大家看到了，我的講課題目是：《假如我是投資者》,。很多人可能奇怪，其實(shí)我就是一個(gè)投資者,，講課只不過是我的副業(yè),，90年代中期是一個(gè)境外的投資基金把我派回中國(guó)，做中國(guó)的駐華代表,，以后我自己干,。我今天跟大家分享投資的心得和體會(huì)，不講理論,。

 

    我們今天講的是資本運(yùn)營(yíng),，就是講錢，錢是企業(yè)的血液,，通過血液進(jìn)行循環(huán),。任何一個(gè)企業(yè)都有兩個(gè)門：一個(gè)是投資之門，一個(gè)是融資之門,。錢是從投資這個(gè)門進(jìn)來(lái),，從融資出來(lái)，我們管這個(gè)過程叫資本運(yùn)營(yíng),。我給資本運(yùn)營(yíng)下的定義很簡(jiǎn)單：資本運(yùn)營(yíng)就是資產(chǎn)之間的交易,，用資本換資產(chǎn)是投資，資產(chǎn)換資本為融資,。資本運(yùn)營(yíng)是一個(gè)學(xué)問,，如果你學(xué)習(xí)這個(gè)學(xué)問也可以從兩個(gè)門進(jìn)來(lái)，你可以從投資這個(gè)門進(jìn),，也可以從融資這個(gè)門進(jìn),。有人問，這兩個(gè)門有什么區(qū)別,？我說沒有區(qū)別,，你從哪個(gè)門進(jìn)來(lái)看到的東西都是一樣的。但是我告訴大家感覺不一樣,，你從投資這個(gè)門進(jìn)來(lái)你會(huì)把學(xué)問越做越深,；從融資的門進(jìn)來(lái)，會(huì)把學(xué)問越做越淺,。

我在美國(guó)讀MBA的時(shí)候,，讀了一本最難的融資書，這些書是給誰(shuí)寫的？都是給那些投資者寫的,，寫給投資者看的,。但是我告訴大家，這個(gè)世界上大部分的投資者都是不用自己的錢投資的,，像我用自己的真金白銀去投資的人很少,。你看銀行的人會(huì)用自己的錢投資嗎？這些人憑什么讓人們從自己的口袋掏錢讓別人管,？他們就必須要把這個(gè)學(xué)問做難了,，所以老百姓一看這個(gè)太難了，不要看了,，還是把錢交給別人去管吧,，就交給雷曼兄弟去管。

    我們可以從融資這個(gè)門進(jìn)來(lái),，你會(huì)覺得這個(gè)學(xué)問越做越淺,，融資就是花別人的錢辦自己的事。你想別人憑什么掏錢來(lái)辦你自己的事,？所以無(wú)論多么復(fù)雜的事,，無(wú)論多少曲折的過程，都給別人說清楚,，否則你一分錢也得不到,。所以你從這個(gè)門進(jìn)來(lái)必須要說清楚，這叫立場(chǎng)決定方法,。

我建議大家從融資這個(gè)門進(jìn)來(lái),，所以大家千萬(wàn)不要被投資者繞迷糊了，他們寫的書,、講的課,，根本沒想讓大家看明白。

    錢是企業(yè)的血液,，通過企業(yè)進(jìn)行循環(huán),，跟我們?nèi)梭w是一樣，有一個(gè)大循環(huán),，一個(gè)小循環(huán),，一個(gè)靜脈，一個(gè)動(dòng)脈,。我們先看資金的靜脈,，一個(gè)小循環(huán)，是從收入進(jìn)來(lái),，成本出去,，收入進(jìn)來(lái)是成本給的,，這個(gè)是產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)。這個(gè)我相信很多企業(yè)家都熟悉,，企業(yè)缺錢找誰(shuí),？銀行。資金還有一個(gè)大圈,，是資金的動(dòng)脈,，動(dòng)脈的流向剛好相反,，是從成本進(jìn)來(lái),，收入出去,。成本進(jìn)來(lái)是投資，收入出去是利潤(rùn),，這個(gè)是資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)。小循環(huán)講的是產(chǎn)品運(yùn)營(yíng),，大循環(huán)講的是資產(chǎn)運(yùn)營(yíng),。資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)缺錢找投資銀行，投資銀行在中國(guó)就被稱為證券公司,。大家注意了,，這兩個(gè)圈不能混了，混在一起災(zāi)難就發(fā)生了,。上世紀(jì)30年代,，大家都知道全世界遭受了一次大的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，美國(guó)的羅斯福就把這兩個(gè)圈分開了,，一個(gè)是商業(yè)銀行,，專門找小圈，生產(chǎn)流動(dòng)資金,，運(yùn)營(yíng)資金,；另外一部分作為投資銀行，投資銀行轉(zhuǎn)大圈,，將給你籌集長(zhǎng)期投資,，籌集股本金。自從兩個(gè)銀行拆開,，全世界最大的摩根銀行被拆開兩個(gè),，這兩個(gè)就穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)走了60年。投資銀行后來(lái)把商業(yè)銀行拖進(jìn)來(lái)了,，災(zāi)難就發(fā)生了,。中國(guó)的金融危機(jī)最嚴(yán)重的時(shí)候不是今天，是上世紀(jì)90年代中期,，我剛剛從海南回來(lái),，當(dāng)時(shí)都說房地產(chǎn)要垮了，大家知道，上世紀(jì)90年代中期,，海南的房地產(chǎn)垮到什么程度,？五分之一、六分之一,、七分之一,。到今天，海南的很多房地產(chǎn)還沒有漲到當(dāng)年的水平,，大家可想而知當(dāng)年的金融危機(jī)多厲害,，就是因?yàn)槎虃L(zhǎng)投。

    深圳最大的玩具廠垮掉了,，浙江最大的紡織印染企業(yè)垮掉了,，真正的原因是他們把這兩個(gè)圈混在了一起。他們?cè)谫Y本運(yùn)營(yíng)上犯了錯(cuò)誤,，以為錢很快就可以回來(lái)了,，誰(shuí)知道錢回不來(lái)了。小圈可以決定你的優(yōu)和劣,，大圈可以決定你企業(yè)的生和死,。

   

    企業(yè)有四個(gè)選擇：第一個(gè)選擇可以把企業(yè)當(dāng)你的老婆養(yǎng)著,，獨(dú)家經(jīng)營(yíng),、壟斷經(jīng)營(yíng)、家庭經(jīng)營(yíng),；第二種選擇是把你的企業(yè)當(dāng)兒子養(yǎng),，你也能動(dòng)，將來(lái)娶了媳婦,，別人也能動(dòng),，但是子子孫孫都是姓你的姓；第三種把企業(yè)當(dāng)女兒養(yǎng),，養(yǎng)大了,，嫁出去，別人參股,，生出的子子孫孫姓別人的姓,；第四種把企業(yè)當(dāng)豬養(yǎng)，像朱新禮一樣,，養(yǎng)大了價(jià)格好的時(shí)候可以直接賣了,。

    重慶有個(gè)渝能集團(tuán)，注冊(cè)資金10億,，他借了很多錢,，資產(chǎn)達(dá)到120億,，不幸的是都是從銀行借的，所以他的資金負(fù)債率達(dá)到90%,，企業(yè)幾乎瀕臨破產(chǎn),。過去他是怎么混過來(lái)的？就是到年底還錢的時(shí)候,，他說要錢沒有,，要命一條。銀行一聽,，你不要說,，你要什么我給你什么；他就說你先借我錢,，我再還去年的錢,。這叫倒貸，所以這些年利息一直降的時(shí)候,，他很高興,，銀行也很高興。

    終于有一天,，利息開始升了，倒貸這一條玩不轉(zhuǎn)了,，銀行不干了,，所以企業(yè)陷入了最危急的關(guān)頭。這個(gè)時(shí)候老總請(qǐng)我來(lái)了,，他說我在機(jī)場(chǎng)買了你的書和光盤,，看了覺得你能幫了我，你能不能給我制定一個(gè)走向生存,，讓我活過來(lái)的戰(zhàn)略,。我說你有多少企業(yè)？他說有68個(gè)企業(yè),，我說你把這些企業(yè)寫在一個(gè)卡片上,，我看它們有什么關(guān)系？我看了后說老總你對(duì)這些企業(yè)不能一視同仁,，他說這怎么行,？手心手背都是肉。我說你得好好學(xué)習(xí),，你要把所有的企業(yè)分成四類：一類當(dāng)老婆,，一類當(dāng)女兒，一類當(dāng)兒子,，最后要有一批當(dāng)豬,，最后把豬賣了,，你就解套了。

    但是他說你能不能告訴我哪些企業(yè)當(dāng)老婆,，哪些企業(yè)當(dāng)豬,，我說這個(gè)決定不能由我下，企業(yè)是你的,，這個(gè)板必須由你拍,。我做了一個(gè)坐標(biāo)，橫坐標(biāo)是投資風(fēng)險(xiǎn),，縱坐標(biāo)是經(jīng)營(yíng)難度,。企業(yè)現(xiàn)在可以分四大類：第一類當(dāng)老婆，經(jīng)營(yíng)難度小,，投資風(fēng)險(xiǎn)也小,，市場(chǎng)大環(huán)境非常明朗，經(jīng)營(yíng)難度也不大,，熟人熟路,，這類企業(yè)肥水不流外人田，自己養(yǎng)著,。

    第二類投資風(fēng)險(xiǎn)不大,，經(jīng)營(yíng)難度也不大，這類企業(yè)當(dāng)兒子養(yǎng),，關(guān)鍵的是找一個(gè)好媳婦,，用媳婦的專業(yè)化來(lái)彌補(bǔ)自己的欠缺。

    第三類是當(dāng)女兒養(yǎng),，市場(chǎng)大環(huán)境非常兇險(xiǎn),，你看不清楚，這樣的企業(yè)找一個(gè)有力的肩膀靠上去,，你參股就行了,。

第四類企業(yè)干脆當(dāng)豬養(yǎng)，這些是投資風(fēng)險(xiǎn)也大,，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也大,，你打包當(dāng)豬賣了，賣了把其他的三個(gè)都救活了,。

這個(gè)企業(yè)家樂了,，一邊轉(zhuǎn)，一邊發(fā)牌,，轉(zhuǎn)了三圈,，事情搞清楚了。

    我告訴大家,，他是怎么搞定的,？他把企業(yè)分成四大類,，第一類企業(yè)全都是電站，有火電站,、風(fēng)電站等,，把這些企業(yè)當(dāng)老婆養(yǎng)；第二類企業(yè)是電工電器的加工企業(yè),，生產(chǎn)電工設(shè)備,、電線電纜的，像這類企業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)并不大,，因?yàn)樽笫稚a(chǎn)出來(lái),，右手就賣了，實(shí)際上自己消費(fèi)掉了,，投資風(fēng)險(xiǎn)也不大,。由于他們渝能集團(tuán)是電力生產(chǎn)企業(yè)，管理水平不高,，效益很低,，這類企業(yè)要當(dāng)兒子養(yǎng)，關(guān)鍵的問題是要找一個(gè)好的合作伙伴,，提高管理水平,。第三類企業(yè)是重化工企業(yè)，大家都知道,，這是耗電企業(yè),，他在旁邊建一個(gè)電廠，如果電賣不掉,，就直接給了化工企業(yè)。這種重化工企業(yè),，比如鋁廠,，當(dāng)時(shí)的鋁價(jià)格波動(dòng)，受市場(chǎng)的影響比較大,，所以投資風(fēng)險(xiǎn)大,。但是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)并不大，因?yàn)樗ㄒ坏木褪呛碾?，所以這一類的企業(yè)當(dāng)女兒養(yǎng),，既然風(fēng)險(xiǎn)大，讓別人控股就行了,，讓中鋁控股集團(tuán)說了算,。最后一類是房地產(chǎn)企業(yè)，他手里有一堆土地,，這類企業(yè)是投資風(fēng)險(xiǎn)大,，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也大,，最重要的是房地產(chǎn)這種資產(chǎn)是通用資產(chǎn)，通用資產(chǎn)是最好賣的,，所以趁著市場(chǎng)好,，把房地產(chǎn)都賣了。開始他還不舍得,，大家知道2007年是房地產(chǎn)最火的時(shí)候,，怎么賣？我說正因?yàn)槭袌?chǎng)火才要賣的,。房地產(chǎn)一賣,，資金大量回籠，把企業(yè)救活了,。去年那個(gè)老板給我打了一個(gè)電話,，他說你太英明了。我以這個(gè)案例說明了最重要的是把你的企業(yè)當(dāng)什么養(yǎng)著,。

    戰(zhàn)略選擇——是上樓梯,？還是上電梯？

    我們企業(yè)進(jìn)入資本運(yùn)營(yíng),，你要制定一個(gè)發(fā)展戰(zhàn)略,，企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略有兩個(gè)選擇：第一個(gè)選擇上樓梯戰(zhàn)略。什么意思,？就是通過產(chǎn)品運(yùn)營(yíng),，從小到大，順著樓梯一個(gè)一個(gè)爬,。上樓梯戰(zhàn)略,，有一個(gè)好處，就是你可以自己決定自己的命運(yùn),，自己可以決定自己的步伐,。你想走得快一點(diǎn)、慢一點(diǎn)都可以,，你不想走了,，可以歇著。

但是上樓梯戰(zhàn)略有兩個(gè)風(fēng)險(xiǎn)：一個(gè)是系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn),，企業(yè)的大環(huán)境有問題了,，這叫系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。比如今天的世界金融危機(jī),、亞洲金融危機(jī)都是系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn),，剛才說的玩具廠垮掉都是因?yàn)橄到y(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，自己操作失誤,，自己的船小,，抗不住風(fēng)浪,。第二個(gè)風(fēng)險(xiǎn)是競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)，你的船很小,，抗不住競(jìng)爭(zhēng),，現(xiàn)在世界500強(qiáng)都進(jìn)入中國(guó)了，你想他們進(jìn)來(lái)了,，像大象踩死螞蟻一樣踩死你,。就算老外看不中你的生意，老鄉(xiāng)看中也不得了,。

    所以你要上樓梯的話,，將面臨兩個(gè)風(fēng)險(xiǎn)：一個(gè)是系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，第二是競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn),。有沒有其他的出路,？有，就是我們可以上電梯,。上電梯就是資本運(yùn)營(yíng),，借助資本的力量一步到底，你把船作大了,，海上起風(fēng)浪就不怕了,。如果能在今天的危機(jī)中活下來(lái)，后面就是陽(yáng)光明媚,，一馬平川,。

    你要是上電梯的話，你的船大了,，競(jìng)爭(zhēng)門檻提高了,，老鄉(xiāng)進(jìn)不來(lái)，老外進(jìn)來(lái)也滅不了,，只能是跟你合作,，對(duì)你只有好處，沒有壞處,。大家看到了沒有，企業(yè)當(dāng)兒子養(yǎng)還是當(dāng)女兒養(yǎng),，還是當(dāng)豬養(yǎng),，這些東西教科書里面沒有，全是我編的,，我是根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)總結(jié)出來(lái)的,。2000年的時(shí)候，我曾經(jīng)操作過一個(gè)被稱之為全中國(guó)最成功的并購(gòu)案之一,，就是攜程旅行網(wǎng)并購(gòu)運(yùn)通網(wǎng),。很多人認(rèn)為攜程的出名是在美國(guó)上市了,，圈了一大堆錢，但是很少有人知道,，攜程最關(guān)鍵的并不是在美國(guó)上市,，而是兼并運(yùn)通。很少有人知道,，攜程吃掉運(yùn)通的時(shí)候,，它的規(guī)模不夠運(yùn)通的四分之一，當(dāng)年攜程憑什么吃掉它呢,？就是看誰(shuí)搶錢快,。今天攜程所做的一切，所有的商務(wù)模式都是當(dāng)年我們首創(chuàng)的,，攜程今天的骨干都是我的骨干帶出來(lái)的,，沒有運(yùn)通就沒有攜程。所以現(xiàn)在已經(jīng)不是大魚吃小魚的年代,，而是快魚吃慢魚的年代,。可以說攜程兼并運(yùn)通案是中國(guó)最經(jīng)典的案例之一,，這也說明企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)存在三個(gè)層面的競(jìng)爭(zhēng),。

    第一個(gè)層面的競(jìng)爭(zhēng)是技術(shù)層面的競(jìng)爭(zhēng)，你獲得的是什么呢,？你獲得的是時(shí)間上的領(lǐng)先,，你不要指望別人學(xué)會(huì)你的技術(shù)，你只不過領(lǐng)先了技術(shù),，如果沒有專利保護(hù),，法律最多保護(hù)你20年。

    第二個(gè)競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)層面的競(jìng)爭(zhēng),，如果說技術(shù)層面你獲得時(shí)間上的領(lǐng)先,，那么市場(chǎng)你獲得空間上的優(yōu)勢(shì)。咱們跑馬圈地,，看誰(shuí)圈的地多,，最后你獲得的是空間上的勝利。

第三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)是資本層面的競(jìng)爭(zhēng),，如果說技術(shù)層面你獲得是時(shí)機(jī),，市場(chǎng)層面的競(jìng)爭(zhēng)你獲得是空間，那么資本層面的競(jìng)爭(zhēng)你獲得是戰(zhàn)略上的主動(dòng)權(quán),。什么叫主動(dòng)權(quán),？就是拿著錢你想干什么就干什么。攜程兼并運(yùn)通案，今天可口可樂要兼并匯源,，朱新禮花了16年,，打造了一個(gè)匯源的王國(guó)，如果兼并成功了,，他不就是為可口可樂打工嗎,？所以企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的今天什么決定勝負(fù)？融資的速度,！

 

    我們現(xiàn)在真正講到融資,，什么叫融資？很簡(jiǎn)單,，很多教科書寫了很多定義,，我給了一個(gè)定義,，融資就是一個(gè)最普通的商品交易,。買家是誰(shuí)？買家是投資者,；賣家就是融資者。我們現(xiàn)在假設(shè)自己是融資者,，你就是這個(gè)手表的賣方。假設(shè)你賣掉這個(gè)手表,，你要考慮幾個(gè)問題,？說來(lái)說去,，其實(shí)你要考慮兩個(gè)問題,，買家是誰(shuí)？他們想什么,？他們的需求是什么,？他們的期望值是什么？他們的行為模式是什么,？你了解了這一切你就知道怎么賣掉手表了,。

