。
托詞五 對方：我沒有興趣
回答1：你會這樣說,，也許仍對這事業(yè)有所誤解,，認為是推銷的工作，賺朋友的錢,，小生意……因此請你深入了解后決定是否有興趣,，其實，做直銷有許多樂趣,，譬如……
回答2：你說沒有興趣,，難道你每天上班，也是為了你的興趣嗎,？
回答3：談到興趣,，我的興趣是(攝影、音樂……)直銷就是為了能早日實現(xiàn)有錢有閑的生活方式,，然后依自己的興趣而活,，實現(xiàn)自己的夢想，而工作是看有沒有前途,，有沒有發(fā)展機會,，而只要你了解到直銷的真相及潛力，相信你一定會有興趣來從事的,?！?
四：銷售團隊聚會十招
聚會的十招式聚會的十招式是筆者在銷售實踐中,，通過學(xué)習(xí)體驗，將前人的成功經(jīng)驗進行歸納總結(jié)而成,，以望能讓聚會不拘一格,，推陳出新,，讓其富有連續(xù)性和波浪性,。希望對讀者有所裨益。
招式一：與嘉賓面對面
此種聚會方式首先要確定主題,，提前邀請嘉賓,，如：公司各部門經(jīng)理、已購貨的客戶,、相關(guān)行業(yè)的專家等,，采用央視“實話實說”的形式，在聚會地的中央或臺前安排2 至3 個座位,，由主持人采訪1至2 位嘉賓,。主持人事先準備提問要點并與嘉賓做好溝通。談話過程要輕松幽默,，穿插業(yè)務(wù)員的提問,，讓其有所收獲?！ ?/p>
這是一種非常有效的溝通手段,，關(guān)鍵在于被邀請的嘉賓能否暢所欲言，所選的話題是否受人關(guān)注,，比如請客戶談客戶服務(wù),、請醫(yī)生談保健品與健康、請營銷專家談營銷問題等都是極佳的內(nèi)容,。
招式二：團隊競賽
主管帶領(lǐng)自己的小組進行團隊間,，即組與組之間的競賽游戲。游戲內(nèi)容可以跟產(chǎn)品有關(guān),，也可以是以娛樂為主,，而對得勝的團隊應(yīng)有所獎勵，一包糖,、一袋巧克力或一盒餅干等都可以,。總之,，要讓小組每個成員都分享到勝利的果實,。
在既緊張激烈又活潑有趣的團隊競賽游戲中,，通過每個組員的積極參與,，發(fā)揚組員之間的合作精神,，達到加強每個營業(yè)組的凝聚力，以及整個營業(yè)部門在競爭中不斷進取向上的目的,?！?/p>
招式三：慶生會
收集所有成員的生日，列出每個月的“壽星”名單,，為當月過生日的同仁舉行集體慶生會,。內(nèi)容有：上級主管及銷售代表的賀詞，贈與簽有部門全體同仁名字的賀卡( 如有條件,，主管還可為業(yè)務(wù)員贈送一份小禮物),，“壽星”發(fā)表生日感想，回憶生命歷程與工作心得,，并許下心愿,。
為業(yè)務(wù)同仁舉行慶生會,，無疑是銷售團隊的親情管理和民心工程,，它既增強了凝聚力，又為內(nèi)部溝通和解決問題創(chuàng)造了條件,?！ ?/p>
招式四：頭腦風(fēng)暴
將遇到的一些較棘手的問題，如為什么促成率差,、為什么拜訪率低,、為什么不愿意寫展業(yè)日志等問題作為每次“頭腦風(fēng)暴”的題目，當然也可以研討諸如售后服務(wù)的方法,、目標市場的開拓等,。主持人在黑板上畫一個大圓圈，將要討論的主題寫在上面,，然后動員全體成員發(fā)表自己的看法和意見,，越多、越獨特越好,，最后做總結(jié)歸納,，得出有益的結(jié)論?！ ?/p>
“頭腦風(fēng)暴”實在是一種分析與解決問題的良策,，它可以群策群力，在收集眾人意見的基礎(chǔ)上提高工作績效,，值得大家經(jīng)常使用,。
招式五：PTT
PTT 是一門專門訓(xùn)練如何進行有效的語言表達的經(jīng)典課程,，學(xué)過PTT 的人,，都會對里面的1分鐘,、3 分鐘和5 分鐘即興演講有深刻的印象。很多銷售員最害怕的就是這種臨場發(fā)揮性講話,，但事實證明,，它確實是訓(xùn)練語言表達能力及自我控制的有效手段。若用它來訓(xùn)練銷售員的語言表達能力及邏輯思維能力,，是非常合適的,。
