如果銷(xiāo)售人員希望未來(lái)能管理好與潛在客戶(hù)進(jìn)行的談話(huà),，首要的一步是正確區(qū)分熟人與被推薦人,。“熟人”指的是你直接認(rèn)識(shí)的人。你將他加入到聯(lián)系人名單中,，是因?yàn)槟闩c他保持著某種關(guān)系,。此外，熟人可以將你介紹給對(duì)你有所幫助的其他人,。“被推薦人”指的就是熟人向你介紹的人,。

　　顯然，熟人和被推薦人指的是不同的對(duì)象,。因此,，你應(yīng)采取不同的策略與他們打交道，但其目標(biāo)是一致的：獲得他們的承諾,，促使他們做你希望他們做的事情,。你必須設(shè)法使他們做出承諾，以確保你打去的銷(xiāo)售電話(huà)能夠有所成效,。

　　因?yàn)槟闶峭ㄟ^(guò)電話(huà)尋求幫助,，所以你需要善于銷(xiāo)售辭令。每句銷(xiāo)售辭令都包含多種要素,，以引導(dǎo)你與目標(biāo)對(duì)象的交談可以取得預(yù)期的效果,。你的談話(huà)內(nèi)容、談話(huà)方式,，以及要求對(duì)方提供幫助的簡(jiǎn)便程度,，都將決定這次談話(huà)能否有所成效。

　　如何與熟人交談

　　怎樣才能確保你與對(duì)方展開(kāi)的電話(huà)交談取得成功呢,？下面提供了一個(gè)范例,，供你在與客戶(hù)或熟人進(jìn)行交談時(shí)參考。

　　如果是首次通話(huà),，你應(yīng)該做到：

　　·抓住重點(diǎn),，詳細(xì)具體。

　　·打電話(huà)的理由站得住腳,，即心里很清楚你希望電話(huà)另一頭的那個(gè)人幫你什么忙,。

　　·表達(dá)清晰、明確,。向?qū)Ψ角逦U明你的需求,，以使他能夠給予幫助。如果你表達(dá)含糊不清,，你的成功率將會(huì)下降,。如果你能夠簡(jiǎn)潔、清晰地闡述自己的需求,，對(duì)方就更有可能想到他們知道的相關(guān)公司或個(gè)人,，并向你推薦,。

　　與熟人或客戶(hù)交談應(yīng)遵循以下步驟：

　　1、為交談打好基礎(chǔ),。以問(wèn)候作為開(kāi)場(chǎng),，并確認(rèn)沒(méi)有找錯(cuò)交談對(duì)象。不要心急,，別讓對(duì)方覺(jué)得你在他身上孤注一擲了,，或者你打電話(huà)給他只是因?yàn)樗赡軒偷侥恪：阎?，你可以表達(dá)你需要他給予幫助的意愿,，如：

　　“我需要你的幫助。我正在尋求拓展業(yè)務(wù)關(guān)系,，并希望與你談?wù)劥耸隆?#8221;

　　2,、讓對(duì)方知道你珍惜他的時(shí)間。問(wèn)問(wèn)他這是不是最適當(dāng)?shù)慕徽剷r(shí)間,。你需要確認(rèn)他在認(rèn)真聽(tīng)你的電話(huà),，并明白你要跟他談的事情對(duì)你而言是非常重要的。如果他注意力不集中,，你就不能取得最好的成果。

　　大多數(shù)致電者都不會(huì)問(wèn)這個(gè)問(wèn)題,，他們只是急切地想與對(duì)方進(jìn)行交談,，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)對(duì)方很忙或正急著去參加會(huì)議。這將大大打擊你的信心,，即使你后來(lái)還有機(jī)會(huì)重復(fù)你的說(shuō)辭,，成功的機(jī)率也會(huì)大大降低。因此,，一定要避免這種情形,。你也可以請(qǐng)求對(duì)方與你預(yù)定一個(gè)時(shí)間。

