在今天的市場(chǎng)，要賣(mài)貨,，光搶“眼”還不行,，還必須搶“心”。
　　
　　三年前,，經(jīng)常聽(tīng)同事說(shuō)，要招商,，就要吸引經(jīng)銷(xiāo)商的“錢(qián)袋”,；要賣(mài)貨，就要吸引消費(fèi)者的“眼袋”,。這句話,，可能是源于張朝陽(yáng)的注意力經(jīng)濟(jì)。但是,，目前的市場(chǎng)形勢(shì),，光有注意力恐怕是不夠的啦!
　　
　　因?yàn)榻裉斓氖袌?chǎng)，是一個(gè)信息泛濫的市場(chǎng),，是一個(gè)普遍缺乏信任感的市場(chǎng),；在這個(gè)市場(chǎng)里，人們對(duì)信息的第一印象是懷疑,。因此,，只有被確認(rèn)勿需懷疑的產(chǎn)品信息，才能產(chǎn)生銷(xiāo)售力,。
　　
　　換句話說(shuō),，只吸引眼球，而不產(chǎn)生信任的信息,，是不可能產(chǎn)生銷(xiāo)售力的,。
　　
　　這就是品牌時(shí)代與廣告時(shí)代的市場(chǎng)區(qū)別吧,！在廣告時(shí)代，廣告就是品牌,，知名度就可以讓消費(fèi)者既叫好又叫座,；但是在品牌時(shí)代，廣告只是品牌的知名度,，而知名度只能讓消費(fèi)者叫好,，可信度才能讓消費(fèi)者叫座。
　　
　　因此,，在今天的市場(chǎng),，要賣(mài)貨，不僅要吸引消費(fèi)者“眼球”,，更要讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品“動(dòng)心”,、對(duì)品牌“動(dòng)情”。
　　
　　簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō),，就是不僅要搶“眼”,，還要搶“心”。用時(shí)下流行的說(shuō)法,，就是要搶占消費(fèi)者的心智空間,，讓你的品牌進(jìn)入消費(fèi)者的心里。
　　
　　但是,，如何搶占消費(fèi)者的心智空間呢,？
　　
　　根據(jù)筆者近年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歸納起來(lái)就是,，“動(dòng)眼”,、“動(dòng)心”、“動(dòng)情”三步曲,。
　　
　　第一步：動(dòng)眼
　　
　　首先,，產(chǎn)品包裝的媒體化，讓消費(fèi)者的眼睛為之一亮,；其次,，就是產(chǎn)品的終端形象化陳列，讓消費(fèi)者有一種躍躍欲購(gòu)的沖動(dòng),；再次,，就是的媒體廣告，要讓消費(fèi)者的眼睛為之一亮,。
　　
　　概括起來(lái),，就是產(chǎn)品的包裝、終端的形象、廣告視覺(jué),，要讓消費(fèi)者的眼睛為之一亮,。為了做到這一點(diǎn)，通常有以下幾種常規(guī)處理辦法：
　　
　　一是,，占領(lǐng)一個(gè)色系,，比如可口可樂(lè)的紅色系，百事可樂(lè)的藍(lán)色系,。
　　
　　二是,，短線產(chǎn)品，在包裝設(shè)計(jì)上用足當(dāng)前的流行時(shí)尚元素,，比如可口可樂(lè)的奧運(yùn)灌包裝,；長(zhǎng)線產(chǎn)品，在保障設(shè)計(jì)上用足地域文化的元素,，或消費(fèi)規(guī)律的元素,。
　　
　　第二步：動(dòng)心
　　
　　遵循消費(fèi)者“不同的就是最好的”的消費(fèi)理念，讓消費(fèi)者動(dòng)心的關(guān)鍵就是,，你的產(chǎn)品必須有與眾不同的點(diǎn),，這個(gè)點(diǎn)不一定是核心技術(shù)的結(jié)果，而可以是消費(fèi)需求空白點(diǎn)的滿(mǎn)足,，或者品類(lèi)空白點(diǎn)的率先占據(jù),。
　　
　　比如，雅客在非典時(shí)期,，針對(duì)消費(fèi)者想提高免疫力,，而推出的兼具品類(lèi)空白點(diǎn)和需求空白點(diǎn)的“維生素糖果”；柒牌男裝,，推出的“立領(lǐng)”新品類(lèi)服裝……
　　
　　有了這個(gè)與眾不同的點(diǎn)，你的廣告,、你的促銷(xiāo),、你的公關(guān)推廣，就具備了讓消費(fèi)者動(dòng)心的支點(diǎn),。
　　
　　除了這個(gè)與眾不同的賣(mài)點(diǎn),，讓消費(fèi)者動(dòng)心外，你還可以用企業(yè)經(jīng)營(yíng)的誠(chéng)信,、服務(wù)的質(zhì)量,，讓消費(fèi)者動(dòng)心。因此,，我們建議在終端形象這一塊,，不僅要制作賣(mài)點(diǎn)物料，更要?jiǎng)?chuàng)意誠(chéng)信物料。
　　
　　有了動(dòng)心的視覺(jué)物料,，你再根據(jù)企業(yè)的資源和市場(chǎng)推廣的計(jì)劃,，組合你的廣告、促銷(xiāo),、關(guān)公策略,，就可以全面實(shí)施消費(fèi)者的攻心戰(zhàn)術(shù)了。
　　
　　第三步：動(dòng)情
　　
　　要讓消費(fèi)者動(dòng)情,，首先你的企業(yè)必須是一個(gè)有情有義的企業(yè),，你必須在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中貫徹對(duì)社會(huì)的責(zé)任感，想消費(fèi)者所想,，急消費(fèi)者所急,。
　　
　　通常來(lái)說(shuō)，你應(yīng)該做好以下三個(gè)方面：
　　
　　一是,，你應(yīng)該從銷(xiāo)售服務(wù)上,，做到讓消費(fèi)者買(mǎi)的放心，用的省心,。
　　
　　二是,，你應(yīng)該在產(chǎn)品品質(zhì)或是銷(xiāo)售服務(wù)上，形成一些強(qiáng)有力的品牌口碑,，因?yàn)榭诒蓳醢偃f(wàn)雄師,。這些口碑素材，可以是自己編撰的口頭禪,，也可以是企業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品或售后服務(wù)的真實(shí)故事,。
　　
　　三是，你應(yīng)該積極的抓住一些社會(huì)熱點(diǎn),，開(kāi)展事件營(yíng)銷(xiāo),，因?yàn)樯鐣?huì)熱點(diǎn)之下必有口碑傳播的千載良機(jī)。
　　
　　做好了以上三步,，你的消費(fèi)者心智搶占就成功,，你就可以把產(chǎn)品做到消費(fèi)者的心里，你的產(chǎn)品也會(huì)因消費(fèi)者惦記而持續(xù)暢銷(xiāo),。