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隨著人們生活水平的不斷提升,，消費者的消費觀念不斷趨于理性化，建立連鎖專賣店,、擁有自主銷售渠道,，已經成為企業(yè)直接面對消費者的“橋頭堡”。更成為想成功者（加盟商）搭載“航母”駛向目的地的首要選擇,。但如何經營好連鎖專賣店卻大有學問,。比如：如何提高單店的營業(yè)力，如何降低單店營業(yè)成本等都需要我們認真研究,，其中“精細化”則是解決這些問題的重中之重,。 #aXF \G
H??ME\k9z2 讓我們先來看看影響單店營業(yè)額的四個因素：一是通行客數；二是顧客入店比率,；三是顧客交易比率,；四是平均交易單價。那么,，我們如何來準確得到這些方面的數據呢,，這就需要我們在建店伊始就做好客戶數據的調查收集、整理,、分析等工作,，并在營業(yè)過程中不斷補充、總結,、更新這些數據,，只有準確的得到了這第一手客戶信息，我們才能對連鎖店未來的經營做出正確的決策,。才能為加盟店創(chuàng)造更多利潤,。下面，讓我們針對這些因素的進一步優(yōu)化進行深入的探討。 Kq^& [V sLx^'` *d} 一 通行客數 ZQ1g"KK<~ VH5_.*cf 通行客數也就是我們常說的客流量,，具體說就是連鎖專賣店營業(yè)期間從店門前經過的人群數量,。這個數據對于我們經營初期的建店選址是非常關鍵的。因此,，我們不能只簡單的統(tǒng)計其總人群量,，我們還應該把這項工作進一步的細化，其需要詳細掌握的數據參數有：每天的總客流量,，每天有幾個客流高峰,、在那些具體的時間段，客流量的特點是什么（老年人,、上班族,、學生、家屬區(qū)人,、過路人等）,，方圓500米內的人群數量、特點,、風俗,、交通情況、消費能力等,。只有清楚的掌握了這些數據,，再結合連鎖店的主消費群體的特點，我們才能在連鎖專賣店的選址工作上做出正確的選擇,，才能為以后的成功經營打下堅實的基礎,。 ?]x{m yf 88;JGB> 二 客戶入店比率 ;GOsE!8s`A P]:u@f S 顧客入店比率是由入店客數除以通行客數的結果所得，不難看出,，要想提高客戶的入店比率,，就必須使更多經過你店的顧客進入專賣店。那么如何才能使更多的顧客進入店內呢,？我認為有這幾個方面的因素來決定：店面形象,、店面環(huán)境、促銷策略,、產品特色,、服務質量，對于這些因素,，每一個都是非常重要的,，但從顧客入店的第一步來說，店面形象,、店面環(huán)境,、服務質量是重中之重,。讓我們站在一個消費者的角度來分析這個問題，當你看到一家店時,，是什么原因讓你一定要進去看看呢,？第一個問題肯定是店面形象，當一個店面形象設計獨特,，而且簡明的告知了店內經營的產品品種時,，再加上店面環(huán)境優(yōu)美，而且產品又是你經常需要的時候,，你一定想進去看一下有沒有你所需要的，進店后如果再加上高質量的服務,，使你的被尊重感得到提升,，你肯定會再一次的光臨本店，并成為一名忠實的顧客,。而這也自然提高了你的客戶入店比率,。因此，對于連鎖專賣店的店面形象設計一定要突出自身的特點,，并簡明的告知出你經營的產品種類,。且營造出一種溫馨舒適的購物環(huán)境。 8dR35BW\ 0CW0!rZ 三 顧客交易比率 }$M)^.4 %/7ydP9i 顧客交易比率是由交易客數除以入店客數的結果所得,，那么如何提高交易客數呢,？我認為應該從兩方面入手，⑴ 產品陳列,，對于產品陳列,，我們不能簡單的把它理解為只要擺放整齊就行，我們要堅信一種觀念,，那就是產品是活的,，它是會說話的，而且能很好的與顧客溝通,。