經(jīng)過了三個小時的顛簸,，終于到達了亞布力鎮(zhèn)。 小鎮(zhèn)正在修路,，汽車避讓著路邊的驢車,，七拐八拐的終于拐到了目的地—一家掛著聯(lián)想專賣的店面門前,，“加盟商”宏巖公司經(jīng)理魏代巖已經(jīng)在店里等候多時了?？匆姉钗睦萝?，魏代巖一臉燦爛。宏巖公司的銷售勢頭一直不錯,，如今已經(jīng)成為聯(lián)想的正式授權(quán)經(jīng)銷商,，同時也被選入了“聯(lián)想的千強鎮(zhèn)計劃”，成為整個東北地區(qū)為數(shù)不多的幾個鎮(zhèn)之一,。

“聯(lián)想對千強鎮(zhèn)獎勵的五千塊錢專修款也快到位了,，到時候可以把柜臺再弄得氣派一些。”楊文利對魏代巖說道,。他此次過來,，一是來看看鎮(zhèn)上最近的銷售情況，同時也是希望再給小魏打打氣,，畢竟拿到這個榮譽不容易,，銷售上還是要再努把力。

從成長到突破

在尚志,，楊文利算得上一個人物,。這個并不魁梧的東北漢子是尚志市人大代表，同時也是哈爾濱的政協(xié)委員,。在政界商界都頗有些人緣,。而在聯(lián)想的圈子里，楊文利也小有些名氣,，不僅因為他的公司銷售的聯(lián)想電腦已經(jīng)占到了尚志市的四分之一,，同時他還會時常在大聯(lián)想雜志上發(fā)表一些頗有文采的文學(xué)作品。

開過小商店,、給小學(xué)生賣過文具,、做過藝術(shù)培訓(xùn)班、賣電腦之前楊文利在很多方面都做過嘗試,，還都有不錯的結(jié)果。一次偶然的機會,，讓這個當(dāng)時對電腦一竅不通的商人決定要開一家電腦公司,。

05年，正在做文具生意的楊文利忽然得知一個老客戶—某小學(xué)需要幾臺計算機,，便主動向?qū)Ψ叫ｉL提出由自己供貨,，校長盡管有些猶豫，但楊文利一番軟磨硬泡,，加上長期合作也讓校長非常信任,，最終還是拿到了這個單子,。

經(jīng)過多方努力，楊文利找到了懂技術(shù)的人才,，又找到了貨源,，第一筆生意順利交貨。這次經(jīng)歷讓一直靠批發(fā)學(xué)生作業(yè)本的楊文利看到了電腦渠道的美好前景,，也激發(fā)起了他把事業(yè)做大的雄心,。

找人才，找店面,，當(dāng)楊文利要開電腦公司的消息傳開,，被很多朋友看成是笑話，但他最終還是做成功了,，從做DIY開始,，一步步積累，并很快與實達電腦公司簽定了經(jīng)銷協(xié)議,，雖然也做過很多努力,，但是最終因為實達的種種問題，而不得不放棄,。

就在他急切的尋求新的品牌合作時,，聯(lián)想的銷售代表找上門來尋求合作。“當(dāng)時心理竊喜,，但嘴上答復(fù)說,，考慮考慮吧。”楊文利還是有些生意人的狡黠,。

其實,，他清楚聯(lián)想在當(dāng)?shù)氐奶幘场?lián)想在尚志的經(jīng)銷商是一家小型的電器超市，由于電腦的銷量遠(yuǎn)不及彩電冰箱,，因此超市對于電腦并不上心,，沒有懂技術(shù)的人，也沒有好的銷售,，一個月下來,，也就幾臺的量。這讓聯(lián)想十分著急,，尋求新的經(jīng)銷商已經(jīng)是當(dāng)務(wù)之急,。

當(dāng)時負(fù)責(zé)黑龍江分區(qū)的銷售代表幾個人跑遍了尚志市，也沒找到合適的,，在準(zhǔn)備離開之前,，看到了楊文利的實達公司。“我們公司那時雖然小,，但是有非常正規(guī)的公司章程,，都在墻上掛著,，店面雖小但對員工的遲到早退，以及值班情況都有明確的規(guī)定,。這給聯(lián)想的業(yè)務(wù)代表留下了非常好的印象,，覺得我們比較正規(guī)，這才有了以后的談合作,。”楊文利回憶說,。

幾天之后，聯(lián)想再次找到了楊文利談合作,，看到聯(lián)想有此番誠意,，此時楊文利樂呵呵地答應(yīng)了，但提出了一個要求,，“在尚志只能有我一家經(jīng)銷商,，既然交給我就全都交給我，這個市場我保證做好,。”這個要求聯(lián)想欣然應(yīng)允,。

按照簽定的協(xié)約，聯(lián)想給楊文利定了月12臺的銷量,，然而一個月能否完成這個任務(wù),，楊文利心里沒底，但聯(lián)想對他這樣的新渠道也比較照顧,，當(dāng)時只要能完成60%就可以了,。

