由于不同公司的要求不同,，所以,，市場走訪的方式也多種多樣，但是,，無論以怎樣的方式,，其目的都是為了做好市場，那么,，營銷員如何才能做好市場走訪工作呢?

筆者認為,，營銷員要做好市場走訪工作，需要做好以下三方面的準(zhǔn)備,。

一,、出差前，在即將要去的城市,，我們需要提前預(yù)習(xí)以下資料：

1,、看整體，從銷售系統(tǒng)中調(diào)取團隊的分銷數(shù)據(jù),，看最近幾月是否有導(dǎo)常,，最近幾月的達成情況是否合理，沒有達成的數(shù)據(jù)是因為什么原因,，或者是出在哪個人或哪個區(qū)的原因?

2,、看個體，看每個人員的達成情況,，售點分銷,，拜訪成功率與單店成交量的數(shù)據(jù)，從而大致判斷該團隊人員的工作態(tài)度與技能，為接下來的市場走訪來應(yīng)證是否是這樣?

3,、看城市,，如果對去的城市不熟悉，一定要在網(wǎng)上baidu一下,，看看這個城市的簡介,，經(jīng)濟重點、消費特點等,，加深對城市的認識,。

4、重計劃,，做好去走訪城市的時間安排,，走訪客戶樣本數(shù)量，走訪街區(qū),，計劃走訪人員數(shù)量,，并例如數(shù)據(jù)分析中的問題，用實地走訪去應(yīng)證,。

二,、出差中，絕大多數(shù)市場需要走訪,，筆者的建議是在提前不通知區(qū)域的情況下先走訪,，這樣你可以看到更多一線市場最真實的東西，走訪市場應(yīng)看這些：

1,、看售點,，零售點上的情況是最能反饋市場真實性，看售點重點應(yīng)該從：產(chǎn)品,、價格,、陳列,、促銷品宣傳來看,，而且要有專門的表格，做好每一家售點的情況,，不能僅憑大腦來記,，要認真地記下每一家店的數(shù)據(jù)，方便接下來的統(tǒng)計,，最后把售點進行分渠道統(tǒng)計,，看不同渠道的每店產(chǎn)品分銷與競品的差異、看價格體系在區(qū)域內(nèi)是否偏高或過低,、看主貨架和多點是否集中陳列,，且是否按產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)進行陳列、看店招、海報,、價格簽等POP物料使用是否足夠,、看競品的售點執(zhí)行情況，相互間的差異,。當(dāng)然,，最關(guān)鍵的除了看之外，我們還得多問,，與店老板多溝通,，了解人員什么時候拜訪，在店內(nèi)做些什么,，工作態(tài)度和售后服務(wù)怎么樣?了解最近有公司有沒有什么促銷活動,，是否有吸引力?產(chǎn)品賣得怎么樣，有什么建議或消費者有什么建議等;總之,，多看,、多問、多記,、多想,，這樣你才可以從細節(jié)中發(fā)現(xiàn)問題，從問題中看到機遇,。

2,、看渠道，由于每個公司的產(chǎn)品渠道一般在三個或以上,，一般飲料分為：傳統(tǒng),、特殊、現(xiàn)代渠道,，每個渠道都有側(cè)重點與相關(guān)聯(lián)性,，所以，每次的市場走訪,，要有意地走訪不同渠道的售點,，這樣才可以匯總不同渠道的數(shù)據(jù)信息，以加強對不同渠道的認識與了解,，發(fā)現(xiàn)不同渠道的問題與機會點,，方便指導(dǎo)區(qū)域團隊抓住市場關(guān)鍵，做到對每個渠道都不放松的原則,。

3,、看人員，這個可以從兩個方法來看,，一是可以通看店內(nèi)的執(zhí)行情況,，比如,，看貨架陳列是否規(guī)范，貨架與地堆等陳列是否飽滿,，是否有人員動手整理過的痕跡,，是否有價格簽等品顯的使用，店內(nèi)的產(chǎn)品分銷是否合格等,，通過這些可以基本判斷人員的態(tài)度與技能情況,，一般態(tài)度不好的員工，在售點上的執(zhí)行無標(biāo)準(zhǔn),，陳列不飽滿,，貨架產(chǎn)品東一個西一個，店內(nèi)沒有價格,，沒有海報等物料,，一看就是走售點像完成任務(wù)一樣，不認真執(zhí)行,。另外,，就是技能不足的員工，一般可以從店內(nèi)的產(chǎn)品分銷數(shù)量來看,，技能好的員工,，店內(nèi)產(chǎn)品分銷高且陳列面大，商品跟進不到位,，技能不足的員工,，只賣最好賣的產(chǎn)品，無法去說服老板進其它產(chǎn)品線,，銷售陳述與草擬訂單技能不足,。當(dāng)然，最重要的是需要從售點看到人員,，從人員的情況反饋出區(qū)域主管的指導(dǎo)能力與工作重心是否有問題,，這才是關(guān)鍵。

4,、看通路系統(tǒng)及經(jīng)銷商,，通路系統(tǒng)架構(gòu)的合理性，決定了區(qū)域產(chǎn)品量的流轉(zhuǎn)迅速,，就跟一個人必須要有骨架一樣,，缺一不可，所以,，了解區(qū)域的通路系統(tǒng)是否正常，經(jīng)銷商是否可以及時把產(chǎn)品送到售點,，經(jīng)銷商數(shù)量是否合理,，區(qū)域劃分是否合理,，經(jīng)銷商的資金、配送,、人員等是否正常?服務(wù)態(tài)度怎么樣,，發(fā)的價格是否合理?我們都需要去熟悉，當(dāng)然除了從售點了解外,，也可以與區(qū)域人員溝通,，以增加對區(qū)域系統(tǒng)健康性的判斷并給予區(qū)域主管指導(dǎo)。

5,、看競品,，市場中有競爭對手在以上四項都是怎么做的，哪些做得好,，有什么機會點是我們可以做的,，從競爭對手市場執(zhí)行情況來研究下一步公司的對策與工作重點，以做到知已知彼,，百戰(zhàn)不殆,。

三、指導(dǎo)與總結(jié),，做完市場走訪后,，需要有一個單獨的時候來對區(qū)域主管進行一對一的回顧溝通，提出你對整個市場走訪中看到的問題與機會,，并對有些疑問尋求主管的意見,，需要梳理出你對售點、渠道,、人員,、系統(tǒng)與經(jīng)銷商、競品等的整體狀況與建議,，并與主管一起制定下一步的行動計劃,，提出行動的重點，做到從根本上解決問題,，有的放矢,。

總之，營銷員要做好走訪工作,，需要做充分的準(zhǔn)備,。