操作方法是在每張卡片上寫一個演講題目(越新穎越好,，如“潘多拉的盒子”,、“智慧保健”等),，請平時較沉默寡言或不善言辭的銷售員上臺做3 至5 分鐘的演講,。
招式六：釋放情緒
人吃五谷雜糧,，總有喜怒哀樂,，尤其是做銷售的朋友，遭遇到的甜酸苦辣更多,。從心理學(xué)的角度來講,，每隔一段時間，或有特殊需要的時候,，銷售員都需要有個釋放情緒的空間,，傾吐一些心聲，發(fā)泄一點怨氣,，尋求幾許心理慰藉,，然后才能放下包袱，輕裝上陣,?！?/p>
組織這樣的聚會，主持者要善于做好引導(dǎo),，將大家的情緒調(diào)整到積極的方面上來,。主持人可以先讓大家“倒苦水”，講述自己在展業(yè)中的各種艱辛,，并讓大家針對各部門的工作提些不同的看法和建議,，但最后主持人一定要鼓舞士氣，點燃銷售員的熱忱,，與大家齊聲共呼一些激勵性的話語,。
招式七：練習(xí)肢體語言
銷售人員經(jīng)常會為了引起陌生人注意而采用語言之外的表達方式，如眼神,、表情,、手勢,、體態(tài)、動作等,。為了達到訓(xùn)練目的,，這樣的聚會要求所有人都裝成啞巴，大家只用肢體語言來交流,，主持人要注意提醒表演者放開,。
操作一：請演練者到臺前來,，按照事先寫在紙上的某句成語或歇后語用肢體語言表達出來,，并讓其他人猜；
操作二：請演練者用不超過一分鐘的時間用肢體表達某種行為,，如尋找鑰匙,、游泳等；
操作三：主持人念一段充滿動詞的短文,，邊念邊要求所有人隨著文中出現(xiàn)的動詞做相應(yīng)的動作,，如笑、跳,、叫等,。
招式八： 讀書
部門主管要求每位部門成員每月看一本對銷售工作有益的書,，并做好精彩部分的摘要,。每月或每周用固定的時間請幾位伙伴來介紹最近他們看的有價值的書，從書名,、內(nèi)容簡介到對自己的啟發(fā),，都與大家分享，重要的部分還可以讓大家做一些筆記,?！ ?/p>
我們正處在一個知識更新日益迅捷的時代，積極倡導(dǎo)并建立一個學(xué)習(xí)型的組織,，是讓自己的團隊始終立于不敗之地且提高成員素質(zhì)的關(guān)鍵,，它不僅要靠團隊成員平時的自學(xué)與充電，還要求各部門都營造一種學(xué)習(xí)的氛圍,，而互相交流讀書心得便是一種既節(jié)約時間又有效的好方法,。
招式九： 情景話劇
部門主管根據(jù)所確定的主題選擇幾位部門內(nèi)的銷售員共同構(gòu)思編演一出話劇,，注意事先最好要簡單排練一遍,，因為這是情景話劇，有一定的表演性質(zhì)，而非即興式的角色演練,。表演內(nèi)容可以很多：通過對老客戶已購商品進行年度檢修而獲得新主顧的場景,，或是用個人觀察法直接在街頭進行增員及初步面談的場景，或是節(jié)日送禮上門,、新商品促銷等場景,。
情景話劇式的聚會通常是為了配合公司的某項重要宣傳或推廣活動而開展,，以一種最直觀的方式,，來讓每個銷售員都知道并懂得如何去執(zhí)行?！ ?/p>
招式十：群體銷售演講
主持人請一至兩位準備做群體銷售的業(yè)務(wù)員到臺上來,，假設(shè)是在某個單位的食堂、辦公室或會議室,，面對所有伙伴(扮準客戶),，先簡明扼要地宣傳產(chǎn)品的功用，然后重點介紹某項產(chǎn)品(可以運用白板,、海報等工具),，最后答聽眾問,?！ ?/p>
這種銷售就是針對某些特定人群做產(chǎn)品推銷或增員的演講，這是一種常用的銷售方法,，也是作為一名優(yōu)秀的銷售員應(yīng)該掌握的技巧,，聚會中也可以請有經(jīng)驗的人做相關(guān)普及推廣和訓(xùn)練示范。
五：直銷人不可缺失的“三力”要素,！
