本人結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)及網(wǎng)上的資料做了總結(jié),希望能對(duì)大家有好處!

                如何接待客戶

電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷的客戶成交率大概是10%,，而來到展廳拜訪的客戶成交率卻高達(dá)40%.（只代表我自己的總結(jié)） 所以，能夠從國外到你這里來的客人,，成交幾率是非常大的,，如果你想在接待客戶方面游刃有余，大大增加成交,，
網(wǎng)上很多關(guān)于如何接待外商的“技巧”,，什么商業(yè)禮儀啦，各國禁忌啦等等…..說句不好聽的純屬蒙人看熱鬧的,。做生意本來就忙得夠嗆,，第一次接待外商又緊張，還去記這些繁瑣的不知所云的東西,，累不累?。?#8230;..
商業(yè)禮儀…現(xiàn)在廣交會(huì)上有多少人還傻乎乎西裝革履? 各國禁忌…世界開放性的今天,來了個(gè)俄羅斯客戶結(jié)果一看是穆斯林移民, 或者美國的新興猶太人, 你說禁忌什么?

一 心理準(zhǔn)備：調(diào)整好心態(tài)

沒有什么好準(zhǔn)備的,，外國人也是人,，有些人的素質(zhì)還相當(dāng)差，就是跟咱中國農(nóng)民起家的批發(fā)戶一樣,，見多了就,，沒感覺了，就平時(shí)怎么跟人說話就怎么跟他們說就行,。
外商不是來做慈善外交的,，而是來跟你合伙賺錢的，賺錢永遠(yuǎn)是第一,。外商心里具體在琢磨什么,，你猜不到也沒必要去猜，只牢記一點(diǎn),，大家合作賺錢,，這樣心態(tài)就平和了，不卑不亢,。
拋開這些不切實(shí)際的東西, 放松自己, 做個(gè)真實(shí)的而不是裝模作樣的人, 往往更能贏得外商的尊重,，把事情辦好----外商和我們一樣，愿意跟一個(gè)看上去比較穩(wěn)重地道,，而不是一個(gè)跑前跑后,、慌張亢奮的家伙做生意。

STEP ONE：心理的準(zhǔn)備,。

二行程安排
同客戶商討參觀訪問行程表, 同工廠(公司接待部門)溝通, 一切敲定之后, 發(fā)送郵件貨傳真讓客戶確認(rèn), 同時(shí)讓工廠做好接待準(zhǔn)備,。
既然是來賺錢,，而不是來旅游觀光，商務(wù)性的,、務(wù)實(shí)的,、緊湊的行程安排總是最受歡迎的。大擺宴席以及陪他們旅游反而不一定能促成交易,。
因此,，事先跟外商詳細(xì)商量好他的行程，但外商訪廠/公司階段的安排則最好由你自己做出, 看哪些產(chǎn)品和車間, 揚(yáng)長避短, 把你想展示給外商的東西充分安排進(jìn)去,?？梢哉髑笸馍痰囊庖姡部梢园炎约涸O(shè)想成外商,，“如果我到一個(gè)陌生國度的陌生供貨廠去考察,，希望看到什么？”
實(shí)際到訪的時(shí)候,，嚴(yán)格按照行程計(jì)劃來做（甚至故意嚴(yán)格去做也無妨）,，常能給外商以好印象。---道理很簡單,，采購商并不討厭古板的供貨商，最怕說了不算,、無明確計(jì)劃的廠家,。

STEP TWO：如果可以，實(shí)現(xiàn)跟客人商量好行程安排,，至少應(yīng)該知道客人來中國的時(shí)間和班次和聯(lián)系方式,。

三公司信息的把握

這個(gè)前面已經(jīng)說過，你首先應(yīng)該對(duì)公司產(chǎn)品,，生產(chǎn)流程,，技術(shù)參數(shù)了解了才有可能帶領(lǐng)客人參觀。

STEP THREE：事前最好準(zhǔn)備一些關(guān)于公司的英文介紹,，整個(gè)生產(chǎn)流程的英文,，省的到時(shí)候翻譯出現(xiàn)困難。另外,，對(duì)于一些客人可能問到的問題要提前準(zhǔn)備好,。