    大家想想怎么才可以了解你的買家？其實(shí)最好的一個(gè)辦法就是換位思維,。比如你要賣掉這個(gè)手表，你就站在柜臺(tái)外面，你要買這個(gè)手表,，你會(huì)怎么想,？你了解了買家了，你當(dāng)賣家的時(shí)候你就知道怎么談判了,。我覺得這個(gè)不需要理論,，幾句話就可以說明白了，咱們的老祖宗幾百年前就說白了,，“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”，“己所不欲,，勿施于人”,。

    我過去碰到過很多融資者，他們只打自己的算盤,，不打別人的算盤,，假如你把對(duì)方的算盤也打過來(lái)了，最后的結(jié)果一定是雙贏,。

    現(xiàn)在我們研究第一個(gè)問題,，剛才你說你要賣掉一個(gè)東西，第一是買家是誰(shuí),？投資者是誰(shuí),？

    我把投資者分成三類：第一是實(shí)業(yè)投資者，第二是金融投資者,，第三是證券投資者,。

    為什么這么分？我是根據(jù)這三種人不同的商務(wù)模式來(lái)劃分的,，什么是商務(wù)模式,？就是他們掙錢的方法不一樣，實(shí)業(yè)投資者就是買雞賣蛋,。雞就是這個(gè)企業(yè),，蛋就是利潤(rùn)。由此我們可以看出,，實(shí)業(yè)投資者是這個(gè)雞最終的消費(fèi)者,，他得指望這個(gè)雞屁股下蛋以此為生，他關(guān)注的不是過程,，而是結(jié)果,。管你是什么雞，只要能下蛋就行,。金融投資者是買蛋賣雞,，由此我們可以看出金融投資者不是雞和蛋的最終消費(fèi)者,，他是二道販子，他看中的是最后的結(jié)果,，他掙的是差價(jià),。證券投資者是買雞賣雞，誰(shuí)貴賣誰(shuí),。假如要給這三種人腦袋上貼上標(biāo)簽,，實(shí)業(yè)投資者叫企業(yè)家；金融投資者叫資本家,，是運(yùn)營(yíng)資本的,；證券投資者叫投資家，按照過去的話是投機(jī)倒把分子,。投機(jī)倒把分子放現(xiàn)在說也有積極的因素,，他們拉平了差價(jià)，做出了貢獻(xiàn),。

    我們現(xiàn)在了解了三種人,，下一個(gè)問題是怎么對(duì)付他們？假設(shè)你要融資,，這是個(gè)待嫁的姑娘,，實(shí)業(yè)投資者是你未來(lái)的丈夫，他跟你要過好日子,，生兒育女,。在這里我提醒大家，婚姻是有風(fēng)險(xiǎn)的,，大家承認(rèn)吧,，而且婚姻的風(fēng)險(xiǎn)甚至大于投資的風(fēng)險(xiǎn)。我們?cè)谧呐麄円欢ê苡懈杏|,，滿街都是男人,，你會(huì)找一個(gè)什么樣的？機(jī)會(huì)只有一次,，如果你賭贏了,，你融資融到一個(gè)很好的實(shí)業(yè)投資者，如果有一個(gè)跨國(guó)公司給你投資了,，在座的女同胞們都明白“干得好不如嫁的好”,，如果嫁給這樣一個(gè)老公，后半輩子就不用發(fā)愁了,。但是別忘記了,，你會(huì)付出什么代價(jià)？在這個(gè)世界上沒有白吃的午餐,，你拿什么東西去交換你后半輩子的幸福呢,？待嫁從夫,，改姓從夫。萬(wàn)一你找到一個(gè)壞丈夫怎么辦,？談戀愛的時(shí)候覺得是白馬王子,，結(jié)婚之后才發(fā)現(xiàn)是吃軟飯的。你當(dāng)然不高興了,，最嚴(yán)重的是什么？離不了婚,，企業(yè)法有規(guī)定,，股東是不能隨便撤資的，這個(gè)企業(yè)四個(gè)股東四個(gè)柱子,，你不能隨便撤資的,。你要想甩掉這個(gè)吃軟飯的丈夫，只能找一個(gè)第三者贖出去,。萬(wàn)一你交友不慎,，最后把你拖垮了，也把他拖垮了,，一個(gè)穩(wěn)定的婚姻是很幸福的,，但是找一個(gè)好丈夫的機(jī)會(huì)是可遇不可求的,。用一生的幸福去賭博,，而且只有一次機(jī)會(huì)。

    有人問了,，既然找好丈夫這么難,，我們能不能找情人呢？情人就是金融投資者,，可以跟你同居,，但是不會(huì)跟你結(jié)婚,，你不要指望他會(huì)忠于愛情,，有一天他會(huì)把你賣掉,，然后用這個(gè)錢去再尋找新的幸福。這就是北京人說的四大傻：“炒房炒成房東,，炒股成了股東,，泡妞泡成老公”，這是我們很多融資者在融資過程當(dāng)中的一個(gè)盲點(diǎn),。我作為一個(gè)投資者的體會(huì),，在90年代中期，剛剛進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候,，我作為駐華代表,，給我們的那些資本家找項(xiàng)目。當(dāng)年我最多的談判對(duì)手是兩種人,，一個(gè)是國(guó)有企業(yè)的老總,，第二是地方政府的領(lǐng)導(dǎo)。后來(lái)我發(fā)現(xiàn),，這兩種人都是毛澤東思想教育出來(lái)的,，他們就會(huì)一個(gè)打法，關(guān)門打狗,。我告訴大家,，鬼子不是傻子，鬼子雖然沒有學(xué)過毛澤東思想,，但是派了偽軍進(jìn)來(lái),，就是我這樣的。偽軍的好處是毛澤東思想咱也學(xué)過,，鬼子的那套咱也知道,。他們說你怎么不進(jìn)來(lái)，我說后門在哪里,？他們開始批評(píng)你,，你看你一點(diǎn)誠(chéng)意都沒有，門都沒進(jìn)來(lái),，怎么就找后門了,？

    大家現(xiàn)在知道為什么我講課了，我要培育這個(gè)市場(chǎng),。我們實(shí)業(yè)投資者是丈夫,，金融投資者是情人，證券投資者是什么人,？"嫖客"呀,，他們關(guān)心的不是你企業(yè)經(jīng)營(yíng)的好壞，他們關(guān)心的是高潮的快感,，他們最關(guān)心是否能掙到錢,，扔完錢就走了。股民的錢是最好用的,，他們只用腳投票,，不用手投票,，不關(guān)心你的事。我們規(guī)定股東投資是不能隨便撤資的,，這個(gè)辦法對(duì)股民例外,，所以法律是很公平的，誰(shuí)抗風(fēng)險(xiǎn),？誰(shuí)跑的慢誰(shuí)就抗,。

    投資者不但有商務(wù)模式的分工，還有專業(yè)的分工,，有的投資者專門投資能源業(yè),，有的專門投資高科技，有的專門投資房地產(chǎn),，他們都有自己的宗旨，自己投資的方向,，他們一般會(huì)把宗旨和方向?qū)懺谡鲁躺?，你看他們的章程就知道他們的專業(yè)分工。有很多企業(yè)家融資是找關(guān)系,，他們以為找到關(guān)系就可以融到資,，其實(shí)你找到關(guān)系還得找對(duì)門，比如你是一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)的老總,，結(jié)果你融資融到高科技的風(fēng)險(xiǎn)投資那里,，就算他是你的關(guān)系，他也幫不了你,，他把所有的家當(dāng)給了你還不夠你塞牙縫呢,。如果你融到金融投資者那里，人家拔下一根毛,，就占到你投資的90%,，你才有10%，這怎么可以呢,？

    怎么找到投資者呢,？有各式各樣的渠道可以找到投資者，有人說你可以給我們講一下投資渠道,，我說很簡(jiǎn)單,，一分鐘就可以講完。

    打開電腦,，上谷哥,、上百度，凡是跟基金有關(guān)系的,，你就可以檢索,，每個(gè)都有聯(lián)系電話,，你得研究一下你的投資者，我建議你打開他的網(wǎng)頁(yè),，如果沒有網(wǎng)頁(yè)你就不要理他了,。你點(diǎn)開網(wǎng)頁(yè)第一個(gè)研究他的章程，這個(gè)投資者到底是干什么的,？他投資的專業(yè)方向是什么,？第二研究跟他打交道的程序，跟他打交道要走什么程序,？第三研究他在中國(guó)作過那些案例,，實(shí)地去了解一下，不要是騙子,。上面有電話號(hào)碼,，你聯(lián)系就可以了。

很多人說我拿起電話說什么呢,？你現(xiàn)在找到投資者太簡(jiǎn)單了,，現(xiàn)在政府幫你企業(yè)找到很多投資者，你只要參會(huì)就可以有收獲,，但是你跟他熱烈握手的時(shí)候你講什么呢,？這才是最重要的問題。

 

    投資者不但有商務(wù)模式的分工,，而且投資者還有程序的分工,，什么叫程序的分工？你把投資比作一個(gè)過程,，那么不同的人扮演不同的角色,，大家看到了沒有？假設(shè)你現(xiàn)在是一個(gè)蛋,，是一個(gè)小企業(yè),，比如說我們做一個(gè)最標(biāo)準(zhǔn)的程序，比如你有一項(xiàng)高科技的項(xiàng)目,，誰(shuí)來(lái)孵蛋呢,？就是種子資金，種子資金都是個(gè)體投資者,，很多老板發(fā)財(cái)了,，想投資其他項(xiàng)目，我們管他叫天使投資者,，一般每個(gè)項(xiàng)目都不會(huì)投太多的錢,，他們不會(huì)把雞蛋放在一個(gè)籃子里，就算輸了也不會(huì)輸多少，所以天使投資者大部分是賭徒,。

他們終于把這個(gè)蛋孵出小雞了,，這個(gè)時(shí)候他們得找一個(gè)比他大的投資者，這個(gè)時(shí)候要溢價(jià),；留下一半股權(quán)繼續(xù)跟你走下去,，如果說種子資金是幾十萬(wàn)，那么風(fēng)險(xiǎn)資金就得幾百萬(wàn),，風(fēng)險(xiǎn)資金繼續(xù)把這個(gè)小雞養(yǎng)大,，他們找到一個(gè)更大的投資者，讓一部分股權(quán)給培育基金,，當(dāng)然是溢價(jià),；下一道落到培育資金方面，如果風(fēng)險(xiǎn)資金是幾百萬(wàn),，培育基金就是幾千萬(wàn),，這個(gè)時(shí)候企業(yè)開始盈利，企業(yè)要開始面臨新的問題,，就開始兼并企業(yè),，需要一大批錢，培育資金的錢又不夠了,，他就得讓出一部分錢給后面的成長(zhǎng)資金；這個(gè)成長(zhǎng)資金就得上億了,，蛋越來(lái)越多,，于是變成了一個(gè)養(yǎng)雞場(chǎng)。當(dāng)成長(zhǎng)資金把企業(yè)做到幾十億的時(shí)候誰(shuí)來(lái)接這個(gè)盤子,，就是股市,。

上市之后，這些企業(yè)家和投資者皆大歡喜,，收獲的日子來(lái)了,，他們開始炒股票，從5塊炒到40塊錢,，他們?cè)?0塊的時(shí)候把股票統(tǒng)統(tǒng)賣掉,，這其實(shí)就是我們經(jīng)常玩的游戲“擊鼓傳花”。我用四個(gè)字來(lái)概括“擊鼓傳花”,，傳什么,？?jī)蓸訓(xùn)|西：第一傳風(fēng)險(xiǎn)，第二傳利益,。

    現(xiàn)在我們用一個(gè)真實(shí)的案例來(lái)演繹剛才那個(gè)過程,，假設(shè)你有一個(gè)小企業(yè)，這個(gè)小企業(yè)有一個(gè)創(chuàng)業(yè)的團(tuán)隊(duì)，有一個(gè)技術(shù)專利,，有一個(gè)商業(yè)模式,，這是無(wú)形資產(chǎn)，我們假設(shè)這些無(wú)形資產(chǎn)是50萬(wàn),，然后融到了200萬(wàn)的資金,，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)占20%，為了使后面的計(jì)算更清晰,，我們建議把這250萬(wàn)注冊(cè)資金分成1000等份,，怎么分？最好的辦法是打印成1000份股票,，250萬(wàn)除以1000,，每張2500元。這個(gè)時(shí)候B也想進(jìn)來(lái),，要想進(jìn)入市場(chǎng)大門,，還得融資，那么就在這1000股的基礎(chǔ)上,，我們?cè)侔l(fā)行600股,。什么叫發(fā)行？即再印600張股票就可以了,，有人問這賣股票不是需要證監(jiān)會(huì)嗎,？我說不需要證監(jiān)會(huì)，證監(jiān)會(huì)管公募資金,，我們現(xiàn)在這叫私募,，公募叫非定向融資；私募叫定向發(fā)行股票,，定向融資,。你到大街上擺攤賣股票，這就叫非定向發(fā)行融資,。我們今天進(jìn)行的是私募,，私募是定向發(fā)行。比如我就在親戚朋友,、同學(xué)當(dāng)中賣股票融資,，你政府管的著嗎？我就干了很多,。我在課程上舉的案例就是在課堂上融資,，我有一次在課堂上忽悠了一個(gè)多小時(shí)就融資了1000多萬(wàn)，這叫定向融資,，你政府管不著?，F(xiàn)在的問題是我們發(fā)行了600張股票，賣多少錢呢？原價(jià)是2500塊錢,，現(xiàn)在我們能按原價(jià)賣嗎,？這個(gè)企業(yè)做大了，所以我們得溢價(jià),，溢價(jià)4倍,，每一張10000塊錢，共600萬(wàn),，二期融資600萬(wàn),，以前是1000股，現(xiàn)在又加了600股,，總共是1600股,，現(xiàn)在公司是1600萬(wàn)。這個(gè)時(shí)候C進(jìn)來(lái)了,，盡管每一個(gè)股東的股權(quán)比例在縮小,，餅卻被攤大了，每一股的絕對(duì)值增加了,，大家一致認(rèn)為這是一個(gè)全贏的結(jié)果,，可以繼續(xù)。現(xiàn)在公司開始盈利了,，公司盈利之后,，又面臨新的問題，新的挑戰(zhàn),，公司要擴(kuò)大,，要兼并企業(yè)，于是培育資金的錢又不夠了,，公司面臨第三次融資,，跟第二次完全一樣,，在1600股的基礎(chǔ)上,，我們多印500張股票，每一股多少錢,？上次是10000塊錢一股,，這次我要溢價(jià)10倍，每一股10萬(wàn)塊錢,，第三次融資5000萬(wàn),，現(xiàn)在總股本變成了2100股，總價(jià)值達(dá)到2.1個(gè)億,，這個(gè)餅又被攤大了無(wú)數(shù)倍,。這個(gè)時(shí)候D進(jìn)來(lái)了，大家認(rèn)為還是全贏，玩到這個(gè)時(shí)候下一步應(yīng)該開始上市了,，因?yàn)檫@個(gè)餅已經(jīng)到了2.1億,，誰(shuí)還能托起這個(gè)盤子呢？只有上市,。在上市之前,，要做一個(gè)小小的手術(shù)，因?yàn)槲覀儾痪邆錀l件?，F(xiàn)在股票只有2100股,，上市之后我們要面臨多少的股民，狼多肉少,，不夠分啊,。所以又得想辦法，我們把2100股細(xì)拆成2100萬(wàn)股,，變成10塊錢一股,。然后E又進(jìn)來(lái)了，就再發(fā)行900萬(wàn)股,，現(xiàn)在總股本變成了3000萬(wàn)股,。公司上市第一件事是什么？這一次需要經(jīng)過證監(jiān)會(huì),，是真正的公募,。證監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)之后，原價(jià)是10塊錢一股,，中間一大堆人等著掙錢呢,，會(huì)計(jì)師要掙錢，律師要掙錢,，只有一個(gè)辦法,，就是溢價(jià)，原價(jià)是10塊錢一股,，現(xiàn)在我每股50塊錢,。3000萬(wàn)股乘以50塊錢，公司價(jià)值是15個(gè)億,，股民多了,，大家的股權(quán)比例縮小了，但是由于餅又被攤大了,，所以他們還是掙錢的,。他們就繼續(xù)玩，一直玩到股市崩盤為止,。

    我們現(xiàn)在看一下兩邊的圓盤,，第一個(gè)問題,，誰(shuí)控股？ABCDE誰(shuí)控股,？有人說B控股,；第二個(gè)問題，董事長(zhǎng)的帽子是帶在B頭上,，如果各位是董事長(zhǎng),，你會(huì)一直把這個(gè)帽子抗下去嗎？聰明的人是我從50炒到100,、再炒到150,，然后把董事長(zhǎng)的帽子給了別人。這個(gè)董事長(zhǎng)帽子也是擊鼓傳花,。第三個(gè)問題,，董事長(zhǎng)的帽子傳到誰(shuí)頭上會(huì)戴穩(wěn)了？A是企業(yè)創(chuàng)始人,，因?yàn)榧夹g(shù),、人員都是他的，假如A跑了,，會(huì)發(fā)生什么情況,？所有的股民開始傳開了，那家公司連創(chuàng)始人都跑了,，股民開始狂拋你的股票,，你還跑的了嗎？說明一個(gè)問題,，這個(gè)公司該是誰(shuí)的,，還是誰(shuí)的。公司取決于誰(shuí),？并不是取決于錢,，而是取決于人，誰(shuí)操盤,，這個(gè)公司就是誰(shuí)的,。這恰恰是我們很多融資人，以及投資者再融資過程當(dāng)中的一個(gè)盲點(diǎn),。我當(dāng)年碰到一個(gè)投資者,，最難談的問題就是控股權(quán)的問題,，當(dāng)年很多國(guó)營(yíng)企業(yè)的老板就說,，不行，控股權(quán)不能給你,，如果給你國(guó)有資產(chǎn)就流失了,，我必須要控股,，否則什么事情都不能做。國(guó)營(yíng)企業(yè)被你控股了,，國(guó)有資產(chǎn)真的是流失了嗎,？我說，不對(duì),，我只不過把這個(gè)帽子戴幾天,。當(dāng)年我的談判對(duì)手誰(shuí)都不相信我的話，他說你把我的帽子拿走了,，你會(huì)還給我嗎,？我說，傻子才戴著那么一堆帽子呢,。我每次回家，我母親就擔(dān)心，因?yàn)樗龔膩?lái)搞不清楚我在干什么,，他們天天都在看我換企業(yè),，覺得你老換企業(yè)，年紀(jì)不小了,，能不能找一份穩(wěn)定的工作,，我說我這工作不能穩(wěn)定，我就是買雞賣雞的,。