綜觀從事或正在準備從事直銷這個事業(yè)的人們,，你會經(jīng)常看到一些成功者的身影,，也會看到很多經(jīng)銷商因公司諸多變數(shù)而感到彷徨和無助的眼神,，更會看到那些躍躍欲試正想沖進這座直銷“城堡”的初探者的猶豫不定的面容。其實,，當我們決定要從事直銷這個事業(yè)的時候,，最重要的是要有充足的心理準備，具體地說就是要具有挑戰(zhàn)這種營銷模式的綜合素質(zhì),，阿桐把直銷人應(yīng)具備的這種綜合素質(zhì)稱之為不可缺失的“三力”要素,。用一個方程式來表示就是：直銷人不可缺失的重要元素=判斷力+學(xué)習(xí)力+執(zhí)行力?？梢哉f,，直銷人的成功正是具備了“三力”要素融于一身的能力。
?。ㄒ唬┡袛嗔Α?/p>
所謂“判斷力”是指直銷人在加入某直銷公司前,，通過對其公司全方位的分析與觀察之后決斷是否與其合作的處事能力。我們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)一些經(jīng)銷商付出非常辛苦的努力,，可結(jié)果卻總不盡人意,，業(yè)績甚微，或者賠錢,；一個最重要的原因就是從事帶有盲目性或缺乏理性的判斷,，導(dǎo)致選擇了不適合自己的平臺。所以,，我們會經(jīng)常聽到這樣的說法：“選擇不對,，努力白費。”既然,，“判斷力”來源于對直銷公司的全方位的分析與觀察,；那么，我們應(yīng)該從哪些方面或因素來著手呢,？阿桐以為,，應(yīng)該從以下諸多方面來考量：1）公司的經(jīng)營理念和企業(yè)文化是否人性化和具有前瞻性；2）看公司的智囊集群（管理層）的穩(wěn)定性和管理水平,；3）看切入時機,，看公司與政府的事務(wù)關(guān)系，看是否具有永續(xù)經(jīng)營的潛力,；4）看公司的抗風(fēng)險能力,，對市場及政策變化的應(yīng)變能力，看公司的創(chuàng)新能力以及社會公信力和影響力,；5）看產(chǎn)品的性價比是否有競爭力,，看產(chǎn)品對現(xiàn)有市場及未來市場的適應(yīng)性，看產(chǎn)品差異化競爭的能力,；6）看市場計劃是否具有科學(xué)性/靈活性/可操作性,，做到獨具匠心等等。倘若,，我們的先期判斷產(chǎn)生了失誤,，在與公司的合作過程中發(fā)現(xiàn)有諸多的不明朗問題，則應(yīng)視情形快速抽身,，以防陷入“泥潭”,，切莫“死守”和“愚忠”，這也是考驗一個直銷人在實際運做中的靈活性和判斷力,?！?/p>
（二）學(xué)習(xí)力
所謂“學(xué)習(xí)力”就是指直銷人獲取和掌握與直銷行業(yè)相關(guān)的知識的能力。阿桐認為,，“學(xué)習(xí)”應(yīng)該是直銷運做中最不可忽視的一項“投資”,。試想，我們不去了解這個行業(yè),，不能從各方面積極“投資學(xué)習(xí)”,，自己沒能練就一身“功夫”，如何應(yīng)戰(zhàn),？如何影響別人,？又如何能走向成功？既然如此,，那么我們應(yīng)該學(xué)些什么呢,？阿桐以為，應(yīng)從以下諸多方面入手：1）了解直銷產(chǎn)生的歷史背景/直銷原理/在境內(nèi)和境外的異同點,；2）學(xué)習(xí)行業(yè)相關(guān)政策法律法規(guī),，所從事的公司的背景/經(jīng)營理念/企業(yè)文化/產(chǎn)品的品種和功能；3）學(xué)習(xí)營養(yǎng)學(xué)/心理學(xué)/成功學(xué)/人際關(guān)系學(xué)/市場營銷學(xué)等綜合性的知識,；4）學(xué)習(xí)這個行業(yè)那些成功人的經(jīng)驗,，少走彎路?？梢哉f,，學(xué)習(xí)是我們一生的財富?！?/p>
?。ㄈ﹫?zhí)行力
