大家都知道,，國內(nèi)美容院的客戶百分之九十九都是女性,，女性中百分之七十以上是30歲以上年齡的已婚主婦和待婚白領(lǐng)。她們?yōu)槭裁聪矚g去美容院,？因為追求時尚的心理嗎,？但時尚如潮流，瞬間即逝,。因為天**美的心理嗎,？但讓自己美麗的地方和方法很多，干嘛非要去美容院呢,？因為愛慕虛榮的心理嗎,？但小小的美容院并不是展示虛榮的好舞臺呀……

　　筆者問過不少美容院的年卡客戶，為什么喜歡到美容院做facial,？她們的回答離不開如下幾點：

　　美容院比較專業(yè)

　　效果比較好

　　自己做麻煩

　　美容院有設(shè)備

　　因為服務(wù)好

　　環(huán)境挺不錯的

　　可以學(xué)到不少美容知識

　　來這里可以身心放松

　　姐妹們一起做,，還可以聯(lián)絡(luò)感情

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　　我們從以上的回答可以很明顯的分析出來，她們?nèi)ッ廊菰浩鋵崒⒚廊菰寒?dāng)成滿足其個人某種需求的一個良好環(huán)境,。女人是花,，花需要有陽光和雨露的環(huán)境才能綻放！女人是水,，水只有在靜謐的森林里才會清澈甘甜,。所以，女人的潛意識里最需要一個屬于她自己的環(huán)境,。也正因為如此,，現(xiàn)實生活中，女人比男人更需要一個屬于自己的“窩”,，比男人更在意這個“窩”的環(huán)境,。

　　同樣,，在美容院的會議營銷上，筆者認(rèn)為老板們一定要重視會場的環(huán)境營造,。目前,，絕大部分企業(yè)或美容院都選擇酒店的會議室作為實施會議營銷的場所。這種場所除了商業(yè)化味道比較濃外,，還有就是這種關(guān)著門的封閉環(huán)境讓人有比較壓抑,，失去自由的感覺。這兩點都會降低顧客對產(chǎn)品的購買欲望,。而且,，每家企業(yè)都使用這種場所，多去聽幾次課就麻木了,，沒激情了,。因此，筆者建議美容專業(yè)線的廠家和商家,，2006年換個環(huán)境,，將會場搬到郊外去，搬到一個空氣清新,，讓女人們心曠神怡的大自然環(huán)境中去開會,，效果一定會不錯的,。

　　那么,，在郊外怎么實施會議營銷計劃呢？筆者在這里給你一點啟示：

　　首先,，我們得確定一個和產(chǎn)品暗聯(lián)的活動主題,，比如，公司現(xiàn)在主推的一套美白祛斑的產(chǎn)品,，產(chǎn)品的功能賣點是“木瓜蛋白酶”,。那么，我們的活動主題就可以定為：

　　活動主標(biāo)題：美麗休閑一日游：尋找木瓜王國的西施

　　活動副標(biāo)題：×××每周邀請100名佳麗免費旅游

　　然后,，我們聯(lián)系好郊外的木瓜農(nóng)場或植物園,，再設(shè)計活動的流程。具體流程設(shè)計筆者就不多講了,。這里最重要的是在整個活動中讓參與者很輕松接受和相信產(chǎn)品的理念及功效,，并產(chǎn)生很強(qiáng)烈的或者不買不好意思的購買心理。比如,，我們可以邀請某大學(xué)的生物專家,，作為旅游中作為講解木瓜的知識講師（當(dāng)然是重點講木瓜對白膚和祛斑的東西羅，最好帶些道具現(xiàn)場演示木瓜的美白祛斑效果）,。另外,，還需要在適當(dāng)?shù)臅r間插入40分鐘左右的產(chǎn)品介紹,。在銷售方面，我們可以通過有獎游戲或其它方式來達(dá)成購買行為,。

　　筆者記得十年前有家公司賣燕窩,，做得很成功，其銷售手段就是免費邀請目標(biāo)顧客到一個很出名的燕窩產(chǎn)地旅游,，通過自己的導(dǎo)游有目的地宣傳燕窩的珍貴和功效,，并影射到其產(chǎn)品的正宗，客戶在休閑和感恩的環(huán)境下紛紛掏錢購買,。所以,，美容院的會議營銷為何不借鑒和創(chuàng)新一下呢？

　　2009年,，美容院的會議營銷真得有必要將會場搬到郊外去,！

　　轉(zhuǎn)一下思路：將主題放進(jìn)俱樂部去

　　會議營銷最有效的武器就是“面對面的洗腦”手段。但有大部分顧客的腦不是一,、二次就能洗干凈的,。而且，講師的水平也嚴(yán)重影響著“洗腦”的效果,。企業(yè)也不可能每次都請陳安之這些洗腦大師來主講吧,。