    大家還記得創(chuàng)業(yè)投資是多少錢嗎,？50萬(wàn)，上市之后股票價(jià)值1億,，漲了200倍,，風(fēng)險(xiǎn)投資投了多少錢？200萬(wàn),，上市之后股票價(jià)值4個(gè)億,，漲了也是200倍，最后一棒,，成長(zhǎng)資金投了5000萬(wàn),，漲了5倍。很多人都覺得,，你不覺得這個(gè)分配的模式跟咱們通常的常識(shí)不相符合,，我們以前分配的常識(shí)是工商局給我們的。按照工商局的算法,，就認(rèn)注冊(cè)資金，1000萬(wàn)四個(gè)股東,，每個(gè)人四分之一,，沒有幾個(gè)錢,。

那么，剛才的那些投資者是按照什么原則分配的,？按照他們的投資和收益相平衡的原則分配,，你承擔(dān)了多少風(fēng)險(xiǎn)，你就會(huì)有多少收益,。馬克思說過，有100%的利潤(rùn)就有人敢投機(jī)倒把,，有200%的利潤(rùn)就有人敢鋌而走險(xiǎn),，有300%的利潤(rùn)有人就敢殺人越貨。

    大家看到投資是一個(gè)過程,，既然是過程，就是要策劃的,。有兩種策劃方法,，第一種叫正向策劃，就是先投資,，再融資。一定要考慮一個(gè)問題,，前進(jìn)的步伐要控制住,，不要指望在幼兒園的時(shí)候就一次融到你上大學(xué)的錢，要在上小學(xué)的時(shí)候融上中學(xué)的錢,，上中學(xué)的時(shí)候融上大學(xué)的錢,，一步一步，不至于一下子讓別人給玩沒了,。

    還有一種叫反響策劃,，先融資，再投資,。先找到買雞的,，在掏錢去孵蛋。我當(dāng)年就是給投資者去找項(xiàng)目,，我就拿著蛋上會(huì)了,，在會(huì)議上推銷我的蛋。所有的董事們都被我忽悠了,，這是蛋嗎,？我們能孵出雞嗎？我是見到雞才掏錢,。我知道機(jī)會(huì)來(lái)了,，說你們是見到雞才掏錢嗎？我就先掏錢把雞孵出來(lái)了,，再賣給他們,。這就是我的玩法。

    我為什么要講課,，我發(fā)現(xiàn)講課有一個(gè)好處,，我的學(xué)員都是老板，他們都有蛋,，很多人都說請(qǐng)我給他當(dāng)顧問,，給他策劃、包裝一下,。我現(xiàn)在給你當(dāng)顧問,，當(dāng)顧問可以先掙顧問費(fèi)，我有了這個(gè)東西,，可以忽悠投資者,，你說有點(diǎn)遺憾，我見到雞我才會(huì)投資,，誰(shuí)知道能不能有蛋呢,？有雞我才投資呢。給大家演示一個(gè)項(xiàng)目,，這是一個(gè)真實(shí)的案例,，2007年我收購(gòu)一個(gè)企業(yè)，怎么收購(gòu)的呢,？有一次在清華大學(xué)總裁班講課,，我講了兩天課，很累,，我就在打盹,，一大堆學(xué)員給我講，我有一大堆好項(xiàng)目,，我什么都聽不進(jìn)去,。有一個(gè)人悄悄走到我跟前，他就講了一句話,，我眼睛就亮了,。有時(shí)候三句話就能贏得勝利，三分鐘你就必須征服你的投資者,，如果三分鐘征服不了,，后來(lái)就不要征服了,。三分鐘最重要的就是前三句話。他悄悄的跟我說,，房老師,，我有一個(gè)很好的項(xiàng)目，咱們兩個(gè)要把這個(gè)項(xiàng)目做成了,，我能讓你把攜程買回來(lái),。我還不知道他什么項(xiàng)目呢，眼睛就亮了,，我說你把名片拿來(lái),，三天后你把你的項(xiàng)目帶到我的辦公室來(lái)，我們?cè)谵k公室談,。我強(qiáng)調(diào)一下,，三句話必須征服你的投資者，所以第一句話最重要,。

    三天以后他到我的辦公室,，把項(xiàng)目給展示了一下，我把這個(gè)項(xiàng)目包裝了,，大家看看我是怎么包裝的,？我搞了一個(gè)酒店視頻系統(tǒng)，大家都知道,，當(dāng)年（2007年）,，很多高檔的酒店還在用模擬電視機(jī)，要知道平板電視機(jī)在老百姓家里都普及了,，我相信這些酒店終于有一天要換液晶電視機(jī),。我給酒店做了一個(gè)新產(chǎn)品，我們叫一步到位,。我們先給他買液晶電視機(jī),，然后在液晶電視機(jī)后面貼上一個(gè)電腦，電腦連到主機(jī),，然后連到互聯(lián)網(wǎng),，這個(gè)電腦和主機(jī)就變成了電腦。第一,，還可以照樣看電視,，照樣看大片，原來(lái)傳統(tǒng)的功能都在,；第二,，可以當(dāng)電腦來(lái)用，可以辦公、上網(wǎng),、傳信息,；第三，可以發(fā)布廣告,；第四,，最重要的是有一個(gè)旅游服務(wù)指南，一個(gè)人到了一個(gè)陌生的城市,，許多事你只要問電腦,，他們都可以回答你,?？匆幌挛覀兊恼麄€(gè)技術(shù)模式，我的網(wǎng)管中心在北京,，但是酒店可以在北京,、上海等全國(guó)各地，每一個(gè)酒店都有一個(gè)主機(jī),，這個(gè)主機(jī)帶著客房里面的電腦,，我的公共廣告發(fā)布全國(guó)的廣告。其實(shí)我們的技術(shù)模式很簡(jiǎn)單,，最重要的功能就是六個(gè)字,，吃、住,、行,、游、購(gòu),、娛,，也就是旅游的六要素。

你要入住酒店的時(shí)候身份證要掃描,，當(dāng)你一進(jìn)房門,，電視機(jī)會(huì)問候你，“某先生,，你好”,。因?yàn)殡娔X已經(jīng)掃描你的身份證了。如果你看不懂中文有英文,，如果你想看電視,，有具體的操作模式。你說我現(xiàn)在不想看電視,，我想上網(wǎng),，只要一點(diǎn)就可以了，這個(gè)時(shí)候電視旁邊多出來(lái)了一塊，這個(gè)主要就是廣告了,。假如你想點(diǎn)大片,，可以自由選擇。你說我現(xiàn)在想看一下酒店有什么設(shè)施,，酒店自身的介紹就出來(lái)了,。信息主要解決客人吃、住,、行,、游、購(gòu),、娛的問題,，想找吃的，一點(diǎn),，酒店一公里左右的八大菜系的飯館就出來(lái)了,，這里面有怎么打折的，怎么的路線等,。餐館當(dāng)然要交錢的,，誰(shuí)給的錢多，我就把誰(shuí)的廣告放在前面,。住也是,，你可以提前定下各城市的酒店。行也是,，可以告訴你怎么坐車,，甚至可以定機(jī)票。比如說游,，先給你本市的地圖,，你說不想本市游，那有全國(guó)的地圖,，甚至全世界的地圖,。購(gòu)物也是，娛樂也是,。還有一個(gè)功能,，就是你可以開視頻會(huì)議，你的朋友在另一個(gè)城市,，你可以視頻說話,，甚至跟你的朋友下象棋都可以。我們目前做了四種語(yǔ)言,，現(xiàn)在把整個(gè)奧運(yùn)場(chǎng)館周邊的賓館都裝完了,。我們?cè)趺催\(yùn)行,？我集成了之后，租給酒店,，酒店從廣告商收錢,，交給我們，我們把整個(gè)視頻信息的發(fā)布權(quán)賣給當(dāng)?shù)氐膹V告公司,，他去替我拉廣告,，他給我交廣告租金，他可以發(fā)布廣告,，游客看了廣告之后,，你自己去找企業(yè)，這就是我們的商務(wù)模式,。

    那么我怎么融資呢,？我把剛才的這些包裝了，于是我拿這個(gè)包裝就在課堂上當(dāng)案例來(lái)講,，我的案例都是真的,，我就說你會(huì)包裝嗎,？結(jié)果有一天我在中央黨校給企業(yè)家上課,，講完了之后，一個(gè)老總說,，我晚上請(qǐng)你吃飯,，他說你剛才演示的那個(gè)項(xiàng)目是真的嗎？他說我準(zhǔn)備給你投資,，我說你是干什么的,？他說我是生產(chǎn)電視機(jī)的廠家，他說我現(xiàn)在是給日本人的電視貼牌生產(chǎn),，我的質(zhì)量肯定沒有問題,，但是我現(xiàn)在沒有自己的品牌，我只要上了你的船,，我可以給你投資,，我不控股，大不了我找一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)給我銷售電視機(jī),。他的工廠在佛山,，他的企業(yè)太小了。假如一個(gè)客房5000塊錢,，一個(gè)酒店300間房就是150萬(wàn),，10個(gè)酒店，100個(gè)酒店呢,？全中國(guó)多少個(gè)酒店,？我得需要多少錢？這個(gè)老板給了我一個(gè)啟示，大的電視機(jī)廠家會(huì)給我投資,。所以我就到廣州,，廣州的大電視機(jī)企業(yè)一個(gè)是TCL，一個(gè)是康佳,。我發(fā)現(xiàn)TCL不在狀態(tài),，它那個(gè)時(shí)候是在裁員呢，所以我發(fā)現(xiàn)找錯(cuò)人了,。而康佳的董事長(zhǎng)侯松容是我北大的同學(xué),，不是一屆的，我找了一個(gè)同學(xué)老宋給我引見一下,。老宋問我該怎么說呢,？我說我教你，第一句話,，“候總,，你想當(dāng)全國(guó)的第一品牌嗎？”第二句話,，“我現(xiàn)在有一個(gè)朋友,，你只要上了他的這個(gè)船，你就可以成為中國(guó)的第一品牌了,?！钡谌湓挘拔业呐笥丫驮谀銓?duì)面的TCL,，正談著呢,。”他一聽,，想這個(gè)肥肉我不吃,，也不能讓我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吃啊。其實(shí)那天我早就料到了,，早在康佳旁邊租了一個(gè)房子,，11點(diǎn)多老宋電話來(lái)了，明天9點(diǎn)半,，讓我去辦公室見侯松容,。我見侯松容的第一句話是：“你想當(dāng)全中國(guó)的第一品牌嗎？”他就明白了,，昨天老宋講的就是你教的吧,，他摩拳擦掌說：“你的電腦從哪里買吧？”我說想從聯(lián)想去買,，他說不用了,，我直接給你裝在電視機(jī)里面,，甚至鍵盤也可以給你。這樣我就連這部分錢也省下了,。我們之間的商務(wù)模式是這樣的：康佳把電視機(jī)和電腦聯(lián)系在一起賣給我,，我把電視機(jī)拿走，他可以從銀行借錢,，我拿到他的電腦以后,，可以兩年分期付款，酒店從顧客那里收錢,，給我交租金,，我收來(lái)10塊錢，自己留下2塊錢,，然后拿8塊還康佳,，康佳把所有的流動(dòng)資金都給我了，我正高興呢,，我還忙活什么呢,？

    我剛回到北京，我那學(xué)員老總的電話來(lái)了,，告訴我現(xiàn)在的房契租用到期了,，能不能先搬到你那，我說你不用租了,，直接到北京來(lái),，我三個(gè)月之后就用150萬(wàn)把這個(gè)公司買了下來(lái),。這就是反向策劃,。

 

    融資怎么融？就兩種方法,，第一叫權(quán)益融資,，我們叫砍了大腿換汽車，你看人家汽車快,，就是砍了你的股權(quán),，這個(gè)時(shí)候我才真正的理解老板，私募有千百種方法,，但是最有效的就是增資擴(kuò)股,。除了私募，就是你上火車,，公募,，即上市。另外還有一種特殊的方法就是合資,，合資你融的不是錢,，是資源,。大家想一想，你融錢用來(lái)干什么,，是用錢買你需要的資源,，他手里有你需要的資源，干脆把你的資源和他的資源合在一起,，這也是權(quán)益融資的一種,。

    假如你不愿意砍大腿，第二種就是債務(wù)融資,，叫“寅吃卯糧”,。當(dāng)你借錢的時(shí)候，負(fù)債的時(shí)候,，你就知道誰(shuí)最有可能給你錢,。所以我們先考慮橫的問題，一個(gè)一個(gè)來(lái)考慮,。第一個(gè)你要看買方,，因?yàn)橘I方是先給你錢的人，我們很多房地產(chǎn)公司會(huì)干這個(gè),，自己有土地,，沒有錢，他就用賣期房,，這就是用老百姓的錢蓋房,。從買方融資叫補(bǔ)償貿(mào)易。日本人沒有資源,，所以日本人的資源都是補(bǔ)償貿(mào)易,。日本人到山西買煤，說在地下呢,，我沒有錢投資,，他就說你去買設(shè)備好了，等于我借錢給你,，你干脆直接拿煤還我好了,。日本人很聰明，把煤價(jià)直接就鎖定了,。這種方法叫買方信貸,，貿(mào)易補(bǔ)償。

    是不是大宗物資才可以貿(mào)易補(bǔ)償,？不是,，所有的東西都可以貿(mào)易補(bǔ)償。剛才我說的房地產(chǎn)老板也是貿(mào)易補(bǔ)償,，他借了消費(fèi)者的錢,，最后他還給消費(fèi)者樓房,，樓是產(chǎn)品，就是貿(mào)易補(bǔ)償,。是不是有形的東西才可以貿(mào)易補(bǔ)償,？也不是，所有的東西都可以貿(mào)易補(bǔ)償,。我相信在我們每個(gè)小區(qū)門口都有美容美發(fā)店,，他們的老板雖然沒有什么文化，但是都會(huì)貿(mào)易補(bǔ)償,。你看,，我們這里有VIP卡、金卡,、銀卡等,，你買了他的服務(wù),，這也是貿(mào)易補(bǔ)償,。包括咱們的“銀河講壇”,，我不知道收錢不收錢，如果他收錢,，他們就會(huì)拿你們的錢辦下一個(gè)班,。所有的北京大學(xué),、清華大學(xué)辦的培訓(xùn)班都是貿(mào)易補(bǔ)償?shù)母呤?，你要參加一個(gè)班,，你得交好幾萬(wàn),，他就拿你們的錢滾動(dòng)起來(lái),，我來(lái)上課,，是替他們還債,。所以什么東西都是貿(mào)易補(bǔ)償。大家記住了,，融資不一定要找銀行,，你自己想辦法，第一個(gè)打主意的是買家,，如果買家不行,，可以向后轉(zhuǎn)，找賣家,。賣家最常用的是租賃,。像咱們天上的飛機(jī)都是租來(lái)的，航空公司沒有錢嗎,？有錢,，但不買飛機(jī)。只是給制造飛機(jī)的企業(yè)交20%的定金,，因?yàn)轱w機(jī)只要能起飛就可以賣票,，再慢慢還債，這種方法就叫金融租賃,。其實(shí)我們很多礦山設(shè)備,、運(yùn)輸設(shè)備都可以用這個(gè)辦法。剛才大家看到我和康佳之間的交易就是金融租賃,，表面看我占了康佳的便宜,，實(shí)際上康佳把所有流動(dòng)資金的成本都給我背上了。

    融資要注意不要犯錯(cuò)誤,，股份有限公司股東不能超過200個(gè),，超過了就是非法集資，這是國(guó)家的法令,。但是不用200個(gè)股東就可以集很多錢,，我在課堂上忽悠了一個(gè)小時(shí)，就融資了1000多萬(wàn)，有22個(gè)股東,。我們也可以找政府,，剛才咱們中小企業(yè)局的領(lǐng)導(dǎo)都說了，現(xiàn)在國(guó)家正在支持中小企業(yè),，國(guó)家推出了各式各樣的政策,。但是你不能伸著手要錢，你得有說法,，我說的俗一點(diǎn),，就是怎么忽悠政府？你得編出一套理論來(lái),，并且政府想聽什么,，你得想到什么，說的政府高興了,，就會(huì)給你錢,。

