前天一個資深vc告訴了我他看B2C電子商務(wù)網(wǎng)站以上5個數(shù)據(jù),，結(jié)合我運營電子商務(wù)經(jīng)驗，真的覺得這幾個數(shù)字指標(biāo)非常的重要,，加上和幾個電商行業(yè)內(nèi)資深人士交流得到的一般數(shù)字經(jīng)驗,，也可以看出行業(yè)平均水平及差距。

　　一,、網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率

　　網(wǎng)站流量,、alexa排名對電子商務(wù)網(wǎng)站都是虛無的東西，現(xiàn)在應(yīng)該沒有一個VC去看一個電子商務(wù)網(wǎng)站的流量,、排名,。

　　電子商務(wù)網(wǎng)站行業(yè)最高的轉(zhuǎn)化率應(yīng)該是淘寶第一店“檸檬綠茶”，每天有2萬人訪問小店,，每天帶來1000個訂單,，轉(zhuǎn)化率高達(dá)5％，應(yīng)該是中國電子商務(wù)最高轉(zhuǎn)化率數(shù)字了,。

　　而一般中國電子商務(wù)網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率平均水準(zhǔn)為千分之一,，即每天1000個人訪問網(wǎng)站,，有一個人購買。

　　當(dāng)然轉(zhuǎn)化率與行業(yè)也有關(guān)系,，如籬笆網(wǎng)每天20萬人訪問,，每天的訂單是1000單，轉(zhuǎn)化率為千分之5.但裝修行業(yè)訂單金額較大,，0.5%就是正常的,。

　　逛街網(wǎng)的每天訂單是400單，每天只有40000人訪問,，1%的轉(zhuǎn)化率是非常不錯的,。

　　象成熟的電子商務(wù)網(wǎng)站如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，以及拿到vc投資的京東商城等,，轉(zhuǎn)化率可以做到1%.如果你的電子商務(wù)網(wǎng)站達(dá)不到1％轉(zhuǎn)化率,，是沒有vc看你一眼你的網(wǎng)站的。

　　轉(zhuǎn)化率是電子商務(wù)網(wǎng)站的運營核心,，一個銷售轉(zhuǎn)化率千分之幾數(shù)字看似簡單,，其實一個電子商務(wù)網(wǎng)站的所有部門其實都是為了提高轉(zhuǎn)發(fā)率數(shù)字而奮斗，提高轉(zhuǎn)化率比例是網(wǎng)站綜合運營實力的結(jié)果,，單一部門與功能改善與努力不一定能提高這個數(shù)字,，而且這個轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)到一定地步會有一個瓶頸，提高一點點都非常難,。一個電子商務(wù)網(wǎng)站的COO,，其實就是每天僅僅盯著轉(zhuǎn)化率數(shù)字去運營，否則就是不合格的COO.

　　如果供應(yīng)鏈沒有保證,、商品價格沒有優(yōu)勢,、對用戶沒有吸引力轉(zhuǎn)化率就會很低。商品與供應(yīng)對轉(zhuǎn)化率影響最大,，基本決定了是萬分之幾還是千分之幾的轉(zhuǎn)化率區(qū)間,。如果供應(yīng)鏈沒有有效的解決，其他用戶體驗做的再好,、市場推廣做的再出色,，從長遠(yuǎn)來說是轉(zhuǎn)化率是很難提升的。

　　產(chǎn)品與技術(shù)在轉(zhuǎn)化率的作用主要體現(xiàn)在用戶體驗的改善,，用戶體驗的改善提高用戶訪問商品頁面的比例、進(jìn)入購物車的比例,，從而提高整個網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率,。

　　從購物車到實際成交比例轉(zhuǎn)化率一般為10%，最高如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)30%,，逛街網(wǎng)與走秀網(wǎng)是20%,，行業(yè)水平一般是10%.如果你的這個數(shù)據(jù)沒有達(dá)到這個標(biāo)準(zhǔn)，證明你的網(wǎng)站的購物流程一定存在重大缺陷。

