除了玩具銷售、租賃修理和清洗玩具的收入,，你還可以組織俱樂部,，以保證玩具店或玩具吧有一個(gè)穩(wěn)定的收入。

　　1,、售卡收入,。每個(gè)顧客平均購卡200元，保守的按250名新增會員算,，全年可有5萬元卡費(fèi)收入,。

　　2、續(xù)卡收入,。每個(gè)顧客平均續(xù)卡200元,，保守的按250名老會員算，全年5萬元續(xù)卡收入;作為租賃業(yè)務(wù),，尤其作為預(yù)付費(fèi)業(yè)務(wù),，具有現(xiàn)金流可預(yù)側(cè)、可持續(xù)的優(yōu)勢,。

　　3,、玩具出售。出售玩具是玩具店的一個(gè)重要的經(jīng)營項(xiàng)目,，與玩具租賃一樣重要,。這是玩具店收入的另一個(gè)重要來源。出售玩具可以不必單設(shè)柜臺（為節(jié)約空間著想）,，只要有一個(gè)小倉庫就行了,。玩具店里所有租賃的玩具都有新貨可供出售，這樣,，玩具租賃也為玩具出售做了最佳的廣告,。

　　酒吧區(qū)域可以提供簡單小型的玩具，讓來此消費(fèi)的客人游戲娛樂,。這些玩具對酒吧客人應(yīng)該免收租賃費(fèi)用,，同時(shí)這也是推銷玩具吧最新玩具的一個(gè)途徑。此外,，酒吧里的酒水消費(fèi),，也會給你帶來不錯的收益。

　　在你的玩具店里應(yīng)該備有各種包裝彩紙和包裝彩帶,，因?yàn)橥婢叱１毁I來用做禮物,，所以包裝很重要。你還可以出售其他與玩具相關(guān)的產(chǎn)品,，例如卡通圖案的T恤衫卡通杯,、手工編織的茶盤等等,，至于什么會放屁的坐墊、會噴水的香煙等等,，一般都用于銷售而非租賃服務(wù)人員可以對顧客小小地“整蠱”一下,，從而達(dá)到廣告的效果.

　　玩具店的營銷戰(zhàn)術(shù)-玩具店的經(jīng)營技巧

　　 商場如戰(zhàn)場。消費(fèi)者購買行為往往是非理性的,，這就為經(jīng)營者誘發(fā)消費(fèi)者購買提供了廣闊的空間,。下面介紹幾種營銷戰(zhàn)術(shù)以供店主參考之用。

　　1,、時(shí)送戰(zhàn)術(shù):消費(fèi)者對額外所得感到驚喜,，從而提高購買欲望。例如:一家頗具規(guī)模的兒童玩具店,，店內(nèi)各種玩具琳瑯滿目，應(yīng)有盡有,。在商店?duì)I業(yè)廳前放置一透明水池,，池中放養(yǎng)著許多五顏六色的小金魚，在金魚池的上方十分醒目地標(biāo)明:“凡購買玩具20元以上,，蹭送金魚,。”父母為子女購買玩具本來就有需求,，又獲贈送可愛的小金魚,，而且商店準(zhǔn)備好工具，讓小朋友自己動手去撈起看中的金魚,，裝入透明的袋子帶回家去,，實(shí)在太滿足了。這家商店的顧客還會少嗎,？

　　2,、友好戰(zhàn)術(shù):有了消費(fèi)者的好感和信任，離成功就不遠(yuǎn)了,。有一家保險(xiǎn)公司先將保險(xiǎn)業(yè)務(wù)介紹和一張簡單的調(diào)查表寄給顧客,，并附言寫道:“請將調(diào)查表填好寄回給我們，我們將送上世界各國古代的仿制硬幣兩枚,。這是答謝你的支持,，并不是請您加入我們的保險(xiǎn)?！惫布陌l(fā)了30000封,，居然收回23000多封，反應(yīng)甚佳,。隨后,，保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員帶著各種古色古香的仿制銅質(zhì)硬幣,，按地址登門拜訪回信者，業(yè)務(wù)人員進(jìn)門就說:“感謝您對我們的支持,，特地給您送來古代稀奇的硬幣,。”于是拿出一袋多種花樣的古幣,，聽任選擇兩枚,。這種大方、守信用的言語,、行動和聽任選擇,，使顧客頓時(shí)產(chǎn)生好感，心中固有戒備自動解除,。

　　3,、逆反戰(zhàn)術(shù):你想與眾不同，我就滿足你,，人們的心理活動中既有人云亦云,，隨大流的從眾、超潮流心理,，也有偏偏要與眾不同,，與常規(guī)相反的逆反心理，持逆反心理時(shí)對通常的事態(tài),、表現(xiàn),，往往不屑一顧，而對一般事物的反面卻大感興趣,。店主何不利用此心理進(jìn)行競爭呢,？

　　4、激將戰(zhàn)術(shù):好勝之心人皆有之,，激發(fā)得當(dāng)有利銷售,。一次，一對外商夫婦相挽進(jìn)入高雅的珠寶商店,，看到一只翡翠戒指,，紋理清晰、色彩悅目,、做工精細(xì),，真是愛不釋手，很想購買,，可是太貴了,，標(biāo)價(jià)8000元。正在猶豫不決,。此時(shí),，售貨員主動介紹說:“上個(gè)月某國總統(tǒng)夫人也曾來看過,，贊賞不止，只因價(jià)格太高,，沒買,。”這對夫婦聽到售貨員的介紹,，心想,，總統(tǒng)夫人都嫌貴買不起，我們買下來,，豈不是比總統(tǒng)夫人更富有,？好勝心的驅(qū)使，激發(fā)了購買行動,，便立刻付款買下這只價(jià)值8萬元的戒指,。珠寶店的生意做了，這對夫婦的心理滿足亦獲得,，真是兩全其美,。