    假如政府不行，再找機(jī)構(gòu),，銀行,、投資基金、信托投資公司都是機(jī)構(gòu),。一般來(lái)說,，很多人一想到融資就是銀行，我是最后才想到銀行,，因?yàn)殂y行的錢是最難找的,，大太陽(yáng)的時(shí)候一個(gè)勁的給你送傘，等到快下雨的時(shí)候就找你要傘,。這個(gè)時(shí)候我們得想到用什么東西可以抵押,；如果沒有東西抵押，可以想到質(zhì)押,，房產(chǎn)證等等都可以質(zhì)押,；如果實(shí)在不行，你可以用信譽(yù)質(zhì)押,，比如有一個(gè)很大的客戶,，中石油給你一張定單，你可以用這個(gè)去找銀行,。假如信用融資不行,，還可以用項(xiàng)目融資，項(xiàng)目融資叫“畫餅賒帳”,，投資者說了,，這個(gè)餅現(xiàn)在還沒有呢,？那是一個(gè)虛的。你說,，現(xiàn)在沒有,，未來(lái)會(huì)有,，我拿這個(gè)餅產(chǎn)生的未來(lái)現(xiàn)金流進(jìn)行抵押,，這個(gè)餅現(xiàn)在不存在，未來(lái)會(huì)有現(xiàn)金流,。比如修路,、修橋，都來(lái)這一手,。拿杭州灣大橋來(lái)說,，他用什么來(lái)抵押？他一定會(huì)給銀行講故事,，橋建好了,，橋頭會(huì)有一個(gè)收錢的卡子，這個(gè)卡子會(huì)產(chǎn)生現(xiàn)金流,，我把這個(gè)卡子未來(lái)十年的經(jīng)營(yíng)權(quán)交給你,，你看怎么樣？假如要是項(xiàng)目融資不行,，那還可以找人擔(dān)保,，現(xiàn)在國(guó)家支持小企業(yè)，建立了很多擔(dān)保機(jī)構(gòu),，如果銀行的門檻邁不過去,，我們可以找擔(dān)保機(jī)構(gòu)，但是你得多給擔(dān)保機(jī)構(gòu)兩個(gè)點(diǎn),、三個(gè)點(diǎn),。擔(dān)保不行再找其他方法。

現(xiàn)在我總結(jié)一下,，我把企業(yè)的融資總結(jié)了幾大戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),，金融租賃，借雞生蛋,；買方信貸,，貿(mào)易補(bǔ)償；圍點(diǎn)打援,，以小搏大,；整合資源，空手套狼,；整存零取,，蓄水滴灌,；市場(chǎng)孵化，憑奶認(rèn)娘,；一夫二妻,，一胎雙子；項(xiàng)目融資,，畫餅賒帳,。

    比如有一個(gè)化妝品，他不在商店賣,，是做直銷,，直銷要有直銷員，就在本市登了一個(gè)廣告：“各位下崗女工們,，你們想找一個(gè)更好的工作機(jī)會(huì)嗎,？我們可以提供，如果你干得好,，你可以拿到年薪20萬(wàn),、30萬(wàn)、50萬(wàn)”,。但是最重要的一句話是括?。翰挥每荚嚒Ｄ阒老聧徟ぷ钆率裁?，考試,。所以很多人就去了，我告訴你真的不用考試,，只要報(bào)名就招收你,。這家公司明白，每一個(gè)人哪怕你沒有文化,，都會(huì)有資源,，窩邊草的資源。所有的人來(lái)了,，二話不說,，上崗。上崗兩件事：第一是宣布規(guī)則,，只要你給我賣100塊錢的東西,，我給你50塊錢，你賣1000塊錢的東西,，返回500塊錢,，50%的返回比例。第二是進(jìn)行培訓(xùn),，如何對(duì)付你的客戶,。

    第三天上崗了,，開始營(yíng)銷。營(yíng)銷是打一圈電話給自己的朋友,，親戚朋友都找來(lái)了,，你看我有非常好的產(chǎn)品，要不給你們?cè)囈辉?，免費(fèi)的,。女人最大的弱點(diǎn)是抵御不了免費(fèi)的誘惑，這幫人都是訓(xùn)練好了的,，只抹上一半,，一半讓你看有沒有效果，一看一半白,，一半黑，效果明顯,。這個(gè)時(shí)候你得考慮,，你給人抹了一半，他要是后悔了怎么辦,？所以只要客戶說YES,，就必須一手交錢，一手交貨,，那么你就必須要有現(xiàn)貨,。這樣你首先必須得進(jìn)貨，你進(jìn)10000塊錢的貨,，月底肯定給你5000塊錢,，這就是蓄水滴灌。這10000塊錢在公司的賬上,，放高利貸可以轉(zhuǎn)兩圈了,，只要直銷員的隊(duì)伍擴(kuò)大，他就有現(xiàn)金?，F(xiàn)在知道,，其實(shí)融資是只要你能策劃出來(lái)就可以融資，現(xiàn)在誰(shuí)是干得最好的,？馬云,。大家知道馬云搞了一個(gè)支付寶，這個(gè)支付寶用來(lái)干什么,？網(wǎng)上的買家用來(lái)支付,，04年淘寶的銷售額是4700億，如果國(guó)家批他一個(gè)牌照他就可以開銀行了,，這就是融資,。

大家看一下,，什么叫圍點(diǎn)打援？首先投資者先投一筆小錢,，先圍一個(gè)點(diǎn),，等把點(diǎn)圍好了之后，商務(wù)模式成型了,，我就開始忽悠融資了,。這個(gè)時(shí)候援家到了，你就開始融資,，你不要說這個(gè)事干到一半再投資,，投資者會(huì)說你這筆爛帳誰(shuí)相信呢？你一定要說沒有任何風(fēng)險(xiǎn)了,。  

    我在北大,、清華就講兩個(gè)課，一個(gè)是講項(xiàng)目管理,，實(shí)戰(zhàn)教程講什么,？圍點(diǎn)，包括范圍管理,、時(shí)間管理,、成本管理、人力資源管理,、信息管理,、風(fēng)險(xiǎn)管理，加起來(lái)叫項(xiàng)目管理,，把這個(gè)點(diǎn)圍好,，把項(xiàng)目做成。還有一個(gè)是《資本的游戲》,，怎么打“援”,，怎么忽悠投資者。這是我的看家本領(lǐng),。

    我跟大家講一下我的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),。在圍點(diǎn)打援的過程當(dāng)中，以前需要投100萬(wàn)就行了,，后來(lái)我發(fā)現(xiàn)100萬(wàn)不行,，你要圍100萬(wàn)，必須得有200萬(wàn),，你圍下來(lái)要跟投資者談判,，他的動(dòng)作很慢，等投資者援軍趕到的時(shí)候,，你已經(jīng)餓的半死了,，他就會(huì)給你一個(gè)最低的價(jià)格,。教訓(xùn)就是你的預(yù)算沒有預(yù)算夠。在圍點(diǎn)的過程當(dāng)中,，其實(shí)真正最困難的時(shí)候不是圍點(diǎn),，而是待援，慢慢悠悠的跟投資者談一個(gè)最好的價(jià)格,。這是第一個(gè)教訓(xùn),。

    第二個(gè)教訓(xùn)，是在圍點(diǎn)的過程當(dāng)中,，要集中精力把這個(gè)點(diǎn)做好,，千萬(wàn)不能濫戰(zhàn)，不要旁故其他,，不能著急,。點(diǎn)還沒有圍好的時(shí)候，就鋪市場(chǎng),，如果商務(wù)模式有問題，你就完了,。一定要把所有的問題都解決了,，再鋪市場(chǎng),。在圍點(diǎn)的時(shí)候你可以節(jié)衣縮食,，一旦市場(chǎng)打開了,，就需要擺譜,，需要揮金如土。到最后你的預(yù)算控制不住了。我剛才說的酒店視頻的項(xiàng)目就是這樣，我給我的清華大學(xué)學(xué)員投了150萬(wàn)，我說這150萬(wàn)用來(lái)干什么，用來(lái)圍點(diǎn)，你全部花在一個(gè)酒店上,，拿他當(dāng)實(shí)驗(yàn)品,，這東西白送給你。在技術(shù)上反復(fù)的研究,，因?yàn)橛械臅r(shí)候在實(shí)驗(yàn)室玩的轉(zhuǎn),，在現(xiàn)實(shí)就不行了。所以我們必須進(jìn)行模擬預(yù)算,，你跟康佳怎么結(jié)算,，中間可能會(huì)出現(xiàn)什么問題,，你必須把這個(gè)點(diǎn)圍好,，你管圍點(diǎn),，我管打援,。

    我這個(gè)人說實(shí)話，平時(shí)不管企業(yè)，只有什么時(shí)候管企業(yè)？開董事會(huì)的時(shí)候,。他笑咪咪的拿了16個(gè)酒店的定單回來(lái)了,，他說我告訴你一個(gè)好消息,，我現(xiàn)在已經(jīng)鋪市場(chǎng)了,。我讓他半年圍點(diǎn)的，他三個(gè)月就圍完了,，他就給這個(gè)團(tuán)隊(duì)找事干,，開始鋪市場(chǎng)。我說你雖然有了16張定單,，但不會(huì)表?yè)P(yáng)你,，相反我會(huì)批評(píng)你，我原來(lái)交代你,，你要待援,。打市場(chǎng)結(jié)果是什么？提前四個(gè)月把我的預(yù)算花完了,。我面臨兩個(gè)選擇,，第一個(gè)是割肉，第二個(gè)選擇就是便宜點(diǎn)賣給人家,?？导咽莻€(gè)國(guó)營(yíng)企業(yè)，國(guó)營(yíng)企業(yè)的動(dòng)作是特別慢的,，我把董事長(zhǎng)都搞定了,，走這個(gè)程序足足走了八個(gè)月還沒有走完。董事長(zhǎng)是我的同學(xué),，他要是從上面壓下去,，人家會(huì)以為他吃了回扣，所以我必須從下面一級(jí)一級(jí)走,，要經(jīng)過慢慢的論證,，上董事會(huì)，最后到老板那簽字,。這時(shí)候,，有一個(gè)投資銀行，就在門口等著,，后來(lái)他敲門進(jìn)來(lái)了,，他說房總，據(jù)說你下個(gè)月就發(fā)不出工資了,，我說什么條件,？可以談。這是什么,？就是戰(zhàn)術(shù)上贏了,，戰(zhàn)略上輸了。

什么叫圍點(diǎn),？圍點(diǎn)最重要的是設(shè)計(jì)商務(wù)模式,，所有的商務(wù)模式分成三個(gè)部分：第一個(gè)是技術(shù)模式。也就是說你選擇什么樣的技術(shù)去實(shí)現(xiàn)你項(xiàng)目的目標(biāo),，在選擇項(xiàng)目技術(shù)的過程當(dāng)中,，他真正的核心不是你的技術(shù)層次有多高，技術(shù)有多尖端,，最核心的問題是性價(jià)比,。第二是經(jīng)營(yíng)模式。什么叫經(jīng)營(yíng)模式,？就是怎么掙錢,？說白了，就是你編一個(gè)流程怎么掙錢,？最核心的問題是盈利點(diǎn),，你必須看到錢在哪里，而這個(gè)錢是能掙到手的,。這三個(gè)模式當(dāng)中經(jīng)營(yíng)模式是最核心的問題,。第三個(gè)是合作模式。投資者給你投資了,，你們兩個(gè)就是合作者,，合作模式最重要的是什么？就是雙贏,，合作的過程就是博弈和談判的過程,，最后大家都覺得自己賺了，這個(gè)合作就成功了,。   

我以前投資一個(gè)企業(yè),，是做電力載波的，就是拿電力當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)用,，用電力網(wǎng)來(lái)傳輸數(shù)據(jù),。我用它做一個(gè)非常簡(jiǎn)單的東西,，就是抄表的數(shù)據(jù)，我架起一個(gè)表,，聯(lián)系一個(gè)數(shù)據(jù),，就知道太原市每個(gè)電表走了多少個(gè)字，整個(gè)國(guó)家電網(wǎng)就是我的互聯(lián)網(wǎng),。我這個(gè)東西有一個(gè)好處就是：第一可以計(jì)算出峰谷電價(jià),，鼓勵(lì)你用電的時(shí)候我便宜點(diǎn)，限制你的時(shí)候我漲點(diǎn),，它可以看出誰(shuí)偷電,，我還可以遠(yuǎn)程關(guān)閉電表。這很顯然是一個(gè)高科技的東西,，我花了150萬(wàn)買了一個(gè)團(tuán)隊(duì),，一個(gè)項(xiàng)目，準(zhǔn)備用一年把所有的計(jì)劃孵化完成,，拿到國(guó)家的專利證,，拿到國(guó)家的市場(chǎng)準(zhǔn)入證，前半年的計(jì)劃就圓滿完成了,。我準(zhǔn)備待援了,，可發(fā)現(xiàn)我后半年的工作沒有完成，我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是供電局,，老百姓管他叫電老虎,，跟他打交道，我這么小的公司得求他,，我敲他門,，根本就不理你，整個(gè)后半年我浪費(fèi)了,，沒有完成任務(wù),。

    怎么辦？我想了一個(gè)辦法,，找一個(gè)奶媽來(lái)幫我,。有一天碰到一個(gè)機(jī)會(huì)，我給一個(gè)著名的上市公司培訓(xùn),，它的老總就坐在我的對(duì)面,。培訓(xùn)完了之后，老總請(qǐng)我吃飯,，我覺得這個(gè)機(jī)會(huì)到了,，我忽悠他，我給你一個(gè)建議,，你這么一個(gè)著名的高科技上市公司，為什么不搞一個(gè)孵化器了。他說停止,，我知道你能忽悠，我就是干孵化器出身的，我以前上大學(xué)的時(shí)候搞過孵化器失敗了，所以我就不干了，我兒子要干孵化器,，我就把他的腿打斷,。我說此孵化器非彼孵化器,，我這個(gè)是市場(chǎng)孵化器,，他說你是什么孵化器,，我說技術(shù)我們已經(jīng)完成了,，我們的問題不是技術(shù)問題,，是市場(chǎng)不承認(rèn)我們的技術(shù),，我們?cè)讲贿^的門檻，你能不能幫我一下，孵化我一下，幫我越過市場(chǎng)的門檻，他說我怎么幫你,？我說允許我把你的公司名稱寫在我的名片上就可以了,，我建議把你的資料印成活頁(yè)的,，我們夾一張說明在你們中間活頁(yè)上,。大家想想,，他有沒有風(fēng)險(xiǎn)？沒有風(fēng)險(xiǎn),，就是印幾張名片,，印幾張活頁(yè)紙,，他說你回去印名片去吧,，愛印多少印多少。

    我說清楚,，我們之間沒有股權(quán)關(guān)系的,，萬(wàn)一客戶信不過我，我要當(dāng)著客戶的面給你老兄打個(gè)電話,，你一定要接電話,。你說他有風(fēng)險(xiǎn)嗎？不就接個(gè)電話嗎,。他說你是老師,，我是學(xué)生,，你打一個(gè)電話我能不接嗎,？你一接了我的電話,，就說明我不是騙子,，我就是上市公司的人,。如果我把客戶搞定,，最后我跟客戶簽協(xié)議的時(shí)候,，老板你能不能幫我第三個(gè)忙,，他很緊張說，你說吧,，我說你能不能參加我們簽協(xié)議的儀式,，老板松了一口氣，簽協(xié)議都是很輕松的事,，應(yīng)該沒有問題,。

    我說老板，協(xié)議簽了,，工程我拿下來(lái)了,，開工了，我要去買原材料,，我需要流動(dòng)資金,，你能不能借我流動(dòng)資金，這個(gè)時(shí)候老板說圖窮匕見,，他說我還以為你不談錢呢？

    老板,，你仔細(xì)想想,，這個(gè)時(shí)候你出錢，還有沒有風(fēng)險(xiǎn),？我為什么請(qǐng)你到現(xiàn)場(chǎng),，簽協(xié)議，我就是請(qǐng)你看看我的協(xié)議是真的,，客戶是真的,，完工了咱們就分錢了，下一個(gè)就是討論怎么分錢,？老板想了半天說,，咱們搞的這個(gè)孵化確實(shí)比他以前搞的技術(shù)孵化風(fēng)險(xiǎn)小的多了,，如果真是這樣他就愿意干。

    現(xiàn)在把忽悠他這一套搞了一個(gè)商務(wù)模式,，首先上市公司做一個(gè)市場(chǎng)孵化器,，市場(chǎng)孵化器幫著小企業(yè)打市場(chǎng)，等我們拿下客戶的時(shí)候,，具體運(yùn)作還是小企業(yè)去做,，問題是這個(gè)市場(chǎng)孵化器可以提供一筆流動(dòng)資金，前提是你把客戶搞定了,，什么時(shí)候客戶給錢了,，咱們?cè)俜皱X就可以了。

    其實(shí)市場(chǎng)孵化器最應(yīng)該干的是政府,，政府現(xiàn)在搞了很多工業(yè)開發(fā)區(qū),、工業(yè)園區(qū)，咱們按照中國(guó)人的傳統(tǒng),，什么孵化器最后都成了房地產(chǎn)公司,，按照咱們的話叫“筑巢引鳳”。咱們這些人都把房子當(dāng)成錢,，因?yàn)殂y行只認(rèn)錢,，所以我認(rèn)為高科技園區(qū)最好也是弄幾個(gè)孵化器，你幫助企業(yè)打市場(chǎng)就可以了,。

    后來(lái)我告訴大家,，這個(gè)上市公司是怎么做的？最后他干脆真的搞了一個(gè)孵化器,，他有一座非常漂亮的豪華樓,，把這個(gè)樓全部做成孵化器，把你的小企業(yè)做成一個(gè)展板,，把你的產(chǎn)品拿來(lái)展示,，以后你跟客戶談判的時(shí)候，不要把客戶帶到比較寒磣的地方,，直接帶到這里,，談判的時(shí)候這里面有專門的談判間，讓客戶覺得你特別有實(shí)力,，這就是市場(chǎng)孵化器,，我覺得這不但上市公司能做，而且政府也能做,。