“我這個人好面子，所以第一個月提出了保8爭12,。”而最后的結(jié)果是完成了13臺,。

隨后，楊文利的出色表現(xiàn)更是聯(lián)想所沒有預(yù)料到的,。僅僅在簽代理半年之后,，楊文利的實達公司已經(jīng)成為全星級經(jīng)銷商，而聯(lián)想在尚志的月銷量也已經(jīng)攀升至三十臺以上,。到如今楊文利的公司已經(jīng)成為聯(lián)想的鉆石級經(jīng)銷商,，今年聯(lián)想定的任務(wù)是八百臺，而他則希望能沖到一千臺,，從12臺開始做起到這一成績只用了不到3年時間,。

取得成績的背后，楊文利費盡了腦筋,。為了擴大知名度，他自制了一些印有聯(lián)想標(biāo)志的雨傘,；了解當(dāng)?shù)鼐用裼匈I菜拿包的習(xí)慣,，他還定制了一批印有聯(lián)想標(biāo)志的布包送給大媽們,；與尚志市教委合作，連續(xù)幾年舉辦“聯(lián)想杯我愛我家”作文大賽……通過這一系列的活動,，大大地提高了聯(lián)想在當(dāng)?shù)氐闹?。再過幾天，市內(nèi)一所小學(xué)要舉行運動會,，楊文利已經(jīng)印好了幾個長橫幅準(zhǔn)備掛在運動會上,，同時也將給運動會提供一些禮品贊助，主要就是聯(lián)想提供的成材大禮包,。 “這樣的活動,，不花什么錢，卻能夠起到很大的宣傳作用,。”楊文利笑著說,。

 他還向記者展示了兩份神秘的名單，一份是尚志市所有機關(guān)單位網(wǎng)管員的聯(lián)系名單,，另一份是尚志網(wǎng)通各鎮(zhèn)負(fù)責(zé)人的聯(lián)系名單,，“凡是哪家單位有需要，我們往往能最先知道,。”他說道,。

事實上，生意上的精明讓楊文利變得更加細(xì)致,，在專門給聯(lián)想寫的一份報告上,，楊文利對尚志市的情況有以下的描述:市內(nèi)銷售商39家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)19家,，其它網(wǎng)吧,、復(fù)印部及拼縫的近40余人，合計約100人的銷售大軍,。而尚志市的年銷量大約在4000臺左右,，其中我們占25%，其它所有品牌占35%,，方正4家700臺,，其它8個品牌700臺，另有3個品牌八億,、TCL,、新藍等已經(jīng)絕跡，戴爾在我處也設(shè)了店面,。兼容機占35%,，主要是網(wǎng)吧、發(fā)燒友和部分圖便宜的客戶。二手機占10%,，主要是網(wǎng)吧,、學(xué)校、單位淘汰的機器銷往下面的農(nóng)村,。

加盟商

離開亞布利鎮(zhèn),，楊文利坐車趕往另外一個“加盟商”所在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。由于平日忙,，下到鎮(zhèn)不容易,，因此他往往會多跑幾個加盟商看看情況。

加盟商是楊文利的一個“發(fā)明創(chuàng)造”,。“單純靠自己銷售思路太窄,，我希望在下面的鎮(zhèn)上能有一些從我這里進聯(lián)想產(chǎn)品的經(jīng)銷點，這樣我不但可以增加銷量,，同時也可以提高聯(lián)想在當(dāng)?shù)氐钠毓饴省?#8221;楊文利說,。

然而如何給這些經(jīng)銷點叫名字呢，楊文利也費了些周折,，因為像楊文利這樣的二級渠道再去發(fā)展下游經(jīng)銷點,，廠商根本不可能給予正規(guī)的名號。

“如果叫專賣那必須經(jīng)過廠商授權(quán),，如果叫連鎖那一般都是指自己的企業(yè),，因此想來想去，還是叫加盟商合適,。”楊文利說道,。

說干就干，在他與聯(lián)想簽定合同的第二個月,，楊文利找到了亞布力鎮(zhèn)曾經(jīng)有過接觸的魏代巖,，邀請在當(dāng)時主要是做DIY的他加盟銷售聯(lián)想電腦。

“當(dāng)時楊哥（楊文利）過來,，跟我說,，兄弟，做聯(lián)想吧,，也替我沖個量,，因為之前大家都認(rèn)識，我們對楊哥這個人也挺信任的,，尋思跟著楊哥應(yīng)該沒錯,，就這樣開始合作了。”魏代巖回憶道,。

宏巖公司加盟后的第一年就銷售了近25臺機器,，而這個數(shù)字也開始一路攀升,。第二年75臺（包括魏代巖買了40臺做網(wǎng)吧）， 亞布力加盟模式的成功試點,，讓楊文利有了更充足的信息,，他在心里有了一個周密的“織網(wǎng)計劃”,。