　　5、票券戰(zhàn)術(shù):持票人感到此券并非人人都可以得到的,，消費(fèi)時(shí)便會產(chǎn)生滿足感。當(dāng)年電風(fēng)扇大戰(zhàn)中,，一種投放市場較遲的電風(fēng)扇,，很難打進(jìn)其他風(fēng)扇已占領(lǐng)的市場，就是定價(jià)低于當(dāng)時(shí)的國家指導(dǎo)價(jià)和一般市價(jià)的水平,，也銷路不大,。后來采取了票券供應(yīng)，發(fā)票之后,，持票者自然產(chǎn)生一種“此種票不是人人都可以得到”的自豪感,，一對價(jià)格，優(yōu)惠價(jià)確實(shí)比零售價(jià)低一些,，更認(rèn)為機(jī)會難得,，如果不買就太可惜了，持票者紛紛購買,。其實(shí)這個(gè)企業(yè)采取分批,、分區(qū)發(fā)票的辦法，持票者感到持此票的人不多,，而實(shí)際上發(fā)出去的票卻不少,。因而銷量大增，擠掉別種電扇的部分市場,。

　　6,、揭短戰(zhàn)術(shù):揭自家短處,，樹誠實(shí)形象。廣告宣傳不講優(yōu)點(diǎn),，講缺點(diǎn),，揭自己的短處可以嗎?有一家鐘表商店推銷一種名為“青春”的機(jī)械手表，曾經(jīng)按常規(guī)做了不少稱贊廣告宣傳,，但效果不大,，未能引起人們的注意，后來在商店門口以大幅醒目廣告揭自己的短處,，“青春牌手表走得不太準(zhǔn)確,，一天會慢1.5秒，請購買者慎重,?！贝司湓挼男问绞翘妥约旱亩烫帲o人以誠實(shí),、可依賴的安全感,。其實(shí)人們都曉得，機(jī)械手表的走時(shí)不可能一秒不差,，一天正負(fù)1.5秒是相當(dāng)準(zhǔn)確的了,，本來極少人注意的“青春”手表一下子引來了許多顧客。

　　怎樣獲得美譽(yù)度-玩具店的經(jīng)營技巧

　　 經(jīng)濟(jì)學(xué)上有個(gè)28原則‘講的是每個(gè)人都會認(rèn)識并影晌到他周圍28個(gè)人的行為’其中包括消費(fèi)行為,；28原則的另一個(gè)內(nèi)容是80%的利潤來自20%的忠實(shí)顧客,。

　　雖然這兩條內(nèi)容看起來不相干，但從中可以看出人際傳播有多重要,。也許電視廣告上明星的猛力吹捧不如鄰居大媽說一個(gè)“好”字有分量,，你的玩具店要開在寫宇樓間、學(xué)校邊上或社區(qū)里,，人氣就是你生存的根本,。

　　對于任何一個(gè)經(jīng)營性場所來說，知名度和美譽(yù)度都是非常重要的,，而對于一家玩具店來說,，這兩者是重中之重。筆者想說的是,，雖然你開的玩具店也許很小,，但是要以極其慎重的態(tài)度對待每一個(gè)人因?yàn)槊總€(gè)人都可能是你的潛在顧客。

　　在費(fèi)用相對較低的情況下,，為了在短時(shí)間內(nèi)迅速擴(kuò)張市場,，你可以找媒體對你的玩具店進(jìn)行報(bào)道，使玩具店很快就具有很高的知名度，在媒體報(bào)道時(shí),，可以采取軟性廣告的方式,，比如在報(bào)紙上以你的玩具店為名開設(shè)專欄，登載玩具店中發(fā)生的趣事,、情事等等,。這種方式要比刊登正式廣告有效得多。

　　關(guān)于廣告策略,，筆者的建議是:

　　*帶動狂熱,，掀起娛樂的高潮；

　　*密集強(qiáng)打;

　　*以休閑娛樂,、快樂精神,、游戲精神為廣告主題。

　　廣告落實(shí)可按以下重點(diǎn)項(xiàng)具體實(shí)施:

　　1.廣告策略分三步執(zhí)行,。

　?、俳⒅雀嬷M(fèi)者企業(yè)的性質(zhì)以及所提供的產(chǎn)品和特色服務(wù);

　　②強(qiáng)化企業(yè)形象,，使消費(fèi)者認(rèn)知,、肯定到指明購買；

　?、坩槍雾?xiàng)商品(單品)或新商品來加強(qiáng)廣告與促銷活動,。

　　2.塑造企業(yè)形象是玩具店的行銷策略。

　　3.可以設(shè)計(jì)一個(gè)可愛的卡通動物造型,，作為吉祥物POP來增加玩具店的親和力,。

　　4.口碑相傳是極重要的影晌方式，要想得到人們的認(rèn)可,，就必須加強(qiáng)服務(wù)提高品質(zhì),。

　　5.促銷活動的辦法,。組織俱樂部組織俱樂部活動,，舉辦玩具比賽、歡樂家庭活動,、贈送小禮品和獎券,。

　　6.可以與其他企業(yè)合作，做聯(lián)合廣告,。玩具店可以與食品生產(chǎn)廠商聯(lián)合,，既推銷玩具，又推銷食品,。

　　7.利用各種機(jī)會制造新聞事件,。利用各種活動吸引媒體的注意力。

　　資料庫營銷-玩具店的經(jīng)營技巧

　　顧客是公司的重要資產(chǎn)，信息就是力量,。如何加強(qiáng)組織以提高利潤,？資料庫營銷是運(yùn)用儲存的有關(guān)企業(yè)與顧客關(guān)系的所有信息來輔助個(gè)性化溝通，以創(chuàng)造銷售業(yè)績的一種營銷方式,，資料庫讓營銷人員“看得見”顧客與潛在顧客,，為營銷成功增添了勝數(shù)，因此,，我建議你成立俱樂部,，并建立會員檔案，實(shí)行一對一營銷,，會員檔案包括以下幾個(gè)方面:

　　1,、一般性資料:姓名地址、年齡,、聯(lián)系方式性格愛好等;

　　2,、交易信息:訂單、退貨,、投訴,、服務(wù)咨詢等；

　　3,、活動信息:顧客參與了企業(yè)開展的哪些活動,，對活動的看法;

　　4、產(chǎn)品信息:顧客購買產(chǎn)品,、頻率和數(shù)量等,。

　　在建立資料詳盡的數(shù)據(jù)庫后，可以清楚地知道這些會員的喜好,，玩具店可以根據(jù)顧客的喜好,，時(shí)常贈送一些禮品以吸引他們繼續(xù)購買你的產(chǎn)品，通過計(jì)算機(jī)系統(tǒng),，你可以迅速地從信息中心調(diào)取他的資料,，從而提供顧客所需要的服務(wù)。連鎖玩具店運(yùn)用數(shù)據(jù)庫營銷更加有效,。如果顧客在某一分店購買商品或服務(wù)時(shí)表現(xiàn)出某些需求特點(diǎn),，任何地方的分店店員都會了解并在顧客以后光臨時(shí)主動給予滿足。

　　為加強(qiáng)會員間的交流,，還可以發(fā)行內(nèi)部刊物,，通過一本刊物可能影響五到十個(gè)人，是一種很好的人際推廣形式,。

　　俱樂部經(jīng)營管理也有規(guī)律可循,，首先應(yīng)該確定俱樂部的主題,，如娛樂、休閑游戲;然后制定俱樂部章程,，其中包括如何成為會員,，會員如何升級，有什么樣的獎懲制度,，對會員有哪些優(yōu)惠服務(wù),，以及定期組織會員活動等等。

　　不定期組織玩具比賽-玩具店的經(jīng)營技巧

　　組織玩具比賽無疑是一種擴(kuò)大經(jīng)營,、擴(kuò)大知名度,、發(fā)展?jié)撛陬櫩蛥⑴c的最好辦法，組織比賽最好是針對一個(gè)相對穩(wěn)定的群體(不一定是你俱樂部的會員),。比如一個(gè)或幾個(gè)社區(qū)的居民,，一個(gè)或幾個(gè)公司的職員，某學(xué)?；蚰嘲嗉壍膶W(xué)生,。因?yàn)橹挥袇①惡陀^賽的人群穩(wěn)定，你的宜傳效果才能達(dá)到最大值,。

　　舉辦比賽有這樣幾個(gè)步驟:

　　1,、擬訂。確定比賽的具體事項(xiàng),，如參賽對象,，比賽內(nèi)容、比賽規(guī)則,、地點(diǎn),、獎勵等等。

　　比賽內(nèi)容當(dāng)然是比賽一種智力玩具,，比賽的獎勵應(yīng)該立即兌現(xiàn),，比如獎勵一套精美的玩具，而不是免費(fèi)的俱樂部會員卡,。因?yàn)榫銟凡繒T卡這樣的東西對一些不熱心的人來說并沒有吸引力,，但如果獎勵他一套智力玩具，則會培養(yǎng)他玩玩具的興趣,。另外一套玩具拿在贏家的手里,，對觀眾也是一種鼓勵和刺激,。當(dāng)然,，能在比賽中獲獎的人都是老玩家，所以,，你的工作重點(diǎn)應(yīng)該投向那些來看比賽的觀眾,，他們才是你應(yīng)該發(fā)展的對象，你可以免費(fèi)提供一些小玩具，讓觀眾也加入到小游戲中,，讓他們在游戲中獲得小獎品,，以此激發(fā)他們對成人玩具的興趣。

　　比賽地點(diǎn)應(yīng)該盡且選在玩具店或玩具店門前開闊的地方,，以方便過往的行人圍觀但同時(shí)也要保證參賽者能夠?qū)Ｐ谋荣?。比賽場地邊上?yīng)該設(shè)有桌椅，以供觀看者休息,。當(dāng)然,，這時(shí)你就可以推銷你的玩具了。

　　至于比賽對象,，這需要你認(rèn)真考慮,，肯定不能僅限于俱樂部的成員，但是可以對俱樂部的成員有所傾斜,。比如,，為他們專門設(shè)立一個(gè)鼓勵獎等等?？傊?，組織比賽既要照顧到大家，又要對俱樂部成員有所傾斜,，這樣才能吸引更多的人參加你的俱樂部,。

　　2、宣傳,。組織比賽,，宣傳是最重要的內(nèi)容。在比賽之前,，你可以采取張貼廣告,，散發(fā)小禮物（注意，不是小廣告）等方式引起周圍人們的注意,。在比賽當(dāng)天,，你可以拿出低價(jià)位的玩具和茶點(diǎn)來招待圍觀的路人，鼓勵他們動手參與,。當(dāng)然,，那些參加比賽的人，才是最好的活廣告,。

