網(wǎng)商時代,，一臺電腦通天下互聯(lián)網(wǎng)改變了一切，包括外貿(mào),。憑借一臺上網(wǎng)的電腦,，你幾乎可以獲取所需的一切知識和信息,，處理與外貿(mào)相關(guān)的絕大部分工作。通過網(wǎng) 站來展示產(chǎn)品,，發(fā)布廣告,，尋找客戶，通過電子郵件,、MSN和QQ一類的即時聊天軟件來洽談生意,，無論客戶身處世界的哪個角落，都可以“面對面”交流,，仿佛 大家坐在一張會客桌前一般,。毫不夸張地說，“一臺電腦打天下”已經(jīng)成為外貿(mào)的主流,，因此也誕生了新的名詞“外貿(mào)網(wǎng)商”,。

讓我們一步步來看，如何開展網(wǎng)上外貿(mào),。

一,、第一步：建立一個網(wǎng)站，在互聯(lián)網(wǎng)上宣傳你的產(chǎn)品

除非你已經(jīng)有了現(xiàn)成的客戶,，否則,，建立一個好的外貿(mào)網(wǎng)站，是網(wǎng)上外貿(mào)應(yīng)該做的第一件事,。在現(xiàn)代貿(mào)易中,，網(wǎng)上有自己的固定主頁，某種意義上就如同傳統(tǒng)貿(mào)易中 擁有一個固定門面,，貿(mào)易機會增加了幾倍：不但你可以找客戶,，更重要是有需求的客戶也可以找到你。同時,，有固定的網(wǎng)站,，客戶在一定程度上也增加了對你的信 心。建立商業(yè)網(wǎng)站成本并不高,。首先,，你需要找一家“ISP網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商”，也就是國家電信部門授權(quán)進行網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的運營商,。通過ASP網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商來注冊一個域 名----就是你在互聯(lián)網(wǎng)上的地址,。有了這個地址在世界上任何一個角落都能看到你的網(wǎng)頁。域名的格式一般是www.XXX.com,。其中XXX部分是你自 己起的名字,，由數(shù)字或英文字母組成。當(dāng)然，你可以起任何你喜歡的名字,，響亮的,，有趣的或容易記住的。不過建議最好避免使用下劃線與短杠,，或數(shù)字“0”與字 母“o”混用等,，因為這通常容易造成別人抄寫你的地址時筆誤。這種筆誤比現(xiàn)實生活中寄信地址上的筆誤更糟糕----域名錯誤會導(dǎo)致徹底迷失,。最簡單的方 法,，用你的公司名字的拼音或英文來做名字。假如不幸與別的域名重復(fù)的話（隨著注冊域名的人越來越多,，沖突的情況越來越常見,，甚至有人專門注冊域名，然后賣 給喜歡或需要這個域名的人）,，再略作調(diào)整,，比如加上地名或縮寫等。

此外你還需要向網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商租用一個虛擬主機,。所謂虛擬主機,，不妨理解為互聯(lián)網(wǎng)中一臺24小時開機的所有人都能使用的電腦，用以存放你網(wǎng)站上的網(wǎng)頁內(nèi)容,，比 如產(chǎn)品圖片和介紹文字等等,。虛擬主機的容量一般在100M以上----這個容量足以存放數(shù)千張普通圖片和百萬字的介紹----顯然完全可以保證一個外貿(mào)公 司的需求。有不少正規(guī)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商都可以提供注冊域名和租賃虛擬主機的服務(wù),，在Google里輸入關(guān)鍵詞“域名注冊”和“虛擬主機”,，可以找到大量這樣的 服務(wù)商，比如有名的中國資源網(wǎng),。域名和主機兩項加起來,，每年的費用目前不過300多元,。租用虛擬主機的時候,，通常還會提供一個專有的、以你的域名為后綴名 的電子信箱,。你還可以設(shè)置更多的電子信箱,，后綴名一樣而前綴不同，分給你的下屬或同事使用,，或自己用于不同的地方----你的ISP服務(wù)商會詳細告訴你設(shè) 置方法,。
有了域名和虛擬主機，接下來就可以建立網(wǎng)站,。網(wǎng)站由多個網(wǎng)頁組成,。網(wǎng)頁的制作，可以委托你的ISP網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商或?qū)ｉT的網(wǎng)站設(shè)計制作公司來做----這樣的 公司或公開/半公開的個人服務(wù)者有很多。根據(jù)網(wǎng)頁內(nèi)容的多少和復(fù)雜程度,，費用在幾百至幾千不等,。當(dāng)然，假如你自己就會一點網(wǎng)頁制作的技術(shù),，就更好了,。因為 能操作就省去了不斷委托別人修改的麻煩。

一般的外貿(mào)商業(yè)網(wǎng)站,，都會有中英文兩個版本,，方便國內(nèi)與國外的訪問者。假如你的產(chǎn)品有特定的客戶群,，比如基本上銷往***,，那么不妨加上***版。內(nèi)容上 一般至少包含“企業(yè)介紹”（company?profile）,、“產(chǎn)品介紹”（product）和”聯(lián)系方式”(contact)三部分,。

網(wǎng)站建立起來以后，一定要利用一切機會來做推廣,。首先在你所有的公司宣傳資料,，無論是媒體廣告、產(chǎn)品目錄,、傳真,、電子郵件、名片上都加上你的網(wǎng)址,。

經(jīng)驗漫談?讓你的網(wǎng)站“活”起來

實際上,，目前大多數(shù)企業(yè)都有了自己的網(wǎng)站?？墒?，很多人抱怨說網(wǎng)站并沒有給他們帶來什么明顯的效果。事實上也是這樣,，根據(jù)統(tǒng)計,，目前國內(nèi)超過80%的企業(yè)網(wǎng)站是日均訪問量低于1人次的“死網(wǎng)站”。問題出在哪里,？如何讓你的網(wǎng)站“活”起來并發(fā)揮作用,？

首先我們要明白一點，我們網(wǎng)站的目標人群應(yīng)主要針對那些不知道我們的潛在客戶,。只有讓那些身處世界各地的人們能夠找到你的網(wǎng)站并且有興趣訪問瀏覽網(wǎng)頁,，你 的網(wǎng)站才真正“活”起來了。陌生人如何獲知你的網(wǎng)址,？你散發(fā)的宣傳資料與名片等固然是途徑之一,，但更主要的是靠搜索引擎,。?

