拜訪技巧 -原則版在阿里巴巴誠信通的銷售活動中，客戶拜訪可謂是一個成功商務(wù)人員最基本的工作了：市場調(diào)查需要拜訪客戶,、新品推廣需要拜訪客戶,、銷售促進需要拜訪客戶、客情維護還是需要拜訪客戶,。很多同學(xué)也都有同感：只要客戶拜訪成功,，產(chǎn)品銷售的其它相關(guān)工作也會隨之水到渠成。
　　然而,，可能是因為懷有一顆“被人認可”高高在上的心態(tài),；也可能是因為對那些每日數(shù)量眾多進出頻繁的銷售代表們司空見慣，所以就有很多被拜訪者（以采購人員,、店堂經(jīng)理居多）對那些來訪的銷售代表們愛理不理,；銷售代表遭白眼、受冷遇,、吃閉門羹的故事也多不勝舉,。很多同學(xué)也因此而覺得客戶拜訪工作無從下手。其實,，只要切入點找準(zhǔn)方法用對,，你也會覺得客戶拜訪工作并非想象中那樣棘手--拜訪成功,，其實很簡單：
　　一、開門見山,，直述來意

初次和客戶見面時,，在對方?jīng)]有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f明：我是阿里巴巴陜西服務(wù)中心的某某,。如果沒有這一番道明來意的介紹,，試想當(dāng)我們的拜訪對象是一位終端營業(yè)員時，他起初很可能會將我們當(dāng)成一名尋常的消費者而周到地服務(wù),。當(dāng)他為推薦產(chǎn)品,、介紹功能、提醒注意事項等等而大費口舌時,，我們再向他說明拜訪的目的,，突然來一句“我也是來做產(chǎn)品銷售的…”，對方將有一種強烈的“白忙活”甚至是被欺騙的感覺,，馬上就會產(chǎn)生反感,、抵觸情緒。這時,，要想順利開展下一步工作肯定就難了,。
　　二、引起關(guān)注 破冰自己
　　有時,，我們一而再再而三地去拜訪某一家公司,，但對方卻很少有人知道我們是哪個公司的、我們同學(xué)叫什么名字,、在此之前我們都與那些企業(yè)有過什么合作等等…,。此時，我們在拜訪時必須想辦法突出自己,，贏得客戶大多數(shù)人的關(guān)注。
　　首先,，不要吝嗇名片,。每次去客戶那里時，除了要和直接接觸的關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)之外,，同樣應(yīng)該給采購經(jīng)理,、財務(wù)工作人員、銷售經(jīng)理這些相關(guān)人員,，都發(fā)放一張名片,，以加強對方對自己的印象。發(fā)放名片時,，可以出奇制勝,。比如,，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的標(biāo)語“讓天下沒有難做的生意-讓誠信的商人富起來”來吸引對方,，因為客戶真正關(guān)心的不是誰在與之交往,，而是與之交往的人能帶給他什么樣的利益和思路。將名片發(fā)放一次,、二次,、三次，直至對方記住你的名字和你正在做的服務(wù)為止,。
　　其次,，在發(fā)放宣傳資料時，有必要在顯見的在方標(biāo)明自己的姓名,、聯(lián)系電話等主要聯(lián)絡(luò)信息,，并以不同色彩的筆跡加以突出；同時對客戶強調(diào)說：李總您只要平時略微關(guān)心一下互聯(lián)網(wǎng)您就能發(fā)現(xiàn)阿里巴巴緣何成功,，網(wǎng)商緣何偉大等等…只要您拔打這個電話,，我們隨時都可以為您服務(wù)。
　　第三,、以網(wǎng)絡(luò)營銷較為成功的客戶引起對方的關(guān)注：“李總,，你看誠信通給這么多企業(yè)都帶來了豐厚的利潤，而且您心底真的不需要這些求購信息,？這次與我們合作,，你還猶豫什么呀？”
　　第四,、適時地表現(xiàn)出你與對方的上司及領(lǐng)導(dǎo)（如總經(jīng)理等）等關(guān)鍵人物的關(guān)系：如當(dāng)著被拜訪者的面與其上司稱兄道弟,、開玩笑、談私人問題等,。試想,，上司和領(lǐng)導(dǎo)的好朋友，對方敢輕易得罪么,？當(dāng)然,，前提是你曾經(jīng)拜訪過的老總與在你面前的老板不在一個房間內(nèi)，你可以適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)思路,，諸如：李總,，上次我和王總聊過2次，他說咱們的企業(yè)不能老一條腿走路,，是時候想想辦法了,，由于那天我很忙也沒有溝通到位等…但一定切忌不要給對方“拿領(lǐng)導(dǎo)來壓人”的感覺。否則,，效果將適得其反,。
　　三,、注意觀察 專打要害