    這時(shí)我的公司叫華運(yùn)電力載波,，我的客戶是供電公司，我現(xiàn)在是上市公司,，我拿出的名片都是上市公司的,。我現(xiàn)在拿著名片進(jìn)去了,，我說太原市的電表都舊了，我現(xiàn)在給你太原市都換一個(gè)新的電表,，以后不用你再上門抄表了,，他說這當(dāng)然好了，但是誰(shuí)出錢呢,？誰(shuí)也抵御不了免費(fèi)的誘惑,，我說不用你出錢，他說你不用我出錢,，但是政府部門得招標(biāo),，供電公司招標(biāo)，我和上市公司合并招標(biāo),，他是總標(biāo),，我是分標(biāo)。等我們中標(biāo)之后,，后面還有一個(gè)租賃公司,，我們幾家共同簽訂一個(gè)租賃協(xié)議，中標(biāo)之后我們簽了協(xié)議,，我開工之后，誰(shuí)付我流動(dòng)資金,？上市公司先付給我一部分流動(dòng)資金,，我就可以生產(chǎn)了。我的貨就是載波電表,，把這個(gè)電表交給供電公司,，我現(xiàn)在交貨了，問題是誰(shuí)付我工錢呢,？當(dāng)然是租賃公司,，租賃公司把錢給我付了。現(xiàn)在不關(guān)我的事了,，電表成了租賃公司的財(cái)產(chǎn)，剩下的問題是供電公司去給居民裝電表,，從居民這里收電費(fèi),。供電公司最頭疼的是偷電漏電不知道,，他賣了100度的電,，只收了70度的電費(fèi)，剩下的30度沒有人買單了,。在這里我給他寫了一個(gè)保證書,，保證可以提高5%到10%的收繳率，他用這個(gè)錢來(lái)償還租賃公司的錢,。我前面強(qiáng)調(diào)了兩個(gè)字：“雙贏”,，你要是融資,，必須設(shè)計(jì)一個(gè)局,，所有入局的人都必須是贏家，如果是兩個(gè)合作者,，一定是雙贏,，如果是很多合作者，一定是多贏,。

    所有參加這個(gè)游戲的都是贏家,，首先供電公司是贏家，一分錢沒有花都換上新電表了,；我也是贏家,，我拿下一個(gè)工程，掙了錢,；其實(shí)上市公司也掙了,，他掙了業(yè)績(jī)，他每年要向股民匯報(bào),，年終也好,，年尾也好，他向股民說這個(gè)城市的電表是我的,，上市公司要得是這個(gè),，所以他也是贏家；最后租賃公司是不是贏家呢,？他的錢是從銀行借來(lái)的,，他不能把錢砸在手里，所以租賃公司天天就想怎么把這個(gè)錢穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)收回來(lái),。有一天我跟上市公司老總?cè)コ燥?，我們往飯店一坐，剩下的問題就是誰(shuí)付錢,？按理這個(gè)錢應(yīng)該是我付,，但是我是老師，他是學(xué)生,，所以他也知道是他付錢,，他就給朱總打個(gè)電話,，他說我現(xiàn)在跟房總在哪一個(gè)房間，上次談的那個(gè)事咱們一起再議一議,。后來(lái)我發(fā)現(xiàn)每次都是這樣,，我終于明白了，每次都是他埋單,，我知道誰(shuí)埋單誰(shuí)就有積極性,，這就叫策劃。

    我在清華大學(xué)專門有一個(gè)課程是怎么策劃商務(wù)模式,，我說策劃有時(shí)候不要教,，人是智能動(dòng)物。但是人天生會(huì)策劃的是低級(jí)策劃,，比如小Baby,，一出生就會(huì)策劃，把兩個(gè)大人弄著圍著他天天轉(zhuǎn),。比如談戀愛,，還用別人教嗎？這都是低級(jí)策劃,。我要教的是高級(jí)策劃,，你得會(huì)做局，你得做一個(gè)局,，讓這個(gè)姑娘天天追著你,。我講了這個(gè)之后，很多學(xué)員都學(xué)會(huì)了,。有一個(gè)學(xué)員說,，我把我公司的流程畫了一張圖，您看對(duì)不對(duì),？大家可以看一下,。

    這個(gè)學(xué)員是做LED燈，LED是一個(gè)新型的發(fā)光材料,，是冷光材料,，所以節(jié)能，原來(lái)花一塊錢的電,，現(xiàn)在花2毛錢就可以搞定,；第二是長(zhǎng)壽。所以它太貴,，成本太高,。怎么能解決這個(gè)問題，找一個(gè)大批量的定單，量拉上去,，成本就降下來(lái)了。老板是一個(gè)山東人,，有一天打開報(bào)紙看到一條新聞,，在“十一五”期間，每年節(jié)能減排20%,，大家知道省政府立了軍令狀,，倒霉的就是市政府。大家可以想想,，市長(zhǎng)睡不著覺,，你趕緊送枕頭呀。

    他就找到了這個(gè)市長(zhǎng),，說我給你一個(gè)計(jì)劃,，我不但讓你節(jié)能20%，還讓你超額完成任務(wù),，節(jié)能80%,。市長(zhǎng)一看就很高興，你這個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò),，咱們先畫一片區(qū)域,，讓你先試一試,。市長(zhǎng)問你那個(gè)燈泡多少錢一個(gè)，他說6500塊錢一個(gè)。人家市長(zhǎng)愿意用你的產(chǎn)品,，可買不起，怎么辦,？正在這個(gè)時(shí)候,，這個(gè)學(xué)員聽我講課了，后來(lái)他告訴我,，當(dāng)他看到我前面的案例時(shí),，眼睛一亮，知道怎么辦了,，我必須找一個(gè)機(jī)構(gòu)投資者,，我用分期付款的辦法來(lái)償還它。

    后來(lái)我才發(fā)現(xiàn),，他一直跟旁邊的人嘀咕,，原來(lái)是銀行的一個(gè)老總，也是他的同學(xué),。項(xiàng)目公司跟地方政府簽了協(xié)議,，真正出面管這個(gè)事的不是政府，而是路燈管理局。項(xiàng)目公司和銀行三方簽一個(gè)保理協(xié)議,，銀行有一個(gè)業(yè)務(wù)叫保理業(yè)務(wù),，銀行一次性墊付了路燈的錢。現(xiàn)在項(xiàng)目公司不管他的事了,，剩下的事是供電公司從居民這里收電費(fèi),，電費(fèi)里面的30%是公用的，供電公司是代收,，他要把這個(gè)錢給政府,，政府把這個(gè)錢交給路電局，所有參加這個(gè)游戲的人都是贏家,。

    有一個(gè)項(xiàng)目是校校通工程,，我的一個(gè)學(xué)員，他說現(xiàn)在孩子上網(wǎng)太危險(xiǎn)了,，有暴力,、有色情。我現(xiàn)在給你出一個(gè)注意,，每個(gè)小學(xué)做一個(gè)電教室,，白天可以上課，晚上可以上網(wǎng),，你可以用控制網(wǎng)關(guān)的辦法讓孩子看健康的東西,，不讓他們看不健康的東西，教育局覺得這個(gè)東西好,，就同意了,。于是教育局就提出項(xiàng)目需求，進(jìn)行項(xiàng)目報(bào)價(jià),，我有多少學(xué)校,、多少教室，總投資多少,。教育局拿著這個(gè)投資項(xiàng)目聯(lián)系銀行融資,，銀行算了一下，這個(gè)帳能算的過去,，就同意融資,，采取了保理業(yè)務(wù)。學(xué)校裝了電腦,，由銀行一次性墊付了,，扣除保證金（萬(wàn)一電腦出了問題，凡是修電腦的錢要從這質(zhì)量保證金里面扣）,，銀行安全了,。剩下的問題不關(guān)項(xiàng)目公司的事,，而是教育局從各個(gè)學(xué)校收學(xué)費(fèi)，償還這個(gè)保證金了,。

    這是上個(gè)月做服裝設(shè)備的一個(gè)設(shè)備供應(yīng)商,，他給我的作業(yè)。他不但搞了一個(gè)硬件設(shè)備,，而且他還搞了一個(gè)軟件設(shè)備,，不但可以給他們省工，而且省料,。所以供應(yīng)商對(duì)生產(chǎn)服裝的生產(chǎn)商說了，你用我的硬件加軟件,，我可以保證你節(jié)省成本30%,。他用我講的方法，項(xiàng)目公司先忽悠客戶,，你看我現(xiàn)在可以幫助你節(jié)約成本,，你用我的設(shè)備好了，這些服裝廠提出要求,，需要什么樣的設(shè)備,，然后商談價(jià)格，雙方談定了,。之后,，由項(xiàng)目公司招一個(gè)租賃公司，同意給他融資,，由服裝廠,、項(xiàng)目公司、租賃公司簽訂一個(gè)租賃協(xié)議,，除了技術(shù)問題,，還有售后服務(wù)。現(xiàn)在服裝廠的設(shè)備由租賃公司付錢了,，租賃公司把產(chǎn)品的產(chǎn)權(quán)暫時(shí)代管,，他們專門開了一個(gè)戶，每個(gè)月服裝企業(yè)都要給銀行還錢,，銀行把錢還給租賃公司,，等設(shè)備款還完了之后，租賃公司把產(chǎn)權(quán)還給服裝公司,，整個(gè)流程完畢,。

    大家發(fā)現(xiàn)了沒有，這些項(xiàng)目當(dāng)中都有一個(gè)共同點(diǎn),，實(shí)際上這就是項(xiàng)目融資,，畫餅賒帳。租賃公司也好，銀行也好,，都是拿什么做抵押,？用未來(lái)的現(xiàn)金流做抵押，這個(gè)現(xiàn)金流必須具備兩個(gè)特點(diǎn)：第一是持續(xù)的,、穩(wěn)定的,；第二必須是可以清晰計(jì)算的，如果算不清就不行,。像前面講的酒店視頻案例,，我有兩個(gè)收入，一個(gè)是硬件收入,，一個(gè)是廣告收入,。我把廣告的發(fā)布權(quán)賣給廣告公司，從廣告公司收廣告費(fèi),，這是我的第二個(gè)收入,，而且我以后的廣告收入將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我的硬件收入。我的廣告收入是不能抵押的,，銀行是不認(rèn)的,，因?yàn)閺V告的算法，廣告收費(fèi)的價(jià)格千差萬(wàn)別,，你肯定算不清楚,，銀行算不清，銀行就不認(rèn),。銀行認(rèn)我抵押的錢,，只要酒店不倒閉，我就能收到錢,。

    什么是可以抵押的呢,？比如電費(fèi)、水費(fèi),、煤氣費(fèi),，這些東西都是可以抵押的，包括晉祠公園的門票都是可以抵押的,。我可以用歷史推斷未來(lái),，這些現(xiàn)金流都是可以抵押的。這一手叫什么,？“項(xiàng)目融資,，畫餅賒帳”。

我再給大家介紹幾個(gè)融資的方案,，前面我們說了,，融資就兩種情況,，第一種叫股權(quán)融資，叫“砍了大腿換汽車”,；第二是債權(quán)融資,，叫“寅吃卯糧”。

    現(xiàn)在不能砍了大腿換汽車,，那你就寅吃卯糧,。有沒有一個(gè)辦法，又不用砍大腿,，又不會(huì)提高企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率,，有。假設(shè)項(xiàng)目公司有一個(gè)資產(chǎn),，比如說你有一棟樓,，或一個(gè)廠房、車也可以?，F(xiàn)在你把這個(gè)樓做一個(gè)財(cái)產(chǎn)信托,，委托給信托投資公司,，信托投資公司首先要進(jìn)行資產(chǎn)評(píng)估,，找一個(gè)第三方進(jìn)行評(píng)估。我以前干過這個(gè)事,，我把信托投資公司老總搞定了,，我說我本身是一個(gè)億，你能不能多評(píng)一點(diǎn),，評(píng)估成兩個(gè)億,。我現(xiàn)在把兩個(gè)億的資產(chǎn)平分成兩個(gè)部分，一個(gè)叫普通收益權(quán),，另一個(gè)叫優(yōu)先授予權(quán),，委托給信托投資公司。信托投資公司拿這個(gè)財(cái)產(chǎn)去發(fā)行信托憑證給老百姓,，這就是我們經(jīng)常買的理財(cái)產(chǎn)品,，這些錢就流入了信托投資公司的口袋。信托投資公司賺了一大筆錢,，把這筆錢集中起來(lái),，提供給項(xiàng)目公司，這筆錢就是項(xiàng)目公司抵押財(cái)產(chǎn)融來(lái)的錢,，用這個(gè)錢把這個(gè)樓蓋完,，之后租或者賣給物業(yè)投資者。項(xiàng)目公司收到錢之后,，首先要給老百姓分紅,，所以要定期分紅分利息,。假設(shè)財(cái)產(chǎn)信托是三年，三年之后你得還本,，三年之后,，項(xiàng)目公司把該賣的都賣了，現(xiàn)金回籠了,，把抵押的資產(chǎn)贖回來(lái),，然后再把老百姓手里的票給贖回來(lái)，最重要的是資產(chǎn)負(fù)債表上沒有表現(xiàn)出來(lái),，這叫“表外融資”,。

    再給大家講一個(gè)項(xiàng)目，我到云南講課,，云南發(fā)改委的主任說,，介紹你到一個(gè)地方去玩一圈，就抓起電話打給何縣長(zhǎng)：“叫你學(xué)習(xí)你不來(lái),，告訴你一個(gè)好消息,，把老師給你送過去，第一要把老師接待好,，第二要向老師好好學(xué)習(xí),，你要學(xué)會(huì)搞項(xiàng)目，項(xiàng)目就是你要飯的碗,，我不是不想給你錢,，問題是你沒有項(xiàng)目，我怎么給你錢,？我把老師給你送去了”,。

    我就去了，去了之后,，縣長(zhǎng)先把我招待好了,，租了一個(gè)大吉普，把我送上了梅嶺雪山,。我回來(lái)之后他把所有的部下都召集過來(lái)了,，鋪上了一個(gè)地圖，給我講他們的規(guī)劃,，他把整個(gè)項(xiàng)目一說,，最后說得需要10個(gè)億。我一看,，怎么用的了10個(gè)億,？我出的方案只需要1500萬(wàn)就搞定了。

    項(xiàng)目公司向農(nóng)行擔(dān)保,，因?yàn)檗r(nóng)行的行長(zhǎng)就在現(xiàn)場(chǎng),，農(nóng)行的行長(zhǎng)借錢給當(dāng)?shù)氐牟孛?，裝修他們的房子，把他們的房子裝修成小旅館,、小客棧,、小餐館來(lái)招待游客，但是當(dāng)?shù)氐牟孛窈湍撩裼盟麄兊姆孔酉蜚y行反擔(dān)保,，如果沒有產(chǎn)權(quán),，可以用他們的經(jīng)營(yíng)權(quán)向項(xiàng)目公司反擔(dān)保，不能由政府出面,，由項(xiàng)目公司出面,。我說行長(zhǎng)，房子擔(dān)保你放心吧,，行長(zhǎng)說,，我們銀行最喜歡的就是房子，房子擔(dān)保是最放心的,。但是你千萬(wàn)不能把錢直接發(fā)到藏民手里,，行長(zhǎng)說為什么？我說藏民喜歡喝酒,，拿到錢喝酒你怎么辦,？

    那么把這些錢給裝修隊(duì)，統(tǒng)一策劃,，統(tǒng)一裝修,，銀行把借給農(nóng)民的錢直接打到帳上,，?？顚Ｓ茫孔咏ㄍ炅?，我可以給農(nóng)民發(fā)證,，把他們進(jìn)行培訓(xùn)，教他們?cè)趺凑袕朴慰?。但是我們還不放心,，我們準(zhǔn)備成立一個(gè)后勤服務(wù)公司，這個(gè)服務(wù)公司包你后勤的所有事情,，替你掃街,，替你買肉、買菜,。另外我還幫你洗毛巾,、床單、洗碗筷,。一手收舊的,，一手發(fā)新的,，所有后勤服務(wù)的事都承擔(dān)了，保證服務(wù)質(zhì)量?，F(xiàn)在項(xiàng)目公司可以打廣告招游客了,，游客來(lái)了之后住在藏民家，他們就掙錢了,，掙錢之后別忘記先還銀行的錢,，然后給我這個(gè)項(xiàng)目公司交特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)，還有洗床單的費(fèi)用,。大家說最大的贏家是誰(shuí),？

最大的贏家是農(nóng)民，跟政府說話,，一定要說人民是贏家,。你說你搞的四五星級(jí)酒店跟農(nóng)民有什么關(guān)系？我做的這一套,，農(nóng)民,、藏民、牧民會(huì)發(fā)財(cái),；我跟縣長(zhǎng)說,，我給你搞了一個(gè)樣板工程，作為一個(gè)縣長(zhǎng),，有了業(yè)績(jī),，你也是贏家，以后也要升官,；項(xiàng)目公司當(dāng)然也是贏家,。其實(shí)銀行也是贏家，西部銀行不是沒錢,，中央政府撥款了,，他不知道怎么用這個(gè)錢？所以現(xiàn)在這個(gè)問題解決了,，你只要對(duì)付一個(gè)項(xiàng)目公司就行了,，至于農(nóng)民的事情我來(lái)搞定，銀行最喜歡這個(gè)事,。所以,，所有參加這個(gè)游戲的人都是贏家、都高興,。

 

    再介紹一個(gè)項(xiàng)目,，“太陽(yáng)神”，八十年代的時(shí)候太陽(yáng)神是一個(gè)赫赫有名的品牌,，它曾經(jīng)創(chuàng)造了一個(gè)記錄,，占到了保健品60%的市場(chǎng)份額,，它的地位相當(dāng)于今天的“哇哈哈”。后來(lái)太陽(yáng)神在香港上市了,，然后卷入了一個(gè)官司,，再后來(lái)就聽不到它的聲音了。不過它現(xiàn)在還活著,，它的老板叫懷漢新,。有一天他在機(jī)場(chǎng)買了我一個(gè)光盤，然后打電話給我,，說想跟我談?wù)?。他說我想東山再起，你能不能幫我制定一個(gè)計(jì)劃,。我說咱們談一談,。他飛到北京，我們談了一天,，我說懷總,，你想東山再起，你公司現(xiàn)在沒有死,，瘦死駱駝比馬大,，你現(xiàn)在是諸侯，你是不是想回到龍頭老大的地位上,，現(xiàn)在這個(gè)老大是哇哈哈坐著的,。我說麻煩了，你跟哇哈哈現(xiàn)在不是一個(gè)級(jí)別上,，人家有一水庫(kù)的水,，你只有一桶水，你想跟哇哈哈在全國(guó)的戰(zhàn)場(chǎng)上角逐,，只有一個(gè)打法,，就是“星火燎原”,。他說什么叫星火燎原計(jì)劃,？我說你把這一桶水先進(jìn)行滴灌，先收一片莊稼,，弱者戰(zhàn)勝?gòu)?qiáng)者,，只能是用時(shí)間來(lái)戰(zhàn)勝空間。