所謂“執(zhí)行力”就是指直銷人的行動速度和實際操作能力。古人云：“非知之難,，行之惟難。”就是說,，知道一件事情不是最難的,，能否付之于行動才是最難的。從這個角度看,，失敗與成功其實就是消極與積極之分,，就是觀望與行動之分?？梢哉f,，“執(zhí)行力”體現(xiàn)了一個經(jīng)銷商針對消費市場的實際開發(fā)能力和運做水平。現(xiàn)在已不是大魚吃小魚的年代,，而是快魚吃慢魚的時代,，速度決定你的成敗。有一個或許你已聽過的小故事，不妨再一次分享給大家：“從前,，有三個尋寶人,，一個是瞎子，一個是瘸子,，一個是麻子,。他們走在茫茫的沙漠之中，幾天幾夜沒有吃到食物了,，非常的饑餓,。忽然，他們發(fā)現(xiàn)前面不遠處有一戶人家,，于是趕快奔了過去,。不料這戶人家只剩下一碗面條，他們把它討來了,，誰來吃呢,？三個人商量說：‘每個人說一個最能代表自己特征的成語，誰說的最貼切就給誰吃,。’于是,，瞎子搶著說：‘目中無人’；瘸子接著說：‘金雞獨立’,。只見那個麻子二話沒說,，端起面條就吞到了肚里。瞎子和瘸子急了：‘你怎么還沒說成語就把面條給吃了’,，麻子用手指著自己的臉：‘我臉上的[點子]告訴我,，凡事立刻行動’。”我們不難從故事中感悟到“執(zhí)行力”的重要性,。當然,，要速度，并非是盲目行事,，而是有目標/有計劃的進行每一個步驟,。
?。?）“三力”合一
所謂“三力合一”就是指直銷人應(yīng)該同時具備“判斷力”/“學(xué)習(xí)力”/“執(zhí)行力”三種重要的能力于一身,。“三力”要素對于一個經(jīng)銷商走向成功來說是必不可少的，也是構(gòu)成直銷運做中的至關(guān)重要的幾個環(huán)節(jié),?？偠灾⑼┢诖械闹变N人都能用你聰穎的智慧和理性的判斷把握你所面臨的最佳時機,，將學(xué)到的相關(guān)知識付助于行動,，讓我們的過去和現(xiàn)在不要給未來留下太多遺憾,。
六：穩(wěn)定直銷員的幾種方法
搶線事件的頻繁發(fā)生，直銷人才的每一次流動都是對銷售網(wǎng)絡(luò)的一次傷害,，有可能是一個團隊沒有了領(lǐng)導(dǎo)人,，需要尋找新的團隊。有可能是整個團隊都被搶走,，造成原有的銷售體系的崩潰,。這樣對一個團隊和一個公司造成的損失都是不可小視的！因此一個穩(wěn)定高效的直銷隊伍是市場開發(fā)的關(guān)鍵,，但是現(xiàn)在要想達到這個目的是越來越困難,。那么如何才能穩(wěn)固我們的團隊，穩(wěn)定我們的直銷人才呢,，我提出以下幾點,，用最小的代價來留住人才?！?
第一是感情投入,，給予希望。人為關(guān)懷讓直銷人員有種歸屬感,，有付出才有回報,，不要對直銷員非常刻薄,，把直銷員當成賺錢機器,，體現(xiàn)出經(jīng)銷商對直銷員的尊重與重視。同時要給他們以希望,，讓他們覺得在這個團隊里能夠給自己帶來應(yīng)有的匯報,，讓他們對團隊充滿信心！
第二是領(lǐng)行人的思維,。領(lǐng)行人的思維是很重要的,，直接影響到自己團隊隊員的思維與行為！時刻注意自己的職業(yè)道德和聲譽,！給每一個直銷員予正確的引導(dǎo),！莊子說：“螳螂捕蟬，黃雀在后”,。今天你用什么方式把別人拉進來，別人還會用什么方式走掉,。能否吸引人才,，留住人才，不是靠拉人搶線的,。只有自己以規(guī)范的觀念培養(yǎng)出來的人才才會永遠不背棄你,！
第三提供一個好的發(fā)展平臺與空間,，是才適位。要有目的的培養(yǎng)有潛力的直銷員,。千萬不能搞無選擇的人海戰(zhàn)術(shù),，一批人進來了，一批人又走了,。如果按照這種方式,，再多的人都會很快被過濾一空。所以在一個團隊當中,，給每一個想做的人一個合適的他們的位置,，尊重人才，讓他們看到在這里可以得到他們所向往的,！