　　3,、布置。布置比賽場地也是一項(xiàng)非常重要的準(zhǔn)備工作,。在選好場地以后,，應(yīng)該把心思放在如何布置上面,。最好把參賽者圍成一個(gè)圓圈，每個(gè)人朝外而坐,，彼此之間隔開（既防止不公平,，又讓觀眾看清楚比賽的過程）。觀眾席應(yīng)該擺放寬松,，方便人們活動,。

　　4、比賽,。比賽全程你都應(yīng)該全面把握,，比如比賽時(shí)間，對突發(fā)事件的控制（比如有人起哄,、搗亂或有兩個(gè)冠軍等等）,。如果出現(xiàn)突發(fā)事件，應(yīng)該盡量安撫,，無論如何這時(shí)不能出現(xiàn)任何意外,。發(fā)獎過程應(yīng)該簡短，千萬不能用冗長講話等繁文縟節(jié)來消耗觀眾的耐心,。

　　5,、其他。這樣的比賽不能做得非常隆重,，而是應(yīng)該做得像小區(qū)或?qū)W校里的常規(guī)節(jié)目,。因?yàn)閮H僅一次比賽是不夠的，你應(yīng)該根據(jù)天氣,、節(jié)日（愚人節(jié)當(dāng)然是最最不能放過的）等機(jī)會,，選擇不同地點(diǎn)舉行比賽或其他俱樂部活動，根據(jù)你的經(jīng)營情況,，頻率控制在半年一次或一個(gè)季度一次（應(yīng)該根據(jù)玩具店的位置,，比如是在學(xué)校附近還是在諸如社區(qū)或?qū)懽謽歉浇葋頉Q定）。

　　添加玩具的學(xué)問-玩具店的經(jīng)營技巧

　　開店之初,，各種類型玩具應(yīng)該均衡進(jìn)貨.然后根據(jù)各種玩具的購買量決定下一次進(jìn)貨的玩具類型及數(shù)量,。當(dāng)然，初次進(jìn)貨你也要根據(jù)不同的目標(biāo)顧客定位有所側(cè),。

　　一般來說,，如果你的玩具店開在學(xué)校附近，可以側(cè)重搞笑玩具和益智玩具,；如果你玩具店開在高檔寫字樓,，那么應(yīng)該多進(jìn)電子類玩具；如果你玩具店開在社區(qū)附近,，那么應(yīng)該多進(jìn)DIY類玩具,；如果你的目標(biāo)顧客以女性居多，那么溫馨類玩具應(yīng)該唱主角,；如果你的目標(biāo)顧客男性為主,，那么競爭類玩具則更受歡迎。

發(fā)展各種類型的顧客-玩具店的經(jīng)營技巧

　　 兒童顧客按照年齡段基本上是分成四個(gè)年齡段,，并且是一個(gè)漸進(jìn)的過程,。這是一個(gè)值得店主培養(yǎng)的長期潛在顧客，因?yàn)樗麄冇兄L達(dá)14年的購買期,，且可塑性高,，更換玩具頻率頻繁。如果店主發(fā)展了一個(gè)兒童顧客,，從某種意義上而言,，相當(dāng)于發(fā)展了4個(gè)顧客。

　　成人玩具顧客基本上分為三類：學(xué)生,、白領(lǐng),、居民等。這三類顧客沒有嚴(yán)格的區(qū)分,，相互之間有交叉的部分,。比如小區(qū)居民如果以年輕夫妻或帶孩子的年輕父母為主，在他們的帶動下,，他們的孩子和父母都可以成為你的小店的主要顧客,；又比如在學(xué)校區(qū)域，本應(yīng)該以學(xué)生為消費(fèi)主體,，但是現(xiàn)在的學(xué)校區(qū)域除了學(xué)生,，還有教職工等消費(fèi)主體，學(xué)校附近的公司等企業(yè)實(shí)體越來越多,，所以在培養(yǎng)目標(biāo)顧客時(shí)目光應(yīng)該放遠(yuǎn)一些,。

　　在人們不想玩玩具時(shí)，你的玩具店（玩具吧）如果能夠成為他們放松的酒吧或咖啡館,，那你的其他項(xiàng)目經(jīng)營也就算做到位了,。酒和咖啡與一般酒吧、咖啡館沒有什么區(qū)別,，但價(jià)格應(yīng)該以接近工薪價(jià)位的酒類,、咖啡和其他飲料為主，畢競顧客以玩玩具為主,。如果你的玩具店設(shè)在高檔寫字樓附近,，價(jià)位應(yīng)該適當(dāng)提高一些。酒吧中的點(diǎn)心應(yīng)以各類小食品為主,，如曲奇,、烤餅,、松餅、蛋糕,。無論是飲料還是茶點(diǎn),，都應(yīng)以即沖即飲為原則，因?yàn)槟愕耐婢甙沙送婢吆妥酪沃?，不?yīng)該讓吧臺,、咖啡機(jī)、烤箱和制作間占去太大的地方,。

　　培養(yǎng)顧客忠誠度-玩具店的經(jīng)營技巧

　　品牌忠誠度反映的是消費(fèi)者對某一品牌的額外付出度以及對品牌使用經(jīng)歷的滿意程度,，品牌忠誠度主要衡量指標(biāo)是重復(fù)購買率和更換品牌的頻率，如果一個(gè)品牌從來就沒有回頭客,，那么就表示這個(gè)品牌的忠誠度為零,。