為了讓你能得到更多的水,，我可以給你一個(gè)方法,，你到每一個(gè)“根據(jù)地”，找“大奶”,、“二奶”,，用合作者的入資減輕你的壓力,。整個(gè)星火燎原計(jì)劃分兩個(gè)部分：第一是戰(zhàn)術(shù)部分，是產(chǎn)品運(yùn)營(yíng),，產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的核心原則是什么,？就是集中火力，突破一點(diǎn),，實(shí)際上這就是毛澤東的打法,。我們整體尚處于劣勢(shì)，但是局部上我們有一定的強(qiáng)勢(shì),。我們計(jì)算了一下,，這杯水，你要節(jié)約成本,，最好就是節(jié)約運(yùn)費(fèi),，所以你每一個(gè)分部“根據(jù)地”，不能超過100平方公里,，這是戰(zhàn)術(shù)問題,。

    第二是戰(zhàn)略部分，是資產(chǎn)運(yùn)營(yíng),，資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)要分散一個(gè)地方的火力,，剛好是相反的，但是又是相輔相成的,，為了分散火力,，必須在每一個(gè)地方找兩個(gè)合作者，這叫找“大奶”“二奶”,。

把這一套形成一個(gè)經(jīng)典的模式,，把這個(gè)模式凝固成經(jīng)典，然后復(fù)制,，每一個(gè)地方都照辦,。我們總結(jié)一下，集中火力突擊布點(diǎn),，滾動(dòng)發(fā)展,，聚點(diǎn)成面，整合資源,，聚小勝為大勝,。

集中資源，突破試點(diǎn),。首先怎么選點(diǎn),，確定主打產(chǎn)品，設(shè)計(jì)產(chǎn)品形象，確定目標(biāo)客戶,，設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道,，設(shè)計(jì)合作模式。一般賣飲料的都是三極批發(fā),，實(shí)際上我做了一個(gè)二級(jí)批發(fā),，每一個(gè)小區(qū)都有桶裝水的送水商，我把這個(gè)網(wǎng)收編了,，每個(gè)人都有500米的勢(shì)力范圍,，這樣把三級(jí)批發(fā)全部省了。這個(gè)東西就不詳細(xì)說了,。今天主要講戰(zhàn)略問題,，資本運(yùn)營(yíng)。

    我們把這個(gè)商務(wù)模式凝固成了經(jīng)典,，然后進(jìn)行復(fù)制,，在ABCDE每個(gè)地方進(jìn)行復(fù)制，把51%的股權(quán)集中在一起,，“大奶”,、“二奶”只能占49%的股權(quán)，我們把這些集中捆綁起來(lái)進(jìn)行上市,，進(jìn)行更大規(guī)模的異地復(fù)制,，最難的一步就是要湊足了上市的這些根據(jù)地。

    我們看一下怎么娶“二奶”,，太陽(yáng)神在每一個(gè)地區(qū)先投750萬(wàn),，750萬(wàn)分成750萬(wàn)股，每一股是1塊錢?，F(xiàn)在太陽(yáng)神是獨(dú)立經(jīng)營(yíng)這個(gè)地區(qū),，把這個(gè)地區(qū)經(jīng)營(yíng)到什么程度才有條件娶“大奶”呢？我們把市場(chǎng)分為兩個(gè)階段,，一個(gè)是“占位”,，一個(gè)叫“放量”。當(dāng)一個(gè)大眾消費(fèi)者開始放量的時(shí)候就說明趨勢(shì)看清楚了,，這個(gè)時(shí)候“大奶”就有決心跳下來(lái)跟你一起干了,，當(dāng)市場(chǎng)有透明度的時(shí)候娶大奶的機(jī)會(huì)就到了。我們從750萬(wàn)股里面拿出一部分給大奶,，每一股2.28元,，總共是250萬(wàn)股，這總共是570萬(wàn)元,，大奶投的570萬(wàn)不要現(xiàn)金，我們要資源。太陽(yáng)神在任何地方都是通用資源,，但缺乏本土資源,，只要你大奶有營(yíng)銷渠道，你把你的營(yíng)銷渠道折價(jià)入股就可以了,。我們現(xiàn)在計(jì)算一下,，第一次融資的結(jié)果，第一次總投資是750萬(wàn),，現(xiàn)在加上大奶的570萬(wàn),，變成了1320萬(wàn)，現(xiàn)在的公司價(jià)值是2280萬(wàn),，這個(gè)餅被攤大了3倍,，現(xiàn)在不是單身漢了。然后繼續(xù)擴(kuò)大根據(jù)地,，要把這個(gè)餅攤大6倍以上才可以娶二奶,。大奶是增資，二奶是割肉,，賣掉股權(quán)就可以了,，我再次溢價(jià)，2.28元這次溢價(jià)是6.25元,，必須要花1500萬(wàn),，所以1500萬(wàn)回到太陽(yáng)神的口袋了。我們這次再盤點(diǎn)一下第二次融資的結(jié)果,，回收資金1500萬(wàn),，股權(quán)股本沒有變化，還是1000萬(wàn)股,，但是股價(jià)變了,，現(xiàn)在公司價(jià)值6250萬(wàn)，這個(gè)餅又被攤大了3倍,。太陽(yáng)神在每個(gè)地區(qū)投資750萬(wàn),，不斷的放大規(guī)模，這就是一個(gè)數(shù)量模型,。最后我給太陽(yáng)神做了一個(gè)星火燎原圖,，首先要做的就是珠江三角洲地區(qū)，珠江三角洲是賣水最好的地方,，人口密集,、人又富，天氣又熱,，接下來(lái)是華東到華中,，再下來(lái)就可以上市了,，用自己的錢吃肉，用股民的錢啃骨頭,。地域是由南到北,，氣候是由熱到冷，收入是由高到低,。

 

    中小企業(yè)搞資本運(yùn)營(yíng)也好,，融資也好，最難的問題是什么,？

    第一項(xiàng)目包裝,。我看到過很多有錢的人，我也認(rèn)識(shí)很多有項(xiàng)目的但是缺錢的人,，我認(rèn)為這兩種人很難走到一快去,，因?yàn)橹虚g缺乏了一環(huán)，項(xiàng)目包裝,，有些項(xiàng)目是非常好的,，但就是走不到一起去。前一段時(shí)間我碰到一個(gè)人,，他說我將成為第二個(gè)袁隆平,，后來(lái)我看了他的項(xiàng)目，我覺得他完全可以超過袁隆平,，他第二句話是我窮的沒有錢請(qǐng)你吃飯,。他搞了一個(gè)東西，他給莊稼搞了一個(gè)營(yíng)養(yǎng)藥,，一瓶大概是多少,？250毫升，加600倍的水,，一年一次,，一畝地4瓶，從此莊稼就不得病,。開始我不相信,，后來(lái)調(diào)查了一下，他第一個(gè)實(shí)驗(yàn)的是煙葉,，把煙葉的絕癥治好了,；他的二號(hào)產(chǎn)品是棉花，我開始不信,，找了我們國(guó)家最著名的棉花專家,，國(guó)務(wù)院特殊津貼補(bǔ)助者，他說那個(gè)實(shí)驗(yàn)是我跟他一起做的,，他把棉花的枯萎病也治好了,；第三號(hào)產(chǎn)品是水稻,，他在黑龍江做了大面積的水稻試驗(yàn)，不但每畝增產(chǎn)100公斤,，最重要的是他讓黑龍江的水稻快了10天成熟,，要知道這10天具有戰(zhàn)略意義,，能夠搶過這十天,，對(duì)黑龍江人來(lái)說太重要了。就這么一個(gè)東西,，今天他要跟袁隆平做一個(gè)實(shí)驗(yàn),，治水稻的倒伏，每瓶成本3塊錢,，賣給農(nóng)民15塊錢一瓶,。這么好的東西不會(huì)包裝，不會(huì)說,。

    第二個(gè)問題是資金的退路,。資金進(jìn)來(lái)必須有后門，但問題是最好的后門在哪里,？上市,。但是在中國(guó)上市很麻煩，我當(dāng)了一年的上市公司總經(jīng)理,，整個(gè)上市的資本運(yùn)營(yíng)操作都是我一手操作的,，最后我的感想是：在中國(guó)搞上市，不是搞經(jīng)濟(jì),，是搞政治,。什么叫搞政治？我在美國(guó),、香港,、新加坡都搞過買殼上市，在這些國(guó)家你如果按照規(guī)矩辦,，都可以預(yù)見到結(jié)果,。在中國(guó)不行，你不能預(yù)見到結(jié)果,，資金進(jìn)去了萬(wàn)一出不來(lái)怎么辦,？我說中國(guó)資本市場(chǎng)叫便秘，進(jìn)的去,，出不來(lái),。

第三個(gè)問題更嚴(yán)重，資產(chǎn)的增值容易,，變現(xiàn)難,。每一個(gè)投資者都認(rèn),，中國(guó)有一個(gè)衙門不認(rèn)，工商局不認(rèn),，這個(gè)事就麻煩了,，它是權(quán)力機(jī)構(gòu)，我們所有的企業(yè)都知道怎么辦,？騙工商局,，工商局留在那里不就等著騙嗎？99%的企業(yè)都抽逃資金,，工商局守著那個(gè)法律一點(diǎn)沒有用,，竟然那個(gè)法律存在到今天，這是一個(gè)很大的笑話,。我們的企業(yè)要過關(guān),，編一個(gè)謊話就過關(guān)了，中國(guó)的企業(yè)家為什么要撒謊,，是被工商局逼的,，“逼良為娼”。其實(shí)工商局明白,，責(zé)任也不在具體的工作人員,，他們也就睜只眼閉只眼。

    你說資產(chǎn)增值容易兌現(xiàn)難,，資金進(jìn)去容易出去難,，涉及到上市公司的問題，怎么辦,？只能是解決第一個(gè)問題,，項(xiàng)目的包裝。

    很多人問我項(xiàng)目的成功有哪些要素,？我說,，第一是實(shí)力，你的項(xiàng)目必須是好項(xiàng)目,，你的公司肯定是好公司,。第二如果你有實(shí)力，還得再包裝一下,。第三是運(yùn)氣,，比如你的項(xiàng)目是好項(xiàng)目，你天生麗質(zhì),，爹媽給的,，媒婆也給你打扮得很漂亮，但不幸的是,，人家已婚,，你看你的運(yùn)氣不好吧,，你來(lái)得太晚了。說句大實(shí)話,，我是媒婆,，我從來(lái)也不保證，我怎么能保你結(jié)婚呢,？即使你請(qǐng)我,，也不一定能幫你融到資，實(shí)力是你的事,，不是我的事,；運(yùn)氣是上帝的業(yè)務(wù),，不是我的業(yè)務(wù),。最后我只能幫你包裝。其他的不關(guān)我的事,。

什么叫包裝,？包裝說白了就是給投資者講故事，這個(gè)故事一定要手寫出來(lái),，大家不要忘記了,，當(dāng)年我就是那個(gè)聽故事的人，我當(dāng)過投資基金駐華代表,，我每天的工作就是等著別人忽悠我,，所以我用我親身的體會(huì)告訴大家，投資者喜歡聽什么故事,，你就講什么故事,。這個(gè)故事必須由兩部分組成：第一部分是報(bào)告文學(xué)，第二部分是科幻小說,。什么叫報(bào)告文學(xué),？報(bào)告文學(xué)就是寫實(shí)文學(xué)，老老實(shí)實(shí)的寫,，有沒有資產(chǎn),、有沒有產(chǎn)品、有沒有市場(chǎng),、有沒有利潤(rùn),，投資者對(duì)報(bào)告文學(xué)不感興趣，他的注意力不在這里,。投資者真正感興趣的是科幻小說,。投資者投的是什么？期望值,。什么東西可以給他期望值,？科幻小說,。所以你最重要的是要有理想，什么叫理想,？就是你企業(yè)的規(guī)劃,。所以你講一個(gè)故事，一定要把你的野心,、雄心講出來(lái),，三年以后我要發(fā)展成什么樣子，五年以后我要發(fā)展成什么樣子,，多少年我要進(jìn)世界500強(qiáng),。但是光有理想不行，還得有根據(jù),，你必須證明你的理想是完全能夠?qū)崿F(xiàn)的,；同時(shí)，光有根據(jù)還不行,，還得有計(jì)劃,，投資者看到你一步一個(gè)腳印，他就會(huì)相信你是一個(gè)能把事情干成的人,；光有計(jì)劃也不行,，還得有資源，沒有資源,，這個(gè)計(jì)劃是一個(gè)空的計(jì)劃,。

    當(dāng)年跟我的融資者講的最多的一句話：你什么都有，就缺錢,，我就給你掏錢,，我一給你錢，你就成功了,。有人說“錢什么都可以買得到”,，這句話是錯(cuò)的，比如政策,、商機(jī),，你能買到嗎？商務(wù)模式你能買到嗎,？適合操作這個(gè)項(xiàng)目的人才你也買不到,。可能很多人不同意我的話,，認(rèn)為有錢就可以到人才市場(chǎng)招人去,，有了錢就有了人才。其實(shí)，你找到的真是人才,，也不一定適合你的項(xiàng)目,，人家在其他地方是人才，到了你這里未必是人才了,。我們有很多企業(yè),，干到最后真正的意識(shí)到，他們需要的不是錢,，而是人,。人才是最寶貴的資源，全中國(guó)能夠生產(chǎn)牛奶的工廠成百上千,，牛根生只有一個(gè),。所以這個(gè)世界上成也在人，敗也在人,。既然人這樣重要,，人需要不需要包裝呢？人怎么包裝呢,？

    我們總結(jié)一下,，光有柴米油鹽，沒有遠(yuǎn)大理想,，投資者會(huì)覺得沒勁；光有遠(yuǎn)大理想,，沒有柴米油鹽,，投資者會(huì)覺得沒底。如果你有報(bào)告文學(xué),，沒有科幻小說,，你可以去找一個(gè)科幻小說。有一天,，我在浙江永康講課,，永康一個(gè)老板請(qǐng)我吃飯，他說我是一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè),，是報(bào)告文學(xué),，沒有科幻小說，怎么包裝呢,？大家知道永康生產(chǎn)的鍋占全國(guó)的四分之一吧,，我說你加上一層涂料，不就成了不沾鍋了嗎,？原來(lái)賣30塊錢的鍋現(xiàn)在成了500塊錢,。大家看我的這個(gè)皮帶，是兩面的，一面是淺咖啡色,，一面是深咖啡色,，講課的時(shí)候我穿深色褲子，就用深色的,；出去旅游的時(shí)候穿淺色的褲子,，就用淺色的。關(guān)鍵就是這個(gè)頭不太好使,，過一段時(shí)間剪一段,，所以有點(diǎn)短了，我到義烏的小商品市場(chǎng)去找,，也沒有找到這樣的皮帶,。

有時(shí)候科幻小說不一定是高科技的，也可以是一個(gè)創(chuàng)新,。說來(lái)說去,，兩者缺一不可，你要進(jìn)行融資,，你的商務(wù)計(jì)劃書,，你的科幻小說缺一不可。

    有人可能說,，咱們的包裝項(xiàng)目是不是要吹點(diǎn)牛,？大家說要不要吹牛？咱們應(yīng)該說的有底氣一點(diǎn),，我當(dāng)年也投資過一個(gè)項(xiàng)目,，我知道他吹牛了，但我要看這個(gè)牛能不能繼續(xù)吹下去,，不要忘了我買的是一個(gè)蛋,，我要把這個(gè)蛋孵成雞，只要你的牛皮有潛力繼續(xù)吹,，我就可以繼續(xù)幫你吹,。我的原則是可以把小牛吹成大牛，但是不能把馬吹成牛,。為什么把小牛吹成大牛是合法的,？咱們?cè)诠墒猩嫌幸粋€(gè)名詞叫“市盈率”，什么叫市盈率,？我給大家解釋一下,，你在股市上賣一個(gè)一歲的小牛，你當(dāng)成一個(gè)10歲的大牛來(lái)賣,，我把以后10歲大牛的價(jià)值在今天兌現(xiàn)了,，這叫10倍的市盈率；你買一個(gè)小牛說這個(gè)會(huì)長(zhǎng)成20歲的大牛，漲了20倍,，這叫20倍的市盈率,，你說我這個(gè)牛可以長(zhǎng)到100歲,，會(huì)漲到100倍嗎,？這叫“泡沫”，因?yàn)榕２豢赡荛L(zhǎng)到100歲,。

    有一次我到昆明去講課,，走的時(shí)候一個(gè)老總送我一點(diǎn)土特產(chǎn)，我拿出東西一看,，原來(lái)是一包普洱茶,，我順便問了一句，這普洱茶有多少年了,？對(duì)方說10年啦,。結(jié)果下了飛機(jī)是廣州，廣州的老板來(lái)接我,，我看這個(gè)老板這么辛苦,，就說我專門從昆明給你帶了一包普洱茶，是15年陳的,。后來(lái)他聽我的課,，聽到這一段的時(shí)候，朝我笑了笑,，課后他說：老師你放心,，我這個(gè)茶會(huì)當(dāng)禮品送給朋友，但是我會(huì)說這是20年的普洱茶,。但是我一定不會(huì)把普洱茶說成烏龍茶的，這是我的原則,。

投資者不怕你撒謊,，當(dāng)年我作為駐華代表，我會(huì)查你的賬本,、資產(chǎn),、業(yè)績(jī)、客戶,，我查你個(gè)底朝天,，我不得不查，因?yàn)闄C(jī)構(gòu)給我設(shè)置了一個(gè)程序,，我不得不這么干,，但是在查的過程當(dāng)中，我明白了，那個(gè)查是白查,。我知道中國(guó)的企業(yè)個(gè)個(gè)都會(huì)撒謊,，個(gè)個(gè)都會(huì)吹牛，其實(shí)我查你,，能查到什么,，如果你在家里藏污納垢，別人能知道嗎,？基本上別人都不知道,，既然查不到我還為什么要查呢？所以我不查,，我不怕你撒謊,。我設(shè)置一個(gè)制度，我讓你自己說老實(shí)話,，這就是我們經(jīng)常說的“對(duì)賭”,，比如王老板現(xiàn)在向我融資，我不查王老板,，我只要認(rèn)為王老板的項(xiàng)目是好的,，至于他后面亂七八糟的東西我不查，王老板有多少資產(chǎn)不關(guān)我的事,。