先讓我們做個試驗。假設(shè)你是一個采購圓珠筆的客戶,，打算在網(wǎng)上尋找供應(yīng)商,，通常會在搜索引擎，比如Google中輸入“圓珠筆”來嘗試搜索,。很快地,， Google給出了幾十萬個網(wǎng)頁，包括圓珠筆的供應(yīng)商,、供求信息以及關(guān)于圓珠筆的各類知識與新聞,，當(dāng)然，其中還有大量無甚價值的網(wǎng)頁,，被列出來僅僅因為出 現(xiàn)了這個詞,。你當(dāng)然不會有耐心和精力去翻閱幾十萬個網(wǎng)頁，那么,，最有可能被你挑選中瀏覽的,，是排列在名單前幾頁的，以及那些醒目標注著“供應(yīng)圓珠筆”等標 題的網(wǎng)頁,。而在那些被你選中的網(wǎng)頁中,，能夠順利地迅速打開，網(wǎng)頁中提供了較多圖片信息,，詳細聯(lián)系方式的,，顯然更受歡迎，也更容易成為你真正去聯(lián)系聯(lián)系詢問 的對象,。

通過以上小試驗,，我們不難得出“活網(wǎng)站”的四大關(guān)鍵因素：醒目明確的標題、實質(zhì)性內(nèi)容,、被搜索引擎列在比較靠前的位置,、穩(wěn)定且瀏覽速度快。很遺憾,，這恰恰 是目前大多數(shù)企業(yè)網(wǎng)站忽視的問題,。比如很多公司在制作網(wǎng)頁的時候，因為不了解網(wǎng)頁和搜索引擎的特性,，想當(dāng)然地把自己企業(yè)的名字作為網(wǎng)頁標題,，殊不知對于一 個國外的客戶而言,，除非公司名字中包含了產(chǎn)品名字,，比如“天地圓珠筆廠”，否則僅僅是“天地貿(mào)易公司”的網(wǎng)頁,，多半被忽視----通常,，客戶在面對幾十萬 網(wǎng)頁選擇的時候，給你的機會也許只有幾秒鐘。

激“活”網(wǎng)站的四大要素,，須從設(shè)計網(wǎng)頁做起,。既然搜索引擎是陌生人找到你網(wǎng)站的主要途徑，那么我們就要與搜索引擎捆綁在一起來制作我們的網(wǎng)頁,。即使 不是你自己制作網(wǎng)頁而是委托網(wǎng)絡(luò)公司建站,，也一定要督促網(wǎng)頁制作者把這四大關(guān)鍵因素擺在首位，否則很容易花冤枉錢弄出個華而不實的東西,，淹沒在浩如煙海的 網(wǎng)絡(luò)虛擬世界中,。 當(dāng)你與網(wǎng)站設(shè)計制作者洽談建站事宜的時候，他們多半會向你展示一些漂亮的網(wǎng)頁畫面,，各種齊全復(fù)雜的功能,，以及炫目的動畫效果等----以顯示他們技術(shù)專 業(yè)，收費合理,。網(wǎng)站越漂亮越好嗎,？不是的。盲目建立網(wǎng)站,，也許會花錢多而效果適得其反,。變化炫目功能齊全的網(wǎng)頁能給人以好感，炫耀公司的實力,，但不一定實 用,。原因之一，外貿(mào)網(wǎng)站最大的特點,，就是訪問者大多都是國外的客戶,。由于技術(shù)上以及人為的原因，不同國家客戶訪問速度是大不一樣的,。網(wǎng)站越復(fù)雜,，訪問速度 就越慢，打開頁面瀏覽中出錯的可能性越高---對于國外的訪問者尤為如此,。除非訪問者抱著濃厚的興趣,，否則一般不會耐心等待5分鐘或失敗3分鐘仍努力嘗試 訪問---畢竟訪問者只是初步地收集市場信息，不會對一個網(wǎng)站如此執(zhí)著,。原因之二,，很遺憾，主流的搜索引擎,，比如Google,，并不支持復(fù)雜的動態(tài)網(wǎng)頁。 炫目的網(wǎng)頁反而被忽視,，樸實無華內(nèi)容詳盡的網(wǎng)頁反而更受關(guān)注,。因此,，我們必須根據(jù)自己的實際需求，在美觀與實用間找到平衡點,。比如工藝品類的,，可以漂亮精 美一些，更好地展示產(chǎn)品,，引起購買欲,；機械類的偏重技術(shù)參數(shù)，則不妨文字多,、圖片少,、結(jié)構(gòu)簡單。四大要素之一的網(wǎng)頁標題,，如前所述,，以產(chǎn)品名稱作為首選。 因為一個網(wǎng)站包括多個網(wǎng)頁,，不妨細致些分別針對每個網(wǎng)頁設(shè)定產(chǎn)品名稱標題,。對于無具體產(chǎn)品的公司介紹、聯(lián)系方式等網(wǎng)頁,，不妨采用“公司名稱+主打產(chǎn)品”的 形式,。 實質(zhì)性內(nèi)容也很重要。Google一類的搜索引擎,，在對網(wǎng)頁進行排名列表的時候,，會依據(jù)網(wǎng)頁內(nèi)容中與關(guān)鍵詞關(guān)聯(lián)的緊密程度來排序，因此網(wǎng)頁內(nèi)容越詳細,，網(wǎng)頁排名就越靠前,。仍以上面小試驗為例子，“圓珠筆”一詞出現(xiàn)得越多,，內(nèi)容越充實,，就越可能被搜索引擎推介。