　　滿意度可分為五個(gè)層面:隨意購買、習(xí)慣購買,、滿意購買,、情感購買、表現(xiàn)購買,。

　　隨意購買的消費(fèi)者無品牌意識,，對買什么品牌的商品都不在意。唯有價(jià)格標(biāo)簽上的數(shù)字對他們的刺激最大,。這樣的消費(fèi)者會不斷地更換品牌,，談不上任何忠誠。

　　習(xí)慣購買是指消費(fèi)者在購買這一品牌的商品后,，沒有不滿意之處,，便會繼續(xù)購買這一品牌的玩具。但這種繼續(xù)是脆弱的,，一旦同類產(chǎn)品打出更低的價(jià)格,，或有新的品牌打動消費(fèi)者,，他們便會改變主意，并且很難再回頭,。

　　滿意購買消費(fèi)者使用產(chǎn)品后比較滿意，一般會直接指名購買,，更換品碑對他們來說意味著風(fēng)險(xiǎn),，他們擔(dān)心更換品牌是否還會令人滿意,，因此不會輕易更換品牌,。

　　情感購買是指消費(fèi)者對品牌已經(jīng)產(chǎn)生某種情感上的依賴。

　　表現(xiàn)購買是品牌忠誠度的最高層次,。消費(fèi)者把購買某一品牌看成是一種自我追求,、自我價(jià)值的表現(xiàn),。例如購買勞斯萊斯的轎車,，便可以彰顯自身的尊貴與聲望,，表示自己處于社會金字塔的最頂尖,，購買者以擁有這一品牌而驕傲。

　　前面已經(jīng)說過,，根據(jù)28原則,，8o%的利潤來自于忠誠顧客,，所以消費(fèi)者的品牌忠誠是至關(guān)重要的，忠誠顧客不僅是企業(yè)利潤的來源,，也是衡量品牌資產(chǎn)的重要指標(biāo),。消費(fèi)者的品牌忠誠，主要表現(xiàn)在他們對品牌的使用非常滿意,，因而產(chǎn)生重復(fù)購買,。有些消費(fèi)者為自己使用某品牌感到自豪和驕傲，有的甚至把使用某品牌看作是自己身份,、地位的象征,，他們不僅自己使用，還主動向他人介紹,、推薦這一品牌。你的小店也存在著建立品牌忠誠度的問題,，當(dāng)然人們著重的不是品牌而是你小店的人氣,。如果顧客十分喜愛甚至于習(xí)慣來到你小店中休閑、娛樂或購買玩具。這種忠誠度是一筆非常寶貴的資產(chǎn),。

　　下面就介紹幾種品牌忠誠度的提升方法:

　　1、?？酮剟佑?jì)劃

　　?？酮剟钣?jì)劃的主要形式是積分制,，積分制的基本內(nèi)容是顧客每消費(fèi)一次,，都會根據(jù)消費(fèi)金額獲得相應(yīng)的積分；當(dāng)積分達(dá)到某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)時(shí),，就可以獲得免費(fèi)的消費(fèi)機(jī)會,。常客獎勵計(jì)劃也常常帶來負(fù)面反應(yīng),，因?yàn)檫@種方式容易模仿，如果競爭者加以仿效并在這方面同你展開競爭,，就會成為所有同業(yè)經(jīng)營者的負(fù)擔(dān)。

　　2,、會員俱樂部

　　會員俱樂部是繼“圈地運(yùn)動”之后興起的“圈人運(yùn)動”,。將大量的目標(biāo)顧客圈入自己的勢力范圍,，并且經(jīng)常舉辦一些內(nèi)部的活動,，提供一些特別的服務(wù)，可以讓會員感到自己被重視而繼續(xù)消費(fèi)或購買服務(wù),。

　　有一家玩具店將會員卡分成四個(gè)等級：鉆石卡,、金卡,、銀卡以及普通會員卡,。其中，鉆石卡600元,，半年內(nèi)在玩具店中購買任何玩具均享受8折優(yōu)惠,，同時(shí)還可免費(fèi)租借所有店內(nèi)玩具;金卡500元，一年內(nèi)購買玩具享受8.5折優(yōu)惠,，并可在店內(nèi)租借玩具(200元以下玩具每天扣除玩具總價(jià)值的1.5%, 200元以上玩具每星期扣除玩具總價(jià)值的10%),；銀卡200元，有效期半年,，享受9折購物優(yōu)惠,；普通會員卡100元；有效期3個(gè)月,；享受9.5折購物優(yōu)惠,。銀卡和普通會員卡均可租賃玩具，扣除金額比例同金卡,。

　　3,、創(chuàng)造顧客價(jià)值和滿意

　　顧客滿意管理是以顧客滿意為核心的管理和經(jīng)營方式，是20世紀(jì)80年代中期至90年代興起的新型管理方式,。在當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)和社會壞境,，市場競爭的范圍和激烈程度是前所未有的，在銷售商和購買方的博弈中,，主導(dǎo)權(quán)開始轉(zhuǎn)移到顧客的手中,。不從顧客的角度出發(fā)考慮問題，不能使顧客滿意的企業(yè),，注定要被淘汰出局,。