　　會議主題是會議營銷的靈魂或者是噱頭、賣點,。會議主題在很大程度上決定你邀請顧客到場的人數(shù),。有什么辦法讓每一場會議都達(dá)到承辦者預(yù)期的目標(biāo)呢？這確實是一個擺在所有會議承辦者面前的一大難題,。因為會議主題和食品一樣,，也有保質(zhì)期的，往往是保質(zhì)期還沒有到,，就不新鮮啦,。得換！所以逼迫到策劃者們又得絞盡腦汁地想主題,，想噱頭,！

　　既然大部分顧客的腦不能一、二次洗干凈,，會議主題又很快過期,。2006年的會議營銷該怎么做呀？筆者建議,，轉(zhuǎn)一下思路,，將會議主題放進(jìn)俱樂部去。以下是一些想法，希望能給各位得到點小小的啟示：　

　　我們可以借鑒俱樂部運作模式,，對顧客實現(xiàn)會員制管理,，特別是像健身俱樂部根據(jù)會員的身體狀況和鍛煉目標(biāo)，度身定做一個DIY式的計劃,。同樣,，美容院的客戶也一樣可以這樣做。比如,，建立客戶檔案后,，根據(jù)會員的美容目標(biāo)，聘請“美容教練”為其制定一個中短期的美容計劃,，然后根據(jù)會員的美容目標(biāo)分類,，再根據(jù)分類和廠家的產(chǎn)品來制定會議營銷的主題。比如,，我們可以做“征服魚尾紋”為主題的體驗營銷,，向目標(biāo)會員發(fā)邀請貼。當(dāng)然,，俱樂部式的會議營銷最關(guān)鍵的是要設(shè)立門檻,，而不是所有人都可以進(jìn)來。我們開始可以通過少數(shù)會員限額帶1-2個姐妹來體驗,，讓會員有榮譽,、尊貴和權(quán)利感，讓非會員也迫切想擁有這種感覺,。如果能做到這樣,，就成功了。

　　另外,，俱樂部式的會議營銷很好解決了到會人數(shù)的問題,，而且也節(jié)省了不少的宣傳推廣費用。更重要的是,，通過“美容教練”給會員的DIY式的美容計劃，策劃起會議主題來也輕松多,，有效多了,。大家不妨在2009年嘗試嘗試。

變一種賣法：將產(chǎn)品當(dāng)作載體賣

　　請朋友吃飯時總會這么說,，去小肥羊吃火鍋,！去全聚德吃烤鴨！去張生記吃鴨煲……,；總會在飯店的品牌后面加上其特色菜的名字,。可我們?nèi)湲?dāng)勞餐廳吃飯,，一般不會說去麥當(dāng)勞吃薯條,，去麥當(dāng)勞吃漢堡包,。事實上，從這里我們可以看到兩個不同層次的營銷策略,。國內(nèi)的飯店賣的是有形的產(chǎn)品,，少了這個特色菜就肯定沒有了生意；而麥當(dāng)勞賣的是無形的飲食文化,，產(chǎn)品不過是其文化的載體,。前者的店未必開到那里都成功，可麥當(dāng)勞開到那里就旺到那里,。這是值得我們營銷人深思的一個問題,。

　　事實上，會議營銷的成功,，很大程度上歸結(jié)于這種銷售模式不是單單賣產(chǎn)品,，更多的是賣一種服務(wù)、一種體驗,、或者一種情感,。可目前很多搞會議營銷的人都沒有意思到這個亮點,！更不用說去挖掘其精髓了,。筆者一直認(rèn)為，產(chǎn)品是沒有任何生命力和情感的,，惟有人去賦予之,。所以，我們表面是在賣產(chǎn)品,，其實是在賣無形的精神,、信譽和情感。

　　搞會議營銷千萬不要鉆進(jìn)賣產(chǎn)品的死胡同里去,。否則,，你越講產(chǎn)品的好處，下面的人就越懷疑你的真實性,。為什么明星做廣告的產(chǎn)品就好賣,？因為消費者首先是相信明星，崇拜明星,，然后才認(rèn)為明星用這個產(chǎn)品不會差到那里去,，最后買它。

　　所以,，盯著產(chǎn)品賣的銷售員是低層次的,，把產(chǎn)品作為溝通的載體來賣的才是高手！

　　動一塊資源：將客戶包裝成POP

　　會議營銷是聚點式的銷售方式，也是一種低成本低風(fēng)險的運作模式,。但其造成的傳播力度只是小范圍的口碑效應(yīng),。所以，通過會議營銷方式銷售的產(chǎn)品,，因為沒有龐大和完善的銷售點支撐,，是不適合投入過多的媒體廣告來做宣傳的；否則,，就會造成廣告費用的巨大浪費,。目前，美容院的會議營銷主要通過派發(fā)DM,、寄邀請函和電話等方式發(fā)布會議信息,。而在運用現(xiàn)有的客戶資源上，做得還很不充分,，很不系統(tǒng),。事實上，如果能深度挖掘現(xiàn)有客戶資源,，利用客戶主動傳播產(chǎn)品信息,，你就不會在組織客源上絞盡腦汁地忙乎，而且銷售業(yè)績也將大大提升,?？蛻糍Y源是一塊免費的、含金量很高的資源,，為什么不去動用它呢,？