但是特別注意,，不要因此就堆砌詞語,，故意在網(wǎng)頁中塞進與內(nèi)容無關(guān)的“圓珠筆”單詞—這樣的話Google會認為你在作弊，而徹底將你的網(wǎng)頁打入冷宮,。只有 老老實實充實你的內(nèi)容,，提供專業(yè)詳實的信息，才能受搜索引擎和訪問者的喜愛,?！氨凰阉饕媪性诒容^靠前的位置”的要素，術(shù)語叫做“排名優(yōu)化”,，除了標題和 內(nèi)容外,，還有其他一些小技巧,，也能發(fā)揮一定的作用,，這主要靠網(wǎng)頁制作者去做了,。有興趣的讀者不妨就以“排名優(yōu)化”或“搜索引擎優(yōu)化”為關(guān)鍵詞，通過 Google了解更詳盡的內(nèi)容,，并與你的網(wǎng)頁制作者協(xié)商討論,。

總之，雖然你不一定需要自己去做網(wǎng)頁（實際上,，本書建議打算開展網(wǎng)上外貿(mào)的同行們學(xué)習(xí)網(wǎng)頁制作技術(shù),。隨著軟件的進步，制作網(wǎng)頁變得越來越簡單,，你甚至可以使用Office里的Word,，像你平時打字寫傳真一樣制作一個文檔，然后儲存為WEB頁—這就是網(wǎng)頁了,。當(dāng)然,，

還有更專業(yè)的軟件如Dreamweaver，做出來的效果更美觀）,，但是,，了解一些網(wǎng)站和網(wǎng)頁制作的常識非常必要：你要讓網(wǎng)頁制作者明白你的需要，并叮囑 和監(jiān)督制作者完成一些表面上看不出來但實際上非常關(guān)鍵的工作,，以達到上述的四大要素,，讓你的網(wǎng)站更容易被潛在的客戶通過搜索引擎找到，真正地“活”起來,。

一個網(wǎng)上外貿(mào)的高手,，會將網(wǎng)站的作用發(fā)揮到極致。比如,，經(jīng)常性地更新和擴充網(wǎng)站內(nèi)容,，使網(wǎng)站從單純的公司銷售網(wǎng)站上升為行業(yè)資訊傳播的平臺，吸引更多的訪 問者,，提升知名度和威望,。同時，在內(nèi)容的詳盡程度上把握分寸,，既豐富,，又不能太過詳細，因為吸引別人訪問瀏覽不是最終目的,。引起客戶的興趣,，希望了解更多 內(nèi)容而主動聯(lián)系才是上上之選擇。同時,，與行業(yè)網(wǎng)站建立聯(lián)系,，相互鏈接推薦,，也能極大提高訪問量。此外,，可以利用“網(wǎng)站計數(shù)器”---一種統(tǒng)計訪問量以及訪 問者所在地的軟件工具----來評估自己網(wǎng)站的狀況,，并以此為依據(jù)不斷修改完善網(wǎng)站，甚至以其作為評估市場狀態(tài)的數(shù)據(jù)依據(jù),。假如發(fā)現(xiàn)近期出現(xiàn)很多來自中東 的訪問者,，那么不妨對中東市場加大促銷宣傳力度。
二,、第二步：登陸B(tài)2B國際貿(mào)易平臺,，主動出擊發(fā)布廣告

所謂國際貿(mào)易B2B（Business?to?Business）貿(mào)易平臺，就是互聯(lián)網(wǎng)上專供國際買賣雙方發(fā)布各自供求信息,，以促進合作的網(wǎng)站,，是國際商人聚會的大本營，其重要性不言而喻,。

這類B2B貿(mào)易網(wǎng)站很多,，規(guī)模大小不一，有綜合性的如：

阿里巴巴網(wǎng)http://www.alibaba.com

環(huán)球資源網(wǎng)http://www./

中國制造網(wǎng)http://cn.made-in-china.com/

國外類似的http://br./default.cgi/

有按照行業(yè)類別細分的專業(yè)性貿(mào)易平臺如：

紡織品交易網(wǎng)http://www./new/index.asp

也有針對某個國際市場的貿(mào)易平臺如：

新加坡貿(mào)易網(wǎng)http:///

非?；钴S的印度市場http://www.

甚至還有專門為你尋找合適的B2B網(wǎng)站的向?qū)?a href="http://www./" target="_blank">http://www./

通常,，在Google中輸入所需的產(chǎn)品名，加上“B2B”組合關(guān)鍵詞,，就可以找到分類比較細的貿(mào)易平臺網(wǎng)站了,。加入B2B貿(mào)易網(wǎng)站，一般都會有免費會員和 收費會員制兩種方式,。免費會員很簡單,，通常在它網(wǎng)站上填寫一些名稱地址公司簡介一類的表格即可。免費會員一般都可以發(fā)布消息廣告,，并瀏覽其他國際商人發(fā)布 供應(yīng)信息,。但是如果想看供求信息發(fā)布人的具體聯(lián)系方式，直接與之接洽,，多半就要收費了,。因此，如果你只打算把B2B網(wǎng)站作為純粹發(fā)廣告的地方,，那無所謂,， 免費使用就是?？扇绻幌胧刂甏枚侵鲃映鰮?，就得成為該網(wǎng)站的會費會員。這自然有很大風(fēng)險，一是費用不低,，規(guī)模大些的B2B網(wǎng)站收費通常上千,，甚至數(shù) 萬元不等；二是網(wǎng)站雖然提供聯(lián)系的便利,，卻不保證供求信息的可靠性---畢竟是各國商人自己發(fā)的,。因此，是否去付費做會員,，要特別謹慎,。不妨先免費用一段 時間,，如果真的有不少客戶找上門來,，說明這個網(wǎng)站確實有一定影響，此時再考慮做付費會員不遲,。

