充滿熱誠

你有信仰就年輕,，疑惑就年老,；
有自信就年輕，畏懼就年老,；
有希望就年輕,，絕望就年老；
歲月使你皮膚起皺,，
但是失去了熱忱，就損傷了靈魂,。

第一節(jié) 熱忱是一種重要的力量

要想獲得這個世界上的最大獎賞,，你必須擁有過去最偉大的開拓者將夢想轉(zhuǎn)化為全部有價值的獻(xiàn)身
熱情，來發(fā)展和銷售自己的才能,。

卡耐基的辦公桌上掛了一塊牌子,，他家的鏡子上也吊了同樣一塊牌子，巧的是麥克阿瑟將軍在南太平洋指揮盟軍的時候,，辦公室墻上也掛著一塊牌子,，上面都寫著同樣的座右銘：

你有信仰就年輕,，疑惑就年老；有自信就年輕,，畏懼就年老,；有希望就年輕，絕望就年老,；歲月使你皮膚起皺,，但是失去了熱忱，就損傷了靈魂,。

這是對熱忱最好的贊詞,。培養(yǎng)并發(fā)揮熱忱的特性，我們就可以對我們所做的每件事情,，加上了火花和趣味,。一個熱忱的人，無論是在挖土,，或者經(jīng)營大公司,，都會認(rèn)為自己的工作是一項(xiàng)神圣的天職，并懷著深切的興趣,。對自己的工作熱忱的人,，不論工作有多少困難，或需要多大的訓(xùn)練,，始終會用不急不躁的態(tài)度去進(jìn)行,。只要抱著這種態(tài)度，任何人一定會成功,，一定會達(dá)成目標(biāo),。愛默生說過：“有史以來，沒有任何一件偉大的事業(yè)不是因?yàn)闊岢蓝晒Φ??！笔聦?shí)上，這不是一段單純而美麗的話語,，而是邁向成功之路的措標(biāo),。

1. 熱忱是種重要的力量

拿破侖·希爾告訴我們，熱忱是一種意識狀態(tài)，能夠鼓舞及激勵一個人對手中的工作采取行動,。而且不僅如此,，它還具有感染性，不只對其他熱心人士產(chǎn)生重大影響,，所有和它有過接觸的人也將受到影響,。熱忱和人類的關(guān)系,，就好象是蒸汽和火車頭的關(guān)系,；它是行動的主要推動力。人類最偉大的領(lǐng)袖就是那些知道怎樣鼓舞他的追隨者發(fā)揮熱忱的人,。熱忱也是推銷才能中最重要的因素,。把熱忱和你的工作混合在一起,，那么,，你的工作將不會顯得很辛苦或單調(diào)。熱忱會使你的整個身體充滿活力,，使你只須在睡眠時間不到平時一半的情況下，工作量達(dá)到平時的2倍或3倍,，而且不會覺得疲倦。

多年來,，拿破侖·希爾的寫作大都在晚上進(jìn)行,。有一天晚上，當(dāng)拿破侖·希爾正專注地敲打打字機(jī)時,，偶爾從書房窗戶望出去——他的住處正好在紐約市大都會高塔廣場的對面——看到了似乎是最怪異的月亮倒影，反射在大都會高塔上,。那是一種銀灰色的影子，是他從來沒見過的,。再仔細(xì)觀察一遍，拿破侖·希爾發(fā)現(xiàn),，那是清晨太陽的倒影,，而不是月亮的影子。原來已經(jīng)天亮了,。他工作了一整夜，但太專心于自己的工作,，使得一夜仿佛只是1個小時,，一眨眼就過去了,。又繼續(xù)工作了一天一夜,，除了其間停下來吃點(diǎn)清淡食物以外，未曾停下來休息,。如果不是對手中工作充滿熱忱,，而使身體獲得了充分的精力,，拿破侖·希爾將不可能連續(xù)工作一天兩夜，而絲毫不覺得疲倦,。