　　其次是市場推廣效果,，推廣越精準(zhǔn),，推廣來的購物人群越多，轉(zhuǎn)化率越高,。有些娛樂網(wǎng)站每天帶來10萬人訪問,，可能一個訂單也沒有。搜索引擎可能帶來1000個人訪問,，就有1人產(chǎn)生購買,，如當(dāng)當(dāng)5年SEM經(jīng)驗，從100元帶來一個訂單,，再到55元帶來一個訂單,，最好的數(shù)據(jù)是15元平均成本帶來一個訂單。

　　電子商務(wù)網(wǎng)站的線上ROL一般為1：1,，最高的當(dāng)當(dāng)據(jù)說可以做到1：7.即你如果每天投入10000元推廣網(wǎng)站,，如果當(dāng)天不能帶來10000元的銷售額，就是失敗的推廣,?；蛘吣氵@個網(wǎng)站不值得推廣，做好商品供應(yīng)鏈及用戶體驗再來推廣,。

　　最后是客服的水平帶來高訂單轉(zhuǎn)化率,，好的客服可以帶來銷售，轉(zhuǎn)化率也會得到提高,。

　　二,、線下ROL

　　VC為什么要看線下銷售轉(zhuǎn)化率，因為中國現(xiàn)在的電子商務(wù)網(wǎng)站還處于起步階段,，僅僅靠線上2到3年之內(nèi)是做不大市場的?，F(xiàn)在能夠做大電子商務(wù)的網(wǎng)站，80%都是靠線下店面,、目錄或電話銷售,，如中國唯一的幾個年銷售額達(dá)10億級別的網(wǎng)站：如紅孩子、益生康健等,，80%銷售額都來源于線下,。

　　我曾經(jīng)與籬笆網(wǎng)的副總裁msn聊天時，他一再強調(diào)他們不是互聯(lián)網(wǎng)公司,，而是線下導(dǎo)購商,。

　　所以現(xiàn)在這個階段，一個電子商務(wù)網(wǎng)站在線下無所作為的話,，也是沒有VC重視的,。

　　但線下投資如此重要,，稍有不慎、沒有經(jīng)驗就損失很大,，如我觀察okbig這個服裝電子商務(wù)網(wǎng)站線下投資,，他們在北京舉辦盛大高官云集的網(wǎng)站開通儀式，花了500萬的推廣費,，我觀察他當(dāng)天及以后網(wǎng)站只增加500人訪問,。后來這家網(wǎng)站花100萬參加深圳國際服裝展覽，網(wǎng)站當(dāng)天增加人數(shù)也沒有超過100人,。即線下的ROL為10000：1,，也就是10000元的成本，才帶來1個有效用戶,，可以看的出來是毫無商業(yè)經(jīng)驗的人操盤這個電子商務(wù)網(wǎng)站運營,。

　　線下動作：電話營銷、目錄,、店面等,，一定要以渠道的思路來運作，以資料庫營銷的思路,。線下商場用提袋率來衡量商業(yè)效果（提袋率即指實際購買人數(shù)與逛店人數(shù)的比例,，衡量購買比例），線下商業(yè)的提袋率一般為5%左右,，所以線下活動的銷售轉(zhuǎn)化率至少達(dá)到1%才稱得上有效,。

　　三、重復(fù)購買率

　　這個也是B2C電子商務(wù)網(wǎng)站的硬指標(biāo),，即1年之內(nèi),，在你的網(wǎng)站購買了商品的人，有多大比例回頭再購買,，電子商務(wù)行業(yè)平均水平是50%.好的B2C據(jù)說如紅孩子及當(dāng)當(dāng)達(dá)到了90%以上,。

　　如果你的網(wǎng)站沒有一半的用戶產(chǎn)生二次購買或重復(fù)購買，這個網(wǎng)站的價值應(yīng)該是不大的,，我想是沒有任何VC來投資你的網(wǎng)站的,。你的網(wǎng)站可能商品不多，銷售額也不大,，虧損的也嚴(yán)重,，但只要轉(zhuǎn)化率高及重復(fù)購買率高，VC的錢進(jìn)來,，就能擴大生意,，否則就是打水漂。

　　四,、訂單平均金額