既然發(fā)布供求信息是免費的,，那么多多益善，到你能找到的所有B2B貿(mào)易平臺去發(fā)一通,。注意記錄你發(fā)過供求信息的網(wǎng)站,。因為有時候這些網(wǎng)站會主動將一些對你感興趣的客戶資料發(fā)給你。這些反饋信息的多少,，是衡量一個B2B網(wǎng)站的價值的重要依據(jù),。
此外，很B2B網(wǎng)站對供求信息有時限上的規(guī)定,，過期則自動刪除,，因此每隔一段時間可以整理評估一下，挑選那些有反饋的B2B網(wǎng)站作出進一步訪問,，及時更新 和重新發(fā)布你的廣告信息,。一些規(guī)模較大的B2B網(wǎng)站，甚至?xí)赓M提供給你一個企業(yè)網(wǎng)頁,，用于詳細介紹你的公司和產(chǎn)品,。別浪費了，花些精力去做,。不要小看這 些免費網(wǎng)頁,，它們會在網(wǎng)上輾轉(zhuǎn)流傳。一些新成立的B2B網(wǎng)站,，為了迅速擴大規(guī)模和影響力,，會從其他網(wǎng)站“抄”資料---包括你的供求信息。信息在互聯(lián)網(wǎng)虛 擬世界中的傳播是幾何式的,，在你不辭辛苦堅持在各個B2B貿(mào)易網(wǎng)站發(fā)布信息一段時間以后,，往往會驚喜地發(fā)現(xiàn)，很多你從未去過的地方，也出現(xiàn)了你的廣告信 息,。在使用B2B網(wǎng)站的過程中,，如果覺得某個網(wǎng)站確實很有用處，帶來了不少客戶,，或者你的同行在這個網(wǎng)站上有成功的先例,，就可以考慮做付費會員了。知名網(wǎng) 站對于會費會員還常常有很多服務(wù),，比如幫助你建立更完善的網(wǎng)頁,，替你集中發(fā)布廣告，把你的公司和產(chǎn)品介紹添加到他們印刷的精美廣告雜志中,，郵寄給國外的客 戶,，或者在國際各個著名的交易會與博覽會中散發(fā)等等。這些無疑都會增加你成功尋找客戶的機會,。登陸B(tài)2B貿(mào)易網(wǎng)站,，是網(wǎng)上外貿(mào)最基本的工作之一。但是也不 要抱有太大期望值,。今天在一個網(wǎng)站上發(fā)布了消息,，明天甚至一周內(nèi)就希望有客戶主動找上門來是不現(xiàn)實的。畢竟只是廣告,，客戶不一定能看到,，看到不一定馬上下 決心,，更何況還有很多競爭者,，客戶也不一定會選擇你,。可B2B發(fā)布消息幾乎沒有成本,，因此仍要持之以恒地去做,。

供求信息，外貿(mào)中習(xí)慣稱之為“Trade?Lead”,，在Google中輸入這個關(guān)鍵詞,，可以找到更多的B2B網(wǎng)站。再加上你產(chǎn)品的名稱一起搜索,，

可以縮小范圍,，提高準確性。在B2B網(wǎng)站上發(fā)布Trade?Lead,，首先要選準行業(yè)范圍,，否則將“圓珠筆”產(chǎn)品廣告發(fā)布在五金工具類中顯然驢唇馬嘴，白 費功夫,。寫Trade?Lead的時候,，要簡潔、鮮明，突出你的優(yōu)勢,，強調(diào)你的特點,，比如質(zhì)量特別好，或者價格特別低,，或款式特別新等等,，爭取在一大堆同 類產(chǎn)品的廣告中脫穎而出“吸引眼球”。此外,，絕大多數(shù)的B2B網(wǎng)站不允許在Trade?Lead中的信息欄公布自己的聯(lián)系方式----聯(lián)系方式有專門的欄 目填寫,，由網(wǎng)站保密，僅提供給付費會員查閱,。注意不要違規(guī),，否則會被刪除的。