熱忱并不是一個空洞的名詞；它是一種重要的力量,，你可以予以利用，使自己獲得好處,。沒有了它，你就象一個已經(jīng)沒有電的電池,。熱忱是股偉大的力量,，你可以利用它來補(bǔ)充你身體的精力,，并發(fā)展出一種堅(jiān)強(qiáng)的個性。有些人很幸運(yùn)地天生即擁有熱忱,，其他人卻必須努力才能獲得。發(fā)展熱忱的過程十分簡單,。首先,，從事你最喜歡的工作，或提供你最喜歡的服務(wù),。如果你因情況特殊，目前無法從事你最喜歡的工作,，那么,，你也可以選擇另一項(xiàng)十分有效的方法，那就是,，把將來從事你最喜歡的這項(xiàng)工作，當(dāng)作是你的明確的目標(biāo),。

缺乏資金以及其他許多種你無法當(dāng)即予以克服的環(huán)境因素，可能迫使你從事你所不喜歡的工作,，但沒有人能夠阻止你在自己的腦海中決定你一生中明確的目標(biāo),，也沒有任何人能夠阻止你將這個目標(biāo)變成事實(shí)，更沒有任何人能夠阻止你把熱忱注入到你的計劃之中,。

熱忱能帶領(lǐng)你邁向成功。

每次拿破侖·希爾評估一個人的時候,，總是考慮到他的才干和能力,。但是,，拿破侖·希爾相信考量這個人所深藏的熱情也是很重要的,。因?yàn)槿绻阌袩崆椋瑤缀蹙退驘o敵了,。要是你沒有能力,，卻有熱情，你還是可以使有才能的人聚集到你身邊來,。假如你沒有資金或是設(shè)備,，若你有熱情說服別人，還是有人會回應(yīng)你的夢想的,。熱情就是成功和成就的泉源。你的意志力,、追求成功的熱忱和熱情愈強(qiáng),，成功的機(jī)率就愈大。

熱情是一種狀態(tài)——你24小時不斷地思考一件事，甚至在睡夢中仍念念不忘。事實(shí)上,，一天24小時意識清楚地思考是不可能的。然而,，有這種專注卻很重要,。如果真這么做，你的欲望就會進(jìn)到潛意識中,，使你或醒,、或睡都能集中心志。熱情可使你釋放出潛意識的巨大力量,。在認(rèn)知的層次,，一般人是無法和天才競爭的,。然而,，大多數(shù)的心理學(xué)家都同意,，潛意識力量要比有意識的大得多。一家小公司不可能夢想很快就招募到一批奇才,。但是，我們相信,，如果發(fā)揮潛意識的力量，即使是普通人也能創(chuàng)造奇跡,。

熱忱要單純,。

真正的熱忱常能帶來成功。但如果熱忱是出于貪婪或自私,，成功也就如曇花一現(xiàn),。如果你對正義毫無感覺，凡事都以自己為出發(fā)點(diǎn),，同樣的熱忱也許一開始會讓你嘗到成功的甜頭,，最后還是不免倒下。能否成功,，最后還是要看我們潛意識里的欲念是否單純,。最理想的情況莫過于去除我們自身的自私，凡事利他助人,，并且單純地希望增進(jìn)人類和社會的幸福,。但是對我們這些凡人而言，要根除自私自利與貪婪是不可能的,。對于這點(diǎn),，我們不用覺得羞愧。以自我為中心的欲念就是我們得以生存下來的機(jī)制,。然而,，我們也要試著去控制這種欲念。至少我們該轉(zhuǎn)移工作目標(biāo)：我們不光是為了自己而工作,，更是為了群體,。把工作目標(biāo)從自己身上轉(zhuǎn)移到他人，欲念就會變得單純,。最后,，單純的心念必然能占上風(fēng)。