　　筆者的建議是：將客戶包裝成宣傳你產(chǎn)品和服務(wù)的POP廣告！做法包括：

　　一,、在視覺上包裝客戶

　　我們可以通過給來參加會議的客戶贈送一些廣告禮品,，但要求這禮品一定能讓其在大眾場合主動或不經(jīng)意間就能將產(chǎn)品和品牌形象傳播出去的。比如,，時尚手袋,、精美臺歷、化妝袋（盒）,、防紫外線傘等等,。

　　二、在感覺上包裝客戶

　　讓客戶覺得來體驗一次會議營銷,，就像去參加了一次高檔次的Party ，去郊外打了一次高爾夫的感覺,。當(dāng)然,，要做到這點，我們需要為會議營銷營提煉出一種品牌的靈魂出來。

　　三,、在語言上包裝客戶

　　我們可以在美容手法,、美容潮流、生活時尚等女性話題上創(chuàng)造一些和自己產(chǎn)品品牌結(jié)合的傳播語言,，讓客戶樂于傳播,。

　　四、在習(xí)慣上包裝客戶

　　改變一個人的習(xí)慣不容易,，但包裝一種習(xí)慣就不難,。因此，我們可以將一種比較普遍但又很科學(xué)很容易被人接受的美容習(xí)慣包裝成自己的東西,。比如,，睡前睡后喝杯白開水、每天吃一個蘋果等等的美容秘密,，造一個時尚概念,，讓你的客戶樂于向姐妹們傳播?！　?/p>

　　成一套系統(tǒng)：將團(tuán)隊訓(xùn)練成工具箱

　　會議營銷的一個很關(guān)鍵點是會議組織,，這是很能考驗團(tuán)隊配合和協(xié)調(diào)能力的一項工作。筆者的觀點是,，企業(yè)要訓(xùn)練出一支配合默契,、有戰(zhàn)斗力的會議營銷團(tuán)隊，就必須將這支團(tuán)隊打造成一個專門用于會議營銷的“工具箱”,，這樣,，每個環(huán)節(jié)都有專門的“工具”負(fù)責(zé)，拿來就用,，隨心所欲,；專業(yè)系統(tǒng)，沒有盲區(qū),。

　　要讓團(tuán)隊中的每一位隊員都成為工具箱里的一種有用的工具,，首先要建立一套團(tuán)隊管理系統(tǒng)，打破目前用制度管理人力資源的普遍做法,。因為系統(tǒng)不是制度,，系統(tǒng)是一條鏈狀的載體，我們只要將目標(biāo)放在這個載體上,，就能象工廠里的流水線一樣,，很標(biāo)準(zhǔn)地、很準(zhǔn)時地生產(chǎn)出成品來,。這樣,，每位員工只需在流水線旁作業(yè),。如果其中的某位員工辭職走了，只要系統(tǒng)（流水線）存在,，隨便換上一個都可以操作,，而不受影響。現(xiàn)在很多企業(yè)都無法回避人才流失的現(xiàn)象,，特別是目前還相當(dāng)不規(guī)范的美容專業(yè)線,，企業(yè)換人的頻率比其它行業(yè)都高得多。所以,，建立一套團(tuán)隊管理系統(tǒng)是相當(dāng)之必要的,。

　　一直以來，大多數(shù)企業(yè)對團(tuán)隊都奉行著人性化的管理原則,，可能對“工具箱”的提法會有所心理抵觸,。其實不然，兩種觀念并無沖突,。人性化管理是應(yīng)用在管理團(tuán)隊精神層面上的,，比如企業(yè)凝聚力，隊員的職業(yè)道德或敬業(yè)精神等,。而“工具箱”則是應(yīng)用在團(tuán)隊執(zhí)行力層面的,。營銷團(tuán)隊的“工具箱”概念，是指團(tuán)隊中的的每一位成員的特長與用途不同,，經(jīng)搭配起來則可以快速有效地完成指定的任務(wù),，尤其在配合執(zhí)行系統(tǒng)化的同步工程時，這種營銷團(tuán)隊更能發(fā)揮出極大的效能,。“工具箱”其實也是一種很實用的常規(guī)武器,。當(dāng)營銷團(tuán)隊每一成員皆被訓(xùn)練成一流的“工具好手”，一定的意義上,，這就變成了一個專家組,。在會議營銷的系統(tǒng)作戰(zhàn)時，運作體系就能如臂使指,，反應(yīng)靈敏,，上下一體。

　　總的來說,，會議營銷更多體現(xiàn)的是一支團(tuán)隊的整體力量,。“工具箱”式的管理可以很好地提升團(tuán)隊的綜合素質(zhì)、默契的配合,，以及積極,、主動、耐力和協(xié)同的觀念可以使整個工作開展變得更為順暢,，使團(tuán)隊整體的工作效率提高,，也就能更好地創(chuàng)造效益,，樹立企業(yè)與品牌的形象,。