全世界B2B網(wǎng)站都大同小異,，因此,，寫好一份Trade?Lead保存,，可以節(jié)省你很多時間,，屆時照著copy即可。 三,、第三步：從撒網(wǎng)到釣魚,，在網(wǎng)上直接找客戶的四大招數(shù) 在B2B網(wǎng)站上發(fā)布供求信息，仍屬于撒網(wǎng)式的做法,。這樣做了一段時間以后,，你很快就會發(fā)現(xiàn)其效率不高。你的廣告常常會淹沒在大量的同類產(chǎn)品競爭者廣告之中乏人問津,。滿天撒網(wǎng)當(dāng)然不如有針對性地釣魚,。如果能夠直接找到你的客戶，專門去做促銷,，成功的概率會大大提高,。 傳統(tǒng)外貿(mào)中尋找客戶最直接的方法是參加交易會，比如聞名全球的中國出口商品交易會（廣州）,，簡稱廣交會,。廣交會是全國乃至全世界國際貿(mào)易商的“英雄大 會”，是面對面談生意的最佳場合,。幾十年來也是中國出口廠商走向世界的主要通道,。關(guān)于廣交會，本書后面還要專題敘述,。但是,，廣交會一年只有兩次，而且門檻 很高費用昂貴，一次參加的費用動輒數(shù)萬甚至十幾萬,，規(guī)模大些的集團企業(yè)花費百萬以上亦不足為奇,，但對于廣大小企業(yè)而言顯然難以企及。 因此,，在網(wǎng)上直接找到客戶,，是日常工作的首選目標，而靈活使用搜索引擎,，是其中制勝關(guān)鍵,。作為搜索引擎的老大，Google的使用是外貿(mào)網(wǎng)商的“必殺 技”,。外貿(mào)中Google最常用的功能是網(wǎng)頁搜索和圖片搜索,，前者可以直接看到相關(guān)內(nèi)容，后者可以通過相關(guān)內(nèi)容的圖片,，進一步找到相關(guān)內(nèi)容的網(wǎng)站,。使用的 訣竅則是Key?Word（關(guān)鍵詞）的選擇與組合。首先要牢記一點,，所謂“關(guān)鍵詞”,，不是你要達到的“目的”，而是尋找與這個“目的”相關(guān)的信息網(wǎng)頁,。仍 以銷售圓珠筆的外貿(mào)為例,，你的目的是銷售圓珠筆，可如果你以這個目的“銷售圓珠筆”為關(guān)鍵詞,，得到的大多數(shù)不是求購信息而是跟你一樣的銷售信息,。實際上你 需要的是找那些購買圓珠筆的人，也就是包含求購信息的網(wǎng)頁,，所以你不能用“銷售”而應(yīng)該反過來以“求購”為關(guān)鍵詞,，這樣才得到所需信息。現(xiàn)在讓我們在 Google中嘗試輸入“求購圓珠筆”……看,，你得到了,。“反過來”是搜索引擎使用的重要概念,。根據(jù)這一概念,，當(dāng)你想搜尋什么信息的時候，首先應(yīng)該“反過 來”,，以信息發(fā)布者的角度去考慮你會使用什么詞來發(fā)布這個消息,，這個詞才是你關(guān)鍵詞的首選。明白了這個概念以后,，我們就能用以直接尋找客戶,。

第一招?關(guān)鍵詞法

用法之一：選擇適當(dāng)?shù)年P(guān)鍵詞,，直接查找潛在客戶發(fā)布的求購信息。

由于中文詞匯豐富,，因此選擇關(guān)鍵詞的時候,，不妨用同義詞或近義詞。此外,，涉及到行業(yè)的,，還要注意英文中的行業(yè)術(shù)語，以及對這一產(chǎn)品最喜歡的表達方式,。比如 水果菠蘿,，一般用pineapple，但也有不少外國商人喜歡用ananas的,。多了解一些相關(guān)的行業(yè)英文,，有助于收信信息。

判斷幾個同義詞中哪一個更受國際喜愛,、更為常用有個小竅門,，就是分別去Google搜索，看哪一個得到的網(wǎng)頁數(shù)量更多---特別是專業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)頁更多,。這不但可以為以后搜索信息作參考,，也同樣可以成為日后與外商交流時用詞的參考。

直接用關(guān)鍵詞去尋找供求信息,，自然比通過B2B網(wǎng)站去尋找得到的信息更多,、更專業(yè)也更詳細。

用法之二：對B2B網(wǎng)站中獲取的信息做“深加工”,。B2B網(wǎng)站里免費看到的求購信息通常沒有聯(lián)系方式，但不少會顯示公司名稱,，那么以這個公司名稱作為關(guān)鍵 字去搜索,，就有可能找到這個公司的網(wǎng)站，自然了就可以獲其聯(lián)系方式了,。甚至,，還可以根據(jù)求購信息的只言片語去搜索。我們知道,，互聯(lián)網(wǎng)世界的信息是交織溝通 的,，客戶很可能會用同樣的信息去不同的地方發(fā)布，通過這些“只言片語”,，就可能找到其他一些公布了聯(lián)系方式的相同信息,。

關(guān)鍵詞法，可以在一定程度上避開B2B網(wǎng)站對聯(lián)系方式的限制,，讓你抓住客戶,。
第二招?逆向法

在國際貿(mào)易商中,，無論是批發(fā)商還是零售商，他們既需要購買進貨,，也需要銷售出貨,。這是逆向法的關(guān)鍵。尋找那些在網(wǎng)站上你銷售的商家,，雖然他們沒有發(fā)布求購 信息,，但既然他們銷售，就肯定需要貨源,。當(dāng)然,，他們肯定已經(jīng)有了現(xiàn)成的貨源渠道，但并不意味著你沒有機會---事實上機會比你想像的要大,，因為即使有了貨 源渠道,，多數(shù)買家并不介意多尋找合作的供貨商，以降低風(fēng)險,，擇優(yōu)比較或討價還價,。更何況，很多產(chǎn)品類別一樣而款式不同,，你完全可以向他們推薦你的多款產(chǎn) 品,。

顯然，尋找這些在自己的網(wǎng)站或其他網(wǎng)站上銷售產(chǎn)品的客戶,，比尋找求購者要容易得多,。

惟一的障礙就是這些客戶在互聯(lián)網(wǎng)上公布的，自然多數(shù)是客戶負責(zé)銷售的部門聯(lián)系方式,。如何在與客戶銷售部門電話或電子郵件聯(lián)系的時候,，爭取幫助你轉(zhuǎn)到采購部門，這就需要各自為人處事的技巧了,。

反過來向銷售產(chǎn)品的客戶推銷,，爭取成為其貨源，這種逆向法成功的機會比想像的要大得多,。

第三招?橫向法

除了專業(yè)性很強的產(chǎn)品,，很多產(chǎn)品特別是工藝品和家居日常消費品類別，其潛在客戶面是相當(dāng)廣的,。當(dāng)我們獲知一個客戶信息的時候,，即使他采購的產(chǎn)品并不是你生 產(chǎn)的東西，但只要類別接近,，仍不妨一試,，不管是產(chǎn)品功效接近還是材質(zhì)接近。比如,，向求購木相框的客戶推介金屬相框,，向玻璃杯的買家推銷彩繪玻璃碟等,。橫向 地開拓產(chǎn)品外延，爭取交易機會,。