“就是要把全尚志市下轄的10鎮(zhèn)7鄉(xiāng)全部覆蓋上加盟店,，形成一張針對農(nóng)村市場的密不透風(fēng)的大網(wǎng)。”楊文利介紹,，

他將下屬的幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)按市場的情況再次進行了細(xì)分,，分為了紅黃黑白四個區(qū)。紅區(qū)包括尚志鎮(zhèn),、亞布力,、葦河三鎮(zhèn)。六級代理必須自己設(shè)點,，特殊情況例外,，如亞布力。黃區(qū)的六級代理有條件的就自己設(shè)點,，因為葦河,、帽兒山銷售太弱。

黑區(qū)（慶陽,、亮河等）銷量小且偏遠(yuǎn),，不好管理，所以設(shè)加盟店,。白區(qū),，雞肋市場（長壽、黑龍宮等）設(shè)兼職銷售和維護人員,。因為海爾,、方正、惠普等在鄉(xiāng)鎮(zhèn)已有動作,，所以需要大力宣傳,。

在05年，繼亞布力之后,，他又發(fā)展了葦河加盟商,。而06年則又繼續(xù)發(fā)展了帽兒山等五個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，07年又發(fā)展了元寶鄉(xiāng),，到現(xiàn)在,，楊文利已經(jīng)在7個鎮(zhèn)設(shè)立了加盟店。

為了配合這些鎮(zhèn)上經(jīng)銷點的銷售,，楊文利還專門在當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)進行電腦和文藝演出一起下鄉(xiāng),。舞臺上姑娘又跳又唱,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)里的人在看熱鬧的同時也看看聯(lián)想電腦。幾站下來花了一萬多元,，雖然很少能當(dāng)場就有銷售,，但楊文利卻覺得這種活動很值，“做農(nóng)村市場不能不培育光想收獲,，這種活動一方面擴大了聯(lián)想的知名度,，另一方面也能增強加盟商的信心。”楊文利覺得這樣就足夠了,。

“楊哥對我們幫助非常大,，這個貨柜也是無償提供給我們的，而我們現(xiàn)在也欠著楊哥3萬多元的貨款,。”在魏看來,，今天的成績和楊文利的真誠幫助是分不開的。而最讓魏感到高興的是,，自己從楊文利那里學(xué)了不少的方法,。06年秋天，魏也發(fā)展了一個自己的“加盟商”,，是魚池鄉(xiāng)當(dāng)?shù)貙W(xué)校的微機老師,，從開始到現(xiàn)在，也已經(jīng)銷售了兩臺電腦了,。雖然數(shù)量還很少,，但魏還是挺高興的，畢竟自己也開始學(xué)會用另外一種方式拓展市場了,。

穿透凍土層

“楊文利最大的成功之處就是跟聯(lián)想學(xué)得好,。”聯(lián)想集團大中華區(qū)黑吉分區(qū)總經(jīng)理范宣波表示，楊文利這種幾乎自發(fā)的向下滲透的方式一直是聯(lián)想希望看到并給予支持的,。這種快速突進的方式大大加速了農(nóng)村市場的拓展,，彌補了廠商無法完全覆蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的不足。

“做農(nóng)村市場就像是插小紅旗,，現(xiàn)在插的越多將來收獲也就越多,。”范宣波同時透露，聯(lián)想剛剛與黑龍江農(nóng)村經(jīng)濟信息總站及網(wǎng)通簽定了合作協(xié)議,，將用兩年時間,，為黑龍江3萬個自然村，1萬個行政村的村會計每人提供一臺電腦,。把小紅旗插到每個村中,。

范宣波認(rèn)為，這些會計在村子里往往很有威望,，因此影響力也大,，從這點來講,，聯(lián)想潛在的宣傳作用是非常巨大的。

事實上,，在開發(fā)農(nóng)村市場的IT商家中,，聯(lián)想也是最早的廠商之一，而東北農(nóng)村市場開發(fā)取得的成績與聯(lián)想的農(nóng)村戰(zhàn)略密不可分,。早在04年,，聯(lián)想就已經(jīng)制定出了農(nóng)村戰(zhàn)略，將開發(fā)農(nóng)村市場分為三個階段,，撬動凍土層,、穿透凍土層、凍土變沃土,，成為第一批開始農(nóng)村市場的廠商之一。按照規(guī)劃,，04到06年為撬動凍土層階段,，聯(lián)想還推出了針對農(nóng)村市場的2999元的圓夢電腦。這一個目標(biāo)已經(jīng)實現(xiàn),，而2007到2010年則為穿透凍土層階段,，也是聯(lián)想正在實施的步驟。

“第三階段凍土變沃土,，將是農(nóng)村市場的爆發(fā)期,。”聯(lián)想集團副總裁夏立表示說。 “如今我們有很大一部分的盈收來自廣袤的農(nóng)村市場,。”07年8月,，聯(lián)想副總裁夏立接受記者采訪時表示。他剛剛出席完聯(lián)想在廣東英德的農(nóng)村信息化中心試點的揭幕儀式,。