　　你可以先這么問(wèn)：

　　“你現(xiàn)在有時(shí)間和我談?wù)剢?？如果沒(méi)有,，明天或后天你是否有時(shí)間？要不我們?cè)偌s過(guò)另外一個(gè)你方便的時(shí)間,？”

　　“你能不能騰出幾分鐘來(lái)和我談?wù)劊?#8221;

　　3,、設(shè)定期望。向?qū)Ψ奖砻髂愕钠谕?，越具體越好,。你可以詳細(xì)描述目標(biāo)公司的概況、類(lèi)型,、規(guī)模,、所處行業(yè),，或所處區(qū)域，以幫助對(duì)方對(duì)之產(chǎn)生直觀的認(rèn)識(shí),。如果對(duì)方有了這種直觀認(rèn)識(shí),，就會(huì)開(kāi)始從頭腦中搜尋可以給你提供幫助的個(gè)人或公司。

　　清晰闡明你的期望,，這一點(diǎn)非常重要,。大多數(shù)人認(rèn)為在表述自己的要求時(shí)可以泛泛些，以便搜集盡可能多的機(jī)會(huì),。實(shí)際上,，這反而會(huì)產(chǎn)生負(fù)面效果，因?yàn)閷?duì)方很難向你推薦具體的人,。如：

　　“我正在尋求拓展與本地區(qū)內(nèi)的前100名公司的客戶(hù)關(guān)系,。”

　　4、激發(fā)對(duì)方做出反應(yīng),。向?qū)Ψ疥U明你希望他給予哪些具體的幫助：提供一些線(xiàn)索或目標(biāo)人員的姓名,，或?qū)⒛憬榻B給他所在的公司或其他公司。記住你這次交談的目的,，并專(zhuān)注于你希望通過(guò)這次交談取得的結(jié)果,。人人都覺(jué)得自己是個(gè)人物，而且你是在尋求對(duì)方的幫助,，所以盡量激起對(duì)方的這種感覺(jué),，因?yàn)檫@可能促使對(duì)方更加盡力地去幫助你。你可以試著這么說(shuō)：

　　“我真心希望你可以幫助我渡過(guò)這個(gè)難關(guān),。你一直足智多謀,，我希望你至少能給我提供三個(gè)目標(biāo)人物的姓名和聯(lián)系信息。”

　　5,、促使對(duì)方采取行動(dòng),。如果你與對(duì)方的談話(huà)進(jìn)行得很順利，這會(huì)促使對(duì)方做出一定的反應(yīng),。他可能給予幫助,，也可能不給予幫助。如果對(duì)方給你一些名單,，或?yàn)槟銚艽蚰硞€(gè)電話(huà),，或給予其他積極反饋，繼續(xù)第六步。對(duì)方也有可能出于各種原因無(wú)法為你推薦某人,。

　　下面列舉了一些可能出現(xiàn)的情況以及你可以采取的對(duì)策,。

　　第一種情況：

　　“我現(xiàn)在想不起可以為你推薦任何人。”

　　對(duì)策：“這對(duì)我來(lái)說(shuō)真的非常重要,。你能不能花些時(shí)間再考慮一下我們之間的談話(huà),，我在星期四下午四點(diǎn)再聯(lián)系你如何，也許到時(shí)你已經(jīng)想到可以向我推薦一些人,？”

　　第二種情況：

　　“不,。”

　　對(duì)策：“我不是在要求你因?yàn)槲叶デ髣e人。我真的需要你幫助我找到可能符合我的需求的公司,。你了解我的行事風(fēng)格和銷(xiāo)售方法,。我一定不會(huì)太強(qiáng)求你或過(guò)于心急。我會(huì)親自去做一些情況收集工作,，并確認(rèn)我們公司是否最適合它們,。”

　　第三種情況：

　　“我已經(jīng)很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有和弗蘭克通過(guò)電話(huà)了。現(xiàn)在聯(lián)系他有點(diǎn)唐突,。”