拿破侖·希爾個人的經(jīng)驗(yàn)就是如此：在他為了一些無私的念頭而痛苦或焦慮時，常常柳暗花明又一村,，突然出現(xiàn)解決之道。拿破侖·希爾總認(rèn)為,，這是更高的力量把他那無助而單純的念頭帶進(jìn)潛意識中,，才能使他洞察先機(jī)。

2. 用熱忱感染他人

在前面的章節(jié)中,，我們已經(jīng)討論到“自我暗示”這個問題,。“暗示”是一種原則,；你的言論,、行為甚至你的意識狀態(tài)，都是經(jīng)由這個原則影響到其他人,。當(dāng)你自己的意識因?yàn)槭艿綗岢赖拇碳ざ鴦×业卣駝訒r，這個振動將會自動記錄在相關(guān)的所有人的意識中,。尤其是那些和你有過密切接觸的人。

如果你對自己所推銷的產(chǎn)品,、提供的服務(wù)或是發(fā)表的演說產(chǎn)生熱忱,，你的“意識狀態(tài)”將很明顯地被所有聽到你說話的人了解，他們可以通過你的語氣加以判斷,。事實(shí)上，要使對方相信你,，或使對方懷疑你,，最主要的是你發(fā)表聲明時的語氣，而不是聲明的內(nèi)容,。

為了證實(shí)以上這些道理，拿破侖·希爾敘述了自己的新身經(jīng)歷：有一次,，一位推銷員來拜訪拿破侖·希爾,，希望希爾訂閱一份《周六晚郵》。他把那份雜志拿到拿破侖·希爾面前,，暗示了拿破侖·希爾應(yīng)該如何回答他的這個問題：“你不會為了幫助我而訂閱《周六晚郵》巴,，是不是？”當(dāng)然，拿破侖·希爾一口拒絕了,。因?yàn)?，是他使拿破侖·希爾很輕易地就能夠予以拒絕的,。他的話中沒有熱忱作后盾,，他的臉上充滿陰沉及沮喪的神情。他急需從我的訂費(fèi)中賺取他的傭金,，這是不容懷疑的,。但是他并未說出任何足以打動我的理由,，因此，他無法作成這筆交易,。幾個星期之后,，另一位推銷員來見拿破侖·希爾。她一共推銷六種雜志,，其中一種就是《周六晚郵》,，但她的推銷方法則大為不同。她看了看他的書桌,，發(fā)現(xiàn)書桌上擺了幾本雜志,，然后，她又看看他的書桌,，忍不住熱心地驚呼：

“哦,！我看得出來，你十分喜愛閱讀書籍和各種雜志,?！蹦闷苼觥は柡茯湴恋亟邮芰诉@項(xiàng)“指摘”。當(dāng)這位女推銷員剛走進(jìn)來時,，拿破侖·希爾正在看手中的一份文稿,，這時候拿破侖·希爾把稿子放了下來，想要聽聽她將說些什么,。用短短的一句話,，加上一個愉快的笑容，再加上真正熱忱的語氣,，她已經(jīng)成功地中立了拿破侖·希爾的意識,，使拿破侖·希爾準(zhǔn)備好要去聽她說些什么。她只用了那個短短的句子就完成了最困難的工作,，因?yàn)樵谒?dāng)初走進(jìn)書房時,，拿破侖·希爾已經(jīng)下定決心，絕不放下手中的文稿,，借以禮貌地向她暗示,，拿破侖·希爾很忙,，不希望受到打擾。由于拿破侖·希爾自己也是一個銷售術(shù)和暗示原則的學(xué)習(xí)者,，所以拿破侖·希爾密切注意,，想要看看她下一步的行動是什么。她懷中抱了一大卷雜志,，拿破侖·希爾本以為她會把它們展開，開始催促拿破侖·希爾訂閱它們,，但她并沒有這樣做,。她走到書架前,，取出一本愛默生的論文集,。在以后的10分鐘內(nèi),，她不停地談?wù)搻勰瞧罢搱蟪辍钡奈恼?，談得津津有味,。竟然使拿破侖·希爾不再去注意她所攜帶的那些雜志,。不知不覺中,，她給了我許多有關(guān)愛默生作品的新觀念，使拿破侖·希爾獲得了寶貴的資料,。

