客戶成交路線圖

對(duì)于銷(xiāo)售活動(dòng)而言,，有沒(méi)有明顯的客戶成交路線圖？

對(duì)于銷(xiāo)售人員而言,，是否做詳細(xì)的客戶成交分析,？是否做客戶未成交分析,？

對(duì)于銷(xiāo)售工作而言，客戶成交或未成交分析有什么作用,？

我們慢慢往下說(shuō),。

行業(yè)不同，企業(yè)不同,，客戶的成交線路有別,；市場(chǎng)不同，面對(duì)的環(huán)境有異,，客戶的成交線路也不同,；策略不同，人員不同,，則成交線路差別更大,。

有沒(méi)有回想一下你的客戶是怎樣成交的，有沒(méi)有回想你用過(guò)什么手法,？有沒(méi)有對(duì)每個(gè)客戶的成交特點(diǎn)進(jìn)行過(guò)分析,？有沒(méi)有對(duì)其他人類(lèi)似的成交經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行過(guò)分析？有沒(méi)有在分析的基礎(chǔ)上提煉一下對(duì)于某類(lèi)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)客戶成交的一般規(guī)律,？

一,、成交的普遍規(guī)律

導(dǎo)致客戶成交的一般規(guī)律是什么？我想大多數(shù)銷(xiāo)售人員之所以不知疲倦地看一些營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍與文章,，目的無(wú)非在于如何找到更好的利于促成客戶成交的一些規(guī)律性強(qiáng)的,、可以為我所用的東西。

還記得你的客戶是怎么成交的嗎,？你一共拜訪過(guò)他幾次,？平均的拜訪周期多長(zhǎng)時(shí)間？他為什么要與你合作,？你打通了他哪一根愿意成交的心弦,？你運(yùn)用過(guò)哪些方法促成成交？客戶選擇與你合作,，是基于產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),？品牌的亮度？廠家的支持力度,？廠家對(duì)于服務(wù)的重視,？還是成交正好可以完善他經(jīng)營(yíng)的層次？或者成交后他可以和以前看不起的,、由于做了某個(gè)品牌而賺的盆滿缽滿的某人競(jìng)爭(zhēng),？客戶選擇與你成交，對(duì)你的表現(xiàn)能打多少分？如果企業(yè)與產(chǎn)品的各方面都平平常常,，客戶純粹是由于你的表現(xiàn),，你的積極，你的勤奮,，你的誠(chéng)實(shí),，你的認(rèn)真，你的執(zhí)著,，你的成交手法,，你的分析能力而成交的，那么可以確定地講,，對(duì)于你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品,，尋求成交必須以個(gè)人的卓越表現(xiàn)為主。促成客戶成交的第一條規(guī)律就是：準(zhǔn)確判斷客戶與我們成交的基石是什么,。當(dāng)然在更多的時(shí)候,，客戶確定與我們合作，同時(shí)會(huì)考慮到諸多因素,，比如能賺多少錢(qián),？能帶來(lái)其他什么收益？成交風(fēng)險(xiǎn)有多大,？需要投入多少錢(qián)來(lái)操作,？當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有多大的操作空間？操作某品牌需要做哪些工作,？如果沒(méi)有成效損失會(huì)有多少,？在這種情況下，你作為銷(xiāo)售人員,，能否和他實(shí)現(xiàn)充分的具體的溝通，能否把他心目中導(dǎo)致成交的因素進(jìn)行準(zhǔn)確衡量并劃分主次從而確定客戶協(xié)商洽談的重點(diǎn)與洽談方法,？這就導(dǎo)致第二條成交規(guī)律的出現(xiàn)：找出客戶愿意接受我們的基本條件并對(duì)每個(gè)條件進(jìn)行分析,，確定其比重。當(dāng)然了,，對(duì)于不同重要性的條件,，需要施以不同程度的努力。

