隨著終端競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，經(jīng)銷商在打造和擁有自己業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的前提下也有越來(lái)越多的經(jīng)銷商組建了自己的終端促銷團(tuán)隊(duì)以強(qiáng)化對(duì)終端的掌控以及與消費(fèi)者面對(duì)面的一對(duì)一溝通,。經(jīng)銷商做得越大,，手中的促銷隊(duì)伍就越多，也越發(fā)需要一支長(zhǎng)期維持的促銷隊(duì)伍,。

有人也許會(huì)說(shuō),，廠家做市場(chǎng)或者運(yùn)做新產(chǎn)品時(shí)自己會(huì)組建全新的促銷隊(duì)伍，經(jīng)銷商沒(méi)必要去操這個(gè)心,。沒(méi)錯(cuò),，廠家的促銷團(tuán)隊(duì)他也是放在經(jīng)銷商處來(lái)管理的，因?yàn)閷?duì)大多數(shù)廠家來(lái)說(shuō),，促銷員的薪酬他只承擔(dān)底薪,，有關(guān)促銷提成這塊一般都是由經(jīng)銷商承擔(dān)的。而且,，許多廠家的促銷隊(duì)伍還是階段性的,，市場(chǎng)一旦起來(lái)，有關(guān)終端的運(yùn)做可能就全部移交給經(jīng)銷商了,，但經(jīng)銷商因?yàn)樘焯焓卦谶@個(gè)市場(chǎng)上,，不可能放棄與終端打交道，所以,，經(jīng)銷商自身的促銷隊(duì)伍不但是長(zhǎng)期的,，而且應(yīng)該是高效的,，這也是經(jīng)銷商與廠家打交道時(shí)的重要籌碼之一。

那么,，經(jīng)銷商如何管理好自己的促銷隊(duì)伍，如何讓促銷隊(duì)伍成為駐扎在終端的利器呢,？

一,、配置一個(gè)好的促銷主管。

火車跑得快全靠車頭帶,。促銷團(tuán)隊(duì)能否走上正規(guī),、能否成為能打硬仗的隊(duì)伍也需要促銷主管的帶隊(duì)和培訓(xùn)。促銷主管的工作就是培訓(xùn),、檢查促銷員的工作并能夠找出不足和差距予以整改,。促銷主管要學(xué)會(huì)以身作則，會(huì)帶團(tuán)隊(duì),，在某種意義上她就是代表經(jīng)銷商自身在說(shuō)話,。

二、與轄區(qū)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)捆綁管理,。

有了促銷主管不意味著所有的事情業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)就不需要插手了,，促銷與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)不是平行線而是需要交叉的。促銷員的業(yè)績(jī)好壞直接決定業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)的好壞,，尤其是新品推廣階段或新市場(chǎng)推廣階段,。因此，促銷員可以分片區(qū)與片區(qū)業(yè)務(wù)員捆綁管理,，讓片區(qū)業(yè)務(wù)員一起檢查促銷員的工作并學(xué)會(huì)幫助促銷員一起工作,，譬如店子客情的談判和維護(hù)業(yè)務(wù)員和促銷員可以共同進(jìn)行，業(yè)務(wù)員還可以在業(yè)務(wù)知識(shí)上培訓(xùn)自己轄區(qū)的促銷員,，把他們的業(yè)余時(shí)間檢起來(lái)變成業(yè)務(wù)員使用等,。

片區(qū)業(yè)務(wù)員與促銷員捆綁管理的終極目的就是實(shí)現(xiàn)1+1>2的效果。

三,、讓促銷員自己總結(jié)終端產(chǎn)品如何才能動(dòng)銷的經(jīng)驗(yàn)并加以推廣,。

我們?cè)谧龃黉N員培訓(xùn)時(shí)經(jīng)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是自己站在臺(tái)上培訓(xùn)半天，下面的促銷員卻對(duì)我們的培訓(xùn)不以為然,，因?yàn)樗X(jué)得根本用不上,。那么怎么樣才能讓促銷員對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容感興趣，讓促銷員能夠用得上培訓(xùn)的內(nèi)容呢,？

讓促銷員自己講出來(lái),！

促銷員每天在終端與顧客直接打交道，顧客究竟需要什么樣的產(chǎn)品,？怎么樣才能打動(dòng)顧客,？如何讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng),？促銷員對(duì)這些事情比我們要了解得多了。只是每個(gè)促銷員只從自己的實(shí)際需要出發(fā)固化了一下自己的操作,，沒(méi)有舉一反三地綜合運(yùn)用其它促銷員總結(jié)出來(lái)的方式方法,。所以，我們的培訓(xùn)就是讓促銷員自己講出來(lái)怎么樣與顧客打交道,。怎么樣與酒店終端打交道,？怎么樣讓顧客掏錢購(gòu)買？怎么樣撬開顧客的嘴巴,？然后把各個(gè)促銷員講出來(lái)的方法加以總結(jié)形成統(tǒng)一的方法和終端說(shuō)辭供促銷員結(jié)合自己的實(shí)際情況在各自的終端和片區(qū)加以運(yùn)用,。

我們幫助她們進(jìn)行了總結(jié)歸納后形成文字發(fā)給每一個(gè)促銷員，讓她們根據(jù)各自終端駐點(diǎn)的實(shí)際情況加以綜合運(yùn)用,，我們的培訓(xùn)就算這么完成了,，非常的簡(jiǎn)單、實(shí)用,、有效,。

四、設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì),，譬如提供年度旅游獎(jiǎng)勵(lì)等,。