然后，她問拿破侖·希爾：“你定期收到的雜志有哪幾種,？”拿破侖·希爾向她說明之后，她臉上露出了微笑，把她的那卷雜志展開，攤放在拿破侖·希爾面前的書桌上、她—一分析了這些雜志,，并且說明拿破侖·希爾為什么應(yīng)該每一種都要訂閱一份?！吨芰磬]》可以讓人欣賞到最干凈的小說,；《文學(xué)書摘》以摘要的方式把新聞介紹給拿破侖·希爾,，象這樣的大忙人最需要這種方式的服務(wù),；《美國雜志》可以向拿破侖·希爾介紹工商界領(lǐng)袖人物的最新生活動態(tài)等等。

但拿破侖·希爾并沒有象她所想象的那般反應(yīng)熱烈,，于是她向他提出了這樣一項(xiàng)溫和的暗示：“象你這種地位的人物,，一定要消息靈通，知識淵博,，如果不是這樣子的話,，一定會在自己的工作上表現(xiàn)出來?！彼脑挻_實(shí)是真理,。她的話既是恭維,，又是一種溫和譴責(zé),。她使我多少覺得有點(diǎn)慚愧,，因?yàn)樗呀?jīng)調(diào)查過我所閱讀的材料,，而那六種她推銷的暢銷的雜志并不在我的書桌上,。接著,，拿破侖·希爾開始“說溜了嘴”,，他問她,，訂閱這六種雜志共要多少錢。她很巧妙地回答說：“多少錢,？呀，整個數(shù)目還比不上你手中所拿那一張稿紙的稿費(fèi)呢,。”她又說對了,。她怎能如此準(zhǔn)確地猜出拿破侖·希爾的稿費(fèi)收入呢,？答案是，她并不是猜的——她早已知道了,。她的推銷方法的一部分,，就是巧妙地引導(dǎo)拿破侖·希爾把他的工作性質(zhì)說出來。她走進(jìn)拿破侖·希爾書房之后不久,，他就把手中的稿紙放在桌上,，她對此十分有興趣，因此,；便誘導(dǎo)他去談?wù)撨@方面的事情,。在拿破侖·希爾談到自己的原稿時，曾經(jīng)承認(rèn)說這15張稿紙可以使自己獲得250元的收人。

于是,，她離開時,，便帶走了拿破侖·希爾訂閱這六種雜志的訂單，還有12元訂報費(fèi),。但這并不是她利用巧妙的“暗示”和“熱忱”所獲得的全部收獲,。她征得了拿破侖·希爾的同意，又到拿破侖·希爾的辦公室去進(jìn)行推銷,，結(jié)果,，她在離開之前，又招攬了拿破侖·希爾的五位職員訂閱她的雜志,。在她停留拿破侖·希爾書房的那段時間,，一直不曾讓他留下這個印象：拿破侖·希爾訂閱她的雜志是在幫她的忙。正好相反,，她很自然地使他有了這個感覺：她是在幫助他,。這是一種極為巧妙的暗示。

當(dāng)這位聰明的女推銷員一進(jìn)到拿破侖·希爾的書房,，并說出那段開場白之后,，拿破侖·希爾就從她身上感受到了那股熱忱。而且他深信,，她的熱忱并不是偶然出現(xiàn)的,。她已經(jīng)訓(xùn)練過自己，知道應(yīng)該從客戶的辦公室中,，或是從對方的工作或談話中,，找出某些她可以表現(xiàn)出熱忱的事物。