客戶的成交,，既有偶然性,，也有必然性。有的客戶,，你跟進(jìn)了好幾個(gè)月,，竟然沒(méi)有成交，而有的客戶，剛剛談了幾次,，總共用了不到半個(gè)月,，就達(dá)成合作了。為什么呢,？原因只有一個(gè),，就是前者與后者對(duì)你及你所營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品的感受度不同。對(duì)于后者來(lái)說(shuō),，你的產(chǎn)品可能正好滿足了他目前的實(shí)際經(jīng)營(yíng)需要,，而前者也許這方面并不突出，所以需要你來(lái)加以強(qiáng)化,，加以引導(dǎo),，加以說(shuō)服。但所有成交的客戶,，有一點(diǎn)共性,，就是你始終是一個(gè)有心人，所以能夠與客戶實(shí)現(xiàn)有效接觸,。所以第三條成交規(guī)律就是：與所有可能成交的客戶進(jìn)行接觸,。在這方面，確實(shí)需要“寧可錯(cuò)跑一千,，絕不可漏網(wǎng)一個(gè)”的精神,。但是假如你剛剛做某個(gè)產(chǎn)品，還不明白在具體區(qū)域市場(chǎng)什么樣的人會(huì)愿意經(jīng)營(yíng)它怎么辦,？簡(jiǎn)單,！你對(duì)業(yè)務(wù)的成交路線做一個(gè)劃分：第一步，進(jìn)入那些最不可能做你產(chǎn)品的小店或小的場(chǎng)所,，與其經(jīng)營(yíng)人員洽談,，了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情形，了解誰(shuí)才可能是你的客戶,。這些最不可能做你產(chǎn)品的人往往沒(méi)有多少戒心,，因而通過(guò)他們，可能了解到一些當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的真實(shí)情況,。你知道誰(shuí)是當(dāng)?shù)氐拇髴?，知道誰(shuí)正在找品牌，誰(shuí)與誰(shuí)又因?yàn)槭裁丛虍a(chǎn)生矛盾了,，這樣對(duì)于逐步接近目標(biāo)對(duì)象會(huì)有較大幫助,。第二步，逐步接近核心,。經(jīng)過(guò)考察,，你一定知道哪幾個(gè)客戶可能成為你的目標(biāo)客戶了，既然這樣，開(kāi)始攻城略地吧,！在工作中,，我其實(shí)會(huì)有意到那些我們認(rèn)定的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶那里去，有意和這些老板認(rèn)識(shí),，和他們講一下為什么大家可以合作,，為什么市場(chǎng)通過(guò)這種良性的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的參與者都會(huì)帶來(lái)好處。當(dāng)大家都想明白的時(shí)候,，其實(shí)我們真正的目標(biāo)客戶就逐步浮出水面了,。

從這里我們可以推導(dǎo)出第四條成交規(guī)律，肅清外圍,，透徹了解市場(chǎng),，從而對(duì)成交方式進(jìn)行合理規(guī)劃。對(duì)于不同的產(chǎn)品而言,，當(dāng)然規(guī)劃的方式有所不同,，但透徹了解市場(chǎng)是十分必要的，對(duì)客戶的成交方式進(jìn)行分析評(píng)判確認(rèn)也是十分重要的,。

二,、成交的個(gè)體規(guī)律

成交的個(gè)體規(guī)律包括：

第一、創(chuàng)造良好的溝通條件,。與客戶的溝通,，必須講究時(shí)間、場(chǎng)所,、時(shí)機(jī),，必須判斷客戶與你的溝通環(huán)境是良好的，有充分的時(shí)間進(jìn)行詳細(xì)溝通,。因而需要對(duì)溝通本身進(jìn)行認(rèn)真規(guī)劃,。場(chǎng)所噪雜，溝通效果必然欠佳,；客戶時(shí)間緊迫,，溝通必然難以具體；客戶正忙于其他事項(xiàng),，溝通必然難以達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

其次,，應(yīng)當(dāng)保證每一次的溝通目標(biāo)的達(dá)成,。如果我們把客戶的成交作為一個(gè)思路的逐步清晰、想法的逐步統(tǒng)一的過(guò)程來(lái)看待,，作為一個(gè)逐步強(qiáng)化客戶意識(shí),，影響或改變客戶思路的過(guò)程來(lái)看待，那么，是否設(shè)計(jì)溝通頻率,、并對(duì)每次溝通內(nèi)容與溝通重點(diǎn)進(jìn)行把握就變得非常重要,。比如，第一次溝通,，大致講明白公司是做什么的,，能夠帶給對(duì)方什么樣的機(jī)會(huì)即可；第二次溝通,，可以詳細(xì)了解并探討客戶目前的問(wèn)題與思路,；第三次溝通，重點(diǎn)強(qiáng)化公司產(chǎn)品或服務(wù)怎樣能夠充分滿足對(duì)方的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀,；第四次溝通,，對(duì)對(duì)方疑慮的地方與合作細(xì)節(jié)進(jìn)行說(shuō)明等等。根據(jù)產(chǎn)品與服務(wù)的實(shí)際情形,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況的實(shí)際表現(xiàn),，可以設(shè)計(jì)比上述說(shuō)明更具體、更可取的溝通路徑與溝通步驟,。