光有口頭激勵(lì)沒(méi)有物質(zhì)激勵(lì)也不行，現(xiàn)在的人非?，F(xiàn)實(shí),，我們要想提升促銷團(tuán)隊(duì)的積極性也必須設(shè)置一些合理的獎(jiǎng)項(xiàng)來(lái)激勵(lì)她們。一般來(lái)說(shuō)除了像每個(gè)月設(shè)置的銷售明星類的即時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)外,，對(duì)那些服務(wù)時(shí)間較長(zhǎng),，公司忠誠(chéng)度較高的促銷員還可以獎(jiǎng)勵(lì)他們與業(yè)務(wù)隊(duì)伍一起到某個(gè)地方旅游，通過(guò)這種旅游融洽其與業(yè)務(wù)隊(duì)伍的關(guān)系并提升他們的工作積極性,。

五,、購(gòu)買“三險(xiǎn)”，強(qiáng)化促銷團(tuán)隊(duì)的歸屬感,。

就算勞動(dòng)法不這樣規(guī)定,，我們拿出這部分小錢也是非常有必要的，任何戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利都是團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的結(jié)果,。所謂貨賣一張臉,，就是說(shuō)的這個(gè)理。穩(wěn)定的促銷隊(duì)伍能夠激發(fā)員工的潛能,，強(qiáng)化終端和顧客的好感,，購(gòu)買“三險(xiǎn)”就是給促銷員吃定心丸，讓他自覺(jué)地融入到企業(yè)和團(tuán)隊(duì)當(dāng)中并產(chǎn)生主人翁式的歸屬感,。

六,、給到一個(gè)晉升的階梯,。

促銷隊(duì)伍要想真正穩(wěn)定并能夠給其他促銷員以想象的空間就必須設(shè)置合理的晉升機(jī)制，譬如對(duì)做得好的促銷員可以升為片區(qū)小組長(zhǎng),，讓其負(fù)責(zé)一個(gè)小片區(qū)的促銷團(tuán)隊(duì)管理,。所謂三人成團(tuán)，兩人成組,，就是說(shuō)只要有三個(gè)員工就可以組建成一個(gè)團(tuán)隊(duì),，有兩個(gè)員工就可以組建成一個(gè)小組。還可以把那些有培養(yǎng)潛質(zhì)的促銷員轉(zhuǎn)軌成業(yè)務(wù)員,，這種方式是最能讓促銷員有成就感并能夠提升其積極性的方式。

好些經(jīng)銷商在接受筆者讓促銷員轉(zhuǎn)軌成業(yè)務(wù)員的建議后,，嘗試轉(zhuǎn)軌的一些促銷員比他直接招聘來(lái)做業(yè)務(wù)員的專職業(yè)務(wù)人員還要干得好,，為什么？因?yàn)榇黉N員轉(zhuǎn)軌成業(yè)務(wù)人員后一般都比較珍惜這種轉(zhuǎn)軌,，而且學(xué)習(xí)的勁頭更足,，工作也更努力，又因?yàn)檫@種努力,，他們的業(yè)績(jī)一般都比較好,，得到的表?yè)P(yáng)多，干勁自然更足,，所以發(fā)展空間和前景也好,。

當(dāng)然，對(duì)于有些實(shí)在不能轉(zhuǎn)軌的促銷員也沒(méi)有關(guān)系,，可以嘗試把在酒店做促銷時(shí)間較長(zhǎng)年齡偏大的員工轉(zhuǎn)到商超去做導(dǎo)購(gòu),。因?yàn)樯坛膶?dǎo)購(gòu)一般都不太受年齡限制，并且對(duì)商超的導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō),，年齡大一點(diǎn)的反而更受顧客歡迎,，這跟商超的客源有關(guān)系。還有一種方式就是轉(zhuǎn)為社區(qū)推廣人員或者公司內(nèi)部的倉(cāng)管類等職務(wù),，就是讓促銷員能夠找到在這里的發(fā)展空間才能真正提升他們的歸屬感和為自己打工的心情,。

七、構(gòu)建好退出機(jī)制,，保持合理的人員流動(dòng),。

有穩(wěn)定是好事，但穩(wěn)定成為一種僵化就得不償失了,。促銷隊(duì)伍畢竟每天在與酒店終端打交道,，終端顧客的胃口也是在不斷改變的，如果這個(gè)促銷員因年齡偏大或者因?yàn)樽陨碓虿荒茉賱偃卧诰频杲K端的工作時(shí),，選擇退出就是很必要的了,。這是社會(huì)發(fā)展的自然規(guī)律,，沒(méi)有必要去刻意阻擋或逆勢(shì)而動(dòng)。

八,、變駐點(diǎn)促銷成巡回品宣員,。

這一點(diǎn)前面已經(jīng)有提及，不要讓促銷員成為單點(diǎn)的駐場(chǎng)促銷而是要成為以點(diǎn)帶面的巡回品宣員以最大限度發(fā)揮促銷員的作用,，激發(fā)他們的工作潛能,。

具體的做法就是一個(gè)促銷員在管理好自己駐點(diǎn)促銷的場(chǎng)子外還要負(fù)責(zé)該點(diǎn)周邊的一些場(chǎng)子的客情，協(xié)助業(yè)務(wù)員做好這些店子的客情和動(dòng)銷工作,，起到一崗多用的效果,。

經(jīng)銷商管理好促銷團(tuán)隊(duì)就是打造好一支直面終端和消費(fèi)者的尖兵，讓自己時(shí)刻保持與終端和消費(fèi)者的溝通,，掌握第一手資料,，緊跟市場(chǎng)的步伐。

當(dāng)然,，經(jīng)銷商自己打造的這支穩(wěn)定的促銷團(tuán)隊(duì)除了在與廠家談判時(shí)取得更多的支持外最主要的是幫助自己穩(wěn)定生意,、拓展市場(chǎng)份額。

(編輯：中國(guó)電動(dòng)車網(wǎng))