第四是推行股份合作,。可以讓直銷員精英參與股份,，不停給直銷員強調(diào)他自己就是老板,，是在為自己打工，感到在做自己的事業(yè),。直銷員持股是培養(yǎng)直銷員忠誠,、減少人才流失的絕招?！?/p>
第五是團隊的網(wǎng)頭,，操盤手都應(yīng)該不斷的學(xué)習(xí)，堅持,，用理念去影響團隊中的人員,，提高戰(zhàn)斗力?！?/p>
事實歷史證明,，每個直銷公司市場的擴大，每個直銷團隊的成熟,，需要的是建立一支屬于自己的忠誠產(chǎn)品用戶和網(wǎng)絡(luò)銷售精英隊伍,。目前業(yè)界穩(wěn)定發(fā)展的直銷團隊，都擁有自己的團隊文化,，并建立了較為完善的培訓(xùn)機制,，讓新加入的伙伴能夠不斷地感受到來自團隊的溫暖并逐漸得到提高，從而和整個團隊融為一體,。這樣的團隊發(fā)展方式,，才能使團隊持續(xù)發(fā)展?！?/p>
因此,，在直銷團隊的發(fā)展中,，和事業(yè)伙伴們一起努力，鍛造良好的人格,，塑造整個團隊的優(yōu)秀品德,，以此吸引人才、凝聚人才,，是為上策,。
七：淺談銷售人員的團隊建設(shè)
有市場必然存在競爭,，有競爭才能促進發(fā)展,。而在激烈競爭的市場環(huán)境中，從過去單一產(chǎn)品的競爭,，價格的競爭……演變到現(xiàn)在的人才競爭,。而人才的競爭，關(guān)鍵是要將企業(yè)人才擰成一股合力,，打造一支優(yōu)秀的團隊,。
在這里我主要闡述促銷團隊的建設(shè)，因為,，在日益競爭激烈的市場環(huán)境,，不僅要求我們的管理層，推廣代表要有這樣的團隊意識,，同樣要求我們的促銷人員需要有團隊意識,。
第一部分 企業(yè)歸屬感
無論你在什么企業(yè),，無論你在什么職位,，都要時刻保持自己的職業(yè)狀態(tài)，建立良好的組織歸屬感,，或者叫做企業(yè)歸屬感,。具有企業(yè)（組織）歸屬感的人，才能全心投入到工作中,，為所在企業(yè)（組織）服務(wù),。
企業(yè)歸屬感包括企業(yè)榮譽感和企業(yè)忠誠度,。企業(yè)的外在形象,，能夠吸引專業(yè)能力較強、層次較高的人員進入企業(yè),。而他（或她）在自己的企業(yè)（組織）找到自己的位置,，受到企業(yè)內(nèi)部人員的接納和認同，并愿意接受更大責(zé)任,、更多的挑戰(zhàn),。
我們可以用一些測試題來檢測自己的企業(yè)（組織）歸屬感的程度,，但只作參考,。下面10個問題，請你根據(jù)當前情況,，對問題做出回答,，并評分，然后計算分數(shù)：計分法：是,，3分,；不確定，1分,；不是,；-1分
1.我愿意在工作中承擔(dān)重大責(zé)任
2.我在意一個企業(yè)的組織發(fā)展
3.我愿意為現(xiàn)在的工作施展自己的才干
4.我愿意在工作中發(fā)揮自己的影響力
5.我愿意在組織中擁有一定的地位
6.我能夠掌握在組織中人際關(guān)系的分寸
7.現(xiàn)在的組織給我有一定的安全感
8.我愿意承擔(dān)組織賦予我的職責(zé)
9.我在工作中能找到很多樂趣
10.我會把自己的發(fā)展和組織的發(fā)展結(jié)合起來
如果你的分數(shù)≥16分，說明你目前有比較強的組織歸屬感,，對自己在組織中的方向和途徑有比較清楚的認識和規(guī)劃,。如果你的分數(shù)≥10，＜16分,，說明你目前有一定的組織歸屬感,，對在組織中的發(fā)展有一定的期望。如果你的分數(shù)＜10分,，說明你目前的組織歸屬感比較弱,，有些被動合作的感覺?！?
我們可以根據(jù)以上10點問題,，找出目前企業(yè)員工存在的問題。是因為沒有受培訓(xùn)機會,，還是升遷渠道不暢通,，還是別的原因，做到有的放矢,，及時解決存在的問題,，從而提高人員的工作積極性和工作效率?！?