特別注意的是,，對于橫向法找到的客戶，促銷方式不宜急切,。因客戶已有預(yù)計的采購項目,，急切反而引起反感。最好是比較平和的提供建議和資訊的方式,，只做介 紹,，不急于成交，爭取客戶主動提出進一步了解的要求,，就成功了一半,。橫向法可以和逆向法結(jié)合使用，擴大尋找買家的范圍,。此外,，對某些產(chǎn)品，橫向法還可以直 接用于消費客戶,。比如銷售鑰匙扣或文具,，除了專業(yè)買家以外，還可以橫向思維尋找可能的用戶,。比如大型企業(yè)或品牌商家,，他們常常會需要一些紀念品或者促銷 品，類似簽字筆,、鑰匙扣,、名片夾等等小產(chǎn)品都是很好的選擇。而這些消費大戶多半不會在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布什么求購信息,。只要你想到了,，直接與他們聯(lián)系，提供一些樣 品,，就有機會。而這些潛在的用戶,，通常都會在他們的網(wǎng)站上公布詳細的分公司以及部門聯(lián)系方式,，便于查找。

第四招??縱向法

縱向法多用于原材料和半成品的銷售,。即了解你的產(chǎn)品的最終用途或深加工用途,，除了專門的原料采購商以外，尋找那些在網(wǎng)上發(fā)布了這些下游產(chǎn)品銷售信息的商家,，與之聯(lián)系,。通常,，銷售信息比購買信息要容易查找，聯(lián)系方式等也更開放,。

關(guān)鍵詞法,、逆向法、橫向法和縱向法,，相輔相成,，結(jié)合在一起用效果更好。尤其是有機會參加傳統(tǒng)交易會,，收集了大量名片以后,，

再通過這幾個方法拓展，可以極大拓展貿(mào)易空間,。

四,、第四步：開發(fā)信----拋向客戶的媚眼

得到潛在客戶的聯(lián)系方式以后，接下來當(dāng)然是主動出擊,，吸引客戶,，爭取貿(mào)易機會了。寫給客戶的第一封信很重要,，外貿(mào)上稱之為開發(fā)信,。

開發(fā)信習(xí)慣的格式，首先是說明獲得客戶聯(lián)系方式的途徑,，以免唐突,，比如“有幸在廣交會上得到您的名片”、“經(jīng)同行介紹”,、“在某某網(wǎng)站上看到您的求購信 息”等等,。接下來，簡要介紹一下自己的情況,，包括公司規(guī)模,、成立時間（國際貿(mào)易商青睞成立時間較久的企業(yè)，覺得信用度較高）,、產(chǎn)品----特別是主打產(chǎn)品 的簡介,、對雙方合作的誠意以及聯(lián)系方式等。

需要注意的是,，開發(fā)信應(yīng)言之有物,，凸顯公司與產(chǎn)品的優(yōu)勢，提高吸引力,。但也不宜太過詳細,，長篇大論。須知開發(fā)信不是作文比賽,，其目的是引起客戶的注意和興趣,，引誘客戶回復(fù)聯(lián)系,。因此，有收有放,，有所保留,，“欲知情況如何請聯(lián)系詳談”才是上著。



以下是一封開發(fā)信的例子：

Dear?Mr.?Steven?Hans,

We?get?your?name?and?email?address?from?your?trade?lead?on?www.tradelead.com?that?you?are?in?the?market?for?ball?pen.We?would?like?to?introduce?our?company?and?products,?hope?that?we?may?build?business?cooperation?in?the?future.

We?are?factory?specializing?in?the?manufacture?and?export?of?ball?pen?for?more?than?six?years.?We?have?profuse?designswith?series?quality?grade,?and?expressly,?our?price?is?very?competitive?because?we?are?manufactory,?we?are?the?source.You?are?welcome?to?visit?our?website?http://www.?which?includes?our?company?profiles,?history?and?something?latest?designs.?

Should?any?of?these?items?be?of?interest?to?you,?please?let?us?know,?We?will?be?happy?to?give?you?details.

As?a?very?active?manufactures,?we?develop?new?designs?nearly?every?month,?If?you?have?interest?in?it,?it`s?my?pleasureto?offer?news?to?you?regular.?

Best?regards,

Dafu?Wong

請注意這封開發(fā)信的寫法,。作為初次聯(lián)系的信件,，它簡潔明了，鮮明地展示了自己的特點：工廠,、款式多,、價格有競爭力，并暗示建議客戶繞開中間商直接跟廠家合 作,。因為不知道客戶的詳情,，特別強調(diào)有多種品質(zhì)，這樣無論對方是精品路線還是廉價路線,，都有洽談的空間,。此外，并沒有談?wù)撎?，而是引?dǎo)客戶去訪問自己的 網(wǎng)站,。最后再拋出誘餌，以不斷提供新款設(shè)計信息為由吸引客戶回復(fù),，而客戶一旦回復(fù),，就極可能確認了應(yīng)該聯(lián)系的人----要知道，你原先獲得的名稱地址很可 能只是個打字員的,。

這樣的開發(fā)信,，再隨附一張展現(xiàn)琳瑯滿目款式的產(chǎn)品照片，效果會很不錯的,。

當(dāng)然,，開發(fā)信要自己寫，而不要抄書或者網(wǎng)上那種固定的范文,。古板雷同的文字只會讓客戶反感,。況且產(chǎn)品種類不同，寫法也不一樣,。工藝品還是日用消費品,、時尚產(chǎn)品等不妨輕松活潑，而如果你賣的是閥門,，那么還是嚴謹專業(yè)些比較好。