　　對(duì)策：“我來(lái)聯(lián)絡(luò)他吧,。我真的需要你幫忙搭橋。如果我聯(lián)絡(luò)弗蘭克時(shí)提及你的名字,，最糟糕的情況會(huì)怎樣,？如果他說(shuō)不能或不愿給予幫助，我會(huì)尋找其他機(jī)會(huì),，最糟糕的情況莫過(guò)于此,。你了解我，我絕不會(huì)讓你為難,，也絕不會(huì)做破壞我們之間關(guān)系的事情,。”

　　第四種情況：

　　“我真的不能給你他的聯(lián)絡(luò)信息,。不如這樣吧,，我跟他說(shuō)說(shuō)你的意思，如果他有興趣,，他應(yīng)該會(huì)主動(dòng)聯(lián)絡(luò)你的,。”

　　對(duì)策：“我絕不會(huì)讓你為難，也絕不會(huì)做破壞我們之間關(guān)系的事情,。我一定不會(huì)讓其他人知道我們的談話(huà)內(nèi)容,。你的幫助對(duì)我真的非常重要，我請(qǐng)你重新考慮一下,。”

　　6,、結(jié)尾。在獲得了對(duì)方的積極反應(yīng)后，你需要為下一次談話(huà)做好準(zhǔn)備,。熟人給了你一些他認(rèn)識(shí)的人的聯(lián)系信息,，這些人就是被推薦人，好極了,！現(xiàn)在,，你希望可以與被推薦人順利進(jìn)行交談。由于你與這個(gè)熟人保持著牢固的關(guān)系,，現(xiàn)在你希望他幫你聯(lián)絡(luò)被推薦人,，以便你與被推薦人之間可以建立同樣牢固的關(guān)系。如此一來(lái),，堅(jiān)冰將被打破,，你也更容易與被推薦人進(jìn)行友好的交談。試著問(wèn)他：“你能幫我聯(lián)絡(luò)一下喬嗎,？”

　　如何與被推薦人交談

　　由于你與熟人進(jìn)行了有效的交談,，他們給了你一些其他人的聯(lián)系信息。現(xiàn)在你想利用他與被推薦人之間的關(guān)系來(lái)實(shí)現(xiàn)你的目的：或是與被推薦人進(jìn)行面談,，或是讓他再為你推薦其他的人,，或是讓他把你介紹給他所在的公司，或是讓他為你提供其他幫助,。如果交談順利,，這些被推薦人也可以逐漸變成你的熟人，直到你找到能真正給你幫助的人為止,。

　　與被推薦人進(jìn)行交談的方式跟與熟人進(jìn)行交談的方式有所不同,。一般說(shuō)來(lái)，在與被推薦人交談的過(guò)程中,，你的行為舉止將給對(duì)方留下持久的印象,，并直接影響到交談的成效。

　　與被推薦人進(jìn)行交談應(yīng)遵循以下步驟：

　　1,、獲取對(duì)方的注意,。你需要盡快表明你聯(lián)絡(luò)對(duì)方的原因。當(dāng)然,，你必須首先提及你那個(gè)熟人的名字,，以吸引對(duì)方注意，并聽(tīng)你說(shuō)話(huà),。試試：“幾天前我和你的鄰居約翰聊了一下,，他建議我直接聯(lián)絡(luò)你。”

　　2,、珍惜對(duì)方的時(shí)間,。如同與熟人交談時(shí)一樣，你應(yīng)該首先詢(xún)問(wèn)對(duì)方現(xiàn)在是否是恰當(dāng)?shù)慕徽剷r(shí)間。因?yàn)槟銦o(wú)法判斷是否有其他人在他的辦公室,，或他是否正在處理某個(gè)項(xiàng)目,，或他是否將要離開(kāi)辦公室去參加某個(gè)會(huì)議，或有其他導(dǎo)致他沒(méi)有時(shí)間或無(wú)法認(rèn)真聽(tīng)你敘述的原因,，你可以試試：