如果說企業(yè)歸屬感是企業(yè)員工穩(wěn)定的基本條件,，那么企業(yè)提供專業(yè)的培訓(xùn)機會和提升機會，以及良好的福利待遇三條件（以下簡稱“三條件”）便是企業(yè)員工更好服務(wù)于企業(yè)的必要條件,?！?/p>
企業(yè)員工需要有企業(yè)歸屬感，促銷人員也同樣需要有企業(yè)歸屬感,。而大多數(shù)企業(yè)并沒有促銷人員納入企業(yè)內(nèi)部人員對待,。這也是導(dǎo)致促銷人員流動量大,，穩(wěn)定低的主要因素。要想穩(wěn)定促銷人員,，首要要增強促銷人員對自己所服務(wù)的企業(yè)的歸屬感,，增強企業(yè)榮譽感。那么得注重向促銷人員灌輸企業(yè)文化,，達到文化的認同,。除此還需時時向他們提供企業(yè)目前獲取的榮譽，以及發(fā)展現(xiàn)狀,?！?
例如：2004年由全球領(lǐng)先的戰(zhàn)略管理及信息咨詢機構(gòu)、世界五大品牌價值權(quán)威評估機構(gòu)之一的“世界品牌實驗室(WBL)”及全球最具影響力的世界經(jīng)濟組織,、被譽為經(jīng)濟聯(lián)合國的“世界經(jīng)濟論壇(WEF)” 三家權(quán)威機構(gòu)從主業(yè)競爭力,、組織執(zhí)行力、資源整合力,、風(fēng)險控制力等多方面進行綜合評估,，組織評審并發(fā)布了《中國500最具價值品牌》。其中東阿阿膠以24.54億元的品牌價值位居“中國500最具價值品牌”第247位,，制藥行業(yè)第九位,。
這些企業(yè)的知名度和獲得的榮譽,，能夠促使企業(yè)人員增強企業(yè)自豪感和榮譽感,，從而提升對企業(yè)的忠誠度?！?
第二部分 專業(yè)培訓(xùn)
培訓(xùn)的目的就是要強化團隊建設(shè),，它是一切企業(yè)管理的靈魂。而作為一名出色的促銷人員需具有專業(yè)的促銷技巧,，包括豐富的產(chǎn)品知識,、有效的溝通技巧和競爭意識?！?
[產(chǎn)品知識]促銷人員要了解本企業(yè)的企業(yè)歷史,、文化和產(chǎn)品知識。才能在攔截過程中做到有問必答,，給消費者留下值得信賴的良好形象,。任何一件事，一個公司職員,，一個解答,，這都會在消費者心理留下深刻的印象，特別是消費者不愉快的經(jīng)歷。所以掌握產(chǎn)品知識,，并能熟練運用,，才能在推薦公司產(chǎn)品時更主動，更有信心,，提高攔截效果,。
[溝通技巧]在促銷人員攔截過程中,，首先一點是與消費者的溝通。而溝通不僅僅是語言上的交流,，形體語言也顯得非常重要,，包括促銷人員的行為禮儀、行為舉止和服飾穿著等,。如何了解消費者的心理需求,，如何了解消費者的購買意圖等等，都是促銷人員需要學(xué)習(xí)和掌握的,。那么這就不得不去了解顧客消費者心理和消費者行為,。
根據(jù)美國國家電子計算裝置公司的“零售推銷術(shù)”,，顧客一般可分為五類,。
◆ 煩躁的顧客
對待這樣的顧客,，促銷員要十分有耐心,，溫和地與顧客交談，了解他的需要,?！?/p>
◆ 依賴性的顧客
這類顧客可能有些膽怯，在選購商品時總是不知可否地拿不定主意,。對此,，促銷員的態(tài)度要溫和，富于同情心,，設(shè)身處地的多為顧客著想,，積極建議，但注意不要給顧客造成任何心理壓力,?！?/p>
◆ 挑剔的顧客
這一類顧客對任何商品都持懷疑態(tài)度，吹毛求疵,，雞蛋里面挑骨頭,，很難表示滿意，促銷員對他們要非常坦率，說話要有見地,，簡捷明了,，抓住機會來適時地顯示自己豐富的商品知識。同時要有禮貌,，保持自控能力,，不能因為顧客的挑剔而不滿，或和顧客爭個是非高低,，這些都不是理智的做法,。
◆ 常識性顧客
一般來說,，這類顧客最好接待,，他們講禮貌，有理智,。促銷員只需用自己的理智和友好的態(tài)度去回報顧客就行了,。
◆ 閑逛的顧客
有一些顧客來到商店,，并沒有什么明確的目的,，只是閑來沒事隨便逛逛，可能最后什么也不買,，也很可能因一個偶然的因素會導(dǎo)致他們購買,。對于這一類顧客，促銷員應(yīng)該采取隨和的態(tài)度,，不要刻意去推銷商品,，如果顧客產(chǎn)生了興趣，再適時地提供服務(wù),?！?/p>
學(xué)會應(yīng)付不同類型的顧客，就向成功目標邁進了一大步,?！?