四 客人信息的打探

1、了解客戶,，包括客戶的詳細(xì)聯(lián)系資料,，公司背景，公司實(shí)力,，經(jīng)營狀況,，經(jīng)營范圍,，客戶此次來訪的目的，主要對(duì)什么感興趣,。還包括外商公司的股份結(jié)構(gòu),，經(jīng)營現(xiàn)狀，技術(shù)水平,，近三年的資產(chǎn)負(fù)債數(shù)字,。

2．詳細(xì)了解外商的談判代表的具體情況，包括年齡,，學(xué)歷,，愛好，身體健康狀況,，他在外商公司中的位置,，他在經(jīng)商履歷中的業(yè)績，他對(duì)投資項(xiàng)目的興奮點(diǎn),。

3 調(diào)查客戶性質(zhì)：客戶來之前你就需要對(duì)客戶進(jìn)行一些評(píng)估,，是哪國人？是零售還是批發(fā),？網(wǎng)站是什么內(nèi)容,？針對(duì)于哪些產(chǎn)品？區(qū)域市場在哪等等,。

4 了解客人的宗教問題,，以方便接待。多了解客人國家習(xí)俗,，習(xí)慣和喜好,，注意細(xì)節(jié)，對(duì)自己所在城市文化以及景點(diǎn)也盡可能多了解,，對(duì)本國文化當(dāng)然應(yīng)該多了解,，客人問及時(shí)至少也應(yīng)知道一點(diǎn)，不要
這些都能贏得客人對(duì)你的尊敬,。 不僅在工作上,，在其它方面都是這樣。

STEP FOUR：了解客人公司及其本人的信息,，更能達(dá)到知彼,！

五 準(zhǔn)備接待材料和工作（STEP FIVE）

1 參觀和談判可能用到的物品：
數(shù)碼相機(jī)、預(yù)先準(zhǔn)備好的CD盤刻錄的產(chǎn)品目錄和企業(yè)介紹（包括你們常用的付款方式,，生產(chǎn)周期等）,，產(chǎn)品冊子，易于攜帶的小樣品；
  色板,，計(jì)算器,，尺，筆記本,，訂書機(jī),，圖冊還有針對(duì)性的報(bào)價(jià)單。記得要在客人來之前回顧一下以前的來往郵件,，作好基本的準(zhǔn)備,。
一個(gè)專門的記錄本子，計(jì)算器,，價(jià)格表,，記錄本子   最好選用有活頁的夾子。過一段時(shí)間可以整理一下,，但是,，已經(jīng)記錄的不能隨便扔掉，整理好備查,。

2,、公司大廳的歡迎客戶來訪之類的接待牌， 讓客人感覺其受到重視,。提前告訴前臺(tái)接待有XX公司客來訪,，若接待能記住來訪的客人名字就更好了。


3,、會(huì)議室的安排,，談判資料的預(yù)備，包括企業(yè)演示文稿的準(zhǔn)備,，以及相關(guān)需要展示客戶的文件資料以證明公司實(shí)力。企業(yè)演示文稿內(nèi)容要美觀詳盡,，至少包括：
企業(yè)的競爭優(yōu)勢,，市場分析， 往年的業(yè)績
清晰的組織結(jié)構(gòu)圖,，
客戶服務(wù)流程,，企業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，投訴渠道,，處理流程
研發(fā)隊(duì)伍的實(shí)力,， 歷史榮譽(yù)，開發(fā)的項(xiàng)目介紹,，實(shí)驗(yàn)室的參觀,，負(fù)責(zé)人的資力介紹， 榮譽(yù)證書，各種認(rèn)證

4 事先準(zhǔn)備好接機(jī)牌,，公司大廳接待牌,，打掃公司接待談判室，樣品卡的準(zhǔn)備,，客人感興趣的其他產(chǎn)品的準(zhǔn)備,。
5 咖啡茶及一些小食品糖果的準(zhǔn)備。

6 客人小禮物及樣品的準(zhǔn)備,。

7．提前確定與外商談判的三個(gè)方案,，最佳方案，折中方案和妥協(xié)方案,；準(zhǔn)備好為達(dá)到上述三個(gè)方案的策略和手段,。
注意：有時(shí)候需要打印接待通知，下發(fā)給相關(guān)部門或工廠,！

8 對(duì)附近娛樂設(shè)施及購物休閑設(shè)施 要了解,。

六 接機(jī)和酒店安排

1、確認(rèn)時(shí)間,，確認(rèn)酒店,，拿接待牌并提示客人，在機(jī)場迎接,；車上和客戶所聊話題可以是輕松愉快的,，比如訊問客戶旅途狀況，簡潔城市特色或者文化特點(diǎn)等（STEP SIX）