　　顧客在每一次與商家發(fā)生接觸時(shí)，他們會根據(jù)自己的感覺對其產(chǎn)品或服務(wù)做出評價(jià),，該評價(jià)將決定他們的后續(xù)購買行為,，所以你的玩具吧對服務(wù)質(zhì)量一刻都不能放松。真正了解顧客,，直接面對顧客的一線員工,，應(yīng)被授權(quán)決定采取的服務(wù)行動，同時(shí)負(fù)擔(dān)其更多的責(zé)任,。因?yàn)樵跊Q定公司命運(yùn)的無數(shù)次的關(guān)鍵時(shí)刻,，一線服務(wù)是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。研究表明,，開發(fā)一個(gè)新顧客的成本相當(dāng)于維護(hù)一個(gè)老顧客的20倍,。

　　玩具經(jīng)營,、租賃行業(yè)中，技術(shù)并不是主要的競爭關(guān)鍵,。行業(yè)內(nèi)競爭的是服務(wù)!玩具損壞是玩具吧經(jīng)營中不可避免的事情,，對于這一點(diǎn)除盡力完善一些必要的租賃程序，從正規(guī)廠家進(jìn)質(zhì)量過硬的產(chǎn)品外,，玩具店應(yīng)該對家長和孩子付出更多的理解和愛心,。一個(gè)頗有名氣的玩具店經(jīng)營者談起這一問題說：“我們有自己的維修工，對一些小玩具破損,，自己處理一下就行了,。如果玩具真是已經(jīng)損壞得經(jīng)過修復(fù)也不能再使用了，我們也只讓顧客進(jìn)行小額賠償,。我知道,，誰也不想有意破壞玩具，別說孩子了,，就是大人,，可能也有失手的時(shí)候?！敝挥袑捯源?，店里才會有人氣，商家只有借著這種人氣,，才能發(fā)展和壯大自己的事業(yè),。 服務(wù)顧客的技巧-玩具店的經(jīng)營技巧

　　1、對于第一次來店的顧客,，要根據(jù)其穿著打扮,、神態(tài)舉止判斷其喜好哪類玩具，然后作出有效的推薦,，并給予適當(dāng)指導(dǎo),。

　　察顏觀色，引導(dǎo)消費(fèi),，取得客人信任，是成功推銷的基礎(chǔ),。服務(wù)本身即一種魅力,它是顧客至上理念的一種散發(fā),任何企業(yè)原始互動的潛在因子與成長契機(jī),均建立在顧客的需求,、滿足、建議,、愿望及信任中,；顧客滿意是下一次業(yè)績締造的誘因，更是潛在顧客的催化劑,。下面詳細(xì)講述服務(wù)員的服務(wù)技巧:

　　*員工要時(shí)時(shí)提醒自己,，我是否已考慮到顧客的全部需求,？顧客下一個(gè)需求是什么?如何讓顧客滿意？

　　*員工觀察顧客目光要敏銳,，行動要迅速,，要注意觀察顧客的年齡、服飾,、語言,、身體語言、行為,、態(tài)度等,，觀察顧客時(shí)要表情輕松，不要扭扭捏捏或緊張不安,。注意,，觀察顧客不要表現(xiàn)得太過分，像是在監(jiān)視顧客或?qū)λ救烁信d趣那樣,。

　　2,、觀察顧客要有感情投入

　　投入感情就能理解一切。你要能設(shè)身處地為顧客著想,，通過顧客的眼睛去觀察,，體會顧客的需求，這樣才能提供優(yōu)質(zhì)有效的服務(wù),。當(dāng)遇到不同類型的顧客,，員工需要提供不同的服務(wù)方式，如對待煩躁的顧客,，要有耐心,，溫和地與他文談；對待有依賴性的顧客,，員工要善于為他們著想,，提些有益的建議，但別施加太大的壓力,；對不滿意玩具的顧客,，員工要坦率、有禮貌,，保持適當(dāng)?shù)淖钥?對于那些抱著想試一試心理的顧客,，員工得有足夠的耐心為他們提供周到的服務(wù)，并能顯示出較高專業(yè)水準(zhǔn),；對于那些非常理性的顧客,，員工要有禮貌，用理智的方法對待客人,。

　　3.要揣摩顧客的心理

　　顧客究竟希望得到什么樣的服務(wù),？顧客為什么希望得到這樣的服務(wù),？這是服務(wù)人員在觀察顧客時(shí)要不斷提醒自己的兩個(gè)問題。因?yàn)楦鞣N各樣的原因會使顧客不愿意將自己的期望說出來,，而是通過含糊的語言和身體動作等表達(dá)出來,。這時(shí)，就需要及時(shí)揣摩顧客的心理,。一般情況下,，顧客都有以下五種翻求，玩具店的員工可以注意把握,；說出來的需求,；真正的需求;沒說出來的需求；滿足后令人興的豁求;秘密需求,。

　　4,、傾聽的技巧

　　記住，顧客喜歡談話,，尤其喜歡談他們自己,。他們談得越多，越感到愉快,，就越會感到滿意,。人人都喜歡好聽眾，所以,，玩具店的員工要學(xué)會耐心地聽,，不要打斷顧客的話頭；此外還要學(xué)會克制自己,，特別是當(dāng)員工想發(fā)表高見的時(shí)候,，注意，要多讓顧客說話,；員工要帶著真正的興趣聽顧客在說什么,，顧客的話是一張藏寶圖，順著它可以找到寶藏,；不要漫不經(jīng)心地聽,，要理解顧客說的話，這是你讓顧客滿意的唯一方式;始終與顧客保持目光接觸,，觀察他的面部表情,，注意他的聲調(diào)變化，一線服務(wù)人員應(yīng)當(dāng)學(xué)會用眼睛去聽,；如果你能用筆記本記錄顧客說的有關(guān)詞語，你會更好地記住對方的話,；不要以為顧客說的都是真的,，對他們說的話打個(gè)問號,；永遠(yuǎn)不要假設(shè)知道顧客要說什么，因?yàn)檫@樣的話,，你會以為你知道顧客的需求,，而不會認(rèn)真地去聽。

