各類兵書都強(qiáng)調(diào)計(jì)策,商業(yè)典籍也是如此,無奈這些計(jì)策雖然好懂,但運(yùn)用起來卻不容易.即便大家看到一些介紹的按理,也多和我們距離遙遠(yuǎn),或者是規(guī)模較大的企業(yè)運(yùn)用的計(jì)策.作為創(chuàng)業(yè)者,沒錢沒人沒物,如何運(yùn)用這些計(jì)策,缺少啟發(fā)性的思路,我們來探討一下.

需要說明的,雖然我們常說三十六計(jì),其實(shí)沒那么多,很多都是大同小異,我覺得實(shí)質(zhì)上只有十來種.

1.聲東擊西或者暗渡陳倉或者借刀殺人或假道伐虢

這幾個略有不同,但大同小異.比如一個小小的創(chuàng)業(yè)者,如果想做老板,怕連小門面也租不起,連營業(yè)執(zhí)照也沒信心辦.這些都要花錢.但我見到一個修鐘表的,他借用別人的門面,不是交租金,而是呆一天,付一天的錢,比如十元每天,這樣壓力小多了,而且萬一不好,可以換個地方.我也曾借過資質(zhì),自稱是某公司副總經(jīng)理與人接洽,這不就是借刀殺人嗎,也可以說拉虎皮做大旗.所以不要沒自信,借個招牌,或者自己封個名號.有個小飯店,很小,但自稱東亞飯店,很可笑.不過,這樣好記,不是嗎.而且只要質(zhì)量抓好,服務(wù)搞好,你的名字越好笑,效果可能越好呢.(可惜不少叫東亞飯店的,以為真的是東亞第一了,笑.)

和人談判或者宴請重要人物,可以請一兩個有面子有身份的人做陪,這些都容易促進(jìn)生意成功,不要覺得不好意思.

2.樹上開花.

我們接洽客戶,很難拿到大單,而且在客戶眼中,地位很難提高.即使這樣,我們也可以來個樹上開花,丟開思想包袱,承認(rèn)自己是小商販,在一個客戶那里盡可能賣幾種東西,總的業(yè)務(wù)也可觀.我看到一個沒店沒廠的生意人,他從來不把自己擺在大老板的地位,而是盡力讓客戶明白(不是一開始,也要注意技巧,在對方能接受的情況下),自己做得不大,也很雜,雜就雜,讓我賣很多種貨就行.他在一個客戶那里曾銷售過黃沙,五金,塑膠,還修過圍墻.

3.以逸待勞.

這個在創(chuàng)業(yè)者合作中有用.我見過一位,比較有耐心,他會和很多人談合作,但初步談了之后就靜止不動,好象沒這事了.合作人沉不住氣,就會先有動作,你處于比較有利的位置.因?yàn)橛行┖献饕坏﹦幼?就不容易剎車,做為先動的人,就不如后動者有利.但這招的使用,不能以隨意撤退為目標(biāo),這會傷信譽(yù).只要適度的以逸待勞,無論成本或精力,甚至壓力,都小些.創(chuàng)業(yè)者要盡可能這樣,為自己創(chuàng)造一些有利的狀態(tài).

4.趁火打劫或順手牽羊.

在一些管理混亂,或者權(quán)利過分下放的客戶單位,我們創(chuàng)業(yè)者要善于利用,在這樣的客戶面前,我們可以用較少的代價獲取收益.那些客戶符合我們的目標(biāo)呢?答案可能出乎意料:越是強(qiáng)勢的單位,越是待遇好的單位,越可能出現(xiàn)這樣的情況.你想一個窮鄰居,你找他借一碗米,他是一定要你還的.而一個富鄰居,或許你在他的傭人那里,就可以得到八成新的西服,九成新的李寧運(yùn)動鞋,呵呵.

5.關(guān)門捉賊或擒賊擒王.

這兩個計(jì)策沒多大區(qū)別,如何關(guān)門是關(guān)鍵.要切斷客戶的退路,早成既成事實(shí),你的勝算就大了.道理和老客戶容易談生意一樣.你關(guān)了門了,對方的心理防線會崩潰,很難堵的.還是我以前說的例子,我一個一般朋友,他利用老鄉(xiāng)關(guān)系,厚著臉皮,天天在老總辦公室聊天,干那種不帶工資的傭人角色.時間一久,老總不給你單子做,簡直說不過去,沒退路了.

6.拋磚引玉

這是大家常說的,先付出后索取.不懂的人沒有,會做的并不多.

7.美人計(jì).

哈,我沒用過,沒得說.

8.連環(huán)計(jì)

這個計(jì)策說了也白說,其實(shí)所有計(jì)策,都是幾個方面的集合.我感覺<三十六計(jì)>沒有孫子兵法老實(shí),人家該多少墨水就多少墨水,不會去湊數(shù)字.

9.走為上

知道放棄是非常重要的,那種自認(rèn)為比較自信的人,要注意.沒有成算的,過于宏大的計(jì)劃,有重大障礙的商業(yè)活動,該放棄就放棄,這沒什么可恥的,識實(shí)務(wù)者為俊杰.

我覺得其實(shí)計(jì)策的使用,是因?yàn)槲覀儽容^弱,為的是爭取比較有利的條件.而冷靜是計(jì)策的基石.