2 如果沒有實(shí)現(xiàn)商量好,，可以在車上問客人的行程打算,，然后再具體定，一般是先把客人送到你預(yù)定的的酒店,，有時(shí)候是客人自己預(yù)定,。和客戶敲定酒店星級(jí),房間(一人一間,還是share room, 樓層,吸煙區(qū)和非吸煙區(qū)等等細(xì)節(jié), 酒店挑選上要注意, 很多酒店號(hào)稱5星, 結(jié)果連3星的水平都沒有, 然后就近安排(距離工廠近的地方或者距離機(jī)場近的酒店), 安排妥當(dāng)以后, 告知客戶具體飯店地址電話. 一般是先接送至酒店后, 將訪問時(shí)行程和工廠資料等文件交給客戶, 敲定第二天參觀訪問事項(xiàng), 也有客戶直接先去工廠參觀, 務(wù)必提前讓工廠準(zhǔn)備.（STEP SEVEN）

3、如果是客人先休息,，那離開前先確定去酒店接客戶來公司的時(shí)間,；有時(shí)候客人直接去參觀。（STEP EIGHT）
注意：與外商協(xié)商確定談判的日程安排,，對(duì)各個(gè)時(shí)間段的銜接要精確和細(xì)致,，如在哪個(gè)酒樓吃飯，吃什么菜等等,。一般的外商對(duì)午餐很隨便,，一份盒飯也可以！

七 安排參觀和談判

1 第二天準(zhǔn)時(shí)至酒店接客戶(不同國家的客戶對(duì)時(shí)間的觀念會(huì)有不同, 我方一般提早10分鐘在酒店大堂等候,。（STEP NINE）

2 接到工廠或者辦公室之后, 根據(jù)行程表進(jìn)行參觀訪問和會(huì)談, 安排專人記錄會(huì)議內(nèi)容,
如果第一次接觸, 應(yīng)安排多媒體會(huì)議室, 雙方可以用投影幻燈對(duì)各自的企業(yè)進(jìn)行介紹,。（STEP TEN）

3 談判
談判技能主要是練出來的，不是學(xué)習(xí)或者理論可以造就的。你需要多與人交流,，包括多去一些市場進(jìn)行買賣訓(xùn)練,，甚至討價(jià)還價(jià)的訓(xùn)練。談判的基礎(chǔ)上互信互利,，要保證自己的盈利基礎(chǔ)上想辦法為客戶盈利是很重要的,。談判的順序，參觀公司工廠的順序,，陪同人員的級(jí)別,，產(chǎn)品介紹的專業(yè)性和正確性，務(wù)必給客人留下專業(yè)的好印象,，切忌不能一問三不知,，當(dāng)然這些都來源于平時(shí)工作經(jīng)驗(yàn)的積累和學(xué)習(xí)。（STEP ELEVEN）

4,，一定要隨身帶著筆記本隨時(shí)記錄客戶的要求,，詢問的款式，以便在郵件回訪時(shí)有針對(duì)性,。讓所有客人了解自己公司的操作方式,，能使客人更傾向于合作，對(duì)于敏感問題保持沉默,，矜持的習(xí)慣應(yīng)該避免,。更不要對(duì)客人撒謊，自己是工廠,，自己制造產(chǎn)品,。客人的一些評(píng)估方式關(guān)鍵是在于如何和你合作,，你如何和他互動(dòng)操作等,，你的產(chǎn)品質(zhì)量競爭優(yōu)勢和你交貨期穩(wěn)定性等。

5 聊天,，這很重要,，幾句話就打消他的矜持。講的內(nèi)容可以是匯率,，建設(shè)，基金,，家庭,，房價(jià)，收入等成人問題,。通過這些對(duì)對(duì)方性格充分了解,，然后在談生意時(shí)在有分歧的地方進(jìn)行具體交流。
6 打印談判報(bào)價(jià)單或合同給客人。（STEP TWELVE）

7 客人走時(shí)要送到門口,，當(dāng)然最好是送到電梯口,，等客人上了電梯，道了再見,，電梯門關(guān)上后再回到辦公室,。實(shí)際操作中直接去一起吃飯了！（STEP THIRTEEN）