　　5,、微笑服務(wù)的魁力

　　顧客花錢消費(fèi)的時(shí)候,，可不想看到服務(wù)人員愁眉苦臉的樣子。當(dāng)顧客怒氣沖天來投訴的時(shí)候,，這樣的表現(xiàn)只會火上澆油,。相反，如果你真誠地對顧客微笑,，你就可能感染他,，使他調(diào)整態(tài)度，或者使他感到愉悅,，微笑向?qū)Ψ絺鬟_(dá)這樣的信息:“見到你我很高興,，我愿意為你服務(wù)?！碑?dāng)你微笑著的時(shí)候,，你就處于一種輕松愉悅的狀態(tài)，思維活躍,，能夠創(chuàng)造性地解決顧客的問題,。相反，如果你的神經(jīng)緊緊繃著,，只會越來越緊張,，創(chuàng)造力就會被扼殺。

　　加盟連鎖玩具店

　　一,、加盟連鎖店是一個(gè)不錯的主意

　　開玩具店要注意兩點(diǎn):其一,，因?yàn)橥婢叱鲎夂弯N售都是小成本經(jīng)營，所以作為成本中消耗最大的房租不能太貴,，否則很難維持最初的收入和支出平衡,；其二，由于這是一個(gè)新興的行業(yè),，目前接受的人數(shù)畢竟還有限,，開拓市場需要一段時(shí)間，因此要有一定的承受風(fēng)險(xiǎn)的心理準(zhǔn)備,，而在后來的時(shí)間里能不能賺錢,，則要看你前期的各項(xiàng)經(jīng)營做得是否到位。但總體來說，經(jīng)營玩具店或玩具吧是一項(xiàng)目前很少有人經(jīng)營但卻很有前途的領(lǐng)域,，許多玩具店的經(jīng)營現(xiàn)狀,，也證明大部分玩具店都獲得了很好的贏利。

　　如果你對經(jīng)營一家玩具店的贏得前景沒有十分的信心,，但卻又喜歡經(jīng)營一家玩具店,，那么，加盟連鎖店是一個(gè)不錯的主意,。

　　加盟連鎖有店以下三種形式：

　　自愿加盟

　　所有權(quán)歸屬: 個(gè)人所有

　　加盟金,、權(quán)利金 : 不需支付

　　提供專業(yè)訓(xùn)練及技術(shù)指導(dǎo): 總公司不提供

　　決策管理權(quán): 加盟者享獨(dú)立決策管理權(quán)（與總公司僅有貨品供應(yīng)上的關(guān)系）

　　盈余: 加盟者自享

　　經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn): 最高

　　特許加盟

　　所有權(quán)歸屬: 個(gè)人所有

　　加盟金、權(quán)利金 : 需支付

　　提供專業(yè)訓(xùn)練及技術(shù)指導(dǎo): 總公司會提供專業(yè)訓(xùn)練及技術(shù)指導(dǎo)

　　決策管理權(quán): 接受總公司決策與管理

　　盈余: 一定比例分配給總公司(加盟者所得的比例較高)

　　經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn): 較低

　　委托加盟

　　所有權(quán)歸屬: 總公司所有

　　加盟金,、權(quán)利金 : 需支付

　　提供專業(yè)訓(xùn)練及技術(shù)指導(dǎo): 總公司會提供專業(yè)訓(xùn)練及技術(shù)指導(dǎo),、并負(fù)責(zé)店面規(guī)劃

　　決策管理權(quán): 接受總公司決策與管理

　　盈余: 一定比例分配給總公司(總公司所得的比例較高)

　　經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn): 較低

　　在這三種加盟形式中，特許加盟是一個(gè)最好的經(jīng)營方法,，不僅因?yàn)樗蛟炝他湲?dāng)勞,、肯德基、可口可樂,、美國通用等一大批世界級企業(yè),，更重要的是它為合作雙方提供了一種“雙贏”的可能和一種嶄新的商業(yè)模式。

　　作為被特許者,，購買一個(gè)成功的特許經(jīng)營模式,，可以直接享受他人成功的管理經(jīng)驗(yàn)營銷網(wǎng)絡(luò)，不僅大大降低了創(chuàng)業(yè)成本,，同時(shí)也降低了創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn);被特許者不僅可以從特許者處獲得集團(tuán)低價(jià)采購的好處,，而且可以得到他們在經(jīng)營、管理,、培訓(xùn),、法律、財(cái)務(wù)等多方位的支持和指導(dǎo),，同時(shí)在總部宣傳與促銷活動中也受益匪淺,。根據(jù)國際經(jīng)營協(xié)會統(tǒng)計(jì)，國外普通的企業(yè),，第一年的破產(chǎn)率達(dá)35%, 5年后的破產(chǎn)率達(dá)92%,，而加盟特許經(jīng)營的企業(yè)第一年的破產(chǎn)率僅為4%-6%， 5年后的破產(chǎn)率也只有12%

從宏觀層面上講,，特許授權(quán)經(jīng)營為中小資本的整合提供了一種行之有效的形式,，通過特許體系，分散的小資本在同一品牌下形成對外的整體,，在某種程度上具備了與大資本抗衡的實(shí)力,，提高了整體競爭力，這種整體競爭力在經(jīng)濟(jì)全球化的背景下顯得格外重要。