此外,，開發(fā)信不同于Trade?Lead,，為表示誠意,，不宜千篇一律，應(yīng)該根據(jù)客戶的規(guī)模,、國籍不同略作調(diào)整,，在信件中適合的地方自然地點一下客戶的公司名字，暗示這封開發(fā)信是專門誠意寫給貴公司的,，而不是草率地廣告,。這些小技巧雖然不起眼，但頗能給客戶以好感,。

記住,，能吸引客戶回復(fù)的開發(fā)信，才是成功的開發(fā)信,。開發(fā)信,，可以用傳真的形式，但目前更多的是采用電子郵件方式,。
五,、第五步：電子郵件戰(zhàn)

電子郵件目前是外貿(mào)中最基本的聯(lián)系方式。沒有電子郵箱,，外貿(mào)寸步難行,。

如果你建立了網(wǎng)站，通常就會同時擁有一個網(wǎng)站下的電子信箱,。這是外貿(mào)的首選,，因為這樣的電子郵箱會以你的網(wǎng)站名字作為后綴名，

給人一種正規(guī)的,、有實力的感覺,。同時申請一個hotmail免費電子信箱也非常必要。Hotmail郵箱是目前應(yīng)用最廣泛,、最穩(wěn)定的電子信箱,，因為不受國 別限制，不易被電腦病毒侵襲,，其穩(wěn)定性甚至超過你的網(wǎng)站郵箱,。但出于形象考慮，仍應(yīng)以網(wǎng)站郵箱為主,，hotmail郵箱為輔,。

無論使用的是Outlook?Express，還是foxmail來收發(fā)郵件,，都建議作個簽名檔,，即固定的郵件落款，以顯示正規(guī)。

利用好電子郵件,，能發(fā)揮出遠遠超過“聯(lián)系方式”這一簡單的功效,。

首先因為電子郵件通訊成本很低，在市場開發(fā)階段不像傳統(tǒng)的電話或傳真容易引起客戶反感,。其次,，電子郵件的格式和措辭比較輕松，比古板的公司傳真更容易接近 與陌生客戶間的距離,。電子郵箱本身也能提供信息,。假如你收到一封客戶郵件，其郵箱為a@,，那么,，?可能是某個提供免費電子信箱服 務(wù)網(wǎng)站，但更可能是客戶自己的網(wǎng)站,。如果是后者,，直接訪http://www.，你就能直接察看客戶的背景信息了,。反過來,，除了

這個后綴名之外，國外貿(mào)易商很喜歡用info,、buy,、sales等作前綴名，因此,，當(dāng)你看到一個客戶的網(wǎng)站,，上面并沒有提供具體聯(lián)系郵件 （只有在線留言這種很不可靠的方式）的話，不妨嘗試發(fā)郵件給info@,、buy@等,，猜中的概率不低---反正電子

郵件不花錢，樂于一試,。此外,，電子郵件既然格式不限，適當(dāng)用一些縮略語或網(wǎng)絡(luò)常見符號,，能輕松氣氛,，溝通感情。比如用hi代替古板的Dear,，用“：—）”表示微笑等,。但這一定要在建立聯(lián)系，通過幾次信以后再用,，否則容易適得其反,。
電子郵件中,，最常見的問題就是客戶不回信了。開發(fā)信如石沉大海,，如何應(yīng)付,？

首先，我們要排除技術(shù)故障,，弄清楚是否客戶收到了我們的郵件。最簡單的方法,，是在發(fā)送郵件的時候,，請求閱讀回執(zhí)。在Outlook?Express和 foxmail軟件發(fā)送郵件的時候,，“工具”菜單中都有“請求閱讀回執(zhí)”一項,。如果收到了客戶的回執(zhí)郵件，說明順利發(fā)通,，否則就有可能是故障了,。此外，如 果用的是網(wǎng)站郵箱,，不妨給你自己的hotmail郵箱發(fā)一封信,，看看是否能順利收到，如果收不到,，可以與你的網(wǎng)站服務(wù)商聯(lián)系,，說明情況，檢查故障,。同時嘗 試用hotmail免費郵箱,。確定郵箱沒有技術(shù)故障，那么就是客戶不愿意回復(fù)了,，對付這種“無回復(fù)僵局”,，可分步進行：

首先保持聯(lián)系，多發(fā)幾封郵件,。但不可太頻繁,，即便最渴望爭取到的客戶，密度也不多于每周一封為宜,。但注意一定不要重復(fù)內(nèi)容,。

可以采用“通報企業(yè)動態(tài)”，“交流行業(yè)信息”,，“介紹新款產(chǎn)品”,，“通告價格調(diào)整”等等形式，給客戶一種“即使暫時不合作,，我方也樂意提供行業(yè)資訊給您參 考”的態(tài)度,。多數(shù)的國際貿(mào)易商當(dāng)然愿意了解更多的行業(yè)相關(guān)信息，這樣做就把多次發(fā)郵件引起反感的風(fēng)險降至最低。當(dāng)然,，這一點要想做好,，我們平時就要多去了 解行業(yè)動態(tài)，做個行家,，這樣才會得到客戶的重視和尊敬,。接下來，暫時排除掉“死硬分子”,。屢次發(fā)郵件不理睬的,，可以在郵件中加上一句“如我方郵件打擾了您 深表歉意，請回復(fù)空白郵件,，我們將不再發(fā)給您”,。如果客戶真的回空白信拒絕了，說明暫時無望合作,，不必白費力氣,。只要不拒絕，就仍可繼續(xù)聯(lián)系,。