3. 熱忱能轉(zhuǎn)危為安

熱忱是人類意識的主流,，能夠促使一個人把知識付諸行動,。對一個銷售人員來說，熱忱就如同水對魚那般是不可缺少的,。所有成功的銷售經(jīng)理都了解熱忱的心理,，并以各種方式來應(yīng)用這種心理，以協(xié)助其手下的銷售人員達(dá)成更多的交易,。幾乎所有的銷售機(jī)構(gòu)皆定期舉行檢討會,，目的在于鼓舞所有銷售人員的士氣，并經(jīng)由群眾心理學(xué)的原則,，把工作的熱忱灌注到這些銷售人員的心中,。

這種銷售檢討會也許應(yīng)該正確稱之為“復(fù)活”會議，因?yàn)樗鼈兊哪康木褪腔謴?fù)銷售人員的興趣,，引起他們的熱忱,，使這些人員帶著新的野心與精力,，重新踏上戰(zhàn)場，參加新的銷售大戰(zhàn),。休斯·查姆斯在擔(dān)任“國家收銀機(jī)公司”銷售經(jīng)理期間,，曾面臨了一種最為尷尬的情況，很可能因此使他及手下的數(shù)千名銷售員一起被“炒魷魚”,。該公司的財政發(fā)生了困難,。這件事被在外頭負(fù)責(zé)推銷的銷售人員知道了，并因此失去了工作熱忱,。銷售量開始下跌,，到后來，情況極為嚴(yán)重,，銷售部門不得不召集全體銷售員開一次大會,，在全美各地的銷售員皆被召去參加這次會議。查姆斯先生主持了這次會議,。首先,，他請手下最佳的幾位銷售員站起來，要他們說明銷售量為何會下跌,。這些推銷員在被喚到名字后,，—一站起來，每個人都有一段最令人震驚的悲慘故事要向大家傾訴：商業(yè)不景氣,、資金缺少、人們都希望等到總統(tǒng)大選揭曉之后再買東西等等,。當(dāng)?shù)谖鍌€銷售員開始列舉使他無法達(dá)到平常銷售配額的種種困難情況時,，查姆斯先生突然跳到一張桌子上，高舉雙手,，要求大家肅靜,，然后，他說道：“停止,，我命令大會暫停10分鐘,，讓我把我的皮鞋擦亮?！比缓?，他命令坐在附近的一名黑人小工友把他的擦鞋工具箱拿來，并要這名工友替他把鞋擦亮,，而他就站在桌上不動,。在場的銷售員都嚇呆了。他們有些人以為吉姆斯先生突然發(fā)瘋了,。他們之中開始彼此竊竊私語,。在這同時,，那位黑人小工友先擦亮他的一只鞋子，然后又擦另一只鞋子,，他不慌不忙地擦著,，表現(xiàn)出第一流的擦鞋技巧。皮鞋擦完之后,，查姆斯先生給了那位小工友一毛錢,，然后開始發(fā)表他的演說。

“我希望你們每個人,，”他說,，“好好看看這個黑人小工友。他擁有在我們的整個工廠及辦公室內(nèi)擦皮鞋的特權(quán),。他的前任是位白人小男孩,，年紀(jì)比他大得多，盡管公司每周補(bǔ)貼他5元的薪水,，而且工廠里有數(shù)千名員工,，但他仍然無法從這個公司賺取足以維護(hù)他生活的費(fèi)用?！斑@位黑人小男孩不僅可以賺到相當(dāng)不錯的收人,，既不需要公司補(bǔ)貼薪水，每周還可存下一點(diǎn)錢來,，而他和他前任的工作環(huán)境完全相同,，也在同一家工廠內(nèi)，工作的對象也完全相同,?！拔椰F(xiàn)在問你們一個問題，那個白人小男孩拉不到更多的生意,，是誰的錯,？是他的錯，還是他的顧客的錯,？”那些推銷員不約而同大聲回答說：

“當(dāng)然了,，是那個小男孩的錯?！?/font>