那么促銷員應(yīng)如何把握顧客的消費心理和消費行為呢？
首先確認了顧客的重要地位,，明確顧客至上的觀念,。對促銷員而言，顧客是全世界最為重要的,?！?
◆ 顧客是商業(yè)經(jīng)營環(huán)節(jié)中最重要的一環(huán)，是商品銷售的實現(xiàn)者,；
◆ 顧客是促銷員的衣食父母,，是其工作業(yè)績與收入的來源,；
◆ 顧客是商店的一個重要組成部分，是參與者,，而不是旁觀者,；
◆ 顧客是促銷員應(yīng)當給予最高禮遇的人?！?
促銷員必須牢記以下對待顧客的原則：
◆ 促銷員應(yīng)保持愉快的情緒以便能熱情主動地接待顧客,。情緒低落時要及時調(diào)整，否則最好避免工作,，以免得罪顧客,。
◆ 促銷員應(yīng)對顧客懷著感激的心,。有禮貌的對待顧客,，即使是對刁蠻的顧客，也決不能流露出反感的表情,。
◆ 當顧客不講理時,，促銷員要忍讓,。堅持顧客永遠是對的?！?
◆ 促銷員絕不能貪圖逞一時口舌之快而得罪顧客,，不能和顧客發(fā)生沖突。不然,，就要付出失去顧客的慘痛代價,。
作為一名優(yōu)秀的促銷員,，要時時記住促銷員的工作職責(zé)就是滿足顧客的需求,。
[競爭意識]促銷人員除了需要掌握豐富的知識,、精湛的溝通技巧外,，還需要有競爭意識。即了解攔截產(chǎn)品的競品,，包括他的產(chǎn)品種類,、競品銷量、產(chǎn)品知識和價格情況,、推廣活動等,。這些信息都需要我們的促銷人員時刻關(guān)注，及時反饋給我們的代表或經(jīng)理,?！?
第三部分 提升機會
培訓(xùn)（training）和提升(development)是兩個互不可分的統(tǒng)一體。企業(yè)員工在工作中不僅需要在平時工作中不斷自我學(xué)習(xí)，同樣需要企業(yè)提供培訓(xùn)的機會,。同樣,，員工在自己的崗位上有晉升的機會。所以企業(yè)晉升渠道的暢通,，有助于留住人才,。有時采用加薪留住人才往往是不夠的，這樣或許只會陷入加薪的漩渦,。他們更看重的是提升機會和空間,。近來一家人力資源咨詢公司在“亞洲地區(qū)最佳雇主”調(diào)查顯示，中國雇員一致將培訓(xùn)和職業(yè)發(fā)展為雇主應(yīng)該提供的兩種最重要的東西,，甚至超過了薪水和福利,。
對于促銷人員也一樣,，他們有渴望受培訓(xùn)教育的機會,，同樣希望有良好的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，在企業(yè)獲得提升,，成為企業(yè)的推廣代表,、促銷主管或地區(qū)經(jīng)理等等?！?
第四部分 薪酬福利
促銷人員的工資待遇一般分為基本工資和提成工資兩部份,?；竟べY根據(jù)當?shù)氐南M水平,、經(jīng)濟發(fā)展狀況,、一般收入情況進行比較衡量而確定,。提成工資是促銷人員完成公司目標任務(wù)提取的獎金,?！?