以保持接觸為目的的郵件,，盡量淡化“催促訂單”的感覺，突出“信息交流”的意思,，態(tài)度不溫不火,，不卑不亢。聯(lián)系一段時間以后,，客戶也許會有所松動,，問個價 什么的。這時候也不要急,，不要顯示也大喜過望的意思,，平常心對待，周到禮貌,、詳細回應(yīng),。如果回應(yīng)后客戶繼續(xù)沉默，就繼續(xù)保持聯(lián)系,。此時行文就不妨輕松些,， 逢客戶國家的重大節(jié)日，也可以發(fā)祝賀性的郵件了,。假如客戶一直沒有動靜,，則不妨刺激一下以尋找突破口，尋找機會給客戶交易報一個超低的成本價,。但是,，當(dāng)然 不要以這個超低價格真的與客戶交易,，可以在客戶回應(yīng)以后，解釋說這是某批訂單的超額生產(chǎn)余量因此低價等,。低價的目的僅僅是打開僵局,，了解客戶沉默的真正原 因。同時,，作為突破的做法,，可以直截了當(dāng)問客戶，一直沒有回復(fù)是否對產(chǎn)品不感興趣等,?？傊瑢Ω冻聊蛻舻脑瓌t,，一是確保不是技術(shù)故障，二是保持無重復(fù)內(nèi) 容的聯(lián)系,，三是適當(dāng)尋找突破口,，找出客戶沉默的原因。
六,、第六步：傳統(tǒng)的交易會及后期的網(wǎng)上跟進

雖然網(wǎng)上外貿(mào)的比重越來越大,，但傳統(tǒng)的交易會仍是直接尋找客戶的主流形式，效果也更為集中,。尤其是廣交會,，每年春季4月和秋季10月兩屆，每屆按照行業(yè)劃 分兩期,，每期5天,。在這5天時間里，出口商在平均9平方米/間的一間或多間攤位上展覽產(chǎn)品,，來自全世界的進出口貿(mào)易商來參觀洽談,。參加廣交會的門檻很高， 以沿海地區(qū)為例,，只有上年度成交額達到200～300美元的外貿(mào)企業(yè)才有資格向當(dāng)?shù)赝饨?jīng)貿(mào)部門提出申請,。不過，廣大的中小型企業(yè),，可以采用與有資格參展的 外貿(mào)公司聯(lián)營的方式涉足,，但費用不菲，數(shù)萬至十余萬不等,。當(dāng)然也可僅以參觀者的身份進去,，了解行情動態(tài)。正因為參加的成本較高,，反過來也彰顯了企業(yè)實力,， 客戶較為信任,。當(dāng)場展示實物樣品，直接洽談價格和交易細節(jié),。這些都是促進貿(mào)易的有利條件,。關(guān)于廣交會的詳細情況，可以訪問官方網(wǎng)http://www./cn/,。如果有機會參加廣交會,，該注意些什么呢？

首先,，一定要深入了解你的產(chǎn)品,，記牢不同的品質(zhì)與價格---尤其是款式較多的產(chǎn)品類別。因為交易會時間緊張,，客流量大,，客戶匆匆而過，如果不能對客戶詢價 當(dāng)場作出及時的回應(yīng),，很容易錯失機會,。更何況價格胸有成竹脫口而出，能給客戶以專業(yè)的形象,，加強客戶對你的信心,。其次，準備好記錄的工具,，細致而快速記錄 客戶的詢問和要求,，這一點非常重要，是后期跟進的關(guān)鍵,。展會期間,，多準備名片以散發(fā)，名片上印上你的攤位號碼,，同時盡一切可能收集客戶的名片,，這是寶貴的 商業(yè)資料。此外,，利用機會參觀同行的參展攤位,，了解競爭對手的動態(tài)?？赡艿脑?，與前輩同行交流一下，互通信息,，結(jié)交朋友,。交易會上，待客熱誠周到,。如果碰 到幾個客戶同時訪問的情形,，注意先一一招呼到,，再按照順序一個個地談，不可冷落了客戶,，但也盡量不要同時與幾個客戶談,。對于暫時不能洽談的客戶，先致歉,， 請他暫時自行參觀或翻閱資料----客戶會很理解的,。特別注意，在打招呼的同時交換名片,，因為有些客戶會因為不愿等待而先離開,，給客戶印有攤位號的名片便 于他回頭再來，收集他的名片便于主動聯(lián)系,。交談的時候除了回應(yīng)客戶的詢問,，更主動了解客戶的經(jīng)營情況，以便日后推薦相關(guān)產(chǎn)品,，增加貿(mào)易機會,。如果有時間， 洽談又融洽,，客戶也開朗的話，不妨閑聊一下以聯(lián)絡(luò)感情,。但注意避免政治和宗教話題,。服裝禮儀方面，隨著時代發(fā)展,，不大像過去那樣古板講究了,，干凈整潔，得 體干練即可,。

交易會上往往可以當(dāng)場拿到訂單合同,，但更多的工作則要后期跟進。交易會結(jié)束回來以后,，及時整理資料,，對訪問過攤位的客戶，一一發(fā)信問候,，確認詢問事宜,，補 充更詳細的產(chǎn)品資料，促使客戶的興趣變成實際的訂單,。交易會上收集的名片與信息,，會成為其后幾個月網(wǎng)上工作的重點。很快,，下一屆又要開始了,。

通過本日的學(xué)習(xí),，我們了解到了網(wǎng)上外貿(mào)的日常工作內(nèi)容，方法與技巧,，以及傳統(tǒng)交易會與網(wǎng)絡(luò)跟進工作的銜接與配合,。這一切工作的目的只有一個：開發(fā)市場，找到你的客戶,。

當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品感興趣,，表示出采購意向以后，外貿(mào)前期的道路就鋪平了,，正式進入技術(shù)性工作階段----一個關(guān)于如何完成外貿(mào)出口手續(xù)的,、需要極其謹慎細 致的階段。因為在這個階段里,，充滿了外貿(mào)行業(yè)特定的術(shù)語和規(guī)則,，而每一個的錯誤都可能導(dǎo)致慘痛的損失。正如我們經(jīng)常能在老牌國有外貿(mào)企業(yè)辦公室墻壁上看到 的類似標語：外貿(mào)無小事,，事事要當(dāng)心,。