　　我們拜訪客戶時，常常會碰到這樣一種情況：對方不耐煩,、不熱情地對我們說：“我現(xiàn)在沒空,，我正忙著呢！你下次再來吧,。”對方說這些話時,，一般有幾種情形：一是他確實正在忙其它工作或接待其他顧客，他們談判的內(nèi)容帶有機密,，不希望被別人打擾或聽到,；二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動，如打撲克,、玩麻將,、看足球或是嚇?gòu)x；三是他當(dāng)時什么事也沒有,，只是因為見的銷售太多了已經(jīng)不厭其煩,。
　　當(dāng)然，第一種情形之下,，我們必須耐心等待,，主動避開，或找準(zhǔn)時機幫對方做點什么,，比如,，如果我們的拜訪對象是一位終端賣場的營業(yè)員，當(dāng)某一個消費者為是否購買某產(chǎn)品而舉棋不定,、猶豫不決時,，我們可以在一旁幫助營業(yè)員推介，義務(wù)地充當(dāng)一回對方的銷售“幫手”以堅定顧客購買的決心,；在第二種情形下,，我們可以加入他們的談話行列，以獨到的見解引發(fā)對方討論以免遭受冷遇,；或者是將隨身攜帶的小禮品（如撲克牌）送給他們,，作為娛樂的工具。這時,，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài),；要有無所不知,、知無不盡的見識。在第三種情況下,，我們還是借鑒阿里巴巴話術(shù)1的內(nèi)容,。
　　四,、辨別客戶的身份 結(jié)合打假培訓(xùn)文檔

　　如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微：意向敲不定,、協(xié)議談不妥,、促銷不到位等等。這時,，我們就要反思：是否找對人了,，即是否找到了對我們拜訪目的實現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物。
　　這就要求我們在拜訪時必須處理好“握手”與“擁抱”的關(guān)系：與一般人員“握握手”不讓對方感覺對他視而不見就行了,；與關(guān)鍵,、核心人物緊緊地“擁抱”在一起，建立起親密關(guān)系,。所以,，對方的真實“身份”我們一定要搞清，他（她）到底是經(jīng)理還是銷售員,。在不同的拜訪目的的情況下對號入座去拜訪不同職位（職務(wù)）的人,。比如，見不到老板的情況下一定要全力挖掘第二關(guān)鍵人,，當(dāng)下次再去的時候要煽動第二關(guān)鍵人與你一起向老板建議,。
　　五、灑下香餌等金鰲 引誘
　　商人重利,。這個“利”字,，包括兩個層面的含義：“公利”和“私利”；我們也可以簡單地把它理解為“好處”,，只要能給客戶帶來某一種好處,，我們認為客戶一定會接受。但以誠信通銷售來說網(wǎng)商即便是再偉大也不足以引起對方的興趣,，也就是不能光談宏觀的看法,，還是來點實際的更劃算。話題可以圍繞“瓜子也能做到3000萬”等等,。
　　首先,，明確“公利”。這就要求我們必須有較強的介紹技巧,，能將網(wǎng)商發(fā)展歷程,，阿里巴巴成立背景，目前發(fā)展?fàn)顩r如數(shù)家珍,；讓他及他所在的公司感覺到與我們做生意是值得放心的,！
　　其次，暗示“私利”。 任何一個企業(yè)都需要錢來發(fā)展企業(yè),，錢不能憑空來,，暗示“我就是來給你送錢來的”，這種“私利”我們要盡可能地讓對方更多的人知曉,；知曉的人越多,，我們?nèi)蘸蟮陌菰L工作就越順利：因為沒有誰愿意怠慢給他們公司帶來利潤和商機的人。
　　六,、拋磚引玉 以點帶面   結(jié)合打假培訓(xùn)文檔
　　當(dāng)拜訪過程中,，要學(xué)會把握時機，適時把劍,，斃敵于當(dāng)場,。只要客戶流露出對產(chǎn)品的一絲絲興趣時，切忌不可一味夸夸其談,。一定要答問相結(jié)合,，把一些刁鉆的問題拋給客戶，多以企業(yè)利益的問題為主,。比如：李總問道：我們對互聯(lián)網(wǎng)都不了解,，雜能做啊,？商務(wù)：李總,，互聯(lián)網(wǎng)來到中國也只不過10年的時間，幫企業(yè)開展銷售也不過45年的時間,，但很多商人都通過他把生意做大了,，難道您10年后再看看您的企業(yè)還是一間辦公室，還是四五個人的時候會很開心,？胡錦濤主席17大都提出我們要有創(chuàng)造性的社會向創(chuàng)新性的社會轉(zhuǎn)變了,，難道您就那么保守，那么不愿相信別人,，那么不想掙錢,？那么不想簽單？（不放回家后看看勞斯丹頓的廣告學(xué)習(xí)侯總的銷售風(fēng)格）　

七,、只為成功找方法 不為失敗找理由
　　客戶的拜訪工作是一場幾率戰(zhàn),，很少能一次成功，也不可能一蹴而就,、一勞永逸,。同學(xué)們既要發(fā)揚“四千精神”：走千山萬水、吃千辛萬苦,、說千言萬語,、想千方百計為拜訪成功而努力付出,；還要培養(yǎng)“都是我的錯”最高心態(tài)境界：“客戶拒絕，是我的錯,，因為我缺乏推銷技巧；因為我預(yù)見性不強,；因為我無法為客戶提供良好的服務(wù)……”,，為拜訪失敗而總結(jié)教訓(xùn)。只要能鍛煉出對客戶的拒絕“不害怕,、不回避,、不抱怨、不氣餒”的“四不心態(tài)”,，我們將離客戶拜訪的成功又近了一大步,。