但從團隊建設(shè)的角度來看,，這兩部份還是不夠的,。促銷人員的唯一驅(qū)動動力只有一個就是超額完成任務(wù),，拿取更高的獎金,。更談不上什么歸屬感、培訓(xùn)和提升的渴望,。在薪酬福利上,，我們不僅需要為優(yōu)秀的促銷人員提供基本的保障和激勵措施外，還需要有長久的驅(qū)動力,，提供培訓(xùn)和晉升的機會,。所以促銷人員的福利待遇應(yīng)該是如下組成：
基本工資 + 提成工資 + 四金（公積金）+ 貢獻獎勵 + 技能培訓(xùn) + 提升機會
注：對有突出貢獻和創(chuàng)新的促銷人員，企業(yè)應(yīng)該提供這方面的獎勵,。這個突出貢獻可以是一個好的建議,，有價值的信息反饋等等,。
總而言之,，只要真正能做到以上四點,，那么促銷團隊的力量就會突現(xiàn)。一支精英的促銷團隊,，能提升并成為企業(yè)的核心競爭力,。
八：初次見面如何破冰?
微笑
笑容是一種令彼此感覺愉快的面部表情,，它可以縮短人與人之間的心理距離,，為深入溝通與交往創(chuàng)造溫馨和諧的氛圍。因此有人把笑容比作人際交往的潤滑劑,。世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德也曾說過：“當你笑時,，整個世界都在笑。一臉苦相沒人理睬你,。” 所以在直銷商和客戶初次見面的時候一定要保持自然大方,，真誠友善的微笑。
握手
現(xiàn)代握手的意義廣泛：表示友好,、和善,、應(yīng)酬、寒暄,，還有告辭的時候，以及用于表示感謝,、祝賀,、慰問、安慰等,。
“聚散憂喜皆握手,，此時無聲勝有聲。”因為握手禮在社會廣泛運用,，所以握手的姿式也很有講究,
第一,，單手式。在介紹之后,，互致問候的同時,，雙方自然伸出右手，彼此之間保持一步的距離,，手掌前伸,、拇指與手掌分開，其余四指自然并攏并微內(nèi)屈,。此時左手貼在大腿外側(cè)自然下垂,，以表示專心,。
第二，雙手式,。在用右手握緊對方右手的同時,，左手加握對方的手背或前臂或肩部。這種方式表達熱情真摯,、誠實可靠,。
在和客戶握手時應(yīng)注意一些事項。比說握手次序：是年老的先伸手,；女士先伸手;上級先伸手,；還有在握手的時候千萬不要一面握手一面東張西望；不能坐著與人握手,；握手后不能用手帕擦手,；不能戴手套與人握手；不能與人握手后立刻背對等禮儀常識也是直銷商需要掌握的,。
問好
直銷商和客戶初次見面,，彼此的親切的問好能很快的拉近彼此的距離。在問好的時候有一個特別重要的也是很多直銷商朋友容易忽略的環(huán)節(jié)那就是一定要叫出對方的名字或者稱呼,。
因為在人際交往過程中有這樣一個說法“世界上最美妙的聲音是聽到自己的名字從別人的口中說出來”,。
通常能叫出對方的名字，會使對方感到親切,、融洽,；反之，對方會產(chǎn)生疏遠感,、陌生感,，進而增加雙方的隔閡。
有位領(lǐng)導(dǎo)人在陌生人交流的時候,，也非常重視對方的名字,，每次遇到生僻字都要細心的核對是否念錯，甚至?xí)儐枌Ψ矫值膩須v,，含義等等,，正是對于這些細節(jié)的重視，使他在人際交往過程中總是游刃有余,。
贊美
贊美是一種最低成本,、最高回報的人際交往法寶。直銷商在和客戶初次見面的時候一定要擅于運用這一法寶,。當然,，在贊美的時候也要掌握一定的原則和技巧。贊美的原則是首先要真誠,，這是贊美的先決條件,，只有名副其實,、發(fā)自內(nèi)心的贊美，才能顯示出它的光輝,，它的魅力,。其次是適時，把握時機,，恰到好處的贊美,，是十分重要的。一旦當你發(fā)現(xiàn)對方有值得贊美的地方,，就要善于及時大膽的贊美,，千萬不要錯過機會。
最后是適度原則,，贊美的尺度掌握得如何往往直接影響贊美的效果,。恰如其分、點到為止的贊美才是真正的贊美,。
贊美的技巧在于尋找贊美點,，有兩個尋找贊美點的方法： 1．外在的、具體的,。如：衣服打扮（穿著,、領(lǐng)帶、手表,、眼鏡,、鞋子等）、頭發(fā),、身體,、皮膚、眼睛,、眉毛等等。2．內(nèi)在的抽象的,。如：品格,、作風(fēng)、氣質(zhì),、學(xué)歷,、經(jīng)驗、氣量,、心胸,、興趣愛好、特長,、做的事情,、處理問題的能力等等,。
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