    大家要知道,，中國(guó)人和西方人有的時(shí)候在觀念上是有差別的，中國(guó)人融資是買資產(chǎn),，西方人買的是無(wú)形資產(chǎn),，是期望值。比如在美國(guó),，我看到中國(guó)人買餐館和西方人買餐館是完全不同的,。中國(guó)人買的是實(shí)實(shí)在在的東西，數(shù)桌椅板凳,、鍋碗瓢盆,；美國(guó)人數(shù)什么？數(shù)人頭,，今天來(lái)多少人吃飯,，明天有多少人吃飯，他把你的利潤(rùn)算出來(lái),，乘以一個(gè)平均的市盈率,。我們很多中國(guó)老板，特別是山西老板,，喜歡買房子,，是唯物主義,，所以就陷入了這個(gè)陷井，一搞項(xiàng)目就買地,，蓋房子,，找我融資。我就找到浙江老板,，浙江老板怎么干,？他覺得這個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)，租一塊地,，租設(shè)備,，就開始干，等差不多了才自己全部買下來(lái)成為自己的,。

    東北人怎么辦,？先去忽悠政府拿地，拿地之后去找銀行,，拿銀行的錢買設(shè)備,，我給他融資給融到浙江老板那里，開不了工,，我有房子,，有地，但是房子已經(jīng)抵押給銀行了,。浙江老板說你看他們有房子有地應(yīng)該能干好了呀,？我就問王老板你需要多少錢？1000萬(wàn),，只要你花錢花的合理,，我這1000萬(wàn)就認(rèn)了，我出這么多,，占多少股權(quán),？這取決于我對(duì)你資產(chǎn)的評(píng)估，我怎么評(píng)估你的資產(chǎn),？我問你一個(gè)問題,，你保證每年能給我掙多少錢？王老板說我每年能給你1000萬(wàn),，我也不查了，我信了,。王老板是干什么的,？他可能是賣方便面的，股市上有賣方便面的,，他有10倍的市盈率,，我們這個(gè)就按4倍的市盈率,，王老板同意了，王老板每年給我掙1000萬(wàn),，給我乘以4倍的市盈率,，他就有4000萬(wàn)，我們之間的股權(quán)比例就算出來(lái)了,，他占80%,，我占20%。你真的能掙1000萬(wàn)嗎,？如果不行我們賭一把,，如果不行，我占80%,，你占20%,。王老板說我想一想，他說房總,，1000萬(wàn)的指標(biāo)太高了,，我每年保證給你掙500萬(wàn)。好了,，你說500萬(wàn),，還是4倍的市盈率，所以你現(xiàn)在價(jià)值2000萬(wàn),，我投資1000萬(wàn),，你的資產(chǎn)是2000萬(wàn)，我是33%,，你是67%,，你真的每年能給我掙500萬(wàn)嗎？如果不行,，我們賭一把,，我占67%，你占33%,。這次王老板肯定就說行,。

這就是我跟美國(guó)人學(xué)的，這叫定制,，他用制度說服了你,，我不怕你撒謊，外資企業(yè)現(xiàn)在到中國(guó),，一般經(jīng)常跟中國(guó)的企業(yè)采取這種制度,，就是用這個(gè)逼著你說實(shí)話，我說外資企業(yè)跟中國(guó)企業(yè)對(duì)賭的過程當(dāng)中,，90%是中國(guó)企業(yè)輸,。

 

    最后一個(gè)問題,，剛才我說了，既然人力資源這么重要,，人力資源需要不需要包裝,？人力資源也需要包裝，我介紹一下我的經(jīng)驗(yàn),。今天上午我說了,，我收購(gòu)了一個(gè)企業(yè)，就是做酒店視頻的企業(yè),，上個(gè)禮拜我剛剛接到消息,，我們已經(jīng)融資成功了，其實(shí)我們已經(jīng)買了一個(gè)卡,，準(zhǔn)備上市了,，現(xiàn)在這個(gè)卡掉到垃圾桶里了，沒有關(guān)系,，等美國(guó)經(jīng)濟(jì)恢復(fù)了,，我們?cè)偬淆堥T。

    我是怎么進(jìn)行包裝的呢,？我從團(tuán)隊(duì)開始包裝,，從收編起。我說各位,，你們都是高科技人才,，人手一臺(tái)電腦，所以我設(shè)一個(gè)制度,，每天都必須寫電腦日志,，第一欄你今天干了什么？第二欄你沒有完成的任務(wù)是什么,？第三你的意見和建議是什么,？每天下班之前把這個(gè)填完，通過網(wǎng)絡(luò)遞到辦公室主任那里,，辦公室主任再傳到我的郵箱里面,。有一天我到長(zhǎng)春講課，有一個(gè)老板問我,，你花錢投資,，有沒有時(shí)間管他們？你怎么干的,？我就告訴他,，我說我知道我的員工昨天干了什么。他說不信,，我就打開郵箱,，一讀誰(shuí)誰(shuí)昨天干了什么。我說我都三個(gè)月沒有看了,，這是總經(jīng)理的事,。什么時(shí)候這個(gè)才能起作用呢？這個(gè)時(shí)候我把一年的員工日志打出來(lái),，我的員工怎么樣,，你讀員工日志好了，其實(shí)他也不用讀,，光看這個(gè)就已經(jīng)震驚了,，你想想這是一支什么樣的團(tuán)隊(duì)。所以大家現(xiàn)在明白了,，這叫包裝,！

    其實(shí)他們寫什么，根本不關(guān)我的事,，我關(guān)心的是怎么把他們賣個(gè)好價(jià)錢,！投資者喜歡聽什么樣的故事？我們看怎么給投資者講故事,？現(xiàn)在我提一個(gè)問題,，假如你要是給投資者寫一個(gè)商務(wù)計(jì)劃書，你認(rèn)為是越精簡(jiǎn)越好,，還是越詳細(xì)越好,？精簡(jiǎn)的后果是什么？三天以后,，投資者給你打電話,，你的項(xiàng)目很好，但是我需要什么什么有些補(bǔ)充,。過了三天,，補(bǔ)充我們看了，現(xiàn)在我們想詳細(xì)的了解一下情況,，你能如實(shí)的提供一些資料嗎,？資料傳過去了，過了兩天,，又來(lái)電話了,，我們要算賬，算賬要看合算不合算,，你要提供一些基礎(chǔ)的數(shù)據(jù),，員工的工資等一些基本的數(shù)據(jù)。最后我建議,，你把所有寫過的東西打成一沓,。不少花時(shí)間,。

    寫的詳細(xì)的后果是什么？人家根本就不看了,。我講課的時(shí)候,，什么時(shí)候講過道理？現(xiàn)實(shí)就是這樣,，沒有道理好講,。當(dāng)年我當(dāng)投資者的時(shí)候，我的桌面上每天都擺著一摞商務(wù)計(jì)劃書,，我一看太厚了,，找薄的讀；明天正讀著,，又來(lái)了一沓,，最后都沒有看，就當(dāng)垃圾賣了,。我的建議是要分三個(gè)層次說,，第一個(gè)層次是什么？項(xiàng)目概要,，形象的說就是第一頁(yè)紙,，字打的大一點(diǎn)。有一次我在清華大學(xué)講課,，校方要讓我考試,。我說各位老板，你們不都是有計(jì)劃書嗎,？給我寫一個(gè)項(xiàng)目概要算是考試,，一個(gè)星期之后給我，要求不能超過1500字,，要電子稿,。有的交稿了，我一看是1499個(gè)字,，我從頭讀到尾,，不知道這個(gè)項(xiàng)目是干什么的，所以這第一頁(yè)真的不好寫,。大家看過《贏在中國(guó)》的節(jié)目吧,，其中有一關(guān)是在各地篩選108名學(xué)員進(jìn)京，派3個(gè)評(píng)委過去,，所有的候選人都在外面等著,，一個(gè)挨一個(gè)的進(jìn)來(lái)，給你三分鐘的時(shí)間，把你的項(xiàng)目說一遍,，不但要說一遍,，而且還要打動(dòng)評(píng)委。大部分的人,，我相信在家里把詞都背熟了,，有一個(gè)小伙子，可能還是山西人,，他說我出生在一個(gè)貧困的小山村，我的父母怎么教育我,，我的老師怎么教育我,，經(jīng)過奮斗，我終于研究出自己的科研成果,，我的項(xiàng)目是什么呢,？人家說時(shí)間到了，你可以出去了,，他的演說很有口才,，但是最重要的都沒有表述出來(lái)。

    所以一定要把精華集中在第一頁(yè)上,，我的一個(gè)學(xué)員他參加了《贏在中國(guó)》,，108名進(jìn)京，他得了109名,。最后我給他進(jìn)行了包裝,，他捶胸頓足，說有你給的包裝,，我一定能沖進(jìn)決賽,。

    有個(gè)項(xiàng)目叫什么名字？“水蛭素”,，就是螞蝗,。螞蝗的唾液當(dāng)中含有一種強(qiáng)制性的抗凝血的東西，如果在它的唾液當(dāng)中提煉出藥物,，可以治血栓,，水蛭素的化學(xué)素可以入藥，但是怎么提取呢,？從李時(shí)珍的時(shí)候就開始有這樣一個(gè)難題難倒全世界的科學(xué)家,。我們這個(gè)老總有一個(gè)新的方法，他發(fā)明一個(gè)配方,，用這個(gè)配方去喂水蛭,，一邊吃，一邊吐，最后吐出來(lái)的唾液相當(dāng)于水蛭三分之二的重量,。如果這個(gè)通過了國(guó)家檢驗(yàn),，就會(huì)成為醫(yī)院的主流藥。如果一個(gè)病人血栓了,，他第一個(gè)想起的肯定就是水蛭素,。

    那么，我怎么替他融資的呢,？,，前三句話很重要。我打了一個(gè)電話給一個(gè)投資公司的老總,，說我給你推薦一個(gè)項(xiàng)目,，他說什么項(xiàng)目？我說制藥的項(xiàng)目,，他說中國(guó)沒有什么好藥,，全都是沒有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的，我說你錯(cuò)了,，有“三素”,，第一是胰島素，第二青蒿素,，第三是水蛭素,。他一聽開始關(guān)心這個(gè)項(xiàng)目。這種方法在包裝項(xiàng)目過程中挺有用,，你要想證明一個(gè)問題,，必須要給他找參照物，找一個(gè)有分量的東西來(lái)襯托你,。

    大家知道我是怎么包裝自己的,，企業(yè)家說我是學(xué)者，我跟企業(yè)家不比怎么經(jīng)營(yíng),，我是學(xué)者,，你比不上我；跟學(xué)者比我是企業(yè)家,，你還是比不上我,。美國(guó)人說我的中文說的好，中國(guó)人說我的英文說的好,，學(xué)理科的人佩服我的文科,，學(xué)文科的人佩服我的理科。但是外人一看,，這家伙是文理全才,。你知道怎么包裝自己了嗎,？你必須要有一個(gè)參照物。

 

    現(xiàn)在我們把項(xiàng)目概要說完了,，大綱展開了,，實(shí)際上不是大綱，這是項(xiàng)目計(jì)劃書的主體部分了,，有八個(gè)字：“框架清晰,，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，”以前我讀計(jì)劃書的時(shí)候,，我會(huì)有一個(gè)小本子,，有什么問題我會(huì)寫下來(lái)，我所有的問題都來(lái)自于你的薄弱環(huán)節(jié),，你想征服我,，你必須把你的圈給畫圓了。我們經(jīng)常說“謀事在人,，成事在天”。你把自己的圈畫圓了,，你已經(jīng)贏了前一半了,，很多人問，數(shù)據(jù)就不重要了嗎,，數(shù)據(jù)往那里擱呢,？第三個(gè)部分，附件,，把所有的數(shù)據(jù)都集中在附件中,，附件可以看，也可以不看,，在主體部分只講三個(gè)部分,，第一是觀點(diǎn)，第二是結(jié)論,，第三是方法,。比如你碰到市場(chǎng)問題，你首先先說觀點(diǎn),，再說結(jié)論,，市場(chǎng)形勢(shì)一片大好，是形勢(shì),，結(jié)論是需求每年翻一番,，所有市場(chǎng)的數(shù)據(jù)就是證明你的市場(chǎng)每年翻一番。論證財(cái)務(wù)的時(shí)候,，先說觀點(diǎn),，再說結(jié)論，觀點(diǎn)是本數(shù)據(jù)，財(cái)務(wù)非?？陀^,，結(jié)論是內(nèi)部收益率可以達(dá)到百分之百，括號(hào)見附件,。觀點(diǎn)是國(guó)家高科技產(chǎn)品,，論證是見附件，可以填補(bǔ)國(guó)家空白,。碰到政策性把項(xiàng)目符合國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策,，結(jié)論是可以得到國(guó)家什么支持，優(yōu)惠,，憑什么括號(hào)附件,。所有的政府批文就是為了說明你符合國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策。有了這樣的論證,，頭上鉤了,，你就基本上贏了。讀第一頁(yè)紙,，他會(huì)怎么做,？來(lái)來(lái)，把這個(gè)項(xiàng)目給我研究一下,，別忘了給我寫個(gè)報(bào)告,，手下的人研究，領(lǐng)導(dǎo)讓你研究了,，你敢不研究嗎,？你還得寫報(bào)告呀。你就開始說這個(gè)項(xiàng)目好在哪里,，我們這個(gè)小王可能有自己的觀點(diǎn),，無(wú)論有什么觀點(diǎn)，一定要寫在“但是”的后面,，這個(gè)東西交回來(lái)了,，頭會(huì)怎么看？

    一看,，我果然是慧眼識(shí)珠,，怎么還有但是，我得看一看,。他也會(huì)認(rèn)認(rèn)真真的去研究,，至于后面的部分，有些人可能看不懂,，沒有關(guān)系,，找專家去研究,，投資者可以輕易的去分工。在包裝項(xiàng)目的過程當(dāng)中,，最重要的是什么,？

    深入淺出，我把所有的計(jì)劃書分四部分,，第一部分是淺入深出,，第二部分是淺入淺出，這個(gè)不常見,。第三部分是深入深出,，寫了讓人看不懂，這就是讓技術(shù)人員寫說明書,，他寫的消費(fèi)者往往看不清楚,。其實(shí)我就想讓他演示，他就講這個(gè)用什么語(yǔ)言寫了,，我們這個(gè)語(yǔ)言是在什么環(huán)境下工作,，他可以防什么，講了10分鐘還沒有著調(diào),，我說停,。大家發(fā)現(xiàn)沒有，我做的酒店視頻項(xiàng)目包裝,，我是從正面頁(yè)面進(jìn)去了，你要想吃飯,，要想坐飛機(jī)怎么訂票,，我們都是從前面進(jìn)來(lái)的，我們的技術(shù)人員都是從后面進(jìn)來(lái)的,，這就是深入深出的結(jié)果,。

    什么樣的項(xiàng)目是好項(xiàng)目呢？最好的計(jì)劃書是深入淺出,，這就是我最大的優(yōu)點(diǎn),，這個(gè)沒有辦法教的，我給大家講一個(gè)故事,，你就知道什么叫深入淺出了,。半年之前，我?guī)Я?0個(gè)清華大學(xué)的學(xué)員到云南去玩,，剛好我在云南有一個(gè)項(xiàng)目,，玩的時(shí)候我們租了一個(gè)大巴車，找了一個(gè)導(dǎo)游是白族姑娘,，我們叫她小白,。小白先給我們講故事,，最后說的沒有話說了，她開始推銷產(chǎn)品“螺旋藻”,，全世界有三個(gè)湖可以生產(chǎn)螺旋藻,，其中有一個(gè)湖就在云南，最后講的那些老板就磕睡了,。

    那些老板就說把話筒給房老師,，讓房老師講，我說明天再講,，你坐在那里看我怎么拿下楚雄政府,，今天我們推銷螺旋藻。剛才小白說了,，這螺旋藻有什么功能,，什么可以抗氧化，什么抗自由基,，什么叫自由基,？這是我們身體的防御部隊(duì)，當(dāng)有壞人進(jìn)來(lái)的時(shí)候,，把對(duì)方強(qiáng)行氧化,，把對(duì)方變成膿，排出體外,，它們從戰(zhàn)場(chǎng)上退下來(lái),，他們就危害社會(huì)，最大問題是搶劫民女,，它見了好的自由基,，就要搶。這些自由基擰在一起,，就是癌癥,。

    我拿起螺旋藻，我說你吃了這個(gè)螺旋藻之后,，你的自由基就變成了好的，螺旋藻提供的是慰安婦的作用,。這下老板們紛紛開始我要幾盒,，小白就開始拿筆登記了，小白說任務(wù)完成了,，我說小白你談?wù)勀愕母邢?，小白說，第一個(gè)感想是：我知道什么是深入淺出,，第二我發(fā)現(xiàn)清華大學(xué)原來(lái)是這樣上課的,。小白信誓旦旦的說我也要上清華大學(xué),。