只要我們根據不同的消費群體,，不同的產品特點，不同的消費高峰,，把產品通過正確的擺放形態(tài),，擺放在正確的陳列位置，產品就能與顧客進行良好的溝通,，把產品的最突出特點展現(xiàn)給顧客,，從而達成交易。⑵ 服務水平,，當顧客進入店內后,，買不買產品,，就要看服務質量和銷售技巧了。那么如何才能保證服務質量提高銷售技巧呢,？作為一線的服務人員,，必須要做好兩點，一是熟練掌握產品的專業(yè)知識,，專業(yè)知識就像戰(zhàn)場上戰(zhàn)士手中的槍,，槍的優(yōu)劣很大程度上決定著成功與失敗，那么槍的好壞就看你對專業(yè)知識的熟練程度了,，如果你不了解專業(yè)知識,，那就像沒有武器的戰(zhàn)士，只有等死的份了,。二是建立詳盡的客戶數據庫,，為了做到知己知彼，掌握每一位顧客的需求,，更好的為顧客服務,，就需要服務人員通過和顧客聊天、交流,、觀察等方法,，在最短的時間內總結出每位顧客的喜好、需求特點,，建立詳盡的顧客檔案,。檔案的詳盡程度可以達到清楚了解顧客的姓名、需求特點,、聯(lián)系方式,、地址、生日等等,，如果你一天能熟練掌握一位顧客的資料,，并通過優(yōu)質服務使其成為你的老顧客，那么你一年就可以掌握365名顧客資料,，維持365名老顧客,，而我們的產品又都是快速消費品，可想而知,，這些老顧客會給連鎖店的宣傳與經濟收益帶來多大的提高,。因此，要想提高業(yè)績,，就必須時刻分析了解進店的每一顧客,，并根據顧客的需求，準確的提供優(yōu)質服務和產品,。只有這樣,，才能使客戶交易比率擴大,，營業(yè)額不斷增長。 (6_}kU*a -0 W 9 +$ 四 平均交易單價 eFZ-#y YT0cI8&; 平均交易單價是由單店營業(yè)額除以交易客數的結果所得,，對于快速消費品的連鎖專賣店來說,，平均交易單價和產品新鮮度是成正比的。因此,，我們只能在有限的交易單價和產品質量保證內來尋求最大化,。影響平均交易單價的因素有三個：產品寬度，銷售技巧,，促銷策略,，產品寬度是由連鎖企業(yè)決定的，銷售技巧是在培訓與學習中不斷提高的,。只有促銷策略是可以由單店來細化并快速執(zhí)行的,，作為單店，企業(yè)的大型促銷是一種方式,，但每年也只有數次，并不能達到長期吸引顧客的目的,，因此,，這就需要單店根據周圍的顧客特點、促銷成本,，自行開展獨具特色的促銷活動,，比如：買一些小卡通玩具，在學生放學的高峰期搞買贈活動等吸引學生進店購買,，通過交流使小學生產生一種親近感,，達到經常光顧本店的目的。又比如：根據單店的銷售高峰情況,，選擇一個高峰期進行打折促銷,，以鞏固你的老顧客，并刺激顧客多消費,。達到提高平均消費單價的目的,。 ()@|vIc7b }7TT> T/ 總之，提高單店營業(yè)額的方法是多種多樣的,，只要我們的銷售人員用心去做,，并把每一個細節(jié)都計劃周全，時刻考慮顧客的需求,，我們就會迎來更多的顧客,。創(chuàng)造更多的價值。 }'G|F*Q?2a $rH9CNs=U 處處留心皆學問,，事事巨細必成真,。在連鎖店的經營中,，只要我們始終保持一種：“每天發(fā)現(xiàn)一點、改進一點,、鞏固一點,、提高一點”的心態(tài)，并在實際的銷售中堅定的執(zhí)行起來,，我相信,，隨著時間推移，你的銷售額一定會有一個質的飛躍,。 %S\l=CZ axP y |
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