第三,、始終給對(duì)方以信心。你的情緒與你的情感表達(dá),，應(yīng)當(dāng)有利于樹(shù)立客戶的信心,。因而，許多時(shí)候,，你需要適當(dāng)?shù)淖孕?，需要用更多的肯定、更清晰的語(yǔ)言,、更精確的分析來(lái)面對(duì)客戶,。你的自身把握能力的水平，往往會(huì)對(duì)客戶產(chǎn)生潛移默化的影響,?？蛻粜判木邆淞耍艜?huì)產(chǎn)生更多的基于你的產(chǎn)品或服務(wù)的夢(mèng)想,，未來(lái)的愿景與期待,。你的卓越的信心表現(xiàn)會(huì)具有強(qiáng)悍的感染力，讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品和你本身具有良好信心,，從而有利于接受你的產(chǎn)品或服務(wù),。

第四、注意強(qiáng)化對(duì)方對(duì)你的好感,。每個(gè)人都有自己的行事風(fēng)格,，但對(duì)于客戶成交路線而言,，信守承諾、一諾千金,、遵守時(shí)間約定,、對(duì)自己說(shuō)過(guò)的話負(fù)責(zé)等一般規(guī)律是必須遵守的。必須讓客戶看到你的誠(chéng)實(shí),，你的誠(chéng)意,，你的誠(chéng)心，你的積極負(fù)責(zé)的精神,。如果你能夠有效地強(qiáng)化你在客戶心目中的好感,，那么你說(shuō)話的分量就會(huì)越來(lái)越大，客戶對(duì)你的信任也必將與日俱增,，對(duì)于成交將起到良好作用,。

第五，看清客戶的決策模式,，找到成交的突破口,。每個(gè)客戶，都擁有各不相同的決策模式,。當(dāng)我們做完了大部分功課,，是否仔細(xì)想過(guò)客戶下一步將如何行動(dòng)？他的妻子兒女會(huì)起到多大作用,？他的親朋好友會(huì)起到多大作用,？他是一個(gè)人決策，還是會(huì)同別人商量,？他考慮的重點(diǎn)問(wèn)題是否我已經(jīng)說(shuō)明到位,？我對(duì)客戶目前形成的影響是否利于他的成交決策？有的客戶,，需要我們威逼利誘,；有的客戶，需要我們循循善誘,；更有的客戶,，給予壓力才會(huì)有所反應(yīng)，限制時(shí)間他才會(huì)有所動(dòng)作,；還有的客戶,，不見(jiàn)你的領(lǐng)導(dǎo)他還是放心不下……不同的客戶，總有不同的決策模式,，找出它,，運(yùn)用它，實(shí)現(xiàn)成交前的重要的臨門(mén)一腳,，也是客戶成交規(guī)律的重要部分,。

第六，充分利用體系,、系統(tǒng),、機(jī)制、模式,、趨勢(shì),、狀態(tài)的力量。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)較重要的成交或者顯而易見(jiàn)的大筆訂單,，往往對(duì)客戶具有較大風(fēng)險(xiǎn),。在這種情況下，專(zhuān)業(yè),、專(zhuān)注,、專(zhuān)心面對(duì)客戶就變得更加重要。如何通過(guò)體系的力量說(shuō)明你的產(chǎn)品或服務(wù)如何幫他賺錢(qián)或省錢(qián),，如何通過(guò)系統(tǒng)的力量闡明公司的政策力度,，如何通過(guò)對(duì)公司機(jī)制的說(shuō)明展示一家良性運(yùn)作的企業(yè)，如何通過(guò)對(duì)盈利模式,、競(jìng)爭(zhēng)模式的說(shuō)明讓客戶觸摸到明日美好的愿景,，如何透過(guò)對(duì)趨勢(shì)的精當(dāng)判斷說(shuō)明成交的必然與成交價(jià)值，如何通過(guò)對(duì)目前客戶經(jīng)營(yíng)狀態(tài)的評(píng)估與分析推導(dǎo)出客戶的所需與我們的所供如何的天衣無(wú)縫,，均至關(guān)緊要,，也是成交水平不斷提高的體現(xiàn)。