　　普通企業(yè)與加盟企業(yè)破產(chǎn)率比較

　　加盟玩具連鎖店,，加盟者可以用較小的代價(jià)分享授權(quán)者經(jīng)過長期經(jīng)營努力形成的品牌和信譽(yù),，從而有力地促進(jìn)銷售,；總部直接供貨可以使連鎖經(jīng)營者享受低成本購買的優(yōu)惠價(jià)格,，從而提高比較大的利潤空間;授權(quán)者花費(fèi)多年的時(shí)間和金錢建立了成功的經(jīng)營管理、營銷管理模式,、加盟者可以用很短的時(shí)間,，很小的代價(jià)學(xué)習(xí)成功者的管理經(jīng)營知識，使你少走一些彎路;加盟者可以用很小的成本享受授權(quán)者提供的綜合服務(wù),，如物流配送和售后服務(wù),，而連鎖經(jīng)營體系則通過總部的規(guī)范管理使服務(wù)更加專業(yè)化。

　　加盟連鎖店需要交納加盟費(fèi),、履約保證金,，在簽訂加盟協(xié)議后，加盟商即獲得成人玩具連鎖店的權(quán)利和資格,。加盟商在確定經(jīng)營店面后,，總部免費(fèi)提供統(tǒng)一的視覺形象識別系統(tǒng)，包括門頭,、貨架,、POP、宣傳材料等設(shè)計(jì),；加盟商可得到總部的專業(yè)技術(shù)和連鎖店的前期運(yùn)營以及管理指導(dǎo),；店面主管、導(dǎo)購員可以接受總部培訓(xùn)指導(dǎo),，學(xué)習(xí)專業(yè)而系統(tǒng)的銷售技巧;此外,，加盟店還可以得到總部市場分析、項(xiàng)目評估投資預(yù)算以及市場配貨等多方面的支持,。

　　但是,，加盟連鎖，意味著你要放棄獨(dú)立經(jīng)營,，放棄創(chuàng)立自己的玩具和服務(wù)品牌,，另外，在獲得總部支持的同時(shí),，你也要承擔(dān)相應(yīng)的義務(wù),，比如遵守總部關(guān)于經(jīng)營及管理的規(guī)定，協(xié)助總部維護(hù)和塑造品牌信譽(yù)和知名度等等,。

　　國際上比較知名的玩具加盟店有:反斗城（Toysrus）,、美泰爾(Mattel)、芭比娃娃（Babie）、孩之寶(Hasbro),、迪斯尼（Walt Disney）等,。

　　二、申請加盟的條件

　　(一)對加盟店的要求

　　1.加盟商必須設(shè)立自己的獨(dú)立店面,，或在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄒ?guī)模的商場設(shè)有獨(dú)立專柜,，選址應(yīng)在當(dāng)?shù)胤比A地段或購物街、學(xué)?；蚋邫n社區(qū)附近,。

　　2.加盟店的使用面積應(yīng)在30平米以上，百貨商場專柜應(yīng)在10平米以上,。

　　3.根據(jù)加盟店大小.必須配備至少兩名導(dǎo)購員,。

　　4.加盟店的裝修與貨柜、貨架的式樣,、擺設(shè),、陳列等，應(yīng)該依據(jù)公司總部提供的圖紙與方案進(jìn)行,。

　　(二)對加盟商的要求

　　1.對特許經(jīng)營有足夠的認(rèn)識,；

　　2.熱愛玩具事業(yè).對各種玩具有很大的興趣和愛好；

　　3.加盟商的經(jīng)營理念必須和總部相通,；

　　4.加盟者(管理者)的學(xué)歷必須是高中以上,；

　　5.加盟商有一年以上的從商經(jīng)驗(yàn).零售行業(yè)尤佳;

　　6.不依賴別人經(jīng)營，加盟商(投資者)最好為一人;如是兩人投資的話,，其中至少有一人全職經(jīng)營店面,；

　　7.加盟商有充分的資金;

　　8.加盟商的年齡最好在50歲以下，有創(chuàng)意,、有干勁,、有毅力、樂觀,、善于與人合作并親自參與管理,。

　　三、加盟申請程序

　　1.咨詢加盟意向,。當(dāng)申請人有加入玩具連鎖店的意向時(shí),，可以通過電話、傳真,、電子郵件等方式咨詢相關(guān)加盟事項(xiàng),。

　　2.提交申請。由申請人向玩具連鎖店總部填寫申請表,，提交申請報(bào)告,。

　　3.考察了解,。加盟商考察總部以及樣板店，了解有關(guān)的經(jīng)營情況,。

　　4.簽約授權(quán),。連鎖總部與加盟商簽訂協(xié)議書，確立雙方的權(quán)利義務(wù),，申請人獲得加盟連鎖店的“特許經(jīng)營授權(quán)證書”,。

　　5.店面的裝修布局。連鎖總部提供店面裝修風(fēng)格,、貨架設(shè)計(jì)以及燈箱等統(tǒng)一CI方案,。

　　6.培訓(xùn)指導(dǎo)工作?？偛繉用松提槍Ξa(chǎn)品的性能、特征,、玩法技巧,、店面管理和發(fā)展規(guī)劃等方面進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)指導(dǎo)。

　　7.開業(yè)掛牌儀式,。新加盟連鎖店在辦理完相關(guān)的工商,、稅務(wù)等手續(xù)后，即可掛牌開業(yè),，總部免費(fèi)提供系列產(chǎn)品以及連鎖店的宣傳資抖,。

　　四、加盟協(xié)議