    所以大家知道什么叫深入淺出，你只要能深入淺出,，你什么產(chǎn)品都可以推銷出去。

    最后投資者憑什么拍板,？三個(gè)條件：1.思路清晰，令人無(wú)懈可擊,。2.數(shù)據(jù)充分,，令人心服口服。怎么運(yùn)用數(shù)據(jù)呢,？這是黑龍江某熱電廠的財(cái)務(wù)分析,，五年前，我給這個(gè)項(xiàng)目融資了五千萬(wàn)美金,，我怎么融的呢,？我剛才說了,，要把最重要的東西放在第一頁(yè)，這一邊全是自變量，剩下的另一邊是因變量,。比如你價(jià)值一改,，收入就變了,，利潤(rùn)就變了,，我一改自變量,，這因變量立刻會(huì)發(fā)生變化。比如一個(gè)電廠三個(gè)產(chǎn)品,，一個(gè)是電,，一個(gè)是煤氣,，一個(gè)是蒸汽，蒸汽用來(lái)供暖,，政府是怎么收費(fèi)的,？一個(gè)冬天一平方米是30塊錢，假如把這個(gè)加價(jià)10%,，一平方米是33塊錢,，這一變化，所有的因變量都會(huì)發(fā)生變化,，這邊一變,，內(nèi)部收益率以前是12.41%現(xiàn)在變成了14.51%。比以前增加了16.9%,，財(cái)務(wù)比以前增加了14.4%,，中間這一塊其實(shí)就是三個(gè)變量，所有這10年的產(chǎn)量,，這三個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格,，三個(gè)產(chǎn)品的增長(zhǎng)率，下面的三個(gè)白格就是三個(gè)產(chǎn)品的收入,，最后那一個(gè)就是總產(chǎn)量,，從運(yùn)營(yíng)收入減去運(yùn)營(yíng)成本,，就是經(jīng)營(yíng)率，一個(gè)是減去所得稅,，一個(gè)是減去還貸就是凈利潤(rùn),，我們把損益表的數(shù)字代入現(xiàn)金流量表，現(xiàn)金流量表就是滾動(dòng)的數(shù)據(jù),，第一要把固定資產(chǎn)的投入都要算進(jìn)去,，另外要把折舊加上去。

    我是怎么融資成功的,？我?guī)Я巳齻€(gè)美國(guó)人過來(lái),，他們是跑來(lái)投資能源業(yè)的，第一他們要投大項(xiàng)目,，小項(xiàng)目不想談,，小項(xiàng)目要考察，派律師,、派會(huì)計(jì)師,。什么樣的項(xiàng)目叫大項(xiàng)目？五千萬(wàn)美金以上叫大項(xiàng)目,，五千萬(wàn)美金以下的不談,。當(dāng)年五千萬(wàn)美金相當(dāng)于人民幣4.2億，這整個(gè)投資是3.6億,。美國(guó)人的第二個(gè)指標(biāo),，是投電廠，雖然賺錢不是很多,，但是穩(wěn)定,。這個(gè)內(nèi)部收益率是12.41%，剛好在人家的線上,，美國(guó)人提出兩個(gè)指標(biāo),，其中一個(gè)不合格，另外一個(gè)剛剛勉強(qiáng)達(dá)標(biāo),，所以美國(guó)人就搖頭了,，不干了。但是美國(guó)人比較客氣,，用了一個(gè)倒裝句，我就直接翻譯了,，美國(guó)人說：“除非你把盤子擴(kuò)大到4.2億,，否則他們就不想干了”。誰(shuí)知道那個(gè)老總是個(gè)計(jì)委出身的人,，大家知道過去紀(jì)委怎么工作的,，就是拍著腦袋湊盤子,，老板說盤子小，這還不容易,，老板當(dāng)場(chǎng)就把這3.6億改成4.2億,。他這么一改，這邊達(dá)標(biāo)了,，投資額增加了,，內(nèi)部收益率降低了30%，投資增加了23%,，這叫按下葫蘆浮起瓢,，最后美國(guó)人一搖頭，不干了,。

    所以我說有時(shí)候運(yùn)氣很重要,，因?yàn)橐惶熘挥幸话囡w機(jī)，買不上機(jī)票了,，就只能是多住一天,，就這一天，情況發(fā)生了變化,，陪他們玩了,，我們找了一個(gè)副總，帶他們打獵去了,。馬總說了,，你幫幫忙，我們現(xiàn)在把這個(gè)問題分成兩個(gè)問題來(lái)解決,。

    第一個(gè)問題你拍著腦袋把人家3.6億變成了4.2億,，人家憑什么給你，你必須拿出一個(gè)預(yù)算,，有什么理由花這6千萬(wàn),。結(jié)果報(bào)紙上正好有一個(gè)煤礦正在拍賣，他一打電話,，笑咪咪的出來(lái)了,，原來(lái)那個(gè)拍賣煤礦的是我的戰(zhàn)友，幾百萬(wàn)就可能買回來(lái),，咱們可以試一試,，咱們要攻守同盟，你千萬(wàn)不要讓美國(guó)人知道你幾百萬(wàn)買一個(gè)煤礦,，得說好幾千萬(wàn)買的,。這6千萬(wàn)不好花，我們兩個(gè)人出去溜彎，就看到一個(gè)鐵路,，這個(gè)鐵路就剛好從他路邊路過,，以前專門是運(yùn)輸木材的，后來(lái)國(guó)家封山育林了,，這個(gè)鐵路還在,，可以用，咱們?cè)倩◣装偃f(wàn)從這個(gè)上煤,，從那邊下煤,，咱們就自己挖煤，自己運(yùn)煤?jiǎn)?？這六千萬(wàn)自己填滿了,，咱們煤的成本要降低，你還有一大半是燒煤矸石的,，我說算一算,，到底煤的成本能降到多少？這個(gè)原來(lái)的數(shù)字是誰(shuí)給我的,，是設(shè)計(jì)院的數(shù)字,，當(dāng)年設(shè)計(jì)院給我的數(shù)字這個(gè)煤的成本是360塊錢一噸，他自己算出來(lái)可以做到100塊錢一噸,。戲劇性的一幕出現(xiàn)了,，這樣一改，就好了,。結(jié)果這三個(gè)美國(guó)佬扛著獵槍回來(lái)了,，三個(gè)人累的跟狗似的。他說明天要走了,，我說今天晚上解決問題好了,，開會(huì)我就告訴他，為什么增加六千萬(wàn),，結(jié)果美國(guó)人看到這個(gè),，都樂了，高,，真高,。

    這樣，這個(gè)數(shù)據(jù)我們可以考慮了,，現(xiàn)在你把這些數(shù)據(jù)拷給我們,，我們回去研究一下。結(jié)果這三個(gè)美國(guó)人回去之后研究了五個(gè)月,，結(jié)果五千萬(wàn)美金到帳了?，F(xiàn)在靠什么征服投資者,？就是靠這個(gè)。

    特別是在比較偏僻的地方,，在西部地區(qū)，你見投資者比較難,，投資者會(huì)怎么想,。一般來(lái)說，我當(dāng)年作為投資者,，項(xiàng)目公司給我算的帳都比較偏于樂觀,，所以投資者跟項(xiàng)目公司基本上算的帳是對(duì)不到一塊的，你樂觀,，他悲觀,，投資者如果提出問題的時(shí)候你千萬(wàn)不要跟他吵架，比如投資者你的市場(chǎng)分析太樂觀了,，你說當(dāng)然可以了,。你千萬(wàn)不要頂上，最后投資者捍衛(wèi)的不是真理,，而是他的面子,。你一定會(huì)把這個(gè)球給他，你說假如你是投資者,，你會(huì)出多少,？最后投資者一定會(huì)給你一堆他合理的數(shù)字，最后你還得感謝他,，你一定要說我們感謝你的熱烈指導(dǎo),。我一定會(huì)用這個(gè)數(shù)據(jù)算一筆帳，下次我們見,。當(dāng)年我作為投資者,，我的感受，只要出了你的大門,，比你更好的項(xiàng)目有的是,，所以三天以后我會(huì)把這個(gè)項(xiàng)目忘的干干凈凈。我們很多老板再融資的過程是接待了一撥又一撥,，最好的辦法是來(lái)了一趟就搞定,。你說這個(gè)市場(chǎng)每年翻一番，你不信,，你說多少,，70%，這個(gè)結(jié)果我馬上就算出來(lái),，你說這個(gè)產(chǎn)品賣1000塊錢不合適,，你作為消費(fèi)者你認(rèn)為是多少合適,？800塊錢，這樣我可以把投資者弄的沒有問題,，你同意嗎,？同意，好簽字,，投資意向書意味著雙方承諾共同進(jìn)入工作時(shí)期,，投資者為此而工作了，投資意向書中一定要把工作的日程寫下來(lái),，從什么時(shí)候到什么時(shí)候要完成什么任務(wù),，所以你要把它寫好，投資者只要簽了字,，你就贏一半了,，他這輩子都忘不了你了，你就天天給他打電話,，開始工作,，投資者最終還是會(huì)說NO的，但是我相信你最終可以贏一半的,。

    我在小班上課的時(shí)候,，我會(huì)跟大家演示一些更復(fù)雜的商務(wù)模式，比如我剛才介紹的太陽(yáng)神的“一夫二妻”的計(jì)劃,，那個(gè)后面還有一堆復(fù)雜的數(shù)據(jù)計(jì)算,，其實(shí)我每做的一個(gè)項(xiàng)目都有這個(gè)東西，我為什么舉這個(gè)例子,，因?yàn)檫@個(gè)電廠是最簡(jiǎn)單的例子,，這個(gè)數(shù)量模型是我最簡(jiǎn)單的一個(gè)數(shù)量模型，我做過最復(fù)雜的120張數(shù)據(jù),，你動(dòng)一個(gè)數(shù)字,，所有的數(shù)字一分鐘全都動(dòng)完了。有一天我在講課的時(shí)候,，有一個(gè)老板說我也是賣飲料的,，跟太陽(yáng)神一樣的東西，但是我從來(lái)不算,，我憑直覺,，我說老板我真的特別恭喜你，你憑知覺,，一定算的比我還準(zhǔn),，但是我就問你一個(gè)問題，老板,，當(dāng)你面對(duì)投資者的時(shí)候,，你能跟人家用直覺去談判嗎,？現(xiàn)在大家明白我說什么了吧，這個(gè)東西準(zhǔn)不準(zhǔn),，說實(shí)在,，有時(shí)候我自己也不信，因?yàn)槟悴荒苡弥庇X跟投資者談判,，你只有在量化的基礎(chǔ)上才可以達(dá)成共識(shí),。這是一個(gè)公共的溝通平臺(tái)，世界上所有的語(yǔ)言都需要翻譯,，只有10個(gè)阿拉伯?dāng)?shù)字不需要翻譯。

    這個(gè)東西不能不信,，也不能全信,。你要搞一個(gè)數(shù)量模型，你必須做很多假設(shè),，你要假設(shè)某些變量不變,，那些變量怎么變。比如你做這個(gè)產(chǎn)品,，有幾十種原材料,，你首先要假設(shè)原材料的價(jià)格不變，才可以計(jì)算出這些數(shù)據(jù),，如果把所有的變量都計(jì)算在內(nèi),，目前還沒有那么復(fù)雜的程序。現(xiàn)在世界上只有一種不需要計(jì)算的,，就是人類大腦,，我們稱之為“模糊運(yùn)算”，模糊運(yùn)算是最準(zhǔn)確的,，因?yàn)樗麖膩?lái)不假設(shè),。他的直覺是沒法跟投資者溝通的，是不能保證的,。我們很多人犯的錯(cuò)誤是憑著直覺走的,，所以一定要算帳。

    最后一個(gè),，“概念煽情,，思路清晰”，數(shù)據(jù)充分已經(jīng)基本上把投資者征服了,，但是投資者是人,，每一個(gè)投資者都有職業(yè)病，一看見好項(xiàng)目就跟獵狗看到肉一樣,，管不住自己,。有很多人喜歡煽情,，要知道所有的投資者都是有激情的，沒有激情就不配當(dāng)投資者,，你放心,，你把他煽到熱血沸騰就成功了。

    我曾經(jīng)給貴州省農(nóng)經(jīng)網(wǎng)寫了一個(gè)商務(wù)策劃書,，我給大家一個(gè)模板,，我的第一頁(yè)是這樣寫的，我的題目是——踏著跨越時(shí)空的跳板起飛,！

    互聯(lián)網(wǎng)是一場(chǎng)革命,，這場(chǎng)革命早已席卷了全國(guó)的城鎮(zhèn)，現(xiàn)在它正在向農(nóng)村,，向傳統(tǒng)生活方式和生產(chǎn)方式的大本營(yíng)發(fā)起沖擊,，如果說，中國(guó)半個(gè)世紀(jì)的社會(huì)政治革命是從農(nóng)村保衛(wèi)城市開始的,，那么,，今天的這場(chǎng)信息技術(shù)革命將以城市包圍農(nóng)村而告終。

    這場(chǎng)革命顛覆了傳統(tǒng)的思維方式和既定的優(yōu)劣排序,，使世界的時(shí)空變得越來(lái)越小,，使發(fā)展的節(jié)奏變得越來(lái)越快，使思想的交流變得越來(lái)越容易,，使資源的配制變得越來(lái)越合理,。互聯(lián)網(wǎng)跨越時(shí)空的特點(diǎn),，為所有的國(guó)家,、地區(qū)、企業(yè)和個(gè)人,，無(wú)論是先進(jìn)的還是落后的,，貧窮的還是富裕的，強(qiáng)大的還是弱小的,，智慧的還是愚昧的,，畫出了一條嶄新的起跑線，為烏龜追上兔子提供了機(jī)會(huì),，使小魚吃大魚成為可能,。

    要想富，先修路,，這是全人類在脫貧致富途中總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn),，在美國(guó)，交通高速公路體系比信息高速公路體系的建設(shè)超前了五十年,；在中國(guó)東部發(fā)達(dá)地區(qū),，這兩個(gè)高速公路體系的建設(shè)幾乎是同步進(jìn)行的,；而在今天的貴州，信息高速公路的建設(shè)恐怕要走在交通高速公路的前頭了,。信息網(wǎng)投入的資金也許只占公路網(wǎng)的百分之一,，卻可能實(shí)現(xiàn)百倍以上的功效，用跨越時(shí)空的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)去彌補(bǔ)交通落后的區(qū)位劣勢(shì),，這也許打亂常規(guī)發(fā)展的步驟,，但我們相信這是符合貴州省情的可行之路。

    結(jié)果這個(gè)老板要把這個(gè)商務(wù)計(jì)劃書提交給發(fā)改委,，有一天他給我打了一個(gè)電話,，說房老師，我覺得不太對(duì)勁,，我所見得的都是政府行文,，政府行文有一個(gè)政府的條條框框，打開一看,，在什么“十七大”的指引之下，在什么“三個(gè)代表”的指引之下等等一些政府行文,，他說房老師你的東西好像跟政府行文格格不入,，咱們以要到錢為主，你能不能改過來(lái),，八股文就八股文,。我在電話里說，石總,，我告訴你,，我這個(gè)人判斷問題從來(lái)都叫常識(shí)判斷，認(rèn)為常識(shí)是最靠得住的,，所以現(xiàn)在讓我們常識(shí)判斷一下,，你想想看，那些發(fā)改委的老爺們,，天天都讀什么可行性報(bào)告,，拿起一個(gè)是“十七大”，再拿一個(gè)還是“十七大”,，煩不煩,？如果他拿起一個(gè)是烏龜追上兔子他肯定高興。

    最后在發(fā)改委,，以最快的速度傳閱了一遍,，以最快的速度批了錢。煽情就是抓住你的注意力,，讓你心服口服,。

    去年我做了一個(gè)項(xiàng)目,，就是拆垃圾的，我寫了一個(gè)商務(wù)計(jì)劃書,，我手下有一個(gè)班子給我工作,，其他的算帳也好，畫畫也好,，手下的小伙子都會(huì)做,，我只有一個(gè)事做，就是煽情,，沒有人能替代我,。但問題是我太忙，沒有時(shí)間工作,，我每天講課完了之后,，很多學(xué)員跟我談話。只有飛機(jī)上不受打擾,，就寫了一個(gè)計(jì)劃書,。

    我的主題是：2006年一批黑馬登上中國(guó)富豪榜的榜首，張茵,，這個(gè)名字被稱之為黑馬,，不僅僅是她來(lái)自一個(gè)不起眼的行業(yè)，用老百姓的話說就是垃圾回收,。多少年來(lái)人們已經(jīng)習(xí)慣了房地產(chǎn)老大,、制造業(yè)大王、IT業(yè)新貴出現(xiàn)在富豪榜上,，他們?cè)谪?cái)富榜上輪流坐莊,，可是張茵的出現(xiàn)，打破了這個(gè)神話,，她的出現(xiàn),，垃圾回收把人們帶到既熟悉又陌生的領(lǐng)域。一個(gè)人可以不創(chuàng)造財(cái)富,，但是他肯定會(huì)制造垃圾,，人類在走向物質(zhì)極大豐富的同時(shí)，必然會(huì)使垃圾有了極度泛濫,。自然萬(wàn)物,，生生不息，靠的是循環(huán)法則,，枯枝爛葉是植物的分類,，有多少舊形態(tài)的消亡，就會(huì)有多少新事物的誕生?？墒?，人類的工業(yè)化進(jìn)程，打破了這個(gè)自然循環(huán)法則,，地球的資源被嚴(yán)重的透支了,，一邊是物質(zhì)形態(tài)的失衡，一邊是資源和能源的枯竭,，一邊是垃圾和污染物的膨脹,。如果我們不能重新恢復(fù)垃圾回收，不能恢復(fù)人類恒等式兩邊的平衡,，我們?nèi)祟惪傆幸惶鞎?huì)被自己的垃圾所埋葬,。

    當(dāng)他從社會(huì)底層的拾荒者誕生的時(shí)候，可是今天人們突然發(fā)現(xiàn),，節(jié)能,、環(huán)保、就業(yè)等問題都出現(xiàn)了,，總有一天,，當(dāng)?shù)厍蛏显Y源被消耗殆盡的時(shí)候，人類大部分的需求不得不依靠再生資源,，那個(gè)時(shí)候沒有人會(huì)懷疑這個(gè)行業(yè)會(huì)成為孕育全球首富的搖籃,，誰(shuí)掌握了世界上的垃圾，誰(shuí)就掌握了財(cái)富,。世界上本來(lái)沒有垃圾,，只有被放錯(cuò)了地方的東西,。

    只需要一個(gè)行業(yè)的首富足矣,，垃圾大王。

    這個(gè)商務(wù)計(jì)劃書作為我今天的結(jié)束,，謝謝大家,！

                  

（根據(jù)錄音整理，未經(jīng)本人審閱）